ALIANÇAS MERCADOLÓGICAS: UM MODELO DE INTEGRAÇÃO E GESTÃO
DA PÉCUARIA DE CORTE PARANAENSE
João Batista Padilha Junior1
Paulo Rossi Junior2
Amanda M. de S. Schuntzemberger3
Rafael Felice Fan Chen4
Patrick da Rocha Mela5
João Paulo Schaffer5
1
Engº. Agrônomo, Dr., Prof. Adjunto do Departamento de. Economia Rural e Extensão da
UFPR, Coordenador do LAPBOV/UFPR ([email protected]).
2
Zootecnista, Dr., Prof. Adjunto do Departamento de Zootecnia da UFPR, Coordenador do
LAPBOV/UFPR.
3
Médica Veterinária, MSc, Pesquisadora do LAPBOV/UFPR.
4
Graduando em Zootecnia / UFPR.
5
Graduando em Agronomia / UFPR.
Resumo:
As alianças mercadológicas podem ser definidas como um contrato de parceria ou
como um sistema de integração estabelecido entre os diversos segmentos de produção, abate,
processamento e distribuição de carne bovina, com o objetivo de ofertar um produto
diferenciado e com atributos de qualidade para um nicho específico de mercado. Este estudo
buscou descrever e caracterizar as inter-relações entre os diversos intermediários da cadeia de
produção da carne bovina no estado do Paraná. Ênfase foi dada para a formação das alianças
mercadológicas como estratégias de incremento de competitividade, gestão e organização da
pecuária de corte.
Palavras Chave: carne bovina, alianças mercadológicas, boi gordo.
Abstract:
Marketing alliances can be defined as a partnership contract or as integration system
established between the different segments of production, slaughter, processing and
distribution of beef, with the purpose of offering a differentiated product and quality attributes
for a specific market. This study sought to describe and characterize the relationships between
the various intermediaries in the production chain of beef in the state of Paraná. Emphasis is
given to the formation of marketing alliances as a strategy to increase competitiveness,
management and organization of livestock.
Key words: beef cattle, marketing alliances, cattle.
ALIANÇAS MERCADOLÓGICAS: UM MODELO DE INTEGRAÇÃO E GESTÃO
DA PÉCUARIA DE CORTE PARANAENSE
INTRODUÇÃO
A bovinocultura de corte paranaense vem ganhando representatividade, tornando-se
mais tecnificada, eficiente e produtiva com o passar do tempo. Apesar de toda esta evolução,
percebe-se que este importante segmento do agronegócio continua sendo o menos organizado
e o mais heterogêneo dentre todas as demais cadeias produtivas da pecuária paranaense. As
diferentes raças, rotas tecnológicas, sistemas de produção e manejo geram um produto final
extremamente diverso e com grande variabilidade de qualidade. Isto dificulta sobremaneira a
padronização da carne consumida, impede o estabelecimento de um sistema de classificação
mais adequado e faz com que não haja uma oferta constante de produtos de grande qualidade
para o mercado interno e externo. As alternativas para este problema passam necessariamente
por um sistema de gestão mais moderno e por uma melhor organização de toda a cadeia
produtiva.
Segundo MENDES & PADILHA JUNIOR (2007), um dos mais importantes aspectos
da organização de mercado é o grau de integração. Esse tipo de organização se verifica
quando uma empresa executa diversas atividades no processo de produção, industrialização e
comercialização, eliminando a atuação de custos intermediários. Existem dois tipos básicos de
integração, quais sejam: integração horizontal e integração vertical. A Integração Vertical
ocorre quando uma empresa coordena todas as atividades produtivas, desde a geração dos
fatores de produção, controle da atividade produtiva, processamento, industrialização e
colocação do produto final junto ao mercado consumidor. Tal integração pode ser ilustrada
pelo frigorífico que decide alcançar o produtor e o consumidor, buscando a matéria prima
(bovinos de corte) no local de produção e entregando o produto final (carne bovina)
diretamente ao varejista ou ao consumidor. Já a Integração Horizontal se verifica quando uma
empresa absorve outras empresas que executavam atividades similares às suas. O processo
dinâmico de fusões, incorporações e aquisições no agronegócio brasileiro constitui um
exemplo desse tipo de integração, que busca reduzir competitividade e concentrar mercado
em poucas grandes empresas.
