“NEUROLINGUÍSTICA É O ESTUDO DO IMPACTO DA
COMUNICAÇÃO VERBAL SOBRE NOSSOS PENSAMENTOS E
EMOÇÕES”
Dr. TOM CHUNG
A PNL OFERECE PROCEDIMENTOS ESPECÍFICOS E
ALTAMENTE EFICAZES NO CAMPO DA
EDUCAÇÃO, TREINAMENTO, ADMINISTRAÇÃO,
NEGÓCIOS E TERAPIA.
 Os cinco sistemas sensoriais básicos
• Sistema de representação dominante
► ALGUMAS CARACTERÍSTICAS EM CADA UM DOS SISTEMAS DE
REPRESENTAÇÃO DOMINANTE
Visual
Auditivo
Cinestésico
Aprende por visão; observa
Aprende por instruções verbais;
demonstrações; gosta de ler
Aprende fazendo, por
gosta de diálogos; evita descrições
e imaginar as cenas
envolvimento direto;
Estilo de aprendizagem
longas; não presta muita atenção
descritas no livro; tem boa
prefere ir logo para a ação;
nas ilustrações; move os lábios
concentração; rápido na
não é bom leitor.
quando lê; sub-vocaliza.
compreensão.
Memória
Comunicação
Lembra-se bem dos rostos
mas se esquece dos nomes;
Lembra os nomes mas esquece os
Lembra-se melhor das
escreve e anota através de
rostos; decora as coisas por
coisas que fez e não
esquemas, resumidas e
repetição auditiva.
daqueles que viu ou ouviu.
simbólicos; lembra bem das
imagens.
Queito; não fala muito e se
o faz fala muito rápido.
Impacienta-se quando tem Gosta de ouvir mas não consegue
que ouvir explanações
esperar para falar; descrições são
longas; uso desajeitado das
longas e repetitivas, usa
palavras, descreve coisas
predicados verbais do tipo:
com detalhes; usa
"Ouça..., escute..., deixe-me
predicados verbais do tipo
explicar..." etc.
"veja bem..., claro...,
brilhante" etc.
Gesticula quando fala; não é
bom ouvinte; fica muito
perto quando fala ou ouve;
perde rapidamente
interesse por discursos; usa
predicados do tipo: "Sinto
que..., pegue..., firme...,
concreto" etc.
 Palavra derivada do francês que significa relação.
 É um relacionamento caracterizado pela concordância,
alinhamento e semelhanças.
“Lembre-se de que o nome das pessoas é,
para elas, o som mais importante e mais doce,
em qualquer língua.”
Dale Carnegie
 O cliente deseja que você o entenda, e com isso você
estabelece um vínculo de confiança;
 Desenvolver a PERCEPÇÃO dos aspectos
comportamentais da outra pessoa, permitindo que
você entre no nível dela;
 Validar não significa concordar mas sim que você
respeita o momento e o nível da pessoa com quem está
falando.
 Você pode espelhar e acompanhar seu humor, a
linguagem corporal, os padrões linguísticos e
características vocais.
 Congruência e honestidade
 Indivíduos falsos tem menos êxitos nos negócios
 Não é necessário mentir
 Princípio dos 101%: modelado na experiência de Helen
Hoyler, uma das agentes imobiliárias de sucesso nos
EUA.
• Conceito
• “se diz” (conteúdo) X “se faz” (processo)
• Fatores essenciais para modelagem:
Sistemas de crenças
2. Estratégia
3. Reprodução da fisiologia do modelo
1.
A responsabilidade da comunicação é do
comunicador.
 O significado da comunicação é a resposta que
você desperta na outra pessoa.
 Resistência é sinal de inflexibilidade do
comunicador.
 Não há substituto para canais sensoriais abertos e
limpos.

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As pessoas possuem os recursos necessários para
realizar qualquer mudança desejada.
A intenção por trás de todo comportamento é
positiva.
O mapa não é o território.
Não há fracassos na comunicação, somente
resultados.
As pessoas com maior variedade de opções
eficazes estarão no controle.