Marketing em Hotelaria
Carlos Dell´ Aglio
O conceito da Estratégia do
Oceano azul
A Estratégia do Oceano Azul é um conceito inovador na abordagem
recente nas áreas de Administração e Marketing que foi desenvolvido
em livro pelos professores Chan e Mauborgne
Oceano azul é um espaço que nem sequer foi vislumbrado por
alguém e, por isso, ainda é inexplorado.
No Oceano Azul, a demanda é criada e não disputada
Exemplos desta demanda criada :
Esta é a imagem do Brasil lá fora
Preços baixos e boa reputação da medicina atraem cada vez mais
estrangeiros para o chamado turismo hospitalar no Brasil:
Tratamentos Odontológicos e Cirurgia plástica.
Os paciente aproveitam e fazem turismo nos intervalos de
recuperação.
Hotelaria Hospitalar
E a melhor estratégia não é a de enfrentar uma concorrência
acirrada, mas buscar “mares” mais tranqüilos, inabitados, o
verdadeiro “Oceano Azul”.
Para tanto, segundo os autores, “o segredo não é esmagar a
concorrência. É torna-la irrelevante”.
Imagine que o mundo é composto apenas de dois oceanos.
Num deles, o maior, navegam a grande maioria das empresas.
Esse oceano é vermelho, pelo sangramento causado com a intensa
competição entre os negócios, de uma briga cada vez mais constante
por espaço e clientela.
A principal preocupação é sempre conquistar uma parcela maior da
demanda existente, e cuidar com o que o concorrente está fazendo.
O outro, o menor, e menos populoso é azul, de água límpida, onde
navegam as empresas de sucesso (diferenciadas), e as
oportunidades.
Mesmo estando no menor espaço elas estão livres para ir e vir, e
criam a sua demanda, não precisando se preocupar com sua fatia no
mercado.
Ex:
 Hotéis de categoria econômica
 Sorvete por kilo ou buffet
 Enxxuta
A Estratégia do Oceano Azul é tornar a concorrência irrelevante
por meio da criação e geração de novos setores e/ou novas
demandas.
Ex:

Banca do David

O Seu Táxi
 Linhas Gol no inicio; passagem baratas,com compra
pela internet; check in Express; promoções relâmpagos;
 Computadores DELL, montando a configuração de acordo
com o cliente e compras pela internet;
Starbucks Coffee; café nobre, wi fi gratuito, café gelado
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Dicas do David
A Criatividade
Para se diferenciar, criatividade é fundamental. Você tem que ter
coragem de acreditar nas suas idéias. As pessoas ou empresas devem
inovar sempre como o diabo foge da cruz a todo tempo.
Companhia Athletica
Mega Caminhada
Agencia de turismo http://ciatravel.com.br
Domindo 18/setembro
Clube de Afinidade
Círculos de pessoas com o mesmo objetivo
Criar ´´ vinculos´´
Personal Trainnig
Pico da Serra do JAPI
54 aptos
Desenvolveu clube de afinidades
Relacionamento
Revista Caboré
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A maioria dos negócios preocupa-se em inovação e valor, MAS
DEIXAM FALHAS::
Inovação sem valor: tecnologia e pioneirismo, gerando futurismos
com custos excessivos e baixo valor agregado.
Ex: Primeiros DVD; Blue Ray
Valor sem inovação: valor de entrada no mercado (rapidez de
lançamento), porém sem diferencial suficiente para se sobressair da
concorrência.
Ex: Churrascaria Rodízio com inovações no buffet
O motor da estratégia chama-se Inovação de Valor, que procura unir
diferenciação (elevação e criação de valor e utilidade ao cliente), e
redução de custos (reformulação dos meios de produção e
fornecimento),
Dessa maneira rompe-se o valor-custo comum em que os negócios
atuam, e por isso atuantes pelo mesmo público (Exemplo: como criar
uma nova tecnologia, que seja ao mesmo tempo de fácil uso e acesso, e
que também demande baixo investimento e treinamento?).
EX:
 televisão de LCD de led
 Lâmpadas de LED para iluminar fachadas, durabilidade de 50
vezes e economizam 90 %.