Quanto à integração vertical, diz COELHO (1979), ela envolve a ligação pelo contrato
ou compra dos diferentes níveis do processo de produção, industrialização e comercialização.
Conceitualmente, ela pode ser "para frente" ou "para trás", embora na agropecuária ocorra
quase que exclusivamente no tipo "para trás". Integração vertical geralmente é usada para
corrigir certas ineficiências existentes no processo de produção, industrialização e
comercialização de algum produto.
Nesse contexto, ela substitui o sistema de preços como o mecanismo coordenador
inter empresas. Ao contrário da integração horizontal, onde geralmente ocorre uma disputa
pelo poder de mercado, a integração vertical busca basicamente reduzir os riscos, assegurar
uma determinada quantidade e qualidade do produto e reduzir os custos por meio de uso de
economias de escala e escopo nos diversos estágios da produção.
2
VII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br
Na medida em que o processo de modernização evolui, a experiência em outros países
tem demonstrado que a tendência é reforçar o esquema de compras por meio de integração
vertical via estabelecimento de contratos de produção e parcerias de longo prazo. No Brasil, a
aplicação em grande escala de integração vertical ainda é limitada a um número muito
reduzido de cadeias produtivas em algumas regiões. Os setores em que ela é comumente
observada são: o setor de aves, suínos, leite, cana-de-açúcar, laranja e fumo.
A integração vertical ocorre para substituir o sistema de preços de mercado como
mecanismo de coordenação entre produção e consumo. No presente caso, se a empresa integra
verticalmente "para trás" comprando grandes fontes de matérias-primas (ou insumos
agropecuários), isso pode ter como resultado um aumento nas barreiras para entrada de novas
empresas por meio de modificações na estrutura (absoluta) de custos. Adicionalmente, se a
empresa integra verticalmente "para frente", pode ter como resultado também uma redução
nas opções de escoamento do produto para outras empresas, com tendência de oligopolização
do segmento de distribuição. Esta é uma megatendência para muitos segmentos do
agronegócio brasileiro.
Assim, neste argumento de integração, as alianças mercadológicas podem ser
definidas como um compromisso estabelecido entre os segmentos de produção, abate,
processamento e distribuição de carne bovina, com o objetivo de ofertar um produto com
atributos de qualidade que o diferencie de uma “commodity” (VINHOLIS,1999). Segundo
esse mesmo autor, a iniciativa do programa de qualidade envolvendo alianças mercadológicas
entre os intermediários do complexo agroindustrial de carne bovina é uma maneira para se
agregar valor ao produto, atingir novos nichos de mercado e de oferecer ao consumidor novas
opções.
As alianças estratégicas (mercadológicas) entre os intermediários de uma cadeia
produtiva surgiram com o intuito de gerar os seguintes benefícios: (a) rentabilidade; (b)
ganhos de produtividade por meio de tecnologias; (c) valoração dos produtos dentro de certas
especificações; (d) garantia de regularidade de abastecimento e de venda do produto ao longo
do ano; (e) rastreabilidade (selo de qualidade) entre outras vantagens, além de minimizar
problemas antigos entre elos da cadeia (pecuarista x frigorífico x varejo), diminuindo a
relação de desconfiança entre eles.
Especificamente, no caso dos “pecuaristas” este tipo de integração permite um
aumento de rentabilidade pelo pagamento de um preço diferenciado; a adoção de tecnologias
produtivas mais modernas indicadas pela coordenação da aliança; a garantia de compra do boi
gordo pelos frigoríficos participantes; a garantia da oferta de insumos e assistência técnica e a
diferenciação do produto no mercado no longo prazo, com tendência de tornar a demanda do
consumidor mais inelástica ao preço (fidelização).
