2º Seminário
“Relação Trabalhista: Representante
Comercial ou Vendedor Externo? O que é
melhor para sua empresa”
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De onde viemos? Onde estamos? Para onde vamos?
Fonte: http://www.abad.com.br/ds_numeros_setor.php, em consulta realizada no dia 09.06.2015
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CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL x CONTRATO DE TRABALHO
Estrutura do contrato de representação comercial, necessariamente escrito, haja vista o teor do
art. 40 da Lei n.º 4.886/65 (Lei do RCA), alterada pela Lei n.º 8.420/92
EM RELAÇÃO AO OBJETO
 Contratação de pessoa física ou jurídica para a prestação dos serviços de representação
comercial, na forma autônoma (v. art. 1º da Lei 4.886/65), com ou sem exclusividade de
representação e/ou zona de atuação
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Continuação:
EM RELAÇÃO À VIGÊNCIA
 Fixação de período determinado ou indeterminado
 Reflexo no cálculo da multa a ser paga pela Representada ao Representante no caso e extinção
imotivada do contrato de representação comercial
 Extinção imotivada do contrato por período INDETERMINADO = “indenização devida ao
representante (...), cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da
retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação” (v. alínea j do art. 27
da Lei do RCA)
 Extinção imotivada do contrato por período DETERMINADO = “a indenização corresponderá à
importância equivalente à média mensal da retribuição auferida até a data da rescisão,
multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual” (v. § 1° do art. 27 da Lei do
RCA)
 Estabelecer o prazo de denúncia não inferior a 90 dias, a ser exercido somente em contratos
de representação comercial vigentes por período indeterminado vigentes por período maior que 05
meses (no caso de sua supressão, mediante o pagamento de valor igual a um terço (1/3) das
comissões auferidas pelo representante, nos três meses anteriores” (v. art. 34 da Lei do RCA e art.
720, inserido no “capítulo XII - Da Agência e Distribuição” do Código Civil de 2002, posterior à lei
do representante comercial e sua atualização)
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Continuação:
EM RELAÇÃO À REMUNERAÇÃO
 Depende da efetiva realização dos negócios, e RECEBIMENTO, OU NÃO, pelo representado,
dos valores respectivos, pois nenhuma retribuição será devida ao representante comercial,
se a falta de pagamento resultar de INSOLVÊNCIA do comprador, bem como se o negócio
vier a ser por ele DESFEITO ou for SUSTADA a entrega de mercadorias devido à situação
comercial do comprador, capaz de comprometer ou tornar duvidosa a liquidação
 Prevendo o contrato de representação a exclusividade de zona ou zonas, ou quando este for
omisso, fará jus o representante à comissão pelos negócios aí realizados, ainda que diretamente
pelo representado ou por intermédio de terceiros
 Direito do Representante às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas
 As comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias
 Contraprestação dos serviços mediante fornecimento de Nota Fiscal de Serviços de
intermediação de negócios (representação)
 Manifestação de recusa pela Representada de nos prazos previstos em lei ou no contrato
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Continuação:
EM RELAÇÃO ÀS OBRIGAÇÕES E RESPONSABILIDADES DO REPRESENTANTE
 Possibilidade de obrigar o Representante a atuar com EXCLUSIVIDADE de representação e/ou
de zona de atuação, desde que mediante definição expressa em contrato (a exclusividade de
representação não se presume na ausência de ajustes expressos)
 Fornecer ao Representado, segundo as disposições do contrato ou, sendo este omisso, quando
lhe for solicitado, informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo,
devendo dedicar-se à representação, de modo a expandir os negócios do representado e
promover os seus produtos
 Inscrição do representante (ou sua empresa) no Conselho Regional dos Representantes
Comerciais
 Assunção dos riscos da atividade pelo representante
 O prestador deve assumir integralmente as despesas relativas à sua atividade econômica
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Continuação:
EM RELAÇÃO ÀS VEDAÇÕES
 Alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos
pelo representante nos últimos seis meses de vigência
 A atividade do Representante não pode guardar relação com as mesmas atividades que fazem
parte do objeto social do Representado
 Salvo autorização expressa, não poderá o Representante conceder abatimentos, descontos ou
dilações, nem agir em desacordo com as instruções do representado
 Inclusão de cláusulas “del credere”*
* Em relação à vedação referente à cláusula “del credere”: Somente na hipótese do art. 33, §1º,
acima, será possível realizar o desconto de comissão paga ao Representante. Nos casos em que o
comprador deixar de pagar pela compra, a Representada não poderá descontar do Representante a
comissão que lhe foi paga.
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Continuação:
EM RELAÇÃO À EXTINÇÃO MOTIVADA DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
 Principais motivos para a extinção do contrato de representação comercial, pelo Representado:

a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato

a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado

a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial
 Principais motivos para a extinção do contrato de representação comercial, pelo Representante:

redução de esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato

a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato

a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de
impossibilitar-lhe ação regular

o não-pagamento de sua retribuição na época devida
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REPRESENTANTES COMERCIAIS – Lei do RCA x CLT
O que desvirtua a relação de representação comercial?
 Estabelecimento de regras que denotem subordinação jurídica (ex.: número de visitas e itinerário,
cumprimento de horário, sanções disciplinares, etc)
 Fornecimento de materiais essenciais à atividade do Representante
 Adiantamento de despesas e comissões
 Remuneração fixa
 Assumir dos riscos da atividade do Representante (ex.: quitar impostos e despesas decorrentes
da atividade do representante)
 Fornecimento uniforme, cartão de visitas, crachás, e-mail corporativo e benefícios típicos de
empregados
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REPRESENTANTES COMERCIAIS – Lei do RCA x CLT
O que não descaracteriza a relação de representação comercial?

