Representação Comercial ou Contrato de Agência:
Implicações Legais
Felipe Inácio Zanchet Magalhães
Daniel Cavalcante Silva
1 – Introdução; 2 – Breve Contextualização Internacional; 3 – Do Contrato de Agência ou Representação Comercial no Brasil; 4
– Conceito; 5 – Natureza Jurídica; 6 – Elementos Essenciais do Contrato de Representação Comercial; 7 – Sujeitos do Contrato; 8
– Objeto do Contrato de Representação Comercial (Agência); 9 – Diferença entre Contrato de Agência e Contrato de Distribuição;
10 – Da Responsabilidade do Representante Comercial Perante o Código de Defesa do Consumidor; 11 – Aspectos Relacionados
com a Legislação Trabalhista; 12 – Reflexos de Ordem Previdenciária; 13 – Impactos Tributários; 14 – Conclusão; 15 – Referência
Bibliográfica.
A luta entre a tradição e a inovação, que é o princípio de desenvolvimento interno da
cultura das sociedades históricas, só pode prosseguir através da vitória permanente da
inovação.
A Sociedade do Espetáculo – Guy Debord
1 – Introdução
O presente estudo visa analisar os aspectos da Representação Comercial e suas nuances no
contexto jurídico contemporâneo, sobretudo como mecanismo flexibilização e agilização da atividade
comercial na circulação de produtos na cadeia econômica entre a produção e o consumo.
De acordo com a prática comercial mais comezinha, quando a empresa moderna sente a
necessidade de atuar além dos limites físicos em que está estabelecida para a melhor comercialização
de suas mercadorias, conforme seu volume da produção, surge a necessidade de buscar mecanismos
jurídicos e organizacionais para viabilizar tais procedimentos. A empresa, então, encarrega alguns
empregados para sair do estabelecimento e ir em busca de clientes em sua própria praça ou em
outras localidades. Embora atuando fora do recinto do estabelecimento da empresa, tais empregados
continuam vinculados à estrutura organizacional permanente da empresa por intermédio do contrato
de trabalho.
Ressalte-se que existem várias dificuldades advindas da conclusão das atividades comerciais
acima especificadas, principalmente em face da incapacidade material e humana das empresas, o
que levou ao surgimento da atividade de intermediação. Tal atividade tinha por finalidade fomentar a
realização daqueles negócios.
. Sócio majoritário do escritório MBSC Advogados; Conselheiro Seccional da Ordem dos Advogados do Brasil no Distrito Federal; Contabilista formado pela
Universidade de Brasília (UnB); Ex-Coordenador da Consultoria Jurídica do Ministério da Previdência e Assistência Social; Mestrando em Direito Público pela
Universidade de Brasília (UnB).
. Sócio do escritório MBSC Advogados; Professor de Direito Tributário; Membro do Grupo de Pesquisa em Finanças Públicas no Estado Contemporâneo (GRUFIC); Membro Honorário da Associação Internacional dos Jovens Advogados (AIJA); Mestre em Direito e Políticas Públicas.
Nesse sentido, em lugar de usar empregado para buscar clientes fora do seu estabelecimento,
a empresa contemporânea buscou contratar esse serviço junto a outros empresários, que fazem
do agenciamento de clientela o objeto de suas empresas. Nesse momento, surge o fenômeno da
representação comercial ou agência, que integra a categoria dos chamados contratos de colaboração
empresarial. O fornecedor, então, não terá comando do processo, pois o agente é um representante
autônomo, que organiza sua própria empresa e a dirige, sem interferência dos empresários que utilizam
seus serviços.
O agente faz da intermediação de negócios sua profissão. Não pratica a compra e venda das
mercadorias do representado. Presta serviço tendente a promover a compra e venda que será concluída
pelo preponente. Por isso, na linguagem tradicional do direito brasileiro esse agente recebia o nome de
“representante comercial autônomo”, que se disseminou como prática comercial corriqueira. Nesse
mesmo sentido, disseminaram-se os vários problemas e dúvidas que cercam a atividade, principalmente
pelo fato do exercício da representação não demandar maiores qualificações profissionais, podendo
ser, em princípio, exercida por qualquer pessoa, mesmo sem capital, bastando ter capacidade para a
atividade (agenciamento de negócios).
Portanto, a presente análise recai, com maior grau de aprofundamento, sobre os aspectos
consumeristas, trabalhistas, tributários e previdenciários que cercam a atividade da representação
comercial, com o escopo de identificar as formas e os meios de prevenção aos problemas relacionados
com a atividade da representação comercial no Brasil, objetivo que atualmente tem como pressuposto
necessário a integração das iniciativas internacionais para novos empreendimentos no Brasil.
2 – Breve Contextualização Internacional
A intensa abertura dos mercados internacionais em virtude do que se convencionou a chamar
de globalização e a crescente voracidade fiscal do Estado foram os principais fatores levantados pela
empresa contemporânea a se orientar no sentido de buscar soluções para escoar sua produção com
maior rapidez, segurança e ao menor custo, com vistas a colocar seus produtos em mercados cada
vez mais longínquos, garantindo ainda, poder de concorrência compatível ao das empresas sediadas
naqueles mercados.
. Bastaria qualificação para comerciar, afirmativa com a qual ousamos discordar, vez que o representante comercial não praticava, ainda mais sob égide da teoria
dos atos do comércio, tecnicamente, comércio, sendo certo que somente veio a ser equiparado aos comerciantes, por analogia à atividade de corretagem. (REQUIÃO,
Rubens. Do Representante Comercial. 5 ed. Rio de Janeiro: Forense, 1994, p. 2)
Ressalta-se, parafraseando o professor Rubens Requião, que a fabricação dos produtos, por
si só, não garantia a sua chegada ao público alvo, uma vez que as dificuldades de comunicação e
transporte eram verdadeiras barreiras à expansão e realização dos negócios. E este cenário ainda
se agravava, pois, em um estágio primitivo, o próprio fabricante era também o vendedor. Com a
evolução produtiva, surge um novo paradigma: o empreendedor não realiza a venda direta ao
segmento consumidor, uma vez que, reconhecidamente, não possui condições de explorar, também, a
atividade da venda. Nesse diapasão, a empresa passou a necessitar de transpor aos limites físicos de
seu estabelecimento em virtude do volume do comércio, tornando-se importante, estrategicamente,
que alguns de seus vendedores atuassem em outras localidades ou praças com o objetivo de captar
clientela ainda não cativada. Assim, passava o empreendedor também a recorrer à mão de obra alheia
e à estrutura de intermediadores capazes de efetivar a circulação do produto ou serviço.
