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UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA
CENTRO DE CIÊNCIAS TECNOLÓGICAS
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO E SISTEMAS
GILIARDE PACHECO BARNI
ANÁLISE DO PERFIL DOS CLIENTES E DAS NEGOCIAÇÕES REALIZADAS EM
UMA REVENDA DE VEÍCULOS USADOS NA CIDADE DE JOINVILLE - SC
JOINVILLE – SC – BRASIL
2014
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UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA
CENTRO DE CIÊNCIAS TECNOLÓGICAS
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO E SISTEMAS
GILIARDE PACHECO BARNI
ANÁLISE DO PERFIL DOS CLIENTES E DAS NEGOCIAÇÕES REALIZADAS EM
UMA REVENDA DE VEÍCULOS USADOS NA CIDADE DE JOINVILLE - SC
Trabalho de Graduação apresentado à
Universidade do Estado de Santa Catarina,
como requisito parcial para obtenção do título
de Engenheiro de Produção e Sistemas.
Orientador: Professor Valdésio Benevenutti
JOINVILLE – SC – BRASIL
2014
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GILIARDE PACHECO BARNI
ANÁLISE DO PERFIL DOS CLIENTES E DAS NEGOCIAÇÕES REALIZADAS EM
UMA REVENDA DE VEÍCULOS USADOS NA CIDADE DE JOINVILLE - SC
Trabalho de Graduação apresentado como requisito parcial para a obtenção do título de
Engenheiro do curso de Engenharia de Produção e Sistemas da Universidade do Estado de
Santa Catarina.
Banca Examinadora:
Orientador:
______________________________________
Professor Valdésio Benevenutti, MSc.
Membro:
______________________________________
Professor Evandro Bittencourt, Dr.
Membro:
______________________________________
Professor Lírio Nesi Filho, Dr.
Joinville (SC), 29 de setembro de 2014
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AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente à Deus, por toda a proteção que me foi dada, sempre me
conduzindo com sabedoria e tranquilidade nas horas difíceis, pois mesmo sabendo das
dificuldades do caminho, com ele ao meu lado sabia que tudo daria certo.
Agradeço aos meus pais, Maria Helena Pacheco e Edésio Barni, por todo amor,
educação, dedicação, carinho, proteção e suporte que me deram ao longo de todos esses anos,
não há palavras que descrevam todo o meu amor e gratidão e que sem eles, a trajetória até
aqui seria praticamente impossível.
Agradeço em especial ao meu pai e seus colegas de trabalho, Anderson da Rosa,
Márcio Alexandre Tomasi, Jefferson Roberto Alves e Vilmar Millnitz, por todo esforço e
dedicação, pois sempre se mostraram muito prestativos para explicar e me ajudar em qualquer
dúvida que eu viesse a ter ao longo do desenvolvimento desse trabalho.
Uma das coisas mais importantes que aprendi ao longo desses quase 7 anos, foi que
ninguém se forma sozinho na UDESC, é quase uma tarefa coletiva, pois só ajudando uns aos
outros é que conseguimos estar apto à colação. Por isso, agradeço aos velhos amigos e aos
novos que conquistei ao longo de todos esses anos aqui na universidade, pois todos eles de
uma forma ou de outra foram importantes durante essa árdua jornada, seja pelas trocas de
ideias e experiências, por dividir os momentos tristes e alegres, ou até mesmo pelos materiais
emprestados, assim agradeço em especial aos meus grandes amigos e companheiros Anderson
Cardoso da Rocha, César Augusto da Silva, Guilherme Henrique de Oliveira, Heron
Guilherme de Andrade Pereira, Lucas Fernandes, Ricardo Francisco dos Santos e Rodrigo
Alexandre de Souza por todo apoio.
A minha namorada Silvia May por ter me ajudado em partes do desenvolvimento, por
todo apoio e por tantas vezes ter compreendido a minha ausência nos períodos de estudo
dedicados a realização deste trabalho.
Ao professor Valdésio Benevenutti, que me ajudou na elaboração das ideias e escolha
do tema, me orientando no desenvolvimento desse trabalho.
Aos demais professores da Universidade do Estado de Santa Catarina por todo
conhecimento e dedicação indispensáveis em minha formação, tanto acadêmica quanto
pessoal.
A todos o meu muito obrigado!
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“Ama-se mais o que se conquista com esforço.”
Benjamin Disraeli
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GILIARDE PACHECO BARNI
ANÁLISE DO PERFIL DOS CLIENTES E DAS NEGOCIAÇÕES REALIZADAS EM
UMA REVENDA DE VEÍCULOS USADOS NA CIDADE DE JOINVILLE - SC
RESUMO
Analisar um mercado que trabalha com um produto de alta liquidez e que oscila tão
rapidamente devido a sua dependência direta ao preço do zero quilômetro, não é tarefa fácil.
O objetivo deste estudo é analisar o perfil dos clientes e das negociações de veículos usados
de uma revenda localizada na região sul da cidade de Joinville visando tornar mais assertiva a
escolha dos veículos a serem revendidos. Para tanto, foi desenvolvido primeiramente uma
pesquisa bibliográfica a fim de verificar o panorama desse setor e em seguida, realizou-se
uma pesquisa exploratória, onde foram coletados dados secundários a respeito de 675
negociações ao longo de três anos, 2011, 2012 e 2013. A partir daí, analisou-se os dados
tabulados para obter informações a respeito do perfil dos clientes, bem como suas
preferências na hora de efetuar a compra de um veículo usado. Com os resultados evidenciouse que 66% dos consumidores dessa revendedora residem na zona sul do município de
Joinville e que em sua maioria são homens com idade entre 25 e 50 anos. Além disso, esse
público tem preferência por veículos com valores de até no máximo R$30.000,00 e optam por
fazer a aquisição desse carro dando uma parte em dinheiro ou um veículo quitado como
entrada e financiando o restante, de preferência, utilizando planos de 48 meses com parcelas
de no máximo R$750,00. Outro aspecto evidenciado é que mesmo com o grande peso que a
aquisição de um veículo tem para o consumidor brasileiro, fazendo-o realizar a troca após
períodos muito longos, muitas vezes após anos, viu-se a necessidade de se fidelizar o cliente.
PALAVRAS-CHAVE: Clientes. Joinville. Negociações. Veículos Usados.
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Etapas do Desenvolvimento do Estudo .................................................................. 21
Figura 2 – Gênero dos Clientes ................................................................................................ 24
Figura 3 – Faixa Etária dos Clientes ........................................................................................ 25
Figura 4 – Clientes por Região de Joinville ............................................................................. 26
Figura 5 – Quantidade de Clientes por Bairros de Joinville .................................................... 27
Figura 6 – Quantidade de Vendas por Marcas .......................................................................... 29
Figura 7 – Dez Modelos Mais Vendidos em Quantidade ......................................................... 30
Figura 8 – Quantidade de Negociações por Ano. ..................................................................... 31
Figura 9 – Média Mensal Anual de Negociações ..................................................................... 33
Figura 10 – Quantidade Mensal de Negociações ..................................................................... 34
Figura 11 – Negociações por Semana ...................................................................................... 35
Figura 12 – Negociações por Dias da Semana ......................................................................... 36
Figura 13 – Valores das Negociações ....................................................................................... 38
Figura 14 – Modalidade de Pagamento .................................................................................... 39
Figura 15 – Negociações por Meio de Troca ........................................................................... 41
Figura 16 – Prazo dos Financiamentos .................................................................................... 43
Figura 17 – Valores das Parcelas .............................................................................................. 43
Figura 18 – Taxas de Juros Mensais ......................................................................................... 44
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LISTA DE ABREVIATURAS
ANEF
Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras
ANFAVEA
Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores
BCB
Banco Central do Brasil
DENATRAN Departamento Nacional de Trânsito
FENAUTO
Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos
FIPE
Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas
GM
General Motors
IBGE
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
IPEA
Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada
IPI
Imposto sobre Produtos Industrializados
IPPUJ
Fundação Instituto de Pesquisa e Planejamento para o Desenvolvimento
Sustentável de Joinville
PIB
Produto Interno Bruto
SC
Santa Catarina
SFN
Sistema Financeiro Nacional
SIM
Sistema de Informação de Marketing
UDESC
Universidade do Estado de Santa Catarina
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SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 10
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ...................................................................................... 13
2.1 MARKETING .................................................................................................................... 13
2.2 PESQUISA DE MARKETING ......................................................................................... 13
2.3 SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING - SIM ............................................... 14
2.4 MERCADO DE VEÍCULOS ............................................................................................. 17
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ..................................................................... 20
3.1 MÉTODO DE PESQUISA ................................................................................................ 20
3.2 COLETA E PROCEDIMENTOS PARA ANÁLISE DOS DADOS................................. 20
4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS ................................................... 23
4.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ESTUDADA............................................................ 23
4.2 PERFIL DOS CLIENTES .................................................................................................. 23
4.2.1 Gênero e Faixa Etária dos Clientes ................................................................................. 23
4.2.2 Clientes por Região e por Bairro de Joinville ................................................................. 25
4.3 PERFIL DAS NEGOCIAÇÕES ........................................................................................ 28
4.3.1 Principais Marcas e Modelos .......................................................................................... 28
4.3.2 Análise das Negociações ................................................................................................. 30
4.3.3 Elaboração dos Preços de Venda .................................................................................... 36
4.3.4 Valor das Negociações e Modalidade de Pagamento...................................................... 37
4.3.5 Financiamento e Taxas de Juros...................................................................................... 42
CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................................ 45
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................. 47
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1 INTRODUÇÃO
A concorrência cada vez mais acirrada é um fato concreto e visível no mercado de
automóveis usados, tendo em vista a facilidade do acesso ao crédito e a abundância de
veículos que entram nesse tipo de negócio diariamente para serem comercializados.
Esse fato é evidenciado pelos dados apresentados pela Associação Nacional das
Empresas Financeiras das Montadoras (ANEF, 2013), onde, para cada zero quilômetro
emplacado, são vendidos quase três automóveis usados e mesmo com uma participação
significativa que esse mercado tem para a economia brasileira, há pouco incentivo por parte
do governo que beneficie esse segmento como ocorre com os veículos novos, como por
exemplo, a política de redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI).
Ilídio Gonçalves dos Santos, presidente da Federação Nacional das Associações dos
Revendedores de Veículos (FENAUTO), também confirma a importância desse segmento,
salientando que o mercado de veículos usados movimentou 2,6 vezes mais que o de veículos
novos só em 2012, superando a marca de 12 milhões de negócios realizados em mais de 45,5
mil empreendimentos comerciais, empregando, direta e indiretamente, 650 mil profissionais
(FINANCEIRO, 2012).
A relevância do segmento para economia e a grande disponibilidade de crédito para o
mercado de veículos não inibe as restrições no processo de aprovação dos financiamentos por
parte das instituições financeiras, dificultando assim muitas negociações. Pode-se constatar
isso pelos dados apresentados pela ANEF (2013), que mostram uma queda de 12,75% do
saldo do crédito para aquisição de veículos por pessoas físicas e jurídicas que correspondia a
5,5% do PIB em 2012 e passou para 4,8% em 2013, passando a representar 8,4% do total do
crédito do Sistema Financeiro Nacional e 15,2% do total das operações de crédito.
Uma situação muito comum no mercado de veículos, principalmente no segmento de
usados, é que por ser um bem cujo preço é elevado para o consumidor brasileiro, mesmo
tendo como referência que o veículo nacional mais barato (Fiat Uno Mille 1.0 Fire Flex
Economy 2 portas), com preço de tabela de R$22.797,00, segundo a Fipe (2014), representa
12,3 vezes a renda média do brasileiro, que segundo o IBGE (2013) atingiu R$1.851,15 por
mês no ano de 2013 considerando o 13º salário. A aquisição de um novo veículo só ocorre,
muitas vezes, somente após vários anos, por isso, não há uma preocupação de se fidelizar o
cliente tendo uma visão de continuidade, o que acontece hoje é uma transação pura e simples,
cliente a cliente, ou melhor, veículo a veículo.
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Outro aspecto desse segmento é a forte concorrência juntamente com a alta fluidez do
tipo de produto negociado, tornando-se de extrema importância buscar uma alternativa para se
manter nesse mercado tão competitivo. Artigos, dissertações e publicações voltadas ao
mercado de veículos novos são encontrados com certa facilidade, mas quanto ao mercado de
usados, pesquisas e publicações a respeito desse segmento são muito escassas, o que abre
portas para que novos estudos sejam realizadas sobre o tema.
Sendo assim, os principais problemas encontrados nesse ramo de atividade são:

