UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO
NÚCLEO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
CURSO DE DOUTORADO EM ADMINISTRAÇÃO
MARCO ANTÔNIO SEIFRIZ
INTERNACIONALIZAÇÃO E IMIGRAÇÃO NO CONTEXTO DAS
PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
Salvador - BA
2012
MARCO ANTÔNIO SEIFRIZ
INTERNACIONALIZAÇÃO E IMIGRAÇÃO NO CONTEXTO DAS
PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
Tese apresentada ao Núcleo de Pós-Graduação em
Administração, Universidade Federal da Bahia, como
requisito parcial para obtenção do grau de Doutor em
Administração.
Orientadora: Profª. Drª. Sonia Maria Guedes Gondim
Salvador - BA
2012
Escola de Administração - UFBA
S459
Seifriz, Marco A.
Internacionalização e imigração no contexto das pequenas e médias
empresas /Marco A. Seifriz. - 2012.
127 f. : il.
Orientadora : Profa. Dra. Sonia Maria Guedes Gondim.
Tese (doutorado) - Universidade Federal da Bahia, Escola de
Administração, Salvador, 2012.
1. Comércio internacional. 2. Empresas multinacionais. 3. Pequenas e
médias empresas. 4. Imigração. I. Universidade Federal da Bahia. Escola
de Administração. II. Gondim, Sonia Maria Guedes. III. Título.
CDD 382
MARCO ANTÔNIO SEIFRIZ
INTERNACIONALIZAÇÃO E IMIGRAÇÃO NO CONTEXTO DAS
PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
Tese apresentada como requisito parcial para obtenção do grau de Doutor em Administração,
do Núcleo de Pós-Graduação em Administração, Universidade Federal da Bahia.
Aprovada em 24 de maio de 2012.
Banca Examinadora
Profª. Drª. Sonia Maria Guedes Gondim (Orientadora) ___________________________________
Doutora em Psicologia
Universidade Federal da Bahia
Prof. Dr. Augusto de Oliveira Monteiro ________________________________________
Doutor em Administração
Universidade Salvador
Profª. Drª. Elisabeth Loiola __________________________________________________
Doutora em Administração
Universidade Federal da Bahia
Profª. Drª. Graziela Dias Alperstedt ___________________________________________
Doutora em Engenharia de Produção
Universidade do Estado de Santa Catarina
Prof. Dr. Rogério Hermida Quintella __________________________________________
Doutor em Gerenciamento Estratégico
Universidade Federal da Bahia
Para meu filho, Guilherme.
AGRADECIMENTOS
Escrever uma tese de doutorado envolve alguns desafios que só podem ser superados com a
colaboração de outras pessoas. É a elas que presto aqui meus sinceros agradecimentos.
À minha orientadora, professora Sonia Maria Guedes Gondim, pelo profissionalismo e
dedicação prestados durante a realização deste trabalho.
À minha esposa, Babi, pelo suporte nos momentos mais difíceis.
Aos Coordenadores do NPGA-UFBA, professor Jose Antonio Gomes de Pinho e professor
Sandro Cabral pelo incentivo e companheirismo. Agradecimentos especiais à Dacy e Anaélia,
colaboradoras do NPGA.
Ao Sr. Ronaldo Baumgarten Jr., Presidente da Associação Empresarial de Blumenau, pelo
apoio institucional necessário à realização deste trabalho. Agradecimentos especiais a Sra.
Marilda Steil e ao Sr. Charles Schwanke pelo apoio incondicional.
À Professora Graziela Dias Alperstedt, pela importante colaboração na construção do modelo
teórico deste trabalho.
Aos colegas da ESAG-UDESC, professores Everton Cancellier, Julio Dias e Eduardo Jara
pela colaboração nos trabalhos de campo.
À Universidade do Estado de Santa Catarina (UDESC) pelo suporte financeiro que viabilizou
a minha participação neste Curso de Doutorado.
Aos colegas do Sistema SEBRAE, que contribuíram com suas experiências para enriquecer
este trabalho.
Por fim, agradeço a Deus pela vida.
“A paz vem de dentro de você mesmo. Não a procure à sua volta.”
Siddharta Gautama (Buda)
SEIFRIZ, Marco A. Internacionalização e imigração no contexto das pequenas e médias
empresas. 2012. 127 f. Tese (Doutorado em Administração) – Núcleo de Pós-Graduação em
Administração, Universidade Federal da Bahia, Salvador, 2012.
RESUMO
O ambiente empresarial vem assistindo a consolidação de tendências como a
desregulamentação e o incremento do comércio internacional, a intensa movimentação de
capitais entre os países e a integração de economias regionais. É dentro deste cenário
dinâmico e complexo que um número, cada vez maior, de empresas, se vê compelida a buscar
um espaço em mercados estrangeiros. Particularmente, a recente inserção internacional de
pequenas e médias empresas (PMEs) ocorrida a partir da década de 1990, vem chamando a
atenção da produção acadêmica pelo surgimento de novas correntes teóricas da
internacionalização como a abordagem de networks e o empreendedorismo internacional.
Estudos apontam que é expressivo o ingresso de novas PMEs em mercados estrangeiros,
investigando os fatores que condicionam o sucesso destas empresas em perceber no seu
processo de internacionalização uma efetiva estratégia de negócio. Dentre estes fatores,
destaca-se o estabelecimento de redes de relacionamento entre PMEs na obtenção de
informações sobre oportunidades de negócios além-fronteira. Este estudo analisa de que modo
os laços formados entre empresários descendentes de imigrantes europeus e empresários
europeus estão associados ao processo de internacionalização de PMEs locais. Parte-se da
suposição que estas comunidades tendem a operar sob a lógica de redes baseadas em laços
familiares e culturais, gerando uma dinâmica de compartilhamento de recursos, informações e
expertises que são decisivas na exploração de mercados estrangeiros. Para isto, utiliza-se
como referência teórica a abordagem do processo de internacionalização de empresas segundo
o modelo Uppsala com ênfase em networks. A coleta de dados foi feita por meio de
questionário eletrônico respondido por dirigentes de PMEs exportadoras, com o objetivo de
identificar o grau de internacionalização e suas relações com laços familiares e culturais. A
análise dos dados coletados a partir de uma amostra de 71 PMEs revelou indícios de que esses
laços são relevantes para a expansão internacional destas empresas. Os estudos sobre
internacionalização de PMEs brasileiras ainda são escassos. Este estudo busca, sobretudo,
diminuir algumas lacunas de conhecimento sobre a relação entre as PMEs e o comércio
internacional.
Palavras-chave: Comércio internacional. Internacionalização de empresas. Imigração.
Pequenas e médias empresas.
SEIFRIZ, Marco A. Internationalization and immigration in the context of small and
medium-sized enterprises. 2012. 127 f. Tese (Doutorado em Administração) – Núcleo de
Pós-Graduação em Administração, Universidade Federal da Bahia, Salvador, 2012.
ABSTRACT
Business environment has seen the consolidation of trends such as deregulation and increased
international trade, expressive international investment flow and regional economies
integration. It is within this dynamic and complex economic scenery that an increasing
number of companies are compelled to seek its place in foreign markets. Particularly, the
recent international entry of small and medium enterprises (SMEs) that occurred from the
1990s has attracted the attention of researches by new theoretical perspectives such as
networks approach and international entrepreneurship. Studies show the growing participation
of SMEs in foreign markets, investigating the success factors of these companies to realize
their internationalization process in an effective business strategy. Among these factors, there
is the establishment of networks between SMEs in obtaining information on business
opportunities abroad. This work examines how these ties operating between entrepreneurs
descendants of European immigrants and European entrepreneurs are involved in the
internationalization process of local SMEs. It starts from the assumption that these business
communities operate under networks based on family and cultural ties, creating a dynamic
sharing of resources, information and expertise that are critical in exploring foreign markets.
As a theoretical basis, this work uses the traditional behavioral model of the
internationalization process of firms, represented by the Uppsala Model, with emphasis on
network approach. Data collection was conducted through an electronic survey answered by
exporting SMEs managers, in order to identify the internationalization degree and its
relationship to familiar and cultural ties. The analysis of data collected from a sample of 71
SMEs support the evidence that ties are relevant to the international expansion of these
companies. Studies on the internationalization of Brazilian SMEs are still scarce. This work
aims, especially, to fill up some gaps in knowledge about the relationship between SMEs and
international trade.
Keywords: International trade. Internationalization of firms. Immigration. Small and medium
enterprises.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 -
Mecanismo básico de internacionalização...............................................
37
Quadro 1 -
Internacionalização de empresas e assistência institucional....................
38
Quadro 2 -
Internacionalização na perspectiva de Networks......................................
44
Figura 2 -
Modelo conceitual da associação entre laços de descendência
imigratória e o grau de internacionalização de empresas.........................
74
Quadro 3 -
Modelo de análise..................................................................................... 82
Quadro 4 -
Operacionalização da variável “Grau de Internacionalização”................
85
Quadro 5 -
Operacionalização da variável “Relevância dos Laços”..........................
86
Quadro 6 -
Regras práticas sobre o valor do coeficiente de correlação...................... 88
Figura 3 -
Diagrama de dispersão: força dos laços x grau de internacionalização...
98
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Brasil: empresas exportadoras e o tamanho da firma...................................
62
Tabela 2 – Amostra de empresas respondentes..............................................................
78
Tabela 3 – Frequência exportadora da amostra..............................................................
90
Tabela 4 – Intensidade exportadora da amostra.............................................................
90
Tabela 5 – Dispersão geográfica das vendas externas da amostra.................................
91
Tabela 6 – Modos de entrada em mercados estrangeiros da amostra............................. 92
Tabela 7 – Tipos de relações de negócios com empresas estrangeiras..........................
92
Tabela 8 – Grau de internacionalização da amostra.......................................................
93
Tabela 9 – Correlação grau de internacionalização x motivos para internacionalizar...
96
Tabela 10 – Tabulação cruzada: força dos laços x grau de internacionalização............
99
LISTA DE ABREVIATURAS
ACIB
Associação Empresarial de Blumenau
APEC
Cooperação Econômica Ásia-Pacífico
APEX
Agência de Promoção de Exportações e Investimentos
BNDES
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social
ESAG
Escola Superior de Administração e Gerência
GIZ
Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit
IED
Investimento Estrangeiro Direto
ITC
International Trade Center
MIT
Massachussets Institute of Technology
OECD
Organização para a Cooperação e o Desenvolvimento Econômico
OMC
Organização Mundial do Comércio
PMEs
Pequenas e Médias Empresas
SBA
Small Business Administration
SEBRAE
Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequena Empresa
SME
Small and Medium-sized Enterprises
UNCTAD
United Nations Conference on Trade and Development
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO..........................................................................................................
14
1.1 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA DE PESQUISA...............................................
16
1.2 OBJETIVOS.............................................................................................................. 17
1.2.1 Objetivos Específicos............................................................................................ 18
1.3 JUSTIFICATIVA DO ESTUDO..............................................................................
18
1.4 ORGANIZAÇÃO DA TESE....................................................................................
20
2 TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS............................. 21
2.1 ABORDAGENS ECONÔMICAS DA INTERNACIONALIZAÇÃO..................... 23
2.1.1 Teoria do Poder de Mercado...............................................................................
24
2.1.2 Teoria do Ciclo de Vida do produto...................................................................
25
2.1.3 Teoria da Internalização......................................................................................
27
2.1.4 Paradigma Eclético da Produção Internacional................................................
29
2.2 ABORDAGENS COMPORTAMENTAIS DA INTERNACIONALIZAÇÃO.......
32
2.2.1 O Modelo Uppsala................................................................................................
34
2.2.2 Desdobramentos Teóricos ao Modelo Uppsala..................................................
40
2.2.2.1 A Abordagem de Networks.................................................................................
42
2.2.2.2 Empreendedorismo Internacional........................................................................ 47
3 DELIMITAÇÃO DO OBJETO DE ESTUDO........................................................
52
3.1 CARACTERIZAÇÃO DAS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS......................
52
3.2 INTERNACIONALIZAÇÃO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS.............
54
3.3 INTERNACIONALIZAÇÃO E IMIGRAÇÃO........................................................ 62
3.4 CONTRIBUIÇÕES DO CAMPO DAS REDES SOCIAIS...................................... 69
4 DELINEAMENTO METODOLÓGICO.................................................................
76
4.1 CARACTERIZAÇÃO DA PESQUISA.................................................................... 76
4.2 POPULAÇÃO E AMOSTRA...................................................................................
76
4.3 INSTRUMENTO DE COLETA DOS DADOS........................................................ 78
4.4 PROCEDIMENTOS DE COLETA, TRATAMENTO E ANÁLISE DOS DADOS 83
4.4.1 Coleta dos Dados................................................................................................... 83
4.4.2 Tratamento dos Dados: Medidas e Variáveis Criadas...................................... 85
4.4.3 Análise dos Dados.................................................................................................
87
5 DESCRIÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS...............................................................
89
5.1 ANÁLISE DESCRITIVA DOS DADOS.................................................................
89
5.2 ANÁLISE INFERENCIAL DOS DADOS...............................................................
94
5.2.1 Conteúdo dos Laços.............................................................................................. 95
5.2.1.1 Laços Pessoais.....................................................................................................
95
5.2.1.2 Laços de Identificação.........................................................................................
95
5.2.2 Força dos Laços....................................................................................................
97
6 CONCLUSÕES........................................................................................................... 101
REFERÊNCIAS............................................................................................................
106
APÊNDICE....................................................................................................................
118
APÊNDICE A – Questionário Estruturado da Pesquisa................................................
119
14
1 INTRODUÇÃO
O panorama econômico mundial mudou, profundamente, desde o término da Segunda
Guerra Mundial. Tendo a revolução da tecnologia da informação e o domínio das relações
multilaterais entre os países como “pano de fundo”, o mundo assiste à consolidação de
tendências como a desregulamentação e o forte incremento do comércio internacional, a
intensa movimentação de capitais entre os países e a regionalização econômica. Esta nova
ordem provocou transformações sociais, políticas e econômicas na sociedade contemporânea
com amplos reflexos sobre o ambiente empresarial.
Dentre esses reflexos destacam-se: a tomada por parte dos países industrializados de
uma parcela substancial do mercado mundial de manufaturados; a instabilidade financeira
global provocada pelas novas relações entre os principais centros financeiros; a ocorrência de
grandes variações da taxa de câmbio e de mudanças estruturais nos padrões de comércio; e,
finalmente, a perda da identidade nacional de produtos, promovida pelo outsourcing agressivo
das grandes corporações.
A criação de um mercado multilateral de comércio atende às exigências das companhias
de atuação global. Para obter apoio junto à opinião pública, as corporações globais passaram a
difundir a ideia do "cidadão do mundo", objetivando facilitar a aceitação de seus produtos
dentro de bases de produção comuns para todo o planeta. Neste sentido, a Organização
Mundial do Comércio (OMC), quer pelo seu amplo espectro de atuação ou pela amplitude das
suas competências que ultrapassa a simples redução de tarifas, abre terreno para a
consolidação dos ideais das grandes corporações globais.
É nesse cenário dinâmico e complexo que muitas empresas se veem compelidas a
internacionalizar suas operações. A disponibilidade para comercializar seus produtos
externamente, a possibilidade de abastecimento por meio de fontes externas e a vontade de
estabelecer alianças com empresas estrangeiras, no sentido de diversificar mercados e ganhar
competitividade, são alguns dos critérios atuais de sobrevivência empresarial para enfrentar a
turbulência ambiental generalizada.
Neste ponto merece destaque o novo posicionamento das Pequenas e Médias Empresas
(PMEs) no mercado global. A criatividade, a inovação e a flexibilidade se transformaram em
preceitos de excelência empresarial e consubstanciam os novos determinantes de
competitividade mundial, e parece ser razoável imaginar que as empresas de menor porte,
15
dentro dessa perspectiva, possam ter alguma vantagem sobre as grandes corporações.
Valendo-se de menores custos de entrada ou saída, maior flexibilidade na alteração de
processos, maior velocidade nas decisões e uma maior personificação nos processos de
negociação, empresas menores podem ser mais céleres em dar retorno às demandas
específicas, ajustando-se a nichos de mercado que estão fora do escopo de atuação das
grandes empresas. As mudanças tecnológicas, especialmente na área da microeletrônica,
parecem ter minimizado as desvantagens das PMEs em termos de custo de produção. Uma
nova geração de bens de capital “flexíveis” adapta-se, particularmente bem, à estratégia da
pequena empresa, que dá preferência a pequenas quantidades de produtos especializados e sob
medida.
A compreensão desses fenômenos, todavia, não finda as dificuldades e os obstáculos
que as PMEs enfrentam na disputada arena do comércio internacional. As PMEs convivem
com uma série de deficiências que prejudicam, sobremaneira, sua inserção e sua continuidade
na atividade exportadora. As dificuldades para alcançar economias de escala, o alto
investimento em inovação tecnológica e os excessivos gastos com promoção comercial no
exterior, condicionantes inequívocos de ingresso no mercado internacional, contrastam com a
natural escassez de recursos das empresas de menor porte (HOLLENSTEIN, 2005).
Oviatt e McDougall (1999) destacam o expressivo aumento na internacionalização de
PMEs. Para os autores, a crescente busca das grandes empresas multinacionais em orientar
seus esforços nas suas competências essenciais e a consequente adoção de estratégias de
downsizing, criaram novas oportunidades de internacionalização para o segmento das PMEs,
principalmente em virtude dos movimentos de subcontratação industrial, que acabaram por
posicionar um número expressivo de pequenos negócios em cadeias internacionais de
fornecimento.
Como consequência, muitos estudos acadêmicos passaram a analisar os fatores que
condicionam o processo de internacionalização das PMEs. Percebe-se um esforço de pesquisa
que busca analisar a grande diversidade de fatores críticos de sucesso para a inserção
competitiva de PMEs no comércio internacional, dado as suas naturais deficiências em termos
de disponibilidade de recursos e a necessidade de serem formuladas políticas públicas de
apoio a essa inserção. O que se pode afirmar é que boa parte destes fatores passam,
inevitavelmente, pela escolha de nichos de mercado com maior conteúdo tecnológico, o
estabelecimento de alianças ou parcerias estratégicas, pelo apelo em inovação e a articulação
16
da empresa em redes de relacionamentos (MOEN; SERVAIS, 2002; ALVAREZ, 2004;
FREEMAN; EDWARD; SCHRADER, 2006).
No tocante a esse último fator, a experiência profissional do autor desta tese em
programas de inserção internacional de PMEs, no âmbito de atuação do Serviço Brasileiro de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) e da Agência Brasileira de Promoção de
Exportações e Investimentos (APEX), levou a crer que a habilidade do pequeno
empreendedor em buscar articulações com redes de relacionamentos de negócios assume um
papel fundamental no processo de internacionalização.
De fato, dada à intensidade dos processos de abertura comercial e ao aumento das trocas
internacionais, um grande número de atores passou a participar ativamente como facilitadores
do comércio. Órgãos governamentais de apoio às exportações, trading companies, agências
de cooperação internacional, câmaras de comércio, associações empresariais, operadores de
carga, serviços de correio expresso, empresas de consultoria, comissárias de despacho
aduaneiro, dentre outros, são exemplos de empresas e profissionais que estão viabilizando,
neste momento, a concretização de milhares de operações comerciais internacionais.
Especificamente no Estado Santa Catarina, cuja história da formação econômica foi
fortemente marcada por movimentos imigratórios, esta experiência profissional revelou, na
prática, alguns casos de pequenos empreendedores descendentes de imigrantes europeus,
sobretudo no município de Blumenau, que adquiriram capacidade exportadora por meio de
um ciclo contínuo de intercâmbio de recursos e expertises com empresas e entidades da
Europa, obedecendo a uma consistente rede de negócios baseada em laços familiares, em
relações de confiança e em ações de cooperação mútua.
1.1 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA DE PESQUISA
São fortes as evidências de que o processo de internacionalização de empresas,
sobretudo as de pequeno porte, é influenciado por redes de relacionamento que deslocam as
decisões de internacionalização da racionalidade econômica, para o contexto dos laços de
cooperação e confiança entre determinadas empresas (COVIELLO; MUNRO, 1995;
17
JOHANSON; MATTSSON, 1988; MOEN; SERVAIS, 2002; JOHANSON; VALHNE,
2003).
Busca-se nesta pesquisa um melhor entendimento de como esses laços podem estar
associadas ao avanço do processo de internacionalização de PMEs e, mais especificamente,
como a relação entre empresários locais, descendentes de imigrantes, e empresários
localizados no país de origem explica a dinâmica desses laços, dadas às características
históricas do Estado de Santa Catarina.
Pareceu oportuno conhecer melhor a realidade de alguns desses casos; o porquê da
ênfase nos relacionamentos; qual o papel dos laços de descendência; quais os fatores que
condicionaram o seu avanço no processo de internacionalização; e, sobretudo, quais os
reflexos dessas decisões sobre o futuro das empresas.
Finalmente, dentro de uma perspectiva de se tentar consolidar as indagações levantadas
pela revisão bibliográfica e de se buscar uma relação entre internacionalização de PMEs e
laços de descendência imigratória, formulou-se o seguinte problema de pesquisa:
Os laços familiares e culturais entre empresários descendentes de imigrantes
europeus e empresários europeus explicam o grau de internacionalização das pequenas e
médias empresas?
1.2 OBJETIVOS
Este trabalho tem como objetivo geral analisar a associação entre laços familiares e
culturais formados por empresários descendentes de imigrantes europeus e empresários
europeus e o grau de internacionalização das pequenas e médias empresas.
18
1.2.1 Objetivos específicos
 Mapear as PMEs filiadas à Associação Empresarial de Blumenau (ACIB) que
são
exportadoras,
identificando
aquelas
em
que
os
empreendedores/proprietários são descendentes de imigrantes europeus;
 Avaliar o grau de internacionalização das PMEs exportadoras filiadas a ACIB
nas quais os empreendedores/proprietários são descendentes de imigrantes
europeus; e
 Identificar a existência de laços familiares e culturais entre empresários
descendentes de imigrantes europeus e empresários e/ou instituições
europeias.
1.3 JUSTIFICATIVA DO ESTUDO
A literatura sobre negócios internacionais passou a incluir, recentemente, aspectos
sociológicos entre os fatores que influenciam a internacionalização da força empreendedora,
basicamente em função da emergência dos temas “Networks” e “Empreendedorismo
Internacional” como novos campos de estudos (HEMAIS; HILAL, 2002; KIRCA;
CAVUSGIL; HULT, 2009).
Entre os principais periódicos sobre negócios internacionais 1 pesquisados encontraramse diversas aplicações dessas duas abordagens. Em particular, percebe-se maior ênfase em
estudos que buscam identificar a influência do perfil empreendedor no processo de
internacionalização de empresas, bem como a influência de redes de relacionamento
intragrupos minoritários, no estabelecimento de atividades comerciais e oportunidades de
emprego em grandes metrópoles como, por exemplo, os estudos de Altinay e Basu (2002) e
Prasad e Pisani (2005).
1
Journal of International Business Studies, International Business Review, International Marketing Review,
International Small Business World e Journal of International Marketing.
19
Comparativamente, são poucos os estudos que versam, especificamente, sobre as
relações de negócios entre descendentes de imigrantes e suas famílias localizadas no país de
origem, objeto central desta pesquisa. O que se pretende analisar neste trabalho é exatamente
esta relação de cunho mercantil, ainda pouco explorada pela área dos negócios internacionais.
Conforme demonstrado por Hayer e Ibeh (2006), de forma geral, a internacionalização
de um pequeno negócio parte de iniciativas não deliberadas dos atores centrais (proprietários)
das empresas, ou seja, a vontade de exportar emerge em circunstâncias, nas quais o
empreendedor passa a acreditar no comércio externo como uma boa oportunidade de
expansão para os seus negócios e começa, gradativamente, a tomar decisões que vão
moldando o escopo da sua atuação internacional. Tais decisões podem ser fortemente
influenciadas por uma combinação de laços de ordem familiar e cultural, por meio dos quais
grupos de empresários recorrem à sua comunidade (grupos étnicos, círculos de confiança e de
amizade) para estabelecer e manter seus negócios. Sendo assim, é de fundamental importância
que se tenha um melhor entendimento sobre como esses laços possam contribuir para a
expansão internacional das PMEs.
