Negociação
Equipe
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Allan Lima
Cleviton Monteiro
Diana Rúbia
Fernando Abner
Henrique Ferreira
Raony Araújo
Renata Alchorne
Thiago Fernandes
Roteiro
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O que é negociação
Tipos de Negociação
Elementos essenciais
Habilidades de Questionamento
O que é Negociação
• A compra da Petrobrás?
• A multa que a Petrobrás irá pagar ao Rio de
Janeiro pelo óleo derramado na baía?
• A CPI de Roberto Jefferson?
• A compra da sua casa nova?
• Seu aumento?
• Onde você vai jantar com a pessoa amada?
Enfim...
• Negociação é ...
Tipos de Negociação
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Ganha/Ganha
Ganha/Perde e Perde/Ganha
Perde/Perde
A negociação não é realizada
Elementos Essenciais
• Tempo
• Informação
• Poder
Tempo
• Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):
“20% do que você faz produz 80% dos
resultados; inversamente, 80% do que você faz
produz 20% dos resultados .”
Tempo - Dicas
• Seja paciente
• Se for melhor negociar rapidamente, venda
a idéia para a contraparte
• Prazos podem ser mudados ou eliminados
• Negocie devagar e com perseverança
Informação
• O lado mais informado terá melhor
resultado
• Negociação é um processo
• Prepare-se com antecedência:
– A contraparte omitirá informações durante a
negociação
Como obter informação
• Com qualquer um que tenha algum
conhecimento relevante
• Fontes de pesquisa
• Amigos
• Inimigos
• Com a contraparte
Informação
“Tenha uma definição clara de seus objetivos
ao iniciar uma negociação.”
Poder
• Habilidade de influênciar pessoas ou
situações
Habilidades de Questionamento
• Como descobrir as necessidades de sua
contraparte
• Você precisa conhecer sua contraparte
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Necessidades
Desejos
Objetivos
Motivações
Verdadeiras Intenções
SEJA UM
DETETIVE!
Detalhes...
• Preste atenção na contraparte em:
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Atos
Palavras
Reações
Maneirismos e Gestos
• Eles indicam o que a contraparte realmente
pensa
COMO questionar
• Decisões necessárias:
– Que perguntas fazer
– Que palavras usar
– Quando fazer as perguntas
Por que as pessoas fazem
perguntas?
• Obter informações
• Confirmar o entendimento e o nível de
interesse
• Determinar o estilo comportamental da
contraparte
• Aumentar a participação na contraparte
• Fornecer informação
Por que as pessoas fazem
perguntas?
• Levar alguém a refletir
• Trazer novamente o assunto para o centro
da atenção
• Buscar pontos de acordo
• Reduzir a tensão
• Proporcionar estímulos positivos.
Tipos de pergunta
• Fechadas e restritivas
– Boas para direcionar o rumo da conversa
• Abertas e expansivas
– Obter informações e conhecer mais a
contraparte
Dicas para questionamento
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Faça um plano de perguntas
Conheça sua contraparte
Vá do mais genérico ao mais específico
Espere a ocasião adequada
Elabore as perguntas utilizando as respostas
anteriores
• Peça permissão para fazer a pergunta
Capacidade de ouvir
• Os melhores negociadores são geralmente
os melhores ouvintes
• É preciso entender as intensões através dos
atos de comunicação da contraparte
• Um ouvinte real retém 50% de uma
conversa
• E menos de 25% após 48h
Armadilhas para a arte de ouvir
• Achar que persuadir significa falar
• Pensar na próxima pergunta enquanto a
contraparte responde a anterior
• Filtrar o que não queremos ouvir
Técnicas para ouvir
• Atenção
• Interação
Técnicas de atenção
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Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faça perguntas
Esteja alerta para pistas não-verbais
Deixe a contraparte contar sua história
Não interrompa sua contraparte enquanto
ela estiver falando
• Evite distrações
Técnicas de atenção
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Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente
Não divida a atenção dada à contraparte
Reaja a mensagem não à pessoa
Não fique zangado
Lembre-se: é impossível falar e prestar
atenção ao mesmo tempo
Técnicas de interação
• Esclarecimento
• Verificação
• Reflexão
Comunicação
Transmissão de Comunicados
10%
Não Verbal
Verbal
90%
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
Princípio da concorrência
• A concorrência força o negociador a justificar tudo
e até ceder mais do que havia planejado.
• Exemplo:
– Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da
sua concorrência.”
• Como reagir:
– Defenda seu produto ou serviços com base nas suas
qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à
concorrência.
Princípio do salame
• Ninguém consegue comer um salame
inteiro de uma só vez! É necessário dividilo em pequenos pedaços.
• Exemplo:
– Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um
desconto se você comprasse o produto à vista.
– Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço
se você comprar o produto da vitrine.
Princípio do salame
• Como reagir:
– Você pode demonstrar a pessoa que você já
realizou diversas concessões ou simplesmente
utilizar à mesma técnica.
Princípio da dissimulação
• Faça com que as pessoas pesem que você
não consegue resolver as coisas sozinho.
• Exemplo:
– Procure demonstrar pouco conhecimento sobre
o assunto.
– Cliente: “Nunca comprei um carraro ...”
Princípio da dissimulação
• Como reagir:
– Mantenha sempre a guarda levantada
– É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe
prejudicar.
Transmissão de sentimentos
Palavras
38%
Tom de voz
55%
7%
Comportamento
Não-verbal
Fonte: Universidade da Califórnia
Estágios da Comunicação NãoVerbal
• Conhecimento da contraparte
• Conhecimento de si próprio
• Geranciamento de si e dos outros através da
comunicação não-verbal