Falta de políticas de incentivo por parte do governo ao mercado de veículos usados,
como por exemplo, o IPI que beneficia somente os veículos novos;

Dificuldade de aprovação de crédito por parte das instituições financeiras;

Falta de critérios na escolha assertiva do produto a ser revendido (qual o perfil ideal
do estoque para manter na loja);

Desconhecimento do perfil dos clientes de veículos usados e seu ciclo de compra;

Ausência de programas de fidelidade do cliente com a loja;

Escassez de estudos científicos voltados a esse segmento de mercado.
Portanto, para tornar-se uma empresa mais competitiva diante desse mercado, esse
trabalho, diferente de uma pesquisa de intenção de compra com os potencias consumidores,
tem como objetivo geral analisar o perfil dos clientes e das negociações de veículos usados de
uma revenda localizada na região sul da cidade de Joinville visando tornar mais assertiva a
escolha dos veículos a serem revendidos. Para realizar esse estudo, foi feita uma coleta de
dados, seguida de sua tabulação tendo como base os registros das negociações que a empresa
vem armazenando ao longo dos três últimos anos, 2011, 2012 e 2013.
A partir desse objetivo geral é possível identificar os objetivos específicos a seguir:

Estabelecer o perfil dos clientes dessa revendedora;

Traçar o perfil das negociações ocorridas dentro dessa revendedora entre os anos de
2011 e 2013;

