Marketing Internacional
“...O profissional de Marketing Internacional é, antes de
qualquer outra consideração, um expert em diversos
mercados domésticos...”
Kotler
Exportar : Vender para o exterior mercadorias e
serviços produzidos no próprio país.
Importar: Comprar
estrangeiros.
mercadorias
e
serviços
Importância do Marketing
Internacional
Empresas
dependem de suas vendas no exterior;
compram matérias primas no exterior;
mercado internacional como geração
de idéias;
viabilizam concorrência no exterior;
expandem suas atividades no exterior;
criam empregos.
Franquias se tornam cada vez mais
internacionais.
Exportação – Qual o significado para a minha empresa?
Vender excedentes de produção?
Aumentar volumes de vendas?
Expandir minha área de penetração?
Vender lá fora o que não consigo vender aqui ?
Internacionalizar-me?
Aumentar o valor da minha empresa?
Ser uma empresa plugada no mundo moderno?
O que se ganha exportando?
Primeiro passo para a expansão internacional.
Aumento do volume de vendas e do lucro.
Diluição dos custos.
Acesso à linhas de créditos mais competitivas.
Acesso a incentivos fiscais.
Melhor conhecimento da concorrência.
O Mercado Internacional
Principais determinantes :
crescimento populacional
maior urbanização
Estágios básicos do desenvolvimento dos países:
1 – Pobres: baixa renda per capita – agricultura
2 – Emergentes : aumento da atividade
industrial – classe média mais próspera
e educada.
3 – Industrializados: Grande comércio
entre eles e exportação para os demais
países.
Fatores Econômicos:
Dimensões do país
Renda per capita
Estágio de desenvolvimento
Infra-estrutura do país
comunicações
transportes
energia
Taxa de câmbio e suas flutuações.
Fatores Sócio- culturais:
Idioma
Educação
Valores Sociais
Comportamento Religioso
Fatores políticos – legais
Análise de risco do país
Legislações : (do nosso país/ internacionais /
do país com o qual se negocia)
Tratados específico entre os dois países
Barreiras comerciais (tarifas e taxas cobradas)
-renda
-protecionista: destinadas a elevar o preço de
varejo de um produto importado até que este
se iguale ou exceda o do produto similar
doméstico.
Fatores político - legais:
Cotas de importação (limitações)
Embargos (proibição total de importação)
Controle de Câmbio (moedas de
exportação devem ser vendidas e
compradas de órgão controlador: Banco
Central)
*Dumping (prática de vender um produto em
mercado estrangeiro a preço inferior ao
vigente no mercado interno produtor.)
*Significa vender um produto abaixo de seu custo de
fabricação, no intuito de quebrar a concorrência , ou,
de outra forma , agregar os benefícios que o governo
do país oferece para incrementar atividades ligadas
à área de exportação e repassá-los integralmente ao
preço do mercado externo. Significa receber por uma
equalização de taxas e considerá-la como desconto
ao preço de exportação.

Esta prática tem permanecido evidente nos dias
de hoje.(na formação dos blocos econômicos existe
a preocupação de coibir esta prática.)
Corporação Multinacional
Empresa com operações e atividades de
marketing significativas fora de seu país de
origem.
Tem sedes em todo o mundo.
Muitas tem maior parte dos negócios no
exterior.
Empregam muitos funcionários no exterior.
Confirmam a interdependência da economia
mundial.
Globalização dos mercados mundiais.
Blocos econômicos
Européia.
–
Mercosul,
Alca,
União
Hoje as empresas transnacionais:
Atuam em vários países ao mesmo tempo;
Compram melhor matéria-prima de menor
preço em qualquer lugar do mundo;
Instalam-se onde os governos oferecem mais
vantagens;
Têm faturamento gigantesco, que chega a ser
superior à soma do PIB de vários países;
A
internacionalização das atividades
empresariais exige das empresas
nacionais um esforço para se
adaptarem à nova realidade mundial:

métodos avançados de administração
empresarial
marketing internacional
novas tecnologias
baixos custos de produção
mão de obra qualificada
controle eficaz do capital financeiro





