Letra Organ
E
Designação
Resp. Comercial / Diretor Comercial (Comércio Grossista)
Missão
Define e coordena a política de vendas da empresa por forma a satisfazer as necessidades dos clientes e a
otimizar as condições e os resultados de venda.
Área Funcional
Departamento de Vendas
Atividades / Funções Operacionais
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Promove a recolha e analisa informações várias sobre o sector em que a empresa atua e o meio envolvente.
Estuda e analisa os mercados para determinar as necessidades dos clientes, as características dos produtos
pretendidos, o volume de vendas possível, os preços e a concorrência.
Define, em colaboração com a Direção Geral, os objetivos de venda, designadamente por tipologia de produto,
áreas geográficas e tipo de cliente.
Define, em colaboração com Departamento de Marketing, as estratégias de venda em função dos vários tipos de
produtos e clientes.
Ajusta a oferta ao mercado alvo e ao perfil dos clientes por tipologia.
Elabora programas de campanhas de venda e outras atividades promocionais de acordo com os objetivos da
empresa e pode participar na conceção e preparação de campanhas publicitárias.
Coopera com o Departamento de Marketing e Gestão de Processos a implementação e efetivação de todas as
campanhas de venda e outras atividades promocionais.
Procura, em cooperação com a Gestão da Empresa, novos mercados de venda internos e externos de forma a
capitalizar investimentos efetuados e stocks com saídas não desejáveis.
Acompanha a gestão de stocks por forma a garantir a satisfação dos clientes e otimização do aprovisionamento.
Gere e dinamiza as equipas de vendas orientando, motivando e coordenando os seus colaboradores.
Orienta e supervisiona a assistência aos clientes, nomeadamente na área de informação sobre novos produtos,
resolução de reclamações e serviços de pós-venda, em cooperação com o SPV.
Controla resultados relativos aos objetivos de venda e à satisfação dos clientes e reformula as estratégias de venda,
em caso de necessidade.
Negoceia juntamente com a Direção Geral a política de distribuição dos Grandes Clientes e as respetivas condições
especiais e contratuais.
Trabalha em cooperação com o Gestor do Departamento de Festas de Natal na definição da estratégia anual e
respetiva implementação para este sector de atividade.
Legendas de cor:
Gestão da Política Comercial:
Gestão da Política de Vendas:
Gestão da Direção Comercial:
Relação com a Direção Geral e o Departamento de Marketing / Gestão de Processos
Relação com a Equipa de Vendas e com os Clientes
Relação com a Direção Geral e os Gestores Comerciais específicos
Saberes Técnicos
Gestão da Política Comercial
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Pesquisar e analisar dados quantitativos e qualitativos sobre o mercado, nomeadamente no que se refere a
produtos, clientes, fornecedores e meio envolvente.
Pesquisar, sistematizar e analisar dados relativos ao perfil dos clientes (demográficos, económicos, sócio culturais,
etc.) tendo em vista a criação / manutenção de um sistema de informação atualizado na empresa sobre os clientes
atuais e potenciais (Entidades > Pot. Clientes).
Selecionar e utilizar a informação integrada para a definição da estratégia comercial da empresa, nomeadamente do
sortido, preço, serviços, publicidade, promoções, campanhas, etc., tendo em conta a atração e a satisfação do
cliente-tipo.
Analisar a estratégia comercial da concorrência e compará-la com as escolhas da empresa.
Verifica os preços dos produtos e da concorrência e em situações de necessidade de ajustamento propõe reunir com
a Direção Geral.
Detetar novas oportunidades de negócio, orientando a prospeção de novos clientes.
Calcular taxas de crescimento das vendas por produto, área geográfica e tipo de cliente, em função do crescimento
do mercado e da evolução da quota de mercado da empresa.
Sistematizar informação dispersa e redigir relatórios de atividade e de execução.
Propor a redefinição das orientações comerciais em função dos resultados, da satisfação dos clientes e das
alterações do ambiente externo à empresa.
Usar técnicas de observação e monitorização do mercado nacional e/ou internacional, utilizando os meios de
comunicação existentes: internet, telefone e deslocações (previamente planeadas e agendadas).
Participar em feiras, eventos e outros acontecimentos que sejam relevantes ou de interesse e que possam conduzir
a potenciais clientes.
Realização das Tarefas
Gestão da Política Comercial
DIÁRIAS
SEMANAIS
MENSAIS
ANUAIS
x
x
x
x
ESPORÁDICO
Gestão da Política de Vendas
A) Estratégia
•
•
Definir objetivos de venda juntamente com a Equipa Comercial, tendo em conta as orientações comerciais da
empresa, e a previsão do ritmo das vendas, os prazos de entrega e a política de stocks definida.
