TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO IV – O PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES
ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO
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Orientação e procura dos fatos: estágio mais
relevante, onde os colaboradores não dão a
devida atenção e importância.
Resistência: pode ser considerada um estágio
difícil da negociação, porém, não podemos
nos desmotivar com as eventuais resistências
e obstáculos encontrados.
Reformulação das estratégias: temos como
ponto fundamental nesse estágio, a revisão
contínua e permanente das estratégias.
ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO
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Barganha e tomada decisorial: esse estágio é
questionado por alguns estudiosos, que afirmam
que a barganha não deve ocorrer num processo de
negociação, buscando-se atender aos interesses
de todos os envolvidos.
Acordo: é considerado o estágio que garante a
compreensão de todos quanto aos detalhes que
foram negociados e que devem ser firmados e
cumpridos.
Acompanhamentos: se constitui o estágio que
estabelece uma próxima negociação a ser
realizada.
CONCEITO DE NEGOCIAR
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Segundo Bazerman & Neale (1995,
p.89):
“negociar racionalmente significa tomar
as melhores decisões para maximizar
seus interesses, ou seja, é chegar ao
melhor acordo e a não ficar satisfeito
com um acordo qualquer”.
PROPOSTAS DE CONCLUSÃO DE UM
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO RACIONAL
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Avaliar a relevância de cada questionamento;
Analisar o que acontecerá se não for fechado um
acordo com seu atual oponente;
Identificar o que seu atual oponente fará se o
acordo não for fechado;
Sinalizar onde ocorrerão possíveis trocas;
Avaliar a área de barganha;
Avaliar a importância de cada ponto para o seu
oponente;
Identificar as reais questões do processo de
negociação.
TRANSFORMAÇÕES NO
MERCADO
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Procura de conhecimento geral;
Formação de mentalidade internacional;
Participação efetiva de rede de fornecedores
a nível internacional;
Formação de uma rede de contatos
internacionais;
Preocupação em conhecer os ambientes
mundiais etc.
BUSCA DE RESULTADOS
FUTUROS
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Incentivos constantes para o desenvolvimento da
criatividade em todos os setores organizacionais;
Personalidade e mentalidade voltada para as questões
a nível internacional;
Modelos próprios de integração mundial;
Postura
proativa
em
relação
ao
ambiente
organizacional, antecipando-se as ameaças e as
possíveis oportunidades;
Respeito às crenças e valores organizacionais e a
história corporativa;
Influência positiva e construtiva nas redes de
relacionamento internacional;
Consideração aos aspectos culturais inerentes a cada
País envolvido no processo.
AS NEGOCIAÇÕES EM
NÍVEL INTERNACIONAL
Segundo Martinelli (2006, p.42):
“as negociações em nível internacional, para se
tornarem efetivas, devem considerar como
ingredientes básicos os aspectos culturais de
cada país envolvido, em virtude das inúmeras
diferenças existentes e da enorme influência
que esses fatores culturais têm sobre as
atitudes e o comportamento das pessoas em
seu dia-a-dia”.
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