PROF. DRA. IVANA CEI
RESUMO - NEGOCIAÇÃO
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Negociação Passo a Passo
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Preparação – planejamento inicial;
Abertura – criar clima propício à
negociação;
Exploração – captar as necessidades e
expectativas da outra parte, subseqüente,
mostramos como nossas idéias, produtos
ou serviços atendem aos interesses do
outro negociador.
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Negociação Passo a Passo
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Apresentação – expõe sua proposta ao
outro e faz a descrição dos seus produtos,
serviços ou idéias. Em seguida mostra as
soluções e benefícios;
Clarificação – esteja preparado para
responder às objeções, aceite as razões do
outro e se antecipe, levantando dúvidas
potenciais;
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Negociação Passo a Passo
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Ação Final – fechamento do negócio;
Controle e Avaliação – desenvolvidas
individualmente, sem a presença da outra
parte. Controlar o que foi acertado (custos,
prazos ou condições) e tomar as medidas
necessárias ao cumprimento do que foi
negociado
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Os cenários da negociação – devemos considerar
dois cenários: os negociadores diretamente
envolvidos na elaboração do acordo; as pessoas
importantes que, de uma forma ou de outra,
influenciam os negociadores;
O conhecimento do assunto objeto da negociação
– importante para o estabelecimento correto da
margem de negociação, bem como alternativas e
de critérios objetivos que sirvam como referência
para a definição do acordo;
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Habilidade de relacionamento –
Considerando pontos que estão presentes
em toda e qualquer cultura , necessidades
de todo ser humano de realização,
aceitação, reconhecimento e segurança;
Tecnologia de negociação – procedimentos
a serem utilizados desde o início até o
final da negociação, ou seja a definição do
acordo;
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Por favor, corrija-me se eu estiver errado
Reconheço o que você tem feito por mim,
mas o problema é...
Minha preocupação é usar critérios úteis
Gostaria de resolver isso não com base em
interesse pessoal ou poder, mas sim, nos
princípios
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Qual é o princípio por trás da sua ação?
Deixe-me ver se entendo o que o Sr.
Está dizendo
Deixe-me mostrar-lhe onde tenho
dificuldade de acompanhar seu
raciocínio
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1.
2.
3.
Identificar antecipadamente fatores de
relevância estratégica;
Estabelecer qual a política de negociação
adequada para cada possível necessidade
emergente;
Verificar com antecedência, as
possibilidades de barganha;
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4.
5.
Fixar objetos claros e concisos,
legitimamente viáveis;
Formar uma equipe negociadora em cada
segmento empresarial permanentemente
informada, treinada e tecnicamente
equipada para enfrentar as demandas,
sempre em consonância com os objetivos
propostos;
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Negociar é fazer concessões, ter estratégias e
usar com freqüência a simulação de cenários
e recorrer a informações privilegiadas
Negociar é preciso, sendo fundamental que
haja de lado a lado, COMUNICAÇÃO,
MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA TOMAR
DECISÕES E ADMINISTRAR CONFLITOS
Com estas ações você e sua empresa estarão
se preparando eficazmente para buscar, em
suas negociações, os melhores resultados
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