Selecionar instrumentos de apoio à venda juntamente com o Departamento de Marketing (fichas técnicas de
utilização ou demonstração do produto, catálogos, promoções…) e preparar campanhas de vendas.
Realização das Tarefas
Gestão da Política de Vendas (Estratégia)
DIÁRIAS
SEMANAIS
MENSAIS
x
x
x
ANUAIS
ESPORÁDICO
B) Equipa de Vendas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Definir e calendarizar as atividades e os meios, nomeadamente humanos, para a prossecução do plano de vendas.
Estimar custos inerentes à área das vendas de forma a prever custos na definição do orçamento da respetiva área
funcional.
Vender, aplicando os métodos e as técnicas de venda aplicadas a cada cliente e promover o aconselhamento do
cliente em função da sua especificidade.
Organizar e definir as tarefas da equipa de vendas, os espaços territoriais de vendas dos produtos, distribuí-los pelos
vendedores, e coordenar o respetivo trabalho.
Transmitir informações úteis à força de vendas, nomeadamente sobre novos produtos, produtos concorrentes,
argumentos de venda para clientes específicos, políticas promocionais, novas condições de venda, e outras políticas
comerciais definidas estrutural e ciclicamente (tabelas de comissão de artigos, de vendedor e de %).
Motivar os colaboradores para os objetivos e cultura da empresa e para o espírito da equipa.
Definir critérios de recrutamento e seleção da força de vendas e selecionar candidatos para a função.
Avaliar a eficácia e a qualidade do trabalho dos membros da equipa e definir incentivos à equipa de vendas, para
desta forma maximizar e aumentar o volume de vendas.
Avaliar a necessidade de formação e assegurar a sua realização.
Definir e utilizar os indicadores de gestão que devem incorporar o controlo de resultados.
Realização das Tarefas
Gestão da Política de Vendas (Equipa Vendas)
DIÁRIAS
SEMANAIS
x
x
MENSAIS
ANUAIS
ESPORÁDICO
C) Fidelização
•
•
•
Promover a fidelização de clientes como um vetor fundamental na manutenção da empresa.
Criar uma grande empatia com os clientes e com a Equipa de Vendas, ou seja, criar empatia com os clientes da sua
carteira mas também com os clientes de um determinado comercial para desta forma manter a ideia de empresa
motivada, organizada e empenhada na manutenção e sustentabilidade das relações.
Contactar com o cliente pelo menos uma vez por ano no sentido de perceber o seu grau de satisfação com os
produtos e serviços prestados pela empresa.
•
•
Gerir todo o processo de visita a ser efetuado estrategicamente em cada cliente: marcar reuniões com os clientes;
planificar e promover a viagem de visita; averiguar junto do cliente a sua satisfação de forma indireta e direta,
averiguar novas necessidades dos clientes para desta forma criar laços mais fortes com os clientes e promover a boa
comunicação empática com o mesmo.
Acompanha o dossier de cada cliente no que respeita à sua conta corrente, tipologia de produtos comprados,
divergências entre encomendas e entregas efetivas, situação de crédito, necessidade de mostruários, etc…
Realização das Tarefas
DIÁRIAS
SEMANAIS
Gestão da Política de Vendas (Fidelização)
MENSAIS
ANUAIS
x
x
ESPORÁDICO
D) Novos Clientes
•
•
•
•
Promover e estimular a angariação de novos clientes.
Efetuar estudos de mercado para apurar potenciais clientes e/ ou mercados.
Visitar clientes estratégicos com os Gestores Comerciais para assim perceber o dinamismo do mercado e potenciar o
pensamento de novas oportunidades.
Visitar feiras, congressos, workshops e outro tipo de certames que possam ajudar nesta pesquisa.
Realização das Tarefas
DIÁRIAS
SEMANAIS
MENSAIS
ANUAIS
ESPORÁDICO
x
Gestão da Política de Vendas (Fidelização)
E) Gestão Cobranças
•
Analisar a relação de pendentes/cobranças emitida pelo departamento financeiro para manter os níveis desejados e
previstos de tesouraria.
Realização das Tarefas
Gestão da Política de Vendas (Fidelização)
DIÁRIAS
SEMANAIS
x
MENSAIS
ANUAIS
ESPORÁDICO
Gestão da Direção Comercial
•
•
•
•
•
Trabalhar em cooperação com os diversos Gestores Comerciais, especificamente o responsável pelas Grandes
Contas (Grande Distribuição) e o Responsável pelo Departamento de Festas de Natal, no sentido de melhorar o
planeamento das atividades ao longo do ano para desta forma maximizar o espírito de vontade comum em querer
alcançar resultados.
Definir a estratégia comercial a exercer ao longo do ano relativamente a estes setores.