No plano internacional, a idéia central consistia no fato de que, se os referidos negócios
fossem realizados diretamente pelas partes contratantes, provavelmente não lograriam êxito em serem
concretizados. A par dessas dificuldades contemporâneas, várias empresas se utilizam de contratos
peculiares e diversificados para viabilizar o escoamento de sua produção por meio do trabalho
desvinculado prestado por terceiros, delegando à outras pessoas físicas ou jurídicas as tarefas que
caberiam ao setor interno de vendas e distribuição, ou, ainda, para empreender logística de distribuição
no atacado com menores custos.
Para suplantar esse abismo da atividade comercial surgiu o instituto da representação comercial,
que emergiu como uma fonte auxiliar da atividade empresarial. No direito internacional, bem como
no direito interno, passou-se a existir a regulamentação de diversas modalidades contratuais que
atendem a este fim: contrato de trabalho com vendedores viajantes, os chamados pracistas, contrato
de concessão mercantil, contrato atípico de distribuição no atacado, contrato de revenda, contrato de
representação comercial, contrato estimatório ou consignação, contrato de comissão, franquia, dentre
outras formas de terceirização nas vendas.
Essa nova acepção da atividade fez nascer a figura do viajante ou pracista, que realizavam
os negócios em nome próprio, mas, no interesse do produtor/comitente: “comissão mercantil”. Em
seguida, dentro de uma nova conjuntura econômico-comercial, os agentes deixaram de ser empregados
ou comissários para terem como atividade precípua o agenciamento de negócios (sem mais possuir
vínculo empregatício e de exclusividade com o fabricante), de forma autônoma e independente.
Aparece, neste momento, o fenômeno da representação comercial.
No Brasil, a definição de representante ou agente comercial muito se assemelha da que
concepção da legislação francesa, suíça e alemã, que estabelecem respectivamente:
. REQUIÃO, Rubens. Op. Cit., p. 5.
.REQUIÃO, Rubens. Op. Cit., p. 3.
“É agente comercial o mandatário que, a título de profissão habitual e independente, sem ser
ligado por um contrato de locação de serviços, negocia e, eventualmente, conclui compras,
vendas, locações ou prestações de serviços, no nome e por conta de produtores, de industriais
ou de comerciantes.”
“O agente é aquele que assume a título permanente, a obrigação de negociar a conclusão
de negócios para um ou vários mandantes ou de concluir em seu nome e por sua conta, sem
ser ligado em relação a eles por um contrato de trabalho.”
“É representante de comércio toda a pessoa que, a título de exercício de uma profissão
independente, seja encarregada permanente de servir de intermediária em operações
negociadas por conta de um empresário ou de os concluir em nome deste último. É independente
quem pode organizar o essencial de sua atividade e determinar seu tempo de trabalho.”
Enfim, as legislações acima se coadunam com os objetivos contemporâneos no âmbito do
comércio internacional, no sentido de que a função normal do contrato de agência ou de representação
comercial seria conferir ao representante poderes de intermediação para angariar negócios para o
representado. Portanto, na legislação internacional e pátria, o conceito de agência ou representação
comercial teria por finalidade precípua a intermediação de negócios, contudo, sempre aliada à
possibilidade de poder o “agente” concluir o negócio.
3 – Do Contrato de Agência ou Representação Comercial no Brasil
No quotidiano empresarial brasileiro, a figura do representante comercial gerou uma grande
preocupação jurídica em face da sua dissociação com a relação empregatícia, no que diz respeito à função
autônoma e independente do representante comercial em relação à empresa que está representando,
ao contrário do que acontece com a relação jurídica do empregado. Não obstante a atividade já ser
desempenhada no passado, os atos normativos, entre eles o Código Comercial Brasileiro de 1850, não
cuidavam de discipliná-la. A despeito disso, a atividade se consolidou na prática comercial.
Tal como se passava na Europa, também no Brasil, a reivindicação de um regulamento legal para a
profissão do representante comercial autônomo tornou-se a maior aspiração dos órgãos representativos
da categoria. A regulamentação da profissão, contudo, não foi tranqüila, tampouco rápida. O legislador
brasileiro, embora já tivesse ciência do efetivo exercício da representação comercial, somente após
anos de muita pressão reconheceu a importância da atividade e a necessidade de se “dar maior nitidez
. Decreto n. 58-1.345, de 23 de dezembro de 1958, baixado pelo Governo Francês, in PONTAVICE, Emmanuel; DUPICHOT, Jacques. Théorie générale du droit
des affaires, actes de commerce et entreprises, commerçants, fonds de commerce, droit comptable, concurrence, baux commerciaux. In: JUGLART, Michel de; IPPOLITO, Benjamin (coord.). Traité de droit commercial. 4. ed. Paris: Montchrestien, n. 100, 1988, p. 344.
Código de Obrigações da Suíça, art. 418-a, in REQUIÃO, Rubens. Op. Cit., p. 14.
. Código do Comércio da Alemanha, art. 84, in REQUIÃO, Rubens. Op. Cit., p. 14.
aos direitos e deveres recíprocos”.
A atividade de representante comercial ou agente passou a ser prevista no Brasil pela Lei n.º
4.886, de 9 de dezembro de 1965 (Lei de Representação Comercial), além das alterações conferidas
pela Lei n.º 8.420, de 08 de maio de 1992. Muito fraca, no entanto, foi a contribuição pretoriana
durante muito tempo, já que a jurisprudência pátria limitava-se tão somente a negar o enquadramento
na legislação trabalhista, sem, contudo, construir uma estrutura dogmática que pudesse fixar a
natureza jurídica do contrato que vinculava a empresa e os agentes comerciais. Portanto, a atividade
do representante comercial foi desempenhada sem contar com o apoio de lei que lhe desse tipicidade
ou uma interpretação jurisprudencial mais consolidada e estruturada.
Assim como o direito europeu, a lei brasileira previu uma representação comercial simples, em
que ao representante cabia apenas intermediar negócios, captando pedidos ou propostas da clientela
para encaminhá-los à deliberação do preponente. Previu também uma representação complexa, em
que ao agente se conferiam poderes de conclusão dos negócios angariados, mas sempre em nome e
por conta do preponente, conforme estabelecia o art. 1º, parágrafo único, da Lei n.º 4.886, de 9 de
dezembro de 1965.10
Posteriormente, sobreveio a Lei n.º 10.406, de 10 de janeiro de 2002, o Novo Código Civil
brasileiro, que inseriu o Contrato de Agência e Distribuição entre os contratos típicos, mas sem revogar
a legislação especial em vigor, como ressalva o art. 721, especialmente, no tocante às indenizações
asseguradas pelas Lei n.º 4.886, de 9 de dezembro de 1965, e pela Lei n.º 8.420, de 08 de maio de
1992.
