ESTRATÉGIA
DO OCEANO AZUL
(Ferramentas)
Por Calos Reis
Hoje, empresas que obtém
sucesso, não estão adicionando
valor a seus produtos ou
serviços, elas estão reinventando
o conceito de valor!
Artigo “Da Cadeia de Valor a Constelação de Valor”,
(Normann & Ramirez, 1993)
Características da Estratégia
• Foco: a empresa não pode dispersar seus
esforços em todos os atributos de valor;
• Singularidade: a forma da Curva de valor
diverge da dos outros concorrentes. Na
tentativa de acompanhar o concorrente,
perde-se a singularidade;
• Mensagem Consistente: uma boa
estratégia deve ser comunicável através
de um slogan claro e verdadeiro.
“Velocidade de avião e preço de ônibus”.
1 - Eliminar:
• São atributos geralmente considerados
indispensáveis apesar de não gerar valor
ou até mesmo destrui-lo.
• Atributos valorizados pelos clientes
mudam completamente, mas as empresas
que se empenham um copiar modelos,
não percebem essa mudança.
2 - Reduzir
• Examinar se existem excessos nos
atributos dos serviços e/ou produtos
oferecidos pelas empresas aos clientes.
• Sua estrutura de custo é aumentada em
vão.
3 - Elevar
• Atributos já oferecidos, valorizados pelos
clientes, mas que não atendem suas
necessidades.
• Geralmente o setor impõe limitações para
atender de maneira satisfatória essas
necessidades.
4 - Criar
• Ajuda a empresa a identificar atributos
valorizados pelos clientes e que ainda não
são oferecidos.
• Cria valores inteiramente novos para os
clientes.
Conclui-se que...
• As duas primeiras perguntas a empresa
visa otimizar sua estrutura de custo;
• As duas outras visam aumentar o valor
para o cliente e criar novas demandas.
Indústria Circense - 5 forças
• O público alvo eram as crianças choram
para ganhar um Play Stations (produtos
substitutos), mas não para ir ao circo;
• O poder dos fornecedores representados
pelas grandes estrelas circenses era
enorme;
• Mercado com muitos concorrentes e
pouco potencial para crescimento.
Cirque du Soleil
Exemplo: Cirque du Soleil
•
•
•
•
Eliminar
Astros circenses;
Espetáculos com
animais;
Desconto para
grupos;
Vários picadeiros.
Reduzir
• Humor;
• Perigo.
Redução de Custo
• Os astros de circos eram inexpressivos
em comparação com os astros de cinema;
• O público se mostra cada vez mais
insatisfeito com a exploração de animais;
• Estes eram os componentes mais
dispendiosos.
Exemplo: Cirque du Soleil
Criar
•
•
•
•
Tema;
Ambiente refinado;
Várias produções;
Músicas e danças
artística.
Elevar
• Picadeiro único.
Criação de Valor
• Incorporou elementos do teatro, como
enredo, riqueza intelectual, música e
dança.
• Estrategicamente definiu os preços de
seus ingressos em comparação aos do
teatro, mais caro que o circo tradicional,
mas ainda acessível para o seu público:
pessoas adultas que vão a teatro.
Matriz de avaliação de valor:
Indústria X Cirque du Soleil
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Ferramentas do Oceano Azul:
Modelo das 4 ações &
Matriz de avaliação de valor
• O modelo rompe um dos dogmas da
estratégia fundamentada na concorrência:
o trade-off valor-custo.
• As empresa que buscam criar seu Oceano
Azul visam oferecer valor a um custo
baixo ao mesmo tempo.
Caso Curves –
Academia para mulheres
• Propaganda boca-a-boca de local onde as
mulheres mais cheinhas podem malhar sem
se preocupar com a presença masculina;
• Instalações modernas são projetadas para
atrair um segmento de mercado superior;
• Freqüentam o ambiente como um clube
social, a um custo em torno de US$ 100,00/
mês;
• Tempo dos exercícios é menor (meia hora)
Indústria X Southwest Airlines
aviação
Southwest
rodoviário
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