Este estudo também se justifica pela possibilidade de oferecer novos subsídios aos
programas de apoio às exportações de PMEs do governo brasileiro, tendo em vista a
heterogeneidade desse segmento e a requerida combinação de atitudes empreendedoras,
técnicas e gerenciais capazes de contornar as típicas dificuldades encontradas por essas
empresas na atividade exportadora. Parte-se da suposição que o sucesso na “aventura”
exportadora de um pequeno negócio depende diretamente das habilidades, do conhecimento e
dos valores dos seus proprietários, e de como eles percebem os riscos e as oportunidades
decorrentes da sua exposição ao mercado internacional. Esta convicção fortalece a ideia de
que a verdadeira tônica das políticas públicas, voltadas para a internacionalização de PMEs,
deve residir na capacitação gerencial da força empreendedora e no esforço de se reduzirem os
riscos e os custos de entrada e permanência deste segmento de empresas na atividade
exportadora. As desvantagens que essas empresas possuem em relação às grandes empresas,
as dificuldades para que se modernizem e ganhem em eficiência para poder competir
internacionalmente, a exposição proibitiva a riscos típicos da atividade internacional, o alto
custo das ações de promoção comercial no exterior, os obstáculos relacionados à diversidade
de normas técnicas e de cultura estrangeiras, as necessidades de concentração geográfica para
alcançarem dimensão produtiva e técnica são, dentre outros, problemas que preocupam a
todos os países e determinam a importância de serem adotadas medidas de apoio.
20
1.4 ORGANIZAÇÃO DA TESE
Esta parte introdutória apresenta algumas reflexões sobre o panorama atual do comércio
internacional, buscando-se posicionar o segmento das PMEs, objeto deste estudo, no mercado
global. Apresenta-se também a formulação do problema de pesquisa, os objetivos que
norteiam a sua elaboração e as justificativas do estudo.
No segundo capítulo, apresenta-se a revisão da literatura relacionada às teorias de
internacionalização de empresas, com ênfase nos modelos de internacionalização concebidos
pelas abordagens comportamentais da internacionalização, sobretudo no papel das redes de
relacionamento na inserção internacional de pequenas e médias empresas.
O terceiro capítulo apresenta o delineamento do objeto de estudo. Tendo em vista a
crença de que o processo de internacionalização de PMEs é influenciado por redes de
relacionamento e, mais especificamente, que essas redes podem ser fortalecidas por laços de
descendência entre empresários locais e estrangeiros, buscou-se caracterizar o comportamento
de internacionalização das pequenas e médias empresas enfatizando os desafios e os
obstáculos envolvidos. Apresenta-se, ainda, uma revisão de estudos empíricos sobre o
funcionamento de redes de negócios formadas entre imigrantes e parceiros comerciais
localizados nos seus países de origem. De forma complementar, o capítulo traz uma breve
revisão da literatura sobre redes sociais, no intuito de enriquecer o debate sobre o papel das
redes de negócios no processo de internacionalização de empresas.
O quarto capítulo aborda os aspectos metodológicos adotados no planejamento e na
execução deste estudo. Apresenta-se o modelo de análise proposto, o método utilizado e os
procedimentos de coleta e análise de dados.
No quinto capítulo, são relatados os dados obtidos, a partir dos instrumentos de coleta e
as suas relações com o tema deste estudo, obedecendo-se aos critérios de análise e
interpretação previamente definidos.
O sexto capítulo apresenta as conclusões do estudo e, finalmente, encerra-se a tese com
as referências bibliográficas utilizadas para sua elaboração.
21
2 TEORIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
Este capítulo apresenta as principais teorias no campo da internacionalização de
empresas com foco nas suas duas principais abordagens – a econômica e a comportamental.
Para efeitos desta tese, enfatiza-se a abordagem de Networks, um dos desdobramentos da
abordagem comportamental, como um caminho analítico para se refletir sobre o recente
movimento da inserção internacional das pequenas e médias empresas (PMEs), tema que
receberá maior atenção e detalhamento no Capítulo 3.
As abordagens teóricas que buscam explicar os fluxos de comércio e de investimento
internacional contemplam uma parte tanto vigorosa quanto controversa da ciência econômica.
Para Krugmam e Obstfeld (2005), muitas das observações básicas de análise econômica
surgidas nos séculos XVIII e XIX sobre as razões que levam as nações a promoverem o
comércio internacional, envolvem temas que ainda geram polêmica. Pelo comércio
internacional, as economias dos diferentes países estão mais inter-relacionadas do que jamais
estiveram antes. Ao mesmo tempo, a economia mundial está mais turbulenta do que há muitas
décadas.
O objeto de estudo das primeiras investigações científicas sobre o comércio
internacional eram as nações, tendo como trabalho precursor a Teoria das Vantagens
Absolutas de Adam Smith, publicado em 17762. Em seguida, buscando preencher algumas
lacunas não explicadas pela teoria de Smith, Ricardo (1985) desenvolveu a Teoria das
Vantagens Comparativas, que serviria como referencial teórico para importantes
desdobramentos futuros.
Mais recentemente, a partir da década de 1960, o foco destes estudos passou, então, da
nação para a empresa. Na busca de compreender os fatores que condicionavam a expressiva
expansão das empresas multinacionais pelo globo e o aumento significativo dos volumes de
investimento estrangeiro direto (IED), economistas, administradores e acadêmicos passaram a
direcionar suas atenções no papel das competências organizacionais, que ajudavam as
empresas a ingressarem e obterem êxito em mercados estrangeiros, sobretudo em termos de
custos
de
produção,
porte
e
capacidade
de
inovação
(CAVUSGIL;
KNIGHT;
RIESENBERGER, 2010).
2
Os princípios da Teoria das Vantagens Absolutas surgiram das ideias de Adam Smith, em sua obra "A riqueza
das Nações: Investigação sobre sua Natureza e suas Causas”, publicada em 1776.
22
Para Czinkota e Ronkainen (1993), a empresa que busca uma maior inserção no
mercado internacional está, acima de tudo, tomando uma decisão de sobrevivência em um
ambiente de negócios que evolui aceleradamente. Neste momento, sua cúpula diretiva deverá
estar preparada para responder uma questão crucial: “devemos exportar ou investir no
exterior?”. Fatores como a política comercial do país hospedeiro, a possibilidade de acesso a
matérias-primas e mão de obra mais baratas, questões de ordem cultural e infraestrutura
disponível constituem pauta urgente nos níveis estratégicos da empresa global, exigindo
discussões que poderão levar a empresa a optar por diversos modos de entrada em mercados
estrangeiros. Fleury e Fleury (2007) incluem outras decisões intrínsecas ao processo de
internacionalização de uma empresa, tais como, escolha do país, escolha da estrutura de
controle, programação e sequência de investimentos, escolha de produtos a serem produzidos
no exterior, forma de transferência de conhecimentos, logística e suprimento da fábrica e
modelo de gestão.
Todas essas decisões envolvem questões complexas e variadas, tornando necessário o
desenvolvimento de teorias capazes de dar suporte às empresas em seus planejamentos
estratégicos, bem como aos agentes formuladores de políticas públicas. Para dar conta desta
tarefa, a literatura especializada busca explicar (IETTO-GILLIES, apud DIB, 2008):
 A escolha entre a exportação, a produção no exterior, a franquia internacional ou o
licenciamento da produção no exterior;
 A escolha entre joint venture ou solo venture como estratégia de penetração em
mercados estrangeiros;
 A escolha entre o investimento direto em unidades próprias no exterior (greenfield),
a aquisição ou a fusão com empresas estrangeiras;
 A escolha entre a ampliação interna ou a utilização de estratégias de subcontratação
industrial;
 Os diferentes padrões observáveis entre indústrias e entre empresas nas mesmas
indústrias; e
 O padrão industrial e geográfico do investimento estrangeiro direto ao longo do
tempo.
De acordo com Goulart et al. (1996), a internacionalização é, geralmente, descrita como
um processo crescente e continuado de uma empresa em operações com outros países fora da
23
sua base de origem. As empresas tendem a iniciar sua atuação internacional por meio da
atividade exportadora, evoluindo para outros formatos de negócio como licenciamento da
produção, joint ventures, ou ainda, a realização de investimentos próprios em territórios
estrangeiros.
Diante do crescente processo de abertura de mercados e de todos os seus reflexos sobre
o ambiente dos negócios, o processo de internacionalização de empresas tornou-se um campo
de pesquisa acadêmica, amplamente explorado nas últimas décadas, o que pode ser
comprovado pelo seu volume de publicações em anais de congressos e em periódicos da área
de administração (MACHADO-DA-SILVA; SEIFERT JR., 2004).
Conforme observado por Andersson (2000), existem diversas teorias que tratam do
processo de internacionalização de empresas, as quais podem ser agrupadas em duas
principais abordagens – a econômica e a comportamental. As abordagens econômicas
analisam o fenômeno da internacionalização, a partir das concepções teóricas dos custos de
transação, internalização, localização e vantagem monopolista, enquanto as abordagens
comportamentais percebem a internacionalização como um processo evolutivo de etapas
incrementais, a partir da aquisição de experiência e acumulação de conhecimento em
mercados internacionais.
2.1 ABORDAGENS ECONÔMICAS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
As abordagens econômicas da internacionalização de empresas são pioneiras nas
investigações sobre o fenômeno. Essas abordagens privilegiam os aspectos econômicos para
explicar o processo de
internacionalização de
empresas,
a
partir de decisões
predominantemente racionais e objetivas, notadamente aquelas que implicam investimento
direto das grandes corporações em mercados estrangeiros. Destacam-se a Teoria do Poder de
Mercado de Hymer (1960), a Teoria do Ciclo de Vida do Produto de Vernon (1966), a Teoria
de Internalização de Buckley e Casson (1976), e o Paradigma Eclético de Dunning (1988) 3.
3
John Dunning apresentou este conceito, pela primeira vez, em 1976, durante um simpósio em Estocolmo.
24
2.1.1 Teoria do Poder de Mercado
Stephen Hymer (1960), economista canadense que desenvolveu boa parte da sua obra
no MIT (Massachussets Institute of Technology), é reconhecido como um dos primeiros
críticos ao domínio econômico das multinacionais e dos seus reflexos sobre a crescente
internacionalização das economias do terceiro mundo, no final dos anos 1960. Para Hymer
(1960), as explicações sobre as decisões de investimento estrangeiro direto (IED) das
empresas norte-americanas precisavam de novos elementos que não eram previstos pelas
teorias do comércio internacional existentes à época, principalmente, quanto às decisões de
controle acionário e gerencial das subsidiárias localizadas em outros países.
Em sua tese de doutorado, Hymer (1960) buscou definir qual era a lógica que os fluxos
de IED obedeciam: a) as leis econômicas do fluxo internacional de capitais, ou seja,
movendo-se segundo as diferenças de taxas de juros entre os países (investimento de
portfólio); ou b) a lógica das operações internacionais de expansão da firma, no sentido da
exploração da propriedade e do consecutivo controle sobre as subsidiárias.
Hymer (1960) argumentou que era exatamente a necessidade de controlar as operações
em outros países, que determinavam o fluxo de IED das grandes empresas norte-americanas.
O controle das operações seria uma condição para que a empresa (multinacional) pudesse se
apropriar, integralmente, dos lucros oligopolistas, provenientes de certas vantagens
competitivas que ela teria frente aos produtores locais.
A obra de Hymer (1960) introduziu novos elementos para os debates sobre o comércio
e o investimento internacional. Ao tentar explicar os motivos da expansão das grandes
empresas multinacionais em mercados estrangeiros, o autor acabou definindo que, dada a
existência de imperfeições de mercado, existiam vantagens em coordenar as operações de
produção dentro de uma mesma organização que se expandia atravessando fronteiras e
indústrias, contrariando a lógica tradicional de mediação de mercados como, por exemplo, as
operações de compra (importação) e venda (exportação) entre diferentes indústrias
(RUGMAN, 1981).
25
2.1.2 Teoria do Ciclo de Vida do Produto
O trabalho de Vernon (1966) trouxe uma nova perspectiva para a compreensão do
processo de internacionalização de empresas no período pós-guerra. Afastando-se da tradição
das teorias modernas do comércio internacional, em destacar os custos comparativos como
fator condicionante das trocas entre as nações, Vernon (1966) buscou compreender o
fenômeno da internacionalização investigando o papel da inovação tecnológica, da economia
de escala e do desconhecimento gerado pela informação limitada como determinantes do
padrão de comércio e do investimento internacional.
No seu artigo “Investimento externo e comércio internacional no ciclo do produto”,
Vernon (1966) analisou o comportamento do mercado norte-americano de bens
manufaturados e concluiu que a inovação – desenvolvimento de produtos para novas
necessidades ou novos processos de produção para produtos já existentes – ocorre
basicamente em função de duas razões, a saber: a renda elevada dos consumidores em
comparação com outros países; e a substituição dos altos custos de mão de obra pelos bens de
capital abundantes no país.
A inovação resultante da renda elevada é explicada pelo nível de sofisticação da
demanda interna dos Estados Unidos. O elevado padrão de consumo da população norteamericana induz ao surgimento de novas necessidades e, consequentemente, o lançamento de
novos produtos pela força empreendedora. A inovação resultante da substituição de mão de
obra por bens de capital é expressa no lançamento de novos produtos para satisfazer
necessidades, tanto de indivíduos como de indústrias, que envolvem alto custo de mão de
obra. Para Vernon (1966), as inovações tecnológicas que levam efetivamente à introdução de
novos produtos são intensivas em capital e em mão de obra especializada e, portanto, é mais
provável que ocorram em países caracterizados por avançado grau de desenvolvimento
econômico.
Para explicar como a inovação influencia as decisões de internacionalização das grandes
empresas, Vernon (1966), em uma abordagem preliminar, caracteriza a inovação como um
processo dinâmico que se divide em três estágios distintos: I. Produto novo; II. Produto em
maturação; e III. Produto padronizado.
O estágio de produto novo é considerado como um momento crítico da inovação, ainda
que transitório. As decisões de investimento e produção são relativamente mais complexas,
26
pois o mercado ainda não percebe as novas possibilidades e vantagens de uso oferecidas pelo
bem e, associado a este fato, há um grande grau de incerteza quanto ao tamanho do mercado
efetivamente consumidor. Com a progressiva padronização do processo produtivo, o produto
entra no seu estágio de maturação. Nessa fase, o emprego de mão de obra qualificada é menos
demandado e os insumos e as especificações finais do produto já não estão sujeitas a tantas
alterações, possibilitando um maior grau de liberdade para a escolha alternativa de
fornecedores e potenciais insumos. O terceiro estágio revela o nível máximo de padronização
do produto. Intensificam-se as características centrais do estágio de maturação como
experiência adquirida, economia de escala e consumo massificado e, de forma análoga, o
produto acaba por atingir sua máxima padronização. Neste momento, a empresa inovadora
tende a tomar decisões de internacionalização voltadas à implantação de subsidiárias de
produção em mercados estrangeiros, notadamente aqueles que apresentam menores custos de
mão de obra.
Hemais e Hilal (2004) afirmam que o modelo de Vernon (1966) acabaria recebendo
muitas críticas, principalmente a partir da década de 1980, em função do impacto das
transformações técnico-produtivas e organizacionais. Diante deste contexto, os novos padrões
de comércio induziram diversas multinacionais a adotar a estratégia de lançar um mesmo
produto simultaneamente em diferentes países e, paralelamente, os investimentos em
indústrias de insumos passaram a não mais seguir a trajetória sugerida pela sua teoria. De fato,
a nova configuração industrial que ensaiava o processo de abertura comercial dos países em
desenvolvimento trouxe novos elementos para a análise econômica que prejudicavam o poder
explicativo da teoria de Vernon (1966).
Todavia, deve-se atribuir ao seu trabalho a abordagem sequencial do fenômeno da
internacionalização de empresas, uma nova perspectiva que viria a ser utilizada por
importantes trabalhos acadêmicos (BUCKLEY; CASSON, 1998). Para Vernon (1966), a
empresa ao descobrir uma inovação no seu país de origem procuraria estender
deliberadamente o ciclo de vida deste produto em mercados estrangeiros menos
desenvolvidos, normalmente iniciando pela atividade exportadora até alcançar modos de
entrada mais complexos como a instalação de subsidiárias no exterior.
27
2.1.3 Teoria da Internalização
A teoria da internalização tem sua origem nas abordagens econômicas que conferiam às
imperfeições de mercado, a razão da expansão das firmas além das fronteiras internacionais,
rompendo com as teorias ortodoxas de produção que tinham como pressupostos a
maximização do lucro e as condições de concorrência perfeita. Dentre estes trabalhos destacase o artigo de Coase (1937), que propunha que as firmas estariam sempre crescendo, enquanto
fosse mais barato racionalizar os custos de transação de um determinado produto
internamente, do que adquiri-lo diretamente no mercado (CANTWELL, 1991).
Foi o trabalho de Buckley e Casson (1976) que formalizou a teoria da internalização no
contexto das multinacionais. A idea central dos autores é a de que a empresa, como estrutura
organizativa, nasce para integrar (internalizar) aquelas transações que o mercado realiza de
uma maneira ineficiente ou mais dispendiosa para a empresa, principalmente as transações
intermediárias de caráter intangível como marketing, pesquisa e desenvolvimento (P&D),
transferência de conhecimentos, treinamento de mão de obra, dentre outras. Desta forma,
quanto maior as forças das imperfeições dos mercados, maior será a necessidade da firma
multinacional em controlar (adquirir) esses ativos alheios a sua propriedade (BARRETTO,
2002).
Partindo dessa visão, a internacionalização de uma empresa ocorre exatamente quando a
internalização dessas atividades (virtualmente imperfeitas) é processada através das fronteiras.
Essa transposição de limites territoriais objetiva, sobretudo, que os recursos e conhecimentos
compartilhados no exterior sejam de propriedade exclusiva da empresa, garantindo que as
capacidades e os recursos gerados em outros países se tornem competências essenciais da
empresa. Assim, ao internalizar as atividades da cadeia de valor baseadas no exterior, é a
empresa, e não os produtos, que cruza as fronteiras (BARNEY, 1991).
A teoria da internalização origina-se a partir de três pressupostos defendidos por
Buckley e Casson (1976): a) firmas maximizam lucros em mercados imperfeitos; b) quando
os mercados de produtos intermediários são imperfeitos, há um incentivo para esquivar-se
deles, mediante a internalização desses mercados pela propriedade e controle das atividades
antes mediadas por aqueles mercados imperfeitos; e c) a internalização de mercados
intermediários dá origem às empresas multinacionais.
28
Para Buckley e Casson (1976), uma firma continuará internalizando transações
intermediárias até o momento em que os custos dessas operações sejam mais elevados do que
os custos que derivam da sua própria integração organizativa. Essa dinâmica seria mediada
por cinco imperfeições de mercado, que os autores definem como geradoras de oportunidades
de internalização. São elas:
1. Lapsos de tempo entre o início e a conclusão de atividades intermediárias, sem a
consolidação dos respectivos mercados futuros;
2. Prática de preços discriminatórios – em determinados setores, a viabilidade do
negócio depende de a empresa conseguir comprar, sistematicamente, com preços
diferenciados. Nesse caso, a empresa novamente será incentivada a internalizar os
mercados intermediários para obter maior poder de controle sobre seus respectivos
preços;
3. Incerteza do comprador em relação ao real valor do produto – se a empresa
vendedora não consegue convencer pontualmente a empresa compradora acerca do
valor do seu produto, ela será incentivada a, dentro de um prazo racional, adquirir o
controle a jusante “comprando a incerteza” do comprador; e
4. Políticas governamentais de comércio e investimento exterior – muitos países
adotam práticas para proteger produtores domésticos contra a competição externa,
criando obstáculos ao fluxo normal de comércio e investimento. Essas proteções
incentivam as empresas a buscarem a internalização de mercados nesses países.
O estudo de Buckley e Casson (1976) representou um importante avanço para a
compreensão do fenômeno da internacionalização de empresas. Ao demonstrar a importância
de se minimizarem os custos de coordenação de atividades intermediárias entre as fronteiras
nacionais, os autores acabaram destacando as funções da informação e do conhecimento nas
decisões de internacionalização, em uma época marcada por intensas inovações tecnológicas.
Rocha e Almeida (2006) afirmam que a perspectiva de Buckley e Casson (1976)
consolidou a ideia de que o conhecimento que uma empresa detém sobre mercados
estrangeiros influencia diretamente a escolha do modo de entrada. Em um momento inicial,
tendo em vista a incerteza e o desconhecimento sobre as características de um determinado
mercado, a empresa optará pela exportação. Ao longo do tempo, caso este mercado venha a
29
apresentar atributos desejáveis, a multinacional optará pelo investimento direto, de forma a
garantir o controle sobre a marca e sobre o know-how.
2.1.4 Paradigma Eclético da Produção Internacional
Dunning (1988) propôs o chamado paradigma eclético da produção na tentativa de
ampliar as interpretações científicas sobre o padrão, a forma e a amplitude das operações
desenvolvidas pelas empresas em mercados estrangeiros, buscando consolidar um arcabouço
teórico que envolvia contribuições da teoria dos custos de transação de Coase (1937) e
Willianson (1975) e dos desenvolvimentos teóricos da internalização de Buckley e Casson
(1976).
Os esforços de Dunning (1988) estavam orientados para os elementos econômicos que a
empresa deveria analisar para se decidir entre produzir ou não em mercados externos. Para o
autor, a existência de falhas de mercado incentivaria a empresa a realizar investimento
estrangeiro direto (IED) como modo de entrada em mercados externos, ao invés de utilizar
modos menos complexos e arriscados como a exportação ou o licenciamento da produção.
Dunning (1988) estabeleceu, todavia, que a pré-condição para a internacionalização via IED
seria que a empresa possuísse vantagens diferenciais sobre seus concorrentes localizados
naquele mercado para que, consequentemente, pudesse proteger seus ganhos virtuais
utilizando-se da sua própria estrutura de produção.
Dunning (1988) especifica, então, três condições determinantes da internacionalização
de uma empresa por meio de IED que, para lograr sucesso na sua inserção internacional,
precisam ser utilizadas em conjunto. São elas: as vantagens da propriedade; as vantagens de
internalização; e as vantagens de localização.
As vantagens de propriedade (ownership) referem-se ao domínio que a empresa possui
sobre determinados ativos como tecnologia, marca, processos produtivos, capital intelectual,
patentes e monopólio sobre fontes de matéria-prima. As vantagens de internalização, como
visto anteriormente no estudo de Buckley e Casson (1976), decorrem da necessidade de a
empresa integrar (internalizar) aquelas operações em que os custos de transacionar com um
determinado parceiro internacional são muito dispendiosos. Em outras palavras, a empresa
30
acaba preferindo substituir os custos de mercado (gerados ineficientemente) por custos
burocráticos. Por fim, as vantagens de localização tratam das decisões sobre em quais países a
empresa deve instalar suas unidades produtivas, em função de determinados atrativos locais,
dentre os quais se destacam o acesso a insumos e recursos naturais, custo de mão de obra, o
tamanho e a dinâmica dos mercados locais, cadeias de distribuição, escoamento da produção
(infraestrutura oferecida) e incentivos governamentais.
Posteriormente ao trabalho de Dunning (1988), Porter (1993) reforçou a importância
das vantagens de localização como determinante da utilização de investimento externo direto
(IED), nas decisões de internacionalização das multinacionais. Porter (1993) afirma que o
único conceito significativo de competitividade para as nações é a produtividade das suas
indústrias, que depende tanto da qualidade do produto como da eficiência com a qual ele é
produzido. Para competir em setores sofisticados, os fatores situacionais que mais importam
para as empresas são os que a nação oferece, como recursos humanos especializados ou um
know-how científico especial. Estes fatores são decorrentes da combinação de quatro atributos
que moldam o ambiente, no qual as empresas competem e que promovem a criação da
vantagem competitiva da sua nação. São eles:
 Condições de fatores – qualidade e especialização dos inputs básicos para gerar
competitividade (recursos naturais, recursos humanos, capital, infraestrutura física,
infraestrutura administrativa, infraestrutura de informação, infraestrutura científica e
tecnológica);
 Condições de demanda – sofisticação da demanda doméstica e a pressão dos
consumidores locais por modernização;
 Indústrias correlatas e de apoio – a presença ou ausência, no país, de indústrias
abastecedoras e correlatas que sejam internacionalmente competitivas; e
 Estratégia, estrutura e rivalidade das empresas – contexto formado pelos
investimentos corporativos, tipos de estratégias empregadas e a intensidade da
concorrência local.
Dentro deste enforque, a prosperidade nacional pode, então, ser criada, não sendo
simplesmente o resultado de dotes naturais ocasionalmente herdados.
Mtigwe (2006) afirma que a principal contribuição do paradigma eclético de Dunning
(1988) foi o de estabelecer uma correlação positiva entre o sucesso da inserção internacional
31
de uma empresa e a sua capacidade de construir vantagens competitivas duradouras, um
conceito que viria a ser utilizado por importantes trabalhos sobre competitividade
internacional como Porter (1993) e Prahalad e Hamel (1990).
Todavia, haja vista o inexorável envolvimento de volumosos recursos, o pressuposto da
propriedade de Dunning (1988) se aplicaria quase que exclusivamente às grandes
multinacionais, em função da sua capacidade estrutural diferenciada. Para Mtigwe (2006), o
paradigma eclético seria incapaz de explicar a expressiva inserção internacional de pequenas
e médias empresas (PMEs), um movimento econômico que passou a ser amplamente
estudado por novas correntes teóricas da internacionalização de empresas, como a abordagem
de networks e o empreendedorismo internacional.
