O que não te
desafia,
não te
transforma
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Nossos encontros
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Nossos encontros
“AULÃO”
3
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Materiais da aula
www.admvital.com/aulas
4
Critérios AV I: “Redação”
5
Critérios AV I: “Redação”
Serão descontados pontos da redação ou até pode ser zerada ou anulada:
1) Erros de português;
2) Fuga total ao tema;
3) Não obediência à estrutura dissertativo-argumentativa (Introdução,
desenvolvimento e conclusão em parágrafos separados);
4) Texto com apenas até 12 linhas;
5) Impropérios, desenhos e outras formas propositais de anulação ou parte do
texto deliberadamente desconectada do tema proposto;
6) Desrespeito aos direitos humanos;
7) Redação em branco, mesmo com texto apenas em rascunho;
8) Cópia do texto motivador sem as devidas citações e referências;
9) Falta de Coesão e Coerência textual
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7
Atividade extra:
Textos complementares:
Textos na trilha de aprendizagem:
UNIDADE II: artigo: Negociação de perspectiva tecnológica
UNIDADE III: artigo sobre a Tomada de Decisão em Grupo
Redação mínimo 25 linhas, sem cópia literal – com citações e referência
* Válido somente para alunos que compareceram na primeira aula
8
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
2015.2
Referência:
Habilidades e Negociação
https://goo.gl/iSxci8
Negociação Ampla
Por Fred Pacheco
https://goo.gl/JLXv6u
9
A arte da negociação bem-sucedida
Por Alex Pimentel
https://goo.gl/qF9bVG
Negociação Empresarial
https://goo.gl/UisBqw
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• O que é Negociar para você é...
1. Aquisição de uma nova empresa?
2. A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo
desastre ambiental no Golfo México?
3. A compra de um veículo?
4. Um aumento salarial?
5. Pedir para a mãe deixar sair a noite?
6. A união entre TAM e LAN?
Sim, tudo é negociar!
11
• “Negociação
é
um
campo
de
conhecimento e empenho que visa à
conquista de pessoas de quem e se deseja
alguma coisa” (Cohen, 1980)
• “negociação é um negócio que pode
afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir
benefícios duradouros para todos os
participantes”. (Nierenberg, 1981)
• Está implícito o interesse de ter algo da
outra parte.
POR QUE NEGOCIAR?
12
Busca de
Consenso
pessoas que não
conseguem fazer
acordos,
não conseguem
caminhar juntas!
13
Tipos de Negociação
• Ganha/Perde e Perde/Ganha
• Perde/Perde
• Ganha/Ganha
A negociação não é realizada OU inquisição
Variáveis que atuam na Negociação
• Quais variáveis atuam na Negociação?
1. NIERENBERG - a negociação depende
da comunicação
ACUFF - compreensão clara de nossas
motivações e das motivações do outro
lado envolvido no processo
2. Matos (1989) - aceitação dos valores,
os ideais de direitos humanos e justiça
social e corresponsabilização pelos
resultados (cultura)
14
Variáveis que atuam na Negociação
3. MATOS (1985) - identificação antes da
negociação, que pode levar à existência
de uma confiança mútua
4. STEELE et al. (1995) - tem significado a
longo prazo sobre o estabelecimento ou a
obtenção de um acordo
5- CLEARY (2001:101), “a paciência é o
lado passivo da persistência”
15
16
A negociação é complexa
PESSOAS
(DIFERENÇAS,
COMPORTAMENTO,
VALORES, BJETIVOS,
MANEIRA DE PENSAR
E CONDUZIR
NEGOCIAÇÃO
ESTRUTURAR
UM QUADRO
D E
PENSAMENTO
COMPORTAMEN
TO TOMADA DE
DECISÃO, TODOS
NO PROCESSO
17
Elementos Essenciais
• Tempo
A Lei de Pareto (também conhecido como
princípio 80-20), afirma
que para muitos fenómenos, 80% das
consequências advém de 20% das causas. A
lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que
deu o nome em honra ao economista
italiano Vilfredo Pareto
 Paciência
 Se for melhor negociar rapidamente, venda a
ideia para a contraparte
 Prazos podem ser mudados ou eliminados
 Negocie devagar e com perseverança
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Elementos Essenciais
• Informação
 O lado mais informado terá melhor
resultado
 Negociação é um processo
 Prepare-se
com
antecedência:
omissão de informações
19
Elementos Essenciais
• O Poder
