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Nº 10 – JUN/ JUL/ AGO 14 (Trimestral)
Diretor
João Alberto Catalão, 918 799 307
[email protected]
Publishers
Ana Teresa Penim, 965 657 678
[email protected]
António Manuel Venda, 961 219 532
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Editora Executiva
Ana Leonor Martins, 969 691 975
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Colaboradores
Bob Phibbs, Carla Goulão, Diogo Lopes
Pereira, Fernando Mendes, José António
Rousseau, Massimo Forte, Robin
Sharma, Sérgio Soares
Projeto Gráfico e Paginação
Design e Forma, [email protected]
Fotografia
Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.
com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview)
Diretora Comercial e de Marketing
Sónia Maia, 961 219 531
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Gestora de Contas
Ana Proença, 964 044 122
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Assinaturas
[email protected]
Impressão
Projecção Arte Gráfica
Parque Industrial da Abrunheira
Quinta do Lavi, Abrunheira
2710-089 Sintra
Distribuição
VASP, MLP – Media Logistics Park
Nº de Registo na ERC: 126225
Nº de Depósito Legal: 343989/12
Tiragem: 15.000 exemplares
Periodicidade: Trimestral
Índice
2 Editorial
- João Alberto Catalão
36 Em Foco
- World Retail Congress
4 Open it
- Mais & Menos
- Flash’s
- Dicas
- Curiosidades
- Frases Inspiradoras
- Cartoon
- Cara & Coroa
(Sérgio Soares/ Carla Goulão)
- Cool
- Notícias
38 Opinião
- Bob Phibbs
10 Opinião
- José António Rousseau
12 Tema de Capa
- Out-of-the-box
20 Espaço Ana Teresa Penim
22 Um Dia com…
- Élio Azevedo, da Mercedes-Benz
C. Santos VP – Cascais
Propriedade e Edição
Just Media, Lda/ Active Up, Lda
Contatos
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1150-322 Lisboa
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Nenhuma parte desta publicação, incluindo
textos e fotografias, pode ser reproduzida, por
quaisquer meios, sem prévia autorização.
26 Opinião
- Robin Sharma
28 Entrevista
- Carlos Rentalo,
da Century 21
32 Conceito
- Negociar com Atitude UAUme!®
40 Move On
- Leituras DO it!
- Em Reset
- On-line
- Tendências
- Barómetro
- Gadjets & Tech
44 Estudo
- Lojas interativas
46 Ferramentas DO it!
- 8 «Do it’s» para vencer
na mediação imobiliária
50 Enjoy it
- Hotel (Dolce CampoReal Lisboa)
- Sugestão (NATA Lisboa)
- Automóvel (Volkswagen
Beetle Cabrio)
- Viagem (Rio Grande do Sul, Brasil)
- Relógios
- Vinhos
60 Keep in Touch
- Crónica (Fernando Mendes)
- Passatempo DO it!
- Parceiros DO it!
- DO it! Inspirational Board
- A próxima DO it!
jun jul ago 14
1
editorial
© Fernando Piçarra
João Alberto Catalão
Diretor
[email protected]
Consistência
e liderança do mercado
2
Estou a escrever este editorial em dia de eleições.
Quando de manhã olhei para o boletim de voto e me deparei com uma multiplicidade de «oferta», lembrei-me do
propósito da DO it! ao longo dos dois anos que passaram
desde o dia em que o primeiro número chegou às bancas.
O «supermercado» da vida e dos negócios tem tudo a ver
com o processo eleitoral e com a caminhada da DO it!.
Numa campanha eleitoral todos fazem promessas. Uns
sabem que elas irão atrair votos (mercado). Outros sabem
que por muito que paguem «entradas em linha», façam
«promoções» ou «descontos», após o processo eleitoral
cairão no esquecimento, por não terem conseguido cativar quem tem o poder: o eleitor.
O mesmo se passa no «supermercado» da vida e dos negócios. Muitos até podem ter boas ideias/ produtos, mas
porque os expõem mal, os vendem ao desbarato, inflacionam o seu real valor ou não entendem a cabeça do «cliente», mais tarde ou mais cedo tiram-nos de «linha», apenas
e «só» porque as expectativas que criaram não geraram
retorno.
O mais fantástico nesta comparação é a consistência.
jun jul ago 14
Independentemente dos resultados de quaisquer eleições,
todos, tal como no «supermercado» da vida e dos negócios, temos a fantástica liberdade de optar por A ou por B,
pois tal como na política também na vida e nos negócios
os «lineares» oferecem diferentes opções. Temos a liberdade de escolher, até ao momento em que pomos a cruz no
boletim de voto, ou até ao momento do pagamento no
«supermercado» da vida e dos negócios.
Assim aconteceu e acontece com a DO it!.
Tudo o que escutávamos do mercado era que os profissionais das negociações não tinham ainda um produto
nos lineares do «supermercado» dos seus negócios que,
de forma consistente, partilhasse, ativasse reflexão e inspiração livre, independente, descomplexada, corajosa e
potencialmente geradora de desenvolvimento de performance comercial.
Devido ao contexto do mercado os riscos eram imensos, mas talvez o entusiasmo, a paixão e a consistência do
nosso propósito estejam a ser os responsáveis por hoje
possuirmos um conjunto notável de parceiros e de profissionais que colaboram com conteúdos e experiências de
forma ativa e consistente.
Obrigado a todos, por contribuírem ativamente para o reforço do propósito que nos faz acreditar que no próximo
ano, por esta altura, estaremos novamente a festejar mais
um ano da revista!
Temos consciência da responsabilidade do nosso papel
no «supermercado» da vida e dos negócios.
Uma saudação muito especial para todos os que têm «votado» em nós!
O nosso programa está em co-criação contínua consigo.
Participe, porque a DOit! existe consistentemente para si.
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open it
Mais & Menos
Flash’s
Portugal
Não é só Lisboa que continua a
ser alvo dos maiores elogios em
publicações internacionais, é o
próprio país. Um destino turístico
cada vez mais valorizado por quem
nos observa sobretudo a partir dos
Estados Unidos.
l
Marcas portuguesas
Num tempo de tanta descrença um
pouco por todo o país são várias
a s insígnias portuguesas que são
distinguidas mundialmente e prosseguem um caminho de sucesso na
internacionalização.
l
Face aos maus resultados
comerciais da banca portuguesa, não se sabe se será desta
que vão rolar cabeças.
Serão concretizados os
novos investimentos em
centros de competências
de nível mundial previstos para Évora?
Qual será o
diferenciador da
nova insígnia de
supermercados
que vai surgir
brevemente em
Portugal?
Dicas
Banca
Anúncios de abandono do país por
parte de players estrangeiros, descobertas surpreendentemente negativas
em portugueses. O cenário não parece
nada bom para a banca no nosso país,
e o pior é o
papel essencial que pode
desempenhar
na economia,
que sofre
com esses
mesmos problemas.
l
4
Vestuário profissional
Existem vários estereótipos que tipificam os grupos de pertença
em função do tipo de vestuário. Assim como é suposto que um
negociador de uma consultora vista um fato escuro, camisa clara e
gravata, ou por exemplo um arquiteto vista roupa casual com estilo, também é verdade que existe hoje uma tendência para «aliviar»
padrões de vestuário mais formais. No entanto, há algumas regras
que não podem ser descuradas:
- Camisa e gravata com o botão de cima aberto, nunca!
- Gravatas com bonecos, nunca!
- Roupa casual com camisa demasiado aberta, nunca!
- Mini-saias, decotes profundos, acessórios e maquilhagem excessiva, nunca!
- Mãos nos bolsos, nunca!
- Meias brancas, proibido!
- Pin’s de clube de futebol, partidos políticos, etc, proibido!
- Sapatos sujos, nunca!
A sua credibilidade depende da imagem conjunta que você e o
seu vestuário transmitem aos seus interlocutores. Você poderá sair
beneficiado ou prejudicado.
Nota: Fonte – INV, Instituto de Negociação e Vendas
jun jul ago 14
Curiosidades
Frases Inspiradoras
Histórias do melhor vendedor do mundo
Já falámos de Joe Girard aqui na DO it!, o homem que marca
presença no «Guinness World Records» como o maior vendedor
do mundo. Voltamos agora a ele.
Durante mais de 12 anos, Joe Girard vendeu por dia em média
cinco viaturas Chevrolet. Quando lhe perguntaram qual era o seu
segredo, respondeu: «Prospeção!»
Várias histórias são conhecidas sobre a sua motivação e sobre
a mobilização para encontrar possíveis clientes. Por exemplo,
visitava cemitérios para entregar cartões às pessoas que
participavam em funerais, e fazia o mesmo em casamentos.
Ficaram também famosos os seus momentos eufóricos, quando
assistia a jogos de beisebol da sua equipa preferida: sempre que se
festejava um ponto, ele atirava cartões de visita ao ar.
O objetivo de Joe Girard era atingir 250 contactos/ dia, por isso
onde houvesse oportunidades para prospeção, lá estava ele.
É o que dizemos na DO it!: «Nada acontece por acaso.»
«A vida só pode ser compreendida
olhando para trás, mas tem de ser
vivida olhando para a frente.»
Søren Kierkegaard, filósofo e teólogo dinamarquês
«O erro é vivermos como pensamos,
em vez de vivermos como sentimos.»
Ferrán Ramón Cortés, escritor e consultor espanhol
«Não chega primeiro o que vai mais
depressa, mas o que sabe para aonde
vai.»
Lúcio Séneca, intelectual do Império Romano
«Temos de contribuir para a felicidade
e a alegria, porque este universo é
infeliz.»
Albert Camus, escritor e filósofo francês
Cartoon
jun jul ago 14
5
open it
Cara & Coroa
© DR
Otimismo
Sérgio Soares
Diretor Geral da STEF Portugal
[email protected]
Esta revista surgiu no momento certo. Nunca como até então a atividade de venda foi tratada de forma tão
positiva.
E é deste otimismo que vivem as
boas organizações, as organizações
que têm na conquista dos seus mercados e na fidelização dos seus clientes o mote motivacional.
Portugal é culturalmente um país
propício ao bem servir. Vemos isto
de cada vez que um evento internacional escolhe o nosso país como
destino, e vemos nas nossas cidades e aldeias o carinho com que o
«estrangeiro», mesmo se nacional, é
acolhido e recebido. O poder deste
traço cultural na criação e no desenvolvimento de serviços de qualidade, de serviços que encantam, é
enorme.
O nosso país necessita de criar mercados no exterior; certamente para
produtos transacionáveis, como
tanto escutamos, mas também na
exportação do nosso saber ser no
que ao carinho pelo cliente diz respeito. Em poucas áreas poderemos
afirmar que somos tão fortes e naturalmente capazes.
A DO it! tem passado esta mensagem, tem difundido uma atitude
perante a adversidade que nos deve
positivamente ilusionar. Os seus
conteúdos e os seus protagonistas
aproximam-nos dos objetivos que
temos nas nossas organizações e no
futuro próximo do nosso país como
vencedor no mercado concorrencial
das competências e do êxito.
6
Somos a maior rede de lojas de perfumaria e cosmética do mundo, mas
se há coisa que nós n’O Boticário
aprendemos e praticamos todos os
dias é que quanto mais crescemos
maior tem de ser a importância que
damos aos pequenos detalhes que
fazem toda a diferença; os pequenos grandes detalhes que fazem a
nossa diferença.
A nossa melhor essência são as pessoas.
Talvez pelo facto de nos assumirmos como uma marca alegre, próxima, atenta, que gosta de fazer as
pessoas mais bonitas e mais felizes,
vender é para nós uma consequência dessa maneira de ser, de todos
os detalhes que tornam especial a
jun jul ago 14
relação que temos com os clientes
e que tanto valorizamos.
Vender, para nós, é muito mais do
que uma troca de um bem ou de
um serviço. É uma troca na qual o
cliente tem de sair a ganhar.
O bom atendimento faz com que
os clientes saiam das lojas orgulhosos das suas boas compras, porque
os seus desejos foram ouvidos e,
por isso, realizados. No fundo, têm
de sentir que foi uma boa experiência e que valeu mesmo a pena
entrar numa loja que é sua.
O sucesso de O Boticário é um
bom exemplo, porque assenta no
cumprimento de todas as promessas em forma de sensações, cores,
cheiros e texturas.
© DR
Pequenos grandes
detalhes
Carla Goulão
Diretora Geral de O Boticário Portugal
[email protected]
Cool
Heineken surpreendeu na final
da Champions
A Cerveja Heineken, patrocinadora oficial da UEFA Champions League, instalou na Praça Central do Centro Comercial Colombo, em Lisboa, o Heineken
Stadium of Champions, uma imponente réplica do estádio onde se ia jogar
jogar a final europeia entre as duas maiores equipas de Madrid, o Real e o
Atlético. Para tal, foram utilizadas mais de 14 mil garrafas de cerveja Heineken,
com cinco metros de altura e 21 de comprimento.
A mega estrutura, situada na praça central do Colombo, pretendeu proporcionar a todos os consumidores inúmeras experiências e uma viagem para
a chamada «Road to the Final», tendo demorado cerca de 100 horas a ser
erguida. A marca convidou assim gratuitamente os consumidores a entrarem
no relvado do Heineken Stadium of Champions, sendo aí possível tirarem
uma fotografia e partilhá-la nas redes sociais.
Paralelamente, todos aqueles que compraram Cerveja Heineken no Continente do Colombo tiveram a oportunidade de adivinhar o número exato
de garrafas do Heineken
Stadium of Champions e
com isso habilitaram-se a
ganhar inúmeros prémios.
De assinalar que esta foi
a sétima vez consecutiva
que a cerveja Heineken
patrocinou uma das mais
prestigiadas competições
do futebol mundial.
POPAI e HP promovem Go Digital 2014
A POPAI Portugal – Associação Portuguesa de Marketing at-Retail e a HP
promoveram recentemente em Lisboa
o evento Go Digital 2014. O foco foi
no futuro da impressão digital, abordando as transformações da indústria,
as novas tendências e aplicações do
MUU reforça
presença no Porto
No mesmo formato da We3
Concept Store de Lisboa, as
marcas MUU, Catarina Martins
e TM Collection abriram uma
loja no centro da Baixa do Porto
(Rua José Falcão 35, das 10H30
às 19H30, de terça a sábado). A
MUU reforça assim a presença no
Porto, para a qual tem expectativas elevadas e a perspetiva de
se tornar a marca de malas de
eleição da cidade.
A MUU, cujo nome teve origem
na matéria-prima utilizada na conceção dos seus produtos – pele
de vaca –, surgiu em 2001, sendo
100% portuguesa. Por ter o seu
espaço de produção em Sintra, o
que permite o absoluto controlo
da matéria-prima e da produção,
tem vindo a destacar-se pela originalidade, pela qualidade e pela
exclusividade, sobretudo devido
ao design moderno e à utilização
de pele genuína e de técnicas
artesanais, conseguindo adequar,
responder e satisfazer as necessidades de mulheres determinadas,
práticas e sofisticadas.
mercado da embalagem e do ponto
de venda e a qualidade de impressão
sobre diferentes suportes. Rafael Godino, sales manager da HP Ibéria, Luis
Christophe, market account manager
da HP, e João Catalão, presidente da
POPAI Portugal, foram os oradores.
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7
open it
Notícias
Vinhos portugueses no Rio
Mais de quatro centenas de vinhos
portugueses, de 62 produtores,
participaram num evento de
promoção em finais de maio na
cidade do Rio de Janeiro (Brasil).
Os consumidores brasileiros foram
com esta iniciativa convidados a
conhecer a diversidade dos vinhos
portugueses. Denominada «Vinhos
de Portugal no Rio», foi criada e
produzida pelos jornais Globo e
Público e contou com o apoio da
ViniPortugal, cujo presidente, Jorge
Monteiro, assinalou que «o vinho
ainda está a enraizar-se na cultura
brasileira», sendo que no entanto
«os consumidores já se mostram
curiosos e interessados em aprender
e explorar».
8
Mais uma distinção
para o Azeite Gallo
A marca Gallo acaba de ser premiada numa das mais prestigiadas
competições internacionais, o «Olive
Japan International Extra Virgin Olive
Oil Competition», que distingue os
melhores azeites do mundo. Azeite
Gallo Azeite Novo 2013/14, Azeite
Gallo Colheita ao Luar e Azeite Gallo
Reserva conquistaram a medalha de
ouro, o que revela mais uma vez o
reconhecimento da qualidade e do
expertise da marca na produção de
azeites de complexidade e qualidade
distinta. Isto depois dos reconhecimentos no «New York International
Olive Oil Competition» e no «Concurso Mário Solinas».