Com efeito, a década de 1990 inaugurou um período de profundas transformações
econômicas que relevou o papel das empresas de pequeno porte no comércio internacional.
De um lado, consumidores mais exigentes em mercados, cada vez mais saturados,
provocaram uma necessidade de constante inovação tecnológica por parte das grandes
empresas, requerendo uma série de investimentos para a criação de novos produtos. Além
disso, o tempo para amortização dos investimentos reduzia-se, cada vez mais, em função do
menor ciclo de vida dos bens, em consequência das constantes inovações tecnológicas, das
novas exigências do mercado e da velocidade das comunicações (HOLLENSTEIN, 2005).
Desta forma, a criatividade, a inovação e a flexibilidade se tornaram preceitos de
excelência empresarial e presume-se, assim, que empresas de menor porte possam ter uma
vantagem sobre as grandes corporações. Valendo-se de menores custos de entrada ou saída,
maior flexibilidade na alteração de processos, maior velocidade nas decisões e uma maior
personificação nos processos de negociação, empresas menores poderão dar mais celeridade
às demandas de eventuais clientes estrangeiros, ou mesmo se ajustarem a uma demanda
especializada encontrando seu nicho de mercado. As mudanças tecnológicas, especialmente
na área da microeletrônica, virtualmente eliminaram as desvantagens das pequenas empresas
em termos de custo de produção. Uma nova geração de bens de capital “flexíveis” adaptou-se
particularmente bem à estratégia da pequena empresa, que dá preferência a pequenas
quantidades de produtos especializados e encomendas sob medida.
Relatórios de organizações internacionais como a UNCTAD (1993) e, posteriormente,
OECD (1997), já destacavam a necessidade de se estabelecer políticas públicas de apoio à
inserção internacional de PMEs, dada a amplitude e ao impacto das questões socioeconômicas
envolvidas. Essas pesquisas buscavam analisar a grande diversidade de fatores críticos de
32
sucesso para a inserção competitiva de PMEs no comércio internacional, em função das suas
naturais deficiências em termos de disponibilidade de recursos. Dentre esses fatores de
sucesso, Alvarez (2004) destaca que a inserção internacional de PMEs pode ser facilitada pela
escolha de nichos de mercado com maior conteúdo tecnológico, do apelo em inovação e da
utilização de redes de relacionamentos com players de comércio exterior.
Posteriormente, Oviatt e McDougall (1999) confirmariam o expressivo aumento na
internacionalização de PMEs durante a década de 1990. Para os autores, a crescente busca das
grandes empresas multinacionais em orientar seus esforços nas suas competências essenciais e
a consequente adoção de estratégias de downsizing, criaram novas oportunidades de
internacionalização para o segmento das PMEs, principalmente em virtude das novas formas
de subcontratação industrial que acabariam por posicionar pequenos negócios em cadeias
internacionais de fornecimento.
Esse período marcaria a necessidade de estudos mais aprofundados sobre os motivos
que levam os pequenos negócios a buscarem relações de negócios com empresas estrangeiras,
um fenômeno pouco explicado pelas abordagens de internacionalização de foco econômico.
2.2 ABORDAGENS COMPORTAMENTAIS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
De acordo com Hemais e Hilal (2002), até a metade do Século XX, poucos economistas
se preocupavam com o que ocorria no interior da firma, uma vez que o foco dos seus estudos
estava mais voltado para as questões macroeconômicas do comércio internacional.
O redirecionamento foi feito a partir dos trabalhos de Penrose (1959), Cyert e March
(1963) e, posteriormente, Aharoni (1966) que estabeleceram os fundamentos da teoria da
firma como um campo independente de estudos.
No início da década de 1960, a economista Edith Penrose (1959) incorporou em sua
análise elementos que eram ignorados pelas tradicionais abordagens de mercado para explicar
as razões que determinavam o crescimento de uma firma. Seu objetivo era o de compreender
até que ponto os fatores macroeconômicos, como balanço de pagamentos e taxa de câmbio,
ou microeconômicos, como preços relativos e a alocação de recursos, promoviam ou
limitavam o crescimento de uma determinada empresa.
33
Deslocando a unidade de análise para a firma, Penrose (1959) partiu da premissa de que
uma empresa é um conjunto de recursos organizados administrativamente que cresce e
procura sobreviver em torno da concorrência, sendo que seus limites de crescimento são
definidos pela forma com que o seu esforço de gestão lida com tais recursos. A autora sugeriu
que o crescimento da firma estaria diretamente associado a sua aquisição de conhecimento,
obedecendo a um processo de acumulação de experiência coletiva na firma. Em outras
palavras, Penrose (1959) estava afirmando que é a firma que, estrategicamente, molda o
mercado, ao invés de apenas reagir passivamente aos seus movimentos. À medida que as
firmas fossem se desenvolvendo e respondendo às oportunidades mercadológicas, elas se
modificariam, aumentariam a sua diferenciação e, consequentemente, o seu tamanho e o seu
grau de penetração nos mercados. Dessa forma, Penrose (1959) afastou-se do pressuposto
clássico da economia, de que o limite de crescimento da firma seria determinado pela
demanda existente.
Cyert e March (1963) buscaram demonstrar que a tomada de decisões de uma firma
baseada em fatores econômicos necessita, paralelamente, do estudo sobre o comportamento
dos agentes internos e dos seus reflexos sobre as operações, sugerindo a carência de um
diálogo entre o econômico e o comportamental. A firma é vista por esses autores como um
grupo de coalizões de interesses múltiplos e conflitantes e que operam em condições de
racionalidade limitada. Operando sob incertezas e dentro de um mercado imperfeito, o
processo de tomada de decisão da firma, segundo o modelo de Cyert e March (1963), é
influenciado por quatro fatores inerentes à própria natureza das organizações. São eles: a) a
“quase-resolução de conflitos” derivada da própria incapacidade em se obter o consenso
organizacional nas decisões, demandando negociações e renegociações contínuas dos
interesses dos grupos; b) a “fuga da incerteza” que gera a tendência em se resolverem
problemas mais urgentes, em detrimento de se desenvolverem estratégias de longo prazo; c) a
“busca estimulada de problemas” decorrente da experiência acumulada, da capacitação e dos
próprios objetivos dos gestores; e d) a “aprendizagem organizacional” como um
comportamento adaptativo, a partir do qual as organizações modificam seus objetivos, adotam
novos focos e revisam seus procedimentos pelas experiências adquiridas ao longo do tempo.
Finalmente, Aharoni (1966) estendeu o modelo de Cyert e March (1963) ao plano
internacional. A ideia central de Aharoni (1966) consistiu em mostrar que as decisões de
internacionalização raramente são baseadas em processos sofisticados e bem estruturados. Ao
contrário, o comportamento oportunista, a coincidência e a existência de um momento
34
propício,
geralmente
é
que
determinam
o
desencadeamento
do
processo
de
internacionalização. A iniciativa da empresa em transpor fronteiras internacionais forma-se de
maneiras variadas, podendo se originar a partir de iniciativas irrefletidas de determinados
atores da organização, ou de fluxos de atividades que eventualmente invadem a organização
(pressões do ambiente externo) ou de convergências espontâneas no comportamento desses
atores. Para Aharoni (1966), as estratégias voltadas à internacionalização emergem em
circunstâncias nas quais as empresas passam a acreditar no comércio externo, como uma boa
oportunidade de expansão para os seus negócios e passam, gradativamente, a tomar decisões
que vão moldando o escopo da sua atuação internacional.
2.2.1 O Modelo Uppsala
As contribuições de Penrose (1959), Cyert e March (1963) e Aharoni (1966) criaram
referenciais teóricos que motivaram alguns estudiosos a perceberem a importância das
questões de ordem comportamental no processo de internacionalização das empresas.
Expressões-chave como aprendizagem organizacional, acumulação de experiência coletiva,
limites da racionalidade humana, fuga de incertezas e metas sequenciais acabaram exigindo
uma nova sensibilidade para o estudo empírico das questões envolvidas no processo de
internacionalização, aumentando a necessidade de se buscar uma maior familiaridade com o
que de fato ocorre no interior das empresas. As organizações passavam a ser consideradas
como coalizões de grupos de interesses conflitantes, cujo processo decisório é baseado em
experiências passadas, regras e normas adotadas de forma gradual e incremental. De fato, o
comportamento da empresa seria resultante de uma miríade de decisões incrementais
cotidianas.
A partir dessas contribuições, pesquisadores da Universidade de Uppsala, Suécia,
desenvolveram uma linha de raciocínio que privilegiava as questões de ordem organizacional,
como elemento explicativo do processo de internacionalização. Buscava-se, agora, investigar
a percepção dos administradores quanto às incertezas e aos benefícios da atuação
internacional como um fator condicionante do ingresso e da evolução (comprometimento) das
empresas neste processo.
35
Dentre as abordagens destacam-se o modelo de internacionalização de Uppsala com
enfoque em processos (JOHANSON; VALHNE, 1977) e com enfoque em networks
(JOHANSON; VALHNE, 1990).
O denominado “Modelo Uppsala” foi desenvolvido por Johanson e Valhne (1977) na
Universidade de Uppsala, e é considerado um marco no estudo sobre internacionalização de
empresas. Propondo ir além das limitações dos aspectos econômicos para entender os
processos de tomada de decisão associados à internacionalização de empresas, Johanson e
Valhne (1977) buscaram demonstrar que o processo de internacionalização ocorria, segundo
uma ordem incremental, em virtude das incertezas (racionalidade limitada) e das imperfeições
das informações recebidas sobre o novo mercado que se vislumbrava. Esta ótica incremental
sugeria que as empresas iniciariam a internacionalização das suas operações em pequenos
passos, ao invés de realizarem grandes investimentos em solo estrangeiro, logo nas suas
primeiras experiências (HEMAIS; HILAL, 2002).
Johanson e Valhne (1977) ressaltam a forte influência da teoria comportamental da
firma de Cyert e March (1963), tomando as firmas como um complexo de redes de
relacionamentos, em que a habilidade de aprender, a partir da acumulação de experiências,
seria uma das ferramentas mais importantes. Desta forma, a sequência natural dos modos de
entrada de uma empresa em mercados estrangeiros se iniciaria com um leve envolvimento
como, tipicamente, uma exportação por intermédio de um agente internacional responsável
pelo contato com potenciais importadores estrangeiros. Com efeito, a falta de conhecimento
sobre os canais de distribuição nos países estrangeiros, questões de ordem cultural,
procedimentos aduaneiros, barreiras tarifárias e regimes de câmbio diferenciados criariam, em
um primeiro momento, impedimentos para a realização de operações internacionais mais
complexas e arriscadas como, por exemplo, a implantação de uma subsidiária de produção em
solo estrangeiro.
A forma gradual com que as empresas se envolvem com mercados estrangeiros,
advogada pelo modelo de Johnason e Valhne (1977), tem suas raízes no estudo empírico de
Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) sobre o comportamento de firmas suecas como Volvo,
Facit e Atlas Copco. De acordo com esse estudo, as empresas tendem a obedecer a um
processo gradativo de envolvimento com o mercado externo, dividido em quatros estágios:
 1 Estágio – atividades não regulares de exportação;
 2 Estágio – exportação via agentes independentes;
36
 3 Estágio – implantação de uma subsidiária de vendas no exterior; e
 4 Estágio – implantação de uma subsidiária de produção no exterior.
O modelo de internacionalização de Johanson e Valhne (1977) contribuiu para
consolidar um mecanismo explicativo básico sobre as etapas de um processo de
internacionalização. Tomando a empresa como unidade de análise, a ideia central do modelo
era demonstrar que a empresa adquire, incorpora e usa o conhecimento obtido, a partir de
mercados e operações estrangeiras e, consequentemente, a acumulação deste conhecimento
gera um crescente e sucessivo comprometimento da empresa com os mercados estrangeiros.
O processo de internacionalização de uma empresa deixou de ser visto como única
consequência da ótima alocação de recursos, conforme as condições macroeconômicas dos
países, ou de questões microeconômicas como as dinâmicas industriais entre as empresas,
conforme preconizado pelas abordagens econômicas da internacionalização. Na visão da
escola nórdica, o processo de internacionalização obedece a um padrão incremental, pelas
incertezas sobre o funcionamento dos mercados estrangeiros e do próprio comportamento dos
seus gestores, no sentido de reduzir os riscos inerentes a tais incertezas.
Para Johnson e Valhne (1977), à medida que o processo de internacionalização evolui
por estágios, há um maior comprometimento das empresas com as operações internacionais,
representado pela efetividade da alocação dos recursos em um nível tal de especialização, que
seria difícil retroceder. Ao passar da condição de exportadora para estágios de maior
comprometimento, a empresa assume riscos de longo prazo e cria laços mais difíceis de serem
desfeitos como, por exemplo, a instalação de uma subsidiária de produção no exterior. Nas
exportações, por outro lado, a empresa pode voltar atrás e se retirar de um mercado com um
volume de perdas muito menor. Em outras palavras, o processo de internacionalização
pressupõe tanto a evolução como o retrocesso das empresas no seu comprometimento com o
mercado externo.
No comprometimento com grau reduzido, a internacionalização caracteriza-se pela
constância em atividades de exportação e pelo emprego mínimo de recursos e investimentos
no exterior, o que possibilita que a empresa possa abandonar um mercado estrangeiro que se
tornou por demais competitivo ou pouco lucrativo. A empresa pertencente a essa categoria
pode, ainda, em determinado momento, centrar sua atenção sobre o mercado doméstico do
seu país, reduzindo o volume das operações internacionais sem grandes riscos em termos de
37
recursos. Já no comprometimento com grau elevado, além da realização de operações de
exportação para diversos mercados, a internacionalização caracteriza-se por um maior
emprego de recursos em nível internacional e pela busca de retorno de longo prazo, não
pautando suas decisões na conjuntura econômica momentânea.
No intuito de representar graficamente estes ciclos, Johnson e Valhne (1977)
descrevem, em seu artigo, o mecanismo básico de internacionalização:
Figura 1 - Mecanismo Básico da Internacionalização
Aspectos de Estado
Aspectos de Mudança
Conhecimento de
Mercado
Decisões de
Comprometimento
Comprometimento de
Mercado
Atividades
Correntes
Fonte: Johanson e Valhne (1977).
De acordo com esse “mecanismo”, na medida em que a empresa adquire conhecimento
sobre um determinado mercado estrangeiro, toma decisões com vistas a comprometer
recursos nesse mercado. O comprometimento de recursos gera maior dinâmica de interação da
empresa com o novo mercado (atividades correntes), que representa a maior fonte de
conhecimento experencial que, por seu turno, gera recursos para serem novamente
comprometidos.
Desta forma, o estado atual de conhecimento de mercado e o estado atual de
comprometimento de recursos para este mesmo mercado determinam o nível atual de
atividades internacionais e as novas decisões de comprometimento, as quais alavancarão a
mudança para o próximo estágio de internacionalização.
Outra questão que Johanson e Valhne (1977) destacam, como decisiva na tomada de
decisão de internacionalização, é o conceito de “distância psíquica”, uma expressão referida
inicialmente por Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e que viria, posteriormente, influenciar
diversos estudos sobre internacionalização. Definida como a soma de fatores que interferem
38
no fluxo de informações entre empresas localizadas em países distintos, tais como idioma,
diferenças de nível de desenvolvimento, diferenças culturais, linguagem de negócios e os
vínculos sociais e políticos, a distância psíquica é um fator que pode dificultar ou, até mesmo,
impedir o aprendizado e o entendimento sobre o funcionamento de um determinado mercado
estrangeiro (NORDSTRON; VALHNE, 1994). Dessa forma, haveria uma propensão das
empresas em realizar seus investimentos iniciais em países nos quais elas encontrariam uma
menor distância psíquica e, somente de forma gradual, tenderiam a penetrar em mercados
mais distantes.
Os modelos de internacionalização de etapas tiveram um importante papel junto aos
programas governamentais de apoio às exportações em diversos países (ITC, 1997). Numa
tentativa de melhorar a eficácia dos programas de inserção internacional de PMEs, o
International Trade Center, reconhecida organização internacional no auxílio às economias
emergentes, sugere que o foco dos programas seja orientado pelas necessidades intrínsecas ao
estágio das empresas no processo de internacionalização, conforme demonstrado no quadro
01:
Quadro 1 - Internacionalização de Empresas e Assistência Institucional
Estágio de
Internacionalização
1. Não Exportador
2. Exportador Reativo
Foco dos Programas de Assistência
Estimular a percepção sobre as oportunidades e os benefícios da
atividade exportadora.
Motivar e fornecer informações sobre mercados potenciais.
3. Exportador Ativo
Treinamento em gestão e sistemática de comércio exterior,
capacitação tecnológica e auxílio na promoção comercial (feiras e
missões).
4. Exportador Comprometido
Estruturação organizacional para o comércio exterior, crédito
orientado, informações sobre barreiras técnicas e políticas de
networking.
Fonte: International Trade Center – ITC (1993).
A associação do nível de comprometimento da empresa em mercados estrangeiros com
o volume de recursos empregados motivou o referenciado trabalho de Sullivan (1994). De
acordo com o autor, não há consenso na literatura existente sobre um modelo efetivo para
medir o grau de internacionalização de empresas. As pesquisas realizadas com esse propósito
revelaram “resultados contraditórios e arbitrários”, utilizando uma abordagem instrumental
livremente estruturada sobre um exame das evoluções das empresas, das suas estruturas
39
físicas e dos seus processos em solo estrangeiro. Da mesma forma, Sullivan (1994) destacou
outras pesquisas que defendem a escolha de uma única variável para a mensuração do grau de
internacionalização, porém, cada uma trabalhando com uma única variável distinta, o que
resulta em uma grande variedade de medidas, tornando, cada vez mais, difícil a adoção de um
padrão.
Sullivan (1994)
propôs, então,
uma
metodologia
para
medir
o grau de
internacionalização de empresas, em particular, as multinacionais. Ao pesquisar uma amostra
de 74 empresas norte-americanas industriais que apresentavam elevado volume de receitas
externas, o autor construiu uma combinação linear de itens precedida por uma análise fatorial,
o que auxiliou na identificação das variáveis mais significativas para a mensuração do grau de
internacionalização da uma empresa. São elas: a) vendas no exterior sobre o total de vendas;
b) ativos no exterior sobre ativo total; c) número de subsidiárias no exterior sobre número de
subsidiárias domésticas; d) dispersão física das vendas externas; e e) experiência internacional
da alta gerência. Dessa forma, o grau de internacionalização resultaria do somatório dessas
variáveis, como o que segue:
GIN = VETV +AXAT + SESD + DFVE + EIAG, onde:
GIN= escala do grau de internacionalização
VETV= vendas externas sobre o total de vendas
AXAT= ativos no exterior sobre ativo total
SESD= nº de subsidiárias no exterior sobre nº de subsidiárias domésticas
DFVE= dispersão física das vendas externas
EIAG= experiência internacional da alta gerência
No modelo de Sullivan (1994), as variáveis foram convertidas em taxas, de modo que o
grau de internacionalização possa variar numa escala de zero – nenhum envolvimento com
operações internacionais – até cinco, grau que revela o total envolvimento da empresa com
mercados estrangeiros.
Ramaswamy, Kroeck e Renforth (1996) criticam o modelo de Sullivan (1994),
afirmando que a complexidade do processo de internacionalização não pode ser expressa em
um cálculo linear. Para os autores, as empresas podem regredir no seu processo de
internacionalização retornando a fases anteriores, devido a condicionantes do ambiente
macroeconômicos ou mesmo à adoção de um novo direcionamento estratégico, o que não
40
significa, necessariamente, uma redução qualitativa no seu grau de internacionalização.
Finalizam sua argumentação, afirmando que o conhecimento sobre o fenômeno da
internacionalização de empresas ainda não permite a construção de indicadores agregados
capazes de captar toda a sua complexidade.
Em artigo posterior, Sullivan (1996) rebate as críticas ao seu modelo, enfatizando que o
conhecimento sobre internacionalização de empresas é vasto e resultante de um acúmulo de
mais de duas décadas de pesquisa científica. O autor reforça a validade do seu modelo pela
sua aplicabilidade prática, mas ressalta que esse campo de conhecimento ainda é incapaz de
generalizar seus resultados sobre o amplo e heterogêneo segmento dos negócios empresariais.
2.2.2 Desdobramentos Teóricos ao Modelo Uppsala
Na literatura recente sobre negócios internacionais, percebe-se uma evidente
concordância em se afirmar que o modelo Uppsala consolidou importantes fundamentos
teóricos sobre o processo de internacionalização de empresas (AABY; SLATER, 1989;
ANDERSEN, 1993; MOEN; SERVAIS, 2002). No entanto, vários também são os estudos
que criticam o modelo de Johnason e Valhne (1977), pela perda gradativa de seu poder
explicativo.
Para Hemais e Hilal (2004), uma crítica recorrente ao modelo Uppsala refere-se à
concepção da internacionalização de empresas como um processo sequencial (gradual) de
envolvimento das empresas com mercados estrangeiros. Estudos anteriormente, realizados
como Hedlund e Kverneland (1985) e Welsch e Luostarinen (1988), demonstraram vários
casos de empresas que suprimiram (saltaram) as etapas iniciais do processo de
internacionalização, adotando caminhos mais curtos e rápidos para etapas mais avançadas,
como a instalação de subsidiárias de produção no exterior. Estes “saltos” não previstos no
modelo Uppsala parecem ser ainda mais frequentes em setores de alta tecnologia. Uma das
explicações seria o fato de as empresas high tech-based poderem se tornar intensas
exportadoras logo no início do seu ciclo de vida, simplesmente porque o mercado doméstico
ainda não oferece oportunidades suficientes para garantir um faturamento compatível com as
41
expectativas de retorno dos seus empreendedores que, dado o seu perfil, já possuem alta prédisposição à aceitação dos riscos envolvidos nas operações internacionais.
A apreciação da “distância psíquica” como fator condicionante de internacionalização
também foi bastante criticada pela sua baixa comprovação em determinadas condições de
mercado. Uma das críticas é apresentada pelo trabalho de Nordström (1991), que balizou seus
argumentos na homogeneização de mercados, promovida pelo crescente processo de abertura
de mercado. Para esse autor, os acordos econômicos multilaterais e a tecnologia da
informação ampliaram as fronteiras do comércio internacional, facilitando o acesso das
empresas a um número muito maior de países. Esta nova dinâmica reduziu os efeitos das
questões de ordem cultural, de idioma e de distância física como fatores inibidores de entrada
em mercados estrangeiros.
Para Forsgren (1989), o modelo Uppsala é válido apenas para explicar a
internacionalização de uma empresa nos seus estágios iniciais, momento em que tanto o
desconhecimento sobre o funcionamento dos mercados estrangeiros como a pouca
disponibilidade
de
recursos para
atuação internacional
revelam-se
como fatores
influenciadores da tomada de decisões.
Kraus (2000) é cauteloso ao analisar o modelo Uppsala, afirmando que este reflete a
experiência de empresas em um país de muitas particularidades, para as quais o reduzido
mercado doméstico identifica a atuação internacional, como uma alternativa óbvia para a
ampliação do seu volume de negócios, estando, ainda, a internacionalização ligada à atuação
em mercados fisicamente distantes. O autor destaca, também, que o êxito exportador sueco
deve-se, em boa parte, a sua neutralidade durante as duas grandes guerras do Século XX,
associada ao fato de ter fornecido produtos, fortemente vinculados ao setor metalúrgico, para
os países envolvidos nos dois lados do conflito. Uma boa explicação para a forte
representatividade das multinacionais suecas no mercado internacional como Volvo, SKF,
Electrolux, White Martins, Ericsson, dente outras.
Não obstante as críticas, o modelo Uppsala continua sendo considerado um referencial
teórico central na vasta literatura sobre negócios internacionais. Os próprios Johanson e
Valhne (1990) reconheceram, posteriormente, que o modelo foi concebido por um esforço
inédito para explicar o fenômeno da internacionalização de empresas, a partir de questões
ainda pouco exploradas à época. Apresentando uma ampla revisão sobre os vários estudos que
testaram, empiricamente, esse modelo em outros países, os autores reconheceram as
limitações do poder explanatório de alguns dos seus fundamentos, em especial a dificuldade
42
de se generalizar a aplicação da distância psíquica e do gradualismo sobre o “amplo espectro
do fenômeno da internacionalização”. Em um estudo posterior, Johanson e Valhne (2003)
defenderam a necessidade do desenvolvimento de novos modelos de internacionalização,
capazes de explicar o comportamento além-fronteira das empresas, segundo uma nova
dinâmica de competição global, associada ao acelerado ritmo de desenvolvimento
tecnológico.