Não obstante, a maior novidade foi o nomen iuris do contrato que passou a ser contrato de
agência. Para o Prof. Rubens Requião, o contrato de agência “nada mais é do que o atual contrato
de representação comercial, objeto da legislação especial, contida na Lei nº 4.886/65. Constitui
importante contrato no moderno mundo comercial, e é exercido por centenas de milhares de
profissionais, distribuídos por todas as praças do país. A denominação do instituto foi tirada do
Código italiano, que o regula” 11.
No Código Civil brasileiro, os contratos de agência e de distribuição são disciplinados em
um mesmo capítulo, razão pela qual alguns doutrinadores pátrios entendem que não são institutos
distintos, mas a mesma modalidade contratual com maiores ou menores atribuições para as partes
contratantes. Para outros doutrinadores, no entanto, o contrato de agência e o contrato de distribuição
são instrumentos distintos e merecem assim ser tratados na doutrina.
. SAAD, Ricardo Nacim. Representação Comercial. – De acordo com o Novo Código Civil (Lei n. 10.406, de 10-1-2002). 3 ed. São Paulo: Saraiva, 2003,
p. 9.
10
. O dispositivo legal deixava patente, todavia, que a relação principal era a da representação comercial (ou agência) e que a eventual relação de mandato
era apenas acessória (REQUIÃO, Rubens. Op. Cit., p. 82).
11
. REQUIÃO, Rubens. Projeto de Código Civil. Apreciação crítica sobre a Parte Geral e o Livro I (Das Obrigações). RT, v. 477, p. 25.
Cumpre ponderar, no entanto, que o direito comparado, de onde emergiu este instituto jurídico,
prestigia, de fato, o nomen iuris agora adotado pele Código Civil brasileiro, razão pela qual este não
merece censura pela nomenclatura inovada. É de evidente conveniência procurar identificar a figura
jurídica por denominação que seja de universal acolhida, evitando-se terminologia regional, que não
tenha, por si só, capacidade de revelar a identidade da figura local com aquela que já amadureceu e se
consolidou na experiência do direito comparado12.
4 – Conceito
O Código Civil determina que ao contrato de agência (representação comercial) devem ser
aplicadas, no que couber, as regras constantes na lei especial, sendo necessário confrontar a definição
do art. 710 do Código Civil com a definição da Lei n.º 4.886, de 9 de dezembro de 1965 (Lei de
Representação Comercial), e das alterações da Lei n.º 8.420, de 08 de maio de 1992. Assim, o Código
Civil, em seu art. 710, enfoca o contrato típico que vincula o representante e o representado, definindo
o contrato de agência (representação comercial) da seguinte forma:
Art. 710. Pelo contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não eventual e sem vínculos
de dependência, a obrigação de promover, à conta de outra, mediante retribuição, a realização
de certos negócios, em zona determinada, caracterizando-se a distribuição quando o agente
tiver à sua disposição a coisa a ser negociada.
Assim, pela definição do Código, o contrato de agência (ou de representação comercial
autônoma) é aquele pelo qual uma pessoa (o agente) assume, em caráter não eventual e sem vínculos
de dependência, a obrigação de promover à conta de outra (o preponente ou fornecedor), mediante
retribuição, a realização de certos negócios, em zona determinada.13
12 . Em Portugal, o DL 178/86 também adota a denominação de agente comercial; e na França igualmente se fala em agent commercial (D. 58-1.345).
13 . Para FRAN MARTINS, “o contrato de representação comercial é também chamado contrato de agência, donde representante e agente comercial terem o
mesmo significado”. A partir desse enfoque, Fran Martins define o contrato de agência, ou de representação comercial, como “aquele em que uma parte se obriga,
mediante remuneração, a realizar negócios mercantis, em caráter não eventual, em favor de outra. A parte que se obriga a agenciar propostas ou pedidos em favor
da outra tem o nome representante comercial; aquela em favor de quem os negócios são agenciados é o representado” (MARTINS, Fran. Contratos e obrigações
comerciais. 6. ed. Rio de Janeiro: Forense, n. 206, 1981, p. 337).
5 – Natureza Jurídica
A natureza jurídica do contrato de agência (representação comercial) é a de um contrato típico,
que se originou a partir da idéia de profissionalização do mandato e por meio de “uma evolução das
regras do mandato clássico”. Assim, “o agente se beneficia de um estatuto originado de modificação
de regras civis do mandato, seja sobre influência dos usos e regulamentos, seja do fato de uma
abordagem econômica da agência que se desenvolveu recentemente”. De tal sorte, “o agente comercial
continua um mandatário, mas deve ser apreciado enquanto profissional do comércio”.14
Dentro da consagração da autonomia do agente, reconhecido como profissional independente
e ainda em face do estabelecimento de um regime de direito social de proteção ao agente, não se
pode continuar a insistir na conceituação do contrato de agência como forma de mandato. O que
efetivamente se tem, entretanto, é um mandatário remunerado e profissional, que melhor se qualifica
como um profissional do comércio, cuja atividade específica “consiste na realização de atos materiais
que visam à criação de uma corrente de negócios para a difusão dos produtos e serviços de outra
empresa”.15
Nesse sentido, de acordo com a sua natureza jurídica, poder-se-ia dizer que o contrato de agência
(contrato de representação comercial) seria consensual, bilateral, oneroso, comutativo, nominado,
típico, intuitu personae, de duração e informais. Assim, a natureza jurídica do contrato de agência
(contrato de representação comercial) seria a de promover de forma continuada ou não eventual, os
negócios mercantis do proponente, sem dependência hierárquica, em troca de remuneração a base de
comissões, dentro de zona pré-determinada.
6 – Elementos Essenciais do Contrato de Representação Comercial
De acordo com a definição legal do contrato de agência, conforme os preceitos normativos
do art. 710 do Código Civil brasileiro, em sua estrutura fundamental há a integração dos seguintes
elementos essenciais:16
14. FOURNIER, Frédéric. L’agence commerciale. Paris: Litec, 1998, p. 29.
15.FOURNIER, Frédéric. Op. cit., p. 36.
