Tópicos sobre negociação
Luiz Gilberto Mury
Exercício
Conceitos de negociação
Estilos de negociadores
Comunicação
Planejamento da negociação
Exercício
Exercício: Gestores do APL de calçados visitam uma empresa
Conceitos
Uso da barganha no processo de negociação
“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de
completar uma negociação por meio do uso da barganha”
• Pressupõe a ideia de se dar alguma coisa em troca de outra;
• Visão parcial do problema, pois não busca os interesses comuns.
Importância da participação no processo
“Negociação implica aceitação dos valores que embasam uma administração
participativa, bem como a corresponsabilização pelos resultados ”
• Envolvendo-se a todos no processo, obtêm-se o comprometimento;
Conceitos
Busca do acordo
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir
um acordo positivo sobre diferentes ideias e necessidades.”
• Importante o outro lado se sentir bem com o resultado da negociação.
Movimento de posições divergentes para um acordo
“Negociação é o processo no qual as partes se movem de posições
iniciais divergentes até ponto em que o acordo possa ser obtido”
• Negociação envolve movimento; exige flexibilidade;
• Busca por distintos enfoques a fim de se obter o acordo.
Estilos de negociadores
• São 4: apoiador, analítico, catalisador, controlador;
• É possível esconder nosso verdadeiro estilo, mas não indefinidamente;
• Temos características dos 4 estilos, com predominância de um deles;
• Identificar o estilo do interlocutor é importante, pois estaremos mais
preparados para compreender suas argumentações e conduta.
Estilos de negociadores
Apoiador
• Orientação
• relacionamento / amizade;
• Forças
• amável, compreensivo, saber escutar,
prestativo, espírito de equipe;
• Fraquezas
• perde tempo, evita conflitos, dissimulado;
• Sob tensão
• finge concordar, não se manifesta;
• Obter apoio
• faz amizades, trabalha para o grupo, busca
harmonia;
• Valoriza
• atenção que recebe, ser aceito por todos;
• A aprender
• autodeterminação e fixação de metas.
Estilos de negociadores
Analítico
• Orientação
• procedimentos/segurança;
• Forças
• sério, organizado, paciente, cuidadoso,
controlado;
• Fraquezas
• indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista;
• Sob tensão
• cala-se, retira-se ou evita conflito;
• Obter apoio
• mantém-se ao par do que acontece,
especializa-se;
• Valoriza
• segurança, maior garantia;
• A aprender
• tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.
Estilos de negociadores
Catalisador
• Orientação
• ideias/novidades;
• Forças
• criativo, entusiasmado, persuasivo;
• Fraquezas
• exclusivista, impulsivo, inconstante;
• Sob tensão
• fala alto e rápido, agita-se e explode;
• Obter apoio
• usa ideias novas, persuade, estimula;
• Valoriza
• cumprimentos recebidos, reconhecimento;
• A aprender
• autodisciplina e moderação.
Estilos de negociadores
Controlador
• Orientação
• resultados;
• Forças
• decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume
riscos;
• Fraquezas
• exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão;
• Sob tensão
• ameaça, impõe e torna-se tirânico;
• Obter apoio
• confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e
hora;
• Valoriza
• resultados, cumprimento de metas;
• A aprender
• humildade e escutar os outros.
Estilos de negociadores
Comunicando a ideia de fabricar um novo abridor de latas:
• Catalisador
• seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse
tipo de abridor;
• Apoiador
• a produção do abridor servirá para motivar e integrar
mais nossa equipe de produção, sem precisar demitir
nenhum colaborador;
• Controlador
• a fabricação deste abridor, graças ao processo
automatizado, permitirá reduzir o nr de empregados
e aumentar em 5% a lucratividade da empresa;
• Analítico
• O abridor funcionará dos dois lados, abrirá garrafas e
latas, será de aço inoxidável SAE 51410 e de peso
mais leve em comparação ao dos concorrentes.
Estilos de negociadores
Exercício: Qual o seu estilo de negociador ?
Comunicação
• Processo de troca e compreensão de informações por 2 ou mais
pessoas, normalmente com a intenção de influenciar;
• Depende do receptor, que às vezes entende a mensagem de modo
diferente do que o transmissor imaginava.
• Transmissor
• Manda mensagem através de um canal.
• Receptor
• Recebe e processa a mensagem
• Mensagem
• Formulação tangível de uma ideia a ser enviada
• Canal
• Veículo utilizado para transmitir uma mensagem
• Feedback
• Reação de um receptor à comunicação de um
transmissor. Gestos, expressões, tons de voz, etc...
Comunicação
Saber escutar
• Escutar significa não só ouvir, mas entender e absorver as informações;
• Não se pode negociar sem escutar;
• Não se ouve apenas as palavras, mas também a mensagem implícita.
Perigos
• Deformar a informação, ouvindo apenas as partes que interessam;
• Aborrecer-se. O pensamento é 4 vezes mais veloz do que a fala;
• Apatia. Assunto difícil ou o locutor não se expressa adequadamente.
Comunicação
Exercício: Você ouve com atenção ?
Planejamento da negociação
• Identificar o objetivo da negociação e o que efetivamente se pretende;
• Evitar o julgamento prematuro, a busca de uma resposta única e que
resolver o problema “deles” é tarefa “deles”;
• Preparar-se para possíveis opiniões antagônicas.
O que se busca em uma negociação são:
• Necessidades: mínimo aceitável. Abaixo deste não se está satisfeito.
(define o ponto de retirada);
• Vontades: aquilo que se considera razoável e que se espera obter na
negociação, mesmo enfrentando problemas;
• Desejos: Expressões máximas que o negociador pode obter. São
alcançáveis caso tudo se desenrole da maneira mais favorável;
Planejamento da negociação
• O interlocutor tem suas necessidades, vontades e desejos, muitas
vezes antagônicos;
• O negociador preparado identifica as necessidades, vontades e desejos
da outra parte;
• Os desejos podem ser retirados da pauta; as necessidades não;
• Um negociador despreparado pode identificar os desejos, mas não as
necessidades do interlocutor;
Importante identificar-se metas comuns, pois assim evita-se o desperdício
de tempo negociando-as (importância da comunicação e de saber ouvir).
Planejamento da negociação
Alta
Acomodação
(perde – ganha)
Compromisso
(Separar as diferenças)
Importância do
relacionamento
Baixa
Colaborativa
(ganha – ganha)
Evitar
(perde – perde)
Baixa
Competitiva
(ganha – perde)
Importância dos resultados
Alta
Para reflexão
• O que temos feito para atrair as empresas à nossa causa ?
• Escutamos as nossas empresas para identificar suas necessidades ?
• Como negociar para obter o comprometimento dos integrantes do APL ?