 É a habilidade de influenciar pessoas ou situações
 É uma das variáveis básicas e representa a influência
exercida de uma parte em relação a outra
 Alguns estudiosos:
ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder
nuclear);
DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros
entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita
internacional)
20
Elementos Essenciais
• O Poder
O poder das empresas na sociedade
globalizada deve ser entendido como
uma abordagem dinâmica, revelando
peculiaridades que devem ser
utilizadas durante o processo de
negociação
 Devem buscar as reais fontes e
implicações
no
processo
de
negociação
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Elementos Essenciais
O poder é visto como negativo  dominação
Há o lado positivo  LEE (1997:02):
• Todos nós entendemos sobre o poder porque o
vivenciamos diariamente em suas variadas formas
• Poder e influência podem ser adquiridos e
desenvolvidos
• Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-adia
22
Elementos Essenciais
• Dependendo da situação, você
pode tentar influenciar o outro com
honra, segurança ou medo, ou,
ainda, em algumas situações, você
pode duvidar de sua habilidade
• Sua habilidade de influenciar os
outros é resultado do que você é e
do que faz
• Você pode mudar
• Você pode fazer a diferença em
uma negociação
23
UM PONTO DE VISTA SOBRE CONFLITOS
DINÂMICA
24
negociação de um fusca 69
DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( I )
25
Colocar-me no lugar do outro (empatizar-me), para compreender como ele
percebe a situação, seus possíveis sentimentos e portanto as razões de
suas reações.
26
Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela.
Analisar meu poder, a importância que tenho para o outro, em que grau
ele depende de mim, o quanto posso suprir suas necessidades.
Analisar o poder do outro, a importância que tem para mim, em que grau
dependo dele, o quanto ele pode suprir minhas necessidades.
27
Verificar se há alternativas de escape (de ambas as partes).
Fazer propostas criativas de benefícios mútuos.
Preocupar-me com o processo (eficiência), para garantir negociações
futuras (efetividade).
Trabalhar minha autoestima.Ter consciência dos meus pontos fortes.
DIRETRIZES PARA O PROCESSO NEGOCIAL ( II )
28
Fazer perguntas
Responder perguntas
Ouvir.
Verificar a possibilidade de realizar parcerias.
Ter o máximo de informações dos meus negociadores ocultos.
Buscar informações sobre os negociadores ocultos do outro.
Dar alternativas que satisfaçam os negociadores ocultos de ambos.
Avaliar cada situação de negociação, para aprender com ela.
29
Envolver os negociadores ocultos.
Envolver outras pessoas / Mudar de negociador
Realizar as negociações em etapas, sempre que possível.
Passar as informações necessárias a um bom resultado.
Pesquisar a compatibilidade dos valores / crenças pessoais.
Conversar sobre a eficiência (o processo).
30
31
Obtendo informação...
 Com qualquer um que tenha algum
conhecimento relevante
 Fontes de pesquisa
 Amigos
 Inimigos
 Com a contraparte
32
Habilidades de Questionamento
• Descobrindo as necessidades de sua contraparte
 Necessidades
 Desejos
 Objetivos
 Motivações
 Verdadeiras Intenções
Meu nome é Bond
Eudes Bond!!!
33
Detalhes...
• Preste atenção na contraparte em:
 Atos
 Palavras
 Reações
 Maneirismos e Gestos
• Eles indicam o que a contraparte
realmente pensa
34
COMO questionar
• Decisões necessárias:
 Que perguntas devo fazer?
 Que palavras devo utilizar?
 Quando devo fazer as perguntas?
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Por que perguntar?
• Obter informações
• Confirmar o entendimento e o nível de
interesse
• Determinar o estilo comportamental da
contraparte
• Aumentar a participação na contraparte
• Fornecer informação
36
Por que as pessoas fazem perguntas?
• Levar alguém a refletir
• Trazer novamente o assunto para o centro
da atenção
• Buscar pontos de acordo
• Reduzir a tensão
• Proporcionar estímulos positivos.
37
Tipos de pergunta
• Fechadas e restritivas
(Demandam SIM ou NÃO)
Boas para direcionar o rumo da conversa
• Abertas e expansivas
(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?)
