Aula 3 e 4 - Orientação da Empresa para o
Mercado
– Orientação de Produção
– Orientação de Produto
– Orientação de Vendas
– Orientação de Marketing
– Orientação Societal ou Social
Orientação de Produção
A Orientação de produção sustenta que os consumidores dão
preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo
Alta eficiência
+
Baixos Custos
+
Distribuição de Massa
- Ex. Tigres Asiáticos
Orientação de Produto
A Orientação de produto sustenta que os
consumidores dão preferência a produtos que
ofereçam qualidade e desempenho superiores ou
que tenham características inovadoras
Qualidade
+
Desempenho
- Ex. 3M
Orientação de Vendas
• A Orientação de Vendas parte do princípio de que os
consumidores e as empresas, por vontade própria,
normalmente não compram os produtos da organização
em quantidades suficiente
•
A organização deve, portanto, empreender um esforço
agressivo de vendas e promoção contra:
Inércia ou resistência dos consumidores que
devem ser persuadidos
- Ex. Organizações sem fins lucrativos,produtos não procurados etc..
Orientação de Marketing
A Orientação de Marketing sustenta que a chave para
alcançar as metas organizacionais está no fato de a
empresa ser mais efetiva que a concorrência na criação,
entrega e comunicação de valor para o cliente de seus
mercados - alvos selecionados.
Satisfazer
a
consumidores
necessidade
dos
Orientação de
Marketing X Vendas
A orientação de marketing adota uma perspectiva de fora
para dentro, ao contrário da orientação de vendas.
Fábrica
Produto
Venda e
Promoção
Lucros por meio do
volume de vendas
Orientação de Vendas
Mercado
Alvo
Necessidade
do Cliente
Marketing
Integrado
Orientação de Marketing
Lucros por meio da
Satisfação do Cliente
Marketing Integrado
PRODUÇÃO
MARKETING
CLIENTE
O Cliente como
função
controladora e
o marketing
como a função
integradora
Organograma Tradicional
X
Orientada para o cliente
Alta
Administração
Gerência de
nível médio
Pessoal da linha de frente
Gerência de
nível médio
Pessoal da linha de frente
Clientes
Organograma Tradicional
Organograma de Empresa
Moderna Orientada para o Cliente
Orientação de Marketing Social
A Orientação de Marketing Social sustenta que a tarefa da organização é
determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados-alvo e
fornecer as satisfações desejadas mais eficazes e eficientemente do que a
concorrência, de maneira que preserve ou melhore o bem-estar do
consumidor e da sociedade
Satisfazer a necessidade dos consumidores
+
Interesses públicos
Orientações de
Marketing
Orientações de Marketing
• Marketing como Filosofia de Negócio
• Marketing Estratégico
• Marketing Operacional
Marketing como Filosofia de
Negócio
Marketing é uma orientação para o cliente,
que tem como retaguarda
o marketing
integrado, gerando a satisfação do cliente e
seu bem estar a longo prazo como chave
para o atingimento das metas
organizacionais
Satisfação e bem estar do cliente
a longo prazo
Visão de longo prazo como pré
requisito para a perpetuação da
empresa
Metas Organizacionais
LUCRO
e
SOBREVIVÊNCIA
Marketing Integrado
PRODUÇÃO
MARKETING
CLIENTE
O Cliente como
função
controladora e
o marketing
como a função
integradora
Orientações de Marketing
• Marketing como Filosofia de Negócio
• Marketing Estratégico
• Marketing Operacional
Ambiente de Marketing
MERCADO
EMPRESA
PRODUÇÃO
FINANÇAS
COMERCIAL
RH
etc
CONSUMIDOR
INTERMEDIÁRIO
CONCORRENTE
FORNECEDOR
AMBIENTE
ECONOMICO
POLÍTICO/LEGAL
TECNOLOGICO
SÓCIOCULTURAL
DEMOGRAFICO
AMB. NATURAL
É PRECISO ADAPTAR AS
VARIÁVEIS INTERNAS,
CONTROLÁVEIS, ÀS VARIÁVEIS
EXTERNAS, INCONTROLÁVEIS
Esta adaptação estratégica da
empresa ao seu ambiente de
negócios em linha com o seu
posicionamento é o:
“COMPOSTO
MERCADOLÓGICO
ESTRATÉGICO”
Orientações de Marketing
• Marketing como Filosofia de Negócio
• Marketing Estratégico
• Marketing Operacional
É um conjunto de ferramentas de
marketing que a empresa utiliza para
perseguir seus objetivos de marketing
no mercado-alvo
É UM CONJUNTO DE ATIVIDADES
DESEMPENHADAS PARA OBTER
E MANTER CLIENTES COM O
MELHOR RETORNO PARA A
EMPRESA
Conjunto de Atividades
PREÇO
DISTRIBUIÇÃO
PREÇO DE LISTA
CANAIS
DESCONTOS
COBERTURA
CONCESSÕES
LOCALIZAÇÃO
CONDIÇÕES DE CRÉDITO...
ESTOQUES
LOGÍSTICA...
PRODUTO
COMUNICAÇÃO
CARACTERÍSTICAS
PROPAGANDA
QUALIDADE
PROMOÇÃO DE VENDAS
DESIGN
VENDA PESSOAL
MARCA
RELAÇÕES PÚBLICAS
SERVIÇOS
MARKETING DIRETO
VARIEDADE...
COMUNICAÇÃO.
PREÇO
PRODUTO
PÚBLICO -ALVO
DISTRIBUIÇÃO
Resumo
• Marketing como Filosofia de Negócio
É o marketing integrado, isto é, toda a empresa mobilizada
para obter e manter clientes
• Marketing Estratégico
É a adaptação estratégica da empresa às condições do
ambiente e do mercado
• Marketing Operacional
São as atividades de (pesquisa), produto, preço, distribuição
e comunicação
Atividade 2 - Grupo
• 1) Quais as Orientações de Mercado que uma empresa
possa estar voltada? Cite um exemplo de cada empresa
segundo cada Orientação. Justifique a sua resposta.
• 2) O que é Marketing integrado?
• 3) Qual a principal diferença entre o Organograma
Tradicional x Orientada para o Cliente? Cite um exemplo
de empresa e justifique a sua resposta
• 4) Qual a principal característica do Marketing como
Filosofia de Negócio?
• 5) O que vem a ser Marketing estratégico?
• 6) O que é Marketing Operacional e quais são os seus
Pilares?