Parceria Microsoft
Microsoft e link unidas para
conquistar o mercado
A link é uma das maiores aliadas da Microsoft no ataque ao
midmarket de ERPs e de CRM
C
orria o ano de 2002 quando a Microsoft se aliou
à link com o intuito de cimentar a sua aposta
no mercado de ERPs e de CRM. Após a compra
surpreendente da Navision pela Microsoft, um
dos principais players do mercado europeu de
ERPs, o objectivo da multinacional era simples: conquistar o
mercado de médias empresas na vertente de ERPs e CRM.
O mercado de ERPs sempre foi estruturante para a
oferta link, que desde há muito representava tecnologias
de vários fabricantes neste nível, mas sobretudo num
segmento de grandes empresas. “Rapidamente verificámos
que o mercado de grandes empresas estava muito maduro,
pois as grandes organizações que necessitavam de ERP já o
tinham”, revelou Bruno Cardoso da Silva, Director da unidade de Business Solutions da link. Foi nessa altura que uma
decisão estratégica, tomada em meados de 2004, levou a
link a apostar fortemente no segmento das empresas de
média dimensão, sendo a solução Microsoft Dynamics NAV
(antes Navision), da Microsoft, a aposta clara a endereçar
neste segmento. Existe actualmente em Portugal uma
oferta muito vasta no segmento de ERPs, tanto de players
internacionais, como a Microsoft, a SAP e a Oracle, como
nacionais. “Verificámos que os players internacionais endereçam muito bem as grandes empresas, e os nacionais as
pequenas, existindo muito poucas soluções desenhadas e
pensadas especificamente para as médias empresas”, disse
Vítor Freitas, Responsável pela área de parceiros Business
Solutions da Microsoft. “É aí que a nossa solução Dynamics
NAV se coloca, focando-se em médias empresas que têm
necessidade de flexibilidade e customização e que não
têm a estrutura para abarcar projectos muito complexos”,
continuou.
Enfoque em Microsoft Dynamics NAV
Uma vez chegado à conclusão que o caminho ao nível
da oferta de ERPs passaria pelas soluções Microsoft, era
necessário distinguir a link da concorrência, nomeadamente em termos de especialização das suas equipas de
consultoria, transformação do conhecimento de negócio em
funcionalidades e verticalização das soluções, concebendo
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| N9 - Junho 2007 |
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mais-valias que fossem ao encontro das necessidades específicas dos vários sectores. Em termos de verticalização, a
link “decidiu apostar em segmentos que já conhecia noutras
tecnologias, pois sempre tivemos um historial em áreas
como a de Logística, Distribuição e de Retalho”, disse o
responsável da link. “Já conhecíamos bem esses mercados,
por trabalharmos com outras tecnologias, pelo que a decisão passou por diminuir o número de tecnologias com que
trabalhávamos e focar o conhecimento em Dynamics NAV”,
acrescentou. A mudança deu-se a partir de 2005.
Este enfoque por parte da link, disse Vítor Freitas, “fez
disparar o número de oportunidades e de negócios ganhos
e ajudou-nos muito, pois 2004 foi um ano de transição dentro da própria Microsoft, devido à integração da Navision”.
A partir do momento em que a link definiu a sua estratégia,
com especial enfoque nas áreas de Logística, Distribuição e
Retalho, “foi mais fácil interligarmo-nos e ter planos conjuntos”, continuou o responsável da Microsoft. Actualmente,
continuou, “quando um cliente chega com o intuito de levar
a cabo um projecto de logística, o primeiro nome que nos
ocorre é o da link”.
