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O Consórcio de Exportação como Alternativa para
Internacionalização das Pequenas e Médias Empresas Brasileiras
Melina J. Pereira1
RESUMO
Este artigo tem por objetivo apresentar o consórcio de exportação como uma
alternativa para as empresas de pequeno e médio porte que desejam expandir
seus negócios para o exterior. São apresentados os conceitos e
características do Processo de Internacionalização, da Pequena e Média
Empresa e do Consórcio de Exportação em si, juntamente com as possíveis
vantagens a obter com a utilização deste meio de entrada no mercado
internacional.
Palavras-chaves
Internacionalização. Consórcio. Consórcio de Exportação. Empresa.
Pequena e Média Empresa.
ABSTRACT
The main objective of this article is to present the export consortium as an
alternative to Brazilian Small and Mid-size Companies to expand their business
abroad. The concept and characteristics are Internalization Process, Brazilian
Small and Mid-size Company and Export Consortium, as well as the possible
advantages to obtain using this alternative.
Key-words
Internalization. Consortium. Export Consortium. Company. Brazilian
Small and Mid-size Company.
Introdução
Este artigo, dentro da área do Comércio Exterior, aborda o assunto consórcio
de exportação como uma alternativa extremamente viável para as empresas de
pequeno e médio porte iniciarem sua expansão para mercados estrangeiros. O
1
Acadêmica em Administração da ESADE – Escola Superior de Administração, Direito e Economia.
2
objetivo é conceituar e caracterizar está forma de entrada no mercado internacional,
e apresentar as vantagens que poderão ser obtidas pelas empresas que se servirem
dela.
Para melhor compreensão do tema central, serão apresentados o conceito e
o contexto do termo internacionalização, bem como a classificação das empresas
segundo o porte. Junto será abordada influência da disponibilidade de recursos e do
tamanho da empresa no processo de internacionalização, e a representatividade das
Pequenas e Médias Empresas Brasileiras no mercado interno e externo.
1 A Internacionalização
O processo de globalização2, intensificado nas últimas décadas, e que pode
ser definido como “a aceleração no processo de troca de bens, serviços, contratos,
informações, viagens internacionais e intercâmbio cultural” (DIAS, 2002, p. 35),
oferece uma série de oportunidades as empresas (ROSSETO; CARVALHO, 2006).
Ao mesmo tempo, ele estimula a competição entre elas, obrigando-as a inovar em
seus produtos e a utilizar seus recursos da melhor maneira possível (ROSSETO;
CARVALHO, 2006).
Como conseqüência, as empresas estão transpondo fronteiras e se
intensificando a cada dia (LIMA, 2006). Este movimento das operações de uma
empresa
para
o
exterior
é
denominado
internacionalização
(HONÓRIO;
RODRIGUES, 2006).
Os motivos que estimulam uma empresa a se internacionalizar podem ser
classificados em internos e externos (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006).
Os estímulos internos estão associados às características individuais e
organizacionais da firma, ao passo que os estímulos externos se associam
às características do ambiente em que a firma realiza suas atividades, seja
ele doméstico ou internacional (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006, p. 88).
2
A globalização tem origem nos avanços tecnológicos e queda de barreiras político-econômicas
(DIAS, 2002).
3
O processo de internacionalização de uma empresa requer decisões
baseadas em critérios objetivos e na avaliação das estratégias de entrada no
mercado internacional3, que variam entre si de acordo com o nível de
comprometimento
de
recursos
e
complexidade
operacional
(HONÓRIO;
RODRIGUES, 2006).
Estratégias mais simples, como a exportação, que consiste da transferência
de um produto do país de origem para outro (MINERVINE, 2001), envolvem menos
recursos e não são tão complexas como estratégias mais avançadas, como, por
exemplo, via investimento direto e aquisição (HONÓRIO; RODRIGUES, 2006). É por
isso que: “a maioria das empresas começa sua expansão internacional com a
exportação” (LIMA, 2006, p. 44).
2 As Pequenas e Médias Empresas – PME’s
A classificação das empresas por porte é dada pela literatura “como pequena
empresa aquela que tem até 100 empregados, como média a que tem até 500, e
como grande empresa a que tem acima de 500 empregados” (HONÓRIO;
RODRIGUES, 2006, p. 91).
A respeito da capacidade de se internacionalizar, parece razoável sugerir que
empresas maiores sejam mais bem sucedidas do que as menores (HONÓRIO;
RODRIGUES, 2006).