Definição de área de atuação

Exigência de respeito às normas de Organização Empresarial

Apresentação de relatórios

Comparecimento a reuniões para o conhecimento de novos produtos

Comparecimento a reuniões para estratégias de mercado

Prestação de contas

Fornecimento de materiais não essenciais à atividade do representante comercial
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JURISPRUDÊNCIA PRÓ RECLAMADA
REPRESENTANTE COMERCIAL. VÍNCULO DE EMPREGO. 1. O que, em princípio, diferencia o
representante comercial do empregado-vendedor são os requisitos formais previstos como indispensáveis
pela Lei n. 4.886/65. 2. O simples fato de não haver prova de registro do representante comercial no
conselho regional não implica necessariamente o reconhecimento do vínculo. 3. Irregularidade que se
verifica dentro do próprio contexto da representação comercial. 4. Ainda que de forma mitigada, deve ficar
evidenciada a subordinação jurídica. O mero descumprimento de uma formalidade não pode violar o
princípio da primazia da realidade. 5. O vício não resultará no reconhecimento do vínculo empregatício
quando ausentes os requisitos previstos nos artigos 2º e 3º, da Consolidação das Leis Trabalhistas, mas
na caracterização de liame autônomo em outra modalidade. (0000869-06.2013.5.24.0004-RO – TRT-24 1ª T. - Relator DES. AMAURY RODRIGUES PINTO JUNIOR – 13-5-2015)
Presentes: autonomia, contrato escrito, remuneração fixa e o pagamento de ajuda de custo, exclusividade
relativa, regras (relatórios, etc.)
Ausentes: registro no Conselho Regional, subordinação jurídica, metas, quantidade mínima de visitas.
Comentário: A subordinação jurídica foi afastada ante a inexistência das obrigações de
cumprimento de metas e quantidade mínima de visitas (aplicação do princípio da primazia da
realidade, com a relativização dos vícios em razão das provas colhidas).
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JURISPRUDÊNCIA PRÓ RECLAMANTE
VÍNCULO
EMPREGATÍCIO.
CONTRATO
DE
REPRESENTANTE
COMERCIAL.
DESCARACTERIZAÇÃO. SUBORDINAÇÃO JURÍDICA CONFIGURADA. SÚMULA Nº 126 DO
TST. (...) estão preenchidos os requisitos do artigo 3º da CLT, caracterizadores da relação de
emprego entre as partes, especialmente a subordinação jurídica, podendo se inferir que o contrato
de representação comercial serviu como ardil para burlar a configuração de vínculo empregatício.
(...) Recurso de revista não conhecido. (....) a diferenciação substancial entre a relação de
emprego e a representação comercial autônoma é feita à luz da existência ou não da
subordinação jurídica, pois os demais elementos podem estar presentes em ambos os tipos
de relação jurídica” (RR - 178-77.2011.5.03.0058 - 20/05/2015 - Relator Ministro José Roberto
Freire Pimenta, 2ª Turma, DEJT 29/05/2015)
Presentes: pessoalidade, subordinação jurídica, habitualidade, onerosidade, contrato escrito
Ausentes: exclusividade, registro no conselho
Comentário: O acórdão reconhece a possibilidade de subordinação, desde que diretamente
relacionada aos atos relacionados à execução dos negócios, tais como: exclusividade de
representação e/ou de zona; fixação de obrigações e responsabilidades; fornecimento de
informações detalhadas sobre o andamento dos negócios a seu cargo.
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PRINCIPAIS ASPECTOS EXTRAÍDOS A PARTIR DAS DECISÕES
ANALISADAS
 Quando reconhecida pela Reclamada a prestação dos serviços exercidos pelo
Reclamante, cumpriu à Reclamada o dever de provar a ausência do vínculo
empregatício
 O vínculo empregatício restou AUSENTE em todos os casos onde NÃO foi
possível comprovar a falta de autonomia e, consequentemente, a existência
de subordinação jurídica do Reclamante/Representante em relação à
Reclamada/Representada
 Haverá subordinação jurídica (caracterizando a relação de trabalho prevista
no art. 3º da CLT) quando existir a sujeição do Representante ao comando
da Representada, mediante ordens e fiscalização de suas atividades
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CARGA TRIBUTÁRIA – RCA x CLT
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CONCLUSÕES
 A empresa que estiver sujeita a controles rígidos exercidos por seus
fornecedores e que por isso opta pelo exercício de práticas rígidas de controle
em face de seus colaboradores deve optar pela contratação do vendedor com
registro em carteira de trabalho
 A empresa que não estiver sujeita a controles rígidos e que visa uma menor
oneração de tributos pode optar pela contratação de representante comercial,
desde que observados os critérios aqui mencionados, todos eles devidamente
celebrados a partir de contrato escrito
 A contratação do representantes deve vir acompanhada de contrato escrito,
com a exigência de emissão de notas ficais e registro do representante no
Conselho Regional
 Devemos partir do princípio de que a contratação está sendo realizada dentro
dos limites da boa-fé, haja vista a previsão legal existente neste sentido
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OBRIGADO
Renan Soares
[email protected]
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