16. BALDASSARI, Augusto. Il contratto di agenzia, 5 p., n. 1, Padova: CEDAM, 2000, p. 1-2.
a) o desenvolvimento de uma atividade de promoção de vendas ou serviços por parte do
agente, em favor da empresa do comitente, ou seja, a representação importa atos promovidos por
uma das partes à conta da outra, configurando, portanto, um negócio de intermediação na prática
mercantil de interesse do representado. Trata-se de relação entre empresários, dentro da circulação
mercadológica de bens e serviços. Essa relação, contudo, não é de dependência hierárquica entre
representante e representado, pois aquele age com autonomia na organização de seu negócio e na
condução da intermediação dos negócios do último (embora tenha de cumprir programas e instruções
do preponente);
b) o caráter duradouro da atividade desempenhada pelo agente (habitualidade ou profissionalidade
dessa prestação). O objetivo do contrato não é um negócio determinado, mas uma prática habitual, de
sorte que entre as partes se estabelece um vínculo duradouro (não eventual);
c) a determinação de uma zona sobre a qual deverá operar o agente, ou seja, cabe ao agente praticar
a intermediação dentro de um território estipulado pelo contrato, ou algo que a isso corresponda;
d) a retribuição dos serviços do agente em proporção aos negócios agenciados. A prestação do
serviço de intermediação do agente corresponde ao direito de uma remuneração ou retribuição, de
maneira que o contrato é bilateral, oneroso e comutativo.
A atividade do agente, em suma, é a intermediação de forma autônoma, em caráter profissional,
sem dependência hierárquica, mas, de acordo com as instruções do preponente. É uma figura jurídica
típica a do agente, pois, embora guarde alguma semelhança, o agente não é, em princípio, mandatário,
nem comissário, nem tampouco empregado, ou prestador de serviço no sentido técnico.17 Presta, no
entanto, um serviço especial que é, nos termos da lei, a coleta de propostas ou pedidos para transmitilos ao representado.18
7 – Sujeitos do Contrato
Como sujeitos do contrato de agência (representação comercial) podem-se verificar os
seguintes: de um lado, o preponente, que tem bens e serviços a colocar no mercado; e, de outro, o
agente (um preposto), que é um profissional que se encarrega de colaborar na promoção dos negócios
do preponente sem estabelecer vínculo de subordinação a este e que deve ser remunerado em função
do volume de operações promovidas.
17. “O mandato do agente comercial se caracteriza por três elementos. É um mandato profissional, permanente e de interesse comum” (LELOUP, Jean-Marie. Agents
commerciaux. Paris: Delmas, 1998, n. 330, p. 54). “O objeto do mandato do agente é a realização de atos da atividade do mandante”, que é sempre um empresário
(produtor, industrial, comerciante ou outro agente comercial) (LELOUP, Jean-Marie. Agents commerciaux, cit., n. 332, p. 54).
18 . BULGARELLI, Waldirio. Contratos mercantis. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1990, p. 471-472.
O agente pode atuar como pessoa física ou constituir empresa (pessoa jurídica). O representante
comercial ou agente pode constituir empresa com a finalidade de intermediação para realizar negócios
mercantis, em caráter não eventual, em favor de outra pessoa jurídica. A maioria das empresas de
representação comercial é constituída na forma de sociedade limitada, porém, um pequeno número
delas é constituído na forma de sociedade empresária simples. Como requisito para se constituir como
empresa, é necessário que esta empresa faça sua inscrição junto ao Registro Público de Empresas
Mercantis do local onde se localiza a sede, antes do início da atividade, e também no Conselho Regional
de Representantes, conforme determina o artigo 5º da Lei n.º 4.886, de 1965. Cumpre esclarecer que
ainda há a necessidade de se adotar todos os procedimentos contábeis e fiscais aplicáveis às demais
pessoas jurídicas, se for o caso.
Assim, tanto o preponente como o agente (pessoa física ou jurídica) são empresários, no entanto,
cada um dedica-se a um ramo próprio de negócios. Um realiza a comercialização de suas mercadorias
ou serviços (preponente) e outro exerce uma especial atividade profissional (o agente), que é a de
angariar clientela para adquirir os produtos do primeiro. Vê-se, pois, que o agente se apresenta como
autêntico empresário, porque seu serviço é desempenhado de forma autônoma e constitui um tipo de
negócio de evidente valor econômico e jurídico, na circulação de bens do mercado.
O Código Civil brasileiro acolheu a nomenclatura legal recomendada pela antiga doutrina
portuguesa, ou seja, proponente e agente. Os dicionários nacionais registram o termo “proponente”
como aquele que “propõe algo”, porquanto já era esta a palavra utilizada pelo direito português para
nomear a contraparte dos “representantes comerciais não autônomos”,19 antes da legislação atual.
8 – Objeto do Contrato de Representação Comercial (Agência)
O objeto do contrato é uma prestação de serviços profissionais na área de intermediação de
negócios, visto que o agente não revende os produtos que o preponente apenas coloca à sua disposição.20
A operação é toda ela desenvolvida e consumada em nome e por conta do preponente. O agente
apenas representa o fornecedor que, afinal, é o vendedor das mercadorias consignadas ao preposto e
negociadas com a clientela. Cumpre ressaltar que não há revenda, mas apenas a venda operada entre
o preponente e o consumidor.
19 . ABÍLIO NETO. Contratos comerciais. Lisboa: Ediforum, 2002, p. 108; BRITO, Maria Helena. O contrato de concessão comercial. Coimbra: Almedina, 1990,
nota 31.
20 . As prestações pertinentes à conclusão da compra e venda, bem como a entrega da mercadoria, são vistas como obrigações eventuais e acessórias, já que não são
típicas do contrato de agência (representação comercial). Sua função complementar é a de fazer mais concreta a operação negocial, sem, entretanto, descaracterizar
o contrato típico de agência. Essas atividades ulteriores, que merecem o nome de prestações acessórias, não são - como ressalta BALDASSARI - idôneas a desnaturar a causa típica da agência, que se conserva sempre e, apesar de tudo, aquela fixada no art. 1.742 do CC italiano, e que corresponde ao art. 710 do Código Civil
brasileiro, ou seja, “a promoção de negócios” (BALDASSARI, Augusto. Op.cit., n. 3.1.2, p. 12-13).
A par dessa noção do objeto contratual, excluem-se do campo da agência ou representação
comercial as vendas feitas em nome próprio do agente, que são objeto de outros contratos de colaboração
empresarial, como os de fornecimento ou de concessão comercial, que em hipótese alguma pode se
confundir com a figura delineada no art. 710 do Código Civil.
Por outro lado, pode-se inferir que o caráter duradouro da prestação do serviço a cargo do
agente é outra característica marcante do objeto da obrigação veiculada pelo contrato de agência
(representação comercial). A partir do caráter duradouro do contrato, o agente tem condições de
empenhar, dentro de uma zona determinada, múltiplas atividades de impulso e de agilização de sua
atividade comercial, tudo em busca de conquistar, manter e incrementar a demanda dos produtos do
preponente.
