8º Simposio de Ensino de Graduação
LOJAS CEM: 58 ANOS DE CRESCIMENTO
Autor(es)
VALDIR ANTONIO VITORINO FILHO
Co-Autor(es)
JULIANO TURCHETTI
DÉBORAH DOS SANTOS SILVA
JAZIEL ELIEL AMADEU
AMILTON ALVES DE SOUZA
Orientador(es)
MÁRIO SACOMANO NETO
1. Introdução
A rede de Lojas Cem nasceu em 01 de junho de 1952 na cidade de Salto interior de São Paulo, por Remígio Dalla Vecchia.
Inicialmente, o Sr. Remígio dedicava-se a concerto de bicicletas na Dalla Vecchia S.A. Mais tarde começou a comercializar
eletrodomésticos, posteriormente introduziu a linha de móveis. Esta diversificação foi decisiva para o crescimento dos negócios. Em
1974, com quatro lojas a empresa mudou de nome, partindo decisivamente rumo à expansão. Escolhida por meio de um grande
concurso, a sigla “CEM” significa, Centro dos Eletrodomésticos e Móveis. Há mais de 50 anos, a rede se mantém fiel a sua historia
de trabalho, determinação e respeito ao consumidor.
Focados na missão de conquistar e manter clientes satisfeitos, oferecendo produtos e serviços de qualidade superior a preços justos, as
Lojas Cem conquistaram 03 milhões de cliente. Esta confiança resulta em cerca de 03 milhões de vendas por ano, dividido entre 182
lojas nos estados de São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Paraná. Voltada para o futuro, a rede permite a preparação e o
carregamento diário de até 500 caminhões de produtos por dia, sendo que, hoje, 350 caminhões estão ativos nas entregas. Isso quer
dizer que, a rede tem a capacidade para atender, cerca de 70% mais do que atual. O cliente recebe a mercadoria em até 48 horas após a
compra em qualquer loja da rede.
Este estudo limita-se em uma abordagem de apenas uma das lojas de toda a rede, onde o foco são as metas em vendas e motivação
dos vendedores para o alcance dos objetivos da filial. Onde forma entrevistados os vendedores da mesma para essa análise.
Em 1988, inaugurou em Capivari a filial das Lojas Cem, situada na Rua XV de Novembro, 927 com 15 funcionários. Em 2006, por
questões de estrutura, modernidade e espaço a empresa mudou-se para a Rua XV de Novembro,760. Atualmente a empresa conta com
34 funcionários.
2. Objetivos
O objetivo desse estudo é averiguar a motivação em uma equipe de vendas de móveis objetivos, eletrodomésticos e eletroeletrônicos,
para atingir suas metas.
3. Desenvolvimento
As Lojas Cem põe a disposição de seus clientes uma série de produtos, de diversas marcas e modelos, para atender as necessidades
dos clientes e como conseqüência sua satisfação. São eles:
? Eletrodomésticos (cafeteiras, televisores, batedeiras, liquidificadores, geladeiras, fogões, etc);
? móveis (guarda-roupas, camas, mesas, sofás, armários, etc);
? eletroeletrônicos (telefones celulares, câmeras fotográficas digitais, câmeras filmadoras, aparelhos de som, etc).
O Departamento de Compras da central de Distribuição adquire os produtos diretamente do fabricante e armazena no centro de
distribuição. Os itens menores são distribuídos entre as lojas da rede ficando estocados, os maiores (geladeiras, fogões, estofados, etc)
ficam no centro de distribuição, sendo entregues diretamente ao consumidor após finalização do pedido. Na loja física, apenas os
produtos menores são estocados, os demais são somente para exposição.
Os principais concorrentes
Casas Bahia: Empresa está com mais de 57 anos atuando no mercado no setor varejista de eletroeletrônico, movéis, cama, mesa e
banho. Esta empresa é presente em dez estados brasileiro além do distrito federal, empregando aproximadamente 56 mil
colaboradores.
Está empresa hoje tem como o maior depósito da América Latina, O depósito tem 550 metros de comprimento e 220 de largura de
área ocupada, tendo capacidade de aumentar 12 vezes mais, por obter terreno suficiente para este crescimento.
Magazine Luiza: Empresa que atua no mercado a mais de cinqüenta anos, onde desde o ano de 1992 sem nenhum prejuízo. Este nome
da empresa é justamente o nome da dona da terceira maior empresa varejista dos pais, A primeira loja foi inaugurada na cidade de
Franca, interior de São Paulo no ano de 1957, por Luiza Trajano Donato.
Em 1992 a rede de lojas Magazine Luiza começou também a atender via internet, onde corresponde hoje a treze por cento de suas
vendas. Hoje o Magazine Luiza pode contar com 320 lojas distribuídas em todo o Brasil.
E o mesmo se reflete para a filial Capivari-SP, pois essas grandes redes de lojas também mantém filias nesse município.
Os clientes
Os clientes das Lojas Cem são diferenciados internamente para controle da empresa e para facilidade em aprovação de crédito na hora
da compra em quatro tipos de cliente, que são eles;
ÓTIMO: O cliente que compra nas Lojas Cem no mínimo há cinco anos e nunca se quer atrasou no mais 10 dias o pagamento de uma
de suas prestações. Este cliente passará a efetuar novas compras na loja sem ser necessário a aprovação do gerente.
BOM: Aquele cliente que já atrasou suas prestações em até 30 dias, onde sua próxima compra será necessário aprovação e visto do
gerente antes da compra sem mais problemas.
