MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO
SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA
INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA FARROUPILHA
PRÓ-REITORIA DE ENSINO
Rua Uruguai, 1675 –Bairro Central- CEP: 98900-000– Santa Rosa – RS
Fone: (55) 3511 2575 Fax: (55) 3511 2591
Plano de Ensino
IDENTIFICAÇÃO
EIXO TECNOLÓGICO: Gestão e Negócios
CURSO: Técnico em Vendas e Negociação
FORMA/GRAU:( )integrado ( X )subsequente ( ) concomitante ( ) bacharelado ( ) licenciatura ( ) tecnólogo
MODALIDADE: ( ) Presencial ( ) PROEJA ( ) EaD
COMPONENTE CURRÌCULAR: Técnicas de Vendas e Negociação
ANO / SEMESTRE:
2013/1
SEMESTRE ou ANO DA
TURMA: 3º SEMESTRE
CARGA HORÀRIA
80 + 40 de PPI´s
TURNO: Noite
TURMA: VES T3
DIRETOR(A) GERAL DO CAMPUS:
Marcelo Eder Lamb
DIRETOR (A) DE ENSINO:
Analice Marchezan
DOCENTE(A):
Roselaine R. Marconcine de Oliveira
EMENTA
Técnicas de vendas em diferentes tipos de negócios e organizações. A importância das
informações em vendas e as técnicas de vendas. Conceitos e princípios de negociação.
O estudo das emoções e sentimentos na negociação. A inteligência, os estilos
interpessoais e a negociação. Os resultados em negociação a partir de estratégias e
táticas adequadas. A motivação e preparação de um processo de negociação.
OBJETIVOS
OBJETIVO GERAL DO CURSO:
Ao estudar os conteúdos abordados nesta disciplina, o aluno deve ser capaz de:
Adquirir conhecimento sobre as técnicas de vendas nos diferentes tipos de negócios e
organização, sobre a importância das informações em vendas e as técnicas de vendas.
Entender os conceitos e princípios de negociação, o estudo das emoções e sentimentos
na negociação. Assimilar os conceitos de inteligência e estilos interpessoais na
negociação, os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas adequadas
bem como sobre a motivação e preparação de um processo de negociação.
OBJETIVO DO COMPONENTE CURRICULAR:
Ao final do componente curricular o educando deverá ser capaz de:
• Compreender e utilizar com segurança os principais conceitos e bases teóricas
das técnicas de vendas nos diferentes tipos de negócios e organizações.
• Compreender a importância das informações em vendas e as técnicas de vendas
• Compreender os conceitos e princípios da negociação.
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•
•
•
Assimilar os conceitos do estudo das emoções e sentimentos na negociação .
Compreender a inteligência, os estilos interpessoais e a negociação.
Compreender os resultados em negociação a partir de estratégias e táticas
adequadas. A motivação e preparação de um processo de negociação.
METODOLOGIA
As aulas serão desenvolvidas mediante troca de conhecimento entre os alunos, professor
e autores estudados, num processo de constante diálogo e análise das diferentes
realidades e práticas vivenciadas por todos. Serão realizadas: aulas expositivas,
seminários sob a responsabilidade dos alunos com base nos temas escolhidos de
autores que discutem a temática da disciplina, discussão e trabalhos em grupo, análise
de caso prático. Leituras: Livros, textos, artigos, periódicos, apostila entre outros.
Realização de exercícios e elaboração de textos.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Capítulo 1 – A Processualidade de Vendas em Diferentes Tipos de Negócios e
Organizações
1.1 O processo de Vendas
1.2 Técnicas de Vendas em Diferentes Tipos de Negócios e Organizações
1.3 Venda Empresarial (B2B): vendendo para empresas
1.4 Venda a Varejo (B2C): empresa varejista ao consumidor final
1.5 Venda Direta fabricante ao consumidor final
Capítulo 2 – A Importância Estratégica das Informações em Vendas e as Técnicas
de Vendas
2.1 Fluxos de informação e comunicação em um sistema de vendas
2.2 Tecnologia da Informação e Administração de Vendas
2.3 Estudo de Caso – Multilógica
2.4 Informação para vendas
Capítulo 3 – Conceitos e Princípios de Negociação
3.1 Princípios de Negociação
3.2 Conceito de Negociação
3.3 Negociação: Técnica ou Arte
3.4 Aplicabilidade dos Conceitos
3.5 Aspectos essenciais da Negociação
Capítulo 4 – O Estudo das Emoções e Sentimentos na Negociação
4.1 Construção da relação mútua de confiança
4.2 Sinceridade/Lealdade
4.3 Credibilidade
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4.4 Transparência
4.5 Competência
4.6 Compromisso
4.7 Coerência
4.8 Ética
4.9 Controle das emoções e dos sentimentos
4.10 Inflexibilidade dos negociadores
4.11 Sentimento de injustiça
4.12 Apaixonar-se pelo objeto da negociação
Capítulo 5 – A Inteligência, os Estilos Interpessoais e a negociação
5.1 Lidando com as reações dos indivíduos
5.2 Separar as pessoas do problemas
5.3 Conflitos, fricção e hostilidades
5.4 Lidando com nossas diferenças
5.5 Harmonizando as relações interpessoais
5.6 Estilos interpessoais
5.7 Estilos interpessoais de comportamento
5.8 Analíticos
5.9 Controladores
5.10 Expressivos
5.11 Sociáveis
Capítulo 6 – Os Resultados em Negociação a partir de Estratégias e Táticas
Adequadas
6.1 Resultados da Negociação
6.2 Resultado Ganha-Ganha
6.3 Resultado Perde-Perde
6.4 Resultado Perde-Ganha