9 – Diferença entre Contrato de Agência e Contrato de Distribuição
Muito embora o Contrato de Agência (Representação Comercial) e o Contrato de Distribuição
sejam tratados num mesmo capítulo (Cap. XII, art. 710 do Código Civil), tais contratos são instrumentos
distintos, razão pela qual merecem análise individualizada que aponte os possíveis efeitos nas relações
jurídicas advindas doravante de suas naturezas ainda não pacificadas. As similitudes entre os dois
institutos por certo foi a razão de se apresentarem agrupados na ordem legislativa. A interpretação
normativa faz-se presumir que o legislador os agrupou pelo fato de apenas serem semelhantes, como
de fato são.
Amiúde a presunção legislativa, dois questionamentos podem ser feitos: qual seria a diferença
entre ambos os contratos e qual a importância de diferenciá-los? Nesse contexto, o art. 710 do Código
Civil pode esclarecer o primeiro questionamento:
Art. 710. Pelo contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não eventual e sem vínculos
de dependência, a obrigação de promover, à conta de outra, mediante retribuição, a realização
de certos negócios, em zona determinada, caracterizando-se a distribuição quando o agente
tiver à sua disposição a coisa a ser negociada. (Grifos editados)
O legislador pátrio utilizou ou supracitado dispositivo para conceituar o contrato de agência
e, ao final, aponta uma hipótese em que, caso somado à agência, o fato modificador (a posse da coisa
a ser negociada), o contrato caracteriza-se como distribuição. Nesse sentido, da teologia da norma
pode-se extrair que, se o agente tiver à sua disposição a coisa a ser negociada, o contrato não será
mais o de agência, mas de distribuição. O fato de existir essa minudência legal não permite crer que
exista apenas uma modalidade contratual para reger os dois tipos de instrumentos jurídicos. Por outro
lado, para sanar qualquer dúvida, é impossível que o objeto de um determinado contrato possa sofrer
interferência do meio para, ao final, transmutar-se em outro objeto diverso.
Com relação à segunda pergunta, feita anteriormente, cumpre esclarecer que não é nenhuma
novidade jurídica a descaracterização contratual que resulte em outra modalidade de pacto, mesmo
sem a vontade das partes, até porque essas teorias comportam relevantes discussões judiciais perante
os tribunais. Assim, por exemplo, é comum embates jurídicos que carreiam a jurisprudência pátria
acerca de questões como a do contrato de leasing e a descaracterização do arrendamento mercantil e
sua possível transformação em compra e venda. Por outro lado, existem também os casos de parceria
rural que, por desvirtuação do seu objeto, passam a ser arrendamento rural. Por fim, à guisa de exemplo
também, existe o mútuo que, da forma de empréstimo, passa a ser contrato de locação caso receba
qualquer característica de onerosidade.
No caso em epígrafe, é possível o entendimento de que o contrato de agência se transforme em
contrato de distribuição caso o agente passe a levar consigo a coisa a ser comercializada. Assim, por
exemplo, o agente que leva consigo um mostruário e cede parte dele em entrega de venda não será
distribuidor, mas, se o produto que lhe é entregue tem destinação à venda, descaracterizada estará a
agência, tratando-se de distribuição. A importância desta distinção se deve a vários fatores, mormente
no que diz respeito à busca por uma pacificação das interpretações da norma. São discussões de ordem
prática que, em tese, poderiam causar confusão e quebra de confiança no contrato.
Por fim, é importante frisar que o contrato de Agência (Representação Comercial) contém traços
comuns com outros contratos mercantis tradicionais, mas não há que se confundir com nenhum deles,
nem a revestir-se da natureza jurídica de alguma das figuras com que mantém inegável afinidade. Para
individuá-lo e determinar a respectiva natureza, não há nem a necessidade de subsumi-lo à tipicidade
de outros contratos, pois a agência é, pelo direito moderno, um contrato nominado (típico) e, como
tal, tem fisionomia e disciplina próprias.21
10 – Da Responsabilidade do Representante Comercial Perante o Código de Defesa do
Consumidor
A atuação do agente ou representante comercial é de suma importância na cadeia de
fornecimento e de consumo, conquanto que em sua ausência não haveria como o produto ou serviço
circular. O agente colabora com o fornecimento de produtos, promovendo a sua circulação e, por
vezes, propiciando a sua aquisição pelo consumidor.
21. CAGNASSO, Oreste; COTTINO, Gastone. Contratti commerciali, Padova, CEDAM, 2000, v. IX, n. 43, p. 163.
Quando se analisa cadeia de fornecimento e a cadeia de consumo, verifica-se que existem
elementos que se situam numa posição paralela e periférica à cadeia principal. Não obstante, para
que um simples produto seja comercializado, são cumpridas diversas etapas na cadeia de consumo e
tal seqüência gera uma responsabilidade aos integrantes da cadeia de consumo. Por outro lado, como
titular de obrigações de resultado, o representante comercial (agente) participa ativamente em grande
parte do processo de circulação, até que o produto chegue ao terceiro interessado e/ou ao consumidor
final, razão pela qual o representante comercial assume responsabilidades pelo fato de participar da
cadeia de consumo.
Ainda assim, o representante comercial (agente) é comerciante e desenvolve atividade
empresarial, de forma organizada, na qualidade de colaborador independente da empresa. O representante
comercial (agente) se constitui ele próprio em comerciante e em auxiliar do comércio independente,
praticando atos de comércio de colaboração por aproximação. Por tal razão, o representante comercial
(agente), pelo fato de praticar atos de comércio, deve arcar com as responsabilidades inerentes à sua
atividade.
Portanto, o representante comercial (agente), como elemento integrante da cadeia de
fornecimento e da cadeia de consumo, numa posição paralela, periférica e de circulação, é caracterizado
como fornecedor e tem as responsabilidades pelo fato do serviço ou do produto que são atribuídas aos
comerciantes, conforme os artigos 12 e 13 da Lei n.º 8.078, de 11 de setembro de 1990 (Código de
Defesa do Consumidor), e pelo vício do produto ou do serviço. Em outras palavras, os representantes
comerciais ou agentes em geral que, de alguma maneira integram a cadeia de fornecimento, até que esta
se complete junto ao consumidor final, fechando a cadeia de consumo, concorrem na responsabilidade
pelos danos suportados pelo consumidor. A jurisprudência pátria é pacífica nesse sentido.
Partindo de tais premissas, resta comprovar as condições em que é viável a imputação de
responsabilidade ao representante comercial, no âmbito do Código de Defesa do Consumidor,
sobretudo em face do preenchimento de determinadas circunstâncias legais pertinentes à matéria.
