O Planejamento da Negociação
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Capa
da Obra
A importância de planejar uma negociação
• Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente
norte-americano), os grandes negociadores
reconhecem a importância da preparação para
uma negociação e
nunca deixam de se
preparar;
• Muitos negociadores relegam o planejamento
do processo de negociação;
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A importância de planejar uma negociação
• Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos
livros, quanto ao planejamento da negociação:
• Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais
importante do processo;
• Segundo, que a maioria dos negociadores
não se prepara adequadamente para a
negociação.
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O planejamento para a negociação: conceitos
• Conceitualmente, planejamento é:
1.Ato ou efeito de planejar;
2.Trabalho de preparação para qualquer
empreendimento, segundo roteiro e métodos
determinados: planificação;
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O planejamento para a negociação: conceitos
3. Elaboração, por etapas, com bases técnicas
(especialmente no campo socioeconômico),
de planos e programas com objetivos
definidos: planificação.
• Na prática, planejamento é uma técnica ou
processo que as pessoas e as organizações
utilizam para administrar suas relações com o
futuro;
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O planejamento para a negociação: conceitos
• O processo de planejamento e seus diversos
objetivos:
• Definir objetivos ou resultados a serem
alcançados;
• Definir meios para possibilitar a realização de
resultados;
• Interferir na realidade para passar de uma
situação conhecida a outra desejada, dentro
de um intervalo de tempo;
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O planejamento para a negociação: conceitos
• Tomar, no presente, decisões que afetem o
futuro, a fim de diminuir sua incerteza.
• O processo de negociação, por natureza, é
marcado pela incerteza;
• O planejamento da negociação com o propósito
de prever os eventuais problemas, e obstáculos
que poderão surgir no decorrer do processo.
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• A discussão quanto ao número de etapas da
fase de planejamento, chamada de “prénegociação”;
• Alguns autores consideram três etapas:
• Definir o problema;
• Estabelecer um compromisso para um
acordo negociado;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• Acertar a negociação.
• De forma mais ampla, outra conceituação
considera quatro etapas:
• Preparar-se para o sucesso: consiste, na
realidade, levantar o maior número possível
de informações a respeito do objeto da
negociação e da outra parte;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• Planejar a primeira etapa:refere-se aos
procedimentos formais de preparação para a
negociação, que englobam o ambiente da
negociação, os participantes, a agenda, a
preparação psicológica, bem como a maneira
de causar uma boa impressão inicial;
• Estabelecer limites e respeitá-los:definir até
que ponto se está disposto a ir em uma
negociação;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• Definir metas:definir metas não é a mesma
coisa que racionalizar desejos. As metas
devem ser realistas e factíveis.
• A definição das metas antes do início da
negociação;
• A importância da preparação inicial da
negociação;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• A fase inicial da negociação dividida em seis
partes:
• Acumular fatos e suposições;
• Dividir os dados em categorias;
• Estabelecer escalas de decisão;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• Determinar métodos de regateio;
• Escolher uma posição de partida;
• Elaborar uma matriz.
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Como planejar uma negociação
Procedimentos de planejamento da negociação
Procedimento
s/ autores
1.
Mapeamento
Colaiácovo
(1997)
Definir o problema
2. Parâmetros Acertar a
negociação
Fisher e Ury
(1980)
Lewicki,
Saunders e
Minton (2002)
Separar as
pessoas do
problema;
concentrar-se
nos interesses
Buscar
informações;
definir questões;
definir interesses
Buscar
alternativas
Identificar
limites;
estabelecer alvos
3. Cenário
-
-
4. Preparação
-
Encontrar
critérios
objetivos
Desenvolver a
argumentação;
consultar os
outros; analisar a
outra parte
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Como planejar uma negociação
Capa
da Obra
Procedimentos de planejamento da negociação
Procedimentos/
autores
Donaldson e
Donaldson
(1999)
Sparks
(1992)
Acuff
(1998)
1. Mapeamento
Levantar e listar as
informações;
identificar “agendas
ocultas”
Reunir e organizar
dados; identificar
apoios às questões;
examinar dados
Identificar
questões; priorizar
questões
2. Parâmetros
Definir limites; definir
metas ou objetivos
Definir limites;
identificar
alternativas e
penalidades
Estabelecer limites;
definir acordos
alternativos
3. Cenário
Definir agenda, local,
participantes
Definir atitude,
ambiente e horário
-
Simular a
negociação;
fortalecer pontos
fracos; listar dados
que deverão ser
passados para o
outro lado
4. Preparação
Desenvolver
estratégias e
táticas
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• As quatro etapas básicas para o processo de
planejamento da negociação:
1.Mapeamento da situação: esta é a etapa
inicial do processo de planejamento da
negociação:
• Levantar e listar as informações:o
levantamento de todas as informações
necessárias à negociação, tanto as
relativas às questões em pauta quanto os
dados sobre os negociadores do outro
lado, é o primeiro passo nesta etapa; 16
As diferentes visões do planejamento da negociação
• Identificar e priorizar as questões:esta
etapa da preparação para a negociação
envolve, portanto, a identificação e a
definição clara das questões e dos
interesses envolvidos na disputa, ou do
problema que se pretende efetivamente
solucionar;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
2.Estabelecimento de parâmetros para a
negociação:o objetivo desta etapa é
estabelecer um balizamento para ação do
negociador:
• Definir metas ou objetivos: permite ao
negociador focar as suas ações;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• Listar o leque de acordos alternativos:a
meta ou o objetivo fixado não podem,
naturalmente, ser as únicas possibilidades
de acordo em uma negociação. É
necessário definir e relacionar os outros
acordos alternativos que possam
satisfazer, embora em menor grau, os
desejos e as necessidades dos
participantes do processo de negociação;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
• Fixar os limites para a negociação: tem o
objetivo de evitar que as pessoas firmem
acordos e depois se arrependam ou se
sintam frustradas com os resultados
obtidos;
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Capa
da Obra
As diferentes visões do planejamento da negociação
3.Montagem do cenário para a negociação: o
objetivo, nesta etapa, é tratar desses
aspectos ou procedimentos formais da
negociação: a agenda, o local e os
participantes:
• Definir agenda: a pauta da reunião deve
ser negociada entre as partes e
formalizada por escrito. Deve conter, pelo
menos, os assuntos a serem discutidos, as
prioridades das partes e o tempo a ser
utilizado em cada etapa da negociação;21
Capa
da Obra
As diferentes visões do planejamento da negociação
• Determinar e preparar o local da
negociação: com relação ao local ou ao
ambiente da negociação, embora alguns
autores ressaltem a importância de
negociar-se “em seu território”, não existe
uma regra única;
• Identificar os participantes: um passo
muito importante para o sucesso de uma
reunião de negócios é a seleção adequada
dos seus participantes;
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As diferentes visões do planejamento da negociação
4.Preparação final para a negociação: esta
última etapa do planejamento da negociação
envolve uma análise mais acurada dos dados
e informações disponíveis, destinada à
verificação de sua adequação, qualidade e
profundidade:
• Analisar a outra parte: avaliar as
informações sobre o outro lado é de vital
importância para que o negociador possa
definir, de forma segura, a linha e os
procedimentos a serem adotados durante
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a negociação;
As diferentes visões do planejamento da negociação
• Simular o processo de negociação: a
simulação do processo de negociação é
realizada utilizando-se uma pessoa no
papel do negociador do outro lado;
• Definir estratégias e táticas:este último
passo da preparação para a negociação
decorre dos anteriores.
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