Case de Inteligência Competitiva da AGCO
Cristiane Daniel - Gerente de IC
Julho 2009
Agenda
Empresa
Industry
Mercado
outlook
South
American
Projeto
Strategic
Radar
update
2
A Corporação AGCO
AGCO é um fabricante e distribuidor global de equipamentos agrícolas.
Visão
Soluções de alta tecnologia para
produtores rurais que alimentam o
mundo.
Missão
Crescimento sustentável através do
atendimento ao cliente, inovação,
qualidade e comprometimento
superiores.
3
Crescimento através da estratégia de aquisições
1990
1991
1993
1994
1995
1996
1997
1998
2000
- Deutz Allis
- Hesston (50%)
- White Tractor
- Massey Ferguson América do Norte
- White Planters
- New Idea
- Massey Ferguson mundial
- AGCOSTAR
- AgEquipaments
(Farmhand/Glencoe/Tye)
- Iochpe Maxion – Div. Agrícola Brasil
- Western Colheitadeiras
- Agricredit “joint venture” Rabobank
- Deutz Argentina
- Fendt
- Dronninborg Industrias
- SPRA-Coupe
- Wilmar Brand
- Massey Ferguson Argentina
Hesston (100%)
2001 - AG-Chem Equipament
2002 - Challenger (Divisão Agrícola)
2004 - Valtra do Brasil
2007 - Sfill Brasil
- Laverda (50%)
Receita 1990 $ 200M
Receita 2008 $8.4B
Leste da Ásia e Pacífico
3%
Europa,
Africa e Oriente Médio
58%
América do Sul
18%
América do
Norte
21%
4
Presença Global
Diesel Engines
Tractors
Suolahti, Finland Linnavuori, Finland
Sprayers/Tracked Tractors
Jackson, Minnesota
Sprayers
Grubbenvorst,
The Netherlands
Engines4
Vladimir, Russia
Tractors
GIMA1-Transmissions
Beauvais, France
Assembly Operation
Tacoma, Washington
Cabs
Bäumenheim,
Germany
Assembly Operation
Baltimore, Maryland
Laverda3
Breganze, Italy
Assembly Operation
Houston, Texas
Implements
Beloit, Kansas
Combines/Hay
Equipment
Hesston, Kansas
Tractors
Marktoberdorf, Germany
Round Balers5
Russi, Italy
Implement Factory6
Feucht, Germany
Tractors
Queretaro, Mexico
DAMSA Engine JV
Haedo, Argentina
Combines
Randers, Denmark
Implements
Ibirubá, Brazil
Tractor Assembly
Rosario, Argentina
TAFE2
Massey Ferguson
Licensee,
India
Tractors/Engines
Mogi das Cruzes,
Brazil
Tractors
Canoas, Brazil
Combines
Santa Rosa, Brazil
1)
2)
3)
4)
5)
6)
AGCO
AGCO
AGCO
AGCO
AGCO
AGCO
owns
owns
owns
owns
owns
owns
a 50% interest in the GIMA transmission JV
a 23% interest in TAFE
50% of Laverda
50% of engine JV with CTP
25% interest
50% interest Fella
5
5
A AGCO oferece uma linha de produtos completa
1. Tratores
2. Colheitadeiras
3. Pulverizadores
auto-propelidos
4. Plantadeiras e
semeadeiras
5. Forrageiras
6. Enfardadeiras
6
Marcas líderes
Marca líder mundial em tratores
Produtos costumizados
Marca exclusiva para a rede Caterpillar
Soluções de alta tecnologia
7
Marcas de Suporte aos Clientes
8
As fábricas dos produtos no Rio Grande do Sul
Canoas - RS
Fábrica de Tratores MF
Área: 199.400 m2
Empregados: 1.517
Ibirubá - SFIL
Fábrica de Implementos
Área: 200,000 m2
Empregados: 277
Santa Rosa - RS
Fábrica de Colheitadeiras
Área: 230.000 m2
Empregados: 627
9
Agenda
Empresa
Industry
Mercado
outlook
South
American
Projeto
Strategic
Radar
update
10
Os principais drivers da demanda de máquinas
agrícolas
Expansão de área plantada
e produção
Reposição de máquinas
Disponibilidade de crédito para
investimento
Comportamento de preços e
rentabilidade do agricultor
11
1976
0
-24%
-14%
-39%
-12%
1990
-19%
-36%
