Aspectos relevantes para a Área
Comercial negociar os valores dos
procedimentos médico-hospitalares
Giuseppina Pellegrini
João Carlos Bastian
São Paulo, 18 de outubro de 2012
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Aspectos Relevantes para a Área Comercial
Qual perfil do Profissional do
Setor Comercial?
Qual o conhecimento
necessário deste Profissional?
Qual a função específica do
Setor Comercial?
Como ter um Setor Comercial
de Sucesso?
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Aspectos Relevantes para a Área Comercial
DESEMPENHO
METAS
ATENÇÃO
CONHECIMENTO
FLEXIBILIDADE
ORGANIZAÇÃO
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Área Comercial e suas Preocupações
Por que minha empresa quebrou?
 As minhas tabelas eram tão boas.
 O meu faturamento era bem feito.
 Não tinha muitas glosas.
 Minha Área Comercial era atuante.
ONDE ERRAMOS?
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Área Comercial e suas Preocupações
Faturamento
 Fez todos os faturamentos conforme
tabelas negociadas;
 Faturou bem todas as contas
 Não ficou nenhuma conta com problema sem ser faturada
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Área Comercial e suas Preocupações
Recepção
 Atendeu todos os pacientes de convênios e particulares
 Conferiu todas as fichas de atendimento
 Solicitou todas as assinaturas nas Guias TISS de todos os
pacientes atendidos
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Área Comercial e suas Preocupações
Cadastro
 Cadastrou todos os procedimentos
 Lançou todos os valores de compra dos materiais e
medicamentos
 Lançou todas as tabelas com as respectivas regras de cobrança
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Área Comercial e suas Preocupações
Central de Autorizações
 Os procedimentos autorizados estavam de acordo com os
solicitados pelos médicos
 Os códigos estavam corretos conforme tabelas negociadas
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Área Comercial e suas Procupações
 Fez as melhores negociações junto às OPS?
E A ÁREA COMERCIAL?
 Como ter certeza de que foram as melhores negociações?
 Avaliou cada negociação de acordo com os custos dos
procedimentos, equipamentos, diárias e taxas?
 Confirmou a composição do faturamento de cada convênio, de
acordo com as tabelas negociadas?
 Avaliou a performance dos convênios conforme as melhores
tabelas?
 Verificou quanto representa cada convênio no faturamento?
 Apresentou os indicadores de cada setor com a avaliação
correta?
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Aspectos relevantes para a Área Comercial
QUAL O
PERFIL DESSE
PROFISSIONAL?
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Custos
para que possa fazer um trabalho de qualidade
sabendo até onde pode chegar nas suas
negociações
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Faturamento
para conhecer todos os tipos de cobranças
efetuadas e a performance das negociações
realizadas
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Enfermagem
para conhecer os protocolos de realização dos
diversos procedimentos na área assistencial da
sua instituição de saúde
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Procedimentos
Médicos
para conhecer os procedimentos médicos
realizados em cada instituição de saúde e seus
respectivos valores de cobrança por conta da TUSS
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Finanças
para conhecer o impacto de cada negociação no
recebimento final dos faturamentos enviados
15
Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Glosas
para negociar adequadamente cada
procedimento, evitando os não pagamentos por
parte dos tomadores de serviço
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Atendimento
para melhor preparar o pessoal que atua
diretamente com o acolhimento ao
paciente
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
Deve entender de Procedimentos
diversos
para melhor preparar os protocolos de realização de
procedimentos das diversas especialidades de atendimento
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
ONDE ENCONTRAR ESSE
PROFISSIONAL POLIVALENTE?
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Profissional da Área Comercial e suas
atribuições
 Criar equipes multiprofissionais que atuem junto à Área Comercial para
dar o suporte necessário para o bom resultado da negociação.
 Cada área contribuirá com o seu conhecimento técnico dando o
embasamento correto para que a Área Comercial negocie com sucesso.
 Sob a responsabilidade do profissional da Área Comercial ficará o
conhecimento profundo das técnicas de negociação.
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Principais objetivos do Setor Comercial
 Criar condições para um relacionamento de crescimento
dos serviços que tem relação;
 Gerar interação dos departamentos envolvidos direta e
indiretamente com a prestação de serviços;
 Ter metas atualizadas com a realidade da sua instituição.
 Gerar renda sustentável
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Aspectos Relevantes para a Área Comercial
 Qual a função específica do Setor Comercial?
 Qual perfil do Profissional do Setor Comercial?
 Qual o conhecimento necessário deste
Profissional?
 Como ter um Setor Comercial de Sucesso?
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Como ter um Setor Comercial de Sucesso
Ter um gestor comprometido, com conhecimento necessário de
todas as atividades a serem desenvolvidas nas diversas áreas do
processo de atendimento, devendo ter:
 Entrosamento com todas as outras áreas afins para obter melhores
resultados para a sua instituição;
 Conhecimento técnico de todas as atividades desenvolvidas nos
diversos setores;
 Uso correto dos indicadores necessários para as diversas avaliações;
Conhecer os modelos existentes de remuneração de serviços de saúde,
seus pontos fortes e frágeis e definir a melhor forma de remunerar os
serviços de saúde, é papel importantíssimo para os gestores de saúde na
busca da efetividade dos resultados positivos.
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