Acompanhar e auxiliar os responsáveis proactivamente na tomada das suas decisões.
Medir resultados e propor redefinição das estratégias em cooperação com a Direção Geral.
Acompanhar os Gestores Comerciais na visita a clientes estratégicos e em atos significativos como a elaboração de
contratos.
Realização das Tarefas
Gestão da Política de Vendas (Dir. Comercial)
DIÁRIAS
SEMANAIS
MENSAIS
ANUAIS
x
x
ESPORÁDICO
Saberes Relacionais (Resumo)
•
•
•
•
Trabalhar em cooperação com a Direção Geral para desta forma garantir a sustentabilidade da redefinição da
política de compras e de vendas.
Trabalhar em cooperação com a Direção de Operações / Departamento de Marketing na definição da estratégia e
das políticas comerciais no que respeita à divulgação e promoção da empresa no mercado.
Trabalhar hierarquicamente em cooperação com a Equipa de Venda em função das necessidades específicas.
Trabalhar de forma corporativa e cirúrgica com Gestor Comercial do Departamento de Festas de Natal para desta
forma maximizar esforços e saberes no sentido de melhorar consecutivamente a presença da empresa no mercado.
Capacidades e Competências (Requisitos Mínimos)
•
•
•
•
Organização coletiva do trabalho;
Responsabilidade pelas pessoas do departamento;
Responsabilidade pelo volume de vendas;
Manutenção dos processos e arquivos utilizados de forma organizada e estruturada, facilitando a sua consulta
sempre que necessário;
Requisitos de Perfil
•
•
•
•
•
Forte capacidade de liderança, de organização e pro atividade.
Capacidade de trabalhar em equipa, criando valores consistentes quer nas áreas comportamentais, quer nas áreas
técnicas.
Bom Modelo de Assertividade.
Boa Resiliência ao Stresse.
Níveis elevados de Empatia / Simpatia.
Letra Organ
F
Designação
Gestor Comercial (Grande Distribuição)
Missão
Define e coordena a política de vendas da empresa do ponto de vista da Grande Distribuição por forma a
satisfazer as necessidades dos clientes e a otimizar as condições e os resultados de venda.
Área Funcional
Departamento de Vendas
Atividades / Funções Operacionais
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Gere de forma sistemática e organizada a carteira de cliente definidos, segundo a tipologia integrada de gestão,
como cliente de Grande Distribuição ou Distribuição Moderna.
Promove a recolha e analisa informações várias sobre o sector em que a empresa atua e o meio envolvente.
Estuda e analisa os mercados para determinar as necessidades dos clientes, as características dos produtos
pretendidos, o volume de vendas possível, os preços e a concorrência.
Define, em colaboração com a Direção Geral / Comercial, os objetivos de venda, designadamente por produto e
tipo de cliente apresentando de forma cíclica previsões de venda em função do lançamento de novos produtos ou
da venda de produtos em stock.
Propõe à Direção Comercial ou à Direção Geral novos produtos a desenvolver em função de estudos prévios de
indagação de mercado.
Ajusta a oferta ao mercado alvo e ao perfil dos clientes.
Propõe ao Departamento de Marketing estratégias de venda em função dos vários tipos de produtos e clientes.
Elabora programas de campanhas de venda e outras Atividades promocionais de acordo com os objetivos da
empresa e pode participar na conceção e preparação de campanhas publicitárias.
Acompanha a gestão de stocks de forma a garantir a satisfação dos clientes e otimização do aprovisionamento.
Promove a negociação dos Contratos Anuais estabelecidos de forma unilateral entre a Empresa e os Clientes e
submetê-los à aprovação da Direção Comercial e/ou Direção Geral.
Apresenta os produtos e o conjunto de ferramentas (catálogos, fichas técnicas, protótipos, etc.) elaboradas pelo
Departamento de Marketing aos clientes, faz demonstrações dos produtos e apresenta as condições de venda e de
negociação com o cliente, mediante agendamento prévio.
Finaliza e informa a conclusão de uma determinada negociação.
Assiste os clientes, através de uma política de proximidade, nomeadamente informando-os sobre os novos
produtos ou apoiando-os no seu merchandising.
Controla determinados custos resultantes de divergências entre a empresa e os clientes previstos ou não no
contrato comercial estabelecido aferindo a rentabilidade constante na manutenção da política de vendas construída
com os clientes especificamente.
Controla resultados relativos aos objetivos de venda e à satisfação dos clientes e reformula as estratégias de venda,
em caso de necessidade.
Gerir e supervisionar a sua conta de exploração no que diz respeito à requisição e devolução de amostras solicitadas
e à exploração da conta comissionista inerente.