Aumenta assim ainda
mais a extensa lista
de distinções nacionais e internacionais da marca,
reforçando a sua
notoriedade em
todas as categorias e a liderança
como maior
marca portuguesa no mundo (e
terceira a nível
mundial).
jun jul ago 14
Delta Q em destaque
A Delta Q tem continuado a merecer a preferência dos consumidores,
situação que se mantém há dois anos
consecutivos, de acordo com os últimos dados da Gfk. A marca portuguesa atingiu em março passado os 46,5%
de quota de mercado, reforçando a
liderança anual com 29,2% e a liderança do trimestre com 29,3% (segundo
dados da Gfk). Atingiu ainda a meta
de 700 mil máquinas e de 600 milhões
de cápsulas vendidas em Portugal.
Rui Miguel Nabeiro, administrador
da Delta Cafés, referiu a propósito
destes números: «São resultados que
revelam a constante aposta da marca
em oferecer produtos únicos, inovadores e de qualidade singular aos vários
consumidores e apreciadores de café.
Pretendemos continuar a apresentar
as melhores soluções e constantes
inovações, com o objetivo de conquistarmos cada vez mais consumidores.»
Desde que surgiu no mercado, em
2007, a Delta Q tem procurado «fazer
da qualidade dos seus cafés e da capacidade de inovação argumentos que os
portugueses reconheçam».
Artsoft recusa a evasão fiscal
Após a divulgação recente de notícias que incidiam sobre a utilização
fraudulenta de softwares de gestão
no sector da restauração, Feliz
Grangeiro (na foto), administrador
da Artsoft, veio a público prestar
uma declaração sobre o parecer
da softwarehouse portuguesa em
relação a esta temática.
«É um facto que a fuga ao fisco na
restauração e no comércio a retalho
é prática corrente no nosso país; contudo, e ao contrário do declarado por
outras softwarehouses no mercado, a
Artsoft respeita escrupulosamente o
acordo de certificação celebrado com
a Autoridade Tributária, não concordando ou compactuando com este
tipo de facilidades», referiu, acrescen-
tando: «As nossas soluções não têm
portas abertas para estas fraudes, e
são construídas de forma a prevenir
que tais operações sejam conseguidas
com aplicações externas.»
No comunicado pode ler-se ainda que
«embora não operando diretamente
no sector da restauração a Artsoft está
presente no mercado de retalho com
as soluções ARTSOFT e AS GEST».
Sagres Radler
Lima Gengibre
A cerveja Sagres, que em 2013 abriu
no mercado uma nova categoria de
cervejas, com a Sagres Radler, e face ao
sucesso obtido junto dos consumidores, lançou já a nova Sagres Radler Lima
Gengibre, que combina cerveja Sagres
com sumo de lima natural e gengibre.
Trata-se de um novo sabor exótico
e trendy, que – assegura Raúl Simão,
responsável de marketing da Cerveja
Sagres –, «não vai deixar ninguém
indiferente». Este lançamento vem
reforçar o carácter inovador da marca
ao introduzir o gengibre na sua receita,
uma tendência mundial e europeia,
quer pelos benefícios de saúde que
apresenta, quer pelo sabor exótico e
surpreendente.
Apostado em ser fresca, sofisticada
e inovadora, a nova cerveja Sagres
Radler Lima Gengibre, com apenas 2%
de volume de álcool, é uma cerveja
natural e leve, concebida para ocasiões
l
especiais, momentos de celebração ou
em finais de tarde únicos e refrescantes. Foi pensada para satisfazer os
consumidores através de uma nova
sensação de «refrescância» e de sabor,
estando disponível no canal HoReCa
e nos Hipers e Supers (6x33 cl; garrafa
com abertura fácil).
Raúl Simão referiu que «o lançamento
da mais recente inovação da Cerveja
Sagres Radler insere-se na estratégia de
inovação da Sagres, que lançou já este
ano a nova Sagres 0.0% Radler, e que
procura sempre ouvir e oferecer aos
portugueses produtos diferenciadores
pensados para todas as ocasiões de
consumo».
Renova com produtos alusivos ao futebol
A Renova está
a lançar em
todos os mercados onde opera
uma nova gama
de produtos
para celebrar
com os adeptos a
maior competição internacional de
futebol, o Mundial de Futebol, que
se inicia a 12 de junho no Brasil. A
gama inspira-se no país do samba e
leva a magia do futebol a todos os
espaços da casa. Com guardanapos,
rolos de cozinha e papel higiénico, a
nova coleção de produtos impressos da marca portuguesa é um
verdadeiro hino ao design, transformando produtos do quotidiano em
itens de coleção.
Para os rolos de cozinha, produto
com protagonismo crescente no
mercado de papel tissue, a Renova
desenvolveu 16 padrões exclusivos
Masters da Negociação’14
A lista das personalidades distinguidas
para os Masters da Negociação’14,
iniciativa do INV, Instituto de Negociação e Vendas, é a seguinte:
Masters da Negociação’14
PRESTÍGIO
- Jorge Rebelo de Almeida (Presidente
do Grupo Vila Galé)
- Manuel Guerreiro Ramirez (Presidente das Conservas Ramirez)
Master da Negociação’14
INSTITUCIONAL
- Parfois
Master da Negociação’14
CARREIRA
- Carlos Santos (Administrador da
Zarco, Calçado)
- Manuela Tavares de Sousa (Administradora da Imperial/ COMP-RAR,
Central de Compras/ RAR – Refinarias de Açúcar Reunidas)
- Paula Hortinha (Diretora Geral da
JMD)
- Raul Seixas (Diretor de Vendas da
LG Electronics)
Master da Negociação’14
PROFISSIONAL
- Carlos Antunes (Diretor Geral da
McCormick/ Margão)
- Filipa Pato (Empresária e Enóloga,
F. Pato, Vinhos)
- João Nuno Martins (Diretor de
Expansão e Vendas Internacionais
da Salsa)
- Rui Assis (Chefe Grupo de Compradores do Auchan)
A cerimónia de anúncio e entrega
dos Masters da Negociação’14 está
marcada para o dia cinco de junho
(17H30 – 19H30), no Salão Nobre
da Câmara de Comércio e Indústria
Portuguesa, em Lisboa (frente ao
Coliseu dos Recreios).
De assinalar que entre as 14H00 e
as 17H30, no mesmo local, realizarar-se-á 1º Encontro DO it!, um momento de debate acutilante, aprendizagem bastante rica e networking
extremamente diversificado.
A DO it! é media partner do evento
e proporciona descontos na inscrição. Basta fazer referência à DO it!.
com claims bem dispostos e homenagens a ídolos de todas as épocas.
Os rolos de papel higiénico, com
29 padrões, incluem táticas e estratégias para treinadores de bancada,
jogam com as claques, dão autoridade aos árbitros e vibram com
toda a vivacidade das partidas mais
emocionantes. Nos guardanapos, a
Renova ousa romper com o dogma
do futebol como desporto para
homens, colocando as mulheres
no relvado. Tal como nos rolos, há
nos guardanapos bolas a romper
balizas e gritos de festa após os
golos.
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jun jul ago 14
9
opinião
10
No princípio era o monocanal. Hoje estamos no multicanal. No futuro
será o omnicanal.
No princípio era a relação direta entre cliente e retalhista com um único ponto de contacto entre eles. Hoje, o retalhista oferece diferentes
canais independentes para os clientes, facto que lhes permite escolher o seu método de compra. Contudo, o retalhista ainda que tenha
uma visão única do cliente opera desarticulado com este. No futuro,
os clientes obterão uma experiência completa de marca e não de canais dentro da marca e o retalhista terá uma visão única da experiência
de compra do seu cliente. Estaremos então na omnicanalidade, isto
é, numa forma de retalho através da qual os retalhistas criam ligações
extensivas entre os diferentes canais, para oferecerem aos consumidores um processo de compra integrado e transversal, que lhes permitirá
gerar uma visão global dos múltiplos canais, onde as operações e os
serviços ao cliente estarão perfeitamente sincronizados.
As grandes vantagens da omnicanalidade decorrem assim da imagem
corporativa consistente e similar em todos os canais, da possibilidade
das compras ou devoluções poderem ser efetuadas nos diferentes canais disponibilizados e do reforço da capacidade de gestão e da eficiência operacional.
Um estudo recente, realizado no Reino Unido pela Mark Research,
constatou que 84% dos utilizadores de smartphones usam os seus
aparelhos para os ajudar na compra dentro da loja; que os clientes que
adquirem produtos através de dispositivos móveis gastam mais 25%
de tempo que os restantes clientes; que um em cada três utilizadores
de smartphones os usam na procura de informação em vez de questionarem os colaboradores da loja e ainda que 53% dos clientes fazem
comparações de preço através dos dispositivos móveis.
Na verdade, já lá vai o tempo em que canais únicos e até exclusivos
eram a única forma de fazer chegar os produtos aos consumidores e
estes satisfaziam-se com tão pouco. Depois as empresas constataram
que um único canal já não era suficiente para os negócios e começaram
a alargar a sua base de colocação de produtos no mercado, fazendo-o
através de vários canais ou formatos comerciais físicos ou de venda à
distância, tornando-se empresas multicanal ou multiformato.
Porém, a Internet chegou e mudou tudo. Para além de ela própria se
tornar um canal de elevado potencial através do e-commerce, a consequente evolução tecnológica evidenciada pelos dispositivos móveis e
pelas redes sociais veio criar a imperativa necessidade de estar presente
não num, nem em vários mas em todos os canais possíveis para atingir
os consumidores exatamente como eles querem e onde eles estão.
jun jul ago 14
© Fernando Piçarra
As vendas já não são o que eram
José António Rousseau
Professor Universitário e Consultor
[email protected]
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tema de capa
12
jun jul ago 14
tema de capa
O principal objetivo deste trabalho é partilhar exemplos
de empresas nacionais e internacionais com potencial estimulador,
inspirador e incentivador da criação de novas possibilidades
para todos os que pretendem fazer diferente; no fundo, soluções
out-of-the-box. Os exemplos que apresentamos têm em comum
dimensões críticas para o sucesso dos negócios: conceito,
adaptabilidade, diferenciação, proximidade em relação ao cliente
e capacidade de responder às tendências de mercado.
Recolha: António Manuel Venda/ João Alberto Catalão
jun jul ago 14
13
tema de capa
McDonald’s
N
a McDonald’s Portugal, que tem «uma
história de sucesso construída ao longo
dos 23 anos de presença no nosso país,
em parceria com os seus franquiados e
fornecedores portugueses», num depoimento recebido por escrito e da responsabilidade da Direção,
assinala-se que «mesmo no atual contexto de crise
económica o mercado tem-se destacado pela positiva em termos de performance». Isto deve-se «à
capacidade de resposta aos desafios que são colocados, bem como à adaptação a preferências, gostos e necessidades dos consumidores portugueses».
Os responsáveis da empresa falam na «constante
aposta na inovação», destacando que Portugal foi
«o primeiro país do mundo a vender sopas com receitas portuguesas desenvolvidas exclusivamente
para o mercado nacional», além da introdução do
café expresso nos restaurantes «com o objetivo de
dar resposta a um hábito quotidiano dos portugueses». Falam ainda do pioneirismo na inovação
tecnológica, «com a introdução da possibilidade
de pagamento por Via Verde».
Mais recentemente, foi lançada em Portugal uma
nova plataforma de bebidas – Iced Fruit Smoothies
e Iced Frappés. Trata-se de «bebidas refrescantes,
para quem procura um momento de prazer fresco e natural ou uma pausa refrescante e indulgente, tendo sido apresentadas no passado dia 25
de maio, no Rock in Rio Lisboa».
A empresa assinala ainda: «Temos sido inovadores em várias áreas, nomeadamente na de famílias, demonstrando o nosso contributo para com
as famílias portuguesas. Exemplo disso é a iniciativa ‘Sexta a Trincar’, desenvolvida em parceria
14
jun jul ago 14
com a Associação Portuguesa de Nutricionistas
(APN), com o objetivo de promover a experimentação e o consumo de fruta entre os mais novos,
oferecendo nas primeiras sextas-feiras de cada
mês fruta com a compra do Happy Meal. Desde o
seu início, em 2012, e até final deste ano, estima-se oferecer cerca de um milhão de peças de fruta,
no âmbito desta campanha.»
Também este ano, a McDonald’s está pela primeira vez na Feira do Livro de Lisboa, que começou
a 29 de maio, com uma estrutura móvel, a Happy
Fotos: DR
Apesar de a McDonald’s
ser uma marca global,
dá primazia ao cariz
local, preservando as
características e os valores de cada país. Por
cá, diversifica a ementa,
adaptando-a ao gosto e
às expectativas dos portugueses, e introduz novos serviços e produtos.
Van. Esta estrutura promove a literacia infantil
em mais de 50 cidades portuguesas por todo o
país. Através da iniciativa, a empresa vai oferecer
mais de 100 mil livros da autoria da escritora
Luísa Ducla Soares, desenvolvidos em parceria
com a Porto Editora, em exclusivo para o mercado nacional. A Happy Van insere-se no programa
Happy Readers, um programa pan-europeu que
teve início em agosto de 2013 e disponibiliza livros digitais e interativos, com o intuito de promover a literacia e a leitura em família.
Os responsáveis da McDonald’s em Portugal afirmaram que o sucesso obtido «está intimamente
ligado ao espírito de iniciativa e ao empreendedorismo dos 46 franquiados portugueses, de que
é exemplo todo o trabalho desenvolvido localmente, nas comunidades onde estão inseridos,
quer ao nível dos restaurantes, quer ao nível do
envolvimento em termos de responsabilidade social e iniciativas locais». E acrescentam: «A capacidade de sermos relevantes localmente é também um dos fatores do nosso sucesso. Apesar de
a McDonald’s ser uma marca global, procuramos
sempre dar primazia ao cariz local, preservando
as características e os valores de cada país onde
estamos presentes. Por isso, à medida que diversificamos a nossa ementa, adaptando-a ao gosto
e às expectativas dos portugueses, e introduzimos
novos serviços e produtos, temos vindo a criar
oportunidades de negócio para novos fornecedores locais, bem como para o crescimento de alguns dos nossos atuais parceiros. A introdução
do pastel de nata, da maçã de Alcobaça fatiada,
do Sundae Origens de pera Rocha do Oeste ou
de maçã de Alcobaça e canela, do McLusitano,
da McBifana ou do McPrego – estes três últimos
certificados com o selo ‘Portugal Sou Eu’ – , são
exemplos da aposta da McDonald’s Portugal em
desenvolver produtos adaptados ao gosto local e
às preferências dos consumidores portugueses.»
Para o futuro, o objetivo é «continuar a apostar
numa maior incorporação de valor nacional com
novos produtos e fornecedores portugueses». Com
a participação da McDonald’s, pelo terceiro ano
consecutivo, na Feira Nacional de Agricultura,
em Santarém, haverá «a oportunidade de dar a
conhecer aos consumidores e ao público em geral
a aposta contínua da marca na produção nacional e a preferência pela qualidade dos produtos
portugueses nos restaurantes».
jun jul ago 14
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tema de capa
Midas
N
Fotos: DR
o caso da Midas, empresa que se dedica
à reparação automóvel, Pedro Cunha,
o diretor de operações, elege como os
maiores desafios que têm encontrado os
da «concorrência desleal», explicando: «Com o desenrolar da crise, muitas oficinas tradicionais não passam fatura, não inscrevem empregados na segurança
social, não tratam resíduos e não cumprem as regras
básicas de higiene e segurança no trabalho, pelo que
constituem uma ameaça para o sector. Aliás, estas
oficinas aumentaram a sua expressão no último ano,
num sector em que já eram a maioria, cerca de 62%.
Por outro lado, a venda de material de mecânica,
nomeadamente lubrificantes em superfícies não instaladoras, contribui também para um crescendo da
atividade vulgarmente designada por do-it yourself, e
aqui importa lembrar que um litro de óleo queimado
polui um milhão de litros de água.»
