VENDAS NO CONTEXTO
ORGANIZACIONAL
Capítulo 1
Vendas no contexto organizacional
Filosofia empresarial
Missão
Propósito ou razão de existir da organização
Visão
Capacidade de idealizar condições diferentes e
melhores formas de as alcançar
Vendas no contexto organizacional
Definindo o negócio
Qual é o nosso negócio?
Qual a nossa situação atual?
O que queremos vir a ser?
O que seremos se mantivermos o rumo atual?
O que fazer para chegar onde queremos?
Fatores críticos de sucesso:
• Preço
• Serviço
• Qualidade
• Mix de produtos
• Imagem do produto
• Imagem da empresa
• Reação rápida às
necessidades do mercado
Vendas no contexto organizacional
Analisando o ambiente
Macroambiente
Forças que a empresa não pode controlar diretamente:
• Econômicas
• Tecnológicas
• Sociais
• Legais
• Sindicais
• Ecológicas
• Demográficas
• Culturais
• Políticas
• Mercadológicas
Vendas no contexto organizacional
Analisando o ambiente
Microambiente
Forças próximas à empresa que afetam sua habilidade
de servir os clientes, seus canais de marketing e todos
os públicos relacionados a ela, mas que podem ser
controlados pela empresa:
• Comunidade
• Acionistas
• Clientes
• Alta administração
• Fornecedores
• Funcionários
Vendas no contexto organizacional
Avaliando o mercado e determinando
estratégias
Oportunidades x Ameaças
Pontos fortes x Pontos fracos
Vendas no contexto organizacional
Estabelecendo objetivos
- Objetivos possíveis de serem realizados
- Consistência
- Relação custo x benefício
- Liberdade para cometer erros
- Motivação(reconhecer a realização)
- Hierarquia
- Qualificação
- Claridade
- Registro
- Comunicação
- Desmembramento
Alternativas estratégicas
Ações necessárias para se alcançar o objetivos.
Vendas no contexto organizacional
Estabelecendo diretrizes
Diretrizes ou macropolíticas
Orientações ou normas que estabelecem o modo de
agir de todos os funcionários da empresa nas diversas
situações, de maneira que estabeleçam um modo de
operar adequado e uniforme.