Cumpre esclarecer que, em se tratando de matéria especial (Direito das Relações de Consumo) deve
ser aplicado o Direito Especial (Código de Defesa do Consumidor), sem prejuízo da adoção das
normas de direito comum (Código Civil) quando se tratar de relação simples entre os integrantes da
cadeia de fornecimento, que não envolver o consumidor ou destinatário final. Assim, por exemplo,
o representante comercial (agente) acionado judicialmente pelo consumidor final em razão de um
produto que contenha algum vício, pode interpor uma ação regressiva contra o fabricante do produto
(proponente), enquanto integrante da mesma cadeia de fornecimento.
11 – Aspectos Relacionados com a Legislação Trabalhista
Uma das principais discussões que permeiam a representação comercial (agência) é a
possibilidade do representante comercial ser considerado empregado. Como já explicado acima, a
principal característica do representante comercial é sua independência, pois não age como empregado
da empresa que representa. Suas obrigações e direitos são previstos em contrato de prestação de
serviços de representação comercial.
No entanto, mesmo que a empresa firme contrato com seu representante comercial (agente),
afirmando que não existe vínculo empregatício nessa relação, há a possibilidade de que, na prática, o
relacionamento entre eles se constitua relação trabalhista, razão pela qual a Justiça do Trabalho pode
declarar a irregularidade do ajuste e reconhecer o chamando vínculo empregatício, condenando a
empresa a arcar com os custos do registro do profissional e demais verbas trabalhistas devidas até a
data do início do trabalho.
O artigo 3º da Consolidação das Leis do Trabalho, no Brasil, dispõe:
“Art. 3º. Considera-se empregado toda pessoa física que presta serviços de natureza não
eventual a empregador, sob a dependência deste e mediante salário”.
Por esse dispositivo legal, levando-se em consideração o conceito de representante comercial
(art. 710, do Código Civil), verifica-se que a representação comercial pode ser exercida tanto por
pessoa física como por pessoa jurídica, mas somente aquele (pessoa física) e jamais este (pessoa
jurídica) poderá ser considerado empregado, conquanto “o direito social ampara apenas o trabalho
humano pessoal; os serviços prestados por pessoa jurídica não podem ser objeto de um contrato
de trabalho”22 Nesse sentido, é importante focalizar as características que possam distinguir,
juridicamente, o representante comercial autônomo do empregado celetista.
Na verdade, é muito sutil a diferença entre o representante comercial autônomo e o vendedor
regido pela lei trabalhista pátria. Em ambos os contratos encontram-se presentes os pressupostos
da pessoalidade, não eventualidade e remuneração. No entanto, só mesmo a subordinação jurídica
típica do contrato de trabalho permitirá estabelecer a distinção em cada caso concreto. O simples
cumprimento do contrato de representação, de acordo com o que foi pactuado e em sintonia com as
regras do art. 710 do Código Civil, além dos preceitos da Lei n.º 4.886, de 9 de dezembro de 1965,
e das alterações da Lei n.º 8.420, de 08 de maio de 1992, não caracteriza o estado de sujeição ou
dependência de modo a caracterizar o vínculo de natureza empregatícia.
Para alguns juízes, ainda, por se tratar de profissão regulamentada, somente poderia ser
considerado representante comercial quem atendesse a todos os requisitos previstos na lei, dentre
22. CARRION, Valentin. Consolidação das Leis do Trabalho. 19 ed. São Paulo: Saraiva, 1995, p. 32.
os quais o registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais23. No entanto, Tribunal
Superior do Trabalho já pacificou o entendimento24 de que o simples fato de o prestador de serviços
ser considerado representante comercial autônomo, tendo registro no órgão competente, não afasta a
possibilidade do judiciário concluir pela existência do vínculo de emprego entre as partes, pois, diante
do princípio da realidade que rege o direito do trabalho, ao aspecto meramente formal, sobrepõe-se o
que ocorre no dia-a-dia da relação jurídica que aproxima o prestador do tomador dos serviços.
Para caracterizar efetivamente a representação comercial é necessário que haja, além da
habitualidade (também presente no contrato celetista), a independência de ação por parte do
representante (agente), em oposição à dependência hierárquica exigida do empregado regido pela
CLT. Nesse caso, por exemplo, o vendedor25 que age com ampla liberdade para trabalhar para quem
quiser, sem subordinação, não é empregado, mas representante comercial autônomo.
O trabalho autônomo, de acordo com a doutrina especializada e com o entendimento
jurisprudencial cogente26, só se caracteriza quando há inteira liberdade de ação, ou seja, quando o
trabalhador atua como patrão de si mesmo, com os poderes jurídicos de organização própria, por meio
dos quais desenvolve o impulso de sua livre iniciativa e presta serviços a mais de uma empresa ou
pessoa, definindo, inclusive, a sua própria clientela27.
Outra característica importante diz respeito ao fato de que o representante comercial autônomo
não recebe, via de regra, nenhum valor fixo mensal28, apenas remuneração que faz jus logo que o
comprador efetue o pagamento da mercadoria ou na medida em que o faça parceladamente, enquanto que
o empregado possui, de regra, salário fixo, sendo-lhe garantido, inclusive, um mínimo constitucional,
razão pela qual se pode concluir que a representação comercial seria um contrato resultado, ou seja,
a remuneração do representante comercial depende do efetivo pagamento da mercadoria pelo cliente,
enquanto que o empregado não fica sujeito aos riscos do negócio por ele intermediado.
Pode-se concluir, portanto, que embora a habitualidade esteja presente nas duas modalidades
contratuais, alguns pontos divergentes podem ser detectados entre ambas, quais sejam: o empregado
celetista possui dependência hierárquica, salário fixo e só pode ser pessoa física, enquanto que o
23. “A representação comercial exige dois requisitos básicos para a sua configuração, distinguindo-a da relação empregatícia: um formal e outro material. No
requisito formal verifica-se a necessidade de registro no Conselho Regional de Representação Comercial (artigo 2º, da Lei 4.886/65). No requisito material verifica-se a necessidade de autonomia no exercício de sua atividade.” (TRT 9ª R. – RO 10.064/92 – Ac. 1ª T. 13.128/93 – Rel. Juiz Iverson Manoel Rocha – DJPR
22.10.1993)
24. Revista de Direito do Trabalho. n. 102, ano 27, abril-junho de 2001, p. 207.
25. Vendedor. Representante comercial autônomo. Carência de ação. Vendedor, com ampla liberdade para trabalhar para quem quisesse, sem subordinação, não é
empregado, mas representante comercial autônomo, donde a carência de ação, corretamente decretada. Recurso desprovido. Tribunal Regional do Trabalho da 3a
Reg. – 1a T. RO – 8.557/90. Rel. Juiz Antônio Miranda de Mendonça.