Como resposta, a Midas procura «oferecer um serviço de qualidade diferenciadora», que segundo
Pedro Cunha se distingue pelos seguintes fatores:
«rapidez – as reparações são maioritariamente concluídas em menos de uma hora e a empresa está presente em locais de grande proximidade; qualidade 16
jun jul ago 14
– realização prioritária de um check-up gratuito ao
automóvel por profissionais conhecedores e competentes, todos eles integrados num sistema de formação dinâmico e contínuo; preço – a Midas apresenta
preços competitivos e condições de garantia muito
superiores aos praticados no mercado; transparência/
confiança – fazendo uso de uma política rigorosa de
longo prazo, garante que todos os diagnósticos e orçamentos iniciais têm reflexo exato no valor final da
fatura, e o cliente pode assistir ao diagnóstico e à reparação». Estas últimas são, aliás, as soluções oferecidas
pela empresa que Pedro Cunha considera como mais
out-of-the-box.
Para conseguir tudo isto, a Midas aposta na formação
contínua dos seus profissionais, dispondo de uma equipa interna de formação e de dois centros de formação,
no norte e no centro do país, e de uma oficina totalmente equipada. «As empresas são as pessoas», comenta o diretor de operações, assinalando: «Apostamos no
constante desenvolvimento das pessoas e criamos condições para que o valor de cada uma delas seja potenciado. Tivemos no ano passado 20 cursos de formação
que decorreram durante mais de sete mil horas. E em
2014 conseguimos a certificação pela Direção Geral do
emprego e das Relações do trabalho (DGERT).»
Quanto ao futuro, Pedro Cunha aponta para «a constante melhoria dos indicadores de níveis de satisfação do serviço», destacando que atualmente «mais
de 90% dos clientes Midas estão satisfeitos ou muito
satisfeitos pela experiência». Fala ainda do «alargamento da rede a nível nacional», de «ser o número um
e de manter-se como referência da reparação rápida
automóvel».
© DR
Parfois
P
ara a insígnia portuguesa Parfois, de acessórios de moda, cujo diretor geral é Sérgio
Marques, os desafios que se colocaram nos
últimos tempos «estiveram e estão menos
ligados à crise económica e mais ligados à internacionalização», sintetiza o responsável. Ou seja, «a crise
económica acabou por ter menos impacto na empresa», e fundamentalmente por dois motivos: «a maior
parte das vendas já era gerada fora de Portugal e o
trabalho de diferenciação, a aposta em design próprio
de qualidade, a melhoraria da experiência de compra
e a manutenção dos preços permitiram ganhar terreno a alguma concorrência».
Sérgio Marques fala de um trabalho que «consistiu
principalmente em fazer melhor o que já se fazia,
sem ter qualquer solução disruptiva». Já em termos
de apostas da empresa a nível comercial e da equipa
dessa área, diz que querem «oferecer mais produtos
das gamas com preço mais acessível», sendo que em
paralelo houve «um reforço da oferta de artigos de
maior valor acrescentado». Isso permitiu «dar resposta a clientes que gostam de acompanhar as tendências de moda com pouco gasto e, simultaneamente,
atrair clientes que estavam habituadas a comprar em
marcas mais premium, e que passaram a comprar na
Parfois».
«Apesar de ainda ter uma dimensão relativamente
pequena, a Parfois tem na sua estrutura uma equipa de profissionais provenientes de vários sectores, e
O objetivo da Parfois
é ser apreciada como
a melhor marca de acessórios nos mercados
em que opera. Está em
50 países e pretende
crescer em todos.
com diferentes competências», destaca o diretor geral.
«A atividade que desenvolvemos tem inúmeros desafios para todos esses profissionais, e temos que estar
a um nível comparável com o que fazem os melhores
do mundo, porque é com eles que competimos todos os dias». Nesta competição, diz Sérgio Marques,
«a Parfois vai continuar a oferecer semanalmente
às suas clientes produtos novos que lhes permitam
acompanhar as mais recentes tendências, e vai trabalhar para melhorar em todos os aspetos a experiência
de compra, e os produtos que são oferecidos em loja,
com o objetivo maior de ser apreciada como a melhor marca de acessórios nos mercados em que opera». Com presença em 50 países, a aposta é sobretudo
em crescer nesses mercados.
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tema de capa
Prosegur
J
© DR
oão Carvalho, diretor comercial da Prosegur
Alarmes, foca-se mais na sua área de responsabilidade dentro do universo Prosegur (uma multinacional espanhola ligada
à segurança e que tem registado um crescimento
significativo em Portugal) para falar dos desafios
que se lhes colocaram nos últimos tempos. «Foram
desafios de crescimento e rentabilidade da operação em Portugal», diz, acrescentando: «Por um
lado crescimento, pois percebemos que a empresa
tem todas as ferramentas operacionais e financeiras para fazer crescer a sua base de clientes e captar mais quota de mercado. Este ponto, somado à
crescente procura deste tipo de serviços por parte
de clientes residenciais e empresariais, ajudaram-nos a decidir por um plano de crescimento muito
ambicioso. Por outro lado a rentabilidade, atra-
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jun jul ago 14
vés de uma política muito eficiente na gestão dos
recursos operacionais; conseguimos crescer e por
isso investir mais na empresa e no negócio sem
criar erosão nas margens significativas, o que nos
permite manter uma operação saudável e em crescimento.»
A empresa atuou principalmente em três campos, segundo o diretor comercial: recrutamento
de mais recursos comerciais, iniciando um plano
muito ambicioso de duplicar a força comercial
para cerca de 180 pessoas; maior investimento
de marketing para o reforço na captação de novas leads e oportunidades comerciais, quer nos
meios on-line, quer nos off-line; e necessidade de
adequar processos e procedimentos internos a
este plano de expansão, por forma a dar qualidade de serviço interno no suporte às vendas. «Com
isto, investimos mais em meios de front end mas
também em meios de back-office para dar suporte ao crescimento da nossa base de clientes»,
assinala.
Falando de soluções que se possam considerar
mais out-of-the-box, de entre as que encontraram,
João Carvalho diz que «ao nível comercial existiu
um nova organização, com a criação de mais equipas e mais segmentadas, o que permitiu otimizar
as rotas e os processos de levantamento de oportunidades». Mais: «Também a nível comercial, houve
um reforço dos canais de agentes e das parcerias, o
que levou a realizar campanhas, ações inovadoras
para este mercado. E ao nível de marketing estamos constantemente a inovar nos meios e nos suportes utilizados, sendo que a grande aposta este
ano tem sido em ganhar o canal on-line, pois a
monitorização e a eficácia do investimento é muito
maior.»
O diretor comercial da Prosegur Alarmes sintetiza
as apostas comerciais neste momento, falando de
«consolidação das equipas comerciais no terreno,
fortalecimento dos novos canais no seu plano de
crescimento e atingimento dos objetivos, com o
consequente aumento da base de clientes». Querem «ser líderes de mercado com rentabilidade e
excelente qualidade de serviço para os clientes»,
diz. E acredita que «o futuro irá certamente trazer
os frutos de todo o investimento feito», adiantando: «Pelos sinais que estamos a receber da nossa
força comercial e dos nossos clientes, este forte
investimento está a trazer benefícios reais à empresa e à marca, por isso iremos continuar a fazer
Na Prosegur Alarmes
as apostas passam pela
consolidação das equipas comerciais no terreno e pelo fortalecimento
dos novos canais, com
o consequente aumento
da base de clientes.
o nosso caminho de consolidação e crescimento
orgânico, como nos últimos dois anos. A Prosegur
é uma marca que está em Portugal a proteger as
casas e os negócios dos portugueses há mais de 30
anos. Somos uma referência no mercado e acreditamos que iremos fortalecer a nossa posição até à
liderança do sector dos alarmes residenciais e de
comércio.»
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espaço Ana Teresa Penim
Negociar com gente difícil
Atitudes, motivações
e comportamentos
© Fernando Piçarra
Já todos nos deparámos com negociadores que parecem preferir competir a colaborar, atirar pedras em vez
de resolver problemas e falar sem parar em vez de escutar ativamente. Muitos podem ser os motivos pessoais
e profissionais que eles encontram para isso.
Quando negociamos com alguém que não nos dá
aquilo que pretendemos, tendemos a descrevê-lo
como difícil ou irracional. No entanto, poucas são as
pessoas verdadeiramente irracionais. Por vezes, todos
temos motivações que os outros têm dificuldade de
identificar.
Antes de abandonar a mesa da negociação – ou mesmo
pior, antes de fazer uma concessão que sabe de antemão que não terá contrapartida –, invista algum tempo
a explorar as suas atitudes e as possíveis motivações da
obstinação da outra parte.
Trata-se de atitudes, motivações e comportamentos
muito importantes com que tenho lidado em situações
de formação e coaching negocial que dinamizo, também exploradas por vários especialistas na matéria.
Ana Teresa Penim é master coach, mentor coach (ICF),
especialista em coaching comercial, liderança
e desenvolvimento de talentos e ainda retail lover; fundou
a YouUp – The Coaching Company e o INV, Instituto
de Negociação e Vendas; [email protected]
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Primeiro: não confunda cooperar com ser simpático
Ser simpático não tem nada de mal, mas a simpatia não
é o objetivo de uma negociação com valor para as duas
partes. A atitude de cooperação é uma estratégia negocial e não um traço de personalidade. Alguns negociadores veem a outra parte como um concorrente com
quem têm que lutar. Outros trabalham em conjunto.
Tanto numa situação como na outra, pode-se ser mais
simpático ou menos simpático.
Segundo: analise as suas expetativas sobre a dureza negocial que espera enfrentar
Tenha em consideração que a outra parte pode ter uma
política de «ser difícil», ou não ter consciência dos «estragos» que causa. Seja como for, quando tentar colaborar com ela pode sentir que está entalado entre ter
que fazer concessões ou regatear à moda antiga. Ter que
escolher entre as duas é uma falsa questão. Um antídoto eficaz contra comportamentos problemáticos é
escutar ativamente. Isso não significa esperar pacientemente que a outra parte conclua ou acenar com a
cabeça dizendo «eu compreendo, mas…». Escutar ativamente inclui interromper proativamente a outra parte para reformular o que ele disse, fazer perguntas para
compreender melhor e evitar confusões, e identificar
atitudes e emoções subjacentes. Quando a escuta ativa
é bem aplicada, pode ajudar a «domar» o negociador
mais difícil.
Terceiro: mude o foco de posições para interesses
Considere o exemplo de um comprador que lhe está
a solicitar um prazo de pagamento para além do que
você considera razoável. A conversa deve transitar de
uma posição de resultado zero para uma estratégia de
resolução criativa do problema, a qual pode passar por
conseguir a motivação do comprador para agilizar o seu
processo de aprovação interna do pagamento. Muitas
vezes quando os negociadores afirmam que «tentaram
tudo», isso não é totalmente verdade.
***
Encare cada situação negocial difícil como uma poderosa fonte de aprendizagem. Em vez de se deixar contaminar por elas e ceder à tentação de reclamar das difíceis
características negociais da outra parte, experimente
escolher encará-las como um desafio a superar e um
sucesso a alcançar.
Lembre-se de que se não escolher adotar esse desafio
positivo, estará a escolher considerar-se «vítima» de negociadores difíceis e «irracionais».
Keep calm and negotiate with success!
Cinco passos para negociar com gente difícil
1 Não reaja: Vá para a «varanda». Quando alguém se mostra difícil ou agressivo consigo, a sua
reação natural será mostrar-se também zangado
ou desistir. Em vez disso, distancie-se mentalmente para um «lugar» de onde possa observar com
objetividade a discórdia e planear a sua resposta.
Sempre que sentir os seus botões reativos a serem
acionados, vá para a «varanda».
2 Surpreenda colocando-se do lado do outro: Uma das coisas mais poderosas mas também
mais difíceis de fazer é tentar entender o ponto de
vista da outra pessoa. Coloque questões e mostre
curiosidade genuína.
3 Mude o jogo: Não rejeite. Reenquadre a
questão. Você não tem que jogar o jogo difícil do
outro. Em vez de continuar na batalha das posições
fixas ou dos objetivos de cada um, considere a possibilidade de colocar uma nova moldura ou novas
dimensões em cima da mesa de negociação.
4 Facilite o sim, construa uma ponte: Procure caminhos para ajudar a outra parte a «salvar
a face» e a sentir que está a ir no caminho que ela
pretende, pelo menos nalguns aspetos. Usar critérios objetivos de justiça pode ajudar a criar uma
ponte com os seus interesses.
5 Torne o «não» difícil: Saia do domínio racional. Utilize o seu poder de influência para
sensibilizar a outra parte para a situação. Se
ela perceber as consequências e as suas alternativas, terá mais facilidade em abrir-se
ao diálogo.
Nota: texto adaptado de «When Life Gives You Lemons: How
to Deal with Difficult People», de Susan Hackley,
e «Dear Negotiation Coach: Taming Hard Bargainers»,
de Robert C. Bordone (Thaddeus R. Beal assistant
clinical professor of Law, Harvard Law School).
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um dia com...
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Élio Azevedo, Gestor de Clientes no concessionário Mercedes-Benz C. Santos VP – Cascais
Sempre com espírito vencedor
Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vítor Gordo
Habitualmente o dia de Élio
Azevedo começa com uma
reunião matinal, de cerca de
uma hora, a fim de delinear os
contactos e as visitas programadas. «Além da programação surgem outros pontos que nunca
são descurados, como o apoio
pós-venda quando solicitado
pelos meus clientes, a consulta
do correio eletrónico, a elaboração de propostas, assim como
os momentos sempre especiais
de entrega de viaturas novas»,
exemplifica o gestor de clientes
do concessionário Mercedes-Benz C. Santos VP – Cascais.
Apesar da diversidade dos seus
dias, o que procura é que no
fim todos possam ser definidos
com uma mesma e só palavra:
sucesso.
Élio Azevedo partilha que o
principal desafio enquanto
vendedor da Mercedes-Benz
«será sempre atingir os objetivos», mas há outro que considera «bastante importante» e
que «consiste em transmitir ao
cliente o máximo de confiança
e transparência negocial a fim
de poder ser uma referência
para uma futura venda. Outro
dos meus objetivos é lutar por
um constante aumento do meu
networking», acrescenta.
Salientando que «vender nunca
foi simultaneamente tão importante e tão difícil», o gestor
de clientes admite no entanto
que quando se representa «uma
marca colocada no top ten das
Best Global Brands, com um importador atento e empenhado,
utilizando políticas comerciais
e de marketing cada vez mais
agressivas, e pertencendo aos
quadros de uma empresa que
oferece excelentes condições
para os colaboradores desempenharem a sua atividade profissional, tudo se torna mais fácil,
mesmo nos momentos mais
adversos».
Só em meados do ano passado é
que Élio Azevedo integrou o concessionário C. Santos VP – Cascais, tendo por isso sido um ano
de transição. Deparou-se com
«algumas mudanças bastante
acentuadas, como a grandiosi-
dade e o historial da empresa, a
organização, a estratégia, o tipo
de mercado e o tipo de clientes,
sem esquecer a forte concorrência existente na capital», salienta.
Mas este ano já se sente «mais
enquadrado e com a grande
vantagem de a marca Mercedes-Benz ter alargado a gama de
viaturas ligeiras de passageiros
com o lançamento de novos
modelos, entre os quais o Novo
Classe C, modelo que durante o
decorrer do ano passado atingiu
o número fantástico dos 10
milhões de unidades vendidas»,
destaca.
Para Élio Azevedo, a principal
característica de um bom vendedor tem que ser desde logo
«gostar da atividade profissional
que desempenha, e a motivação
deve ser uma constante; um
bom vendedor, além de ser um
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um dia com...
Antes da Mercedes
O percurso de Élio Azevedo começou
em 1988, em Coimbra, num curso de
técnicas de venda, realizado na Associação Comercial e Industrial. Fez o estágio
no concessionário Fiat e Lancia – Castro
& Castanheira Lda –, onde esteve até ao
final de 1996, ano em que foi convidado
para responsável da marca Hyundai, pertencente à empresa Sodicentro Coimbra.
Em 2001 surgiu o convite do Entreposto
Leiria para ser responsável pela marca
Nissan, deixando então Coimbra para
seguir mais para sul. Em 2006 novo convite, desta feita para representar a marca
Mercedes-Benz, no concessionário para
o distrito de Leiria, onde se manteve até
junho de 2013, altura em que decidiu
representar o concessionário C. Santos
VP. É onde está atualmente, na unidade
de Cascais.