Levantar as oportunidades de melhorias.
Com isso, esse estudo permitirá detalhar vários aspectos a respeito desse segmento
bem como o perfil do seu consumidor, levantando aspectos como gênero, faixa etária, região
onde reside, tipo de negociação (com ou sem entrada), forma de pagamento entre outros e
assim esse trabalho pretende demonstrar que esse tipo de negócio também pode se beneficiar
de estudos científicos para que consigam ter uma melhor atuação perante a concorrência, pois
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conhecendo o perfil do cliente desse mercado e sabendo o que ele busca tornará mais assertiva
a compra dos produtos a serem revendidos nesta loja.
O presente trabalho é dividido em cinco capítulos, sendo o primeiro deles a introdução
que tem como objetivo apresentar o tema de forma ampla, definindo o problema, o objetivo
geral e os objetivos específicos. O segundo capítulo apresenta a fundamentação teórica
necessária para realizar o desenvolvimento desse trabalho embasando a proposta discernindo
o ponto de vista de diversos autores. O terceiro capítulo é dedicado à apresentação dos
procedimentos metodológicos onde se mostra os passos seguidos, materiais e métodos
adotados para o desenvolvimento do estudo. O quarto capítulo é destinado à apresentação e
análise dos resultados, onde se contempla a apresentação da empresa objeto de estudo,
seguida da descrição da situação atual da mesma, a problemática envolvida, a discussão dos
resultados obtidos e as propostas de melhorias. Por fim, o último capítulo dedica-se às
considerações finais do trabalho, discutindo o alcance dos objetivos propostos.
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2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Esta fundamentação teórica é constituída pelos tópicos Marketing, Pesquisa de
Marketing, Sistema de Informação de Marketing (SIM) e Mercado de Veículos.
2.1 MARKETING
Kotler (2000) define Marketing como sendo um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação,
oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. Além disso,
complementa que Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação
do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que
satisfaçam metas individuais e organizacionais.
Já Drucker (2001) apud Basta et al. (2006), resume que a meta de marketing é tornar a
venda supérflua, é conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto ou o serviço se
adapte a ele e se venda sozinho.
2.2 PESQUISA DE MARKETING
O conceito de marketing exige que a satisfação do cliente, mais que a maximização
dos lucros, seja a meta de uma organização. A organização deve estar voltada para o cliente,
buscando entender as necessidades dele e sua satisfação rápida e eficaz, de maneira que seja
benéfica tanto para o consumidor como para a empresa. Isso significa dizer que toda
organização deve procurar obter informações sobre as necessidades dos consumidores e reunir
as inteligências de marketing de forma que a empresa satisfaça tais necessidades eficazmente
(AAKER, KUMAR e DAY, 2010).
Para Kotler (2000), pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta, à
análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma
situação específica de marketing enfrentada por uma empresa.
Malhotra (2012) complementa afirmando que pesquisa de marketing é a identificação,
coleta, análise, disseminação e uso de informações de forma sistemática e objetiva para
melhorar a tomada de decisões relacionadas com a identificação e solução de problemas e
oportunidades de marketing.
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Basta et al. (2006), resumem o objetivo da pesquisa de marketing como sendo uma
forma de minimizar os riscos envolvidos nos processos decisórios, quando o profissional de
marketing não dispõe de informações suficientes para esclarecer certas questões.
Conforme Aaker, Kumar e Day (2010), a pesquisa de marketing ajuda a melhorar as
decisões empresariais, proporcionando informação relevante, acurada e em tempo hábil. Cada
decisão precisa de informações específicas e únicas, e estratégias relevantes podem ser
elaboradas tendo por base as informações colhidas pela pesquisa de marketing. Portanto, a
principal responsabilidade da função da pesquisa de marketing consiste em oferecer
informações que ajudem a detectar problemas e oportunidades para, se necessário, descobrir o
suficiente para tomar decisões, como qual programa de marketing apresentará um melhor
resultado diante de uma determinada situação.
Segundo Basta et al. (2006) normalmente essas pesquisas permitem embasar estudos
sobre segmentação de mercado, podendo igualmente antecipar mudanças no mercado
consumidor e no setor econômico em que o produto está inserido, ou mesmo fornecer
informações valiosas para reduzir os custos do produto.
Aaker, Kumar e Day (2010), apontam que a essência da pesquisa de marketing se
resume a entender os consumidores, quem são eles, como se comportam, por que se
comportam dessa ou daquela maneira e quais são suas possíveis reações no futuro.
Com a realização da Pesquisa de Marketing geram-se informações que contribuem
para diminuir as incertezas e assim auxiliar na tomada de decisões pelas empresas.
2.3 SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING - SIM
A informação é uma ferramenta-chave para a tomada de decisão em marketing.
Investir em informação é obter conhecimento. E o conhecimento é a base para o sucesso no
mundo dos negócios (COBRA, 2009).
Basta et al. (2006) explicam que um sistema de informações é um conjunto de
componentes inter-relacionados, desenvolvido para coletar, organizar, armazenar e processar
dados e distribuir as informações daí resultantes, de modo a facilitar o processo decisório.
Já Cobra (2009) faz uma síntese dos principais autores que publicaram sobre o tema
resumindo o sistema de informações em marketing como uma estrutura da interação entre
pessoas, equipamentos, métodos e controles, estabelecidos para criar um fluxo de informações
capaz de prover as bases para a tomada de decisão em marketing. A informação em si não
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leva à decisão, e é preciso escolher um curso de ação que ajude a identificar problemas e
oportunidades e que indique caminhos que reduzam a incerteza.
Para Basta et al. (2006), a finalidade do sistema de informação de marketing é
possibilitar aos gestores de marketing o diagnóstico e a compreensão de problemas
mercadológicos, auxiliando-os nos processos de tomada de decisão para assegurar a
sobrevivência da organização num ambiente externo em contínua e célebre transformação.
Ainda segundo Basta et al. (2006), as atividades básicas do sistema de informação de
marketing são entrada, processamento e saída, onde os dados procedentes dos macro e
microambientes, assim como do ambiente interno da organização, entram no sistema e são
transformados em informações.
Um sistema de informação de marketing é constituído de pessoas, equipamentos e
procedimentos para a coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição de informações
necessárias de maneira precisa e oportuna para os que tomam decisões de marketing
(KOTLER, 2000).
É através de uma coletânea de informações pertinentes com o seu ramo de negócios,
que uma empresa pode montar um sistema básico de coleta de dados, também chamado
sistema básico de pesquisa de informações. Esse sistema, baseado em uma metodologia de
colher, analisar e armazenar informações, precisa ser organizado sob medida às necessidades
e aos objetivos de cada empresa (COBRA, 2009).
Com base nisso, Cobra (2009), afirma que os dados coletados só depois de analisados
é que se transformam em informações. Ou seja, o dado em si, expresso em números, ainda
não é uma informação e que a interpretação, a análise do significado e a associação desse
número a um conceito é que irá constituir-se em uma informação que, devidamente
processada, gera conhecimento de mercado.
De acordo com Kotler (2000), é por meio da análise das informações obtidas em
registros internos da empresa (pedidos, vendas, preços, custos, níveis de estoque, contas a
receber, contas a pagar, etc.), atividades de inteligência, pesquisa de marketing e análise de
suporte à decisão de marketing, que os gerentes de marketing podem identificar
oportunidades.
Aaker, Kumar e Day (2010) explicam que todos os sistemas de informação baseiamse, inicialmente, em dados internos coletados rotineiramente, e então, expandem-se por meio
da inclusão de dados provenientes de outras fontes.
Kotler (2000) elucida que o pesquisador pode reunir dados secundários, dados
primários ou ambos.
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O exame dos dados secundários disponíveis é um pré-requisito para a coleta de dados
primários, pois ele ajuda a definir o problema e formular hipóteses para sua solução. Quase
sempre, esse exame traz um novo entendimento sobre o problema, e seu contexto
frequentemente acaba sugerindo soluções que não haviam sido consideradas anteriormente
(AAKER, KUMAR e DAY, 2010).
Para Kotler (2000) os dados primários são aqueles que foram reunidos para uma
finalidade específica ou para um projeto específico de pesquisa. Basta et al. (2006)
complementam que os dados primários são exclusivos e específicos, pois são obtidos por
encomendas, além de serem de posse e uso de quem os levantou.
Já os dados secundários são definidos como sendo aqueles que foram coletados no
passado para outra finalidade que não a pesquisa atual e que podem ser encontrados em algum
lugar (KOTLER, 2000; AAKER, KUMAR e DAY, 2010).
Os dados secundários constituem os meios mais baratos e fáceis de acesso às
informações. Portanto, a primeira etapa da pesquisa é verificar a disponibilidade de dados
secundários sobre o assunto de seu estudo. Como os dados secundários já estão disponíveis na
organização, estes já podem ser suficientes para embasar muitos dos estudos mercadológicos.
A preocupação está em saber aonde encontrá-los. Entre as fontes desses dados, são citados os
relatórios que informam as vendas em valor e unidade por região, atividades de marketing,
informações sobre custos, relatórios e avaliação dos distribuidores, avaliação dos
consumidores, entre outros (BASTA et al. 2006; AAKER, KUMAR e DAY, 2010).
Kotler (2000); Aaker, Kumar e Day (2010) resumem de forma simples e direta os
benefícios obtidos com os dados secundários, entre eles, economia de tempo e dinheiro, pois
apresentam baixo custo e imediata disponibilidade, além da alta relevância para a situação da
organização, servindo para diagnosticar os problemas específicos a serem investigados e
como fazer isto.
Mesmo com todos os benefícios apresentados, os dados secundários nem sempre são