Mais recentemente, Johanson e Valhne (2009) apresentam uma revisão do modelo
Uppsala dada a “complexidade” do mercado, defendendo uma nova visão sobre o processo de
internacionalização de empresas não mais puramente como uma sequência de etapas
planejadas por uma análise racional. Ao contrário, o processo seria precipuamente orientado
por relacionamentos interorganizacionais, baseados na confiança e no compromisso com
parceiros estrangeiros, predicados agora entendidos pelos autores como recursos
fundamentais para a internacionalização de empresas, dadas as naturais incertezas envolvidas
neste processo. A internacionalização, como processo contínuo, passa a ser vista como o
resultado de esforços de gestão voltados ao fortalecimento da posição que a organização
ocupa na rede de relacionamentos, que se traduz em como melhorar e proteger sua posição no
próprio mercado.
2.2.2.1 Abordagem de Networks
Os estudos sobre as redes de relacionamento social encontram-se em um processo
contínuo de ampliação e propagação em diversos campos do saber, incluindo o surgimento de
novas abordagens e aplicações. Sua base conceitual vem se tornando um caminho analítico
para a investigação e a compreensão de diversos fenômenos da vida em sociedade, com
destaque para os campos da sociologia, da antropologia e dos estudos organizacionais
(SCOTT, 2000).
Não foi diferente com a escola comportamental da internacionalização. Utilizando
extensivamente o termo networks, os autores nórdicos também passaram a abordar as redes de
relacionamento dentro da perspectiva do modelo Uppsala, no intuito de preencher algumas de
suas lacunas, afirmando que o processo de internacionalização de uma empresa estaria
43
associado ao fato de estar, primeiramente, conectada a uma rede doméstica e, posteriormente,
expandiria esse relacionamento social para outros países.
Hemais e Hilal (2002) consideram o tema das networks como uma “evolução natural do
pensamento da Escola de Uppsala”. Focalizando seus estudos nas relações entre firmas e entre
mercados industriais, uma nova corrente da escola nórdica passou a investigar a
internacionalização, a partir de redes de empresas que se vinculam por meio de contínuas
trocas de informação, produtos, serviços e tecnologia.
Compartilhando a mesma base conceitual do modelo Uppsala, o estudo de Johanson e
Mattsson (1988) buscou estabelecer a relação entre o processo de internacionalização das
empresas e a existência de redes de relacionamento social estabelecidas no interior das
diversas indústrias, muitas vezes, organizadas pela lógica das cadeias de suprimento ou para
criar valor para os consumidores. Ao partir do pressuposto que o próprio mercado deve ser
entendido como uma rede de negócios, Johanson e Mattsson (1988) consideraram a
internacionalização como um processo interativo entre as vantagens competitivas de empresas
participantes da mesma rede, ou seja, a internacionalização de uma empresa ocorre quando
esta estabelece e desenvolve posições em relação a contrapartes em redes estrangeiras. Essa
aproximação ocorre pela existência de laços cognitivos e sociais que se formam entre os
vários atores inseridos nessas relações de negócios, envolvendo a dependência de recursos
externos, tempo e esforços para a construção de parcerias e desenvolvimento de relações de
conhecimento e confiança mútua (BJÖRKMAN; FORSGREN, 2000).
Uma das questões centrais do estudo de Johanson e Mattsson (1988) consiste na
suposição de que as empresas são naturalmente dependentes de recursos controlados por
outras empresas. Desta forma, para que possam realizar as suas atividades, as empresas
precisam interagir, trocar mercadorias, ativar canais de distribuição, intercambiar
conhecimento e outras ações que demandam a construção de uma base de conhecimento e
confiança mútuos, que ocorre de forma gradual e cumulativa.
A perspectiva de networks sugere, então, que o contexto dos negócios internacionais de
uma empresa baseia-se, em grande parte, em relacionamentos específicos com atores
localizados em outros países (importadores, fornecedores, subsidiárias etc.), constituindo,
muitas vezes, os fatores decisivos subjacentes ao processo de internacionalização da firma.
Dessa forma, pode-se afirmar que o grau de internacionalização de uma empresa reflete, não
somente os recursos alocados nos mercados externos, mas também, o próprio grau de
internacionalização da rede na qual ela está inserida (HEMAIS; HILAL, 2002).
44
Para Johanson e Mattsson (1988), o processo pelo qual as empresas estabelecem e
desenvolvem posições nos mercados externos depende da associação entre duas
características básicas: o grau de internacionalização da empresa; e o grau de
internacionalização da própria rede a qual ela pertence, conforme pode ser observado no
Quadro 2.
Quadro 2 – Internacionalização na Perspectiva de Networks
Baixo grau de
internacionalização do
mercado
Alto grau de
internacionalização do
mercado
Baixo grau de
internacionalização da
empresa
Empresa de internacionalização
iniciante
(The early starter)
Empresa de internacionalização
tardia
(The late starter)
Alto grau de
internacionalização da
empresa
Empresa de internacionalização
solitária
(The lonely international)
Empresa de internacionalização
coletiva
(The international among others)
Fonte: Johanson e Mattsson (1988).
A partir do esquema proposto pelos autores, as empresas poderiam ser classificadas
nestas quatro categorias:
 Empresa de internacionalização iniciante – a empresa atua em um mercado com
baixo grau de internacionalização, ocorrendo poucas relações entre empresas
localizadas em diferentes países. A possibilidade de atuar em outros países com
diferentes idiomas, outras culturas e costumes e práticas comerciais desconhecidas,
aumenta o nível de incerteza dos seus gestores, levando-os a buscar apoio em agentes
intermediários para ingressar em mercados estrangeiros. Conforme preconizado pelo
Modelo Uppsala, o aprendizado experiencial torna-se uma questão crítica criando um
padrão de internacionalização lento e incremental;
 Empresa de internacionalização solitária – trata-se de uma empresa já com larga
experiência internacional e comprometimento com mercados estrangeiros que deseja
penetrar em mercados pouco internacionalizados. Esta situação foi bastante vivenciada
por multinacionais, sobretudo norte-americanas e europeias, quando do seu ingresso
em países economicamente fechados durante o processo de abertura comercial da
década de 1990;
45
 Empresa de internacionalização tardia – situação na qual as redes de
relacionamento são decisivas para o ingresso de novas empresas no mercado
internacional. A empresa eminentemente doméstica, mas já com capacidade produtiva,
é impulsionada por outros atores da sua network, pelo alto grau de internacionalização
do mercado. Seus gestores decidem por ampliar seus conhecimentos sobre as práticas
de comércio internacional e sobre os fatores que condicionam o sucesso nesta área,
principalmente, no que tange a melhoria do nível de qualidade ofertado; e
 Empresa de internacionalização coletiva – situação na qual há uma predominância
de empresas altamente internacionalizadas, atuando em um determinado mercado que
concentra e integra networks de diferentes origens. O processo de internacionalização
das empresas ocorre de forma acelerada. Estas empresas, muitas vezes, deixam de
realizar investimentos diretos mais permanentes em países anfitriões, optando por
investimentos colaborativos mais flexíveis com parceiros independentes de negócios
como, por exemplo, acordos de joint ventures.
Percebe-se a influência do modelo Uppsala sobre o modelo de Johanson e Mattsson
(1988), principalmente no que concerne a acumulação de experiência como fator
condicionante do processo de internacionalização. Todavia, há uma diferença central entre a
perspectiva de networks e o modelo Uppsala: o padrão heterogêneo do modo de entrada.
Segundo o modelo Uppsala, as empresas tendem a escolher modos de entrada,
invariavelmente menos complexos, como a utilização de agentes intermediários ou, até
mesmo, a exportação direta. O modelo de redes, por sua vez, preconiza que as forças
competitivas que agem nas indústrias (mercados), altamente internacionalizados, criam um
padrão heterogêneo de oportunidades de entrada pelo rápido estabelecimento de redes de
ralacionamento nos novos mercados. Os relacionamentos (pessoais ou de negócios) acabam
sendo utilizados como pontes para entrada em outras redes, resultando na adoção de múltiplos
modos de entrada como exportação, joint ventures, licenciamento, subsidiárias de vendas ou
subsidiárias de produção. Em outras palavras, tal heterogeneidade motivará a firma a escolher
mercados e estratégias de entrada que poderão ser bem diferentes do que é previsto pelo
modelo Uppsala.
Posteriormente, o estudo de Johanson e Valhne (2003) enfatizou a influência das redes
de relacionamento sobre o processo de internacionalização de empresas. Buscando preencher
46
as lacunas deixadas pelos “velhos modelos de internacionalização incremental”, os autores
reconheceram a necessidade de se conceberem novos modelos, capazes de explicar a
acelerada internacionalização de novos empreendimentos que fugia ao padrão gradual dos
modelos da década de 1970. Mantendo sua ideia inicial (JOHANSON; VALHNE, 1977) de
que o processo de internacionalização resulta da combinação entre experiência adquirida e
comprometimento com mercados estrangeiros, os autores passaram, então, a defender que
estas duas variáveis dependem diretamente do potencial dos parceiros de redes já existentes.
A internacionalização de empresas deixa de ser vista não somente como uma questão de
produção no exterior, como também, um fator de relacionamentos potenciais além das
fronteiras.
Johanson e Valhne (2003) definiram redes como os conjuntos de relacionamentos de
negócios interconectados por empresas. Neste processo, cada empresa-parceira de uma rede
aprende, gradativamente, sobre as demandas das demais, em termos de recursos, estratégias e
práticas de negócios. Desta forma, ao adquirirem conhecimento por meio de seus
relacionamentos, as empresas criam oportunidades para entrar em novos mercados
estrangeiros, nos quais poderão estabelecer outros novos relacionamentos que lhes servirão de
base para entrar em outros novos mercados estrangeiros. Esta dinâmica sugerida pelos autores
considera a capacidade da empresa em desenvolver parcerias em outros países, como fator
crítico para o sucesso do seu processo de internacionalização, não só pela sua efetividade
como fonte de expansão internacional, mas também pela própria complexidade envolvida na
lenta e dispendiosa tarefa de se construir redes de relacionamento.
Para Coviello (2006), em virtude da dinâmica de relacionamento entre os atores
(gestores de empresas), a abordagem de networks consegue explicar determinados processos
de internacionalização que não se enquadram no modelo Uppsala, em particular, casos que
envolvam pequenas e médias empresas (PMEs), cujo crescimento tende a ser dependente de
recursos externos e de relacionamentos com outros atores. A abordagem de networks pode
oferecer uma nova perspectiva para os estudos sobre internacionalização das PMEs, cuja
inserção internacional implica enfrentamento de diversos obstáculos, decorrentes das suas
naturais carências. As desvantagens que essas empresas possuem em relação às grandes
organizações, as dificuldades de modernização e ganho em eficiência para poder competir
internacionalmente, a exposição proibitiva a riscos típicos da atividade internacional, os
obstáculos relacionados à diversidade de normas técnicas e de cultura estrangeiras, além do
47
alto custo das ações de promoção comercial no exterior são, dentre outras, barreiras que
podem ser reduzidas, senão superadas, pelos efeitos sinérgicos das redes de relacionamento.
Neste contexto, os recursos demandados pelas ações de internacionalização poderão ser
supridos pelos outros atores da rede, ou compartilhados de forma a torná-los viáveis para um
maior grupo de empresas associadas a esta mesma rede. Diante dessa afirmação, destaca-se o
papel crucial do gestor na articulação da empresa junto a uma rede selecionada, no momento
em que se inicia a sua inserção internacional (COVIELLO; MUNRO, 1995).
2.2.2.2 Empreendedorismo Internacional
O empreendedorismo vem se constituindo em uma área de estudos amplamente
explorada pela ciência da administração, tendo suas demandas sustentadas pelas políticas
públicas, voltadas a geração de emprego e renda, por meio da criação de negócios
sustentáveis (FILION, 1991).
Para Jones e Coviello (2005), o campo do empreendedorismo vem, gradativamente,
sendo observado pelas teorias de internacionalização de empresas. Nos anos recentes, há uma
grande tendência em aproximar os dois campos, na busca por respostas mais precisas para o
complexo fenômeno da internacionalização, notadamente quando o foco dos estudos está
sobre o amplo e heterogêneo segmento das PMEs.
De acordo com McDougall e Oviatt (2003), a expressão empreendedorismo
internacional foi inicialmente descrita por Morrow (1988), ao fazer referência a um recente e
expressivo movimento de “novos empreendimentos de nível internacional” promovido pela
lógica da economia global. Os autores consideram o empreendedorismo internacional como
um novo campo de estudos multidisciplinares, atraindo o interesse de acadêmicos de
disciplinas como marketing, gestão empresarial e negócios internacionais. No entanto, pela
sua natureza multidisciplinar, ainda existem lacunas a serem preenchidas por um framework
teórico mais unificador e conclusivo.
Posteriormente, Oviatt e McDougall (2005) afirmam que as lacunas tendem a persistir
pela divisão existente entre os autores que dominam as teorias de negócios internacionais,
mas não demonstram conhecimento sobre empreendedorismo e, os que possuem este
48
conhecimento, mas não guardam proximidade com as teorias de negócios internacionais. Para
Oviatt e McDougall (2005), a contribuição central do empreendedorismo internacional está na
ampliação dos estudos sobre internacionalização de PMEs. Tradicionalmente, as teorias de
internacionalização consideram que as PMEs iniciam suas operações internacionais em uma
etapa posterior ao processo de sua criação, ou seja, um pequeno negócio normalmente não
nasce com a ambição de exportar. Os autores relatam, então, diversos casos de PMEs que já
nasceram globais (born global).
O conceito born global tornou-se um dos mais difundidos temas nas recentes pesquisas
sobre internacionalização de empresas, os quais buscam explicar as razões que levam
determinadas PMEs a ingressarem, rapidamente, nas operações internacionais e nelas
permanecerem com relativo sucesso. Essas empresas pulam as etapas iniciais do processo de
internacionalização, por se beneficiarem, desde cedo, das redes de contatos com agências de
fomento, institutos de pesquisa tecnológica, associações empresariais e parceiros estrangeiros,
destacando-se por atuarem em segmentos de grande intensidade tecnológica e alto dinamismo
na corrente de comércio (MOEN; SERVAIS, 2002; RÄISÄNEN, 2003). Rocha et al. (2007)
definiram as born globals como uma categoria de empresas que se envolvem com operações
internacionais, a partir de dois a oito anos de funcionamento e que apresentem, pelo menos,
25% das suas vendas provenientes de mercados estrangeiros.
Oviatt e McDougall (1994) ampliaram o conceito de Morrow (1988), ao definirem
empreendedorismo internacional como uma organização comercial que, desde sua criação,
obtém significante vantagem competitiva no uso de recursos e a venda de produtos finais em
vários países. Essa vantagem competitiva seria obtida a partir da habilidade do empreendedor
em controlar ativos, especialmente conhecimento exclusivo, capazes de criar valor para seus
produtos e serviços, simultaneamente, em vários países. A questão de controlar ao invés de
possuir os ativos torna-se absolutamente crucial pela natural escassez de recursos na abertura
de novas empresas.
Essa característica distintiva entre novos empreendimentos e organizações tradicionais é
particularmente importante para os estudos sobre internacionalização de PMEs, pois, ao
privilegiar o controle em detrimento da propriedade, pressupõe-se a utilização mínima de
internalização de recursos e, de forma alternativa, o apelo à utilização de estruturas de
governança para a consolidação de operações internacionais, com especial destaque para a
articulação da empresa em redes de relacionamento social. É por meio do comportamento
49
empreendedor que as PMEs superam suas limitações de recursos e passam a competir no
cenário internacional (McDOUGALL; OVIATT, 2000).
Nos estudos sobre empreendedorismo internacional, percebe-se uma clara convergência
dos autores em destacar o empreendedor como o elemento-chave no processo de
internacionalização da firma e relevar a importância do estabelecimento de uma rede de
relacionamentos sociais, no momento em que a empresa inicia sua inserção internacional.
Esses contatos podem prover à empresa recursos e conhecimentos, servindo como fator
determinante do crescimento internacional da empresa.
Também motivado pelas lacunas existentes entre empreendedorismo e as teorias de
internacionalização, Andersson (2000) desenvolveu um framework conceitual orientado para
o empreendedorismo individual como ação causadora da internacionalização. Seu argumento
central aponta para a incapacidade das teorias econômicas e comportamentais (de processo)
da internacionalização em explicar, consistentemente, a complexidade do fenômeno.
Andersson (2000) realizou três estudos de caso em indústrias do mesmo setor de atuação
(negócio), localizadas no mesmo país, mas que apresentaram comportamentos de
internacionalização distintos. O autor afirmou que as teorias econômicas não poderiam
explicar essas diferenças, porque as empresas partiram de condições econômicas idênticas. As
teorias comportamentais também falhariam, porque partem do pressuposto da racionalidade
do agente e, sendo assim, todos os agentes deveriam buscar a situação ótima e, portanto, agir
de forma similar.
Afirmando que o problema central das teorias de internacionalização corrente está em
generalizar suas explicações para todo e qualquer tipo de firma, Andersson (2000) advoga
pela construção de conceitos e teorias do tipo “médio alcance” (middle-range), afirmando que
empreendedores diferentes tendem a influenciar o comportamento internacional para direções
igualmente diferentes.
Andersson (2000) definiu um empreendedor não apenas como um tomador de decisões
críticas, mas como um indivíduo que realiza ações empreendedoras. Ele não depende do cargo
ou da posição que ocupa na estrutura organizacional, pois o que realmente importa são as
implicações das suas ações sobre o futuro da empresa. Tomando por base a classificação
proposta por Schumpeter (1982), Andersson (2000) aponta três tipos de empreendedores: o
técnico; o estrutural; e o mercadológico.
50
Para Oviatt e McDougall (2005), não obstante o crescente interesse por este campo de
estudo, percebe-se que o empreendedorismo internacional apresenta pontos expostos no seu
escopo teórico de maneira ainda pouco conclusiva. Embora essas lacunas sejam ricas em
possibilidades e oportunidades, serão gradativamente preenchidas com a integração entre as
diversas contribuições teóricas na área.
Todavia, essas lacunas parecem não ser exclusividade apenas da área do
empreendedorismo internacional. Mesmo com toda a densidade teórica do campo dos
negócios internacionais, uma questão crucial parece ficar sem uma resposta mais definitiva: é
realmente possível explicar o processo de internacionalização de empresas no atual
contexto da economia mundial?
Conforme observado, as primeiras abordagens teóricas sobre a internacionalização de
empresas inauguradas na década de 1960 foram concebidas no intuito de explicar um
fenômeno ainda pouco explorado à época.
Mesmo com a gradativa aparição de novas abordagens, virtualmente mais evoluídas, os
testes empíricos apresentados destacam as limitações do poder explanatório de alguns dos
seus fundamentos, basicamente em virtude da própria ampliação do espectro da
internacionalização de empresas. Com efeito, a desregulamentação do comércio e do
investimento internacional, o avanço dos setores de alta tecnologia, a ascensão do setor de
serviços e o papel das redes de negócios sugerem, dentre outros fatores, que os mercados
ficaram bem mais complexos. Diante desse quadro, o processo de internacionalização tornouse mais veloz, os modos de entrada adotados tornaram-se mais arrojados e o aclamado
conceito de distância psíquica perdeu parte do seu poder explicativo.
Jones e Coviello (2005) afirmam que as teorias de internacionalização devem convergir,
no sentido da complementação entre os seus fundamentos. O desafio de se criar um
framework teórico sobre esse tema passa, necessariamente, pela busca do equilíbrio entre os
modelos causais específicos, como é o caso do modelo de networks, que tende a ter um foco
bastante estreito, e os modelos universais amplos que oferecem descrições mais generalistas
(modelo Uppsala, por exemplo). Para os autores, as tentativas de integração das teorias da
internacionalização ainda são muito recentes e não foram capazes de consolidar, até o
momento, uma base mais sólida para a análise crítica por parte da literatura específica.
Gradativamente, à medida que surgirem novos trabalhos empíricos, é natural que ocorra uma
melhor avaliação da validade dos modelos integrativos propostos, ou mesmo, o surgimento de
modelos novos.
51
O estudo de Axxin e Matthyssens (2002) também demonstra preocupação semelhante
em relação às teorias de internacionalização de empresas. Concebido com o sugestivo título
“Limites das Teorias de Internacionalização em um Mundo Ilimitado”, os autores afirmam a
recorrência da necessidade de novos modelos de internacionalização, capazes de explicar a
complexidade do fenômeno, segundo a atual dinâmica dos mercados e a crescente velocidade
das transformações tecnológicas, demandando processos de internacionalização bem mais
acelerados do que os investigados na época em que foi desenvolvida a grande maioria das
teorias tradicionais.
É fato que o campo da internacionalização de empresas ainda está longe de consolidar
uma teoria única e definitiva. Deve-se, no entanto, destacar que essas lacunas são decorrentes
da própria amplitude e da natureza das chamadas “questões internacionais”.
Sabe-se que a história econômica ocorreu de forma absolutamente diferenciada ao redor
do mundo, principalmente no que concerne à disponibilidade de recursos, à capacidade
empresarial, ao papel das instituições e às formas de intervenção governamental na construção
de cada uma das nações. A previsível dificuldade de generalização dos modelos de
internacionalização elaborados em regiões economicamente mais avançadas deve servir, de
fato, como motivação para a pesquisa acadêmica em países como o Brasil, nos quais, embora
ainda seja timidamente explorado, é um tema largamente demandado pelas políticas públicas,
voltadas a melhoria do ambiente de negócios.
Este capítulo apresentou as teorias que buscam explicar o fenômeno da
internacionalização dos negócios empresariais. Entende-se que os conceitos abordados são
fundamentais para se refletir sobre o comportamento além-fronteira das empresas
investigadas nesta tese.
O capítulo a seguir apresentará a delimitação do objeto de estudo, buscando-se
caracterizar o processo de internacionalização das pequenas e médias empresas. Apresenta-se,
ainda, uma revisão de estudos empíricos sobre o funcionamento de redes de negócios
formadas entre empresas localizadas em diferentes países.
52
3 DELIMITAÇÃO DO OBJETO DE ESTUDO
Este capítulo tem como objetivo apresentar aspectos conceituais e teóricos que
demarcam o objeto de estudo, buscando destacar o referencial teórico adotado. São abordados
os estudos empíricos que investigam o comportamento internacional das PMEs, com
particular ênfase nos fatores que condicionam o sucesso dessas empresas na atividade
exportadora.
As relações entre internacionalização e laços de descendência imigratória também terão
destaque, vez que o principal objetivo é analisar de que modo os laços familiares e culturais
entre empresários, descendentes de imigrantes europeus e empresários europeus explicam o
processo de internacionalização das pequenas e médias empresas.
De forma complementar, mencionam-se algumas contribuições do campo das redes
sociais, no intuito de enriquecer o debate sobre o papel das redes de relacionamento no
processo de internacionalização de empresas, notadamente as de menor porte.
3.1 CARACTERIZAÇÃO DAS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
Em 1776, quando publicou “A Riqueza das Nações”, Adam Smith descreveu uma
economia em que os pequenos negócios locais eram virtualmente as únicas entidades
econômicas. De fato, o capitalismo moderno teve seu início na concepção de “pequeno
negócio”, crescendo a partir de negociantes e seus servos que viajavam pelo interior da
Europa pós-feudal vendendo mercadorias à nobreza. Gradualmente, esses indivíduos foram
minando a autoridade dos nobres, à medida que a riqueza e, em seguida o poder, se
deslocavam para as suas mãos.
Ramos (1995) afirma que a presença das PMEs na economia dos países, após a segunda
metade do século XVIII, sempre foi percebida como um fato sem muita importância. Políticas
voltadas ao segmento dos pequenos negócios são encontradas somente a partir da segunda
metade do século XX, quando o governo dos EUA, preocupado com os reflexos do término
da Segunda Guerra Mundial sobre a sua economia, implementou programas de incentivo para
53
famílias norte-americanas abrirem pequenos negócios. A rigor, seu objetivo era absorver a
mão de obra até então envolvida no esforço de guerra daquele país e desenvolver um parque
de serviços imprescindível à nova ordem econômica em ascensão.
O desenvolvimento econômico dos Estados Unidos no período pós-guerra acabou
criando oportunidades desiguais entre as entidades econômicas de pequeno e de grande porte,
principalmente no setor varejista e de produção de bens de consumo. Em 1953, o governo
norte-americano criou, então, o Small Business Administration (SBA), primeiro órgão
governamental exclusivamente voltado ao apoio e à promoção de empresas de pequeno porte.
De empresas de segunda categoria, as PMEs foram alçadas à condição de cidadania
empresarial, a partir da constatação do seu dinamismo como polo gerador de empregos e de
distribuição de riqueza. As PMEs inauguraram uma nova funcionalidade econômica
relacionada à superação do modelo fordista de produção em massa, explorando diferentes
possibilidades para o emprego de novas tecnologias e agregação de serviços à produção de
bens. Nas últimas décadas, observa-se uma intensificação do debate sobre a posição, o papel e
os condicionantes de permanência das PMEs no processo de desenvolvimento das economias
pós-industriais, o que torna necessário os estudos sobre o ambiente dos pequenos negócios
(AUDRETSCH, 1999).