«Durante todo este percurso, aproveitei
a minha passagem por Leiria para fazer
a licenciatura em ‘Gestão de Empresas’,
algo que me realizou pessoal e academicamente», partilha Élio Azevedo. «Apesar do esforço, pois não foi nada fácil,
por estar em regime pós-laboral, com
aulas todos os dias das 19H00 às 23H30.
E num futuro breve haverei de dar continuidade a esta formação académica,
tendo como objetivo fazer um mestrado
em algo relacionado com marketing», revela, concluindo: «Um dos meus grandes
objetivos é um dia transmitir os meus
conhecimentos, adquiridos ao longo de
todos estes anos de carreira profissional,
a jovens que pretendam seguir neste
mundo das vendas e do marketing as
suas carreiras profissionais.»
24
jun jul ago 14
conhecedor do produto, terá
que transmitir confiança, lealdade e rigor», defende. «Outro
fator que não poderá ser descurado é a disponibilidade para o
cliente», completa. Ressalvando
que não é a pessoa mais indicada para fazer uma avaliação
do seu desempenho, reconhece
que uma das suas qualidades,
«adquirida há mais de 25 anos,
é saber dar aquilo que o cliente
procura» de si, ou seja, «dar-lhe importância e sempre que
possível esforçar-me para que
o relacionamento que se inicia
profissionalmente crie elos de
amizade no futuro». Outra
qualidade que acredita que tem
é «o espírito de vencedor, talvez
devido ao passado desportivo
de alta competição, daí a derrota não se enquadrar muito com
o perfil.» Não obstante, admite
que talvez pudesse aperfeiçoar
a gestão que faz do seu tempo,
e confessa que «gostaria de ter
a possibilidade de partilhar experiências com outros colegas
vendedores Mercedes-Benz,
de outros mercados como o
alemão, o norte-americano, o
russo, o sul africano e o japonês,
para colher o que de bom eles
aplicam nas suas estratégias e
técnicas de venda».
Para aqueles que se querem
iniciar no mundo das vendas,
Élio Azevedo aconselha a que
«procurem realizar uma formação, em alguma entidade com
formadores qualificados e com
experiência vivida no universo
das vendas/ marketing, para
adquirirem conhecimentos básicos e essenciais deste ramo de
atividade; e também seria ótimo
que tivessem a possibilidade de
realizar um estágio temporário,
em empresas de referência, para
se poderem confrontar com as
realidades que irão encontrar
no desempenho da função e
conhecerem toda a envolvência
de uma empresa», completa.
«Para os que pretendem melhorar o seu desempenho, sugiro
que sejam otimistas, persistentes e que não desistam, pois
quem se aplica com dedicação
e empenho acaba por ver o
seu esforço, mais tarde ou mais
cedo, recompensado.»
Entrega e empenho
Élio Azevedo foi responsável
de uma marca, em 1996, que
pertencia a uma empresa que
também era concessionária
Mercedes-Benz, mas somente
10 anos mais tarde é que passou
a integrar «uma equipa de
vendas da marca mais antiga da
história automóvel». Recorda
que «o convite surgiu naturalmente» porque um diretor que
já tinha trabalhado consigo lhe
reconheceu «capacidades suficientes para passar a envergar
a camisola da estrela das três
pontas – vim encontrar neste
mundo Mercedes-Benz tudo
o que nunca tinha visto nem
imaginado em algumas marcas
que havia representado», conta,
exemplificando: «No primeiro
ano, frequentei um curso de
certificação de vendedor da
marca, com uma qualidade e
uma transmissão de conhecimentos excelentes, desde a
história da marca a conhecimento de produto, passando pelas
técnicas de venda.»
Para além da certificação,
acrescenta que «todos os anos
surgem formações em e-learning
para novos produtos». Mais:
«Algo que só acontece na
Mercedes-Benz, o ‘Euro-Training’,
nome dado à formação para
todas as equipas de vendas
europeias e que vinha sendo
realizada alternadamente na
Alemanha e em Espanha. Este
ano passou a denominar-se
‘Global Training’, deixando de
ser somente com equipas de
vendas da Europa e passando
a ser de todo o mundo onde
a marca está representada, e a
Daimler AG decidiu escolher o
Algarve para a realização desta
enorme ação, que decorreu de
janeiro até ao final de abril deste
ano e onde foram investidos
oito milhões de euros», refere.
E é toda esta «grandiosidade e
diferenciação» que lhe agrada,
pois não acredita que mais
alguma marca proporcione este
nível elevado aos seus profissionais de venda.
Toda a carreira de Élio Azevedo se tem desenvolvido com
«muita entrega e empenho».
Como não é de ficar acomodado, resolveu «tentar demonstrar
as capacidades numa empresa
de maiores dimensões e com
outros níveis de exigência,
tendo assim a oportunidade de
regressar a esta capital que tanto
admiro e que me viu nascer»,
partilha, agradecendo a oportunidade que lhe foi concedida
pela Administração e pelos seus
diretores diretos na C. Santos VP.
Continua: «O sucesso alcançado
na minha carreira foi conseguido
com muito trabalho, e nunca
poderei esquecer todos os meus
clientes Mercedes-Benz da zona
centro do país, pois sem eles o
sucesso seria nulo.»
Destaca ainda dois marcos importantes na sua carreira ligada
à Mercedes-Benz: «o primeiro
lugar no ‘Challenge de Vendas
Mercedes-Benz’, em 2008, e em
que o premio foi uma visita a
Hockenheim para assistir ao
vivo à final do campeonato
alemão de velocidade, o famoso
‘DTM’; e, em 2010, a visita a
Affalterbach, onde se situa a
fábrica dos famosos e potentes
Mercedes – AMG, onde pude
desfrutar da condução destas
super-máquinas, com mais de
500 cavalos, de potência nas
estradas alemãs.» No regresso,
disse apenas: «Experiências únicas na vida de um homem!»
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opinião
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1. Os empreendedores extraordinários compreendem que a qualidade da
prática determina o calibre da execução – Prepare-se fisicamente, mentalmente e emocionalmente.
2. Os burocratas falam sobre pessoas e problemas, os empreendedores extraordinários discutem possibilidades e soluções – Foque-se nos resultados
e faça acontecer. Pergunte-se a si próprio continuamente: «Qual é a oportunidade? Como se pode influenciar esta situação?» Foque-se nas possibilidades.
3. Os empreendedores extraordinários compreendem que não são pagos
apenas para trabalhar mas sim para se assustarem – Os melhores empreendedores vão além dos seus limites e saem da sua zona de conforto. Desafie-se a fazer melhor do que ontem e assuma riscos.
4. Para ter o que apenas 1% da população empresarial tem, deve estar disposto a fazer o que apenas 1% da população empresarial está disposta a
fazer – Os melhores empresários fazem o que é difícil. Vão além dos seus
limites, o que exige compromisso. Comprometa-se. Esteja disposto a fazer o
que apenas poucos fazem. Desenvolva líderes à sua volta. Pratique o silêncio.
Trabalhe a experiência do seu cliente. Tenha a nítida perceção dos seus objetivos a 90 dias. Trabalhe nos seus objetivos. Crie relações de confiança. Insista.
5. Os burocratas receiam a mudança, os empreendedores extraordinários
são inspirados pela mudança – Os melhores empreendedores compreendem que a mudança é necessária para atingir o próximo nível de lucro, sucesso e satisfação.
6. Os burocratas têm empregos, os empreendedores extraordinários têm
arte – Faça algo de que se orgulhe. Extraia o melhor que existe em si. Os
melhores empreendedores não o são pelo dinheiro mas sim pelo orgulho
que sentem ao criar um produto de classe mundial e fazerem um trabalho
de génio.
7. Os empreendedores extraordinários compreendem que o vício da distração é a morte da produção criativa – O foco em atividades de alto desempenho levam-no a atingir os seus objetivos.
8. Os burocratas esperam até ter energia, os empreendedores extraordinários compreendem que para obterem a energia de que necessitam primeiro
têm que fazer o seu trabalho – Quando faz o trabalho que deve, recebe os
três presentes do empreendedorismo: maior motivação, maior confiança e
mais energia.
9. Os empreendedores extraordinários compreendem que quanto maior o
sonho mais importante é a equipa – Liderança é influenciar, é levar as pessoas a agir pelo seu exemplo. Liderança é impacto, menos conversa e mais
resultados. Liderança é inspiração, por isso desenvolva mais líderes.
10. Os empreendedores extraordinários preenchem as suas vidas com pessoas cujas vidas são um exemplo – Rodeie-se de pessoas e ambientes que o
inspirem. Seja obcecado pela excelência.
11. Os empreendedores extraordinários são obcecados, fundamentalmente, em dar – Pergunte a si próprio não o que pode obter mas sim quem
pode ajudar. O mundo dos negócios tem a ver com produzir valores excecionais para o maior número de pessoas possível.
Torne o seu negócio extraordinário!
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© DR
As 11 obsessões dos
empreendedores extraordinários
Robin Sharma
Autor e Conferencista Internacional
[email protected]
PUB
entrevista
Carlos Rentalo
«Os smartphones e os tablets já são as
© DR
importantes de um consultor imobiliário.»
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mais
ferramentas
O diretor de branding e comunicação
da imobiliária Century 21 a nível
ibérico fala de uma inovação lançada no
mercado português, a Century 21 Mobile,
aplicação que mostra como a tecnologia
pode ser um forte aliado das empresas,
independentemente do sector, na relação
com os clientes. Algumas tendências do
mercado imobiliário são também aqui
abordadas por Carlos Rentalo.
Por António Manuel Venda
Carlos Rentalo, diretor de
branding e comunicação
da Century 21 Ibéria, tem
formação académica nas
áreas de marketing on-line,
redes sociais e personal
branding. Conta com mais
de uma dezena de anos
de experiência no sector
imobiliário e no Council of
Residential Specialists (CRS)
e é membro da International Real Estate Federation
(FIABCI). A par do trabalho
que desenvolve na Century
21, é conferencista e professor universitário.
O
que vos levou a lan- no acesso à informação.
çarem uma aplicação Como foi o desenvolvimento da
para um mercado aplicação?
O desenvolvimento da aplicomo o imobiliário?
Este projeto começou por ser cação Century 21 Mobile foi
estudado pela Century 21 In- quase como se planeássemos a
ternacional e desde 2009 que construção de uma casa, com
está a ser implementado nos todos os aspetos a serem tidos
vários países em que a empre- em conta. Por isso, dedicámos
sa está presente. Em Portugal muito tempo a visualizar todos
a implementação teve em con- os processos e a introduzir as
ta a evolução dos utilizadores características que queríamos
que acedem à Internet através incluir na aplicação. Além disde smartphones e tablets, que so, trabalhámos além-fronteiras
atualmente já superam os 28%. e a troca de ideias e a análise
O que concluímos internacio- das aplicações que já estavam a
nalmente e acabámos por con- ser utilizadas noutros países, o
firmar em Portugal é que quem que permitiu criar um produto
procura casa inicia a sua pes- ainda melhor, nomeadamente
quisa na Internet. No entanto, é ao nível da velocidade e da rapiquando está no terreno, na zona dez de resposta, que foi sempre
onde pretende viver, que decide um dos nossos principais objetifazer o primeiro contacto. Ou vos. Por outro lado, eliminámos
seja, os compradores sentem ne- elementos e informação desnecessidade de ter acesso a infor- cessários para os utilizadores que
mação sobre o imóvel no local, estão com o telemóvel a fazer a
querem olhar para um prédio pesquisa de imóveis. Mas não nos
ou uma moradia, ver fotos e ter ficámos por aí. Simultaneamenacesso a informação detalhada te, disponibilizámos funcionalido imóvel, para validarem se é daddes úteis não só aos clientes,
o que realmente procuram, evi- como aos agentes imobiliários da
tando assim perdas de tempo e Century 21 Portugal, permitintendo uma maior transparência do por exemplo a pesquisa de
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entrevista
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imóveis nas zonas próximas da
localização do utilizador e a possibilidade de contactar diretamente o profissional responsável
por cada imóvel. Há uma clara
busca pela mobilidade e pela
flexibilidade, e com a nova app
Century 21 os clientes podem
satisfazer a necessidade de informação que têm, em tempo real.
Este é um exemplo de como a
tecnologia pode representar um
avanço em termos do que uma
empresa de um determinado
sector oferece aos seus clientes
atuais e potenciais. Como vê as
potencialidades da tecnologia no
vosso sector?
Em Portugal tivemos 2.998
pessoas que baixaram a aplicação desde que ela foi disponibilizada, numa média mensal de
841 downloads. Por outro lado,
registámos uma média mensal
de 260 mensagens e cerca de
400 chamadas telefónicas efetuadas pela aplicação. As pessoas
procuram claramente mobilidade e flexibilidade. Pelo simples facto de a nossa app possuir a funcionalidade de radar,
permite identificar no local os
imóveis que estão disponíveis
para compra ou aluguer e, simultaneamente, visualizar a
localização do imóvel e toda a
informação que está disponível sobre ele, nomeadamente
fotografias. O número de utilizadores que acedem à Internet
através de dispositivos móveis
está a crescer exponencialmente
todos os anos. Não temos quaisquer dúvidas de que esta será a
principal forma de pesquisa de
informação sobre imóveis por
compradores e inquilinos num
futuro muito próximo.
Mudaram muito, portanto, as
coisas no imobiliário nos últimos anos, sobretudo em termos
tecnológicos. E a nível do trabalho de um comercial?
O trabalho dos consultores cojun jul ago 14
«O número de utilizadores que acedem
à Internet através de
dispositivos móveis
está a crescer exponencialmente todos
os anos. Não temos
quaisquer dúvidas de
que esta será a principal forma de pesquisa de informação
sobre imóveis por
compradores e inquilinos num futuro
muito próximo.»
merciais mudou muito com o
aparecimento da Internet. As
páginas de Internet das imobiliárias são uma fonte de informação que está ao alcance de todas
as pessoas que querem fazer essa
pesquisa. E são cada vez mais
as pessoas que a fazem. Hoje
em dia, qualquer pessoa pode
anunciar o imóvel que tem para
venda ou aluguer, sem recorrer
a uma imobiliária. Por isso, os
consultores têm de estar sempre um passo à frente, têm de
estar atualizados em relação ao
mercado em que estão inseridos
e têm de ser especialistas. Por
outro lado, o aparecimento das
redes sociais também veio influenciar a forma de comunicar e
de relacionamento entre agentes
imobiliários e clientes. O Facebook, por exemplo, é hoje uma
das ferramentas mais utilizadas
pelos consultores, tanto para
promoverem os seus serviços
como para se autopromoverem e
para anunciarem os imóveis que
têm em carteira. Por isso, agora,
com a implementação da tecnologia disponível nos dispositivos móveis, sentimos que houve
uma nova mudança de comportamentos e que também ela vai
refletir-se na profissão. Os clientes já não têm de estar em casa,
no computador, para fazerem
as suas pesquisas. Agora, a pesquisa é feita em tempo real e as
soluções que procuram são imediatas. Isso obriga a que o consultor imobiliário esteja sempre
conectado com esta realidade,
sempre on-line. Os smartphones
e os tablets são, atualmente, as
ferramentas mais importantes
no trabalho de um consultor, e
fazem toda a diferença quando
se pretende ter sucesso.
E o mercado, como olham para
ele na Century 21? O investimento estrangeiro é mesmo significativo em Portugal como se
ouve falar?
Century 21 Mobile
A aplicação Century 21 Mobile permite que os interessados num determinado
imóvel tenham acesso a informação sobre ele no próprio local, nomeadamente
recorrendo a um tablet ou a um smartphone. Carlos Rentalo diz que as pessoas
«querem olhar para um prédio ou moradia, ver fotos e ter acesso a informação
detalhada do imóvel, para validarem se é o que realmente procuram, evitando
assim perdas de tempo e tendo uma maior transparência no
acesso à informação».
De assinalar que a Century 21, que disponibiliza a aplicação, opera no mercado português desde 2004, tendo como
objetivo criar a maior e mais eficaz rede de profissionais de
mediação imobiliária no país. Com um ambicioso plano de
expansão para o mercado nacional, depois da fusão realizada no final de
2011 com a rede imobiliária Fitamétrica, consolidou a sua posição
na área metropolitana de Lisboa e
foca-se agora na expansão para o
norte do país. O Sistema Century
21 é um modelo de negócio que
visa desenvolver, gerir e mobilizar
uma rede de agentes de mediação
imobiliária franchisados, jurídica e
financeiramente independentes.