suficientes para satisfazer às necessidades de informação, e nesses casos, os pesquisadores
terão que fazer uma pesquisa primária (AAKER, KUMAR e DAY, 2010).
Malhotra (2012) classifica os dados secundários em internos ou externos. Dados
internos são aqueles gerados na organização para a qual está sendo realizada a pesquisa. Essas
informações muitas vezes estão em formato pronto para uso, como as informações fornecidas
rotineiramente pelo sistema de apoio às decisões gerenciais. Por outro lado, esses dados
podem existir dentro da organização, mas exigir um processamento considerável antes de
terem utilidade para o pesquisador, como por exemplo, as várias informações que podem ser
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encontradas nas faturas de vendas. Já os dados externos são aqueles gerados fora da
organização, e podem existir na forma de publicações, banco de dados on-line ou informações
disponíveis em serviços personalizados por assinatura.
A respeito das fontes dos dados secundários, Malhotra (2012) aponta que as fontes
internas é que devem ser o ponto de partida na busca desses dados. Como a maior parte das
organizações possui muitas informações internas, alguns dados podem estar facilmente
disponíveis e fornecer informações úteis, como por exemplo, os dados sobre vendas e custos
que são compilados no processo contábil de rotina. Além desses, também é possível processar
dados sobre vendas coletadas rotineiramente para gerar uma variedade de informações úteis.
Os dados secundários internos têm duas vantagens significativas: eles estão facilmente
disponíveis e não são dispendiosos. As fontes secundárias internas costumam ser as menos
dispendiosas de todas as fontes de informações para pesquisas de marketing, no entanto,
muitas vezes esses dados não são plenamente explorados (MALHOTRA, 2012).
Frente aos benefícios apresentados pela pesquisa de marketing, Aaker, Kumar e Day
(2010) apontam que, a partir de fontes secundárias internas, muitas empresas estão montando
seus próprios bancos de dados sobre os consumidores. Sendo estes constituídos de dados
básicos sobre os clientes, que podem ser utilizados para produzir informação útil. Mantêm-se
registros dos clientes mais frequentes e de suas transações, e estes dados são usados para
descobrir o que eles têm em comum, além de servirem para determinar as preferências sobre
produtos ou formas de pagamento.
2.4 MERCADO DE VEÍCULOS
Por volta das décadas de 70 e 80 o mercado brasileiro tinha a sua disposição apenas
quatro marcas de fabricantes nacionais de automóveis, inclusive com pouca variedade entre os
modelos, limitando as opções para o comprador. Porém, com a abertura comercial brasileira à
concorrência internacional em 1991 atrelada às políticas públicas de fomento ao setor e
maciços investimentos foi possível à indústria automotiva nacional superar o descompasso em
comparação a outros mercados mais desenvolvidos (CARDOSO, 2012).
Porém, de acordo com o Anuário da Indústria Automobilística brasileira divulgado
pela Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (ANFAVEA, 2013), esse
número passou para quinze montadoras de automóveis e veículos comerciais leves no
mercado, que numa perspectiva financeira, gerou um faturamento em 2012 de
aproximadamente US$84 bilhões o que representa 18,7% do PIB industrial do país.
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Com a evolução da economia, a elevação da renda dos brasileiros, a facilidade de
acesso ao crédito para financiamento, além do aumento do número de montadoras e com isso
um maior número de modelos disponíveis no mercado brasileiro nos últimos anos, tem sido
alguns dos responsáveis pelo aumento expressivo da frota de veículos em nosso país
(ZAMBERLAN et al., 2012).
De acordo com o IBGE (2010) e o Departamento Nacional de Trânsito (DENATRAN,
2013), em 2000, o Brasil tinha uma população de aproximadamente 170 milhões de
habitantes e uma frota de 29,5 milhões de veículos, em média, um veículo para cada seis
pessoas. No final do ano de 2010, esta proporção passou a ser de um veículo para em média
três habitantes. Isso se dá ao aumento considerável da frota de veículos que nessa última
década, atingiu um total de 81,6 milhões, ou seja, um aumento de mais de 176% apenas em
10 anos.
Mesmo com esse crescimento da frota nacional e a elevação da renda dos brasileiros,
ela ainda é baixa quando comparada às economias centrais. Somando isso aos altos preços
dos veículos, em grande parte devido ao óbice tributário, a compra de um veículo continua
sendo um peso elevado na cesta de consumo do brasileiro. Assim, a demanda se torna
bastante elástica com relação à renda e à oferta de crédito, sendo ainda que, por não ser um
bem de primeira necessidade, a compra de um automóvel representa uma decisão mais
complexa e bastante determinada pela disponibilidade de crédito (CARDOSO, 2012).
Diante disso, Cardoso (2012) explica que o consumidor “padrão” busca racionalizar
sua compra com base em critérios que pesem o custo benefício, sendo também bastante
influenciado por características subjetivas e emocionais como status conferido pelo automóvel
e apego à marca. Por isso, dada à baixa frequência da compra (característica de bens de
consumo duráveis) e o elevado custo de arrependimento nas aquisições deste mercado, essas
características são bastante representativas. Dentre elas, Cardoso (2012) cita qualidade e
resistência, preço, respaldo da marca, conforto, durabilidade, segurança, estilo (design), nível
de acabamento, tecnologia e opcionais, assistência técnica, garantia estendida, preço do
seguro e sinistralidade, facilidade de pagamento, consumo e tipo de combustível, motorização
e desempenho, dirigibilidade, espaço para passageiros e bagagem, facilidade e valor de
revenda como sendo as principais características envolvidas no processo de compra.
De acordo com o estudo realizado por Zamberlan et al. (2012), a maioria das pessoas
avaliam a procedência e o estado de conservação do veículo, levando em conta as
características como marca, modelo, cor, potência e autonomia antes de realizarem a compra.
Esses mesmos consumidores procuram por lojas que tenham uma variedade de marcas e
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modelos, além disso, para boa parte deles (75,5%), as negociações só são realizadas quando o
veículo que possui é aceito como entrada de pagamento e caso isso não ocorra, esse cliente
estará propenso a procurar um concorrente.
Já 87,2% dos entrevistados, afirmam que voltam a comprar na mesma loja se forem
bem atendidos e fizerem uma boa compra, principalmente pela confiança que possuem e pela
garantia oferecida (ZAMBERLAN et al., 2012).
Kotler e Armstrong (2003) salientam que é importante satisfazer um cliente devido ao
fato de as vendas originarem-se de dois grupos básicos: novos clientes, e clientes mantidos e
complementam que o custo de adquirir novos clientes é mais caro do que o custo para manter
os que já se possui, portanto para não perdê-los é preciso deixá-los satisfeitos, pois a
probabilidade de eles voltarem a comprar é maior, além de elogiarem e assim divulgarem a
loja para outros.
Diante disso, o estudo apresentado por Zamberlan et al. (2012) só vem a reforçar o que
disse Kotler e Armstrong (2003), pois segundo os entrevistados, 80,2% já recomendaram a
loja para outras pessoas, portanto o boca a boca positivo pode ser um dos maiores ativos do
profissional de marketing, enquanto o oposto pode ser verdadeiro quando o conteúdo é
negativo.
Por fim, Zamberlan et al. (2012) concluem que o setor de veículos usados está em um
momento de grande crescimento, onde a cada dia mais consumidores potenciais se tornam um
novo cliente em alguma empresa desse ramo. Por sua vez, na busca pelo veículo que mais
lhes interessam, esses clientes passam pelas fases do processo decisório de compra, onde
levam em conta muitas variáveis até chegar ao momento da decisão efetivamente. Portanto
esse processo de compra deve ser visto pelas empresas como sendo o caminho na busca por
potenciais clientes ou na retenção dos que já possui.
20
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
As metodologias determinam um conjunto de especificações para a realização de
procedimentos que têm como objetivo principal desenvolver novos conhecimentos, conjunto
de especificações ao qual dá-se o nome de pesquisa (PINHEIRO, 2010).
Neste capítulo serão apresentados os métodos que foram utilizados na pesquisa, assim
como os respectivos procedimentos que ajudarão o desenvolvimento do trabalho.
3.1 MÉTODO DE PESQUISA
Para Pinheiro (2010), método é o caminho a ser percorrido, são as etapas que devem
ser cumpridas para alcançar os objetivos propostos e técnicas dizem respeito aos instrumentos
e as estratégias utilizadas para a aplicação do método.
O presente trabalho pode ser classificado como pesquisa exploratória, pois de acordo
com Pinheiro (2010) este tipo de pesquisa possibilita aumentar a experiência em torno de
determinado problema, encontrando então elementos necessários que permitam, em contato
com certa população específica, obter resultados desejados alcançando então os objetivos
específicos.
Com o objetivo de atender ao tema proposto que é traçar o perfil do consumidor de
uma loja de veículos usados da região sul de Joinville, inicialmente para elaboração da
fundamentação teórica, foi realizada uma pesquisa bibliográfica com base em material já
publicado, que segundo Gil (2010) tem como finalidade fornecer ao pesquisador mais
informações e uma maior familiaridade com o tema proposto.
Gil (2010) complementa que a pesquisa é requerida quando não se dispõe de
informação suficiente para responder ao problema, ou então quando a informação disponível
se encontra em tal estado de desordem que não possa ser adequadamente relacionada ao
problema.
3.2 COLETA E PROCEDIMENTOS PARA ANÁLISE DOS DADOS
A pesquisa é desenvolvida ao longo de um processo que envolve diversas fases, desde
a adequada formulação do problema até a satisfatória apresentação dos resultados e através do
método científico é possível ordenar as etapas a serem executadas na investigação do
problema ou fenômeno sob investigação (PINHEIRO, 2010; GIL, 2010).
21
Com base nisso, o desenvolvimento do estudo, conforme apresentado na Figura 1, foi
elaborado em três etapas. A primeira etapa consiste em dois passos, coleta dos dados e a
tabulação dos mesmos, a segunda etapa tem o objetivo de traçar o perfil dos clientes e das
negociações e a terceira e última tem a função de apresentar e analisar os resultados obtidos,
além das sugestões de melhorias.
Figura 1 – Etapas do Desenvolvimento do Estudo
Fonte: O autor
Para este trabalho, foi considerado como universo de estudo uma loja de veículos
