ADMINISTRAÇÃO
MERCADOLÓGICA
NEGOCIAÇÃO
EM VENDAS
NEGOCIAÇÃO - CONCEITO

Processo no qual duas ou mais partes
trocam bens ou serviços e tentam um
acordo quanto aos termos dessa troca.
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS DE BARGANHA
CARACTERÍSTICA
DA BARGANHA
RECURSOS
DISPONÍVEIS
MOTIVAÇÕES
PRIMÁRIAS
INTERESSES
PRIMÁRIOS
FOCO DAS RELAÇÕES
BRAGANHA
DISTRIBUTIVA
BARGANHA
INTEGRATIVA
Resultado zero, na qual todo ganho é
realizado à custa de perda para outra parte
Opera na premissa de que existe um ou
mais acordos que podem criar uma
solução para que todos saim ganhando
QUANTIDADE FIXA DE
RECURSOS A SEREM
DIVIDIDOS
QUANTIDADE VARIÁVEL
DE RECURSOS A SEREM
DIVIDIDOS
EU GANHO, VOCÊ PERDE
EU GANHO, VOCÊ GANHA
OPOSTOS ENTRE SI
CONVERGENTES OU
CONGRUENTES ENTRE
SI
CURTO PRAZO
LONGO PRAZO
FONTE : Baseado em Lewicki, R.J. e Littere, J.A. Negotiation , 1985
DELIMITAÇÃO DA ZONA DE
BARGANHA
Faixa de aspiração
da parte A
Faixa de aspiração
da parte B
Área de
acordo
Ponto-Alvo
da parte A
Ponto de
resistência
da parte B
Ponto de
resistência
da parte A
Ponto-Alvo
da parte B
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
Comece a Negociação,
obtendo o máximo de
informações sobre os
interesses e metas de
seu contraparte.
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
COMECE COM UMA PROPOSTA POSITIVA
Uma quantidade
significativa de dados
demonstra que as
concessões tendem a
receber reciprocidade
e resultar em acordos
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
CONCENTRE-SE NOS PROBLEMAS, NÃO
NAS PERSONALIDADES:
Concentre-se nas
questões em negociação,
não nas características
pessoais de seu
contraparte. Separe as
pessoas do problema e
não personalize as
diferenças
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
DEDIQUE POUCA ATENÇÃO ÀS OFERTAS
INICIAIS
Trate uma oferta inicial
apenas como ponto de
partida. Cada pessoa
precisa ter uma posição
inicial.
Essas posições tendem a
ser extremas e idealistas.
Trate-as como tal.
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
ENFATIZE AS SOLUÇÕES QUE SEJAM
SATISFATÓRIAS A AMBAS AS PARTES:
Estruture opções em
termos dos interesses de
seu contraparte e procure
soluções que permitam a
ele, bem como a você
mesmo, declarar uma
vitória
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
CRIE UM CLIMA DE FRANQUEZA E CONFIANÇA:
Negociadores
habilidosos são bons
ouvintes, fazem
perguntas, não são
defensivos e aprendem a
evitar palavras e frases
que possam irritar um
contraparte.
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
ESTEJA ABERTO PARA ACEITAR AJUDA
DE TERCEIROS:
Quando se chega a
impasses, considere o
uso de uma terceira
parte neutra. Os
Mediadores podem
ajudar as partes a
chegarem a um acordo.
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO
QUANDO FICAR SEM AÇÃO, DIANTE
DE UM PROBLEMA APARENTEMENTE
SEM SOLUÇÃO, PERGUNTE À OUTRA
PARTE:
“O que você faria em meu lugar?”