6.5 Estratégias e Táticas
6.6 Estratégias dos Fornecedores
6.7 Estratégias dos Compradores
6.8 Táticas Comumente Utilizadas nas Negociações
Capítulo 7 – A Motivação e Preparação de um Processo de Negociação
7.1 Como se preparar para a negociação
7.2 Autoavaliação
7.3 Construa a sua alternativa de escape
7.4 Legitimidade
7.5 Relacionamento interpessoal e comunicação
7.6 Fechamento de acordo
7.7 Falta de preparação (consequências)
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CRONOGRAMA DE CARGA HORÁRIA
Dias
FEV
MAR ABR
MAI
JUN
1
2
4
3
4
4
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4
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A
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4
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4
4
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28
A
29
30
4
31
F = FERIADO R –=RECESSO A= Avaliação
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
4
A
R
AVALIAÇÃO
Instrumentos a serem usados pelo docente (a):
Neste semestre as formas de avaliação para o componente curricular são expressas da
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seguinte forma: Prova escrita individual, Atividade de campo em forma de pesquisa,
presença em sala de aula e entrega dos trabalhos.
Critérios de avaliação:
Os critérios para avaliação são:
Parte I (20 Pontos) – Prova escrita individual. Apresentação de trabalhos, leituras,
trabalhos em grupo e participação positiva em aula.
Parte II (30 Pontos) – Atividade de campo em forma de pesquisa. Trabalho em grupo e
apresentação dos trabalhos em aula em forma de seminário.
Parte III (50 Pontos) – Realização da avaliação de sistematização de todo o conteúdo
desenvolvido no decorrer do componente curricular.
RECUPERAÇÃO PARALELA:
Durante o semestre serão oferecidas aos alunos, atividades extraclasse de recuperação
conforme análise e grau de dificuldade de compreensão, interpretação e aplicação dos
conteúdos e conceitos desenvolvidos com base nos eixos de ensino-aprendizagem. Para
isso serão utilizados recursos didáticos de pesquisa, acompanhamento individual e
outros. Cada atividade será registrada pelo professor e assinada pelos alunos
envolvidos. A recuperação paralela de conteúdos não implicará necessariamente,
também na recuperação quantitativa de notas, mas poderá ser utilizada como tal de
acordo com procedimentos a serem combinados com os alunos.
O horário de atendimento extraclasse será, preferencialmente nas quartas-feiras, das
18:30hs ás 20:00 hs, podendo ser agendado previamente pelo aluno com o professor, ou
de outra forma a se combinar conforme cada caso específico.
PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA (PPI)
O componente curricular prevê PPI: ( X ) Sim ( )Não ( )Colaboração
Articulação com os componentes
curriculares:_____________________________________________________________
Obs: Se o Componente prevê PPI anexar projeto ao Plano de Trabalho Docente
Planejamento da realização das atividades não presenciais
Designação de pesquisa a bibliografias referente ao assunto abordado em aula com
propósito de fixação de conceitos e do conteúdo.
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA BÁSICA:
CARVALHO, Marcos R.; ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestão Eficaz
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da Equipe de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2008.
LAS CASAS; Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas: como vender e obter bons resultados.
São Paulo: Atlas, 2004.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação Baseada em Estratégia. São
Paulo: Atlas, 2005.
PESSOA; Carlos. Negociação Aplicada: Como Utilizar as Táticas e Estratégias para
Transformar Conflitos Interpessoais em Relacionamentos Cooperativos. São Paulo: Atlas,
2008.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR:
MINTZBERG, Henry. Et. Al. O Processo da Estratégia: conceitos, contratos e casos
selecionados. Porto Alegre: Bookman, 2006.
NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thome e. Administração de Vendas: planejamento,
estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.
REILLY, Léo. Como se Sair Bem em Uma Negociação. Madras, 2000.
TEIXEIRA, Elson A; TOMANINI, Claudio; MEINBERG, Jose Luiz, PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão
de Vendas. Editora FGV, 2004.
THULL, Jeffrey. Gestão de Vendas Complexas. Editora Saraiva, 2007.
BIBLIOGRAFIAS PARA APROFUNDAMENTO
CARVALHO, Marcos R.; ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Gestao Eficaz
da Equipe de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2008.
MICHAELSON, Gerald A. Sun Tzu – Estratégias de Vendas. Editora Makron Books, 2005
OBSERVAÇÃO
Revisado em ___/___/2013
ASSINATURAS
Por:________________________________
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Coordenação:
Cláudio Edilberto Höfler
Coordenador do Eixo Tecnológico ou Curso
Coordenação Geral de Ensino:
Analice Marchezan
Coordenação Geral de Ensino
Docente:
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Docente
Supervisão Pedagógica:
...
Pedagoga