Telefone celular com TV
Carrefour no RS inovou:
Há tradicionalista que ensina como fazer mate e assar uma boa
Carne
Cervejaria Polar colocou apelo regionais para incentivar a
venda
A ferramenta para chegar à Inovação de Valor é a Matriz da Avaliação
de Valor, onde se inserem os atributos atuais de um setor, entendendo
onde concorrentes estão investindo e o que os clientes estão
recebendo, e assim utilizam-se os quatro métodos chaves para cada
característica encontrada: ELIMINAR - REDUZIR - ELEVAR – CRIAR:
1. Quais atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser
eliminados?
2. Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo do padrão
setorial?
3. Quais atributos devem ser elevados acima do padrão setorial?
4. Que atributos devem ser criados, que não são oferecidos pelo
setor?
Para entender o conceito por trás da Matriz, estudemos o Cirque du
Soleil, uma perfeita empresa do Oceano Azul, um circo de
faturamento anual bilionário
Quando pensamos em circo o que vem em mente?
Ingressos baratos, estruturas coloridas e simples, desconforto
(sentar por horas em bancos de pau), altos custos de cuidados com
animais (além de problemas ambientais), picadeiros (atenção deve
ser focada em vários pontos), falta de envolvimento (os atores
simplesmente aparecem já executando suas funções, com a
intenção entreter o público sem tema abordado), etc.
E quanto a teatro?
Ingressos caros, público selecionado, ambiente requintado, temas
variados, sofisticados e envolventes, produção artística, etc.
Agora que tal unir ambos, eliminando, reduzindo, elevando e criando
valores, a ponto de obter um público intermediário (novo) do circo e
teatro? Foi exatamente o que o Cirque du Soleil fez. Eis a Matriz da
Avaliação
de
Valor:
Eliminar
Astros circenses
Espetáculos com animais
Descontos para grupos
Espetáculos em vários picadeiros
Elevar
Picadeiro único
Reduzir
Diversão e humor
Vibração e perigo
Criar
Tema
Ambiente
Várias produções
Músicas e danças artísticas
Princípios de formulação
1. Reconstrua as fronteiras do mercado
2. Concentre-se no panorama geral, não nos números
3. Vá além da demanda existente
4. Acerte a seqüência estratégica
No início desta década os fundadores do Google, resolveram, fazer
um Download da internet, e baixar praticamente todas as
informações disponíveis na web, Desta forma criaram uma empresa
revolucionária e inovadora, que se tornaria a maior referência do
setor nos anos seguintes.
Logo a seguir transformaram a idéia inovadora em um negócio
lucrativo. Desenvolveram os “links patrocinados” ,
partindo
praticamente de investimento zero, criou as condições necessárias
para tornar o Google uma empresa bilionária em apenas sete anos
de existência.
Inicialmente faturamento mensal era zero, para faturar 16.6 bilhões de
dólares em 2008.
Seu valor de mercado, hoje, está estimado em 139 bilhões de dólares
e ultrapassa o de empresas como Coca-cola e Boeing.
O Google é um caso clássico de utilização da estratégia do oceano
azul para competir no mercado
Quando o Google estabeleceu-se no mercado de buscas na internet
e criou os “links patrocinados” como uma mídia inovadora, este
mercado não existia, portanto ele começou a “nadar num oceano
azul”, sem concorrentes, deixando para outras empresas da internet
a disputa no oceano vermelho da competição já existente na Web.
Desta forma o Google usou com maestria a máxima da estratégia
do oceano azul: “Torne a concorrência irrelevante”.
O outro importante conceito da estratégia do oceano azul utilizado
pelo Google foi a criação de uma “inovação de valor
Existe uma velha máxima no mundo dos negócios que diz: “quem
chega primeiro bebe água limpa”, e é exatamente isto que está
ocorrendo no mercado de links patrocinados dominado pelo
Google.
A empresa inventou esta forma de ganhar dinheiro na internet,
tornou-se o principal utilizador deste tipo de mídia e agora, com
uma forte âncora neste mercado, dificilmente será desbancada.
Atendimento de necessidades não satisfeitas de forma inovadora –
através do estudo de mercado e das tendências sociais é possível
localizar nichos de mercado que não estão sendo atendidos de forma
satisfatória.
São nestes nichos de mercados que se escondem os oceanos azuis
WI-FI GRATUITO, CAFÉ CREMOSO ,
GELADO
• Criação de uma grande demanda, suficiente para a inauguração de
um novo mercado – para se criar um oceano azul é preciso que exista
uma demanda contínua.
Uma inovação que atenda apenas a um pequeno grupo de pessoas
não é suficiente para o surgimento de um oceano azul.
O mercado de buscas, criado pelo Google, criou uma demanda que já
existia de forma latente, ou seja, existia a necessidade, mas não havia
ferramentas adequadas para satisfazê-las.
Lavadora Enxxuta
• Viabilidade financeira da inovação – finalmente a inovação de valor
precisa ser lucrativa o suficiente para permitir um grande crescimento
da empresa, mas também viável para que os consumidores possam
utilizá-las como uma demanda sustentável