As Habilidades Essenciais
dos Negociadores
- Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são
as mais bem preparadas para desenvolver determinadas
tarefas específicas.
Habilidades do Negociador:
Concentrar-se nas
idéias
Discutir as
proposições
Proporcionar
alternativas para
outra parte
Ter objetividade no
equacionamento
dos problemas
Ter consciência que
se negocia o tempo
todo
Colocar-se no lugar
da outra parte
Saber falar e saber
ouvir
Apresentar
propostas concretas
Saber interpretar o
comportamento
humano
Separar os
relacionamentos
pessoais dos
interesses
Evitar um
relacionamento em
função de um
acordo
Concentrar-se nas idéias:
 Encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e
de revisão de opiniões.
 Não personalizar as negociações.
 Deixar de lado o prazer de mostrar que o outro lado esta
errado.
Discutir as Proposições:
 Não centrar a discussão em casos e fatos irrelevantes.
 Importante discutir idéias e proposições, não casos e
pessoas.
 Evitar detalhes ou aspectos pessoais.
 Deixar que pequenos detalhes seja discutidos no final da
negociação.
Proporcionar alternativas
para outra parte:
 Buscar novas alternativas.
 Gerar novas possibilidades de acordo.
 Não deixar o outro lado encurralado, dar alternativas.
 Primeiro passo para enxergar novas possibilidades.
Ter objetividade no
equacionamento dos problemas:
 Concentrar-se nos assuntos em discussão.
 Buscar reflexão ao invés de resolver todos os problemas de
uma única vez.
Apresentar propostas concretas:
 Evitar discussões longas sem nada concluir.
 Cuidado para não pensar que as conclusões são tão obvias
que não precisam se explicadas.
Saber falar e Saber ouvir:
 Falar na medida correta.
 Saber ouvir para colher fatos, idéias, opiniões.
 Maneira concreta de valorizar as idéias dos outros,
motivando a cooperação.
Colocar-se no lugar da
outra parte:
 Conhecer não só as necessidades, mas os problemas,
argumentos.
 Entender a outra parte, por meio de pesquisas, observação
e mesmo perguntas diretas.
 Melhor forma de estabelecer um diálogo produtivo.
Ter consciência que se
negocia o tempo todo:
 Compreender a importância da negociação.
 Educação gerencial. Aprimoramento constante.
 É comum o surgimento de grandes negócios em conversas
descontraídas, sendo importante estar sempre preparado para
discutir idéias.
Saber interpretar o
comportamento humano:
 Estudo do comportamento humano é fundamental.
 Aprender a observar, interpretar as reações humanas,
maneiras de agir e pensar.
Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses:
 Relacionamentos não devem ser construídos em
função de interesses.
 Os benefícios devem ser conseqüência dos bons
relacionamentos e não o bom relacionamento ser a
conseqüência dos objetivos pretendidos.
 Um bom relacionamento não pode ser comprado
ou vendido
Evitar estruturar um relacionamento
em função de um acordo:
 Relacionamento com base em acordos podem ser
rompidos ou desfeitos.
 Pode comprometer seriamente o relacionamento.
Ações a serem evitadas no
Processo de Negociação:
- Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte
- Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação.
- Nunca demonstrar “triunfo”.
- Não ser “ganancioso”.
- Não apresentar decisões muito rapidamente.
Perguntas:
De acordo com nosso estudo e nosso PLT, responda:
1. Compare as habilidades dos negociadores convencionais e os
não convencionais. Assim, destaque aquela que você ache
mais importante. Justifique sua resposta.
2. Dos bloqueios psicológicos de uma negociação, destaque 3
que acha mais importante. Justifique.
3. Porque é importante conhecer as habilidades do
negociador?
4. Faça um breve comentário sobre o texto “Bancar o durão
não leva a nada” (pag. 135 PLT) relacionando as habilidades
do negociador .
Recursos
Bibliografia
• MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação
ed., São Paulo: Saraiva, 2009.