26. Recurso de Revista. RR – 193404, de 1995, 2a Região – São Paulo. Acórdão 7996, de 1996, 4a T., Ministro Leonardo Silva
27. “A definição de quem é a clientela do produto representado é pressuposto fático para a definição da relação jurídica entre as partes. A prova que demonstra que
os clientes são do representante comercial descaracteriza a existência do vínculo empregatício, pois a subordinação também está presente na relação de representação comercial autônoma.” (2ª T do TRT da 12ª Região. RO. 8443/93, Blumenau, Rel. Telmo Joaquim Nunes. In: DJ, 9.274, de 12-07-95, p. 98)
28. “RELAÇÃO DE EMPREGO – Não é empregado o representante comercial que se inscreve como associado autônomo do INSS, é registrado assim na secretaria
de finanças do estado, contribui para o CORE e trabalha para empresas têxteis como seu representante, percebendo comissões por vendas é desobrigado de com-
parecimento diário.” (TRT 1ª R. – RO 06667/79 – 1ª T. – Rel. Juiz José Teófilo Vianna Clementino – DORJ 27.02.1980).
representante comercial atua sem dependência hierárquica, deve agir conforme instruções da
representada, possui remuneração variável, pode atuar como pessoa física ou jurídica e deve possuir
registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais.
12 – Reflexos de Ordem Previdenciária
Em razão de todos os aspectos trabalhistas acima delineados, existe a possibilidade de que, a
partir da caracterização do representante comercial (agente) como empregado subordinado e regido
pelas normas da Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT), a empresa proponente do serviço possa
ser compelida a arcar com todos os custos referentes à previdência social obrigatória.
Cumpre esclarecer que o reconhecimento do vínculo empregatício é, em essência, uma
proteção social que o legislador atribuiu ao representante comercial (agente) que trabalha sob o
manto da legislação específica à representação comercial (Lei de Representação Comercial) com
o objetivo de burlar a legislação trabalhista. Por tal mister, esse seria um direito cuja reclamação
judicial ou administrativa estaria, em princípio, adstrita ao próprio trabalhador ou ao respectivo órgão
representativo de classe (sindicatos, associações, etc.).
Por outro lado, mesmo que o representante comercial não tentasse buscar judicialmente o
reconhecimento do vínculo empregatício, conforme explicado acima, ainda há a possibilidade de que
o Instituto Nacional do Seguro Social (INSS), órgão responsável pela previdência social obrigatória
no Brasil, por intermédio de procedimento fiscalizatório, venha a reconhecer o vínculo empregatício
e, por conseguinte, exigir o pagamento dos valores referentes à contribuição social para a previdência.
Esse é um dos maiores ônus que uma empresa prestadora de serviços tem no Brasil.
A Lei no 8.212, de 24 de julho de 1991, que dispõe sobre a organização da Seguridade Social e
institui Plano de Custeio, estabelece em seu artigo 12:
Art. 12. São segurados obrigatórios da Previdência Social as seguintes pessoas físicas:
I - como empregado:
a) aquele que presta serviço de natureza urbana ou rural à empresa, em caráter não eventual,
sob sua subordinação e mediante remuneração, inclusive como diretor empregado; (Grifos
Editados)
Nesse sentido, pode o INSS reconhecer o vínculo empregatício e determinar que a
empresa proponente da representação comercial seja compelida a recolher as contribuições a seu
cargo incidentes sobre as remunerações pagas, devidas ou creditadas, a qualquer título, inclusive
adiantamentos decorrentes de comissões e outras formas de pagamento ao representante comercial,
ou a este equiparado, à serviço da empresa proponente.
Como se denota, diante dos elementos acima expostos, verifica-se a necessidade que estes
estejam presentes para a caracterização da condição de empregado. Com efeito, é imperioso estabelecer
que o elemento fundamental que distingue o empregado do trabalhador autônomo é a subordinação
do prestador do serviço que, no entendimento da doutrina e jurisprudência corrente, consiste em
“uma situação em que se encontra o trabalhador, decorrente da limitação contratual da autonomia
da sua vontade, para o fim de transferir ao empregador o poder de direção sobre a atividade que
desempenhará.” 29
Portanto, é importante que todos os requisitos fáticos e legais sejam obedecidos para a
caracterização da representação comercial (agência), conforme explicado acima. O trabalho do
representante comercial é, via de regra, autônomo, ao contrário do trabalhador subordinado, não
estando sujeito às ordens de serviço de outrem, sendo independente na realização de seu trabalho,
o que refletirá não só no tempo (jornada de trabalho), bem como o modo que será concretizado,
segundo seus próprios critérios. Não se lhe aplicam as normas contidas na CLT, cabendo ao Código
Civil reger as normas dispostas no contrato de trabalho, também denominada de prestação de serviços
autônomos.
13 – Impactos Tributários
Urge analisar, por fim, os impactos tributários referentes às atividades empenhadas na
representação comercial (agência). Nesse caso, há de se considerar a forma pela qual o representante
comercial ou agente esteja constituído para desenvolver suas atividades, ou seja, se atuará como
pessoa física ou jurídica.
Em princípio, os rendimentos auferidos pelo representante comercial autônomo que exerce
exclusivamente a mediação para a realização de negócios mercantis, nos termos do art. 1º da Lei
n.º 4.886, de 1965 (Lei de Representação Comercial), quando praticada por conta de terceiros, são
tributados na pessoa física, sendo irrelevante que esteja registrado na Junta Comercial e no Cadastro
Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ).
A legislação tributária pátria, no entanto, faz uma diferenciação peculiar entre o trabalhador
autônomo de intermediação de negócios em geral e o representante comercial autônomo, com base na
Lei n.º 4.886, de 1965. No caso do trabalhador autônomo de intermediação de negócios em geral, ao
executar negócios mercantis por conta própria, adquire a condição de comerciante, independentemente
de qualquer requisito formal, ocorrendo neste caso, para efeitos tributários, a sua equiparação à pessoa
jurídica, por força do disposto no art. 150 do Decreto n.º 3.000, de 26 de março de 1999 (Regulamento
do Imposto de Renda – RIR), sendo seus rendimentos tributados nessa condição.
