NEGOCIAÇÃO
Grupo Excelência em Negociação
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Coord.Neusa M. P.Bojikian
([email protected])
O que é o Grupo de
Excelência de
Negociação
É
um fórum de aprendizado em
Negociação.
Nossa Proposta
Viabilizar
a troca de
conhecimento sobre este
assunto especificamente.
Visão Geral
O
que é Negociação?
Aplicabilidade
Fundamentos da Negociação
Análise Estrutural
Natureza da Negociação
Processo
Variáveis
Negociações Internacionais
Negociação
É
um processo que visa promover
uma decisão comum entre duas ou
mais partes autônomas, de forma a
contemplar interesses.
Negociação
 Uma
•
•
•
•
•
competência chave em ambiente:
Interdependência
Competição
Era Informação
Diversidade
Mudança
Negociação

•
Podemos dizer que ela é oportuna
quando uma situação apresenta:
Interdependência de resultados
• Interesses mútuos
• Interesses conflitantes
Negociação
Negociação
é arte ou ciência?
Negociação
O
estudo da Negociação
fundamenta-se sobre os
elementos conceituais de:
•
Teoria dos Jogos
• Psicologia Social
• Realismo Político
Negociação
Análise
•
•
•
•
•
Estrutural
Objeto:dimensões objetiva e subjetiva
Composição:circunstâncias e
conjunturas
Análise Custo/Benefício
Assimetria de Poder: recursos;
influência; BATNA - MAANAN
Negociadores
Negociação
Natureza
•
Identificação de elementos
competitivos e cooperativos
Negociação
Negocição
•
Distributiva:
resultado de soma zero; ganhos
relativos; conflito direto; resultados
fixos e limitados; uma única questão;
imprevisto ou impulso; objeto oferece
pouca margem (elasticidade)
Negociação
Negociação
•
Integrativa
Resultado de soma variável; ganhos
absolutos; múltiplas questões;
relacionamento; potencial para se
agregar valor (conceito de utilidade).
Negociação
Fases
•
•
•
•
•
do Processo
Pré-negociação
Planejamento
Execução
Fechamento do Acordo
Pós-Negociação - Análise de Resultado
Negociação
Variáveis
Cruciais
Poder – Estrutural, Relacional, Duro,
Brando
• Tempo – Negociável
• Informação - Assimetria
•
Negociação
Variáveis
•
•
•
Intervenientes
Percepção – define comportamento
Emoção – escalada irracional
Comunicação – estruturar o
pensamento
Negociação
 Negociações Multilaterais
•
•
•
Múltiplas partes - autônomas
Múltiplas questões – trade-offs
Múltiplos papéis – líderes, conciliadores,
defensores, bloqueadores, neutros
Negociação
Negociações
Internacionais - Desafio
em um contexto de:
• Interdependência
• Agenda internacional múltipla
• Diversidade cultural
• Ideologia
• Língua
• Legislação
Negociação
 Negociações Internacionais
•
•
•
- Importante
considerar:
Elementos estruturais da negociação
Aspecto cultural (extraterritorialidade)
Iterdependência entre política doméstica e
sistema internacional (jogos de dois níveis)
Negociação
aspecto cultural – diferentes
concepções
O
•
•
Psicologia Social – cultura é importante
Racionalista – cultura é irrelevante
Negociação
social – interação,
percepção, processo cognitivo,
aprendizado
• Foco nos princípios, valores,
crenças, código de conduta,
concepção de mundo
Psicologia
Negociação
 Alguns
•
•
•
•
•
valores culturais em tensão
individualismo x comunitarismo
universalismo x particularismo
mérito x status
função x relacionamento
igualdade x hierarquia
Negociação
O
•
•
•
•
•
•
•
impacto da cultura nos diferentes estilos
Atitude
ganha/perde ganha/ganha
Estilo
informal
formal
Comunicação direta
indireta
Tempo
alta
baixa
Emoção
alta
baixa
Acordo
específico
geral
Risco
alta
baixa
Negociação

Negociações Comerciais Internacionais:
são fóruns que reúnem diversos países para
promover acordos sobre regras para o
comércio de produtos e serviços, produção,
concessão de subsídios, direitos de
propriedade intelectual, a realização de
investimentos e outros temas.
Negociações
Internacionais
 Principais fóruns
•
•
•
de negociação de que o
Brasil participa:
OMC
ALCA
Acordo bi-regional Mercosul e União
Européia
Negociações
Internacionais
 Objeto
•
das Negociações nesses fóruns:
Acesso a mercados; serviços; agricultura;
investimentos; compras governamentais;
solução de controvérsias; propriedade
intelectual; anti-dumping; subsídios;
medidas compensatórias e defesa da
concorrência.
Negociações
Internacionais
 Responsáveis
pelas Negociações Internacionais no
Brasil
• Governo Federal através de representantes oficiais
do MRE, MDIC, Agricultura, Saúde, Fazenda e
Planejamento; cooperação do empresariado,
universidades e centros de estudos.
Negociação
 Principais desafios
•
•
•
•
para o Brasil:
abertura de mercados para os nossos
produtos agrícolas
aperfeiçoamento das regras anti-dumping;
investimentos estrangeiros “sem”
condicionalidades
flexibilidade nos direitos de propriedade
intelectual
Negociação
 Esteja
preparado (explore diferentes meios)
 Tome consciência das suas expectativas
 Tome consciência das questões que você gostaria
de esclarecer
 Demonstre respeito
 Ouça e ouça
 Seja flexível
 Tente diminuir o significado das diferenças
Negociação
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