Pode dizer-se que Portugal está
na moda. Os investidores estrangeiros sentem-se atraídos pelo
sector imobiliário português,
especialmente pelo clima, pelo
valor dos imóveis e pelo regime
fiscal. Com o programa Golden
Visa, por exemplo, o investimento estrangeiro em Portugal teve
um grande estímulo. De acordo
com os dados adiantados pelo
Governo de Portugal, em 2013 o
país concedeu 471 golden visas a
cidadãos provenientes essencialmente da China, da Rússia, de
Angola e do Brasil, e isso traduziu-se no investimento de cerca
de 306 milhões de euros no país.
Os clientes estrangeiros utilizam
a tecnologia para pesquisar informação sobre Portugal, sobre
as agências imobiliárias e também sobre os seus consultores.
Para trabalhar com estes clientes, é fundamental que as agências imobiliárias invistam nas
redes sociais e nas aplicações
móveis porque facilitam a comunicação.
Há grandes diferenças no mercado entre Portugal e Espanha?
Os mercados imobiliários de
Portugal e Espanha não têm
grandes diferenças. O estilo de
vida e o clima são dois elementos-chave quando estamos a
lidar com investidores estrangeiros. Para além disso, a crise
que se vive tanto em Portugal
como em Espanha faz com que
o preço dos imóveis esteja mais
atrativo do que nunca. Em Es-
panha, Barcelona é uma das cidades mais solicitadas por compradores estrangeiros de todo
o mundo. Ambos os mercados
olham para o futuro com otimismo e os sinais de recuperação já
começam a manifestar-se, havendo mesmo zonas em que os
preços dos imóveis começam a
aumentar. No que diz respeito à
tecnologia para dispositivos móveis, Espanha regista uma maior
implementação. Tanto em Portugal como em Espanha, é essencial que as marcas percebam
a importância da tecnologia e
das redes sociais nas relações
estabelecidas entre profissionais
e clientes, e aquelas que melhor
fizerem essa ligação quase emocional sairão vencedoras.
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histórias improváveis
Negociar com
Atitude
© Olivier Le Moal – Fotolia.com
UAUme!
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jun jul ago 14
®
Negociar é interagir. A essência do sucesso das interações
reside num pressuposto importantíssimo: comportarmo-nos não como nos sentimos,
mas sermos capazes de
interagir de forma assertiva e
eficaz. O foco numa interação
negocial só pode ser num sentido: utilizar todas as nossas
habilidades e competências
(técnicas e comportamentais)
para garantir os resultados
desejados
Por Ana Teresa Penim
conceito
A
A máxima «quando um não quer, dois não brigam» depende muitas vezes do talento que temos
para criar um ambiente e um foco interativo também nos outros interlocutores, capaz de resultar
em partilha real de interesses, rumo aos resultados ambicionados.
Uma negociação com Atitude UAUme!® é constituída por interações destinadas a um relacionamento que supera expectativas, não se resumindo a simples atos isolados. É sempre alguma
coisa que se realiza em conjunto.
O poder da dinamização de interações negociais
positivas e da «versatilidade mental» reside em
cada um de nós, e isso pode ajudar-nos a obter
dos outros os resultados de que precisamos. Essa
capacidade comportamental é uma ferramenta
técnica poderosa. Quando o comportamento dos
outros não é o mais adequado, porque eles não
estão «disponíveis» para focar-se nos benefícios
de uma interação positiva, só há um caminho:
responder com maturidade emocional. Em todos
os momentos de interações negociais com Atitude UAUme!® dois fatores estão sempre presentes:
emoção e comunicação.
Para esses momentos deixamos a seguir algumas
dicas da Atitude UAUme!®.
Em primeiro lugar, devemos tomar consciência de
um aspeto fulcral: vivemos tempos desafiadores.
O mood geral está afetado. O contexto é favorável
à pressão, à desconfiança, à reatividade, à tensão.
Os negociadores são diariamente «contaminados» com uma avalanche de notícias negativas.
Especula-se por tudo e por nada. O acesso fácil à
informação potencia-o. O contexto negativo torna-se numa causa «natural» da tensão acrescida
que se vive na atualidade. A incerteza passou a
dominar as nossas vidas de forma inesperada.
A «embalagem» das negociações e das interações
entre negociadores tem rótulos novos e muito menos simpáticos. Como é evidente, há uma oportunidade clara para os que souberem perceber este
fenómeno e o souberem utilizar a seu favor.
Analise a sua «embalagem negocial»
Como está a sua «embalagem negocial»? O que
vê quando se olha ao espelho? Um profissional
chato ou um profissional com um ar confiante,
determinado, com aparência enérgica e com uma
«rotulagem» interessante?
Analise-se! Ouça-se quando interage com os outros. Como estão as «embalagens das suas mensagens»? Iguais ao costume? Já está a fazer algo
para contrariar o pessimismo e a tensão generalizada? Já eliminou das «especificações técnicas»
do seu discurso as frases ditas no condicional e/
ou no imperativo? Já deixou de recorrer ao habitual «mas»? Possui um tom de voz simpático
ou potencialmente simpático? Sabe sorrir? Sabe
o significado da frase «é dando que se recebe»?
Sabe argumentar e evidenciar benefícios (valor
acrescentado)? Conhece o poder mágico da gestão dos silêncios?
Um facto: você não pode mudar os outros, mas
pode fazer evoluir o seu próprio estilo de forma
a tirar partido dos benefícios dessa adaptação
comportamental. Isso é ser um negociador com
Atitude UAUme!®.
O drive de uma negociação não é chegar a acordo, é satisfazer interesses. Muda tudo se pensar
desta forma. Se a interação das partes estiver fol
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conceito
Quando o comportamento dos outros não é o
mais adequado, porque
eles não estão «disponíveis» para focar-se nos
benefícios de uma interação positiva, só há um
caminho: responder com
maturidade emocional.
cada na satisfação de interesses, mais facilmente
se encontra espaços de convergência. Entendimento não é sinónimo de acordo, é uma tática negocial de fecho. A habilidade está em saber o que a
outra parte mais valoriza e como satisfazê-lo. Sem
informação não há espaço para isso, e para obter
informação (partilha de interesses) é fundamental
existir interação positiva. Não esqueça: o maior
facilitador para a conclusão com sucesso das negociações está na capacidade de obter informação
sobre os interesses da outra parte e trabalhar a
melhor forma para os satisfazer, obtendo obviamente também contrapartidas para si. Isso é ser
um negociador com Atitude UAUme!®.
Nas interações negociais é fundamental ter presente este facto científico: a emoção precede a
ação. Vivemos uma época de «emonegócios». No
entanto, temos uma tendência «natural» para racionalizar as nossas interações negociais. Esse facto prejudica claramente as nossas atitudes e elas
condicionam os nossos comportamentos. O comportamento é um método – não é um resultado.
Discernir o resultado desejado do comportamento
dos outros é fundamental para atingir sucesso nas
negociações. Isso é ser um negociador com Atitude
UAUme!®.
Referir o negativo promove tensões. Foque-se no
sim mesmo quando é para dizer não. Saiba fazê-lo com naturalidade. Um exemplo: pedem-lhe
condições para fechar um negócio que você não
pode aceitar; na situação exposta pode reagir por
exemplo da seguinte forma – «Compreendo a sua
proposta e respeito-a.»; ou «Agradeço a forma objetiva como apresenta aquilo que pretende obter.»
Cada caso é um caso. Por muito que gostássemos, não existe a solução «mágica» válida para todas as situações. O nosso objetivo é simplesmente
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despertar o seu interesse por interações negociais
com dinâmicas positivas, independentemente das
situações e do contexto. Flexibilidade, resiliência,
persistência e criatividade são, no entanto, competências transversais às interações negociais orientadas para o sucesso. Isso é ser um negociador
com Atitude UAUme!®. Recorde que dificilmente
alguém vai convergir consigo se o vir iniciar a interação com uma argumentação pela negativa. O
objetivo inicial é criar «espaço» para poder avançar. Exemplos de continuação do diálogo anterior:
«Falemos agora de contrapartidas. O que pretende
proporcionar-nos para concluirmos esta negociação de acordo com aquilo que deseja obter?»; ou
«Vou preparar a minha proposta de acordo com
as suas pretensões, transmitindo-lhe com a mesma objetividade as nossas pretensões.»; ou ainda
«Em contextos diferentes do atual, estou certo de
que teria melhores condições para poder aceitar,
na totalidade ou parcialmente, aquilo que me
solicita. Posso sugerir que façamos em conjunto
a análise de cada um dos aspetos que estão em
cima da mesa?» Acreditamos que o pior que pode
acontecer numa negociação são as atitudes «incendiárias», sem propósitos construtivos. Não alinhe
nesse jogo. Faça a diferença e experimente os resultados da sua atitude. Isso é ser um negociador
com Atitude UAUme!®.
Qualquer moeda tem duas faces. Você e o seu interlocutor são iguais. Há sempre a face que se vê
e a outra que não se vê. Considere sempre o outro
lado da moeda: da sua e do outro. O ser humano
reage naturalmente, em função do que vê e do que
sente. Nas negociações temos tendência para nos
deixarmos condicionar pelas experiências anteriores e pelos estereótipos. Tendencialmente deixamo-nos arrastar por «juízos de valor» e isso tem
consequências negativas. Condiciona a nossa mente para «ver e escutar» o não visto e o não ouvido.
Quando tal acontece, significa que apenas «vemos»
uma das faces da moeda. Não se auto-limite! Em
vez disso, procure a força que sustenta o que diz e
faz! Exija a si próprio «ver» a outra face da moeda!
Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®.
***
É bom lembrar, e em «tempos como estes», que
sempre houve «tempos como estes»...
Adote a Atitude UAUme!® e faça bons negócios!
A coragem é a primeira das qualidades humanas,
porque é a qualidade que garante as demais.
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jun jul ago 14
Nota: Atitude UAUme!® é um conceito criado por João
Alberto Catalão e Ana Teresa Penim (www.uaume.com).
estudo
World Retail Congress
De novo em Paris
«Retailing in a Disrupted World» é o tema da edição de 2014
do World Retail Congress, que volta a Paris de 29
de setembro a um de outubro. Destaque, além de um
aliciante programa de conferências e debates, para uma área
de exposição e, é claro, para os habituais World Retail Awards.
Por Mário Sul de Andrade
A
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edição de 2014 do
World Retail Congress
vai regressar a Paris
(C’nit, La Défense),
estando confirmado um quadro de oradores de topo para as
inúmeras sessões do programa.
Depois de mais de 1.200 participantes no ano passado, espera-se um número ainda maior
jun jul ago 14
este ano.
A organização assegura que o
evento proporcionará inúmeras
oportunidades de networking,
com participantes de mais de
meia centena de países. Os oradores previstos ultrapassam a
centena e meia, sendo que a sua
participação irá além das 60 horas, sobre temas ligadas ao re-
talho a nível global, sobretudo
com o foco em novas estratégias.
De assinalar que nos últimos sete
anos o congresso juntou mais de
6.200 pessoas da indústria do
retalho a nível mundial, nomeadamente influentes líderes de negócio e grandes decisores, tendo
ganho um reconhecimento internacional notável. Foi assim que
Group);
Geoffrey Rappaport, (Supercuts);
Gregory Polletta, (professor de
design);
Ian Cheshire (Kingfisher Plc);
Johnnie Rush (HSNi);
Maxine Bédat (Zady);
Nick Graham (Joe Boxer);
Paul Delaoutre (Al Futtaim);
Rachel Shechtman (This is Story)
Robin Terrell (Tesco);
Steve Robinson (achica.com);
Steve Sadove (JC Penny, NRF).
O World Retail Congress procura espelhar nos seus diversos
painéis os grandes desafios que
o retalho e os seus protagonistas
enfrentam na atualidade. Nomeadamente:
Desafios e tendências do consumo;
Como redefinir as experiências
de compra com o envolvimento
mobile;
Grossistas e globalização;
Razões para que Médio Oriente
e Norte de África sejam no retalho as zonas mais excitantes da
atualidade;
O novo cenário dos media;
A evolução do retalho na Índia;
O e-commerce a nível global.
Nesta edição o evento oferece a
World Retail Expo, com novas
oportunidades de networking.
Será um espaço amplo de exibição de produtos recentes e de novidades em soluções e serviços.
Há ainda os habituais World
Retail Awards (a 30 de setembro), com 13 categorias que permitem a protagonistas do retalho, de todo o mundo, mostrar
os seus níveis de excelência, em
todas as áreas desta indústria.
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tomou posição de destaque no
calendário de eventos mundiais
ligados ao retalho.
Philip Clarke, por exemplo, o
chief executive officer (CEO) da
Tesco, refere que «em poucos
anos o World Retail Congress
transformou-se numa data a
marcar na agenda dos protagonistas do retalho, sendo um
espaço onde se pode partilhar
visões e insights e também falar
dos desafios que é necessário enfrentar».
Nesta sua oitava edição, o evento já tem confirmados oradores
como os seguintes:
Deborah Patton, (Applied
Brilliance);
Dharmash Mistry, (Dixons
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Sites:
www.worldretailcongress.com
www.worldretailawards.com
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opinião
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Num programa de desenvolvimento de performance comercial numa loja de
uma reputada insígnia, uma das vendedoras não parava de dizer: «Eu não consigo fazer isto!» Acabei por pedir-lhe para parar, acrescentando: «Ao dizê-lo faz
com que se torne realidade, mata as suas competências de vendedora.» Ela
voltou a tentar, mas sem sucesso. Estava frustrada. E eu também. Comentei-lhe: «Sabe, tanto as pessoas que dizem ‘eu não consigo’ como as que dizem
‘eu consigo’ estão certas?!»
No dia seguinte, ela partilhou com o grupo: «Ontem aprendi a diferença entre
‘eu consigo’ e ‘eu não consigo’.»
Isto acontece a todos. A atitude face à necessidade de adotarmos novos
comportamentos com clientes, ou seja com quem for, costuma ser «sim» ou
«não». Mas a questão é mais profunda.
Um dia, um franquiado de uma nova insígnia de café contou ao fundador a
experiência horrível tida no Starbucks. O fundador disse: «Você teve a experiência que estava à espera de ter.» Ou seja, se estiver à espera de ver a concorrência a oferecer um mau serviço, você estará certo; a sua expetativa irá
impedi-lo de ver o negócio com objetividade.
Fazemos isto para nos elevarmos. No site www.retail-sucks.com há um conjunto enorme de vítimas anónimas a queixarem-se de dias infindáveis e experiências horríveis que são culpa de alguém.
Conclusão: se você considerar que os clientes são chatos, adivinhe que tipo
de clientes encontrará? Clientes chatos. E se pensar que são uns pelintras em
busca de promoções? Os seus serão assim.
Mas se pensar em clientes que querem conversar, partilhar experiências e tornar o seu trabalho divertido, imagine quem vai encontrar? Esses clientes.
Lembre-se de um dia em que todos os clientes queriam ser atendidos por si.
Foi fantástico, não foi? Terá sido coincidência? Não. Eles sentiram a sua atitude.
Você foi a causa do seu próprio sucesso.
Agora se disser para si próprio (e aos outros) «ninguém está a comprar», adivinhe o que acontecerá? A realização da sua profecia.
Só que pensar sempre assim não é fácil, por vezes sentimos mesmo o que
estamos a pensar. Como lidar com isso?
Se trabalha numa loja, faça um briefing diário com a equipa. Cinco minutos
antes da abertura, converse sobre as ótimas expectativas para o dia e como a
loja irá estar cheia de clientes desejosos de comprar, sendo um privilégio servi-los. E estabeleça um objetivo de vendas. Basta-lhe cinco minutos.
Que tipo de reação teve ao ler esta sugestão? Sei que a de 98% das pessoas
terá tido negativa, do tipo «isto é estúpido e ingénuo», «os vendedores não
chegarão 10 minutos antes da hora». E essas pessoas terão razão.
A confiança nas vendas e na vida é uma questão de escolha. Existe alguma
«magia» pela escolha que fazemos na forma de olhar para o mundo.
Se pretender ser derrotado pelo trabalho, pela economia ou pelo medo, foque-se nisso! Para ser como sempre foi, diga a toda a gente: «Eu não consigo!»
Mas se quiser encontrar um bom parceiro de negócio, ou empregador, ou
cliente, foque-se antes em definir algo de positivo sobre eles. Pode escolher a
atitude e os pensamentos que quer ter face a cada situação.