Geralmente, é aceito pela literatura que as firmas maiores possuem mais
recursos e mais possibilidades de entrar em mercados mais distantes, que
podem exigir esforços adicionais (Gripsrud, 1990). Todavia, outros estudos
mostraram uma realidade diferente. Por exemplo, Holzmüller e Kasper
(1991) e Zara el al (2000) evidenciaram que o tamanho da firma provou ter
pouca ou nenhuma influência sobre o desempenho coorporativo em termos
A modalidade de entrada em um mercado estrangeiro pode ser através da exportação direta,
realizada sob o controle da própria empresa, ou exportação indireta, realizada por meio de um
intermediário que compra e revende seus produtos no mercado estrangeiro (LIMA, 2006). Também
há outras modalidades caracterizadas como contratuais, como licenciamento e franquia, e
modalidades de investimentos que englobam as joint ventures (união entre empresas) e
investimentos em aquisições ou novas instalações no exterior (GARRIDO, 2007). Os consórcios
constituem uma forma de organização para exportação direta (LIMA, 2006).
3
4
de retorno financeiro advindos das operações internacionais (HONÓRIO;
RODRIGUES, 2006, p. 90)
Além do mais, as PME’s possuem características singulares. A constante
pressão que recebem do mercado as obriga a intensificar, inovar e flexibilizar suas
operações comercias. Tais fatores contribuem para que se ajustem as condições do
cenário econômico e exigências do mercado mais facilmente (DIAS, 2002).
Segundo Maciel e Lima (2002), no Brasil existem cerca de 4,5 milhões de
empreendimentos de micro, pequeno e médio porte, que correspondem,
aproximadamente, a 98,5% de todos os estabelecimentos produtivos
registrados que operam no país, responsáveis por 43% do faturamento,
cerca de 59% dos empregos e menos de 1% nas exportações. No Brasil, 52
grandes empresas respondem por 67% das exportações. No Japão, 52%
das exportações provêm de pequenas empresas, nos Estados Unidos a
participação varia em 45 e 48%, na Itália 53% e na Ásia em torno de 60%.
Urge uma mudança de cultura, o aumento de capacidade, de
competitividade e de qualidade dos pequenos empresários que fazem parte
do desenvolvimento econômico da América Latina (LIMA, 2006, p. 8)
Uma possibilidade de superar esta baixa participação e unir forçar para
superar as dificuldades de entrada no mercado internacional é por meio dos
consórcios de exportação (LIMA, 2006).
3 O Consórcio de Exportação
A respeito do consórcio de exportação, “diversos autores enfatizam o
consórcio de empresas como alternativas perfeitamente viáveis à realidade do
mercado em que as pequenas empresas atuam” (ORLANDO et al, 2005, p.1).
Segundo Minervine (2001) os consórcios consistem uma das formas mais
profissionais e rápidas de entrada no mercado internacional.
Um consórcio de exportação é uma aliança voluntária de empresas com o
objetivo de promover os produtos e serviços de seus membros no exterior e
facilitar a exportação destes produtos através de ações conjuntas. Os
membros de um negócio devem se atentar que a cooperação deve
prevalecer sobre a competição, com o intuito de acessar mercados-chaves
e tecnologia de última geração. Um consórcio de exportação pode ser visto
como uma cooperação estratégica formal de médio-longo-prazo entre
empresas que atua como provedor de serviço, facilitando o acesso aos
mercados internacionais (UNIDO, 2003 apud LIMA, 2006, p. 58).
5
Os consórcios se classificam de acordo com a sua finalidade e com os seus
membros. A tabela a seguir, retirada de Lima (2006, p. 70), apresenta os tipos de
consórcios de exportação existentes.
Com relação à finalidade
•
Promocionais
Os consórcios podem ser constituídos como consórcios de
promoção à exportação quando dirigem seu foco de atenção
para promoção comercial dos produtos, pois são elas que
realizarão diretamente a exportação. Esta forma de consorcio é
mais recomendável quando as empresas que desejam
consorciar-se dispõe de alguma capacidade autônoma de
exportação ou exportam com certa regularidade.
•
Vendas ou Operacionais
A par das atividades promocionais, realiza as exportações por
meio de uma empresa comercial exportadora. É a forma mais
recomendada quando as empresas consorciadas tiverem pouca
ou nenhuma experiência de exportação, ou ainda não estiverem
minimamente estruturadas para exportar.
Com relação aos membros
•
Monossetorial
•
Plurissetorial ou Multissetorial
•
Consórcio de Área ou País
Agregam empresas do mesmo setor produtor de mercadorias ou
derivados da mesma matéria-prima.