De acordo com Souza e Botelho (2001), a avaliação das práticas de política industrial
nos países da Organização Econômica para Cooperação e Desenvolvimento (OECD) revela
que há forte intervenção dos governos, visando atingir o segmento das PMEs. O amplo
espectro de políticas para PMEs recomendadas e efetivamente implementadas – desde o
estímulo à criação até o fomento de todas as atividades concernentes ao desenvolvimento das
PMEs – caracterizam uma intervenção ativa dos governos e o posicionamento desse segmento
de empresas como um dos elementos importantes de política industrial. Segundo esses
autores, a experiência internacional aconselha que estas políticas devam, prioritariamente,
estimular estruturas organizacionais, em que as PMEs atuem de forma conjunta e cooperativa
ou estejam associadas a instituições voltadas ao seu desenvolvimento. Em um segundo plano,
elas devem se direcionar para ações mais específicas, para facilitar o acesso dessas empresas
ao sistema financeiro; conceder assistência gerencial e técnica antes e depois do início das
atividades das empresas; articular politicamente a concessão de tratamento tributário,
administrativo e fiscal diferenciados; dar apoio tecnológico e à promoção de negócios.
54
3.2 INTERNACIONALIZAÇÃO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS
As primeiras teorias que tratam do processo de internacionalização de empresas foram
criadas a partir de estudos sobre o comportamento das grandes corporações no mercado
global, sobretudo as multinacionais. Conforme demonstrado anteriormente, estas teorias são
incapazes de explicar a expressiva inserção internacional de PMEs, ocorrida a partir da
década de 1990, um movimento econômico que passou a ser amplamente estudado por novas
correntes teóricas da internacionalização, como a abordagem de networks e o
empreendedorismo internacional.
Com efeito, a relação entre o porte das empresas e a capacidade de internacionalização
constitui-se em um tema bem explorado pela bibliografia especializada, tendo em vista a
crescente preocupação das nações quanto à participação mais efetiva das PMEs na atividade
exportadora.
Um referenciado estudo sobre a relação entre o porte das empresas e o comportamento
exportador foi elaborado por Bonaccorsi (1992), o qual realizou uma pesquisa junto a 8.180
empresas indústrias italianas motivado pela expressiva participação de PMEs no comércio
exterior daquele país (46,6% do valor das exportações nacionais à época), como também, pela
“clara divergência entre os estudos sobre este assunto”, quase todas decorrentes da utilização
de diferentes medidas do comportamento exportador.
Bonaccorsi (1992) afirma que as duas medidas mais utilizadas para a análise do
comportamento exportador das empresas são: a) a dicotomia “exportadora – não
exportadora”; e b) a “intensidade exportadora” (participação percentual das exportações no
faturamento total da empresa). O autor destaca que os estudos empíricos que tentaram
estabelecer uma relação entre estas medidas e o porte das empresas confundem-se e são
conflitantes em determinados pontos, mas convergem sobre dois princípios básicos:
 1 proposição – a proporção do número de empresas exportadoras sobre o total
das empresas produtoras está positivamente relacionada ao porte da empresa; e
 2 proposição – a intensidade exportadora está positivamente relacionada ao
porte da empresa.
Há uma maior concordância em torno da primeira proposição, conceituada pelo autor
como “propensão a exportar”, ou seja, a probabilidade de se identificar PMEs italianas
55
exportadoras dentro do seu próprio universo é menor do que a probabilidade de se identificar
grandes empresas no mesmo sentido, confirmando, então, a correlação positiva entre
propensão a exportar e o porte das empresas. A ideia que existe por detrás desta proposição é
a de que as PMEs crescem a partir do mercado doméstico e evitam um maior envolvimento
com os riscos da atividade exportadora, enquanto as grandes empresas percebem na
exportação uma das alternativas estratégicas para incrementar suas vendas e optam,
sistematicamente, por estabelecer laços duradouros com o mercado externo.
No tocante à segunda proposição, Bonaccorsi (1992) afirma haver um nível de
concordância bem menor, basicamente pelas condições estruturais e conjunturais particulares
de cada país, que tendem a influenciar significativamente o comportamento exportador das
PMEs. De forma provocativa, o autor afirma não acreditar que haja uma correlação positiva
entre a intensidade exportadora e o porte das empresas. De acordo com a sua pesquisa,
aplicada em diversos setores industriais da Itália, várias PMEs, incluindo aquelas
consideradas de porte muito pequeno (até 20 empregados), apresentaram um índice de
intensidade exportadora acima da média da amostra, com destaque especial para os setores de
alimentação, têxtil, móveis, calçados, papel e celulose, e serviços gráficos.
Todavia, Bonaccorsi (1992) buscou demonstrar que as pequenas empresas produtoras e
exportadoras italianas não atuam, propriamente, de forma isolada. Essas empresas se
beneficiam das aglomerações geográficas de setores específicos, como, por exemplo: têxtil e
de confecções; calçadista; cutelaria; móveis etc. Há tradição, na Itália, das empresas
cooperarem e partilharem informações de produtos e mercados, o que, por certo, são
vantagens quando comparadas às empresas brasileiras, as quais, em sua maioria, não adotam
tal procedimento.
Para Mistri (1989), a análise da relação entre a intensidade exportadora e o porte da
empresa só é válida se for mediada pela estrutura de cada setor industrial, a qual a empresa
estiver inserida, bem como das condições de demanda do mercado doméstico da cada país.
Para exemplificar, o autor destaca que: a) PMEs que atuam em setores de alta tecnologia
(high tech-based SME) podem tornar-se exportadoras intensas, logo no início do seu ciclo de
vida, simplesmente, porque o mercado doméstico ainda não oferece oportunidades suficientes
para garantir um faturamento compatível com as expectativas dos seus empreendedores; b)
setores de demanda sazonal tendem a inibir uma maior intensidade de exportação das PMEs,
dada a sua incapacidade em lidar com ciclos financeiros descontinuados; e c) da mesma
forma, setores em que a competitividade está associada às economias de escala tendem a
56
prejudicar o crescimento do volume exportado por uma PME, que acaba por adotar uma
postura oportunista e não estratégica, em relação ao comércio internacional, atendendo
pedidos pontuais sem desenvolver laços mais duradouros com empresas estrangeiras.
Calof (1994) também prestou importante colaboração para os estudos sobre a relação
entre o porte das empresas e o comportamento exportador. No intuito de validar as conclusões
de Bonnaccorsi (1992), o autor desenvolveu semelhante pesquisa junto a 14.072 empresas
industriais canadenses, utilizando o mesmo critério de classificação de porte, incluindo novas
variáveis para análise do comportamento exportador, segundo o porte das empresas como o
número de mercados atingidos, o estágio alcançado no processo de internacionalização, o
propósito da exportação e o número de anos na atividade exportadora.
Calof (1994) concluiu que há uma significativa relação entre o porte das empresas
pesquisadas e a propensão a exportar, com destaque para as empresas com mais de 1.000
empregados, que apresentaram uma variação de propensão acima das escalas observadas nas
demais categorias de porte. Da mesma forma, o número de países de destino das exportações
está, positivamente, correlacionado ao porte das empresas e que as empresas de menor porte
tendem a não avançar para estágios de internacionalização com maior comprometimento. De
forma complementar, as entrevistas revelaram que há ligeiro consenso entre executivos de
PMEs, no sentido de apontar a exportação como alternativa viável, somente para grandes
empresas, ou quando ocorre um circunstancial desaquecimento do mercado doméstico ou uma
expressiva saturação nos segmentos de atuação.
No decorrer do artigo, Calof (1994) procura desmistificar algumas deficiências das
PMEs, frequentemente apontadas pela bibliografia como fatores inibidores de uma maior
inserção deste segmento no comércio internacional. As mais comentadas são a insuficiência
de recursos financeiros e as naturais dificuldades para alcançar economias de escala. O autor
não contraria integralmente estes posicionamentos, mas destaca que não são aplicáveis a todos
os setores de atividade, e que há muitas PMEs competitivas que não exportam, unicamente,
em virtude de uma percepção exagerada sobre os riscos do comércio internacional, por parte
dos seus executivos e proprietários, atribuindo à atitude empreendedora, um papel crítico e
decisivo para o sucesso de PMEs na atividade exportadora.
Mais recentemente, Majocchi et al. (2005) buscaram aprofundar os estudos sobre a
relação entre o porte das empresas e o comportamento exportador, utilizando uma abordagem
longitudinal, contrapondo-se aos estudos anteriores de corte transversal. Os autores
desenvolveram um modelo econométrico aplicado a uma amostra de PMEs industriais
57
italianas no período 1997-2001 e conseguiram corroborar várias conclusões dos estudos
transversais. Seus resultados evidenciaram o papel da experiência gerencial dos
empreendedores como o fator decisivo no desempenho exportador das PMEs, supondo que a
evolução do ciclo de vida organizacional é determinante para que uma empresa de menor
porte, atinja maior número de mercados externos, aumente a frequência das suas vendas
externas e, consequentemente, perceba a atividade internacional como uma estratégia de
negócio.
A compreensão desses fenômenos e dos procedimentos e diligências envolvidas nas
operações de comércio internacional, todavia, parece não incentivar muito a maior
participação de PMEs nesta área. Para aquelas poucas que já se iniciaram nas exportações,
percebe-se um alto grau de desistências logo após terem efetuado suas primeiras operações
com o exterior. As PMEs convivem com uma série de deficiências que prejudicam,
sobremaneira, sua inserção e sua continuidade na atividade exportadora. As dificuldades para
alcançar economias de escala, o alto investimento em inovação tecnológica e os excessivos
gastos com promoção comercial no exterior, condicionantes inequívocos de ingresso no
mercado internacional, contrastam com a natural escassez de recursos das PMEs (MOEN;
SERVAIS, 2002).
Embora a “importação” de modelos de desenvolvimento econômico consagrados em
outros países constitua um assunto muito controverso, é importante reconhecer alguns
exemplos bem sucedidos de inserção de PMEs no mercado internacional. Um deles é o caso
das economias emergentes da Ásia. Ao contrariarem a crença dos anos 1950 e 1960, de que
países em desenvolvimento só poderiam alavancar suas bases industriais empregando
modelos de substituição de importações, Taiwan, Cingapura, Hong Kong e Coréia do Sul
alcançaram níveis elevados de crescimento econômico, por meio de políticas industriais
fortemente orientadas para a exportação de bens manufaturados, destacando-se os programas
voltados, especificamente, à internacionalização de PMEs. Estas nações podem ser citadas
como exemplos de intervencionismo sofisticado, baseado em uma bem elaborada articulação
entre governo, instituições representativas, empresas e bancos.
Outro exemplo de orientação internacional de PMEs é o caso italiano, que para ser mais
bem compreendido é necessário abordar alguns antecedentes históricos, conforme
demonstrado por Casarotto Filho e Pires (1998). Após a Segunda Guerra Mundial, a
economia da Itália caracterizou-se por uma elevada taxa de crescimento do Produto Interno
Bruto (PIB). Este crescimento, contudo, não foi uniforme ao longo do seu território, criando
58
assim, um dualismo econômico entre as regiões norte e sul. O norte caracterizou-se por ser
uma região altamente industrializada com forte concentração de grandes empresas intensivas
em capital e tecnologia, enquanto a produção no sul era realizada, basicamente, por pequenas
empresas que absorveram o excesso de mão de obra dos setores mais avançados.
Posteriormente, no início dos anos 1970, surgiu entre o norte e o sul da Itália uma nova
região econômica que viria a ser conhecida como “Terceira Itália”. Nessa região, o
crescimento das PMEs foi impulsionado pela formação de distritos industriais (redes de
empresas), nos quais se estabeleceu um sistema de confiança e cooperação, elevando
substancialmente o nível de competitividade dessas empresas. Agrupando-se na forma de
consórcios, essas PMEs se especializaram na produção de artigos de maior dinamismo na
corrente de comércio e desenvolveram um forte programa de promoção comercial sob o
slogan Made in Italy, o que possibilitou o ingresso planejado e a permanência deste segmento
de empresas no comércio internacional.
Casarotto Filho e Pires (1998) afirmam que a origem histórica da vocação associativista
das PMEs italianas, data do início do ano de 1600, durante as primeiras tentativas de cultura
racional de batatas na região da Toscana. Os autores reforçam a importância do
estabelecimento de redes de PMEs, a partir de casos como a “Batata Típica de Bologna”, um
produto de alto conceito no mercado internacional que evoluiu, a partir do século XIX, com a
organização de consórcios de valorização de produto e, mais recentemente, com consórcios de
gestão da marca. Destaca-se, neste ponto, o importante papel das instituições representativas
como agentes de articulação entre os organismos de fomento.
Nesta perspectiva, as PMEs brasileiras estariam em clara desvantagem, devido à forma
em que estão estruturadas: extremamente verticalizadas internamente, sem a necessária
representatividade e sem a existência de acordos econômicos (com fornecedores, clientes e
concorrentes). Segundo os mesmos autores, a ótica moderna aponta para o caso italiano, em
que a competitividade das PMEs reside no sistema competitivo onde estão inseridas, ou seja,
na formação de organização em grupos cooperativos com alto grau de especialização,
background tecnológico e dotados de estratégias que transcendem a empresa individual.
Seria arbitrário, então, afirmar que um maior índice de internacionalização de PMEs
seja sinônimo de potencial econômico de uma nação. O processo de internacionalização das
empresas está condicionado tanto a fatores externos, tais como, políticas industrial e
comercial, a cultura associativista, a atratividade do mercado doméstico, a política cambial e a
infraestrutura oferecida pelos países, quanto a fatores internos, dentre os quais, o nível de
59
recursos disponíveis para atuação em nível internacional, a forma de inserção na indústria e o
papel das lideranças organizacionais no processo decisório (PORTER, 1993).
No contexto brasileiro, a Fundação Dom Cabral (1996), por meio de seu Núcleo de
Negócios Internacionais, desenvolveu um estudo retrospectivo sobre o processo de
internacionalização das empresas brasileiras. O estudo seminal foi realizado em 1996 e
complementado por Oliveira Júnior e Cyrino (2002). Esses estudos destacam que houve uma
evolução incremental da participação das empresas brasileiras no mercado internacional, que
pode ser dividida em três períodos: décadas anteriores aos anos 1980; transição da década de
1980; e a situação presente iniciada a partir de 1990.
O primeiro período caracterizou-se por uma presença no mercado internacional de um
número restrito de grandes empresas exportadoras de bens não manufaturados. No segundo
período, ou seja, na transição da década de 1980, houve um número crescente de empresas
exportadoras de bens e serviços em vários segmentos. Por fim, a partir de 1990, vem
ocorrendo a ampliação da presença internacional com a participação de empresas de
diferentes portes e setores.
A constatação central do estudo da Fundação Dom Cabral (1996) foi que as empresas
brasileiras, em suas incursões internacionais, ampliam o seu comprometimento de forma
incremental. A evolução do processo de internacionalização das empresas produtoras
brasileiras, na maioria dos casos, não decorre de uma estratégia deliberada por parte da cúpula
administrativa. Estas empresas têm se transformado em exportadoras de forma gradativa,
segundo um conjunto de decisões que emergem em uma determinada circunstância e podem
inibir, acelerar ou retroceder o processo, o que caracteriza uma postura não estratégica em
relação ao comércio internacional.
Esta conclusão converge com os resultados do estudo de Motta Veiga (1999), sobre o
comportamento exportador das PMEs brasileiras. A principal observação de Motta Veiga
(1999) é a de haver claramente um lag temporal entre a fundação da empresa e o início das
exportações. A procura pelo mercado externo só ocorre, em média, cinco anos depois da sua
criação, pois a decisão de exportar, em geral, é tomada segundo fatores contingenciais que
reduzem a percepção dos pequenos empreendedores sobre os riscos do comércio
internacional, e parecem ser facilmente reversíveis a qualquer momento.
No tocante as PMEs, destaca-se também o estudo de Motta Veiga e Markwald (1998)
sobre o desempenho deste segmento nas exportações nacionais. Os autores procuram
60
identificar traços distintivos das PMEs exportadoras em relação a um conjunto de variáveis
como participação nas exportações nacionais, conteúdo tecnológico, origem setorial,
mercados de destino, diversificação de produtos e frequência exportadora.
A análise quantitativa das exportações brasileiras no período 1990/96 destaca dois fatos
relevantes: a) a elevada concentração dos fluxos de exportação sobre as grandes empresas; e
b) o explosivo aumento do número de PMEs na base exportadora, mas com reduzido impacto
sobre o volume exportado. As PMEs industriais responderam por 25% das exportações
brasileiras, com elevadíssima concentração no segmento das médias empresas, que
responderam por mais de 90% das exportações das PMEs.
As conclusões de Motta Veiga e Markwald (1998) destacam os exportadores
permanentes e os assíduos, notadamente empresas de grande porte, como os elementos de
sustentação das exportações nacionais, sendo responsáveis por cerca de 89% do volume
exportado. Destacam, também, que embora tenha havido um explosivo aumento no número
de PMEs na base exportadora, há uma expressiva desistência frente ao esforço exportador que
caracteriza esse segmento, sugerindo a importância estratégica das políticas para consolidar a
oferta exportadora das PMEs brasileiras, como as ações coordenadas de promoção comercial
e de difusão de práticas produtivas compatíveis com os requisitos de competitividade do
mercado internacional.
De fato, o caso brasileiro revela as razões que inibem uma maior participação de PMEs
no esforço exportador de países, cuja formação de cultura exportadora é prejudicada por
paradigmas herdados do ainda recente período protecionista. Os motivos que determinam a
baixa participação são de natureza diversa, mas todos passam pela falta de tradição na área
dos negócios internacionais. A preferência comodista pelo mercado interno, principalmente
quando a taxa cambial não é favorável ao exportador, dificulta o desenvolvimento de uma
postura comercial, efetivamente voltada para o exterior. O mercado local é menos exigente,
fala o mesmo idioma, muitas vezes paga mais caro (e na mesma moeda) e seus canais de
distribuição são mais conhecidos.
Ribeiro (2009) procurou abordar o desempenho exportador das micro e pequenas
empresas brasileiras frente a questões de ordem macroeconômica, no período 2003-2007.
Entre suas conclusões, o autor destaca a valorização do Real (R$), verificada a partir de 2003,
como um fator determinante do menor crescimento do volume de exportação das pequenas
empresas, em relação ao das empresas maiores. Além disso, a forte valorização cambial que
caracterizou o triênio 2005-2007 reduziu, expressivamente, o percentual de pequenas
61
empresas estreantes na atividade exportadora, embora não tenha alterado o percentual de
empresas que desistem de exportar a cada ano. Em outras palavras, o autor atesta alguns
indícios de que as exportações das PMEs apresentam uma maior sensibilidade ao câmbio real
do que as empresas de maior porte.
Finalmente, cabe destacar o trabalho de monitoramento do Sistema SEBRAE (Serviço
Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), divulgado no relatório anual “As Micro
e Pequenas Empresas na Exportação Brasileira”. Considerando o período compreendido entre
1998 e 2009, o estudo procura identificar traços distintivos das micro e pequenas empresas
exportadoras, em relação a um conjunto de variáveis, como participação nas exportações
nacionais, conteúdo tecnológico, origem setorial, mercados de destino, diversificação de
produtos e frequência exportadora. A classificação do porte das empresas pesquisadas foi
baseada nos critérios utilizados pelo SEBRAE com a inclusão da categoria “MPE especial”,
que objetiva corrigir distorções causadas pela magnitude das suas receitas de exportação
como, por exemplo, pequenas empresas baseadas em alta tecnologia.
De acordo com o relatório do SEBRAE (2010), a evolução da atividade exportadora das
micro e pequenas empresas evidencia um crescimento contínuo entre os anos de 1998 e 2008,
mas seguido de forte queda em 2009, revelando os impactos da valorização cambial e da crise
financeira internacional, registradas no período. A participação do segmento “micro e
pequenas” nas exportações totais brasileiras voltou a aumentar em 2009, depois de vários
anos de redução contínua. É provável que essa recuperação esteja relacionada mais ao efeito
da queda dos preços internacionais das commodities, do que a um desempenho relativamente
melhor das quantidades exportadas, tendo em vista que as exportações das empresas de menor
porte concentram-se em bens manufaturados, e as firmas de maior porte dependem mais das
commodities. As exportações das micro e pequenas empresas brasileiras são, historicamente,
muito concentradas em produtos manufaturados de baixa e média intensidade tecnológica e
intensivos em mão de obra, caracterizando uma faixa de produtos de menor dinamismo na
corrente de comércio.
A seguir, a Tabela 1 apresenta o número de empresas brasileiras exportadoras,
classificadas segundo o porte e o valor exportado:
62
Tabela 1 – Brasil: Empresas Exportadoras Classificadas segundo o Tamanho da Firma
Número de empresas
Valor exportado (US$ mil)
Porte das empresas
2008
2009
2008
2009
Micro (1)
5.678
5.452
183,7
156,7
Pequena (2)
7.037
6.778
2.080,8
1.738,0
MPE especial (3)
1.383
1.156
15.430,5
10.061,5
Média (4)
3.762
3.709
23.538,2
17.997,5
Grande (5)
1.937
1.957
156.364,6
122.675,6
-
220
-
78,8
19.272
197.597,7
152.708,1
Empresa não classificada
Total de empresas
19.797
Fonte: adaptado de SEBRAE (2010).
(1) empresa com menos de 20 empregados e exportações anuais até US$ 300 mil;
(2) empresa com menos de 100 empregados e exportações anuais até US$ 2.500;
(3) empresa com menos de 100 empregados e exportações superiores à US$ 2.500;
(4) empresa entre 100 e 499 empregados;
(5) empresa com mais de 499 empregados.
O relatório destaca que, embora tenha havido um significativo aumento no número do
estrato das micro, pequenas e médias empresas na base exportadora nacional, há ainda um
expressivo nível de desistência frente ao esforço exportador, sugerindo a importância
estratégica das políticas para consolidar a oferta exportadora, como as ações coordenadas de
promoção comercial e de difusão de práticas produtivas compatíveis com os requisitos de
competitividade do mercado internacional. Desta forma, os programas voltados à
internacionalização de empresas nacionais devem buscar fortalecer os exportadores iniciantes,
com o intuito de evitar as desistências ou a descontinuidade na atividade exportadora.
3.3 INTERNACIONALIZAÇÃO E IMIGRAÇÃO
Conforme observado anteriormente, a necessidade de se estabelecer políticas públicas
de apoio à inserção internacional de PMEs incentivou várias pesquisas sobre os fatores
críticos para a inserção competitiva desse segmento no comércio internacional, dentre os
quais se destaca, o papel decisivo das redes de relacionamento com players de comércio
exterior.
63
Over the past decade we have witnessed a dramatic increase in research on
international entrepreneurship. A key assumption underlying this body of work is
that, given limited resources and market power, the internationalization process of
small and medium-sized enterprises (SMEs) differs significantly from that of
established multinationals. One such difference relates to the use of networks.
Compared to larger multinationals, SMEs typically rely more extensively on
network relationships as they pursue international opportunities (MUSTEEN et al.,
2010, p. 197)
Tendo em vista os propósitos desta tese, é importante ressaltar que a abordagem de
networks, ainda que de forma tímida, tem sido particularmente utilizada para explicar o
comportamento e o sucesso da atividade empresarial de comunidades de imigrantes em
determinados países (MUSTAFA; CHEN, 2010).
Estudos como os de Ward (1991) e Stewart (2003) buscaram demonstrar a tendência
destas comunidades em operar dentro de uma complexa rede de relacionamentos, baseada em
laços familiares e de amizade, gerando uma dinâmica de compartilhamento de recursos,
informações e expertises, que são determinantes na identificação de oportunidades de
negócios e na exploração de mercados potenciais.
Neste ponto, destaca-se a análise histórica elaborada por Truzzi e Sacomano (2007), que
presta importante colaboração ao investigar a influência de questões imigratórias na formação
da economia do Estado de São Paulo. Segundo os autores, a sociologia econômica, ao buscar
a aproximação entre a atividade empresarial e a etnia, criou as bases para a emergência do
tema “empreendedorismo étnico”, um campo que ganhou relevância entre os estudiosos das
redes sociais, ao reconhecerem que os recursos e as oportunidades de negócios dos imigrantes
estão em suas próprias comunidades étnicas, permeadas por redes de relacionamento e capital
social. As redes de imigração podem ser caracterizadas como conjuntos de laços interpessoais
que ligam imigrantes, pioneiros imigrantes e não imigrantes, em áreas de origem e destino,
por meio de vínculos de parentesco, amizade e de conterranismo.
Truzzi e Sacomano (2007) destacam que o estudo destas redes constitui um tópico de
particular interesse, porque possibilita conectar os determinantes da imigração aos níveis
micro e macro, podendo, assim, explicar fenômenos como o expressivo comércio intergrupos
minoritários em países desenvolvidos e a corrente de comércio internacional dos negócios
étnicos (entre imigrantes descendentes e seu país de origem), que é foco de estudo desta tese.