A principal batalha das vendas não deve ser para ter mais clientes, ela está na
sua cabeça: entender a diferença entre «eu consigo» e «eu não consigo».
jun jul ago 14
© DR
A diferença entre «eu consigo»
e «eu não consigo»
Bob Phibbs
Speaker Motivacional
na Área do Retalho
[email protected]
Nota: adaptação livre de Ana Teresa
Penim de um texto gentilmente
cedido por Bob Phibbs (The Retail
Doctor – www.retaildoc.com)
PUB
move on
Leituras DO it!
Angariar para Vender
De Massimo Forte, um experiente consultor imobiliário, coach e docente universitário.
Este especialista apresenta a mediação imobiliária, como «um negócio de pessoas para
pessoas». E assinala: «O livro tem como objetivo, de uma forma simples, descortinar esta
atividade e colocá-la a nu para que todos saibam o que é ser angariador e mediador
imobiliário, de forma a não terem dúvidas sobre a sua importância no mercado global».
Trata-se de uma obra em que o autor apresenta orientações sobre «o serviço complexo de encontrar as pessoas ideais para que seja feita uma transação imobiliária», não
se referindo apenas ao comprador e ao vendedor, mas também ao angariador e ao
mediador que proporcionam que as operações sejam feitas com sucesso. (MF)
40
A Maior Loja do Mundo
A Amazon, audaz,
revolucionária, ambiciosa e
controversa. O autor do livro,
Brad Stone, dá a conhecer
aqui os segredos, os negócios
e a estratégia de sucesso
de uma das empresas mais
inovadoras e visionárias do
nosso tempo.
(Clube do Autor)
Cliente Mistério
Um manual para profissionais
de atendimento e vendas,
da autoria de Lina Schölin e
Veronica Boxberg Karlsson.
A edição é de uma empresa
especializada no desenvolvimento e na coordenação de
programas globais de cliente
mistério.
(Better Business Books)
Pensar como Steve Jobs
De Daniel Smith, com
edição portuguesa anotada
por Pedro Aniceto, um
«evangelizador da Apple».
São 27 lições de Steve Jobs,
o fundador e antigo chief
executive officer (CEO) da
famosa marca da maçã; lições
para inovar, decidir e acertar.
(Vogais)
O Tigre e a Serpente
Como tomar decisões num
mundo confuso. A autora,
Noreena Hertz, explica que
tomamos cerca de 10 mil decisões por dia, a maior parte
delas com pouca ou nenhuma importância; já outras são
absolutamente decisivas.
(Lua de Papel)
A Arte de Vender
O mais recente livro de José
de Almeida, partner da Ideias
& Desafios e especialista
em vendas. O livro toma o
título da mais conhecida
formação da consultora,
consubstanciando-se num
guia prático para profissionais
da área comercial.
(Top Books)
A Excelência
no Atendimento
Um livro de Isabel Moreira, que
já vai na quarta edição. Trata-se de um manual de apoio a
profissionais que pretendam
melhorar a sua interação com
os diferentes interlocutores das
respetivas organizações.
(Lidel)
jun jul ago 14
Em reset
Inês Fazenda é a nova sales manager da Mediapost. Foi key account, diretora comercial e diretora
de produtos e parcerias na empresa A Vida é Bela;
antes foi market manager na indústria cerâmica e
sales coordinator/ sales and market manager no
Hard Rock Café Portugal.
n Jean-Marc Pasquet foi nomeado chief executive officer (CEO) do BNP Paribas Portugal. Antes
desempenhava funções como responsável do BNP
Paribas Securities Services para a França e a Bélgica.
n Lucas Geerts é o novo diretor regional de vendas
da United Airlines para o Sul da Europa, deixando
assim o cargo de diretor regional da United para o
Norte do continente.
n Carmen Magalhães e Mário Raimundo assumiram a gerência dos novos escritórios comerciais
da Allianz Portugal na Maia e na Figueira da Foz,
respetivamente. Carmen era gerente da delegação
de Vila Nova de Gaia e Mário esteve já na gerência
das delegações de Aveiro e Coimbra.
n
On-line
VendaMais
www.vendamais.com.br
Presença on-line do especialista em vendas e
negociação Raúl Candeloro. O guru brasileiro tem neste espaço como grande destaque
a revista com o mesmo nome, publicação de
sucesso também em formato de papel. É tido como o
maior portal sobre gestão em vendas de todo o Brasil.
Aplicações
Euroticket à la Card: Aplicação da Edenred, lançada em
parceria com o Banco Espírito Santo, que permite controlar o
orçamento e os gastos do cartão de refeição. Está disponível
gratuitamente nas app stores, nas versões iOS e Android.
n MY.UE: Um exemplo de inovação no meio académico. A
Universidade de Évora lançou esta aplicação móvel para os seus
estudantes e funcionários docentes e não-docentes. Trata-se de
uma plataforma integradora de serviços da universidade que
permite a gestão e a consulta de conteúdos em tempo real.
n
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move on
Tendências
Barómetro
Tecnologias que estão a virar tsunamis
Cloud – A cloud vai continuar a fazer evoluir, a
transformar e a modelar os serviços assentes nos
telemóveis e nos tablets. As empresas incorporarão
experiências e serviços digitais nas ofertas e nos
processos internos. As cidades criarão estratégias
de resposta intelligence-based e que reduzirão os
custos em tecnologias de informação.
A «Internet das Coisas» torna-se a «Internet das Pessoas» – A
conectividade está a impactar de forma crítica as massas, pois
cada vez mais equipamentos, dos relógios aos carros, estão
conectados. O que nos rodeia vai começar a tomar conta de
nós, as casas e os carros farão mais por nós, os serviços de saúde
migram para dentro de casa, a economia de partilha vai desafiar
mais sectores.
Pagamento móvel – O uso crescente dos
smartphones para pesquisar opções de
compras e fazer compras motivará também o uso dos mesmos para pagar.
Comerciantes, restaurantes e serviços
precisam de estar preparados para isso
ou perderão os consumidores híper-conectados.
Roupa tecnológica – À medida que a tecnologia é introduzida nas
peças de roupa, permite novos interfaces com os gestos, a voz e o
próprio cérebro, desempenhando um importante papel na saúde.
Impressão 3D – Os preços das impressoras 3D estão a cair vertiginosamente e a provocar uma onda massiva de experimentação.
A impressão bio em 3D pode dar origem à impressão do primeiro
fígado. A NASA prepara-se para levar a impressão 3D para o espaço.
Os criminosos explorarão o seu potencial para falsificação e armamento.
Mega-dados – O aumento do fluxo on-line provocará aumentos
incríveis da informação disponível. Vai aumentar a concorrência entre dispositivos, ferramentas e tecnologias que simplificam o acesso
à informação e a sua organização. Os consumidores tornar-se-ão
mais conscientes do valor dos seus dados.
Gaming (hard & fast) – Os jogos estão a originar a interação entre
jogadores, criando novas experiências e exigindo o aparecimento de
novos displays. Esta realidade é extensível aos smartphones e alterará não só as formas de lazer como também as de aprendizagem, de
comércio e de marketing.
Máquinas muito, muito espertas – Os novos chips criarão máquinas com capacidade de aprender e de «tolerar»
erros, processar informação que requeira pouca ou
nenhuma programação. Os robots e outras formas
de inteligência artificial terão capacidade de ver, ouvir e navegar cada vez mais como os seres humanos.
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jun jul ago 14
Em alta
Música
Os festivais que vão começando nesta época
do ano prometem enchentes e grandes
oportunidades de notoriedade para as
marcas mais prestigiadas. Para os «velhinhos»
Stones no Rock in Rio Lisboa foram vendidos
cerca de 90 mil bilhetes.
Sector automóvel
O sector dá sinais de recuperação nas vendas,
embora sem números verdadeiramente entusiasmantes. Mas a tendência é claramente
positiva.
Em baixa
Estado
Asfixia o tecido empresarial e os cidadãos,
e até no processo dessa asfixia mostra uma
profunda incompetência, com a chamada
«máquina fiscal» a emperrar continuamente.
Gadgets & Tech
A mais leve do mundo
A Canon apresentou uma nova edição, em branco, da APS-C DSLR,
que reclama ser a mais pequena e mais leve do mundo, a EOS
100D. Ideal para utilizadores inexperientes à procura de explorar o
universo da fotografia DSLR, facilita a qualquer pessoa, independentemente do seu nível de competência fotográfica, captar e reviver
momentos especiais com detalhes impressionantes. A EOS 100D é
suficientemente compacta para estar sempre na mala e inclui um
sensor 18 MP APS-C Hybrid CMOS AF II, uma variedade de controlos simples, modos automáticos e filtros criativos para fotografar.
Também permite fazer filmes Full-HD. A objetiva branca EF-S 1855mm f/3.5-5.6 IS STM é a parceira perfeita para a nova EOS 100D,
fornecendo flexibilidade para capturar temas do quotidiano,
desde vastas paisagens a retratos. Um estabilizador de imagem ótico garante
imagens com detalhe e clareza
impressionantes, enquanto
a tecnologia do silenciador
STM faz com que o ruído seja
mantido no mínimo enquanto se foca nos filmes.
Em forma
A TomTom lançou o relógio desportivo
Runner Cardio com GPS e tecnologia
de ponta para monitorizar o ritmo
cardíaco, facilitando assim o treino. Os
corredores podem selecionar uma de
entre as cinco zonas de intensidade,
para estarem de acordo com os seus
objetivos de exercício, recebendo alertas
para saber se precisam de aumentar ou
reduzir a velocidade. Permite ver o ritmo
cardíaco em tempo real, a distância, a velocidade e outras informações essenciais,
de forma rápida, enquanto se corre.
Dois em um
O Magalhães DUO é o mais recente lançamento da JP – inspiring
knowledge. Este novo computador
combina num só equipamento um
tablet e um portátil. Associa assim
duas formas de aprendizagem, dispondo de úteis aplicações educacionais
distintas. Destaque para o SPARKvue
(concebido para auxiliar os jovens nas
áreas de ciências e matemática), o Lab
Camera (que permite transformar o
DUO num microscópio) e o ArtRage
(ferramenta de pintura e desenho).
Incrível experiência televisiva
Imagens deslumbrantes, som espetacular e estilo inovador.
Resumidamente, é como a Sony descreve a sua gama de ecrãs
de grandes dimensões BRAVIA 4K Ultra HD e LED Full HD. Os
novos televisores permitem também desfrutar de novas formas
de explorar e interagir com todos os conteúdos televisivos. A
oferta de televisores 4K é alargada para três séries, constituídas por sete modelos. E a gama Full HD inclui seis séries com
14 modelos. Todas estas séries estão já à venda. A prioridade
absoluta dos novos televisores BRAVIA é para a qualidade
da imagem, exponenciada graças às tecnologias X-tended
Dynamic Range e TRILUMINOS. O exclusivo design «Wedge»
melhora a qualidade do som, poupa espaço e simplifica as
ligações e a interface One-Flick
Entertainment permite aceder
facilmente a programas de
televisão, streaming de vídeos,
aplicações e conteúdos
pessoais.
Dual SIM
A WIKO apresentou um novo terminal concebido para quem quer tirar o
máximo do sistema operativo Android
sem ter de gastar muito dinheiro e beneficiar de toda a comodidade de ter dois cartões SIM
no mesmo smartphone. O
Bloom vem equipado com
um processador Quad Core
de 1.3 GHz Cortex-A7, quatro GB de memória interna
(com cartão micro SD a
capacidade de armazenamento pode ir até 32GB) e
um GB de memória RAM.
jun jul ago 14
43
estudo
Lojas interativas
A nova forma de estar no
Por Diogo Lopes Pereira
O
44
s constantes avanços
tecnológicos, a facilidade de acesso a equipamentos que permitem
aceder à Internet em qualquer lugar, a crescente adesão de utilizadores a esta tendência e a facilidade
com que até as mais simples tarefas
do dia a dia passaram a ser feitas
através de um clique, tudo isso levou as marcas e as empresas a sentirem necessidade de se adaptarem
também para estas novas plataformas em que os consumidores estão
agora quase sempre ligados.
Se antes, para chegar ao consumidor, eram utilizados meios como
a televisão, a rádio ou os jornais,
hoje isso já não basta. Estes meios
deixaram de ser consumidos com
jun jul ago 14
mercado
a mesma frequência e intensidade
que antigamente e, por isso, há
que seguir os passos dos consumidores e estar presente nos espaços
e nas plataformas que estes preferem agora: os computadores, os
smartphones e os tablets.
A azáfama dos dias de hoje faz
com que os consumidores procurem soluções práticas e simples
para realizarem as suas tarefas diárias e é neste contexto que surge
o e-commerce (ou comércio eletrónico), que permite aos utilizadores
adquirirem todo o tipo de produtos
através de diferentes sites com apenas alguns cliques e sem precisarem de se deslocar até ao ponto de
venda físico.
Com a chegada dos smartphones e
dos tablets ao mercado, a tarefa de
comprar on-line ficou ainda mais
simples. São já muitas as marcas
que têm uma app disponível nas
lojas de aplicações para que os utilizadores descarreguem e possam
fazer as suas compras sem complicações. Os consumidores estão
a ficar exigentes em relação a este
novo mercado digital. Segundo um
estudo recente do Observador Cetelem, os consumidores esperam
que as lojas passem a oferecer aplicações e serviços mobile, isto é, em
smartphones e tablets.
Nesse mesmo estudo, os consumidores europeus elegeram um top
five de aplicações que preferem
para smartphone nas lojas: aplicações que permitem comparar pre-
A azáfama dos dias
de hoje faz com
que os consumidores procurem soluções práticas e simples para realizarem
as tarefas diárias,
daí a importância
do e-commerce.
Diogo Lopes Pereira é diretor
de marketing da Cetelem. Sob
esta marca, o BNP Paribas
Personal Finance exerce a sua
atividade comercial, disponibilizando uma gama completa de
crédito a particulares via ponto
de venda (lojas, concessionários automóvel) e por via direta
aos seus clientes: Internet e
telefone. Site: www.cetelem.pt;
site do Observador Cetelem:
www.oobservador.pt.
© DR
ços, códigos QR dos produtos para
obterem mais informações sobre
os mesmos, a possibilidade de pagar com o smartphone sem passar
pela caixa, o feedback de outros
utilizadores acerca de um produto
no qual estão interessados e, por
fim, fotografarem-se com alguns
modelos e para pedirem opinião
aos amigos em tempo real.
Em relação aos tablets, os serviços
esperados pelos clientes não são
muito diferentes; também num
top five, os eleitos foram: a possibilidade de aceder a informações
mais detalhadas sobre os produtos,
fazer a encomenda de um produto
que já não se encontra em stock,
ver vários modelos que não estão
presentes na loja física, geolocalizar na loja os produtos que lhes interessam e personalizar um modelo
com diversas variantes para saber
qual preferem.
As aplicações digitais devem, antes
de mais, responder às necessidades
básicas e práticas, tanto em termos
de informação de preços e de produtos como em termos de conforto
e ganho de tempo proporcionados
ao consumidor no seu percurso de
compra.
Em segundo lugar, a digitalização
das lojas deve permitir ao consumidor encontrar a sensação de escolha ilimitada que lhe é oferecida
em paralelo pela Internet. Os terminais interativos e os tablets dis-
ponibilizados nas lojas são assim
um bom meio de alargar a escolha
proposta pela loja.
A integração de tecnologias web
nas lojas deve servir para melhorar a oferta dos serviços ao cliente «participante», mas gera uma
gestão de dados pessoais que se
arrisca a suscitar a desconfiança
dos consumidores. A utilização
destes dados pelas marcas (conhecimento do perfil e dos gostos dos
clientes) para direcionar melhor os
produtos/ serviços a propor é uma
problemática que divide os consumidores: 17% não têm opinião
sobre esta questão, cerca de um
europeu em cada dois considera-a
uma coisa boa e mais de um terço
considera-a negativa e qualifica-a
como intrusiva (dados do estudo
e-commerce do Observador Cetelem).
Com efeito, as aplicações que fornecem informação, e que precisam dos dados dos consumidores
para funcionarem, são essenciais
aos olhos dos mesmos, permitindo-lhes assim encontrarem na loja
a riqueza de informações a que estão habituados ao consultar a Internet. Segundo dados recolhidos
pelo Observador Cetelem, 23%
dos europeus já digitalizou códigos QR dos produtos com o seu
smartphone/ tablet, contra 37%
que nunca o fez mas considera a
informação muito útil.