Incluem empresas fabricantes de produtos de diferentes
segmentos da cadeia produtiva e setores, que podem ser
complementares ou heterogêneos, destinados ou não a um
mesmo cliente.
Reúnem empresas que destinam seus produtos a uma única
área ou país.
Tabela 1 – Tipos de consórcios de exportação
Segundo Minervine (2001), existem três formas de realizar um consórcio de
exportação. A primeira consiste da contratação, por parte dos membros, de um
profissional da área de comércio exterior com o objetivo de promover e administrar
suas exportações, mantendo assim a individualidade comercial de cada empresa no
mercado internacional. O profissional fará uma análise das peculiaridades de cada
membro e desenvolverá um plano de marketing que será discutido e aprovado pelo
grupo (MINERVINE, 2001).
A segunda, trata-se da criação de uma Comercial Exportadora (Trading)4. Os
participantes podem criar uma trading, onde a distribuição dos resultados será de
acordo com a participação de cada um. Desta forma, cada empresa conservará sua
marca no mercado interno, mas no mercado externo fará parte de uma política
comum (MINERVINE, 2001).
4
Empresa destinada a compra e venda de mercadorias para importação e exportação (MINERVINE,
2001).
6
E por último, por meio de um acordo operacional, as empresas se associam e
elegem uma delas como líder. Esta forma é utilizada, por exemplo, em licitações
internacionais para fornecimento de grandes quantidades que exigem a junção da
capacidade produtiva de várias empresas (MINERVINE, 2001).
Quantos aos serviços oferecidos, a tabela a seguir, extraída de Lima (2006,
p. 72), lista exemplos:
SERVIÇOS PRESTADOS
• Negociações e Pedidos
• Informações comerciais e recuperação de créditos
• Seguros e transportes
• Correio — fax — telefonia — e-mail
• Intérpretes e tradução
• Pesquisa de representantes e agentes no exterior
• Missões econômicas
• Participação em Feiras Internacionais
• Organização de Folders, Catálogos, Home page
• Pesquisas Internacionais de Marketing
• Planejamento de Marketmg
Internacional 1
DESCRIÇÃO
O consórcio deve dar suporte às empresas durante as
negociações até a redação dos pedidos. Serviços
lingüísticos,
jurídicos
e
informativos
são
disponibilizados.
Os consórcios, por meio de convênios com outros
consórcios e empresas especializadas com sede em
outros países, podem fornecer informações sobre os
potenciais clientes às empresas e, ainda, apoio
jurídico no exterior em caso de necessidade de ações
de recuperação de créditos internacionais.
O consórcio pode atar relações de colaboração
permanentes com instituições financeiras de
securitização de exportações e empresas de
transporte, garantindo privilégios típicos de escala
nessas operações.
O melhor conhecimento lingüístico facilita a
comunicação entre empresas de países de línguas
diferentes.
As dificuldades lingüísticas em contatos diretos com
empresas externas podem ser superadas por pessoas
que tenham, além do conhecimento das línguas,
também o conhecimento das realidades e dos
interesses das empresas consorciadas.
0 consórcio pode auxiliar na triagem, seleção e
definição de representantes e agentes das empresas
consorciadas no exterior.
O consórcio pode organizar missões econômicas em
mercados potenciais das empresas, juntando-as em
grupos homogêneos. Esse é um mecanismo
interessante para o conhecimento de novos mercados
e de possíveis partners.
O consórcio organiza a participação das empresas
consorciadas em feiras internacionais no país ou no
exterior.
0 consórcio pode se responsabilizar pela elaboração
de folders, catálogos, home-page (outros idiomas).
Este item pode ser feito coletivamente ou não.
Este i.tem pode ser feito coletivamente ou não.
Tabela 2 – Serviços prestados pelos consórcios de exportação
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No Brasil, não há a figura jurídica do consórcio de exportação. Sua
constituição se dá como uma associação sem fins lucrativos, regida por normas
próprias dispostas no estatuto e no regimento interno (LIMA, 2006).
4 O Consórcio e as PME’s
Como já mencionado, a globalização expõe as empresas à competição
global, “ao mesmo tempo, entretanto, empresas isoladas encontram grande
dificuldade em penetrar mercados internacionais” (LIMA, 2006, p. 6).