Marketing
é a ferramenta para a
excelência.
Marketing é a atividade dirigida para a
total satisfação das necessidades e
desejos dos consumidores.
Marketing Internacional:
Marketing
doméstico + ajustes e cuidados
Marketing
Internacional:
Procura
adaptar as estratégias empresariais de
acordo com a realidade do ambiente de
cada mercado que irá ser trabalhado.
Marketing entre nações : compreensão
das complexidades
*relacionamentos econômicos, políticos e
comerciais
Etapas de Marketing Internacional
Pesquisa mercadológica: obtenção de
dados e informações
Mercado / concorrência / produto
Perfil do mercado: Pobre / Emergente /
Industrializado
Fatores indiretos de influência:
Fator econômico - indústrias locais, barreiras,
poder aquisitivo consumidor.
Fator Governo - tendências políticas de
aproximação, balança comercial, tendências.
Fator social e cultural - opinião do consumidor
sobre o produto, tendências, modismos,
imposições religiosas, etc.
Marketing Mix - 4 P´s
Internacional
Produto - Preço - Ponto – Promoção
Produto
Podemos definir produto ou serviço tudo aquilo
que pode ser oferecido a um mercado, no
intuito de satisfazer alguma necessidade ou
desejo de um indivíduo ou grupo de
indivíduos.
Na área do Marketing Internacional os
contrastes são mais acentuados, pois
estamos
lidando
com
culturas
diferentes e de hábitos totalmente
distintos.
Temos
que
considerar
também que o produto em termos de
apresentação física, embalagem, marca
e serviço.
Bens e serviços de consumo popular
( consumo dia- a – dia/ esporádico /
impulso)
Adaptação de produto ( adaptação e
modificações destinadas ao mercado
externo por razões de segurança ou
razões de ordem alfandegária, por
choque c/ interesses econômicos das
indústrias localizadas no mercado de
destino).
Ciclo de vida do produto
(Criação(introdução),crescimento,
maturidade e declínio)
Embalagem ( condições p/ o transporte/
promover o produto/redução de custos /
sinistros/ roubos / deterioração / cores
(significados ) variam de país p/ país.
Marca ( nome de fácil leitura / fácil pronúncia /
não muito longo)
Figuras - nome e símbolos ( de fácil
memorização, que não sejam pejorativos ,
obscenos ou imorais c/ relação aos costumes
sociais ou religiosos.
Conhecimentos prévios sobre as características
sócio - culturais do país importador.
Registrar marca, slogan, símbolo ou logotipo da
empresa através de órgãos oficiais em cada
mercado que venha a ser promovido ou
divulgado.
Diversos
produtos
podem
ser
almejados
por
consumidores,
porém
podem
não
ser
comercializados legalmente em alguns países, devido
à legislação, hábitos e costumes específicos da
região.
Por exemplo: Alguns produtos não podem ser legalmente
comercializados, exportados ou importados em alguns
países. Existe um consenso geral de restrições em
relação em relação a alguns produtos ( dinheiro
falsificado e drogas) e, em relação a outros , uma
restrição parcial
em vários países (material
pornográfico, equipamentos de espionagem, animais
vivos, animais mortos, frutas, madeiras, elementos
químicos, etc) outros produtos podem ser modificados
para adaptação às exigências locais.
Ponto ( distribuição)
O produto ou serviço só tem utilidade se
posicionado
junto
ao
seu
mercado
consumidor.
Distribuição / Ponto x produto
Produtos de consumo popular ( necessita
intermediário /distribuição + ágil (dependendo
do tipo de produto) / maior número de
consumidores)
Estratégia de distribuição x mercado
(depende do hábito de compra do
produto – diário (comida) , semanal,
mensal etc.)
Estratégia de distribuição x empresa
( representante de vendas, comercial
exportadora,
varejista,
importador
atacadista etc.)
Promoção
O composto promocional do produto ou serviço
compreende a publicidade, relações públicas,
promoção de vendas, venda pessoal e o
merchandising.
As empresas podem empregar as mesmas
campanhas de publicidade e promoção
usadas no mercado doméstico ou ajustá-las
a cada mercado local.
Folders
Catálogos
Folhetos
Lista de preços
Esforços de vendas
Feiras e exposições
Trabalho pós-venda
Outros eventos promocionais
Preço
Fatores indiretos de influência:
Embalagem ( a embalagem utilizada para um
mercado pode não servir p/ outro)
sistema de distribuição(pode ser diferente em
outro país, aumentando a complexidade e o
custo p/ outro país)
concorrente ( o concorrente que possuímos em
um determinado mercado pode não existir em
outro, etc).
Fatores externos:
Existência de fabricação local ( a
concorrência local é um dos fatores
inibidores da importação. Tradição do
produto
nacional,
qualidade,
preços
acessíveis ao consumidor que o fabricante
local
tem
sobre
seus
concorrentes
estrangeiros. O exportador deverá levar em
consideração estes aspectos em sua
estratégia de vendas e formação de preços.
Legislação de importação ( a existência
de fabricação local resulta sempre em
uma política aduaneira que visa
proteger a indústria do país. Além das
barreiras tarifárias , muitos países
impõe ao produto importado uma série
de exigências, como a sua adaptação a
certos padrões de qualidade e
segurança, fatores que muitas vezes
encarecem o produto.
Concorrentes Internacionais
( o exportador deverá ter conhecimento das
estratégias de vendas dos concorrentes ,
como a qualidade dos produtos e preços
praticados.)
Fatores políticos e econômicos (Os
interesses existentes entre dois países
muitas vezes podem agir como fator positivo
p/ penetração em um determinado mercado.
O estabelecimento de linhas de crédito
especiais de governo a governo contribuem
para que os exportadores consigam mais
facilmente colocar seus produtos no país que
recebe financiamento.
Transporte internacional (valor do frete
diferente. Despesas de transporte agregadas
no produto)
Tarifas alfandegárias especiais (uma das
formas p/ proteção da indústria nacional é o
estabelecimento de impostos de importação,
também outras medidas de ordem global, tais
como restrições quantitativas, licenciamento
prévio, etc... entretanto, certos interesses
entre países e a própria globalização da
economia resultaram em acordos mútuos de
concessões de tarifas especiais.
Ex: Blocos econômicos
Européia, etc)
(Mercosul, União