O e-commerce tornou o consumidor mais exigente. Exigente porque deixou de se querer deslocar
por nada, exigente porque não
quer ficar dececionado por não
encontrar o seu produto, exigente
porque não quer perder tempo a
procurar o produto já visto, exigente porque quer ter aquilo que
pretende, rapidamente e sem restrições. O consumo passará pelas
lojas, desde que estas garantam um
conforto de utilização.
Os smartphones e os tablets transformaram-se na bússola do consumidor. Ligado permanentemente,
o consumidor europeu utiliza-os
para procurar informação (produto, localização das lojas, promoções, etc) e até para transformar a
sua pesquisa numa compra com as
aplicações de pagamento. O consumidor de hoje tornou-se móvel. E,
perante um aumento do consumo
móvel, o desafio das lojas consiste
em criar novas oportunidades de
conversão de compra, multiplicando os seus pontos de contacto.
jun jul ago 14
45
ferramentas DO it!
8 «Do it’s»
vencer
para
na mediação imobiliária
O mercado da mediação imobiliária tem
vindo a sofrer várias alterações conjunturais,
mas sobretudo tem vindo a mudar devido ao
constante desenvolvimento profissional da área.
© vadim yerofeyev – Fotolia.com
Por Massimo Forte
46
jun jul ago 14
H
oje e no futuro, os profissionais de
mediação imobiliária devem saber
que é imperativo ter o perfil certo
para vencer na área, mas não basta
ter, o mais importante é mesmo fazer. Deixo a
seguir oito «Do it’s» para o sucesso.
1
Ser empreendedor
Num mundo de mudança, em que todos
temos de aportar para um projeto, mas
não só, também temos de arriscar e investir. Na mediação imobiliária, uma equipa
é e será sempre uma equipa de empreendedores, caso contrário o fracasso e o
insucesso farão no curto prazo a sua aparição. Cada um tem de fazer a sua parte e o todo fará o projeto, citando Pierre
Villepreux, antigo jogador e treinador de
rugby francês, uma referência mundial
neste desporto e um visionário. «Já não
há passageiros, todos teremos de ser tripulação.»
4 Ser inovador e comunicador
Vender é acima de tudo comunicar, quem
não sabe comunicar vai originar ruído,
e esse ruído vai danificar a sua primeira impressão. O mercado está saturado
com os mesmos estilos de comunicação; é
preciso inovar e trazer algo diferenciador,
que faça com que as pessoas o entendam
e que entendam que sabe o que estas procuram e necessitam.
2 Ser especialista local,
num mercado global
Os melhores médicos são geralmente especialistas de algo, tal como os melhores
advogados ou os melhores profissionais
de qualquer atividade. Iluda-se quem
pense que faz efetivamente mediação
imobiliária em Portugal ou no mundo,
a especialização está ainda a acontecer,
e vamos continuar a evoluir neste sentido, e para isso teremos de considerar pelo
menos três tipos de especialização necessária: zona, produto e cliente.
3 Ser relacional
Vivemos do mercado relacional, já não
há preço, nem produto, nem serviço, tudo
é bom, a diferenciação está apenas nas
pessoas e na confiança que o mediador
consegue transmitir ao seu cliente, mas
sobretudo na capacidade de conseguir relacionar-se. Por isso, aperfeiçoar e desenvolver estratégias e técnicas de marketing
relacional e marketing pessoal torna-se
essencial.
5 Perceber que o QI
é importante, mas o QE
e o QS são essenciais
Desde o primeiro momento deve basear
toda a argumentação na forma como negoceia e trata objeções, deve utilizar a verdadeira essência, a inteligência emocional.
A medição de inteligência mais forte hoje,
e possivelmente no futuro, já não é o QI,
que mede a capacidade de utilização das
ciências lógicas, mas sim o QE, o coeficiente emocional, medido pela capacidade de
saber utilizar os sentimentos e as emoções,
e o QS, o coeficiente espiritual, também
denominado terceira inteligência, o qual
se mede pela capacidade de encontrar um
sentido para a vida. O mediador deverá
desenvolver a capacidade de negociar utilizando competências comportamentais,
como por exemplo a empatia.
jun jul ago 14
47
ferramentas DO it!
6 Ser omnipresente
para os outros
8 Saber funcionar em rede
«E ao que parece são as tribos, não o dinheiro, nem as fábricas, que conseguem
mudar o nosso mundo, que podem mudar a política, que conseguem alinhar um
grande número de pessoas. Não porque as
forçam a fazer algo contra a sua vontade,
mas porque se querem conectar.» Sefth
Godin
A mediação imobiliária é um conjunto de
«tribos» que muitas vezes não conseguem
conviver pela dificuldade que têm em aceitar as diferenças, ou porque ainda não evoluíram o suficiente. Ao percorrer o país de
norte a sul e na ilhas, fico com a certeza absoluta de que o único caminho para a evolução e o sucesso da atividade é a partilha,
e não apenas de negócios e imóveis, mas
sobretudo do conhecimento e de boas práticas. Funcionar em rede não quer apenas
dizer que se pertence a uma empresa de
franchising, é muito mais do que isso, é ter
a capacidade de dar para receber depois,
sem nunca ficar à esperar de efetivamente
receber. Iniciativas como MLS locais, certificações multimarcas como o CRS e outras
associações que aproximem as pessoas independentemente do seu DNA serão bem
vindas, serão o futuro, serão a evolução
desta fantástica atividade a que se chamamos mediação imobiliária.
Com as novas tecnologias disponíveis,
passámos do computador para o portátil, e hoje usamos o telemóvel e tablets
como um verdadeiro posto de trabalho.
Ao nível do software passámos das fichas em Excel para sofisticados programas de CRM que até já tiram literalmente «cafés».
Os GPS’s, as máquinas fotográficas digitais, as apresentações em vídeo, etc são
hoje fundamentais, já para não falar da
Internet, das app’s, das redes sociais, dos
webinars, do Skype, do e-learning… Nos
últimos 20 anos, o trabalho do mediador
ficou muito mais facilitado, e possivelmente haverá muito mais evoluções tecnológicas que irão apoiar esse trabalho,
mas o mais importante é que esta atividade é local, e tem a ver com pessoas, sendo
o contacto físico e presencial sempre imprescindível.
7 Valorizar a ética
© DR
Desde o início da atividade, até aos dias de
hoje, o respeito pelos outros deverá ser um
princípio inalterável no presente e no futuro, e os que ainda não utilizam, ou passam
por cima deste comportamento, diria eu
que não farão parte do futuro da atividade.
Respeita os teus clientes, respeita os teus
colegas, respeita os teus concorrentes!
Massimo Forte é consultor, coach e docente universitário, além de autor do livro «Angariar para Vender»; [email protected]
48
jun jul ago 14
PUB
enjoy it
Hotel
Hotel Dolce CampoReal Lisboa
Aposta no turismo de negócios
O Dolce CampoReal Lisboa é o primeiro hotel nacional a ser
certificado pela Associação Internacional de Centros de Conferência, passando assim a fazer parte do leque dos melhores centros de conferência do mundo. A aposta do resort no turismo
de negócios é assumida, mas a envolvência e as comodidades
tornam-no também perfeito para uma estadia de puro lazer.
50
Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Dolce CampoReal Lisboa
jun jul ago 14
Está apenas a 30 minutos da capital
mas o cenário que envolve o Dolce
CampoReal Lisboa nada tem a ver
com o ambiente citadino. As colinas
onduladas salpicam a idílica paisagem
rural e até o ar mais limpo e fresco. Situa-se na costa oeste de Portugal, na
zona de Torres Vedras, combina serenidade com excelência e assume-se
como hotel de referência no turismo
de negócios. Na senda deste objetivo,
orgulha-se de ser o primeiro e único
hotel nacional a ser membro do International Association of Conference
Centres (IACC). Ou não fosse a Dolce Hotels and Resorts (que tem sede
em Nova Jérsia, Estados Unidos) líder
na indústria de eventos e pioneira no
conceito de centro de conferências e
pacote completo de reuniões.
O Dolce CampoReal oferece assim
dos mais altos padrões na organização
de eventos empresariais, quer ao nível
das instalações, quer da tecnologia
disponível, como o projetor wireless e
a velocidade de upload e download
Atividades
n Piscina interior e
exterior
com jacuzzi
n Centro
n Divine
de fitness
Spa
n Campo
de golfe de 18 buracos
n Dois campos de
n Centro
ténis
equestre
O tradicional pacote
completo de reunião
n Alojamento
em quarto
individual
n Pequeno
almoço, almoço,
jantar e dois coffee breaks
n Sala de
reunião
n Estacionamento
gratuito
n Wi-fi gratuito
até 50 MB gratuita em todos os espaços de clientes e serviços. Dispõe de
2.150 metros quadrados de espaços
para eventos e reuniões, incluindo
sete salões. E com uma paisagem circundante de campos verdejantes, o
ambiente não podia ser mais inspirador e motivador.
Contactos
Sabendo que os pormenores fazem a
diferença, no Dolce CampoReal aposta-se no máximo conforto. Assim, as
salas de conferências têm – garantem – as melhores cadeiras do mercado, ergonomicamente desenhadas
a pensar nas muitas horas em que os
participantes estão sentados duran-
te as reuniões, minimizando assim o
desconforto e aumentando os níveis
de concentração. Também o serviço
de catering está pensado para a personalização de experiências culinárias.
O programa «Alimentos Pensados
para Alimentar o Espírito» permite a
criação de menus com ingredientes
saudáveis, tendo por objetivo nutrir
a mente dos participantes e promover a produtividade durante todo o
período de trabalho. Os Dolce Break
Lounge são a evolução do tradicional coffee break, pois os participantes
podem encontrar alimentos frescos e
energizantes ao longo de todo o dia.
Mas nem só de negócios se faz o Hotel
Dolce CampoReal Lisboa. Inclui 151
quartos e suites – espaçosos e com
vistas magníficas sobre os campos de
golfe e as vinhas –, e coloca ao dispor
várias atividades para que a estadia
seja o mais completa e gratificante
possível: desde a piscina interior ou
exterior, com um relaxante jacuzzi, ao
Divine Spa, com uma alargada gama
de tratamentos disponíveis, passando
pelo campo de golfe de 18 buracos,
pelos campos de ténis, o centro de
fitness ou o centro equestre que convida a explorar a cavalo a costa oeste
portuguesa, são muitas as opções.
Depois de alimentar a alma, há que
alimentar o corpo. E para isso o Dolce CampoReal conta com quatro
espaços distintos: o ManJapão, onde
é servido o buffet de pequeno almoço; o Grande Escolha, onde se pode
usufruir de pratos de interpretação
mediterrânica num ambiente intimista; o Sports Club, com petiscos tradicionais, tapas e snacks; e o Pool Bar,
aberto só durante o verão, com uma
tentadora carta de cocktails de frutas
e sangrias. Em comum têm a inspiração na variada cozinha portuguesa e
internacional.
Para um evento empresarial ou de
férias, ou até quem sabe para o seu
casamento, motivos não faltam para
se ir conhecer o Dolce CampoReal
Lisboa.
Tel.: 261 960 900; Site : www.dolcecamporeal.pt
jun jul ago 14
51
enjoy it
Sugestão
NATA Lisboa
De Lisboa
para o mundo
Em junho de 2012, o NATA
Lisboa abriu a sua primeira loja,
no centro da capital portuguesa, e volvidos dois anos tem
já presença em Espanha, França,
Áustria e Emirados Árabes
Unidos. É um franchising português com aspiração a projeção
económica mundial, que pretende revelar ao mundo uma
receita única que transporta
consigo os valores culturais
e gastronómicos da cidade
de Lisboa.
52
Por Ana Leonor Martins/ Fotos: NATA Lisboa
jun jul ago 14
O NATA deu os primeiros passos em
2011, e a 26 de junho de 2012 abriu a
primeira loja no bairro do Príncipe Real.
Poucos dias depois estava em tudo o
que era meios de comunicação social;
nacionais e não só. Quando o criativo
publicitário José Carlos Campos teve a
ideia de fazer do pastel de nata a estrela
e a inspiração do NATA Lisboa, estava
longe de imaginar que nos meses seguintes o conceito iria chegar não só a
vários locais de Portugal mas também
além-fronteiras. Associada a um universo de valores culturais, sociais e gastronómicos muito fortes e bem definidos,
a marca NATA Lisboa apresenta um
conceito de negócio em modelo de
franchising consistente em termos criativos, procurando ser um representante do conceito português de pastelaria,
com potencial de projeção mundial.
Atualmente a marca conta com 16 lojas em funcionamento e 12 em fase de
abertura, marcando presença em Portugal, Espanha (Madrid e Barcelona),
França (Paris), Áustria e Emirados Árabes Unidos. Por cá, está em Lisboa, Cascais, Porto, Braga, Almada, Vila Nova
de Gaia, Coimbra, Póvoa de Varzim,
Matosinhos, Famalicão, Guimarães e
Barcelos. O pastel de nata tornou-se
assim o cabeça de cartaz de um conceito português de cafetaria, em modelo de franchising à escala global. Ou
seja, nasceu para transformar um doce
de Lisboa, o pastel de nata, num doce
planetário, transportando para o mundo valores culturais, sociais e gastronómicos da cidade.
Com estas pretensões planetárias, o
NATA tem na sua génese uma fórmula
pensada para assegurar a preservação
de todas as suas distintivas características em qualquer parte do mundo. Esse
foi sempre o objetivo. Todos os processos, desde o fabrico à conservação,
passando pelo transporte e pela preparação, foram concebidos de forma
a garantir que a experiência de trincar
um «NATA» seja igual em Lisboa, Porto, Madrid, Macau, Toronto ou Buenos
Aires.
Contactos
Uma receita exclusiva
A fórmula do NATA é uma receita exclusiva desenvolvida por uma equipa
de conceituados profissionais de pastelaria. Foi vencedora de uma «prova
cega» de avaliação final efetuada por um painel de provadores internos
na Escola de Hotelaria de Lisboa.
Esta receita única é assegurada em todas as unidades NATA Lisboa graças
a um processo de fabrico e cozedura com elevado controlo de qualidade
ao longo de todo o processo de operações.
e-Mail: [email protected]; Site: www.natalisboa.com
jun jul ago 14
53
enjoy it
Automóvel
Volkswagen Beetle Cabrio
Para condutores com atitude
Há carros com personalidade que refletem a atitude dos seus proprietários. E o novo Beetle
Cabrio é um deles. Com aparência desportiva, 12 cores disponíveis e capota que pode ser aberta
ou fechada em apenas 9,5 segundos, este «carocha» dos tempos modernos não vai com certeza
passar despercebido nas estradas.
Por Irina Pedro/ Fotos:Volkswagen
54
A Volkswagen define-o como um ícone
da indústria automóvel a céu aberto e
garante que conduzir o novo Beetle Cabrio vai proporcionar uma experiência
única. E porque para os aficionados do
Beetle até a compra é um ato de culto, a
marca disponibilizou muitas opções para
que o carro possa expressar o gosto individual e a personalidade do condutor.
No mercado nacional estão disponíveis
duas versões de equipamento – Design
e Sport –, bem como três modelos especiais – 50’s Edition, 60’s Edition e 70’s Edition. Esta gama é complementada por
12 cores de carroçaria e duas tonalidades
suaves de capotas, 11 tipos diferentes de
jun jul ago 14
interior em tecido e com acabamentos
em couro, sete jantes distintas e inúmeros recursos técnicos e visuais.
O Beetle Cabrio é um revivalista, da era
moderna, do «carocha» original. Maior e
mais apelativo, surge com uma aparência mais alongada, mais larga, com capota mais achatada e proporções mais
dinâmicas. Mas o estilo em si é fiel ao
ADN do design Volkswagen. Uma característica totalmente nova é o spoiler
traseiro, que tem uma influência decisiva
em manter a estabilidade a alta velocidade (de série na versão Sport). Também
o interior é carismático, com diversos
detalhes que o tornam original, como a
iluminação ambiente. Oferece igualmente muito espaço e conforto para quatro
ocupantes.
Para além da estética, claro que a eficiência e a técnica não foram descuradas.
