PROF. DRA. IVANA CEI
Origem – John Burton
 Experiência na França
Movimento transdisciplinar;
Mediadores da paz;
 Experiência na Austrália
Competição de resolução de conflitos e mediação nas
escolas;
 Tribunal das águas de valência
Única sessão, rapidez, oralidade, público, auctoritas;
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NEGOCIAÇÃO
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CONCEITUAÇÃO:
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“negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se
houver conflitos, adotar padrões corretos, sem
considerar propostas puramente individuais”.
(Harvard, University)
“É um processo interativo de comunicação que pode
ocorrer sempre que você queira algo de alguém ou
alguém queira algo de você.” (Carlos Maximiliano)
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Posição – aquilo que é colocado de plano sobre
a mesa no início das negociações.
Objetivos – o que as partes realmente
desejam.
Valores – são as razões, as crenças mais
profundas que são inegociáveis.
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Planejamento -----fase pré-negocial
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Execução------fase negocial
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Controle-------fase pós-negocial
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PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos
comuns ou antagônicos
INTERESSES: objetivos que as partes tem com
em relação aos objetos da negociação que os
levará (ou não) a um acordo
ACORDO: momento em que o confronto e as
propostas evidenciam a maior otimização
possível de ambas as partes
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PODER
LEGITIMIDADE
ÉTICA
TEMPO
INFORMAÇÃO
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1.
Separe as pessoas dos problemas
2.
Concentre-se nos interesses e não nas posições
3.
Crie opções
4.
Insista em critérios objetivos
5.
Use alternativas.
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 Macro Ambiente;
Micro Ambiente;
Espaço Físico;
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 Criatividade e Intuição
Visão holística;
Entender o outro e ser firme na negociação;
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É a arte de utilizar os recursos disponíveis,
explorando condições favoráveis, para alcançar
determinado objetivo. As táticas seriam os meios
utilizados para se alcançar com sucesso as
estratégias traçadas.
São eles:
1. Simulação de cenários (imagine-se em um...)
2. Mudanças de perspectiva (coloque-se no meu lugar)
3. Comparação de alternativas (reflita se isto é melhor)
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Importante:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Planejamento por escrito;
Preparo pessoal para uma situação de conflito;
Ter conhecimento do perfil do outro negociador;
Saber que sempre pode haver uma solução boa
para ambas as partes;
Desenvolver contra argumentos previamente;
Não se intimidar com ameaças finais;
Não negocie por telefone;
Busque o máximo de objetividade e seja sempre
urbanizado e cordial com o outro;
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Evite:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Dados falsos;
Criação de situações tensas;
Ataques pessoais;
Ameaças;
É pegar ou largar;
Escaladas de exigências;
Não fale demais, ouça também;
Preocupe-se com o outro;
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1. Identifique antecipadamente o que é
realmente verdade;
2. Estabeleça qual política de negociação é
adequada para cada necessidade
emergente;
3. Mantenha-se permanentemente
informado, treinado e bem equipado para
enfrentar as demandas;
4. Reveja sempre os resultados;
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Os aspectos culturais são fundamentais no
momento da negociação, conheça o que é
relevante culturalmente para o outro lado,
quem é o outro, como vive, o que precisa
e o que aprende.
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