Para os “frigoríficos”, esta melhor organização da cadeia permite uma garantia de
regularidade na oferta de matéria-prima dentro de normas padrão; certa economia de escala e
escopo pelo uso eficiente da estrutura de produção com redução dos custos fixos médios de
produção e diferenciação da empresa junto ao mercado permitindo ampliar mercado com base
na qualidade do produto. Aos “consumidores”, a vantagem da existência das alianças
mercadológicas se centra na possibilidade de adquirir produtos com rastreabilidade, sanidade
e qualidade garantida.
3
VII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br
As alianças mercadológicas na pecuária de corte do Paraná existem em números
bastante incipientes, mas, poderão vir a ser um importante modelo de organização e de gestão
de um segmento produtivo importante e que carece drasticamente em reduzir sua
desorganização e heterogeneidade produtiva e melhorar a competitividade em um mercado
cada vez mais aberto e globalizado.
OBJETIVO
O objetivo deste trabalho foi o de analisar e descrever as transações entre os agentes
da cadeia de produção da carne bovina no estado do Paraná. Ênfase foi dada para a formação
das alianças mercadológicas como estratégias de incremento de competitividade.
MATERIAL E MÉTODOS
Foi realizado um conjunto de revisões bibliográficas para definir conceitualmente, na
visão de vários autores, a definição de aliança mercadológica. Depois, com base no trabalho
publicado por FORTES (2006), obteve-se informações iniciais sobre as principais alianças
mercadológicas da pecuária de corte existentes no Paraná. Posteriormente, procedeu-se uma
série de entrevistas telefônicas direcionadas com os responsáveis pelas alianças
mercadológicas, quando atualizou-se os dados divulgados no trabalho de FORTES (2006) que
representava a atual situação das alianças mercadológicas atuantes no Paraná. As informações
obtidas foram analisadas e as alianças identificadas, discutidas e caracterizadas.
RESULTADOS E DISCUSSÃO
A coordenação de uma cadeia produtiva envolve um processo de transmissão de
informações, estímulos e controles para que a mesma possa responder às mudanças no
ambiente competitivo, com o objetivo de buscar eficiência ao longo da cadeia; ou seja, os
modelos de governança normalmente objetivam disciplinar os negócios de modo a torná-los
eficientes. A ausência de mecanismos de articulação sistêmica impõe a necessidade de
estimular o fortalecimento de instituições que possam desempenhar funções de coordenação
das cadeias produtivas. A competitividade, e até mesmo a existência de uma cadeia produtiva,
depende da promoção de acordos entre agentes, parcerias com o setor público ou entre
agentes privados, e estímulo ao associativismo e à cooperação para romper gargalos e
identificar soluções (IPARDES, 2002).
De acordo com IPARDES (2002), problemas presentes em determinados elos ou
comportamentos oportunistas de determinados agentes comprometem o desempenho da
cadeia como um todo. Porém, aqueles que possuem uma cadeia produtiva mais estruturada e
melhor coordenada beneficiam-se mais rapidamente dessa situação, pois as informações são
transferidas de forma mais ágil a todos os segmentos da cadeia, e os produtores podem se
adaptar mais facilmente às mudanças do mercado. No caso da bovinocultura de corte
paranaense, tal transmissão é praticamente inexistente, dada a descoordenação ao longo deste
complexo agro-industrial.
A pecuária de corte do Brasil é marcada pela diversidade, heterogeneidade,
descoordenação e pela significativa incapacidade de elevar sua produtividade e reduzir seus
custos ao longo dos elos da cadeia (SIFFERT FILHO & FAVERET FILHO, 1998 apud
SOUZA & PEREIRA, 2002). As relações entre os segmentos são efetivadas via mercado, ou
4
VII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br
seja, quase sempre sem acordos prévios ou acordos de médio e longo prazo. Isso se deve
principalmente a baixa especificidade dos produtos transacionados e a desconfiança entre os
agentes.
A produção pecuária paranaense está sujeita ao mesmo sistema de produção e aparato
institucional que influencia o sistema pecuário nacional. Na comercialização de animais,
grande parte dos produtores afirma que a distância do local de abate é fator determinante para
a efetivação da transação. Além disso, em dias de chuva há dificuldades de transporte. Há
problemas também quanto à qualidade dos animais (lotes) e contratos antes da entrega, que
muitas vezes não são cumpridos em sua totalidade ou em parte. A falta de qualidade ou o
desacordo pode exigir renegociação, gerando conflito entre produtores e aumentando os
custos de transação. Problemas deste tipo indicam a necessidade de formas mais adequadas
para as transações na cadeia produtiva da carne bovina.
