«Gestão da Inovação e da importância
da internacionalização para as
empresas»
Osvaldo Quiroz Leyton
INNOVO. International Business Manager
MBA. Engineer in Business & Economics.
Doctorando in Economics. Universidad de Chile
[email protected]
Defínase Internacionalización.
• Def. Contractual:
– Contratos de assistência técnica a empresas estrangeiras,
– as exportações diretas,
– vendas de licenciamento,
– a participação em projetos internacionais,
– o investimento directo em subsidiárias internacionais.
• Def. de Proceso:
– Um processo de internacionalização que impliquem mudança de gestão da
empresa, que gera compromissos de vendas em mercados estrangeiros.
• No processo de conhecimento / informação sistemática é adquirida, que é o
ingrediente básico da gestão empresarial
Tendências Internacionais.
Macro - economics
Contexto de competencia internacional
• As transformações globais exigem a capacidade de:
– identificar um contexto dinâmico que está levando a um
aumento no fluxo de informações, conhecimentos, bens e
capitais
• Los estudios ya han encontrado fuertes vínculos entre la
innovación y la internacionalización: ambos comparten un
efecto positivo y causal en la competitividad
Tendencias de Mercados y factores de impacto
Innovaciones.
• Homogeneidad.
– A globalização está associada ao aumento da homogeneização das
preferências dos consumidores em todo o mundo. (Inovações na melhoria
da produtividade)
• Costos de Transacción.
– Os avanços tecnológicos na informática e telecomunicações, métodos de
produção, transporte e plataformas logísticas internacionais reduzem
custos da transação e facilitam o intercâmbio de negócios.
• Costos de coordinación.
– Internet faz com que o mais viável e de baixo custo de internacionalização.
– Idioma Inglês domina comunicações internacionais.
El contexto Internacional.
El fenómeno de la globalización y la innovación
 A globalização manifesta-se como: :
a) um veículo de transmissão de melhores práticas entre os
países.
b) um veículo de transmissão de fluxos de mercadorias e
serviços.
Isso não quer dizer que não é um processo automático de aquisição de
conhecimento, uma vez que, a aprendizagem não é nem instantânea nem
automática.
 Há vantagens de áreas geográficas específicas do local.
 A distribuição internacional de recursos tecnológicos e de
produção está sendo sectorialmente mais diferenciada. Isso
ocorre pela divisão e especialização do trabalho. (Cluster
mineria) .
CHILE y la Visión general para la prospección de
oportunidades Negocios
Negociado:
- China
- India
P4
-
Negociaciones en
curso o futuras:
OMC, ALCA, Perú,
Ecuador, Panamá,
Japón, Tailandia?,
Malasia?
Visión Inicial.
¿Porque escalar comercialmente fuera del
país?
• Respuesta- > Razones Varias:
1. Crescimento. Gerar e aumentar a demanda por nossos
produtos
2. Expansão. aumentar a quota de mercado (market share)
3. Leverage. Aumentar os clientes de renda faturamento
(finanzas).
4. Optimizacion. Otimizar a operação escala alavancagem
economias de escala(costos).
5. Eficiência. Melhorar a eficiência operacional para atender o
mercado.
Efeitos causais entre Internacionalização e
Inovação
1. ¿ É a inovação incremental ou radical?
2. ¿Pode a inovação levar à internacionalização
da empresa?.?
Innovación
3. Pode internacionalização levar a mais
inovações para a empresa?
4. ¿ Pode o acesso ao mercado internacional
levam a um tipo diferente de inovação na
empresa?.?
Visión cíclica
Internacionalización
El fenómeno del ciclo entre innovación e
internacionalización
Desarrollo
de
Tecnologías
Innovación
+ Adaptación al medio
ambiente global de
negocios internacionales
+ Conocimiento de
mercados
internacionales
La fuente de
Ventaja competitiva
Internacionalización
Como consecuencia:
• Las Innovaciones en la empresa pueden ser validadas en un
proceso continuo de internacionalización.
• Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones
realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas
mercados gana.(circulo interactivo).
