Compras Colaborativas
Dormindo com o Inimigo ?
Conceito
Projeto de compras cooperadas que resulte em
economia de escala, gerando melhorias
expressivas nas negociações de preços, prazos e
logística para todos os participantes.
Cenário da Industria
Cenário único:
• Empresas contratam planos
• Planos estabelecem preços dos serviços prestados
• Estabilidade econômica revelou incompetências operacionais
• Regulamentação gerou novos benefícios sem novas receitas
• Redução de custos das operadoras via redução de preços
pagos,glosas, pacotes, etc
• Tecnologia médico-assistencial cada dia mais cara e receitas dos
prestadores decrescentes
• Aumento de venda de serviços além de difícil é imprevisível e exige
investimentos
• Redução de custos só depende do prestador e os resultados são
previsíveis e quantificáveis
•
Os planos “espremem” os hospitais
•
Os hospitais “esperneiam”
Luta pela sobrevivência
Aumento de Vendas
Dificuldade em aumentar venda
Ações de difícil previsão
Necessidade de investimento
Afeta toda a estrutura da empresa
Atual
Receita Bruta
Impostos
Glosas
Receita Líquida
Custos e Despesas
Medicamentos, descartáveis e materiais
Pessoal, encargos e benefícios
Despesas Gerais
Total de Custos e Despesas
Resultado Operacional
Margem
100,0
(8,7)
(5,0)
86,4
(24,4)
(45,0)
(9,0)
(78,4)
7,9
9,2%
Só depende do gestor
Só afeta Compras
Receita Bruta
Impostos
Glosas
Receita Líquida
Custos e Despesas
Medicamentos, descartáveis e materiais
Pessoal, encargos e benefícios
Despesas Gerais
Total de Custos e Despesas
Resultado Operacional
Margem
Redução de Custo
Receita Bruta
Impostos
Glosas
Receita Líquida
Custos e Despesas
Medicamentos, descartáveis e materiais
Pessoal, encargos e benefícios
Despesas Gerais
Total de Custos e Despesas
Resultado Operacional
Margem
100,0
(8,7)
(5,0)
86,4
(22,0)
(45,0)
(9,0)
(76,0)
10,4
12,0%
107,0
(9,3)
(5,4)
92,4
(26,1)
(46,6)
(9,2)
(82,0)
10,4
11,3%
Acréscimo
de resultado
de 2,5
Uma redução de
$2,5 no Custo de
Medicamentos tem
o mesmo efeito no
resultado que
aumentar as
vendas em $7,0
Acréscimo
de resultado
de 2,5
Necessidades da Área de Compras
 Reduzir custos associados à área de compras.
 Aumentar a velocidade e a agilidade do processo de compras.
 Dar maior controle às negociações das concorrências e
aprovações das compras.
 Liberar tempo para o desenvolvimento de fornecedores e
de negociações estratégicas (strategic sourcing).
 Garantir que os produtos e serviços sejam entregues na
quantidade, qualidade, tempo e preço corretos.
 Reduzir o preço total de aquisição de produtos e serviços.
Benefícios para os participantes
• Garantir uma escala de compras superior a qualquer concorrente direto
atingindo o menor custo unitário da indústria através de:
• Aumento do poder de negociação junto aos fornecedores
• Troca de melhores práticas de negociação/contratação
• Aumento da base de fornecedores
• Redução do poder de barganha dos competidores junto aos
fornecedores estratégicos
• Busca de valor além do preço do produto
• Identificação de oportunidade de melhorias nos processos de
forma a reduzir o custo de operação dos fornecedores
Compras Colaborativas
Agregação de demanda
Participação nos eventos
Fornecedor 1
Empresa A
Empresa B
Empresa
Prestadora de
Serviço de
Compra
Conjunta
Fornecedor 2
Fornecedor 3
Empresa C
• Estruturação / organização do
processo de compra conjunta
• Ambiente eletrônico para negociações
• Serviços de suporte à operação
de todos os eventos
• Parametrização
• Abordagem aos fornecedores
• Treinamento
• Call center
• Acompanhamento online
• etc
Fornecedor N
Compras Colaborativas
Metodologia para condução de um Evento Colaborativo
 Kick-off:
 Mapeamento do Universo de compras
 Tratamento de dados
 Equalização de Variáveis
 RFI (Request for Information)
 Estratégia do Evento
 Treinamento
 Operação do Evento
 Acompanhamento Pós-Evento
Compras Colaborativas
Metodologia para condução de um Evento Colaborativo
Kick-off:
Definição de atividades e respectivos responsáveis
Definição de cronograma
• Mapeamento do Universo de compras
Coleta de informações dos itens com o cliente
Objetivo do evento
Informações sobre contrato atual
Valores e quantidades da última compra
Processo operacional de compras
Critério para escolha do vencedor
Indicações dos fornecedores
• Tratamento de dados
• Cruzamento com BD da empresa prestadora de serviços
• Identificação das categorias e prioridades
• Levantamento de similaridades
• Consolidação do BD
• Equalização das variáveis
• Cruzamento de dados + expertise da empresa: condições comerciais, fornecedores e
outros
Compras Colaborativas
Metodologia para condução de um Evento Colaborativo
RFI (Request for Information)
Confirmação de interesse e capacidade dos fornecedores
• Análise da RFI
Determinação dos fornecedores capacitados
Estratégia do Evento
Escolha da plataforma
Definição do tipo de Evento
Definição dos fornecedores homologados
Regras (data, baseline, decremento, prorrogações, anexos)
Treinamento
Fornecedores: Simulações em planilhas, plataforma e medidas de contingência
Contratantes: Plataforma
Operação do Evento
Acompanhamento junto aos fornecedores e contratantes durante o evento
Acompanhamento Pós-Evento
Individualização da proposta vencedora
Relatório com histórico de lances por fornecedor
Visita ao fornecedor vencedor
Apoio jurídico no descumprimento de regras
Pontos Adicionais
1.
Não estamos constituindo uma empresa e sim
utilizando uma empresa neutra para organizar os
processos de negociação colaborativos
2.
Cada categoria de produtos terá um grupo de
empresas participantes diferente
3.
A iniciativa busca não só reduzir preços através
do aumento de escala mas também atacar custos
da cadeia favorecendo fornecedores e
compradores
Mas isso é Power Point !
E na vida real ?
Vida Real
•
Medo de compartilhar info
•
Pouco entendimento da arena onde se dá
efetivamente a concorrência
•
Super valorização da “Minha Padronização”
•
Dependência do médico em temas “não médicos”
•
Vaidade
•
Heterodoxia em compras
O que fazer ?
•
Nada e reclamar muito
•
Experimentar:

Decisão do topo

Itens não críticos