Saberes Técnicos
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Pesquisar e analisar dados quantitativos e qualitativos sobre o mercado, nomeadamente no que se refere a
produtos, clientes, fornecedores e meio envolvente.
Pesquisar, sistematizar e analisar dados relativos ao perfil dos clientes (demográficos, económicos, sócio culturais,
etc.) tendo em vista a criação / manutenção de um sistema de informação atualizado na empresa sobre os clientes
acuais e potenciais.
Selecionar e utilizar a informação integrada para a definição da estratégia comercial da empresa, nomeadamente
do sortido, preço, serviços, publicidade, promoções, campanhas, etc., tendo em conta a atracação e a satisfação do
cliente-tipo.
Detetar novas oportunidades de negócio, orientando a prospeção de novos clientes.
Definir objetivos de venda juntamente com a Direção Comercial, tendo em conta as orientações comerciais da
empresa, e a previsão do ritmo das vendas, os prazos de entrega e a política de stocks definida.
Selecionar instrumentos de apoio à venda juntamente com o Departamento de Marketing (fichas técnicas de
utilização ou demonstração do produto, catálogos, promoções…) e preparar campanhas de vendas.
Definir e calendarizar as Atividades e os meios para a prossecução do plano de vendas.
Estimar custos inerentes à área das vendas de forma a prever custos na definição do orçamento da respetiva área.
Vender, aplicando os métodos e as técnicas de venda aplicadas a cada cliente e promover o aconselhamento do
cliente em função da sua especificidade.
Definir e utilizar os indicadores de gestão que devem incorporar o controlo de resultados. A persistência nos
objetivos de venda por cliente deverá ser constante.
Sistematizar informação dispersa e redigir relatórios de Atividade e de execução.
Propor a redefinição das orientações comerciais em função dos resultados, da satisfação dos clientes e das
alterações do ambiente externo à empresa.
Âmbito e Objetivos da Acão Comercial
•
Âmbito da ação comercial:
Estimar e cuidar de todos os clientes com contrato anual e promover a abertura de novos contratos de
distribuição com clientes tipo grande distribuição, por exemplo: Sonae, Auchan, Pingo Doce, Joinco,
Intermarché, E. Leclerc, Fnac, Media Markt, Toys ‘R us, El Corte Inglés ou outros similares.
Potenciar a oferta de produto a clientes sazonais: empresas e instituições de dimensão média-grande que
realizem “Festas de Natal” para os filhos dos funcionários, com ofertas de presentes dos 0 aos 12-14 anos
de idade, em colaboração com o Departamento Comercial de Festas de Natal
Descobrir novas oportunidades de negócio a explorar a nível do mercado nacional e internacional.
•
Objetivos da ação comercial:
Definir e propor em coordenação com a Direção Comercial uma Estratégia Comercial Anual ou Sazonal onde devem
ser consideradas as seguintes coordenadas:
Definição do plano de aposta em determinados produtos, por família, marca ou coleção, relativamente a
cada cliente alvo.
Apresentação dos objetivos comerciais de vendas por cliente;
Saberes Relacionais
•
Trabalhar em cooperação com a Direção Geral em todas as questões relacionadas com condições especiais a
conceder a qualquer cliente ou pedidos de autorização de promoções fora dos limites informados previamente.
•
Trabalhar com cooperação com a Direção de Operações no sentido de obter a informação necessária (catálogos,
propostas de apresentação, fichas técnicas) para apresentar aos clientes. Deve ser dialogada de forma constante a
melhor alternativa de apresentação dos produtos aos clientes. As questões relativas ao Departamento de Design
podem também ser submetidas ao Departamento de Design (Celso Prazeres) desde que supervisionadas pelo
Departamento de Marketing / Direção de Operações.
•
Trabalhar em cooperação com a Direção Geral para:
Apurar os objetivos de venda, tendo em conta as orientações comerciais da empresa, e a previsão do ritmo
das vendas, os prazos de entrega e a política de stocks definida.
Propor novos produtos a desenvolver.
Discutir certas cláusulas dos contratos anuais de distribuição para, em conjunto, promover a progressivas
alterações necessárias do texto de forma a encaminhar a estratégia aos objetivos comerciais traçados.
Definição dos objetivos de ação comercial / plano de estratégia comercial.
Pedidos de informação sobre novos produtos e elucidação sobre alternativas;
Apoio na potencialização da oferta aos clientes sazonais e na descoberta de novas oportunidades de
negócio.
•
Trabalhar em cooperação com o Departamento Administrativo para pedidos de informação sobre questões de
faturação, stocks, receção de encomendas e confirmação / finalização de propostas.
•
Trabalhar em cooperação com o Responsável Armazém para pedidos de informação sobre envios de mercadoria ou
receção de mercadorias dos clientes.