usados localizada na zona sul da cidade de Joinville, Santa Catarina, fundada e estabelecida
nessa região a mais de 8 anos.
Essa revendedora comercializa em sua maioria veículos de passeio e comerciais leves.
Segundo Cardoso (2012) têm-se como veículos de passeio os automóveis e como comerciais
leves os utilitários esportivos, pick-ups e mesmo alguns furgões. Apesar das diferentes
propostas dos veículos das duas categorias, pick-ups e utilitários são na maioria das vezes
vistos pelos consumidores como substitutos perfeitos aos automóveis sendo pouco submetidos
às reais condições de carga para que foram projetados e além das similaridades técnico
produtivas, possuem também um perfil de consumo bastante semelhante.
A primeira etapa da pesquisa consiste em levantar os dados secundários internos
obtidos através de um levantamento feito em um banco de cadastros da loja objeto de estudo
22
referente aos anos de 2011, 2012 e 2013. A cada negociação, um dos funcionários da revenda
faz um registro da transação realizada utilizando uma ficha cadastral onde nela são inseridas
as informações pessoais relativas ao cliente, além das informações da negociação. A partir da
coleta de dados, foi realizada a tabulação dos mesmos com o auxílio do software Microsoft
Excel.
Na segunda parte, com base nos dados tabulados, geraram-se informações que foram
divididas em dois grupos, sendo o primeiro grupo referente ao perfil dos clientes
considerando informações como gênero, faixa etária e região da cidade onde o cliente reside e
o segundo e último grupo relativo à caracterização das negociações realizadas abrangendo
informações como total de negociações ao longo do período analisado, média mensal de
negociações, faixa de valores das negociações, número de parcelas de financiamentos, marcas
mais vendidas e vendas por dia da semana.
Na quarta parte deste trabalho são apresentados e analisados os resultados obtidos com
a realização da pesquisa bem como sugestões de melhorias.
23
4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
Neste capítulo serão apresentados e analisados os resultados obtidos com a coleta de
dados realizada no banco de cadastros da loja objeto de estudo referente a 675 negociações
que ocorreram durante os anos de 2011, 2012 e 2013.
4.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ESTUDADA
Este trabalho apresenta um estudo de caso de uma revenda de veículos usados
localizada na região sul do município de Joinville-SC. Fundada em outubro de 2004 por três
sócios com mais de cinco anos de experiência no ramo. Atualmente é administrada somente
por um deles e conta com um vendedor e mais um lavador de automóveis. Conta ainda com
cinco pessoas que trabalham de forma autônoma, ou seja, elas mantêm seus carros destinados
à venda na loja, se venderem pagam uma comissão sobre a negociação e se venderem carros
que não sejam deles, ganham comissão do dono do veículo.
A empresa é classificada como micro atendendo seus clientes de segunda à sexta das
08:00 às 19:00 sem fechar para o almoço e aos sábados das 08:00 às 13:00.
4.2 PERFIL DOS CLIENTES
Nas seções seguintes serão apresentados itens a respeito do perfil dos clientes da
revendedora estudada, entre eles, o gênero e a faixa etária dos mesmos, bem como a análise
dos clientes por região e por bairro de Joinville.
4.2.1 Gênero e Faixa Etária dos Clientes
Analisando o gênero dos clientes dessa revendedora, a Figura 2 revela que a maior
parte das compras de veículos são realizadas por homens (76%).
O proprietário relata que muitas vezes a venda só é fechada após o carro ser visto pela
esposa do comprador e a mesma aprovar a negociação. Essa situação só tem a reafirmar o que
já havia sido levantado por Chiusoli et al. (2004), que salientam que as mulheres são
responsáveis por 85% da tomada de decisão nos pontos de venda.
Quanto à faixa etária dos clientes, de acordo com o IBGE (2010), jovens entre 20 e 24
anos correspondem a 8,9% da população brasileira, número esse muito próximo ao
24
encontrado nessa revendedora, pois do total de negociações realizadas durante o período
estudado, somente 14% delas foram efetuadas por consumidores dentro dessa faixa etária
(Figura 3). O tamanho reduzido dessa parcela do total de negociações tem como explicação o
fato de os integrantes dessa faixa etária trabalharem a pouco tempo com carteira assinada no
emprego atual e/ou a renda é muito baixa, o que faz com que o banco na maioria dos casos
exija um avalista para que o financiamento seja aprovado, diminuindo assim o número de
negociações realizadas com clientes desse grupo.
Figura 2 – Gênero dos Clientes
Fonte: O autor
A mesma situação se repete, até de forma mais acentuada, com clientes entre 18 e 19
anos de idade, pois essa faixa etária também sofre com a dificuldade de aprovação de crédito
por parte das instituições financeiras, por isso, esse grupo corresponde a somente 3% do total
dos clientes, caracterizando esse grupo como sendo o com menor atuação.
Os indivíduos com idade entre 25 aos 50 anos são considerados os mais ativos dentre
os demais, pois correspondem a 63% de todos os clientes dessa revendedora.
Clientes entre 51 e 60 anos de idade ainda se mostram bastante ativos
economicamente e são responsáveis por 12% de toda carteira de clientes da empresa.
25
Figura 3 – Faixa Etária dos Clientes
Fonte: O autor
Os consumidores com idade entre 61 e 77 anos, sendo essa a última faixa etária
encontrada nesse estabelecimento, correspondem a 5% do total das vendas.
O item “Não Informado” da Figura 3, que representa 3% das 675 negociações, deve-se
ao fato de que, muitas vezes para compras realizadas de forma à vista, esse dado não era
informado no ato da compra, pois não havia a necessidade de preenchimento de um
formulário com os dados do cliente para requisitar o financiamento ao banco.
4.2.2 Clientes por região e por bairro de Joinville
A respeito da localização dos clientes, pelo fato da revendedora estar localizada na
zona sul de Joinville, mais precisamente no bairro Guanabara, boa parte deles residem nessa
região, já que dos 38 bairros de Joinville contabilizados ao longo da coleta de dados, 19
pertencem à zona sul, correspondendo juntos a um total de 67% das vendas realizadas dentro
do período analisado, como pode ser visto na Figura 4.
26
Figura 4 – Clientes por Região de Joinville
Fonte: O autor
A também expressiva participação da região Leste deve-se ao fato da proximidade e
facilidade de acesso à zona Sul, por isso o número elevado de vendas, 115 negociações, o que
resulta em 19% do total das negociações realizadas durante o período estudado.
Já as regiões com menor expressão foram a Norte e a Oeste, onde representaram 9% e
5% respectivamente, tendo como principal motivo para os baixos números apresentados, a
distância entre essas duas regiões e a loja, o que dificulta muitas vezes aos clientes se
deslocarem até o estabelecimento para realizarem as compras, pois os mesmos acabam
optando por negociar dentro do seu próprio bairro devido à oferta ali disponibilizada.
Com relação aos bairros com maior número de clientes (Figura 5), destacam-se o
Paranaguamirim com 71, seguido pelo Itaum com 41 e o Guanabara com 40 clientes, como
sendo os três primeiros e todos eles pertencentes à zona sul de Joinville.
Muitas das vendas foram realizadas com clientes que residiam na época fora do
município de Joinvile, das 675 negociações, 77 delas, cerca de 12%, ocorreram com
indíviduos que não moravam na cidade, dando destaque para São Francisco do Sul com 18
negociações e Araquari com 6. Dentre as negociações que ocorreram fora de Joinville, muitas
27
delas avançaram os limites do estado de Santa Catarina, sendo 8 no Paraná, 6 no Rio Grande
do Sul, 1 em Minas Gerais e 1 em São Paulo.
Figura 5 – Quantidade de Clientes por Bairros de Joinville
Fonte: O autor
28
4.3 PERFIL DAS NEGOCIAÇÕES
Nas seções seguintes serão apresentados itens a respeito do perfil das negociações
realizadas nessa revendedora estudada, entre eles, as principais marcas e modelos vendidos,
análise dessas negociações, como é feita a elaboração dos preços dos veículos, as faixas de
valores das negociações e a modalidade de pagamento mais comum, além dos prazos dos
financiamentos, valores das parcelas e principais taxas de juros aplicadas.
4.3.1 Principais marcas e modelos
De acordo com Cardoso (2012), o setor automotivo brasileiro (tal como em outros
mercados) mais se assemelha à estrutura de mercado oligopolista, em que doze marcas,
Volkswagen, General Motors (GM), Fiat, Ford, Renault, Peugeot, Citroën, Nissan, Honda,
Toyota, Mitsubishi e Hyundai, dominam o mercado a partir de produtos que, mesmo tendo
sensíveis variações, enquadram-se em categorias muito próximas (nichos de mercado
contendo produtos substituíveis). Dessas doze marcas, as quatro primeiras, Volkswagen,
General Motors, Fiat e Ford detêm historicamente mais de 75% do market share.
Frente a isso, o presente estudo levantou um cenário muito parecido, onde a
Volkswagen ocupa o primeiro lugar com 166 vendas de veículos dessa montadora, o que
corresponde a um quarto de todas as vendas realizadas na loja entre 2011 e 2013. Na segunda
colocação com 146 vendas aparece a GM, em terceiro a Fiat com 90 seguida pela marca
francesa Renault com 81 negociações ocupando o quarto lugar o que tira a Ford do grupo dos
quatro marcas mais vendidas na revendedora objeto de estudo (Figura 6).
O fato da marca francesa Renault ocupar o quarto lugar entre os mais vendidos, se dá
ao grande número de modelos Clio (hatch e sedan), Picasso e Scénic negociados pela loja
durante os anos de 2011, 2012 e 2013. Pode-se observar que esses modelos ocupam o
terceiro, quinto e oitavo lugar, respectivamente, entre os dez modelos mais vendidos (Figura
7).
De acordo com o proprietário da loja, a procura por esses modelos da marca Renault é
muito grande devido ao modelo Clio ser considerado um veículo popular mais confortável em
relação aos seus concorrentes diretos e tanto o Picasso quanto a Scénic por serem uma opção
mais em conta para quem precisa de um carro maior para atender uma família grande.
29
Figura 6 – Quantidade de Vendas por Marcas
Fonte: O autor
30
Figura 7 – Dez Modelos Mais Vendidos em Quantidade
Fonte: O autor
4.3.2 Análise das Negociações
Durante o período de 2011 à 2013, a revendedora que foi objeto desse estudo realizou
675 negociações de veículos. Essas vendas foram distribuídas ao longo desses três anos
conforme apresentado na Figura 8.
31
Figura 8 – Quantidade de Negociações por Ano.
Fonte: O autor
Mesmo com o aumento da oferta de crédito nos últimos 10 anos, devido à expansão do
emprego e da renda; da inclusão financeira da população; da redução das taxas de juros; e da