O Volkswagen Beetle Cabrio tem motorizações a gasolina e diesel eficientes
e com exemplar desempenho, com potências que variam entre 105 cavalos (cv)
e 200 cv; um conjunto de motores que
recorrem na totalidade à sobrealimentação acoplados a caixas manuais de cinco
ou seis velocidades ou a uma transmissão automática DSG de seis ou sete velocidades. Segundo a marca, a eficiência e
a economia neste conjunto de motores
de quatro cilindros com elevados binários estendem-se a um consumo médio
ponderado que varia entre os 4,7 e os 7,8
litros aos 100 quilómetros (km).
Em termos técnicos, de referir que graças
ao seu motor elétrico são necessários
apenas 9,5 segundos para abrir a capota
deste Beetle, e de um modo quase silencioso. Por outro lado, este processo pode
ser realizado em movimento, até uma
velocidade de 50 km/ hora. Para fechar a
capota são precisos 11 segundos; os adicionais 1,5 segundos são necessários para
permitir o acionamento elétrico para o
bloqueio automático da capota na estrutura do para-brisas. A estrutura desta
capota têxtil rígida, disponível em preto
ou em bege, é revestida de várias cama-
Tipo de motor
Cilindrada cm3
Potência máx., cv/ rpm
Velocidade máxima, km/ h
Aceleração 0 a 100 km/ h
Consumo
das de telas impermeáveis e à prova de
intempéries. E, claro, o Beetle Cabrio tem
os sistemas específicos de segurança de
um descapotável: airbags de cortina e
airbags laterais; e sistema de proteção
automático de capotamento.
cvm(1)
cva(2)
cvm
cva
cvm – ciclo urbano
cva – cilco extra-urbano
cvm – média ponderada/
emissões CO2
cva – Ciclo urbano
cvm – ciclo extra-urbano
cva – média ponderada/
emissões CO2
1.2 TSI
(105cv)
1.4 TSI
(160cv)
Outro fator importante a ter em conta é
que o Beetle Cabrio é o veículo descapotável mais barato na gama da Volkswagen.
Em Portugal, os preços variam entre cerca de 27.400 euros (1.2 TSI) e os 42.150
euros (2.0 TDI DSG).
2.0 TSI
(210cv)
1.6 TDI
(105cv)
2.0 TDI
(140cv)
4 cilindros, 4 cilindros, 4 cilindros, 4 cilindros, 4 cilindros,
Gasolina
Gasóleo
Gasóleo
Gasolina Gasolina
1.197
1.390
1.984
1.598
1.968
210/ 5.300
105/ 5.000 160/ 5.800
105/ 4.400 140/ 4.200
– 6.200
180
208
229
180
198
180
207
227
178
195
10,9
8,3
7,3
11,5
9,4
10,9
8,3
7,3
11,5
9,4
7,6
8,7
9,8
5,4
6,3
5
5,3
5,9
4,1
4,2
5,9/ 137
6,6/ 153
7,3/ 169
4,5/ 119
4,9/ 129
7,3
5
7,7
5,3
10,1
6,1
5,5
4,4
6,9
4,6
5,9/ 137
6,2/ 143
7,6/ 176
4,7/ 124
5,4/ 140
Caixa de velocidades manual/ (2)Caixa de velocidades automática
(1)
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55
enjoy it
©ATP
Viagem
56
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Rio Grande do Sul
O grande desconhecido
que «carrega o Brasil aos ombros»
O Rio Grande do Sul, no Brasil, possui riquezas naturais
impressionantes, uma cultura notável e tradições ímpares.
Vale mesmo a pena conhecer.
Por Ana Teresa Penim
Sabia que...
- «chimarrão» é uma infusão de erva
mate?
- no Rio Grande do Sul já são produzidos vinhos e espumantes muito interessantes?
- «bombacha» é o nome das calças
típicas dos gaúchos?
- na cidade de Gramado parece que
estamos na Suíça ou na Áustria e que
lá se realiza anualmente um famoso
festival de cinema?
- a palavra «guri(a)» é a designação
comum para miúdo (a)/ jovem?
- o Vale dos Vinhedos é uma área de
cerca de 100 quilómetros quadrados,
repleta de vinhas com castas de todo
o mundo, inclusive portuguesas?
- a «prenda» é a mulher gaúcha que
faz par com o «peão» (homem gaúcho)?
- Cambará do Sul possui vários canyons
verdadeiramente assombrosos?
- em 2013 nevou em 80 cidades do
Rio Grande do Sul e esse acontecimento é normal?
***
O Rio Grande do Sul (RS) é o famoso estado gaúcho situado no sul do
Brasil. Faz fronteira com a Argentina,
«inimigo de estimação» dos brasileiros, mas com o qual os gaúchos
partilham muitas tradições como o
chimarrão, os rodeos, as alpergatas e
o bom churrasco. A sul faz também
fronteira com o Uruguai e o Paraguai,
países com os quais também partilha
todas essas tradições e tem uma relação mais simpática.
Com a história altamente marcada
desde o século XVII pelos espanhóis e
pelos portugueses oriundos sobretudo dos Açores, grupos de imigrantes
italianos e alemães começaram a chegar e assentaram arraiais neste estado
brasileiro a partir de 1824. Eles impulsionaram a diversificação da produção agrícola com a produção industrial. O RS possui papel marcante na
história do Brasil, tendo sido palco da
Guerra dos Farrapos (1835-45), a mais
longa guerra civil do país. Esta imigração determinou que haja uma grande
percentagem de pessoas altas, loiras e
de olhos azuis, que têm dado origem
a modelos mundialmente famosas
como Gisele Bündchen.
O povo gaúcho é altamente orgulhoso da sua cultura e das suas tradições,
possuindo inclusivamente um hino
que todos cantam com entusiasmo e
solenidade no início de qualquer cerimónia oficial.
Hoje o RS é um dos estados mais
europeus e prósperos do Brasil. Para
além das plantações de soja e de arroz a perder de vista, possui inúmeras
empresas de vanguarda, as quais se
organizam em clusters em torno de
algumas cidades como por exemplo
Novo Hamburgo (conhecida como
a capital do calçado ou Bento Gonçalves (conhecida como a capital
do móvel e do vinho). A cidade de
Carlos Barbosa prosperou graças à
empresa Tramontina, mundialmente
famosa pela produção de facas, panelas e utensílios em aço inox, mas que
hoje produz mais de 17 mil produtos,
no conjunto das suas 10 fábricas.
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enjoy it
58
jun jul ago 14
©ATP
- Entretanto, pelo caminho aproveite e delicie-se numa
das inúmeras churrascarias gaúchas, com um magnífico rodízio de carne, polenta frita, queijo frito, entre
muitas outras especialidades. Os rodízios de pizza também são uma grande atração.
- Não perca a oportunidade de degustar o chimarrão
(infusão de erva mate que é servida numa cuía, recipiente feito de cabaça, e que se toma através de uma
«palhinha» metálica, a bomba). Não estranhe o facto
de o mesmo chimarrão ser partilhado por várias pessoas.
- Se visitar o RS entre junho e setembro agasalhe-se
bem. O frio é intenso, mas o calor das lareiras e do
chimarrão aconchegam de certeza.
Boa viagem!
Texto: ATP
©ATP
©DR
- Apanhe o voo direto da TAP Lisboa/ Porto Alegre,
a capital do estado gaúcho. São 11 horas de viagem,
mas compensa.
- Em Porto Alegre não perca: a Fundação Iberê Camargo
(museu de arte moderna com uma arquitetura fabulosa do arquiteto português Siza Vieira; o Mercado
Público Central (um edifício magnífico com um rebuliço comercial pitoresco, onde poderá conhecer
e comprar os trajes tradicionais gaúchos); a Usina
do Gasômetro (antiga fábrica de energia e um dos
pontos mais tradicionais para ver o famoso pôr do
Sol sobre o Rio Guaíba); a Catedral Metropolitana de
Porto Alegre ou Igreja da Matriz (um dos símbolos
da cidade e exuberante monumento do estado); o
Bairro dos Moinhos de Vento (o mais sofisticado da
cidade, com restaurantes e boutiques da moda).
- Cidades de Gramado e Canela: Gramado é cheia de
lojinhas de chocolate e de boutiques apetitosas. Vai-lhe ser difícil resistir no meio de tantas tentações; o
Palácio dos Festivais é palco do «Festival de Cinema de
Gramado», que acolhe artistas nacionais e internacionais em agosto (inverno em Gramado); o Minimundo
é uma espécie de museu ao ar livre, com diversas réplicas de construções de todo o mundo; o Parque do
Caracol tem a maior cachoeira do RS, com 131 metros de altura; o Lago Negro é muito agradável para
relaxar e contemplar as magníficas araucárias (espécie
de pinheiro com 200 milhões de anos, característico
do sul do Brasil).
- Em Bento Gonçalves/ Vale dos Vinhedos, faça um
tour vinícola e visite caves como Aurora, Vale da
Valduga, Miolo, Dom Laurindo ou Chandon, onde
poderá fazer várias degustações e usufruir dos vários
SPAs da região.
- Em Cambará do Sul pernoite no Ecohotel, onde
será recebido de forma totalmente familiar, e faça
um treking nos canyons Itaimbezinho, Fortaleza,
Churriado e Malacara.
©DR
Para descobrir o Rio Grande do Sul
Relógios/ Vinhos
Ideal para quem viaja
Especialmente concebido para quem
viaja, o Luminor 1950 3 Days GMT 24H
é o novo relógio da Officine Panerai. A
função GMT 24H permite ler simultaneamente não só a hora local mas
também a de um segundo fuso horário, graças a um ponteiro central independente que dá uma volta completa
do mostrador em 24 horas. É o primeiro relógio da Officine Panerai a adotar
o novo movimento de manufatura, o
calibre automático P.9003, que traduz
um desenvolvimento do calibre P.9001.
A principal inovação tem a ver com a
função GMT, que está indicada em 24
horas em vez de 12; também foi acrescentado um novo indicador circular de
reserva de marcha no fundo do relógio,
que se encontra visível é de leitura fácil
através do vidro de safira no fundo do
relógio. O novo Luminor tem reserva
de marcha de três dias, índices clássicos
para ler a hora local, e a parte mais exterior do mostrador possui os índices
que permitem a leitura do segundo
fuso horário, indicado pelo ponteiro
com uma seta. A clareza e a legibilidade
do mostrador, que também contém a
janela da data e o pequeno contador
de segundos às nove horas, são asseguradas mesmo em situações de pouca
luminosidade. Resistente à água até 300
metros, o Luminor 1950 3 Days GMT
24H vem equipado com uma correia
de couro preta com costura em cru.
Carácter duriense
Nascido nas vinhas velhas da Quinta
dos Murças, propriedade do Esporão no Douro, o Quinta dos Murças
Reserva 2010 revela o seu carácter
duriense, num vinho equilibrado e
complexo, sedutor e autêntico, de
grande elegância e poder de envelhecimento. É a terceira colheita
deste vinho topo de gama. O aroma
é fresco, evidenciando a presença
dos frutos vermelhos, envolvidos
em subtis notas de fumo. No palato,
desvenda toda a sua expressividade
e a concentração de fruta, revelando
subtis notas de tosta. O final é longo
e fresco, fazendo prever uma notável longevidade em garrafa. O Quinta dos Murças Reserva resulta de colheita manual e rigorosa seleção das
melhores uvas das vinhas velhas. A
vinificação é feita em lagares de granito, com recurso à tradicional pisa a
pé. A prensagem é feita numa antiga
prensa vertical. Após a fermentação
em lagares, o vinho estagia 12 meses
em barricas de carvalho francês e
americano, seguindo-se um estágio
prolongado em garrafa.
jun jul ago 14
59
keep in touch
Crónica
Faz aquilo de que gostas e não terás
que trabalhar mais na vida
Fotos: DR
Por Fernando Mendes
Ator
Olá! O meu nome é Fernando Mendes e sou
ator há mais de 30 anos.
Apaixonei-me pelo teatro graças ao meu pai,
Vítor Mendes, porque o acompanhava nas
inúmeras peças que fazia por este país fora.
Vê-lo nos palcos desde tenra idade ter-me-á dado o tão falado «bichinho» que nos faz
amar esta tão nobre arte. Estreei-me com 17
anos e desde então não parei.
Já dizia o filósofo chinês Confúcio: «Faz aquilo de que gostas e não terás que trabalhar
mais na vida.» Grande parte da minha felicidade deve-se precisamente ao facto de eu
ter o privilégio de fazer aquilo de que gosto. No entanto, não ver as conotações negativas que a palavra trabalho costuma ter
espelhadas nesta atividade não significa que
não seja trabalhoso tê-la. É, e muito! Ser bem
sucedido no meio do espetáculo durante
tanto tempo é uma tarefa quase hercúlea e
que exige de nós o máximo do nosso talento, de esforço, disciplina e disponibilidade. E
a julgar pelo meu físico, aposto que ninguém
diria que existe disciplina na minha vida.
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jun jul ago 14
Apesar de não ser apresentador, é com muito gosto que conduzo o programa «O Preço
Certo» há mais de 10 anos na RTP1. Temos
sido líderes de audiência no horário que antecede os noticiários e isso deixa-nos muito
felizes. O sucesso deve-se à competência e
à entrega de toda uma equipa que trabalha
comigo. Somos genuínos, não temos máscaras e damos tudo de nós ao programa, e
isso reflete-se na fidelidade do público e na
simpatia com que nos acolhe.
Tenho estado também em cena com a Cristina Areia, a Carla Andrino e o Frederico
Amaral numa peça chamada «Caixa Forte»,
no Teatro Villaret. É incrível e altamente
gratificante ver como o público continua a
procurar bom teatro e a encher salas, apesar
desta fase tão ingrata economicamente para
o nosso país.
Neste meio, sem o público não somos nada,
portanto é imperativo que lhes demos o máximo de nós, seja num direto em televisão ou
numa peça de teatro. Quanto a si, caro leitor,
desejo-lhe tudo de bom!
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keep in touch
Passatempo DO it!
3
varinhas
Infiny Force,
da Moulinex
Nesta décima edição da DO it!, temos três varinhas Infiny Force, da
Moulinex, para oferecer aos leitores. A Infiny Force é uma varinha com
quatro lâminas, uma potência de 700 W e um motor DC (mais leve, mais
compacto e com menor consumo de energia). Além disso tem um pé inox
desmontável, 20 velocidades, função turbo, copo graduado de 800 ml e
pega ergonómica em material suave. Os acessórios são compatíveis com a
máquina de lavar louça (exceto o corpo da varinha).
Para se habilitar a ganhar uma destas três varinhas da Moulinex, basta
enviar-nos uma frase em que use as palavras «comprar» (ou «vender»),
«sucesso» e «Moulinex».
As respostas devem ser enviadas para o e-mail [email protected]. O
Inspirational Board da DO it! irá selecionar as três frases vencedoras. Não
deixe de participar!
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jun jul ago 14
Curiosidades
Parceiros
DO it!
A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas
entidades que assumem o papel de patrocinadores.
Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista.
O objetivo das parcerias é fazer com que as diversas entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade
e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.
DO it! Inspirational Board
Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager,
Grupo Brodheim
António Paraíso – Consultor de Internacionalização
António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais
Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM
Hélio Soares – Managing Director, UP Partner
Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria,
Serlima Madeira
João Andrade – National Account Manager, Sovena
João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo,
GS1 Portugal/ Codipor
José Carlos Metelo – Chefe de Equipa, Portugal Telecom
Luís Ferreira Pinto – Infant Nutrition Country Business
Manager, Nestlé Portugal
Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive
Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares
Martin de Botton – Empresário, Santini
Nuno Venceslau – Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais,
Brasil)
Nuno Soares – Diretor de Compras (Alimentar),
Intermarché
Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil)
Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda
Farmacêuticos Portugal
Pedro Caramez, Social Media Manager, MBU Intelligence
Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies
Divison, Sanofi-Aventis
Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety
jun jul ago 14
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keep in touch
A Próxima DO it!
Atitudes vencedoras
© vizafoto – Fotolia.com
Alguém dizia esta frase: «A atitude é o
pincel com que pintamos a nossa vida,
mas somos nós quem escolhe as cores.»
Na DO it! acreditamos que a atitude negocial é exatamente assim. Está na nossa
mão usar os pincéis certos em cada situação, e escolher as cores com que queremos pintar o nosso desempenho.
Vencer, isto é, concretizar negócios, é o
que nos une a todos. Que atitudes vencedoras possuem os negociadores top? Esse
será o tema da próxima DO it!.
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