Obter informações e conhecer mais a contraparte
38
Dicas para questionamento
• Faça um plano de perguntas
• Conheça sua contraparte
• Vá do mais genérico ao mais específico
• Espere a ocasião adequada
• Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
• Peça permissão para fazer a pergunta
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Capacidade de ouvir
• Os melhores negociadores são geralmente
os melhores ouvintes
• É preciso entender as intensões através dos
atos de comunicação da contraparte
• Um ouvinte real retém 50% de uma
conversa
• E menos de 25% após 48h
40
Armadilhas para a arte de ouvir
• Achar que persuadir significa falar
• Pensar na próxima pergunta
enquanto a contraparte responde
a anterior
• Filtrar o que não queremos ouvir
41
Técnicas para ouvir
• Atenção
• Interação
42
Técnicas de atenção
• Esteja motivado para ouvir
• Se for para falar, faça perguntas
• Esteja alerta para pistas não-verbais
• Deixe a contraparte contar sua história
• Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver
falando
• Evite distrações
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Técnicas de atenção
• Não confie na sua memória
• Ouça tendo um objetivo em mente
• Não divida a atenção dada à contraparte
• Reaja a mensagem não à pessoa
• Não fique zangado
• Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
44
Comunicação
Transmissão de Comunicados
10%
Não Verbal
Verbal
90%
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
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Princípio da concorrência
• A concorrência força o negociador a
justificar tudo e até ceder mais do que
havia planejado
• Exemplo:
 Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do
que a da sua concorrência.”
• Como reagir?
 Defenda seu produto ou serviços com base
nas suas qualidades, ressaltando suas
vantagens em relação à concorrência.
46
Vá sem pressa, mas seja constante...
• Exemplo:
• Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um
desconto se você comprasse o produto à vista
• Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o
preço se você comprar o produto da vitrine
• Você pode demonstrar a pessoa que você já
realizou diversas concessões ou simplesmente
utilizar à mesma técnica
47
Princípio da dissimulação
• Faça com que as pessoas pensem que
você não consegue resolver as coisas
sozinho.
• Exemplo:
• Procure demonstrar pouco conhecimento
sobre o assunto.
• Cliente: “Nunca comprei um carro ...”
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Princípio da dissimulação
•Como reagir:
•Mantenha sempre a guarda
levantada
•É devastador ajudar uma
pessoa esperta a lhe prejudicar.
49
Transmissão de sentimentos
Palavras
38%
7%
55%
Tom de voz
Comportamento
Não-verbal
Fonte: Universidade da Califórnia
Estágios da Comunicação Não-Verbal
• Conhecimento da contraparte
• Conhecimento de si próprio
• Gerenciamento de si e dos outros
através da comunicação não-verbal
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Preocupação com os resultados da outra parte
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GESTÃO DE CONFLITO
+
CEDÊNCIA
Procura-se acomodar as
perspectivas da outra parte e ceder
COLABORAÇÃO
Procura-se integrar diferentes
posições
COMPROMISSO
-
INAÇÃO
-
“stuck in middle”
Procura-se evitar o conflito
DISPUTA/DOMINAÇÃO
Tenta-se que a outra parte desista
Preocupação com os seus próprios resultados
+
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
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ALTERNATIVA
DE ESCAPE
ALTERNATIVA
CRIATIVA
ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVA DE ESCAPE
É aquela que possibilita a satisfação da
necessidade independentemente do
interlocutor.
É a possibilidade de se conseguir o que
deseja , “escapando” do interlocutor
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ALTERNATIVAS NEGOCIAIS
ALTERNATIVA CRIATIVA
É aquela que possibilita a satisfação da
necessidade através de uma proposta que
foge ao convencional.
É a possibilidade de se conseguir o que
deseja, oferecendo algo diferente em
troca.
54
OS PECADOS
CAPITAIS DA
NEGOCIAÇÃO
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Pensar que algo não é negociável.
Não reconhecer quando a negociação
começa.
Não entender por que
alguém quer negociar com você.
Não fazer perguntas.
Falhar no planejamento.
Não considerar o estilo do outro
56
57
“ Os dias talvez sejam iguais para
um relógio, mas não para um
homem. A qualquer momento é
possível fazer a diferença.”
(Marcel Proust)
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