No campo da internacionalização de empresas, os “negócios étnicos” são descritos por
Hayer e Ibeh (2006) como redes de negócios internacionais formadas por indivíduos que
possuem as mesmas raízes ancestrais. Afirmando que as questões étnicas deveriam receber
64
maior atenção pelos estudos sobre internacionalização, dada a formação de subculturas
geradas pela grande mobilidade de pessoas no contexto da economia global, os autores
realizaram uma série de entrevistas com representantes de pequenas e médias empresas
localizadas no Reino Unido e que tinham como proprietários imigrantes indianos. O objetivo
central do estudo consistiu em identificar em que medida as redes de negócios baseadas em
laços étnicos influenciavam o processo de internacionalização das empresas pesquisadas.
As conclusões de Hayer e Ibeh (2006) destacam o importante papel desses laços na
facilitação das atividades de internacionalização destas empresas, principalmente aquelas em
que a primeira geração de imigrantes ainda está no comando das empresas. Fatores como
laços familiares, círculos de amizade, domínio de idioma estrangeiro e identificação cultural
representam fortes pretextos para a consolidação dessas relações de negócios. Esses
empresários estão fortemente imersos dentro de uma “comunidade indiana de negócios”,
estabelecida em toda a extensão do Reino Unido há mais de 40 anos, beneficiando-se de uma
extensa rede de contatos com outros empresários indianos localizados em países como
Estados Unidos, China, Singapura e, previsivelmente, na própria Índia. Entre os empresários,
destaca-se uma relação de confiança e de aconselhamentos nas escolhas dos mercados e dos
seus respectivos modos de entradas, o que é particularmente importante nos estágios iniciais
de internacionalização. O trecho da entrevista com um empresário do setor de tecnologia da
informação oferece um exemplo claro da influência dessas redes de negócios:
Asian networks can definitely help in internationalization. My previous business in
shipping and forwarding expanded because of this. I got a contact who said he had a
contract from India to supply computer products and would I take care of it. I went
to India to meet the importers and this led to us becoming partners. I opened offices
in India, Singapore, UK, USA, all based on a network socialization thing. (HAYER;
IBEH, 2006, p. 515).
O estudo de Xie e Amine (2009) também traz importantes contribuições sobre o
funcionamento das redes de negócios entre empresários imigrantes. Motivados pelo
expressivo crescimento da participação de PMEs no volume das exportações da China, os
autores buscaram um melhor entendimento sobre como estes pequenos negócios moderavam
suas dificuldades na obtenção de informações estratégicas para ingressar em mercados
estrangeiros, sobretudo naqueles países mais atingidos pela “diáspora” de empresários
chineses como Tailândia, Vietnã, Indonésia, Filipinas e Malásia. Historicamente, as diversas
comunidades da diáspora chinesa espalhada por diversas regiões do mundo são derivadas de
65
vagas migratórias provenientes de diferentes regiões da China, motivadas, sobretudo, por
dificuldades de inserção no mercado de trabalho (HUMPHREYS, 2007).
Xie e Amine (2009) entrevistaram executivos de pequenas e médias empresas
localizadas nos distritos industriais de Chengdu e Ningbo, no intuito de responder a três
questões básicas: a) o que motiva a internacionalização de PMEs chinesas; b) quais os modos
de entrada em mercados estrangeiros mais utilizados por estas empresas; e c) qual o papel das
redes de negócios no seu processo de internacionalização.
A conclusão central do estudo destaca e existência de “redes de negócios recíprocos”
(guanxis) funcionando em diferentes regiões do mundo, com particular destaque para a forma
como se ramificam e se articulam por todo o Sudeste Asiático e para os fortes vínculos que os
imigrantes mantêm com seus ancestrais locais de origem chinesa. Estas “conexões familiares”
auxiliam a empresa chinesa desejosa de estabelecer parcerias internacionais na redução das
incertezas sobre imposições governamentais, formas contratuais, modos de entrada e
potencial dos nichos de mercado pretendidos. Em contrapartida, imigrantes chineses que
estabeleceram empresas em outros países também buscam apoio informacional nestas redes
para exportar seus produtos/serviços para a China.
Based on this study, we conclude that guanxi must be recognized as a sine qua non
factor in the process of internationalization of entrepreneurial Chinese SMEs.
Guanxi represents a unique and inimitable competitive resource that combines
elements of human and organizational capital. This being the case, it appears
unavoidable that any generalized theory of the internationalization process must
recognize and include a social network construct. (XIE; AMINE, 2009, p. 73).
De acordo com Collins (2002), a chamada “diáspora chinesa” constitui um tema
largamente explorado pelos recentes estudos que buscam vincular o fenômeno da
internacionalização de empresas ao fluxo de negócios étnicos, destacando-se a grande
variedade de países que são alvo dessas investigações.
Dentre esses estudos destaca-se o de Tung e Chung (2010). Utilizando uma amostra de
135 empresas australianas que mantém relações comerciais e de investimento com a China, os
autores buscaram analisar a ação de imigrantes chineses estabelecidos na Austrália, como
facilitadores do comércio entre as duas nações. Os resultados apontaram que as empresas
fundadas por imigrantes chineses ou mesmo aquelas em que esses imigrantes trabalham como
gestores são mais propensas a recorrer a modos de entrada mais complexos e
compromissados, em especial, o estabelecimento de joint ventures e a instalação de
subsidiárias de produção em território australiano.
66
A Austrália representa um caso interessante para efeitos dessa análise porque, mesmo
que esteja geograficamente na região do Pacífico, seu patrimônio cultural e seus laços
comerciais estão, tradicionacionalmente, ligados a países ocidentais. Todavia, para se adaptar
ao surgimento de blocos comerciais regionais como a Cooperação Econômica Ásia-Pacífico
(APEC), o destino econômico das exportações australianas tornou-se gradativamente mais
voltado aos países asiáticos, o que criou oportunidades de negócios para as várias
comunidades de imigrantes chineses.
Outra contribuição sobre a influência dos negócios étnicos pode ser encontrada no
estudo de Mayrhofer (2004), que focalizou seu trabalho especificamente na área do
investimento externo. O autor pesquisou a influência da nacionalidade de origem dos
empreendedores no processo de escolhas de mercados externos ao seu país para promoverem
alianças estratégicas ou aporte de capital. Analisando o comportamento de uma amostra de
empresas francesas e alemãs, em fase avançada de internacionalização, uma das principais
conclusões aponta que uma maior familiaridade com a cultura do país-alvo reduz,
substancialmente, a incerteza em se determinar o modo de entrada naquele mercado
selecionado, sobretudo em regiões que geram fluxos imigratórios para estes dois países.
Conclusões semelhantes podem ser encontradas no estudo de Jean et al. (2011), que
abordou a influência dos “laços étnicos” nas decisões de investimento estrangeiro direto
(IED). Investigando o comportamento de 88 grupos de empresários taiwaneses que realizaram
investimento direto na China, o estudo buscou investigar se a escolha da localização do
investimento era influenciada pela “proximidade étnica” entre os dois países. Seus resultados
apontaram para o papel decisivo desta proximidade na obtenção in loco de informações e
fontes de recursos para a realização do investimento, principalmente em se tratando do
mercado chinês, caracterizado pelas suas deficiências institucionais no suporte a investidores
estrangeiros como programas de fomento, subscrição de capital e registro de marcas e
patentes.
Our results show that firm ethnic ties of top managers do matter in facilitating firm
foreign direct investment location choice. Firms can use ethnic ties through personal
networks as an informal mechanism to obtain knowledge and resources for their
organization. Although kinship and community ties initially exist as affective ties
and social relationships, they have the potential to serve economic and business
purposes. (JEAN et al., 2011, p. 7).
No contexto brasileiro, Costa (2006) também buscou estabelecer uma relação entre
“proximidade cultural” e dinamismo econômico, para explicar porque o Brasil é o principal
67
destino do investimento estrangeiro direto das empresas portuguesas. Segundo a autora,
embora as principais motivações para o início deste processo de internacionalização, ocorrido
a partir de 1990, tenham sido a dimensão e o potencial de crescimento do mercado brasileiro,
houve uma grande influência da proximidade cultural. O idioma e os laços históricos
percebidos entre os dois países pesaram na decisão de abordar um mercado tão longínquo e,
reforçam a utilização de uma forma de internacionalização tão exigente e dispendiosa como a
instalação de subsidiárias de produção.
A influência da proximidade cultural é um tema recorrente nos estudos sobre as
dificuldades e as barreiras encontradas pelas PMEs, ao decidirem ingressar em mercados
estrangeiros. Neste contexto, a pesquisa de Musteen et al. (2010), realizada junto a uma
amostra de 155 pequenas empresas checas, buscou investigar se empresas que compartilham
aspectos culturais com o seu parceiro internacional, apresentam um processo de
internacionalização mais rápido. Não obstante as facilidades de comunicação criadas pelos
aplicativos de Internet (websites, skype etc.), os autores destacam que ao utilizarem o mesmo
idioma, as empresas parceiras tendem a conferir um maior grau de confiança à relação,
facilitando demandas complexas como o trato de requisitos técnicos, o registro de propriedade
intelectual no exterior e a compatibilidade com normas técnicas impostas pelo governo do
país exportador.
A relação entre confiança e proximidade cultural é também explorada pelo estudo de
Rauch (2001), que busca uma associação direta entre práticas de comércio internacional e
redes de negócios. Para o autor, a organização em rede propicia o desenvolvimento de laços
de confiança entre os seus atores que, por sua vez, ajudam a reduzir os custos de transação. A
confiança é entendida como um elo fundamental no estabelecimento de relações comerciais
internacionais duradouras, na medida em que aspectos centrais à transação, como confirmação
de cartas de crédito, inspeção pré-embarque, respeito a prazos de entrega e assistência pósvenda são garantidas por uma relação de mútua cooperação legitimada ao longo do tempo por
um ciclo de feedback positivo.
Por fim, cabe ressaltar que a experiência profissional do autor desta tese em programas
de inserção internacional de PMEs catarinenses, no âmbito de atuação do SEBRAE e da
APEX, também corrobora a tese de que a habilidade do pequeno empreendedor em se
articular com redes de negócios assume um papel fundamental no processo de
internacionalização. Especificamente no Estado Santa Catarina, cuja história da formação
econômica foi fortemente marcada por movimentos imigratórios, essa experiência
68
profissional permitiu aproximação com casos de pequenos empreendedores, descendentes de
imigrantes europeus, sobretudo no município de Blumenau, que adquiriram capacidade
exportadora por meio da importação de tecnologias daquele continente e, de forma
consecutiva, exportavam seus produtos para empresas europeias, obedecendo a uma
consistente rede de negócios baseada em laços familiares, confiança e relações de cooperação
mútua.
O Estado de Santa Catarina reúne características que lhe confere uma posição de
destaque entre os demais Estados da federação. Diante do seu singular processo de formação
econômica, muitos autores dedicaram esforços para identificar os fatores que contribuíram
para constituir o que Cunha (2001) denomina de “Modelo Catarinense de Desenvolvimento”.
Para o autor, o segmento das PMEs desempenha uma função de especial importância para a
economia catarinense, fato consubstanciado no início do seu processo de industrialização,
com a participação marcante de imigrantes italianos e alemães. Graças à experiência técnica e
organizacional herdada dos seus antecessores, estas famílias foram se incorporando ao
ambiente econômico de Santa Catarina, estabelecendo pequenas unidades fabris que acabaram
por constituir um parque industrial altamente diversificado.
O município de Blumenau está localizado em uma região fortemente influenciada pela
imigração alemã ocorrida em meados do século XIX, e que abriga um dos principais pólos
exportadores deste Estado. Fundada em 1850 pelo famacêutico alemão Dr. Hermann Bruno
Otto Blumenau, a cidade traz consigo uma marcante herança cultural dos imigrantes que
colonizaram a região (SANTIAGO, 2001).
A princípio, a Colônia se manteve como propriedade particular do fundador que, ao
enfrentar dificuldades financeiras, conseguiu em 1860, que o Governo Imperial encampasse o
seu empreendimento. O Dr. Blumenau foi conservado na direção da colônia e nela se manteve
até quando foi elevada à categoria de município, em 1880. Hermann Blumenau conseguiu em
poucos anos fazer da colônia um dos maiores empreendimentos colonizadores da América do
Sul, criando um centro agrícola e industrial de significativa importância e fontes de produção
de ponderável influência na vida econômica do país. A disponibilidade de força de trabalho
qualificada, proveniente basicamente da Alemanha, foi uma das bases de sustentação da
industrialização da região desde finais do século XIX, época em que a economia regional
ainda era tipicamente primário-exportadora. Mesmo sendo as atividades industriais bastante
diversificadas, tiveram destaque, inicialmente, a indústria alimentícia e depois a indústria
têxtil, a qual passou a predominar amplamente a partir dos anos vinte do século passado.
69
Na década de 1960, Blumenau passou a ser um importante pólo têxtil no contexto
nacional e já nos anos de 1980 era um pólo produtivo reconhecido internacionalmente,
albergando empresas do porte de Hering, Artex, Cremer, Karsten, Sulfabril e Teka.
Paralelamente, outras atividades industriais não tradicionais também adquiriram importante
dinamismo, como a cristaleria e a metal-mecânica.
Como pode ser observado, a economia de Blumenau baseou-se historicamente no
desenvolvimento, quase exclusivo, de setores manufatureiros tradicionais e, principalmente,
da indústria têxtil. Porém, há duas décadas, surgiu na cidade uma nova atividade empresarial,
intensiva em conhecimentos: a indústria de software. Nos últimos anos, este setor, composto
por um numeroso grupo de PMEs, consolidou-se como um segmento de crescente significado
na economia do município, tanto pelo movimento econômico gerado, quanto pela alta
qualificação dos recursos humanos incorporados. Atualmente, Blumenau conta com uma
população em torno de 309 mil habitantes e tem como base de sua economia, as atividades
desenvolvidas por cerca de 17.200 empresas (FURB, 2011).
Todas estas considerações podem sustentar a hipótese de que os laços familiares e as
relações de amizade/confiança entre empresários brasileiros descendentes de imigrantes
europeus
e
empresários
daquele
continente
podem
influenciar
o
processo
de
internacionalização de PMEs e, por conseguinte, explicar o grau de internacionalização das
empresas do município de Blumenau/SC, objeto central desta tese.
3.4 CONTRIBUIÇÕES DO CAMPO DAS REDES SOCIAIS
A seguir, serão apresentadas algumas contribuições do campo das redes sociais,
objetivando abordar alguns conceitos considerados fundamentais para a construção do
instrumento de coleta de dados desta tese.
Os estudos sobre as redes sociais possuem um caráter eminentemente interdisciplinar e
têm suas origens em diversos campos da ciência. No entanto, apesar da polissemia e da
notória complexidade da noção de rede social, todas as suas definições convergem para o
sentido de ligação, laço e interação (MINHOTO; MARTINS, 2001).
70
As primeiras investigações científicas sobre o funcionamento das redes sociais
ocorreram na década de 1930, com os trabalhos de Jacob Moreno, que buscou representar
graficamente as propriedades formais das configurações sociais, inaugurando uma abordagem
conhecida como sociometria. Os sociogramas eram a representação gráfica de atores de um
determinado grupo de pessoas que se apresentavam como pontos conectados por linhas,
sinalizando a relação entre elas. Essas linhas representavam as relações afetivas positivas e
negativas entre os atores, indicando a configuração social do indivíduo em análise. Moreno
desenvolveu o método com vistas à medição de papéis desempenhados por indivíduos em um
determinado grupo. A análise dos diagramas (sociogramas) gerados a partir destas medições,
auxiliaria o pesquisador na visualização dos canais de comunicação, nas preferências
pessoais, na identificação de líderes e na avaliação da intensidade das conexões entre os
indivíduos.
Desde então, vários esforços de pesquisa buscaram aprimorar e ampliar o campo das
redes sociais. Scott (2000) destaca que, até o final da década de 1970, o foco central das
pesquisas sobre redes ainda estava restrito a comunidades e pequenos grupos de indivíduos.
Com a crescente complexidade dos fenômenos urbanos nas grandes metrópoles, sociólogos e
antropólogos passaram a utilizar instrumentos de análise de redes sociais marcando a
intensificação das pesquisas na área de Estudos Organizacionais. Para efeitos deste estudo,
citam-se os trabalhos do sociólogo Mark Granovetter entre os quais se destacam The Strenght
of Weak Ties (1973) e Getting a Job (1974).
Granovetter (1974) promoveu grande impulso ao estudo das networks, ao pesquisar os
fatores que influenciavam o acesso a postos de trabalho na cidade de Boston. A contribuição
de Granovetter (1974) foi a de valorizar as relações informais que ocorrem no interior da
estrutura social, em detrimento das relações hierárquicas privilegiadas pelos métodos não
relacionais de análise. Nesta perspectiva, os atores se comportam e tomam decisões, segundo
um contexto social determinado e não como átomos isolados, da mesma forma que não
aderem a um roteiro pré-escrito.
De fato, os estudos sobre redes sociais encontram-se em um processo contínuo de
ampliação e propagação em diversos campos do saber, incluindo o surgimento de novas
abordagens e aplicações. Sua base conceitual vem se tornando um caminho analítico para a
investigação e a compreensão de diversos fenômenos da vida em sociedade.
Para Martes et al. (2006), este crescente interesse pelas redes sociais é resultante de uma
mudança que vem ocorrendo no meio acadêmico, desde a segunda metade do século XX. Esta
71
transformação está associada ao movimento de fuga das tradicionais explicações
individualistas, essencialistas e atomistas em direção a explicações relacionais, contextuais e
sistêmicas. De acordo com os autores, a abordagem das redes sociais passou a ser uma
alternativa, por um lado, ao determinismo cultural – uma vez que elas são produto da human
agency – e, por outro, à abordagem econômica neoclássica – na medida em que as relações
entre indivíduos, e não os indivíduos isolados, é que são tomadas como unidade de análise
(POWELL; SMITH-DOERR, 1994).
Seguindo esta perspectiva, Wellman (1983) afirma que o comportamento social é
resultante não apenas dos atributos do indivíduo, mas também, e, sobretudo, do seu
envolvimento na estrutura das relações sociais. Pressupondo que o comportamento ou a
opinião de uma determinada pessoa depende, também, das estruturas sociais nas quais ela está
inserida, o autor sugere que a unidade de análise passa a ser não mais os atributos individuais
(classe, sexo, idade, gênero), mas o conjunto de relações que os indivíduos estabelecem por
meio das suas interações uns com os outros. A estrutura social é então vista como uma rede de
relações e de limitações que influencia as escolhas, as orientações, os comportamentos e as
opiniões dos indivíduos. É neste ponto que se fundamenta a principal diferença entre os
métodos relacionais e não relacionais de análise: a inclusão de conceitos e informações sobre
o relacionamento entre unidades de análise.
A análise de redes sociais, por seu turno,
compreende uma forma de abordagem para se realizar a análise da estrutura social, cujo
objetivo é demonstrar que o formato da rede pode explicar os fenômenos analisados. A
análise de redes não deve ser entendida como uma teoria formal ou unitária, mas uma ampla
estratégia de investigação de estruturas sociais (EMIRBAYER; GOODWIN, 1994).
Granovetter et al. (2000) definem networks como um conjunto de nós ou atores
(indivíduos ou organizações) ligados por relações sociais ou laços de tipos específicos. Um
laço ou relação entre dois atores tem força e conteúdo. A força reflete a intensidade e a
frequência das interações e o conteúdo inclui fatores como informação, questões familiares,
conselho ou amizade, interesses compartilhados e, particularmente, algum nível de confiança.
Parte-se do pressuposto de que as pessoas, vivendo em coletividades, passam a estabelecer
relações entre si e que estas relações podem ser vistas como conexões, pelas quais transitam
estes conteúdos. As redes sociais são exatamente a representação destas coletividades como
um conjunto de relações, conexões ou caminhos (graficamente representáveis por arestas) e
de nodos (vértices). Quando os caminhos entre dois nodos são múltiplos (a rigor mais de um),
tem-se a construção de uma rede social.
72
Este estudo volta-se para a análise de redes sociais interorganizacionais, uma área que
passou a receber maior destaque a partir da década de 1970, quando economistas e sociólogos
passaram a estudar os fluxos de informação entre empresas como processos de formação de
redes sociais (networking process). Os trabalhos de DiMaggio e Powell (1983) e DiMaggio
(1986) enfocaram as relações entre redes sociais e fluxos de informação no campo da
sociologia das organizações, especialmente o processo de difusão de melhores práticas
organizacionais em setores de atividade econômica específicos. Para os autores, as formas
organizacionais das sociedades modernas assemelham-se umas às outras, não porque sejam
necessariamente as mais eficientes, mas porque a necessidade de buscar legitimidade junto à
esfera social exige isso delas, causando uma espécie de “isomorfismo” organizacional.
A relação entre redes sociais e empresas também é abordada pelo trabalho de
Granovetter (1985), com o emprego do conceito de “embeddedness” (imersão social), na
busca por explicações de como o comportamento social influencia a ação econômica, um dos
principais vetores que orientam os estudos em sociologia econômica. Cunhado originalmente
por Polaniy na sua obra A Grande Transformação, o termo “embeddedness” indica que a ação
econômica é “imersa socialmente”, o que significa dizer que as relações sociais afetam,
profundamente, o desempenho das empresas e a dinâmica econômica da região onde estão
inseridas. Diferentemente do que preconiza a economia neoclássica, a sociologia econômica
nega que as relações sociais, inseridas no mercado, visem somente à satisfação racional e
utilitária de interesses individuais.
De fato, Granovetter (1985) acaba fornecendo um modelo teórico desvinculado da
consagrada versão de Williamson (1975), de que as organizações com forte presença de
mercado são aquelas que, em qualquer situação, sempre lidam, mais eficientemente, com o
custo das transações econômicas. Para Granovetter (1985), a economia não deve ser percebida
como uma esfera diferenciada e, cada vez mais, separada da sociedade moderna, pois as
transações econômicas não podem ser definidas, exclusivamente, por cálculos racionais de
ganho individual, mas também, e principalmente, por obrigações sociais ou de parentesco. O
autor sustenta ainda que os cientistas sociais tendem a evitar análises mais aprofundadas
previamente abordadas pela economia neoclássica, porque sustentam a crença de que os
processos de mercado não são “objetos apropriados” para a abordagem sociológica, vez que,
nas sociedades modernas, as relações sociais desempenham apenas um papel periférico nestes
processos.
73
Uzzi (1997) destaca que a imersão social das empresas em redes de produção provoca
uma significativa mudança de atitude nos seus atores frente aos aspectos da coletividade,
desviando o foco da maximização dos ganhos individuais para o estabelecimento de laços de
cooperação duradouros. Por essa ótica, a organização em rede propicia o desenvolvimento de
laços de confiança entre os seus atores que, por sua vez, ajudam a reduzir os custos de
transação por meio da economia de tempo, acordos de integração e melhorias de distribuição.
A perspectiva analítica das redes sociais vem reforçando e expandindo a sociologia
econômica, ao enfatizar a ideia de que para entender o mercado é necessário conhecer a
natureza das relações sociais nas quais ele está inserido. Tal abordagem renova as críticas à
teoria econômica neoclássica, colocando em dúvida, a suposição do indivíduo atomizado e
independente, deslocando a unidade de análise para as efetivas relações entre os indivíduos e
as organizações.
Martes (2005) apresenta uma extensa análise da bibliografia brasileira e internacional
sobre o funcionamento e a dinâmica das redes formadas entre empresas, objetivando estimular
o debate teórico sobre o tema e contribuir para uma agenda de pesquisas no Brasil. Foram
analisadas diversas publicações (artigos de periódicos e teses/dissertações) produzidas entre
os anos de 1990 e 2003, as quais foram agrupadas em três campos específicos: a) a formação
de redes entre empresas e a região (local) onde estão inseridas; b) o papel exercido pelas redes
sociais nas mudanças organizacionais e na inovação; e c) a influência das relações de
confiança existentes nas redes na definição de estratégias empresariais.
Buscando uma convergência entre os resultados das publicações analisadas, o relatório
de Martes (2005) apresenta finalmente três grandes conclusões que mereceram destaque. São
eles: a) a organização em rede efetivamente promove o desenvolvimento local, sobretudo no
contexto das micro e pequenas empresas que podem aumentar suas chances de sobrevivência
quando organizadas em arranjos locais; b) as empresas organizadas em rede tendem a alterar
seu foco estratégico para a cooperação. Como consequência, a mudança organizacional e a
inovação tornam-se temas recorrentes; e c) a organização em rede favorece o estabelecimento
de relações de confiança entre os atores, as quais auxiliam as empresas na redução dos custos
de transação e na redução do comportamento oportunista dos parceiros. A confiança é
percebida como um elo fundamental no estabelecimento de relações de negócios de longo
prazo.