-13%
-41%
-11%
2009*
-38%
2008
18 %
2007
2006
3%
2005
2004
16 %
2003
2002
15 %
20.435
17.729
53 %
18.932
31.300
28.803
29.476
48.963
43.414
38.491
33.217
28.194
24.291
18.788
80 %
2001
2000
19 %
18.158
15.731
10.291
17.584
21.396
53 %
1999
1998
1997
1996
11.727
82 %
1995
1994
1993
13.495
20.000
1992
21.241
30.000
1991
26.310
29.921
40.000
1989
10.000
1988
41.017
50.000
1979
47.815
60.000
1978
62.700
70.000
1977
A indústria de tratores no Brasil
29 %
39 %
15 %
-2%
-54%
* Até junho 2009
12
1976
-4%
-33%
1981
-16%
-12%
1988
-17% -17%
-27%
-40%
2001
17%
2000
48%
1999
1998
1997
1996
47%
1995
1.000
1994
13%
1993
1992
85%
4.753
4.049
3.942
4.054
3.628
2.850
2.406
1.662
899
1.423
2.735
2.004
1.718
2.350
3.000
1991
1990
1989
7%
1987
4.522
5.747
5.775
5.469
5.410
5.087
5.127
7.000
1986
2.000
1985
3.512
3.285
5.000
1984
6%
1983
1982
0
1980
3.457
4.000
1979
1978
5.315
6.000
1977
6.544
A indústria de colheitadeiras no Brasil
56%
36%
45%
18%
27%
6%
-27%
-37%
* Até junho 2009
-65%
13
Mudanças contínuas no ambiente
Continuamente novos fatores ajudam a orientar o mercado de máquinas
 Competição global
 Consolidação/integração de manufaturas e clientes
 Tecnologia
 Programas de Governo
 Mercados emergentes
 Uma análise estruturada do mercado é uma grande vantagem
competitiva.
14
Tempestade de informações
Painel com Concessionários
Consultoria
Pós-Vendas
Macro-economia
Garantia
Pesquisa de Mercado
0800
Imprensa
Reunião Setoriais
IBGE/CONAB/USDA
Força de Vendas
Commodities
Clínica de Produtos
Feiras
15
Agenda
Empresa
Industry
Mercado
outlook
South
American
Projeto
Strategic
Radar
update
16
Porque uma área de Inteligência Competitiva?
17
O que é Inteligência Competitiva?
A Inteligência Competitiva é um processo contínuo de monitorar o
ambiente competitivo
 Acompanhamento, avaliação e antecipação das ações dos concorrentes
 Comparação das próprias operações e desempenho contra os
concorrentes
 Acompanhamento de político, legislativo e regulamentar do setor
Permitindo
 Suporte eficiente às decisões dos seus gestores
 Suporte ao seu processo estratégico
18
Processo na Agco
Nós estamos na fase de implementação do processo de Inteligência
Competitiva
Diagnóstico
 Entrevista com
tomadores de decisão
 Percepção geral dos
processos atuais
 Identificação de
informações chave
demandadas pelos
tomadores de decisão e
não contempladas pelos
processos atuais
 Avaliação da qualidade e
efetividade dos
principais relatórios

Planejamento
 Entrevista com coletores
e decisores
 Definir um processo
sistemático de coletar,
analisar e gerenciar as
informações que podem
afetar a participação de
mercado e suportar
decisões

Implemetação
 Desenvolver e
implementar um portal
e um banco de dados
com informações de
mercado e
competidores
 Desenvolvimento e
compartilhamento dos
produtos de IC
 Contínua atualização
do banco de dados e
das informações
competitivas
Avaliação
 Feedback sobre novo
processo e produtos
 Participação dos
agentes envolvidos

19
Diagnóstico
De maneira geral, o diagnóstico constatou que...
A informação fica com quem a trabalha e acaba não chegando a outros
que dela precisam; ela não é compartilhada
Os dados são dispersos e sem conexão lógica ou cruzamento entre eles
Informação é muito ampla e não sistematizada.