Pequenas e médias empresas, que possuem pouco ou nenhum
conhecimento das operações e dos mercados internacionais, dos custos de
informação e dos recursos para investir podem iniciar, de forma gradual, o
processo de exportar através dos consórcios de exportação (ORLANDO et
al, 2005, p. 2).
A inserção no mercado internacional através da exportação requer pesados
investimentos em viagens e participações em feiras internacionais, melhorias e
adaptações de embalagens e produtos além da contratação de profissionais da área
de comércio exterior, o que para muitas empresas acabam por se tornar barreiras a
sua internacionalização (LIMA, 2006). Sendo assim, para essas empresas o
consórcio representa uma alternativa de viabilizar financeiramente seu projeto de
expansão internacional, uma vez que todos os custos originados da atividade
exportadora serão rateados entre os membros (LIMA, 2006).
O início da atividade de exportação em grupo também proporciona o benefício
do acesso a incentivos governamentais à exportação. No Brasil, a Agência de
Promoção de Exportações – APEX Brasil5 apóia a formação dos consórcios e
oferece auxilio financeiro para instalação e manutenção das atividades iniciais
(LIMA, 2006).
Outra grande dificuldade encontrada por empresas de pequeno e médio porte
é a falta de conhecimento sobre mercados internacionais e trâmites do processo de
5
Criada em 1997 pelo Governo Brasileiro tem o objetivo de promover as exportações, principalmente
de pequenas e médias empresas.
8
exportação. Para essas empresas o consórcio trará a “redução do “custo da
inexperiência” (pois de aprende junto)” (MINERVINE, 2001, p. 272). Em conjunto, os
membros poderão trocar experiências e adquirir conhecimentos nas áreas de
Comércio Exterior e Marketing, possibilitando, no futuro, que cada um esteja
tecnicamente preparado para se lançar individualmente no mercado internacional, se
assim o desejar (LIMA, 2006).
Somadas a viabilidade financeira e intercâmbio de informações, outras
vantagens significativas também poderão ser obtidas. A formação de um Consórcio
de Exportação aumenta o poder de barganha do grupo com clientes, fornecedores e
instituições financeiras, além de potencializar a criação de uma marca forte no
exterior. Outra vantagem da ação em conjunto é o papel motivacional que o
consorcio exerce sobre os membros (MINERVINE, 2001).
Isoladamente dificilmente as PME’s conseguiriam atingir volumes de
produção interessantes aos grandes compradores internacionais. Interesse este que
poderá ser conquistado através da formação de um Consórcio de Exportação e
união da sua capacidade produtiva com a dos demais membros. Dessa forma, se
torna mais fácil e possível de atingir os volumes capazes de atrair a atenção desses
grandes compradores. (MINERVINE, 2001).
Para a empresa que direciona suas atividades para o mercado internacional,
além da abertura de novos mercados e conquista de um status no mercado interno e
externo, há também um grande aprendizado que poderá garantir a sua
sobrevivência, pois “o mercado internacional é a melhor escola para você
permanecer no
mercado
nacional” (MINERVINE,
1991
apud
ROSSETTO;
CARVALHO, 2006, p. 6).
Conclusão
Podemos concluir que com o avanço da globalização os limites geográficos
deixaram de constituir limites organizacionais, independentemente do tamanho que
for a empresa. Para isso, elas analisam a melhor forma de ingressar no mercado
9
estrangeiro, de acordo com a complexidade e investimento necessário. Neste
contexto, embora muito representativas no mercado interno, as Pequenas e Médias
Empresas Brasileiras possuem baixa participação nas exportações se comparado a
outros países, o que faz refletir sobre atitudes a tomar.
Dentre as possibilidades de ingresso no mercado internacional, encontra-se o
consórcio de exportação, definido como um grupo de empresas com o objetivo
comum de exportar, e sustentado como a alternativa mais indicada para empresas
que possuem poucos recursos e conhecimento da área de Comércio Exterior e
Marketing Internacional. Por meio da participação de um consórcio de exportação
essas empresas poderão diminuir custos e compartilhar experiências e informações,
além de obter incentivos governamentais, atrair atenção e respeito de clientes no
exterior e repercutir sua fama, no mercado interno, de empresa presente no
mercado global. A experiência e sobrevivência de uma empresa em mercados
estrangeiros contribui para a sua sobrevivência e desenvolvimento no mercado
interno, além de contribuir consequentemente para o desenvolvimento do país.
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ROSSETTO, Dennys Eduardo; CARVALHO, Dirceu Tornavoi. A Inteligência de
Marketing Internacional como Ferramenta para Redução de Lacunas de
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