Interacción entre la difusión Tecnológica y
Globalización
• Há uma complexa interação entre mudança tecnológica e da
globalização
• Ela criou um processo circular. onde a tecnologia facilita a
globalização, e globalização facilita a tecnologia.
Gestão da Inovação
Porque Internacionalização de empresas e seus
negócios??
Riesgo Tecnológico:
Riesgo Financiero
Riesgo Comercial
Sales = Ventas
Gestão da Inovação
Categorías de las empresas en este
contexto
1. Empresas que “nacen internacionales” (Born Global)
– Soluciones disruptivas, de alto valor agregado (Ipod, TV 3-D,
Nanotecnologías). (Investimento em Pesquisa e
Desenvolvimento prévia )
2. Empresas que deben exportar productos innovadores:
– Soluciones de productividad,
– costo-efectivas,
– mejora continua-eficiencia.(procesos mineros)
CAPACIDADES DE INTERNACIONALIZACIÓN
“Born Global Firms”
Requisito: Investimento em Pesquisa e Desenvolvimento prévia
• Capacidades que se observan:
a) competências de gestão, que explican como se sustenta la
innovación,
b) Conocimiento experto.
c) Presença da Cultura para a criação de novos conhecimentos,
d) presença e desenvolvimento de capacidades
organizacionais (rotinas relevantes)
e) Gestão expertize com foco em nichos de mercado ,
f) Oferecer componente de alto valor agregado tecnológico
com foco na qualidade + transferências de produtividade.
Caminhos para a
internacionalização
O comum:
1. A empresa começa a operar a partir de seu território
para os mercados mais próximos.
2. Como os executivos adquirir conhecimento, a
empresa está se expandindo geograficamente e
culturalmente.
Caminhos para a
internacionalização
• A empresa se ​expande de acordo com o seu conhecimento do mercado
em 3 fatores :
1. Seleção do mercado internacional:
• as decisões "seguras" está aterrando em "alguns" mercados
vizinhos.
2. desicion e opção entrada:
• A partir de formulário de exportação indireta, até a gestão de uma
subsidiária própria
3. O ritmo de internacionalização,
• é uma função do crescimento dos negócios no território
(OPERATIONAL CASH FLOW RESTRICTION).
Atencion a la Brechas Institucionales
para mejorar Internacionalizacion
de negocios Innovadores
Brechas Institucionales
•
Centros de Innovación enfrentan los problemas internos, tales como :
– RRHH.
• la falta de recursos humanos suficientemente capacitados para
hacer frente al desafio de la internacionalización de negocios,y
– Cash Flow $$:
• la necesidad de apoyo directo en la financiación para la
internacionalización de negocios de innovación.
– Heterogeneidad y Foco.
• Tener en cuenta la heterogeneidad de las PYME, requiere un
enfoque individualizado para cada empresa, o sectorial, por sector
industrial.
– Sustentabilidad.
• La internacionalización de negocios se ha convertido en la
condición de las PYME para sobrevivir en un entorno muy
competitivo.
Brechas de las PME
• Empresas PME y los que están en las primeras etapas de
internacionalización, carecen de:
a) Recursos.
• Los recursos y la experiencia para identificar las oportunidades
de negocios en áreas geográficas internacionales,
b) Gestion de la Informacion
• Competencias y falta de información para Identificar socios
potenciales,
c) Practicas.
• Conocimiento respecto las prácticas comerciales extranjeras,
d) Regulaciones.
• Conocimiento respecto a los procedimientos de exportación,
regulaciones de importación, normas y especificaciones de los
productos, las leyes y reglamentos, la comercialización
requisitos.
PME y Network
 Internacionalização não é apenas exportar bens e serviços.
 participação em redes ou redes lucrativas de financiamento,
pesquisa competitiva para novas tecnologias ou insumos são
fatores importantes que levam à PME inovação
internacionalização.
 Apoio individualizado às PME é o mais eficaz para apoiar a
internacionalização das PME.
¿Quais são os fatores críticos de
impacto estratégico para qualquer
empresa?