Parceiro de referência
Presentemente, a link “é um dos maiores parceiros na
área Dynamics NAV, e a maior aliada em termos de dimensão, o que aporta um valor acrescentado em termos de competências em várias vertentes para endereçar projectos de
maior complexidade”, sublinhou Vítor Freitas. “Os parceiros
que trabalham esta área são sobretudo médias empresas,
com cerca de 30 pessoas, o que é adequado ao nosso tipo
de cliente, e a link, com quase 200 pessoas nos quadros,
tem um leque de conhecimento alargado noutro tipo de
áreas, que nos permite explorar novas áreas, o que faz com
que tenha um peso diferente relativamente a outros parceiros”, revelou o responsável da Microsoft. Como tal, a consultora apresenta como mais-valias a sua especialização e
competência nas áreas sobretudo de Logística, Distribuição
e Retalho, com capacidade de modelar cada solução às
necessidades dos clientes. “A camada de conhecimento que
já temos sobre a aplicação e sobre o negócio dos clientes,
Joice Fernandes,
Director da Microsoft
e Ricardo Jorge Silva,
Responsável da link pela
parceria com a Microsoft
Bruno Cardoso da Silva da link consulting e Vítor Freitas da Microsoft
“Presentemente, a link é
um dos maiores parceiros
na área Dynamics NAV, e
a maior aliada em termos
de dimensão, o que aporta
um valor acrescentado em
termos de competências
em várias vertentes para
endereçar projectos de
maior complexidade”, disse
Vítor Freitas, responsável
pela área de parceiros
Business Solutions da
Microsoft
faz com que, quando um cliente nos
faz uma determinada questão, tenhamos muitas vezes uma aplicação já
desenvolvida ou uma equipa com
respostas e conhecimento próprio
sobre aquele negócio”, sublinhou
Bruno Cardoso da Silva.
A oferta da Microsoft está cada
vez melhor implementada no nosso
mercado. De acordo com os dados
da empresa, foi registado um crescimento de 40% no passado ano
fiscal. Este ano, é estimado um novo
crescimento de 40% no sector de
Dynamics NAV. “Os bons resultados são em muito fruto do bom
trabalho dos parceiros, como a link”,
sublinhou Vítor Freitas. Ainda há
muito trabalho a fazer no mercado
das pequenas e médias empresas,
mas Portugal tem apresentado resultados muito positivos,
sendo o país da Europa Ocidental com maior crescimento
em Dynamics NAV. “Temos uma rede de parceiros saudável,
com várias soluções verticais e estamos a ganhar quota de
mercado no nosso segmento de médias empresas”, continuou o responsável da Microsoft.
O futuro passa sobretudo por dinamizar ainda mais o
branding Dynamics NAV, sendo o objectivo “fazer com este
nome esteja para a área de ERP e de CRM, como o Office
está para as soluções de Word e Excel”. A empresa de Bill
Gates continuará a sua estratégia de contínua evolução do
produto base, deixando a verticalização nas mãos dos parceiros, continuando o negócio 100% indirecto. Quando ao
produto, o enfoque será sobretudo
no interface do utilizador, no qual a
empresa pretende implementar nativamente um modelo adaptado à função de cada tipo de utilizador, como
responsáveis da área financeira, da
área comercial ou da área de marketing, entre outros.
A tendência do mercado de ERP
é para uma verticalização cada vez
maior, pois os clientes vão ter necessidades mais específicas de negócio. “Quem decide tem necessidade
de tomar decisões com maior base
de informação e ter os sistemas de
informação mais adaptados ao seu
negócio”, disse Bruno Cardoso da
Silva. “Quem já está à frente da verticalização e já tem um maior número
de projectos, vai canalizando a informação de cada um dos
projectos na tentativa de melhorar e criar mais valor nas
suas ofertas verticais”, continuou. No fundo é isso que a link
tem estado a fazer, com uma oferta vertical de conhecimento que vem de trás, e com a qual tem conseguido amealhar
um número de clientes interessante e de prestígio. “Sempre
que estamos a fazer projectos em clientes nestas áreas,
há sempre uma série de conhecimentos que adquirimos e
que resultam em mini-soluções, que voltamos a incorporar
nesta lógica de sessão vertical, concebendo novas funcionalidades. “O nosso caminho passará essencialmente por
aí: Por uma oferta cada vez maior e de valor acrescentado”,
termina Bruno Cardoso da Silva.
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