Cabe destacar que a grande contribuição da análise de redes para as ciências sociais,
consiste na sofisticação dos estudos sobre os padrões de relação entre indivíduos e grupos.
74
Expressões-chave da contemporaneidade como a individualização das formas de vida e a
dissolução de velhas desigualdades sociais acabaram exigindo uma nova sensibilidade para o
estudo empírico das questões envolvidas, tornando necessário que o cientista social busque
uma maior familiaridade com o que de fato ocorre na esfera do cotidiano. Conforme dito
anteriormente, acumulam-se evidências de que a ação humana é afetada pelas relações sociais
em que os agentes estão imersos, relevando o papel da análise de redes como um novo olhar
sobre fenômenos sociais ainda pouco compreendidos.
Finalmente, com base na revisão de literatura apresentada e na delimitação do objeto de
estudo, construiu-se um modelo conceitual para esquematizar a associação proposta entre
laços de descendência imigratória e o grau de internacionalização de empresas, conforme
pode ser observado na Figura 2.
Busca-se demonstrar que fatores como laços familiares, círculos de amizade, domínio
de idioma e identificação cultural com o país de origem geram uma dinâmica de
compartilhamento de recursos, informações e expertises que são determinantes na
identificação de oportunidades de negócios e na exploração de mercados estrangeiros
potenciais. Esta dinâmica pode criar vantagens que facilitam a empresa local, no sentido de
reduzir os riscos envolvidos nas operações internacionais e, consecutivamente, melhorar o
desempenho da sua atuação internacional, traduzido, neste estudo, como o aumento do seu
grau de internacionalização.
Figura 2 – Modelo Conceitual da Associação entre Laços de Descendência Imigratória
e o Grau de Internacionalização de Empresas
Laços Pessoais:
- laços familiares
- laços de amizade
- domínio do idioma
Conteúdo
Laços de identificação:
- identificação cultural
- identificação política
- identificação institucional
Laços de
descendência
imigratória
Contatos raros
Contatos ocasionais
Força
Contatos frequentes
Contatos muito frequentes
Fonte: elaborado pelo Autor
Grau de
internacionalização
de empresas
75
Para caracterizar os laços de descendência imigratória foi empregado o conceito de
Granovetter et al. (2000), que confere dois atributos fundamentais aos laços ou relações entre
indivíduos: a força; e o conteúdo. A força reflete a intensidade e a frequência das interações e
o conteúdo inclui fatores como informação, questões familiares, conselho ou amizade,
interesses compartilhados e, particularmente, algum nível de confiança. A subdivisão do
conteúdo dos laços, em laços pessoais e laços de identificação foi baseada nos resultados
obtidos pelo trabalho de Hayer e Ibeh (2006), que buscou categorizar os “pretextos”, por meio
dos quais, empresários com a mesma origem étnica aproximavam-se, no intuito de realizar
operações internacionais. Por fim, para caracterizar o grau de internacionalização das
empresas a serem investigadas utilizar-se-á a metodologia proposta por Sullivan (1994), que
busca mensurar o nível de comprometimento da empresa em mercados estrangeiros por
intermédio de variáveis como frequência exportadora, volume de embarques internacionais,
modos de entrada utilizados e dispersão geográfica das vendas externas.
O desdobramento deste modelo conceitual preliminar em um modelo de análise final
receberá maior destaque no próximo capítulo. Serão abordados os aspectos metodológicos
adotados no planejamento e na execução deste estudo, apresentando-se o modelo de análise
proposto e os procedimentos de coleta e análise de dados.
76
4 DELINEAMENTO METODOLÓGICO
Este capítulo aborda os aspectos metodológicos adotados no planejamento e na
execução desta tese. Apresenta-se o modelo de análise proposto, o método de pesquisa
utilizado e os procedimentos de coleta e análise de dados.
4.1 CARACTERIZAÇÃO DA PESQUISA
Segundo Marcantonio et al. (1993), a pesquisa científica envolve o planejamento prévio
dos caminhos e dos instrumentos fundamentais para o levantamento, organização e
interpretação dos dados obtidos sobre o que se estuda. A pesquisa descritiva, uma das suas
classificações, se subdivide em pesquisa bibliográfica e de campo. A pesquisa bibliográfica é
realizada por meio da consulta a documentos e serve como fundamentação teórica. A pesquisa
de campo corresponde à coletânea de informações no local em que aconteceram os
fenômenos, observando, analisando, registrando, e correlacionando o objeto do estudo.
Este estudo tem um enquadramento metodológico descritivo e inferencial, pois procura
descrever a realidade das PMEs de uma determinada região do país, além de buscar encontrar
relações entre grau de internacionalização de empresas e relevância dos laços de
relacionamento entre empresários, na concretização de operações comerciais internacionais,
proporcionando novas perspectivas para as pesquisas sobre negócios internacionais.
4.2 POPULAÇÃO E AMOSTRA
A população de referência desta pesquisa foi o conjunto de empresas pertencentes ao
quadro social da Associação Empresarial de Blumenau (ACIB). A escolha da ACIB como
público-alvo de investigação decorreu da sua localização, em uma região fortemente
77
influenciada pela imigração alemã e por abrigar um dos principais pólos exportadores de
Santa Catarina, características aderentes aos propósitos desta tese.
De acordo com Santiago (2001), a ACIB foi fundada em 05 de novembro de 1901 na
esteira da cultura do associativismo (kulturverein)4 trazida pelos imigrantes alemães que se
estabeleceram em Blumenau no ano de 1850. É reconhecida como a mais antiga entidade de
representação empresarial de Santa Catarina, tendo exercido um papel importante no
crescimento econômico e na atividade empreendedora do município. Atualmente, a entidade
conta com 914 empresas associadas, dentre as quais, 209 são empresas comerciais, 168 são
indústrias e 537 são empresas prestadoras de serviços.
A amostra de empresas utilizada nesta tese deve ser considerada não probabilística, pois
o convite e o link de acesso à pesquisa foram enviados eletronicamente para todas as empresas
associadas, independente do porte ou do setor de atividade econômica.
Conforme observado no Capítulo 3, especificar padrões do porte de empresas tem um
caráter arbitrário, porque os governos e seus organismos adotam diferentes critérios para
distintos propósitos. Os limites entre as faixas utilizadas (micro, pequena, média e grande
empresa) escondem uma grande heterogeneidade de conceitos e variam conforme o contexto
institucional e histórico dos países.
As pesquisas publicadas nos periódicos mais consultados5 nesta tese utilizam, na sua
grande maioria, a notação “SME” (Small and Medium-sized Enterprises) para referenciar
empresas que contam com até 500 empregados. Dentre essas pesquisas podem-se destacar,
por exemplo, os trabalhos de Bonaccorsi (1992), Moen e Servais (2002) e Majocchi et al.
(2005). No tocante ao contexto brasileiro, os relatórios de monitoramento do SEBRAE
(2010), sobre a atividade exportadora de PMEs no Brasil, também utilizam critério de
classificação semelhante, incluindo a subdivisão “micro-pequena-média”, mas limitando a
faixa em 500 empregados. Sendo assim, com o propósito de homogeneizar a notação, este
estudo atribui a sigla “PMEs” para caracterizar o segmento de empresas que conta com até
500 empregados.
4
Em 1863, alguns agricultores decidiram unir-se para criar a Sociedade da Cultura (Kulturverein), uma entidade
formada por colonos interessados em melhorar seus resultados na agricultura e na pecuária, por meio de ações
conjuntas. Eram compartilhadas informações sobre técnicas de plantio, conservação do solo e novas culturas que
eram trazidas da Alemanha.
5
Journal of International Business Studies, International Business Review, International Marketing Review,
International Small Business World e Journal of International Marketing.
78
Embora tenha havido registro de 192 respondentes, verificou-se um elevado número de
respostas incompletas, as quais foram gradativamente excluídas depois de reiteradas tentativas
junto às empresas respondentes (que se identificaram), para completarem as questões em
branco. Ao final, a amostra contou com 73 questionários completos, sendo dois excluídos da
análise por se tratarem de empresas com mais de 500 empregados, como pode ser observado
na Tabela 02:
Tabela 2 – Amostra de Empresas Respondentes
Número de funcionários
Faixa
n
%
Até 09 funcionários
12
16,9
De 10 a 19 funcionários
13
18,3
De 20 a 49 funcionários
18
25,4
De 50 a 99 funcionários
20
28,1
De 100 a 499 funcionários
8
8,5
Acima de 499 funcionários
2
2,8
73
100,0
Total
Cabe ainda destacar que, devido ao compromisso de confidencialidade celebrado com
os dirigentes da Associação Empresarial de Blumenau, as denominações (razão social ou
nome de fantasia) das empresas respondentes não foram relacionadas nesta tese.
4.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
O procedimento utilizado para o estudo foi um survey. De acordo com Hair Jr. et al
(2005), survey é um procedimento de coleta de dados primários, envolvendo informações que
podem variar entre crenças, opiniões, atitudes e estilos de vida e, de forma complementar,
informações sociodemográficas como idade, sexo, educação e ocupação profissional dos
79
entrevistados. É considerada uma técnica adequada para se estudar o comportamento de
amplas populações, a partir de amostras selecionadas, para se descobrir a incidência relativa, a
distribuição e a relação entre variáveis.
Malhotra (2006) destaca outras vantagens do survey, como o fato de ser um método de
coleta de dados relativamente simples de ser aplicado; por oferecer uma boa margem de
confiabilidade nos dados obtidos; pela limitação das alternativas de resposta; e, como
consequência, por criar facilidades na codificação, na análise e na interpretação dos dados.
Como principal desvantagem, o survey tende a restringir a amplitude das escolhas dos
respondentes. Para isto, o autor sugere que sejam criados ao final do questionário espaços
livres para que os respondentes possam expressar suas complementações, bem como suas
próprias dúvidas acerca do preenchimento, procedimento não adotado nesta tese.
O instrumento de coleta de dados empregado foi um questionário apresentado em
versão eletrônica utilizando-se o EFS Survey, software largamente utilizado para a condução
de
pesquisas
acadêmicas
on
line,
produzido
pela
empresa
Globalpark
GmbH
(http://www.unipark.de). Como será detalhado mais adiante, o link de acesso à webpage do
questionário foi oferecido por meio de mensagem eletrônica as PMEs, associadas à
Associação Empresarial de Blumenau (ACIB).
Para Crawford (2002), os softwares de condução de pesquisas on line possibilitam que
questionários possam ser facilmente disponibilizados na Internet, registrando e salvando as
respostas diretamente a uma base de dados, localizada no computador servidor ou mesmo
para a conta de e-mail do pesquisador. Associado a esta vantagem está, também, o próprio
fator temporal, já que o instrumento de pesquisa pode permanecer disponível para os
potenciais respondentes 24 horas por dia, durante os sete dias da semana.
A estrutura geral do questionário, com quatro questões de múltipla escolha e 18
questões de resposta única, encontra-se no Apêndice A. Sua versão preliminar foi submetida a
um pré-teste com a participação de professores pesquisadores vinculados ao Programa de PósGraduação da Escola Superior de Administração e Gerência (ESAG). O teste final foi
realizado com dirigentes de quatro empresas exportadoras, associadas à Câmara de Comércio
e Indústria Brasil-Alemanha, sediada no município de Blumenau. Esse teste mostrou-se
particularmente importante para os ajustes no instrumento, haja vista que o uso de filtros entre
as questões que, na versão preliminar, prejudicava a linha de raciocínio e gerava erros de
preenchimento por parte dos respondentes. Outro ajuste proporcionado pelo teste foi na
80
redação das perguntas e opções de respostas, sugerindo, na medida do possível, a utilização de
frases e palavras de fácil entendimento para empresários.
Da mesma forma, o teste piloto do instrumento auxiliou na definição dos escores
atribuídos a algumas respostas. Conforme demonstrado por May (2004), para que a análise de
dados obtidos mediante instrumentos extensivos seja realizada com validade e confiabilidade,
torna-se necessária a codificação das respostas em categorias analisáveis, a partir de escalas.
A codificação é a maneira pela qual se alocou um código numérico (escore) que serviu de
parâmetro de medida das variáveis. Segundo o autor, a confiabilidade é gerada no momento
em que uma escala produz resultados consistentes no decorrer de repetidas medidas de uma
mesma característica. Por seu turno, a validade é gerada quando diferenças em escores
observados na escala revelam as reais distinções entre objetos quanto à característica que está
sendo medida.
O questionário foi construído com o objetivo de buscar correlações entre duas variáveis
consideradas fundamentais para responder à questão de pesquisa. São elas: o grau de
internacionalização da empresa investigada e a relevância dos laços com empresas/entidades
estrangeiras para a sua inserção internacional. Com base na revisão da literatura, as variáveis
foram assim definidas:
a) Grau de internacionalização da empresa
 Frequência exportadora (nº de exportações realizadas por ano);
 Intensidade exportadora (participação % da receita de exportação sobre a receita
total);
 Dispersão geográfica das vendas externas (nº de países de destino das vendas); e
 Modos de entrada em mercados estrangeiros.
b) Relevância dos laços

Conteúdo dos laços; e

Força dos laços.
81
O cálculo do grau de internacionalização (vide Quadro 5) das empresas investigadas
foi adaptado a partir do modelo de Sullivan (1994), apresentado no Capítulo 2 desta tese.
Alguns componentes deste modelo não foram empregados por possuírem pouca aplicação
sobre a realidade financeira das PMEs, como, por exemplo, as relações percentuais “ativos no
exterior sobre ativo total” e “número de subsidiárias no exterior sobre número de subsidiárias
domésticas”.
Para o componente “frequência exportadora” foi empregada a taxonomia utilizada pelo
SEBRAE (2010): empresa não exportadora (nunca exportou durante o período em questão);
exportadora estreante (exportou pela primeira vez a partir de 2009); exportadora desistente (já
exportou durante o período em questão, mas não mais realizou vendas externas nos últimos
dois anos); exportadora descontínua (exporta irregularmente durante o período em questão,
porém, ficou até um ano sem realizar vendas externas neste período); e exportadora contínua
(exporta continuamente durante o período em questão, não ficando sem realizar vendas
externas por mais de um ano).
As faixas de número de países de destino das exportações foram definidas após a coleta
de dados, em virtude das frequências observadas: até 2 países; entre 3 e 6 países; e acima de 6
países.
Os modos de entrada em mercados estrangeiros foram empregados com base no modelo
de Johanson e Valhne (1977): exportação indireta; exportação direta; joint ventures;
licenciamento; subsidiária comercial; franchising internacional; e subsidiária de produção.
Para a caracterização dos laços com empresários estrangeiros foi empregado o conceito
de Granovetter et al. (2000): um laço entre dois atores tem força e conteúdo. A força reflete a
intensidade e a frequência das interações e o conteúdo inclui fatores como informação,
círculos familiares, amizade, interesses compartilhados e, particularmente, algum nível de
confiança.
O Quadro 3 apresenta o modelo de análise adotado no planejamento desta pesquisa e
que serviu de orientação para a definição das variáveis a serem interpretadas:
82
Quadro 3 - Modelo de Análise
MODELO DE ANÁLISE
FONTE DE DADOS
CONCEITO
Grau de
internacionalização
de empresas
DIMENSÕES
COMPONENTES
 Não exportadora
 Mercado interno
 Exportadora
passiva
 Receita de
exportação
 Exportadora ativa
 Intermediários
comerciais
(tradings)
 Investimento
externo
 Subsidiárias no
exterior.

INDICADORES
 Participação % da
receita de
exportação sobre
a receita total
 Frequência
exportadora
 Dispersão
geográfica das
vendas externas
 Modos de
entrada em
mercados
estrangeiros
MODELO DE ANÁLISE
CONCEITO
DIMENSÕES
COMPONENTES
TÉCNICA DE
TRATAMENTO
DE DADOS
INDICADORES
Questionário
estruturado
aplicado via
internet junto a
PMEs associadas a
Associação
Empresarial de
Blumenau
Análise bivariada
de dados:
Teste de
correlação de
Spearman
Teste t
 Laços familiares
 Relações
baseadas em
laços de
descendência
Relevância dos
laços com
empresários
estrangeiros
 Relações não
baseadas em
laços de
descendência
 Conteúdo dos
laços
 Força dos laços
 Laços de
amizade
 Residência no
exterior
 Facilidade com
idioma
 Identificação
cultural
 Identificação
política
 Identificação
institucional
 Frequência de
contatos
Considerando-se as demandas do modelo de análise, a estrutura básica do questionário
ficou assim desenhada:
I.
Carta de apresentação;
II.
Caracterização da empresa:
- setor de atividade econômica;
- nº de funcionários;
- ano de fundação;
83
III.
Grau de internacionalização:
- motivos que provocaram a inserção internacional;
- início das operações internacionais;
- frequência exportadora;
- intensidade exportadora;
- modos de entrada em mercados estrangeiros;
- países de destino das vendas externas;
- ações de promoção comercial no exterior;
IV.
Dados sociodemográficos do respondente:
- idade;
- sexo;
- grau de escolaridade;
- relação contratual com a empresa;
V.
Relevância dos laços:
- país com o qual a descendência está predominantemente vinculada;
- existência de relações de negócios com empresas/entidades sediadas no país de descendência;
- país com o qual a descendência está predominantemente vinculada;
- tipos de relações de negócios com empresas/entidades sediadas no país de descendência;
- conteúdo das relações de negócios com empresas/entidades sediadas no país de descendência;
- frequência dos contatos com empresas/entidades sediadas no país de descendência; e
- relevância dos laços de descendência para a inserção internacional da empresa.
4.4 PROCEDIMENTOS DE COLETA, TRATAMENTO E ANÁLISE DE DADOS
4.4.1 Coleta de Dados
Depois de ser testado e sofrer alguns ajustes, o questionário foi disponibilizado em um
ambiente on line para o início da coleta de dados. Para possibilitar o acesso à webpage da
pesquisa foi necessário obter uma lista de endereços eletrônicos (mailing) dos potenciais
respondentes para, posteriormente, disponibilizar o link de acesso. Após algumas reuniões
com diretores e representantes da Associação Empresarial de Blumenau, obteve-se o apoio
institucional, ficando o Presidente da entidade responsável por enviar uma mensagem de
convite para todas as empresas associadas. Essas reuniões tornaram-se, particularmente,
importantes, na medida em que se fazia necessário um “discurso” capaz de demonstrar a
importância institucional da pesquisa. Procurou-se deixar claro que se tratava de uma
investigação científica conduzida por uma equipe de professores vinculados a programas de
84
pós-graduação e, da mesma forma, demonstrar que o tema a ser explorado (laços familiares e
culturais com empresários estrangeiros) revestia-se de importância estratégica para os
programas de apoio oferecidos pela Instituição, incluindo a apresentação de artigos científicos
específicos sobre internacionalização de PMEs.
A coleta de dados ocorreu no período compreendido entre os dias 08 de março a 08 de
dezembro de 2011, período em que a webpage da pesquisa permaneceu acessível aos
respondentes. À medida que o questionário era acessado e respondido, buscava-se monitorar o
volume de respostas, visto que a meta inicial era de 100 respondentes válidos ao final da fase
de levantamento dos dados, ou seja, cerca de 10% da população de referência. Embora o ideal
fosse ter uma representatividade maior em termos amostrais, reconhece-se que surveys
eletrônicos possuem baixa taxa de retorno. Foram organizados alguns novos encontros com
representantes da Associação Empresarial de Blumenau no intuito de reforçar o convite para a
participação dos associados. Embora o número de questionários acessados/respondidos tenha
chegado a 192, ao final do período obtiveram-se 73 respostas válidas, ou seja, questionários
respondidos integralmente.
Para Malhotra (2006), surveys via Internet, como todos os demais instrumentos de
coleta de dados, possuem suas vantagens particulares, mas também, limitações. Segundo o
autor, a pesquisa eletrônica ainda está em fase de maturação e, naturalmente, ocorrerão
progressos no sentido de aumentar a sua eficácia como instrumento de aplicação científica.
Não obstante as suas vantagens em termos de rapidez, amplitude e de menores custos, as suas
limitações quanto às baixas taxas de resposta e ao risco de as amostras serem pouco
representativas sugerem, de forma imperativa, que o pesquisador dedique boa parte do seu
esforço em monitorar os acessos e reiterar convites aos respondentes potenciais.
4.4.2 Tratamento dos Dados: Medidas e Variáveis Criadas
Para caracterizar a empresa investigada foram usadas as variáveis nominais ou
categóricas, oferecendo questões, na sua maioria, de única alternativa. Para medir a atitude do
entrevistado utilizou-se uma escala tipo Likert de quatro pontos, variando entre nada relevante
(1) e muito relevante (4). Para medir o grau de internacionalização, atribuíram-se valores
entre 1 (um) e 3 (três) pontos para cada uma das alternativas marcadas, conforme pode ser
observado no Quadro 4:
85
Quadro 4 – Operacionalização da Variável “Grau de Internacionalização”
Frequência Exportadora
Categoria segundo a
taxonomia usual
Categoria ajustada6
Valor
Exportadora sem experiência
01
Exportadora irregular
02
Exportadora regular
03
Características
Não exportadora
Nunca exportou durante o período em questão.
Exportadora estreante
Exportou pela primeira vez a partir de 2009.
Exportadora desistente
Já exportou durante o período em questão, mas não mais
realizou vendas externas nos últimos 02 (dois) anos.
Exportadora descontínua
Exporta irregularmente durante o período em questão,
chegando a ter ficado até 1 ano sem realizar exportações.
Exportadora contínua
Exporta continuamente durante o período em questão, não
ficando sem realizar vendas externas por mais de 1 ano.
Intensidade Exportadora
Categoria segundo a taxonomia usual
Até 10% da receita total
Categoria ajustada6
Valor
Baixa intensidade exportadora
01
Média intensidade exportadora
02
Alta intensidade exportadora
03
Entre 11% a 20% da receita total
Entre 21% a 30% da receita total
Entre 31% a 40% da receita total
Entre 41% e 50% da receita total
Entre 51% e 60% da receita total
Mais de 60% da receita total
Dispersão Geográfica das Vendas Externas
Número de países de destino das vendas externas
Categorias adotadas pelo estudo
Valor
Até 2 países
Baixa dispersão geográfica
01
Entre 3 e 6 países
Média dispersão geográfica
02
Alta dispersão geográfica
03
A partir de 7 países
Número de Modos de Entrada em Mercados Estrangeiros
Modos de entrada considerados
 Exportação indireta através de trading company, empresa
comercial exportadora brasileira ou agente internacional.
 Exportação direta utilizando estrutura própria de
comercialização externa.
 Acordos de joint ventures ou de transferência de tecnologia
com empresas estrangeiras.
 Franchising internacional.
 Instalação de escritório comercial no exterior.
 Licenciamento de produção no exterior.
 Instalação/aquisição de unidade de distribuição no exterior.
 Instalação/aquisição de unidade de produção no exterior.
Categorias adotadas pelo estudo
Valor
Até 1 modo de entrada
Baixa diversificação
01
Entre 2 e 3 modos de
entrada
Média diversificação
02
A partir de 4 modos de
entrada
Alta diversificação
03
O grau de internacionalização de cada empresa participante foi definido pelo somatório
dos valores obtidos nas respostas apresentadas no Quadro 4, podendo variar de 1 (um) e 12
(doze) pontos.
6
As categorias de frequência e intensidade exportadora foram ajustadas (reduzidas) em virtude do baixo número
de respostas válidas. Desta forma, obteve-se maior representatividade numérica dentro de cada nova categoria.
86
Da mesma forma, buscou-se mensurar a relevância dos laços com empresas e/ou
entidades estrangeiras, por meio das quais a empresa investigada afirmou manter relações de
negócios. Entende-se por “relevância dos laços”, o papel exercido pelas redes de
relacionamento na efetivação de negócios com parceiros localizados no país de descendência
do respondente. Essas relações de negócios foram abordadas pelo questionário nas suas
diversas formas, a saber: a) exportação de produtos e/ou serviços; b) importação de produtos
e/ou serviços; c) contratação de serviços técnicos especializados; d) captação de investimento;
e) contratação de serviços financeiros; f) cooperação tecnológica; g) cooperação financeira;
participação societária no exterior; e h) participação de sócios estrangeiros na empresa local.
De acordo com o modelo de análise adotado, a relevância dos laços é uma variável
resultante da associação de dois componentes: o conteúdo dos laços e a força dos laços
(GRANOVETTER et al., 2000). O componente “conteúdo dos laços” revela os fatores que
contribuíram para a consolidação da relação como laços familiares, círculos de amizade,
facilidade com o idioma estrangeiro, identificação cultural, dentre outros. Com base no
trabalho de Hayer e Ibeh (2006), optou-se pela divisão deste componente em duas categorias
distintas: laços pessoais e laços de identificação. Como as questões específicas incluíam
múltipla escolha, foi atribuído o valor de 1 (um) ponto para cada fator registrado pelas
respostas em cada categoria, podendo obter um total de 4 (quatro) pontos, conforme pode ser
observado no Quadro 5.
