Comitê Profissional de Vendas
Segundo Encontro Julho/2010
Principais pontos levantados e encaminhados.
Local: ABAD
Data: 19 de julho de 2010
Participantes: Lista anexa
O Comitê tem como objetivo desenhar e desenvolver sistemas de treinamento e
operação que permitam a transformação da força de vendas do atacado distribuidor com
foco na agregação de serviços para os clientes varejistas.
O grupo retomou as discussões do primeiro encontro e trabalhou em quatro linhas
principais, sendo:
1. Alteração do nome do Comitê de Vendedor/RCA para Profissional de Vendas, de
modo a valorizar a categoria.
2. Validar o processo de estímulo e adesão ao TreinABAD;
a. Foram inscritos 3.130 usuários no sistema de mais de 65 empresas;
b. Foi sugerida uma ação complementar para o profissional que finalizar o
TreinABAD, de modo a completar as outras competências que ele não
cursou no sistema;
c. Foi sugerido um módulo futuro de Treinamento para Gerenciamento de
Categoria e Sortimento/Mix de Produtos, suportado por novo material de
vídeo, e apoio das Indústrias para a contínua capacitação profissional.
3. Criar sistema de monitoramento e motivação para os alunos presentes:
a. Foi avaliado o sistema de acompanhamento das competências
disponíveis, por parte do RH das empresas, que existe no sistema do
TreinABAD. Foi sugerido que a política de verificação da performance
comercial de cada profissional (volume de vendas/positivação/etc.) fique
restrita a cada empresa, sendo que a ABAD não irá disponibilizar
material complementar para isto;
b. Foi sugerido que as web-aulas interativas aconteçam às quintas-feiras e
que as aulas fiquem disponíveis por 7 dias;
c. Foi sugerida a estruturação de uma campanha de motivação e premiação
dos melhores alunos por região (5 – CO/SUL/NO/NE/SE). O objetivo é
estimular a adesão e finalização do treinamento e, se possível, realizar
um evento de entrega nacional, verificar para isto a compatibilidade com
o EBA de Novembro;
d. Estimular as filiadas a criar eventos locais de premiação dos melhores
alunos, seguindo a estrutura da premiação nacional da ABAD;
e. Criar Banco de Dados dos melhores alunos para que no futuro possam
ser multiplicadores locais do Treinamento.
4. Criar informações complementares para conhecer o perfil do RCA
a. Os coordenadores do Comitê irão apresentar proposta de qualificação das
informações do Profissional de Vendas em 3 dimensões: Pessoal,
Profissional e Aspiracional. A equipe da Kimberly-Clark colaborará com
esta estrutura.
b. Os parceiros da indústria demandam informações que o TreinABAD
pode começar a responder, tais quais: Quantidade de RCA por empresa;
perfil; faturamento por cliente; positivação, dentre outros.
c. Foi sugerida a estrutura de sistema de pesquisa de Melhores Práticas
Profissionais de Venda, com grupos foco de 10 pessoas, com o objetivo
de mapear e divulgar as melhores ferramentas de trabalho para os
profissionais.
5. Estruturar programa de médio prazo para valorizar a profissão de Representante
Comercial/Vendedor
Foi debatido que este é um item importante da pauta de qualificação da profissão,
porém será abordado em segundo momento, com dados e informações do desempenho
do TreinABAD para poder estruturar um plano de trabalho com metas e objetivos
claros.
Por fim, foram ressaltados os próximos encontros do Grupo em 2010:
3º. Reunião em 19 de Setembro;
4º. Reunião em 22 de Novembro
São Paulo, 19 de Julho de 2010.
Daniel Pascalicchio
João Aparecido
Coordenadores do Trabalho