La empresa y pilares estratégicos
claves
1. Sustentabilidade como uma organização ao
longo do tempo
2. Maximizar a rentabilidade da empresa.
3. Fornecer valor acrescentado aos seus clientes
existentes e potenciais clientes.
Recordando:
La Arquitectura e interacción de los procesos de Negocios.
1) El Equipo
• Perfil gerencial.
• Empresario s/
vendedores/
• Negociadores / Creativos
2) El modelo de negocios
• El Sentido de propósito.
• Proposición de Valor
• Mercados metas (nichos,
segmentos)
• Plan de Marketing
• Actividades criticas y
recursos (insumos de la
producción)
3) Análisis Financiero.
• Cash Flow,
• Inversiones operativas que
impactan en la Capacidad
•
Requerimientos de Capital
de Trabajo (Oxigeno diario)
4) Implementaciones.
• Hitos.
• Gantt y Acciones.
• Pipeline de Ventas.
Métricas comerciales
5) Medio Ambiente Externo.
• Las tendencias económicas
relevantes.
• El comportamiento de la
industria
• La competencia y nuestras
ventajas
• Complementariedad y
sinergias
6) Análisis de Riesgos.
• Factores críticos de
desempeño.
• Riesgo Tecnológico.
• Riesgo Comercial
• Riesgo Financiero
As decisões empresariais
• Q = f (x,y,z,…)
• Identificação. -> A compreensão dos
parâmetros que afetam os resultados
esperados da empresa
Sustentabilidade e Finanças
• ¿ Como a empresa pode expandirse?
Sustentabilidade e negócios.
O cliente eo fenômeno da adoção
de tecnologia
identificação do cliente
• empresas para sobreviver em ambientes
competitivos, eles devem encontrar seus
nichos onde exploram suas vantagens
competitivas
El Dolor del Cliente¡¡
Tipo de innovación
Cliente = un dolor , v/s, Cliente = Early Adopter
La Ventaja
competitiva
Innovación
Tecnológica
Internacionalización
Conocimiento y
dominio del “Producto
y del mercado actual ”
Conocimiento -dominio del
Producto y el Mercado
potencial
Radical (disruptiva)
Incremental
Innovación
Tecnológica
Modo de entrada en
nuevos mercados
Menores Compromisos / Riesgos
•Agentes distribuidores
Mayores compromisos y riesgos:
•Joint-venture
•Inversiones.
•Adquisición de una subsidiaria
¿Cuando se Cruza el Abismo?
Ciclo de Adopción Tecnológica.
¿ Como sustenta el valor na relação comercial??
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
VC = P + A + E – C
PRODUCTO
ACCESO
EXPERIENCIA
COSTO
•
•
•
•
•
•
•
Innovaciones
tecnológicas
Desempeño
basado en
requerimientos
del cliente.
Funcionalidad/
atributos del
producto.
•
•
•
Confiabilidad
de la oferta
Disponibilidad
del producto.
Responde a
inventarios del
cliente
Canal de
distribución
accesible
•
•
•
Impacto en el
Consumidor
en creación
de Valor
Soluciones
efectivas en
ciclo de
compra
Calidad en
Servicio
Confiabilidad
de la Marca
•
•
Precio x pagar
Costo de los
procesos de
compra
Costo de
Búsqueda.
Formas de
Pago
Internacionalización- El Impacto en la Empresa
Se busca lograr impactos que consideren aumentar La
Proposición de Valor de la Empresa.
1. Complementariedad
2. Sinergia
3. Valor agregado (VPN)
¿Cómo se hace ?
Decisiones alternativas en contexto
Internacional
1. Exportación directa del producto.
2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una
empresa que está en la venta de negocios similares.
3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los
royalties
4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios
entregándole un % de las ventas directas.(B2B)
5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el
extranjero
¿Qué criterios usamos en el aterrizaje a nuevos
mercados
1. Localización (logísticas):
– ¿Que mercado vamos a abordar?
2. Tamaño del mercado:
– ¿Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos
una muestra representativa.
3. ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?.