“Acaba sendo uma colcha de retalhos”
• Existe uma boa percepção da necessidade de se explorar as informações
junto às concessionárias
• É constatada a possibilidade de melhorar o acesso a informações sobre os
clientes
•As diligências para o monitoramento do mercado e da concorrência têm
ainda muito espaço de melhoria e desenvolvimento
20
Planejamento e implementação
Para fase de planejamento foram feitas várias entrevistas individuais
junto a alguns profissionais-chave...
Planejamento do Sistema
 Prospectando as reais questões competitivas e as necessidades dos
tomadores de decisão, para que possam receber prontamente e de modo
focado essas informações,
 Organizando as redes de captação de informações competitivas, envolvendo
os principais atores-chave, nesta fase não estão sendo incluídos os
concessionários e clientes,
 Estruturando os processos de armazenagem, análise e disseminação dessas
informações
21
Organização das Redes
1 -Observação
Área de IC
Busca e Coleta da
Informação
Observadores
2 - Análise
Tratamento e
Validação
Analista(s)
Usuários
3 - Disseminação
Decisor 1
Decisor 2
Decisor n
4 - Tomadas de Decisão
22
Definição dos Produtos de Inteligência
Mapa das
Necessidades
de Informação
Mapa das
Fontes de
Informação
Análise e
cruzamento das
informações
Produtos de
Inteligência
(Inf. Analisadas)
23
Estruturação e disseminação
Estruturação dos formatos dos produtos e disseminação direcionada
a públicos específicos
Públicos
• xx
XX
• xxx
• xxx
YY
ZZ
• xxx
Ocasional
• xxx
Mensal
Ad hoc
Frequência
24
Implementação
A proposta para melhoria envolveu fortalecer alguns processos já
existentes...
Alteração nos processos existentes:
 Prepará-los para serem integrados em um sistema de informações
competitivas mais estruturado,
 Reorganizar o banco de dados já existente, para que não haja duplicidade ou
dubiedade de informações, tanto internas quanto externas,
 Aumentar e estruturar a capacidade atual de captação de informações junto
a fontes formais
 Possibilitar o fácil acesso às informações por parte de todos os envolvidos,
25
Implementação
Para criar novas funcionalidades e estruturar um sistema de
informações competitivas
Apoio Tecnólogico:
 Portal dedicado às informações competitivas, que possa:
receber e armazenar as informações informais que, após serem analisadas,
algumas poderão ter direcionamentos especiais para os tomadores de decisão,
de acordo com suas necessidades,
outras poderão ficar disponíveis no próprio portal, com acesso restrito,
hospedar as informações formais e suas análises, com o mesmo processo de
distribuição e disponibilização.
26
Fontes de inteligência competitiva
1
Fontes diretas
2
Fontes internas
3
Fontes indiretas
• AGCO Radar foi
desenvolvido
especialmente para
capturar e distribuir
estas informações
• Integrando e
transformado em
inteligência que se
possa por em ação
27
Alguns benefícios esperados
*Não sabíamos o que sabíamos
*Perdemos o Bonde
*Achávamos que sabíamos
*O que realmente precisamos saber
Convergência /
Divergência de
Informações
Evita Surpresas /
Previne Riscos
Análise efetiva da
informação para
Suporte a Tomada de
Decisão
Principais
Benefícios
Descoberta do Mesmo/
Descoberta do Novo
Identificação de
Oportunidades
Poder de Reação:
Nível de
Competitividade
da Empresa
*Descobrimos a tempo
Redução drástica do
tempo à procura de
Informações
Articulação das
Informações colhidas
dentro e fora da
Empresa
28
Situações que requerem atenção...
 É fundamental o apoio da alta direção
 Preocupação e orientação sobre conduta ética
 Treinamentos sobre as novas atividades de tratamento de informações
competitivas, em todos os níveis
 Criar a cultura da atenção aos diferentes movimentos no ambiente
competitivo
 Animação do sistema, devem ser previstas formas de manter o interesse
pelo sistema por parte de todos os usuários
29
Muito obrigada!!!
[email protected]