Formação de Preço em
marketing
Profa. Amábile Santos
Fatec Itapetininga
Equação de Valor
Valor da imagem
Valor dos funcionários
Valor dos serviços
Valor total
para o
consumidor
Valor
entregue
ao
consumidor
Valor do produto
Custo monetário (preço)
Custo de tempo
Custo da energia física
Custo da energia mental
Custo total
para o
consumidor
O “P” Preço
• O P de Receita
• O P mais flexível
• Define as condições básicas pelas quais o vendedor e o
comprador estão dispostos a realizar a troca
• Elemento fundamental na determinação da
participação de mercado e lucratividade
• Alta relação com a percepção de qualidade
Estratégia Preço-qualidade
alto
alta
Preço
premium
média
Preço
excessivo
baixa
Assalto ao
cliente
Preço
médio
Alto valor
baixo
Supervalor
Valor médio
Valor bom
Falsa
economia
Economia
Preferência pela qualidade, preferência pelo preço, ponderação dos 2
Mesma qualidade (verde), porém cobramos menos
Qualidade inferior (verde), cobramos mais: “roubo”
Estabelecimento de Preço
Estabelecimento do preço
1 - Seleção do objetivo da
determinação de preço
2 - Determinação da demanda
3 - Estimativa de custos
4 - Analise os custos, preços e oferta dos
competidores
5 - Seleção de um método de determinação de preços
6 - Seleção do preço final
1 - Objetivos de preço
• Sobrevivência
• Maximização do Lucro
• Maximização da Participação de Mercado
• Desnatamento Máximo do Mercado - Skimming
• Liderança na Qualidade do Produto - Premium
2 - Determinação da demanda
• Sensibilidade a preço
• Estimativa da curva de demanda
• Elasticidade de preço da demanda
PREÇO
Demanda Inelástica
Demanda Elástica
13,0
13,0
10,0
10,0
QUANTIDADE DEMANDADA POR PERÍODO
3 - Estimativa de custos
Tipos de custos
CUSTOS FIXOS
(indiretos)
Custos que não variam
com o volume de
vendas ou produção
salários dos executivos
aluguel
CUSTOS VARIÁVEIS
Custos que variam
diretamento com o
nível de produção
matéria prima
CUSTOS TOTAIS
somatória dos custos fixos e variáveis para
um determinado nível
de produção
4 – Análise de preços da concorrência
• Sistema de Informações de
Marketing
• Avaliação das possíveis
reações da concorrência
5 – Método de determinação de preço
O modelo dos três C´s para fixação de preços
Preço baixo
Nenhuma
possibilidade
de lucro nesse
preço
Preço alto
Custos
Preço do
competidores
e preço dos
produtos
substitutos
Características
exclusivas do produto
disponibilizadas para
os consumidores
Nenhuma
possibilidade
de demanda
nesse preço
Adequação do Preço
Adequação do preço
• Preço Geográfico: diferentes locais, países e clientes
• Preço com descontos e concessões: pagamento antecipado,
grandes volumes, compra fora de temporada etc..
• Preço Promocional: estimular compras antecipadas
•
•
•
•
•
•
Preço isca
Preço de ocasião
Cupons de descontos
Financiamentos de juros baixos
Maior prazo para pagamentos
Descontos psicológicos
Adequação de preço
• Preço Diferenciado: acomodar diferenças
•
•
•
•
•
Preço por segmento de cliente
Preço pela versão do produto
Preço de imagem
Preço por localização
Preço por período
• Preço do Mix de Produtos: produto faz parte de um mix de
produto
•
•
•
•
•
Preço para características opcionais
Preço para produtos complementares
Preço composto
Preço de subprodutos
Outros...