– Compradores con interés compulsivo,
– Clientes con Necesidades inmediatas y estables.
– Diferentes capacidades y patrones de consumo,
– Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.
INNOVO fomenta la Internacionalización de
Negocios
Validación Técnica y Comercia.
Quicklook:
• ..\UTexas training\IC2
training
October\clases\Sample IC2
Quicklook Report confidential and not for
distribution.pdf
Reporte: Capitulos.
1.
2.
3.
4.
Descripción de la Tecnología
Beneficios potenciales
Status de desarrollo de la Tecnología
Status de desarrollo de la Propiedad
Intelectual
5. Competidores y tecnologías
comparativas
6. Mercado comerciales potenciales
7. Desafíos Potenciales
8. Oportunidades Potenciales
9. Recomendaciones
10. Cronograma de acciones siguientes
11. Apéndices. Notas de entrevistas, Lista de
Contactos
Validación Técnica y Comercial.
UT Program:
• ..\INNOVO
administracion\CORFO
instruments\Corfo Global
Connection\Utexas\Global
Connection
Questionnaire.doc
Questionnaire.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
About the Company (Identificacion y Ventas)
Products / Service Description
Market (B2C, b2B)
Product Development Status
Intellectual Property (IP) Status
Challenges
Management Team
Resources
Empresa- Clasificación de Riesgo
Tecnológico y Riesgo Comercial
Riesgo Comercial
Bajo
Riesgo
Tecnológico
Bajo
Medio
Alto
Medio
X
Alto
http://vimeo.com/49706035
Empresa- Clasificación de Riesgo
Tecnológico y Riesgo Comercial
Riesgo Comercial
Bajo
Riesgo
Tecnológico
Medio
Bajo
Medio
Alto
X
Alto
www.Voze.cl = Chilean Electric Car in
Idenhoven
EMPRESA DIAGNOCHIP SE ADJUDICA PROGRAMA «GO TO MARKET»
DE CORFO Y STANDFORD RESEARCH INSTITUTE.
La empresa Diagnochip SpA, incubada en el Centro INNOVO
Diagnochip SpA , Desarrollo de dispositivos médicos
basados en micro fluídica.
Programa, en el Standford Research Institute de
Estados Unidos,
• Diagnochip acceder a las mejores prácticas para la
validación internacional de los productos que se
encuentra desarrollando,
•
optimizar las estrategias de comercialización para
acceder a los mercados globales y mejorar la
propuesta de valor del proyecto”.
«El apoyo entregado por la Incubadora del Centro
INNOVO de la USACH, ha sido uno de los factores que
ha permitido a esta empresa emergente alcanzar este
importante logro, pues al Concurso Go to Market se
presentaron proyectos provenientes de las más
prestigiosas universidades y empresas chilenas» CEO.
Empresa- Clasificación de Riesgo
Tecnológico y Riesgo Comercial
Riesgo Comercial
Bajo
Riesgo
Tecnológico
Medio
Alto
Bajo
Medio
Alto
X
PLANT LAYOUT
Pneumatic
motor
Generator
Control
flow
Hiperbaric
ponds
series of
high-pressure
air
compressors
online.
Begin
Pelton turbine
buoy spinning
pendulum
water pumps.
Capture Phase
Energy Storage Phase
Final
Moto Generator Phase
Riesgo Financiero. Aprendizajes
Riesgo Financiero. Aprendizajes
Riesgo Financiero. Aprendizajes
RECOMENDACIONES PARA ACELERACION COMERCIAL
INTERNACIONAL
1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño
semanal/mensual.
– Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training.
2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas
(corrientes y potenciales.
3. Levantamiento de socios estratégicos.
4. Levantamiento de capitales para inversión productiva.
5. Networking útil.
– Riesgo de Parques Tecnológicos: pagar por el uso
inmobiliario y tener una baja concreción efectiva de negocios
de innovacion.
«OBrigado»
Osvaldo Quiroz Leyton
INNOVO. International Business Manager
MBA. Engineer in Business & Economics.
Doctorando in Economics. Universidad de Chile