29. NASCIMENTO, Amauri Mascaro. Curso de Direito do Trabalho. São Paulo: Saraiva, 2003, p. 26.
No entanto, no caso do representante comercial autônomo (agente), que exerce individualmente
a mediação para a realização de negócios mercantis, com base no art. 1º da Lei n.º 4.886, de 9 de
dezembro de 1965 (Lei de Representação Comercial), deve ser tributado na pessoa física como
rendimento do trabalho não-assalariado. O Conselho de Contribuintes, órgão ligado ao Ministério da
Fazenda, tem o seguinte entendimento:
“Solução de Consulta 347, de 20.12.2004 – 8ª RF (DOU 07.01.2005)
Assunto: Imposto sobre a Renda Retido na Fonte – IRRF
Ementa: Representante comercial. Prestação de Serviços. O representante comercial que
exerce exclusivamente a mediação para a realização de negócios mercantis, como define o
art. 1º da Lei 4.886/95, tem seus rendimentos tributados na pessoa física do beneficiário,
sendo irrelevante o fato de ter registro como firma individual na Junta Comercial e no
Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica – CNPJ. Assim, os pagamentos efetuados por pessoa
jurídica, inclusive por cooperativas, a título de remuneração pelos serviços de representação
comercial, estão sujeitos à incidência do imposto de renda na fonte, calculado com base na
tabela progressiva mensal.
Dispositivos Legais: Decreto 3.000, de 26.03.1999 (republicado em 17.06.1999), art. 150,
§ 2º, III; Ato Declaratório Normativo 25, de 13.12.1989; e Parecer Normativo CST 15, de
06.05.1986.”
“Origem: CONSELHO DE CONTRIBUINTES DA UNIÃO
Número do Recurso: 128130 Câmara: QUARTA CÂMARA
Número do Processo: 13982.000527/99-38
Tipo do Recurso: VOLUNTÁRIO
Matéria: IRPF
EMENTA: IRPF - REPRESENTANTE COMERCIAL - RENDIMENTOS - TRIBUTAÇÃO
NA PESSOA FÍSICA
Os rendimentos de representação comercial, quer auferidos no exercício isolado dessa profissão,
quer quando auferidos através de firma individual, devem ser tributados como rendimentos
pessoais da pessoa física, sendo irrelevante a existência de registro como pessoa jurídica na
Junta Comercial ou no Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica.”
A idéia do legislador pátrio foi a de impedir uma praxe muito corriqueira que tinha por escopo
burlar a legislação tributária. A empresa proponente exigia que, para o prestador de serviço fosse seu
representante comercial, deveria abrir uma empresa individual. A intenção da empresa proponente
seria a diminuição da carga tributária, já que a retenção do imposto referente à pessoa física seria mais
alta. Por outro lado, para o representante comercial receber seus rendimentos como pessoa jurídica
também seria um bom negócio, já que a tributação como pessoa jurídica no Brasil é mais baixa do que
a tributação como pessoa física.
Nesse sentido, não se caracteriza como empresa individual, ainda que, por exigência legal
ou contratual, encontre-se registrada no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas CNPJ (artigos 214
e 215, do Regulamento do Imposto de Renda) ou que tenha seus atos constitutivos registrados em
Cartório ou Junta Comercial, entre outras, o representante comercial que exerça exclusivamente a
mediação para a realização de negócios mercantis, como definido pelo art. 1º da Lei nº 4.886, de 196530.
Portanto, o representante comercial está sujeito à tributação na pessoa física, independentemente de
estar registrado no Registro Público de Empresas Mercantis e na Junta Comercial.
Na prática, os valores (comissões e reembolso de despesas) recebidos de empresa proponente
por representante comercial autônomo estão sujeitos ao recolhimento mensal obrigatório do imposto
sobre a renda, o chamado “carnê-leão”31, devendo, ainda, integrar a base de cálculo do imposto na
declaração de ajuste anual.
Por outro lado, cumpre esclarecer que o representante comercial (agente) pode deduzir da
receita decorrente do exercício de sua atividade profissional, observado o disposto no art. 76 do
Decreto n.º 3.000, de 1999 (Regulamento do Imposto de Renda), as despesas gerais de escritório,
assim consideradas aquelas efetuadas com o escritório em si, tais como aluguel, água, luz, telefone,
gás, taxas, impostos, condomínio, limpeza, bem como as realizadas na aquisição de material de
expediente ou de consumo utilizados no seu escritório.
Também pode deduzir da receita decorrente do exercício de sua atividade profissional, observado
o dispositivo supracitado, as despesas com transporte, locomoção, combustível, estacionamento e
manutenção de veículo próprio, quando correrem por conta do representante comercial32. Há, ainda, a
possibilidade de o representante comercial deduzir da receita decorrente do exercício de sua atividade
profissional, as despesas efetuadas com hospedagem durante suas viagens de negócios, desde que não
sejam reembolsadas ou ressarcidas e que as viagens sejam necessárias à percepção da sua receita.
Por fim, é clarividente que o representante comercial pode constituir uma sociedade empresária
(empresa) para dar vazão aos seus negócios33, levando-se em consideração as regras do Código Civil,
além dos preceitos da Lei n.º 4.886, de 9 de dezembro de 1965 (Lei de Representação Comercial),
e das alterações da Lei n.º 8.420, de 08 de maio de 1992, bem como as demais normas tributárias
referentes à pessoa jurídica.
30. Decreto n.º 3.000, de 26 de março de 1999, art. 150, § 2º, III, c/c o ADN CST nº 25, de 1989.
31. É a forma recolhimento mensal de imposto de renda de pessoas físicas, que não estão sujeitas ao recolhimento na fonte, relativo aos rendimentos recebidos de
outras pessoas físicas ou de fontes situadas no exterior. Geralmente estão sujeito a este tipo de recolhimento os autônomos e profissionais liberais.
32. Lei n.º 9.250, de 1995, art. 34, do Decreto 3.000, de 1999 (RIR), art. 75, parágrafo único, II, da Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal, IN SRF
nº 15, de 2001, art. 51, § 1º, “b”.
33. Vide tópico sobre os sujeitos da representação comercial.
14 – Conclusão
O presente artigo teve por objetivo mostrar algumas facetas jurídicas da representação
comercial no Brasil, esclarecendo importantes aspectos que podem influenciar sobremaneira a
atividade desempenhada pelo agente (representante comercial), sobretudo no planejamento de como
o representante comercial poderá se constituir e atuar, levando-se em consideração, também, os
entendimentos de órgãos administrativos e de tribunais superiores.
Embora a Representação Comercial possa apresentar diversas vantagens, deve-se atentar ao
fato de que tal instituto merece uma análise mais acurada no momento de sua operacionalização, pois
tem peculiaridades que variam de acordo com a atividade desenvolvida. Cumpre esclarecer também
que este artigo não esgota o assunto, que ainda tem outros aspectos administrativos e legais que
merecem análise mais aprofundada.
Portanto, o ensaio buscou mostrar fundamentações da Representação Comercial como um
modelo viabilizador para alavancar negócios. O sucesso do contrato de agência ou de representação
comercial está associado à adoção de uma série de procedimentos que visam caracterizar o instituto,
evitando-se que a relação entre proponente e agente seja maculada por uma interpretação enviesada
por parte de entes administrativos e judiciais.
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