Fórum permanente de empreendedorismo
Diferenciação da oferta
Estratégias de go-to-market
Agenda
> Posicionamento? Go-to-market?
> Ambiente competitivo
> Definição da(s) oferta(s)
> Mix de ferramentas de marketing
> Estratégia de ataque
> O que é vital na estratégia
> Dicas para estratégias em mercados B2B
O que será apresentado aqui vale para…
> Empresas
> Unidades de negócio
> Produtos
> Serviços
> Idéias
> E, principalmente…
Vale para sonhos
Posicionamento? Go-to-market?
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes
de tudo, sabermos onde estamos…
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes
de tudo, sabermos onde estamos…
Tamanho do mercado
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes
de tudo, sabermos onde estamos…
Clientes potenciais
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes
de tudo, sabermos onde estamos…
Análise de
concorrência
Ambiente competitivo
> Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes
de tudo, sabermos onde estamos…
Barreiras de entrada e
novos entrantes
Ambiente competitivo
> Depois de saber onde estamos, é necessário prevermos
qual será o cenário futuro…
• Suposições
• Previsões
• Projeções
• Objetivos
• Metas
Ambiente competitivo
> Crie novos espaços competitivos – sempre que possível.
Isso não é o mesmo
que explorar um nicho
(segmento) ainda não
explorado por sua
empresa ou pela
concorrência.
Ambiente competitivo
> Crie novos espaços competitivos – sempre que possível.
Exige a criação de
uma nova demanda,
gerando novas formas
de segmentação do
mercado.
Definição da(s) oferta(s)
> Para ofertas que não existem…
elaboração da
estratégia
especificação
funcional
product
plan
apresentação
para diretoria

decisão de
go/no-go
go
no go
corrigir ou
melhorar
melhorar
avaliação
futura
fim do projeto
arquivar
milestone: desenvolvimento do produto
Definição da(s) oferta(s)
> Para ofertas que existem…
• Quanto vale a pena investir em um produto que já existe?
market share relativo
10x
stars
cash
cows
question
markets
dogs
alto
1x
baixo
0,1x
20%
alto
10%
baixo
0%
crescimento do mercado
Definição da(s) oferta(s)
> Para ofertas que existem
• Ok, bola para frente, vamos investir…
Lançamento
do produto
vender, dar
suporte etc.
periódicamente
monitorar o
mercado
monitorar o
desempenho
avaliação
OK
necessários ajustes
melhoria do produto
ajuste
produto obsoleto
Ambiente competitivo
> Mas, de qualquer forma, prepare-se para competir!
• Diferenciar oferta
• Ter uma boa
estratégia de ataque
• Espaço de mercado
(market share)
Go-to-market
> Entendido o mercado
> Estabelecido o ambiente competitivo
> Definidas quais serão as ofertas
> É hora de...
Preparar-se para ir ao mercado!
Mix de ferramentas de marketing
> Antes de escolhermos as armas, é preciso entendermos o
processo de compra (visão do cliente)
> Etapas do processo de compra
•
•
•
•
Criação de interesse
Pré-compra
Compra
Pós-compra
> Uma ferramenta de marketing adequada para uma
determinada etapa pode – e na maioria das vezes não é não ser adequada para outra etapa
• Exemplo (mercado B2B): veiculação de um anúncio em uma revista
de circulação nacional tendo como público-alvo a base de clientes
Mix de ferramentas de marketing
> Em linhas gerais, para o mercado B2B...
Criação de interesse
• Comunicação com muitos
• Veículos de grande abrangência
• Mídia paga (publicidade)
• Mídia não paga (imprensa)
• Ação de geração de leads
• Eventos
Pré-compra
• Comunicação com poucos
• Marketing direto
• Eventos
Compra e pós-compra
• Comunicação com clientes
• Marketing direto
Estratégia de ataque
Juntando tudo...
> Conhecimento sobre o mercado
• Tamanho do mercado
• Ambientes competitivo
• Segmentos-alvo
> Objetivos e metas
• Não se alcança objetivos sem que metas sejam estabelecidas
> Oferta
•
•
•
•
•
Oferta é mais do que produto!
Oceano azul: criar novo espaço competitivo
Diferenciação
Preço competitivo
Aderência ao(s) público(s) alvo
Estratégia de ataque
Juntando tudo...
> Ferramentas de marketing
• Força de vendas
- Canal Direto
- Canal Indireto
•
•
•
•
•
Ações de qualificação de leads
Marketing direto
Eventos
Mídia não paga (assessoria de imprensa)
Mídia paga (publicidade)
Estratégia de ataque
Isto é uma estratégia, e estratégia significa:
> Arte de aplicar os meios disponíveis com vista à
consecução de objetivos específicos.
Aurélio – Dicionário Básico da Língua Portuguesa
Por isso, é vital...
> Elaborar um orçamento (budget)
•
O orçamento vai estourar, mas você gastará menos do que se
não o tivesse feito.
> Estabelecer um roadmap
•
Nem tudo sai da forma como planejamos, mas não dá para pegar
estrada sem ter uma mapa a mão.
Estratégia de ataque
Algumas dicas, para os mercados B2B
> Antes de sair para o mercado, tenha um reference case
•
•
Nenhuma empresa gosta de ser cobaia
Um caso de sucesso vale mais do que 1.000 promessas
> Tome cuidado com barreiras de entrada
•
•
Certifique-se de que você conhece todas – ou pelo menos a
maioria
Evite, a qualquer custo, entrar em um mercado com baixa ou
nenhuma barreira de entrada. A menos que você seja
invencivelmente mais barato!
Estratégia de ataque
Algumas dicas, para o mercado B2B
> Defina ações específicas por nicho e por produto
•
•
•
As formas de ataque devem ser adaptadas, segmento a
segmento.
Não padronize o discurso, mesmo dentro do mesmo segmento.
Produtos diferentes merecem approaches diferentes.
> Imagem não é tudo, mas é 100%
•
•
Imagem não garante venda, mas pode barrá-lo na porta.
Marca, material de apoio e peças de comunicação devem ser
impecáveis.
> Invista o máximo na força de vendas
•
Dê todo o suporte, gere material, motive e, principalmente,
implante um sistema de remuneração variável agressivo.
Estratégia de ataque
Algumas dicas, para o mercado B2B
> Faça pesquisas de mercado
•
•
•
O processo de venda B2B é caro, muito caro!
Investir em entender o mercado, com dados reais, pode poupar
muito tempo e dinheiro.
O mesmo processo que mapeia o mercado, também pode
identificar potenciais clientes e qualificar oportunidades reais.
> Não descuide da comunicação
•
•
•
Comunicação tem que ser um processo contínuo.
É possível ter uma comunicação eficaz gastando pouco.
Mais do que falar para todo mundo, o importante é que sua
mensagem chegue a quem compra.
Obrigado
Dúvidas?
Maurício Conti
Diretor de Estratégia Competitiva
Celular: +55 19 9236.2129
Fone/Fax: +55 11 4152.8510
[email protected]
Faça parte da equipe Accenda.
Envio seu currículo para:
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Accenda
www.accenda.com.br
R. Ana Jarvis, 48, Cambui, Campinas
R. Butantã, 500, Pinheiros, São Paulo