Desde o ano 2000, o Paraná despontou nacionalmente no desenvolvimento de alianças
mercadológicas (Tabela 1). De acordo com FORTES, em 2006, estavam em funcionamento
oito organizações em diversas regiões do estado, envolvendo 136 produtores rurais. Em 2007,
segundo BRONDANI1, já se somavam 143 produtores com produção de 34 mil animais/ano,
com potencialidade para produção de 61 mil animais/ano. Em 2010, os autores deste trabalho
identificaram cinco alianças em funcionamento em todo o estado do Paraná, além da Aliança
Araucária, fundada em 2009 e que conta com 20 pecuaristas, mas que ainda está na fase de
desenvolvimento.
Tabela 1 - Alianças mercadológicas do estado do Paraná (julho/2010).
Pecuaristas
Bonificação2
Lojas do varejo
Quality Carnes
Nobres
33
5% acima do preço apurado pela
Scot Consultoria para o PR; mesmo
preço p/ M e F.
3 lojas
Aliança Caiuá Carnes
Nobres
22
10% em relação ao preço vigente
10 lojas
Alianças
Cooperativa Padrão
Beef
33
Cooperativa
Agropecuária
Novicarnes
21
Bonno Carnes Nobres
10
5% de agosto a janeiro e 8,5% de
fevereiro a julho sobre preço
vigente. Novilha acima de 14@ a
preço de boi
7 a 10% em relação ao preço
vigente para o boi gordo, mesmo
valor para M e F
10% acima do preço regional
vigente, mesmo valor para M e F.
12 lojas
32 lojas
8 lojas
1 = animais por semana; 2 = M (machos) F (fêmeas)
FONTE: Adaptado de Fortes (2006).
1
Luiz F. Brondani, Zootecnista da EMATER-PR. Informação pessoal.
5
VII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br
Embora a padronização do produto entregue seja muito semelhante entre as alianças
(características de sistemas produtivos de novilhos precoces e super precoces), o preço pago
aos produtores varia consideravelmente entre as mesmas, atingindo diferenças de 3% a 20%
sobre o preço vigente no mercado no momento da transação. Além disso, no Paraná observase uma mesma valorização e incentivo para produção de fêmeas para abate, que normalmente
possuem menor valor por se tratarem de animais de descarte (BANKÚTI & MACHADO
FILHO, 1999).
Entretanto, concordando com PIGATTO et al. (1999), os ganhos do pecuarista não se
atém somente ao pagamento de um acréscimo no preço do novilho precoce sobre o preço do
mercado, mas sim um ganho determinado pelo maior giro de animais e pela maior confiança
na relação entre pecuarista e frigorífico, relacionamento que é considerado como um dos
principais entraves para o desenvolvimento da cadeia. Afirma-se então que existe um nível de
interação entre os agentes da cadeia, convergindo para certa capacidade de organização da
cadeia pecuária paranaense.
Há uma adequação dos segmentos aos determinantes de competitividade (precocidade
e pagamento diferenciado), impedindo oportunismos principalmente por parte dos
abatedouros e frigoríficos. Pode-se afirmar que neste tipo de transação, um dos grandes
entraves das negociações é a racionalidade limitada dos indivíduos e, um dos fatores
relevantes dos custos de transação, é significativamente reduzido.
Analisando a importância regional de algumas dessas alianças mercadológicas, o caso
mais interessante é da cidade de Pato Branco. De acordo com a SEAB (2009), o número de
cabeças abatidas em 2007 na cidade foi de 26.850 cabeças. Considerando que a Cooperativa
Agropecuária Novicarnes abate 200 animais por semana, totalizando cerca de 10.800
animais/ano, essa aliança/cooperativa é responsável por cerca de 40% dos abates do
município, sendo a mais expressiva do estado. Embora Paranavaí e Cascavel estejam entre as
cidades de maior produção, estas possuem participação das alianças no total de abates de
4,5% e 7,1%, respectivamente, também de acordo com os dados divulgados sobre o ano de
2007 (SEAB, 2009).