ampliação das operações de crédito imobiliário e consignado, que resultaram num aumento da
razão “crédito a pessoas físicas/PIB”, onde de 9,3% em janeiro de 2004, passou para 26,1%
em janeiro de 2014, ainda assim, a dificuldade de aprovação dos financiamentos é alta. Um
dos motivos dessa baixa aprovação para pessoas físicas por parte das operadoras de crédito é
justificada pelo aumento expressivo da taxa de inadimplência apresentada em 2011, já que
nos contratos de financiamentos de veículos para pessoa física (com mais de 90 dias de
atraso) essa taxa chegou a 6% do saldo da carteira de financiamento de veículos, mais que o
dobro apresentado no ano anterior que foi de 2,6%. Por isso, para conter esse processo de
aumento da taxa de inadimplência, o Banco Central do Brasil adotou medidas
macroprudenciais em dezembro de 2010, resultando na adoção de critérios mais restritivos,
pelas instituições financeiras para a concessão de crédito (ANEF, 2012 e BCB, 2014).
Essa situação também é evidenciada na loja objeto de estudo, pois entre as
justificativas apresentadas pelo proprietário da loja para explicar a quedas nas vendas, é
exatamente a mesma descrita acima, ou seja, a dificuldade de aprovação de financiamentos
por parte das operadoras de crédito. Entre os critérios restritivos, em geral, elas exigem de 20
32
a 30% do valor do veículo como entrada e como citado anteriormente, a pouca idade do
cliente e assim o pouco tempo de carteira assinada, quase sempre menor que 3 anos, além da
exigência de um avalista, acaba sendo outras barreiras impostas pelos bancos e com isso, a
cada dez propostas encaminhas as empresas de crédito, em média, apenas de duas a três delas
são aprovadas.
A Figura 8 comprova essa situação, pois é possível verificar com a ajuda dele uma
queda considerável nas vendas no ano de 2012 em relação a 2011, uma redução de
aproximadamente 35%.
Como já assinalado, devido à alta representatividade do valor de um veículo no
orçamento familiar, a demanda é bastante elástica com relação à renda e à oferta de crédito,
sendo ainda que, por não ser um bem de primeira necessidade (havendo ainda opções mais
econômicas de transporte público ou mesmo no mercado de usados), o consumo é fortemente
influenciado pelo bem estar macroeconômico (CARDOSO, 2012).
Essa sensibilidade da demanda com relação às variações nos preços é comprovada
perante as respostas positivas após a redução do IPI. A política de redução do Imposto sobre
Produto Industrializado (IPI) foi iniciada em 2008, no auge da crise financeira mundial
deflagrada coma bolha originada na especulação imobiliária norte americana. Segundo
pesquisa realizada pelo IPEA entre janeiro e novembro de 2009, dos 2,93 milhões de veículos
vendidos, apenas 607 mil deixaram os pátios das montadoras por contarem com redução
tributária repassada ao consumidor.
Diante desse cenário, uma redução de até 7% na tributação (no caso de veículos 1.0,
com impacto menos que proporcional no preço final) foi responsável por um incremento de
20,7% nas vendas neste período, assinalando para uma elevada elasticidade-preço. Portanto,
como essa redução do IPI diminuiu o valor do carro novo e assim aumentaram as suas vendas,
logo, o usado que muitas vezes foi dado como entrada na aquisição do veículo zeroquilômetro, também foi avaliado por um preço menor e com isso os valores dos usados
caíram drasticamente.
Essa alta desvalorização dos veículos usados ao longo desse período é outro motivo
que explica a queda das vendas no ano de 2012. Segundo dados do estudo realizado pela
AutoInforme/Molicar (2012), onde analisou-se o comportamento dos carros usados de 2003 a
2011, desde a crise de 2008 os carros usados vêm tendo fortes quedas. Em 2008 foi de 7%,
em 2009 houve uma retração de 6,5%, no ano seguinte o preço caiu 5,5%, em 2011 a
desvalorização foi de 6,2% e em 2012 a queda média no mercado de usados foi quase o dobro
dos anos anteriores, fechando em 10,7%.
33
Esse estudo também apresentou as marcas que mais desvalorizaram durante o ano de
2012, entre elas, a que apresentou maior queda foi a Audi com 18,3%, seguida em ordem
decrescente pela Citroën (14,8%), Chevrolet (13,5%), Peugeot (13,3%), Volkswagen (12,4%),
Mitsubishi (11,5%), Renault (10,9%), Fiat (10,6%), Ford (10,6%) e em décimo lugar ficou a
Honda com 10,6% de queda.
Essa desvalorização dos preços dos usados foi mais do que sentida na loja objeto de
estudo, pois como já citado anteriormente, em 2012 houve uma redução nas vendas de
aproximadamente 35% comparadas a 2011. A Figura 9 mostra essa queda de negociações
nesse período, pois conforme pode ser observado, em 2011 a média das vendas era de 22,3
veículos vendidos por mês e no ano seguinte essa média foi reduzida para apenas 14,5.
Figura 9 – Média Mensal Anual de Negociações
Fonte: O autor
Nos três anos estudados, a média mensal de negociações foi de 18,8 carros e ao longo
do ano de 2011, somente os meses de fevereiro e abril ficaram abaixo dessa média (Figura
10). Em 2012, somente fevereiro e agosto superaram a média e em 2013 a situação volta a
melhorar com seis meses (janeiro, março, maio, junho, julho e agosto) sobressaindo os 18,8
carros vendidos por mês.
34
Figura 10 – Quantidade Mensal de Negociações
Fonte: O autor
35
Outra informação relevante que também pode ser observada na Figura 10, é que em
2012, tanto em março, quanto em maio e julho as vendas foram menores que 10 carros por
mês, sendo que nesse último, foi contabilizada a menor quantidade vendida durante os três
anos de estudo, apenas sete carros negociados.
Fazendo uma análise de forma semanal, diferente do que se esperava do
comportamento do consumidor, em sua maioria não realizou a compra entre a primeira e
segunda semana, época que geralmente as empresas efetuam o pagamento aos seus
funcionários, mas sim o oposto, pois a maioria das vendas, 226 ao todo (33%), ocorrem na
última semana do mês, a partir do dia 21 até o fim do mês (Figura 11).
Figura 11 – Negociações por Semana
Fonte: O Autor
Analisando as negociações de forma diária, o que surpreendeu em relação ao
comportamento do consumidor ao longo da semana, foi que 6% de todas as vendas ocorreram
aos domingos. A explicação para isso se dá ao fato de que durante o ano de 2011 ocorriam no
munícipio de Joinville feiras de automóveis usados todos os finais de semana, por tanto,
vários clientes deixavam para negociar nesse dia pela facilidade de levar a família para fazer
parte da negociação ajudando na escolha do veículo, visto que é um dia de folga para maioria
das pessoas (Figura 12).
36
Figura 12 – Negociações por Dias da Semana
Fonte: O autor
Pode-se observar também que, excluindo-se sábado e domingo, as vendas são
distribuídas quase que igualmente entre os demais dias da semana, variando entre 15% e 18%,
destacando a segunda-feira com o maior número de vendas durante os dias úteis, pois muitas
delas eram fruto de negociações não finalizadas nos finais de semana nas feiras.
4.3.3 Elaboração dos Preços de Venda
A maioria das negociações que ocorrem no mercado de veículos usados na região de
Joinville, assim como no resto do Brasil, referencia o valor de seus produtos com base na
tabela de preços de veículos novos e usados gerada mensalmente pela Fundação Instituto de
Pesquisas Econômicas (FIPE).
Essa pesquisa de preços é produzida pela Fipe desde 2000, sendo considerada o estudo
mais completo no gênero no país, e de acesso público. Os valores dessa tabela são obtidos a
partir de visitas em lojas de usados e concessionárias autorizadas, tradicionais feiras de
37
veículos usados, principais jornais e revistas de todo o Brasil especializadas em classificados
de veículos e contatos por telefone em todo o território nacional. Além da pesquisa de campo,
que somam aproximadamente 35 mil cotações, são coletados mensalmente em torno de 90 mil
preços de todo o Brasil na mídia eletrônica. As cotações referem-se a carros, utilitários
pequenos, motos e caminhões.
Antes da tabela Fipe ser produzida, cada um fazia seu preço no mercado de usados
sem nenhum parâmetro definido, portanto, essa tabela tem como objetivo ser uma base de
referência para se estabelecer os valores de compra e venda de veículos usados e faz isso
expressando os preços médios dos carros, motos e caminhões que são praticados no mercado
nacional. Esses valores são expressos em reais e a partir das informações como ano, modelo e
marca dos veículos a tabela faz uma média regional de preços, assim, é possível chegar a um
preço médio, mas por ser uma base de referência, as transações podem ocorrer baixo ou acima
dessa tabela (TABELA FIPE CARROS, 2014).
Como a Fipe é feita com base numa média de preços dos veículos usados do Brasil, se
houver uma queda nas vendas, a tendência muitas vezes dos vendedores de usados é baixarem
seus preços e assim a tabela Fipe acaba, por consequência, tendo seus valores reduzidos
também. Essa redução dos valores na tabela Fipe, acaba influenciando outros vendedores a
reduzirem também os preços de seus veículos para acompanhar a média do mercado.
Com essas quedas constantes, vendas foram realizadas com prejuízo, pois muitas
vezes a redução dos valores é tão grande que acaba sendo maior do que a margem de lucro
que os veículos possuíam anteriormente. Com isso, muitos vendedores acabavam, por medo
de um prejuízo ainda maior, vendendo seus carros com margens de lucro muito baixas para
poder renovar suas frotas com preços atualizados, mas para isso, muitas vezes nas trocas,
tinham que pagar valores menores pra quem quisesse dar um carro de entrada. Essa oferta
baixa fazia os consumidores buscarem carros novos, pois além do desconto do imposto sobre
produto industrializado, as taxas de juros eram melhores para veículos zero-quilômetro, além
do fator emocional da compra de um carro novo, compensavam também, a baixa oferta no seu
veículo na hora da negociação.
4.3.4 Valor das Negociações e Modalidade de Pagamento
A loja oferece uma grande diversidade de preços dos veículos destinados à revenda,
trabalhando com veículos mais simples com valores a partir de R$1.500,00 até carros
considerados de luxo com preços superando a casa dos cem mil reais (Figura 13).
38
Figura 13 – Valores das Negociações
Fonte: O autor
Para a realização das vendas, a loja separa as negociações em dois grandes grupos,
vendas sem troca e vendas com troca. As vendas com trocas são consideradas aquelas em que
a revendedora aceita o veículo do cliente como parte do pagamento, já as vendas sem troca o
cliente não oferece nenhum veículo para realizar a compra. Para tanto, cada um desses dois
grandes grupos é subdividido em três modalidades diferentes de pagamento (Figura 14).
39
Figura 14 – Modalidade de Pagamento
Fonte: O autor
As vendas consideradas sem troca são subdivididas da seguinte maneira:

100% à Vista: O carro é vendido sem nenhuma troca, ou seja, durante a negociação,
não é dado como entrada nenhum veículo, seja moto, carro ou qualquer outra coisa
como parte do pagamento. O pagamento é realizado em sua grande maioria por
transferência bancária e poucos casos em dinheiro vivo.

100% Financiado: o carro também é vendido sem nenhuma troca, mas diferente do
que acontece na situação descrita acima, para realizar a compra, o cliente precisa
adquirir a quantia total referente ao valor do carro por meio de um financiamento junto
a um banco de crédito.

Entrada à Vista / Restante Financiado: A entrada é feita conforme o primeiro item, ela
é efetuada por meio de uma transferência bancária ou às vezes em dinheiro vivo, já o
saldo é pago por meio de financiamento realizado com algum banco de crédito
conforme descrito no segundo item.
40
Já as vendas realizadas por meio de troca são subdivididas da seguinte maneira:

Entrada Veículo Financiado / Restante Financiado: Como parte do pagamento
(entrada) o cliente oferece um veículo que possui, nesse caso, esse veículo já está
financiado, ou seja, ele já possui algum tipo de alienação com o banco. A avaliação do
valor que entrará na negociação é feita da seguinte maneira, verifica-se o valor da
quitação do veículo que estará sendo dado como entrada e esse montante é descontado
do valor de mercado do veículo, o saldo será usado como valor de entrada, conforme é
descrito na fórmula abaixo:
Valor de mercado – valor da quitação = valor que entrará como entrada.

Entrada Veículo Quitado / Restante à Vista: Similar à apresentada acima, essa
modalidade de pagamento é feita da seguinte maneira, o cliente dá como parte do
pagamento (entrada) um veículo quitado, ou seja, sem alienação alguma com qualquer
banco de crédito e o saldo ele efetua à vista por meio de dinheiro vivo ou transferência
bancária.

Entrada Veículo Quitado / Restante Financiado: Praticamente a mesma descrita acima,
com a diferença de que o saldo é pago por meio de financiamento.

