Negociação: conceitos e
aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)
2a edição |2009|
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
da Obra
A importância de planejar uma negociação
•
Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os
grandes negociadores reconhecem a importância da preparação
para uma negociação e nunca deixam de se preparar;
•
Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de
negociação;
•
A redução da incerteza envolvida no processo decisório pelo
exercício sistemático do planejamento;
•
Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao
planejamento da negociação:
•
Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do
processo;
•
Segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara
adequadamente para a negociação.
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
da Obra
O planejamento para a negociação: conceitos
•
Conceitualmente, planejamento é:
1. Ato ou efeito de planejar;
2. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento,
segundo roteiro e métodos determinados: planificação;
3. Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no
campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos
definidos: planificação.
•
Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas
e as organizações utilizam para administrar suas relações com o
futuro;
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
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O planejamento para a negociação: conceitos
•
O processo de planejamento e seus diversos objetivos:
•
Definir objetivos ou resultados a serem alcançados;
•
Definir meios para possibilitar a realização de resultados;
•
Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a
outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;
•
Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de
diminuir sua incerteza.
•
O processo de negociação, por natureza, é marcado pela incerteza;
•
O planejamento da negociação com o propósito de prever os
eventuais problemas, e obstáculos que poderão surgir no decorrer
do processo.
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
A discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento,
chamada de “pré-negociação”;
•
Alguns autores consideram três etapas:
•
•
Definir o problema;
•
Estabelecer um compromisso para um acordo negociado;
•
Acertar a negociação.
De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas:
•
Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, levantar o
maior número possível de informações a respeito do objeto da
negociação e da outra parte;
Capa
da Obra
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
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As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
Planejar a primeira etapa:refere-se aos procedimentos formais
de preparação para a negociação, que englobam o ambiente da
negociação, os participantes, a agenda, a preparação
psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão
inicial;
•
Estabelecer limites e respeitá-los:definir até que ponto se está
disposto a ir em uma negociação;
•
Definir metas:definir metas não é a mesma coisa que
racionalizar desejos. As metas devem ser realistas e factíveis.
•
A definição das metas antes do início da negociação;
•
A importância da preparação inicial da negociação;
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
A fase inicial da negociação dividida em seis partes:
•
Acumular fatos e suposições;
•
Dividir os dados em categorias;
•
Estabelecer escalas de decisão;
•
Determinar métodos de regateio;
•
Escolher uma posição de partida;
•
Elaborar uma matriz.
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Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
da Obra
Como planejar uma negociação
Procedimentos de planejamento da negociação
Procedimentos
/ autores
Colaiácovo
(1997)
Fisher e Ury
(1980)
Lewicki,
Saunders e
Minton (2002)
1. Mapeamento
Definir o problema
Separar as pessoas
do problema;
concentrar-se nos
interesses
Buscar
informações;
definir questões;
definir interesses
2. Parâmetros
Acertar a negociação
Buscar alternativas
Identificar limites;
estabelecer alvos
3. Cenário
-
-
4. Preparação
-
Encontrar critérios
objetivos
Desenvolver a
argumentação;
consultar os
outros; analisar a
outra parte
continua
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
da Obra
Como planejar uma negociação
Procedimentos de planejamento da negociação
Procedimentos/
autores
Sparks
(1992)
Acuff
(1998)
1. Mapeamento
Levantar e listar as
informações;
identificar “agendas
ocultas”
Reunir e organizar
dados; identificar
apoios às questões;
examinar dados
Identificar
questões; priorizar
questões
2. Parâmetros
Definir limites; definir
metas ou objetivos
Definir limites;
identificar
alternativas e
penalidades
Estabelecer limites;
definir acordos
alternativos
3. Cenário
Definir agenda, local,
participantes
Definir atitude,
ambiente e horário
-
Simular a
negociação;
fortalecer pontos
fracos; listar dados
que deverão ser
passados para o
outro lado
4. Preparação
continuação
Donaldson e
Donaldson
(1999)
Desenvolver
estratégias e
táticas
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O Planejamento da Negociação
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As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
As quatro etapas básicas para o processo de planejamento da
negociação:
1. Mapeamento da situação: esta é a etapa inicial do processo de
planejamento da negociação:
•
Levantar e listar as informações:o levantamento de todas
as informações necessárias à negociação, tanto as relativas
às questões em pauta quanto os dados sobre os
negociadores do outro lado, é o primeiro passo nesta
etapa;
•
Identificar e priorizar as questões:esta etapa da
preparação para a negociação envolve, portanto, a
identificação e a definição clara das questões e dos
interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se
pretende efetivamente solucionar;
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
As diferentes visões do planejamento da
negociação
2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação:o objetivo
desta etapa é estabelecer um balizamento para ação do
negociador:
•
Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as
suas ações;
•
Listar o leque de acordos alternativos:a meta ou o objetivo
fixado não podem, naturalmente, ser as únicas
possibilidades de acordo em uma negociação. É necessário
definir e relacionar os outros acordos alternativos que
possam satisfazer, embora em menor grau, os desejos e as
necessidades dos participantes do processo de negociação;
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Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
Capa
da Obra
As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar
que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou
se sintam frustradas com os resultados obtidos;
3. Montagem do cenário para a negociação: o objetivo, nesta
etapa, é tratar desses aspectos ou procedimentos formais da
negociação: a agenda, o local e os participantes:
•
Definir agenda: a pauta da reunião deve ser negociada
entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo
menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das
partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da
negociação;
Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
Determinar e preparar o local da negociação: com relação
ao local ou ao ambiente da negociação, embora alguns
autores ressaltem a importância de negociar-se “em seu
território”, não existe uma regra única;
•
Identificar os participantes: um passo muito importante
para o sucesso de uma reunião de negócios é a seleção
adequada dos seus participantes;
4. Preparação final para a negociação: esta última etapa do
planejamento da negociação envolve uma análise mais acurada
dos dados e informações disponíveis, destinada à verificação de
sua adequação, qualidade e profundidade:
•
Analisar a outra parte: avaliar as informações sobre o
outro lado é de vital importância para que o negociador
possa definir, de forma segura, a linha e os procedimentos
a serem adotados durante a negociação;
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Capítulo 6
O Planejamento da Negociação
As diferentes visões do planejamento da
negociação
•
Simular o processo de negociação: a simulação do
processo de negociação é realizada utilizando-se uma
pessoa no papel do negociador do outro lado;
•
Definir estratégias e táticas:este último passo da
preparação para a negociação decorre dos anteriores.
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