CONCLUSÕES
O complexo agro-industrial da carne bovina paranaense possui inúmeros desafios que
deve superar para aumentar sua competitividade. De maneira geral, pode-se afirmar que o
Paraná possui importantes vantagens comparativas no que diz respeito à produção e ao abate e
processamento de carne bovina. A perspectiva do surgimento de novas alianças
mercadológicas é um aspecto importante no sentido de “descomoditizar” o mercado de carnes
no Paraná. A bonificação é o aspecto mais visível deste processo, dado que o preço
diferenciado para o produto superior ao padrão significa uma diferenciação de preço
importante para o pecuarista e uma garantia de qualidade do produto para o frigorífico. Além
disso, este processo tende tornar a cadeia mais organizada e focada em nichos específicos de
mercado, permitindo uma maior inter-relação entre todos os intermediários atuantes. No caso
paranaense, verificam-se, atualmente, a existência de seis alianças mercadológicas da pecuária
de corte, com a participação de mais de cem pecuaristas e quase setenta pontos de venda no
varejo.
6
VII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br
LITERATURA CITADA
ANUALPEC (Anuário da pecuária brasileira). Novas previsões para o ciclo pecuário. São
Paulo: FNP Consultoria & Comércio, p. 99-100, 1997.
BÁNKUTI, F. I.; MACHADO FILHO, C. P. Novas alianças no sistema agroindustrial da
carne bovina no Brasil. In: II Workshop brasileiro de gestão de sistemas agroalimentares,
1999, Ribeirão Preto. Anais... Ribeirão Preto: 1999, p. 200-209.
COELHO, C. N. A. Organização do sistema de comercialização e desenvolvimento
econômico. Brasília, CFP, 1979.
FORTES, G. Na crise, a prova de que valem a pena a união e qualidade. DBO Rural. Ano 25,
n. 306, São Paulo: Editora Abril, 2006, p.66-74.
IPARDES (Instituto Paranaense de Desenvolvimento Econômico e Social). Base de Dados do
Estado BDEweb. Disponível em: <http://www.ipardes.gov.br/imp/index.php>. Acesso em: 12
de novembro de 2009.
KASSOUF, A.L.; HOFFMANN, R. Previsão de preços do boi gordo no estado de São Paulo.
Rev. de Economia e Sociologia Rural, Brasília, v. 26, n. 2, p. 181-194, abr./jun. 1988.
MENDES, J.T.G & PADILHA Jr., J.B. Agronegócio: Uma Abordagem Econômica. São
Paulo:Pearson Education, 2007, 400p.
MEZZADRI, F. P. Cenário atual da pecuária de corte: aspectos do Brasil com foco no estado
do Paraná, ano 2007. Curitiba: SEAB/DERAL/DCA, 2007.
PIGATTO, G.; SILVA, A. L.; SOUZA FILHO, H. M. Alianças mercadológicas: a busca da
coordenação na cadeia de gado de corte brasileira. In: II Workshop brasileiro de gestão de
sistemas agroalimentares, 1999, Ribeirão Preto. Anais... Ribeirão Preto: 1999, p. 200-209.
SEAB. Agropecuária – Estatísticas: produção agropecuária. Disponível
http://www.seab.pr.gov.br/arquivos/File/deral/pec5.pdf>. Acesso em 13/dez/2009.
em:
<
SOUZA, J. P.; PEREIRA, L. B.; Gestão da competitividade em cadeias produtivas: análise da
cadeia de carne bovina do estado do Paraná. Textos de Economia, Florianópolis, v. 8, p. 115152, 2002.
VINHOLIS, M. M. B. Uma análise da aliança mercadológica da carne bovina baseada nos
conceitos da economia dos custos de transação. In: II Workshop brasileiro de gestão de
sistemas agroalimentares, 1999, Ribeirão Preto. Anais... Ribeirão Preto: 1999, p. 189-199.
7
VII Convibra Administração – Congresso Virtual Brasileiro de Administração – www.convibra.com.br