Entrada Veículo Financiado / Restante à Vista: é uma combinação de modalidades,
onde o cliente dá como parte do pagamento (entrada) um veículo financiado, onde o
valor efetivo da entrada que será contabilizado segue a mesma fórmula apresentada na
primeira modalidade das negociações com troca e o restante é pago por meio ou de
transferência bancária ou à vista em dinheiro vivo. Essa é uma modalidade de
pagamento que, apesar de não ser impossível, é muito difícil de ocorrer, tanto é que
dentro do período estudado, não houve nenhuma ocorrência desse tipo.
Indiferente de qualquer situação apresentada acima, a loja sempre receberá o montante
de forma à vista, pois mesmo se o cliente financiar uma parte ou até mesmo todo o valor do
veículo, a revendedora receberá essa quantia do banco em poucos dias ou até mesmo no
próprio dia em que foi efetuada a compra.
Por isso, para a revendedora, 55% das negociações realizadas dentro do período de
2011 a 2013 são consideradas como realizadas à vista, mesmo que uma parte ou até mesmo
toda a compra tenha sido financiada. Já o restante das negociações (45%) é considerado como
vendas realizadas por meio de trocas, onde o pagamento da entrada foi efetuado com um
veículo quitado ou financiado.
41
Dentre essas negociações que ocorreram por meio de troca, 23% delas os veículos
dados como entrada na aquisição de outros automóveis eram financiados e os 77% restantes
eram veículos quitados (Figura 15).
Figura 15 – Negociações por Meio de Troca
Fonte: O autor
Esses números justificam o fato de 42% dos veículos estarem na faixa de preço entre
R$1.500,00 e R$15.000,00, pois como citado acima, geralmente o comportamento do cliente
é trocar seu carro por um veículo de maior valor, logo esses carros dentro dessa faixa de preço
têm como origem as trocas realizadas.
A partir de R$15.000,00 chegando a valores por volta de R$30.000,00 são carros que
fazem parte dos veículos alvo da loja. Esses são adquiridos, em sua grande maioria, para a
venda, ou seja, são produtos que não foram frutos de nenhuma negociação com troca e sim
comprados exclusivamente para a venda.
Veículos acima de R$30.000,00 e chegando a casos raros de carros com valores
passando dos cem mil reais são tratados como casos esporádicos e não fazem parte do alvo da
loja, pois segundo o próprio dono da revendedora, veículos com preços a partir dos
R$30.000,00, possuem praticamente a mesma margem de lucro de veículos de menor valor, o
que inviabiliza muitas vezes a aquisição para venda, já que o valor despendido é maior e a
margem de lucro não é proporcional a esse aumento.
42
4.3.5 Financiamento e Taxas de Juros
Com a facilidade de acesso ao crédito e a mudança do comportamento do consumidor
brasileiro preferindo, ao longo dos últimos anos, realizar suas compras de forma parcelada,
além do peso da compra de um automóvel na cesta de consumo do brasileiro frente aos baixos
salários, faz com que cada vez mais se procure financiar a compra de um carro ou qualquer
outro veículo no maior número de parcelas possíveis.
De acordo com o Boletim Anual divulgado pela ANEF em 2013, a frota brasileira de
veículos e comerciais leves é de aproximadamente 39,7 milhões, sendo que destes, cerca de
23,3 milhões (58,7%), possuem algum tipo de Gravame (alienação fiduciária, leasing, penhor
mercantil, entre outros). Além disso, de acordo com a média dos anos de 2011, 2012 e 2013,
na venda de veículos desse mesmo segmento, dentre as modalidades de pagamento utilizadas,
38% foram feitas à vista, 3% utilizando o Leasing, 51,33% por meio de financiamento e por
fim 7,67% realizadas utilizando o consórcio como forma de pagamento. Também segundo a
Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras (ANEF, 2013), o prazo
médio dos financiamentos nacionais de veículos, foi de 46 meses em 2011, 43 em 2012 e por
fim 42 em 2013, resultando numa média entre os três anos de 43,7 meses bem aquém da
média de dez anos atrás que era de 34 meses.
Essa situação se repete na loja objeto de estudo, pois 64,1% das vendas que foram
realizadas utilizando algum tipo de financiamento, também foram feitas com prazos
superiores a 42 meses (Figura 16).
Em geral, de todas as negociações feitas com algum tipo de financiamento, 91% delas
o número de parcelas é superior a 36 vezes, ou seja, as compras levam mais de três anos para
serem quitadas.
Com relação às parcelas (Figura 17), foi evidenciado que 48% ficaram com valores
entre R$200,00 e R$500,00 e 39% entre R$500,00 e R$750,00, ou seja, 87% das parcelas
ficaram com valores por volta de no máximo de um salário mínimo, sendo que a menor
parcela registrada foi de R$211,08 e a mais alta foi de R$1.648,00.
Com o aumento da disponibilidade do crédito e a redução dos juros a oferta de
financiamento hoje é dez vezes maior do que era em 2000. No entanto as taxas de juros para o
mercado de usados é bem mais alta do que a aplicada ao mercado de novos, segundo dados do
Boletim Anual publicado pela ANEF. Em 2013 as taxas mensais médias das instituições
financeiras de montadoras membras da ANEF para o mercado de veículos zero quilômetro
ficaram em torno de 1,57% a.m. enquanto que para o segmento de usados ficaram em média
43
2,76% a.m., quase o dobro dos juros do carro novo, chegando muitas vezes a quase 7,00%
a.m. dependendo do ano do veículo.
Figura 16 – Prazo dos Financiamentos
Fonte: O autor
Figura 17 – Valores das Parcelas
Fonte: O Autor
44
Durante o estudo realizado, foram evidenciadas taxas de juros a partir de 1,25% a.m.,
valor bem próximo do juro do automóvel novo, até taxas muito mais altas chegando a 6,58%
a.m., mas em geral, dentre as 456 negociações que utilizaram de financiamento para serem
efetuadas, os valores ficaram entre 1% a.m. e 4% a.m. (Figura 18).
Figura 18 – Taxas de Juros Mensais
Fonte: O Autor
Além da disparidade das taxas entre os dois mercados, outros fatores aumentam ainda
mais esses valores, pois quanto mais velho for o veículo, maior é a taxa de juros e também
menor é o prazo de financiamento disponibilizado pela instituição financeira.
45
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O presente trabalho buscou avaliar o perfil dos clientes e das negociações realizadas
por uma revenda de veículos usados da região sul de Joinville durante os anos de 2011, 2012
e 2013. Para isso, realizou-se uma pesquisa exploratória, coletando dados secundários de uma
revendedora de usados dessa região. Os dados são registros de negociações, onde neles
constam, entre outros itens, dados do cliente e da negociação em si, como por exemplo, nome,
gênero, idade, valor do bem, valor e tipo de entrada, valor financiado e prazo do
financiamento escolhido pelo cliente.
Foi possível alcançar o objetivo geral e com isso descobrir o perfil desse consumidor,
visando através disso, tornar mais assertiva a escolha dos veículos a serem revendidos.
Atendendo ao objetivo específico de estabelecer o perfil dos clientes dessa
revendedora, descobriu-se que a maioria dos clientes são homens com idade entre 25 e 50
anos e que residem na zona sul da cidade de Joinville.
Ainda atendendo aos objetivos específicos, traçou-se o perfil das negociações
ocorridas dentro dessa revendedora ao longo desses três anos de estudo e concluiu-se que
84% os clientes buscaram carros com valores de até no máximo R$30.000,00 e dentre os
modelos mais procurados destacou-se o Gol da marca Volkswagen com 89 unidades vendidas
liderando o ranking dos dez mais vendidos entre 2011 e 2013.
Observou-se também que a maioria das vendas ocorreu na última semana do mês e
que os principais dias são as segundas e sextas-feiras para se fechar negócio, além disso,
observa-se a importância de se continuar abrindo a loja aos sábados, visto que 12% das
vendas ocorreram nesse dia da semana.
Outro comportamento comum do consumidor dessa revendedora é dar uma entrada em
dinheiro ou um carro quitado e financiar o restante e em mais de 90% das vezes, faz isso
utilizando planos que duram mais de 36 meses, sendo que o principal plano escolhido é o de
48 meses com parcelas entre R$200,00 e R$750,00.
Por fim, pode-se verificar que o mercado de usados é extremamente sensível ao que
ocorre com o de automóveis zero quilômetro, a redução da tributação do carro novo acaba
sendo uma das causas raízes ou é, no mínimo, a que mais afeta a queda das vendas do
mercado de usados, já que gera um efeito cascata no mercado, pois havendo a redução do IPI
o preço do zero quilômetro diminui e assim o do usado também.
O cliente que compra o carro novo dá o seu usado como parte do pagamento e este,
com a redução do novo, é avaliado muito abaixo do atual valor de mercado fazendo com que
46
essa queda seja sentida na tabela FIPE. Com a redução dos valores da tabela FIPE, o comércio
de usados começa a reduzir o preço dos seus produtos pra acompanhar o mercado e quem
sofre é o comerciante de veículos usados, pois muitas vezes essa mudança acontece de forma
tão rápida que não há tempo suficiente para se trocar a frota e atualizar os valores e essa
queda é sentida de uma vez só no lucro do estoque atual.
Além do IPI, a taxa de inadimplência também afeta esse setor, pois com o aumento
dessa taxa faz com que os bancos sejam mais criteriosos na hora de aprovar novos
financiamentos, como por exemplo, exigindo porcentagens cada vez mais altas para entrada,
além é claro, de avalistas para a aprovação do crédito solicitado.
A realização dessa pesquisa identificou pontos importantes que podem diferenciar a
loja objeto de estudo das demais, deixando-a mais competitiva perante o mercado, entre eles:

A situação ideal é buscar modelos cada vez mais novos e com menores preços;

Atentar ao que está se vendendo no mercado de novos e buscar modelos próximos, na
condição de seminovos para poder oferecer na loja;

Além disso, deve-se estabelecer como padrão, registrar dados básicos do cliente, como
nome, telefone, endereço residencial, além de dados referentes à negociação
estabelecida, como por exemplo, qual o modelo e valor do carro dado como parte do
pagamento, em quantos meses foi feito o financiamento, assim como valor da parcela
e quantidade financiada. Dados como esse podem ser utilizados futuramente para fazer
um novo contato com o cliente e quem sabe efetuar uma nova venda.

Trabalhar com veículos na faixa de valor de até no máximo R$30.000,00 visto a
grande procura apresentada pela pesquisa, além de veículos com poucos anos de uso,
pois facilita a venda, já que quanto mais novo, menor é a taxa de juros do
financiamento e maior é o prazo desse financiamento, chegando ao limite liberado
pelo mercado de 60 meses.
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