Estratégias de Preço
Aula 9
Composto de MKT - Decisões Sobre
Preços
Decisões de Preço
1- Fatores a serem levados em consideração na
formação de PREÇOS:
 Rentabilidade - Deve possibilitar Lucro a empresa
 Justificável perante o CONSUMIDOR
 Competitivo em relação a concorrência
Decisões de Preço
É DE GRANDE IMPORTÂNCIA A POLÍTICA DE
PREÇOS NA ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E
GOVERNAMENTAL,
REFLETINDO NA ECONOMIA, NO CUSTO DE VIDA E
NA INFLAÇÃO
Decisões de Preço
INFLUÊNCIAS DAS VARIÁVEIS
INCONTROLÁVEIS NOS PREÇOS;
• CONCORRÊNCIA
• CICLO DE VIDA
• ASPECTOS POLÍTICOS, LEGAIS E ECONÔMICOS
Decisões de Preço
OBJETIVOS DE PREÇOS:
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RETORNO NO INVESTIMENTO
OBJETIVOS DE CONCORRÊNCIA
PREÇOS PROMOCIONAIS
FATIA DE MERCADO
FLUXO DE CAIXA
Decisões de Preço
PASSOS P/ DETERMINAÇÃO DE PREÇOS:
• determinação da demanda e custos
• análise do preço da concorrência
• determinação da política de preços: preços costumeiros,
de linha, psicológicos, únicos e negociados.
• seleção do método de determinar preço: Método custo total
– plus, mark-up, preço geográfico, (fob Free On Board
(liberado e carregado), ou cif = Cost+Insurance+Freight
(Custo+Seguro+Frete))
• seleção do preço final com base nas análises anteriores,
estabelecendo os níveis de desconto (p/ intermediários, por
quantidade, por pagamento à vista, por sazonalidade).
Decisões de Preço
Método de determinação de preços:
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Preço de markup: o markup é um padrão, mas pode
variar de acordo com as categorias de produtos.
Preço de retorno-alvo: consiste em conseguir um
retorno justo sobre os investimentos. ROI
Preço de valor percebido: de acordo com as
percepções dos compradores. Mix de mkt.
Preço de valor: preço relativamente baixo para uma
oferta de alta qualidade, preços baixos todos os dias.
Preço de mercado: preço baseado nos dos
concorrentes.
Preço de licitação: preços baseados em expectativas
de como os concorrentes determinarão os seus.
Decisões de Preço
Preço com descontos e concessões:
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Descontos em dinheiro
Descontos por quantidade
Descontos funcionais/ comerciais
Descontos sazonais
Concessões: de troca e promocionais.
Decisões de Preço
LEI DA OFERTA E DA PROCURA
• ONTEM: O QUE SE PRODUZIA SE VENDIA
• HOJE: PODER DE VETO AO PREÇO ALTO, ÀS
DISCREPÂNCIAS,
• TRILOGIA QUE FORMA O PREÇO: CUSTOS (FIXOS E
VARIÁVEIS), CONCORRÊNCIA E CONSUMIDOR
Decisões de Preço
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Preço por período: os preços variam conforme a
temporada, o dia ou a hora. temporada
– Preço discriminatório (ou diferenciado):
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Preço por segmento de cliente: preços diferentes
para grupos diferentes. estudantes/ idosos
Preço pela versão do produto: preços diferentes a
diferentes versões de um produto. Spray/ aerosol
Preço de imagem: dois níveis diferentes de preço
para o mesmo produto. refil
Preço por localização: o mesmo produto tem
preços diferentes em locais diferentes. teatros
Decisões de Preço
Preço promocional:
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Preço ‘isca’: para estimular um movimento
maior nas lojas. supermercados
Preço de ocasião: para atrair mais clientes.
Abatimentos em dinheiro: para encorajar a
compra dentro de um período determinado
de tempo. feirão
Financiamento a juros baixos: para facilitar a
compra. liquidação
Prazos de pagamento mais longos: para
reduzir as prestações mensais.
Garantias e contratos de serviço: valor
agregado.
Desconto psicológico: estabelece um preço
artificialmente mais elevado.
Decisões de Preço
Preço do mix de produtos:
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Preço para linhas de produtos: introduz gradações
de preços.
Preço para características opcionais:
características e serviços adicionais juntamente
com seu produto principal. Cd, vidro elétrico
Preço para produtos complementares: produtos
principais requerem a utilização de produtos
complementares ou cativos. Filmes foto
Preço composto: consiste em uma taxa fixa e uma
taxa de utilização variável. Telefônica
Preço de subprodutos: para recuperar custos de
produção do produto principal. Leite/ queijos
Preço de pacote de produtos: menos custoso
quando comprados em pacotes. Pacotes mais
baratos, que individual
Decisões de Preço
Reações a mudanças de preço:
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Reação dos clientes
Reação dos concorrentes