REGULAR: Estes clientes serão necessários um cuidado maior, pois já foi gerada uma carta de cobrança chamada controle, na qual
nossos cobradores estarão passando nas devidas residências a cada dez dias para efetuar a cobrança, esta carta só é gerada com
sessenta dias de atraso. Estes clientes só poderão realizar novas compras se vierem efetuar os devidos pagamentos das prestações em
atraso, não sendo necessário a quitação do carnê. Depois de acertadas as prestações pendentes será necessário o gerente entrar em
contato com nossa matriz e pedir a autorização para os funcionários do crédito efetuar a aprovação da compra.
RUIM: Cliente com mais de noventa dias de atraso. Quando completado este prazo sem o devido pagamento o nome automaticamente
é bloqueado pelo SPC e SERASA, só sendo possível o desbloqueio depois de ter sido efetuado todos os pagamentos em atraso. Este
cliente só poderá efetuar novas compras depois de quitar todos os carnês em aberto em nossas lojas.
Nas Lojas Cem, são oferecido cerca de 6 mil empregos diretos a profissionais treinados e especializados que trabalham com as mais
avançadas tecnologias. Inicialmente a faixa salarial aplicada pela empresa é de R$ 612,00 nos três primeiros meses, posteriormente
este valor é reajustado. No caso dos vendedores existe o diferencial da comissão, que atualmente é de 1% para quem atingir até 100%
da meta, e de 2,4% para quem atingir mais que 100% da meta.
Nos últimos meses, o RH da empresa tem encontrado uma grande dificuldade para contratações de novos profissionais para a área de
vendas, a gerência tem constatado que as metas não têm sido atingidas satisfatoriamente.
Essa realidade nacional também é refletida na filial do estudo de caso em Capivari-SP.
4. Resultado e Discussão
Com a finalidade de analisar o nível de satisfação da equipe com a empresa Loja Cem S/A filial Capivari-SP, elaboramos uma
pesquisa com a equipe. Que conta atualmente com 30 vendedores.
Entrevistou-se a totalidade dos vendedores, analisou-se questões relacionadas à organização, gestão, condições de trabalho,
desenvolvimento de carreira, motivação, liderança, higiene e segurança.
Nota-se que a maior dificuldade, demonstrada pela resposta pouco satisfeito, se encontra quando estamos tratando a questão do estilo
de liderança. Esta dificuldade pode estar diretamente ligada às metas muito altas que desmotivam a equipe.
Onde para a questão um envolvendo satisfação global dos colaboradores com a organização, obteve-se os seguintes resultados: 23%
disseram muito satisfeitos, 47% satisfeitos, 17% Pouco satisfeitos, 13 % insatisfeitos e nenhum apontou a opção muito insatisfeito.
Já a questão dois visa identificar a satisfação com a gestão e sistemas de gestão, onde 23% disseram muito satisfeitos, 30% satisfeitos,
27% Pouco satisfeitos, 10% insatisfeitos e também 10% muito insatisfeitos.
Para a questão três que versa sobre a satisfação com as condições e trabalho, responderam o seguinte: 3% disseram muito satisfeitos,
40% satisfeitos, 37% Pouco satisfeitos, 20% insatisfeitos e sem respostas para muito insatisfeitos.
Para a questão quatroa satisfação com o desenvolvimento de carreira, onde 20% disseram muito satisfeitos, 57% satisfeitos, 23%
Pouco satisfeitos, nenhum entrevistado assinalou insatisfeitos e muito insatisfeitos.
Na questão cinco dos níveis de motivação, 20% disseram muito satisfeitos, 67% satisfeitos, 13% Pouco satisfeitos, onde nenhum
vendedor apontou ser insatisfeitos e muito insatisfeitos.
A questão seis buscou identificar os estilos de liderança, 7% disseram muito satisfeitos, 57% satisfeitos, 33% Pouco satisfeitos, 3%
insatisfeitos e nenhum ficou com muito insatisfeitos.
Por fim a questão sete identificou a satisfação com relação a condições higiênicas, segurança, equipamentos e serviços, onde 20%
disseram muito satisfeitos, 27% satisfeitos, 40% Pouco satisfeitos, 13% insatisfeitos e % muito insatisfeitos.
Concluiu-se que no geral 17% disseram muito satisfeitos, 46% satisfeitos, 27% Pouco satisfeitos, 9% insatisfeitos e 1% muito
insatisfeitos.
5. Considerações Finais
Para a filial Capivari-SP foram elencadas as seguintes suposições e possíveis soluções:
Suposições
• Metas elevadas – cerca de 100 mil / mês cada vendedor
• Instabilidade – metas não atingidas resultam em instabilidades
• Política de divisão das metas entre os vendedores – a meta da loja é dividida entre os vendedores independente do numero da
equipe.
Possíveis Soluções
• Metas menores de acordo com a realidade do mercado, sendo assim os vendedores se sentirão motivados a alcançar as metas e a
instabilidade vai diminuir e a política de divisão será mais tangível.
• Desenvolver campanhas de vendas com a equipe interna premiando os vendedores com bonificações quando as metas forem
atingidas e/ou ultrapassadas.
• Premiar os vendedores que atingirem o maior volume de vendas nos períodos.
Referências Bibliográficas
CASTILHO, Juliana Abrão da Silva – Revendedoras Avon em Campanha: Venda Direta e Interação Social.2005. Dissertação (
Mestrado em Sociologia) – Programa de Pós-Graduação em Sociologia, Universidade Federal de Goiás, Goiânia, 2005
COUGHLAN, A. L. et al. Canais de marketing e distribuição. Tradução Lucia Simonini.6ed. Porto Alegre:Bookman, 2002.
KOTLER, P.;KELLER,K.L. Administração de Marketing.12ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall,2006.
PEDROSO NETO, Antonio José. A reprodução da coesão organizacional na Amway. 2000.p.117.
Dissertação ( Mestrado em Sociologia) – Programa de Pós-Graduação em Sociologia, Universidade Federal de São Carlos, São
Carlos, 2000.