Quadro 5 – Operacionalização da Variável “Relevância dos Laços”
Conteúdo dos laços
Laços pessoais
Valor
Laços de identificação
Valor
Laços familiares
01
Identificação com a cultura do país
01
Laços de amizade
01
Identificação com a imagem do país
01
Residência no país estrangeiro
01
Confiança nas instituições do país
01
Facilidade com o idioma do país
01
Confiança nas empresas do país
01
Força dos laços
Frequência
Descrição
Valor
Raramente
Sem representatividade
01
Ocasionalmente
Pelo menos uma vez por semestre
02
Frequentemente
Pelo menos uma vez por mês
03
Muito frequentemente
Pelo menos uma vez por semana
04
87
Por seu turno, o componente “força dos laços” indica a frequência em que são
realizados os contatos entre a empresa local e as empresas/entidades localizadas no país de
descendência do respondente. Sendo uma questão de resposta única, atribuíram-se valores
entre 1 (um) e 4 (quatro) pontos para cada uma das faixas de frequência previstas.
4.4.3 Análise dos Dados
De acordo com Hair et al. (2005), as pesquisas em ciências sociais usualmente
apresentam um grande volume de dados para serem tratados e analisados, trazendo para o
pesquisador um grande desafio para converter esses dados em conhecimento. Os autores
destacam a necessidade de se escolher uma estratégia de análise de dados alinhada com as
etapas preliminares do projeto de pesquisa e, principalmente, com as características dos dados
coletados. Malhotra (2006) salienta a importância de se conhecer a natureza dos dados, já que
as escalas de medidas utilizadas exercem forte influência na escolha das técnicas estatísticas a
serem utilizadas na sua análise.
Após os procedimentos de tratamento e limpeza do banco de dados foram realizadas
análises por meio de um pacote estatístico apropriado para as ciências sociais. Procedeu-se,
inicialmente, a uma análise descritiva, a fim de caracterizar o grupo de respondentes e, em
seguida, foram empregadas técnicas correlacionais e comparativas.
Segundo Hair et al. (2005), a análise de correlação é apropriada quando se busca uma
ligação coerente e sistemática entre duas variáveis métricas dentro de uma base de dados, ou
seja, quando se precisa medir o grau em que a variação de uma variável X está relacionada
com a variação de outra variável Y. Neste caso, se está fazendo referência às possíveis
associações entre o grau de internacionalização das empresas investigadas e as interações
sociais estudadas.
De forma complementar, utilizaram-se diagramas de dispersão e tabulação cruzada de
dados (crosstabs) para particularizar frequências de respostas, além de testes t para medir
diferenças em médias de grupos específicos de resposta.
É importante ressaltar que, para verificar se duas variáveis possuem alguma correlação
em uma determinada base de dados, é necessário, inicialmente, definir a significância
88
estatística do coeficiente de correlação. Nesse caso, para ser entendida como “estatisticamente
significativa”, a probabilidade deve ser menor ou igual a 0,05, ou seja, um erro máximo de
5%.
Uma vez determinada a significância, é necessário decidir qual força de associação
entre as variáveis é igualmente aceitável. Hair et al. (2005) sugerem as orientações
comumente utilizadas em pesquisas sociais, as quais podem ser observadas no Quadro 6
Quadro 6 – Regras Práticas Sobre o Valor do Coeficiente de Correlação
Variação do coeficiente
Força de associação
±0,91 - ±1,00
Muito forte
±0,71 - ±0,90
Alta
±0,41 - ±0,70
Moderada
±0,21 - ±0,40
Pequena mas definida
±0,01 - ±0,20
Leve, quase imperceptível
Fonte: Hair et al. (2005)
Empregam-se, neste estudo, os coeficientes da “Correlação de Spearman” que variam
de (-)1,00 e (+)1,00. Conforme observado, os coeficientes de correlação podem assumir
valores positivos e negativos, dependendo da direção da relação entre as variáveis. Existirá
uma relação positiva, caso as duas variáveis apresentem uma covariação na mesma direção.
Da mesma forma, covariações em direções opostas serão representadas por valores negativos.
Este capítulo apresentou o delineamento metodológico do planejamento e da execução
desta tese. Acredita-se que o método empregado seja adequado aos objetivos propostos e
enquadre-se no que é esperado de estudos desta natureza. O capítulo a seguir apresentará e
discutirá os resultados encontrados.
89
5 DESCRIÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS
Este capítulo relata os resultados obtidos pela pesquisa, descrevendo os dados coletados
e as suas respectivas análises.
Os outputs da amostra gerados pelo programa estatístico foram avaliados sob a
perspectiva do modelo de análise proposto e organizados no sentido de facilitar a leitura dos
resultados. Apenas relembrando, esta tese tem como objetivo geral analisar de que modo laços
familiares e culturais entre empresários descendentes de imigrantes europeus e empresários
europeus explicam o processo de internacionalização das pequenas e médias empresas.
A seguir, apresenta-se uma análise descritiva dos resultados, a fim de caracterizar a
amostra de empresas respondentes e, em seguida, será apresentada a análise inferencial.
5.1 ANÁLISE DESCRITIVA DOS DADOS
Neste tópico são apresentados os dados considerados relevantes para a análise
inferencial, por estarem relacionados ao grau de internacionalização das empresas
investigadas. São eles: frequência exportadora; intensidade exportadora; número de países de
destino das exportações; e modos de entrada em mercados estrangeiros.
É importante ressaltar que, como esta tese tem como foco o segmento das pequenas e
médias empresas (PMEs), as duas empresas de grande porte que responderam ao questionário
não foram consideradas para efeitos de análise, já que a questão especificadora do porte
continha um filtro com esse propósito.
No que tange à frequência exportadora, a análise dos dados da amostra sugere uma
expressiva participação de PMEs continuamente exportadoras (41%), contrastando com os
estudos de Motta Veiga e Markwald (1998), Majocchi et al. (2005) e SEBRAE (2010), os
quais demonstram a tendência das PMEs em apresentar um comportamento desistente ou
descontínuo frente à atividade exportadora. No entanto, não se pode ignorar que 21% da
amostra nunca havia realizado atividade exportadora até então, sugerindo ser uma prática bem
distante de algumas PMEs. A Tabela 3 descreve as frequências por categoria:
90
Tabela 3 – Frequência Exportadora da Amostra
Frequência exportadora
Nunca exportou durante o período em questão7
Exportou pela primeira vez a partir de 2009
Já exportou durante o período em questão, mas não mais
realizou vendas externas nos últimos dois anos
Exporta irregularmente durante o período em questão,
chegando a ter ficado até 01 (um) ano sem realizar vendas
externas neste período
Exporta continuamente durante o período, não ficando sem
Categoria
n
%
Não exportadora
15
21,1
6
8,5
10
14,1
11
15,5
29
40,8
71
100,0
Exportadora
estreante
Exportadora
desistente
Exportadora
descontínua
Exportadora
realizar vendas externas por mais de 01 (um) ano.
contínua
Total
No tocante à intensidade exportadora, os dados coletados sugerem uma perspectiva
semelhante aos estudos sobre o comportamento exportador de PMEs, como Calof (1994) e
Majocchi et al. (2005), os quais destacam a tendência desse segmento em apresentar baixas
participações das suas vendas externas sobre o total dos seus rendimentos. De acordo com
esses estudos, as estratégias voltadas à diversificação de mercados estrangeiros implicam
custos de promoção comercial internacional que ultrapassam a capacidade financeira das
PMEs. Como pode ser observado na Tabela 4, quase 50% da amostra revelou que a receita
proveniente das vendas externas não representa mais do que 10% do faturamento total da
empresa.
Tabela 4 – Intensidade Exportadora da Amostra
% das exportações sobre o faturamento total
n
%
Até 10%
26
49,1
Entre 11% e 20%
14
26,4
Entre 21% e 30%
8
15,1
Entre 31% e 40%
4
7,5
Entre 41% e 50%
0
0
Entre 51% e 60%
0
0
Acima de 60%
1
1,9
53
100,0
Total
7
Período compreendido entre os anos 2000 e 2009.
91
Da mesma forma, os dados sobre o número de países de destino das vendas externas
também indicam possibilidades de articulação com a base teórica desta tese (ver Tabela 5).
Em um primeiro plano, os dados coletados apontam para a comprovada tendência das PMEs
em concentrarem suas vendas externas em poucos países (CALOF, 1994; FREEMAN et al.,
2006). Em um segundo momento, analisando-se os principais destinos das exportações no
output descritivo, verificou-se a presença de países como Argentina, Alemanha, Chile e
Uruguai entre os dez mercados mais citados. Nesse particular, o conceito de distância psíquica
empregado por Johanson e Valhne (1977) oferece contribuições importantes. Definida como a
soma de fatores que interferem no fluxo de informações entre empresas localizadas em países
distintos, tais como idioma, diferenças culturais, de linguagem de negócios e vínculos sociais
e políticos, a distância psíquica é um fator que pode dificultar o entendimento do
funcionamento de um determinado mercado estrangeiro. Dessa forma, haveria uma propensão
das empresas em focalizar suas vendas externas em países, nos quais elas encontrariam uma
menor distância psíquica. Importante destacar que 62,7 % dos respondentes afirmaram possuir
laços de descendência com a Alemanha.
A título de caracterização da amostra, os dez principais países de destino das vendas
externas ficaram assim definidos: Argentina (n=38); Alemanha (n=34); Chile (n=24); Estados
Unidos (n=16); Holanda (n=16); México (n=12), Portugal (n=11); Uruguai (n=11); Itália
(n=7); e Paraguai (n=6).
Tabela 5 – Dispersão Geográfica das Vendas Externas da Amostra
Nº de países para os quais exporta
n
%
Até dois países
12
22,6
Entre 3 e 6 países
21
39,7
Acima de 6 países
20
37,7
Total
53
100,0
Quanto ao número de modos de entrada em mercados estrangeiros, a amostra revelou
uma marcante concentração nos modos “exportação indireta via trading company” e
“exportação direta” (ver Tabela 6). Esse resultado fortalece a crença de que as empresas de
menor porte demonstram receio em lidar com modos de entrada mais complexos e
comprometidos com o exterior e que, por consequência, envolvam o empenho de recursos
significativos como os modos franchising internacional, licenciamento da produção e
instalação de unidades de produção no estrangeiro (HOLLENSTEIN, 2005).
92
Tabela 6 – Modos de Entrada em Mercados Estrangeiros da Amostra
Modos de Entrada
n
Exportação indireta através de intermediários
27
Exportação direta
36
Joint ventures
5
Franchising internacional
5
Escritório comercial no exterior
6
Licenciamento da produção no exterior
10
Unidade de distribuição no exterior
1
Unidade de produção no exterior
1
Outros modos
2
De forma complementar, a Tabela 7 apresenta dados descritivos sobre os tipos de
relações de negócios que as empresas investigadas desenvolvem com seus parceiros
internacionais.
Tabela 7 – Tipos de Relações de Negócios com Empresas Estrangeiras
Tipo de Relação
n
%
Exportação de produtos e/ou serviços
29
40,8
Importação de produtos e/ou serviços
18
25,4
Contratação de serviços técnicos especializados
12
16,9
Cooperação tecnológica
18
25,4
Cooperação financeira
5
7,0
Captação de investimento externo
0
0
Contratação de serviços financeiros
4
5,6
Participação societária em empresa estrangeira
0
0
Participação de sócios estrangeiros na empresa
0
0
Os dados da Tabela 7 corroboram com a ideia de que as PMEs tendem a optar por
modos de entrada menos complexos, o que foi evidenciado pela concentração da amostra nas
relações de exportação. Todavia, percebe-se, também, que alguns tipos de parcerias mais
sofisticadas como a contratação de serviços técnicos especializados e, principalmente, a
cooperação tecnológica, possuem uma boa representatividade neste conjunto. De acordo com
93
as observações descritas pelos respondentes nos campos específicos do questionário, parte da
efetivação dessas parcerias de cooperação deve-se a atuação da Agência Alemã de
Cooperação Internacional (GIZ) 8, junto a Associação Empresarial de Blumenau, oferecendo
consultorias, programas de capacitação e aperfeiçoamento gerencial e programas de crédito
orientado com recursos da União Europeia e do Banco Mundial.
Para Tung e Chung (2010), as associações empresariais desempenham um papel
importante na aproximação entre as empresas filiadas e as instituições de cooperação
internacional. Esses programas de fomento criam um sistema de confiança e cooperação
atraindo a participação de empresas estrangeiras com grande capacidade de inovação, alto
grau de especialização e background tecnológico, potencializando o uso de estratégias que
ultrapassam a capacidade de uma empresa individual. Consequentemente, essas vantagens
competitivas acabam criando uma forte vocação exportadora nas empresas locais que
participam desses programas.
Finalmente, ao fazer uso da base de cálculo para mensuração do grau de
internacionalização das empresas investigadas (ver seção 4.4.2), encontrou-se o seguinte
resultado:
Tabela 8 – Grau de Internacionalização da Amostra
Grau de
n
%
1,0
15
21,1
2,0
0
0,0
3,0
1
1,4
4,0
5
7,0
5,0
5
7,0
6,0
10
14,1
7,0
6
8,5
8,0
12
16,9
9,0
8
11,3
10,0
5
7,0
11,0
4
5,6
12,0
0
0,0
Total
71
100,0
internacionalização
8
Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit, no idioma alemão.
94
A despeito de se identificar um grupo representativo que não possui atividade
exportadora (21%), percebe-se uma forte concentração de empresas na faixa intermediária do
grau de internacionalização, mais precisamente entre 6,0 e 8,0 pontos (39,5%). Conforme
demonstrado na análise descritiva, a amostra obteve uma elevada pontuação no componente
“frequência exportadora”, baixas pontuações nos componentes “intensidade exportadora” e
“número de modos de entrada”, e uma pontuação mediana no componente “número de países
de destino”, o que seguramente contribuiu para a frequência modal observada.
5.2 ANÁLISE INFERENCIAL DOS DADOS
A análise inferencial é o ponto chave para validar ou não a hipótese de que há
correlação positiva entre o grau de internacionalização das empresas investigadas e a
relevância dos laços com empresas/entidades estrangeiras para suas inserções internacionais.
O último bloco de perguntas do questionário solicitava informações sobre esses laços,
dentre elas: o país de descendência do respondente; a existência de relações de negócios com
empresas/entidades sediadas no país de descendência; os fatores (ou bases) mediante os quais
essas relações de negócios foram consolidadas (conteúdo dos laços); e a frequência dos
contatos (força dos laços) com empresas/entidades sediadas no país de descendência.
Neste particular, cabe relembrar o conceito de Granovetter et al. (2000), utilizado no
modelo de análise. Redes de negócios são conjuntos de atores (indivíduos ou organizações)
ligados por laços de tipos específicos. Um laço entre dois atores possui dois componentes:
conteúdo e força. A força reflete a frequência das interações e o conteúdo inclui fatores como
informação, círculos familiares, amizade, interesses compartilhados e, particularmente, algum
nível de confiança.
A seguir são descritos os resultados do teste de correlação de Spearman entre o grau de
internacionalização das empresas investigadas e cada um dos componentes dos laços
pesquisados. Todos os dados apresentados referem-se aos respondentes que afirmaram
concomitantemente: a) possuir laços de descendência com o país com o qual mantém relações
de negócios; e b) considerar esses laços como um fator colaborativo para a consolidação
dessas relações.
95
5.2.1 Conteúdo dos Laços
No intuito de melhor qualificar o conteúdo dos laços entre o respondente e o seu
parceiro de negócios no exterior, dividiu-se este componente em duas categorias: laços
pessoais e laços de identificação com o país estrangeiro.
5.2.1.1 Laços Pessoais
Entende-se por laços pessoais, os vínculos de natureza familiar e/ou de amizade que o
respondente possui com empresários do país de descendência, além do domínio do idioma e o
fato de ter ou não morado nesse país.
O teste de correlação não evidenciou associação entre o grau de internacionalização e a
ocorrência de laços pessoais na efetivação das relações de negócios com o parceiro
estrangeiro (p= 0,12). Esperava-se encontrar essa associação, haja vista as características da
população investigada, bem como pelos resultados de pesquisas similares como as de Hayer e
Ibeh (2006), Xie e Amine (2009) e Jean et al. (2011). São trabalhos que destacam essas
conexões familiares como fatores decisivos no estabelecimento de parcerias internacionais,
pela obtenção de informações privilegiadas sobre potencial de mercado, cadastro de
potenciais compradores, imposições governamentais, práticas contratuais locais, dentre
outros. Estas facilidades podem contribuir na redução dos custos de transação e nos riscos
decorrentes da atuação internacional, potencializando a inserção da empresa local nesses
mercados e, portanto, aumentando o seu grau de internacionalização.
5.2.1.2 Laços de Identificação
Esta categoria inclui os laços de identificação do respondente com a cultura do país
estrangeiro, com a imagem desse país junto à comunidade internacional e a sua confiança em
96
estabelecer relações de negócios com empresas e instituições locais. O teste de correlação
também não revelou significância estatística (p= 0,48).
Em uma tentativa de testar a relevância do conteúdo dos laços para a
internacionalização, decidiu-se por realizar testes de correlação entre o grau de
internacionalização e os motivos para internacionalizar apontados pelos respondentes, já que
duas das situações previstas na questão específica tratavam do papel dos laços pessoais e dos
laços de identificação com o país de descendência. A Tabela 9 apresenta os resultados dessas
associações:
Tabela 9 – Correlação Grau de Internacionalização x Motivos para Internacionalizar
O mercado
externo era
Fomos
uma opção
procurados
natural de
por uma
expansão das
trading local
vendas.
Correlação de
P.
Grau de
Significância
internacionalização
N
Buscávamos
aumentar a
nossa
produtividade
(absorção de
tecnologias,
novas
parcerias)
Tínhamos
Participávamos contatos no
de programas exterior
de apoio às
(familiares
exportações
e/ou círculos
de amizade)
Tínhamos
conhecimento
prévio do
mercado alvo
(idioma,
cultura,
costumes)
A política
cambial era
favorável às
exportações,
à época.
-0,16
0, 40
0,22
0,34
0,34
0,40
-0, 003
0,25
0, 00*
0,10
0,01*
0,01*
0,00*
0,98
53
53
53
53
53
53
53
*p < 0.05
Como pode ser observado, o teste de correlação revelou uma força de associação
moderada com significância estatística entre o grau de internacionalização da amostra e
quatro tipos de motivos para a internacionalização: mercado externo como opção de vendas
(r=0,40); participação em programas de apoio às exportações (r=0,34), contatos no
exterior/familiares e círculos de amizade (r=0,34); e conhecimento prévio do idioma e
costumes do mercado-alvo (r=0,40), o que sinaliza, indiretamente, haver associação entre o
grau de internacionalização e alguns tipos de laços pessoais e de identificação.
A questão específica utilizou escala tipo Likert de 4 pontos para identificar a
importância atribuída pelo entrevistado aos motivos relacionados (nada relevante; pouco
relevante; relevante; e muito relevante). Na categoria “muito relevante”, os motivos para a
internacionalização mais citados pelos entrevistados foram: “fomos procurados por uma
trading company” (35,8%); “tínhamos contatos no exterior/familiares e círculos de amizade”
(28,3%); “tínhamos conhecimento prévio do mercado estrangeiro/cultura, costumes e idioma”
97
(17,0%); “participávamos de programas de apoio às exportações” (13,2%); e “buscávamos
não depender unicamente do mercado doméstico” (13,1%).
5.2.2 Força dos Laços
A força dos laços reflete a frequência em que são realizados os contatos entre o
respondente e o seu parceiro de negócios localizado no país de descendência. O teste de
correlação revelou uma força de associação “moderada” (r=0,41, p ≤ 0,05), entre o grau de
internacionalização das empresas e a frequência dos contatos com parceiros de negócios
localizados no país de descendência.
Este resultado sugere possibilidades de articulação com algumas pesquisas citadas nesta
tese. Destacam-se o estudo de Musteen et al. (2010), que buscou explicar como a dinâmica da
comunicação entre parceiros internacionais que compartilham questões culturais semelhantes
pode influenciar a performance exportadora. Os resultados do estudo demonstraram uma
correlação positiva entre a frequência de contatos entre os parceiros e a rapidez com que se
processou a internacionalização das empresas investigadas em mercados culturalmente
próximos. Essa constatação é principalmente observada nos estágios iniciais da
internacionalização, quando o desconhecimento sobre as práticas de comércio exterior e o
funcionamento de mercados estrangeiros é mais flagrante. Para os autores, não obstante as
facilidades de comunicação criadas pelos aplicativos de Internet (websites, skype etc.),
empresas que compartilham padrões culturais semelhantes tendem a conferir um maior grau
de confiança à relação, facilitando demandas complexas como formas de pagamento da
operação, registro de propriedade intelectual no exterior e o trato com normas legais.
Adotando a mesma linha de raciocínio, Rauch (2001) afirma que a confiança entre
empresas de diferentes países é alimentada pela intensidade com que são realizados os
contatos pelas redes de negócios. Para o autor, a confiança é entendida como um elo
fundamental no estabelecimento de relações comerciais internacionais duradouras, garantidas
por uma relação de mútua cooperação, legitimadas ao longo do tempo por um ciclo de
feedback positivo.
98
Para dar visibilidade a este resultado, é apresentado, a seguir, um diagrama de
dispersão, no intuito de demonstrar graficamente as faixas de frequências de contatos em
função do grau de internacionalização por empresa pesquisada:
Força dos laços
Figura 3 – Diagrama de Dispersão: Força dos Laços x Grau de Internacionalização
Grau de internacionalização
O diagrama de dispersão demonstra uma expressiva concentração de empresas na faixa
de contatos realizados “frequentemente” (valor 3). Com o auxílio da Tabela 10, pode-se
perceber, também, que o maior número de ocorrências das faixas de contatos
“frequentemente” e “muito frequentemente” concentra-se nos valores mais elevados do grau
de internacionalização da amostra, com destaque para a faixa de grau 8. Essa constatação
converge com o resultado da correlação positiva entre grau de internacionalização e
frequência de contatos mencionada acima.
Cabe também salientar, os dois outros agrupamentos de empresas demonstrados pelo
diagrama de dispersão. Em um primeiro plano, chama a atenção o grupo de empresas situado
acima da faixa intermediária, ou seja, empresas que apresentam um maior grau de
internacionalização e que demonstram estar em uma linha “muito frequente” de contatos com
99
seus parceiros internacionais. Da mesma forma, o grupo situado abaixo da faixa intermediária
também chama a atenção, por demonstrar algumas ocorrências com maior grau de
internacionalização, mas com uma menor intensidade de contatos com seus parceiros
internacionais. Os dados que constam no survey, lamentavelmente, não permitem identificar
cada um dos casos, o que seria produtivo para analisar as características organizacionais dos
diversos grupos; esclarecer como as escolhas estratégicas moldaram o escopo da atuação
internacional dessas empresas; qual o papel das lideranças neste processo; e, sobretudo, quais
os reflexos dessas decisões sobre o seu desempenho organizacional. Isto poderia contribuir de
modo significativo para o campo dos estudos sobre internacionalização de PMEs, apontando
caminhos para a inserção internacional. A tabela 10 descreve com mais detalhes as relações
entre grau de internacionalização e força dos laços.
Tabela 10 – Tabulação Cruzada: Força dos Laços x Grau de Internacionalização
Força dos laços
Grau de
internacionalização
Ocasionalmente
Ocorrências
5,00
2
1
0
3
33,3%
0,0%
100,0%
% na frequência de contatos
40,0%
5,0%
0,0%
8,8%
1
2
0
3
% no grau de internacionalização
33,3%
66,7%
0,0%
100,0%
% na frequência de contatos
20,0%
10,0%
0,0%
8,8%
0
2
1
3
% no grau de internacionalização
0,0%
66,7%
33,3%
100,0%
% na frequência de contatos
0,0%
10,0%
11,1%
8,8%
0
6
4
10
% no grau de internacionalização
0,0%
60,0%
40,0%
100,0%
% na frequência de contatos
0,0%
30,0%
44,4%
29,4%
1
4
1
6
% no grau de internacionalização
16,7%
66,7%
16,7%
100,0%
% na frequência de contatos
20,0%
20,0%
11,1%
17,6%
0
0
3
3
% no grau de internacionalização
0,0%
0,0%
100,0%
100,0%
% na frequência de contatos
0,0%
0,0%
33,3%
8,8%
0
3
0
3
% no grau de internacionalização
0,0%
100,0%
0,0%
100,0%
% na frequência de contatos
0,0%
15,0%
0,0%
8,8%
5
20
9
34
14,7%
58,8%
25,6%
100,0%
100,0%
100,0%
100,0%
100,0%
Ocorrências
8,00
Ocorrências
9,00
Ocorrências
10,0
Ocorrências
11,0
Ocorrências
Total
Total
66,7%
Ocorrências
7,00
Muito
frequentemente
% no grau de internacionalização
Ocorrências
6,00
Frequentemente
% no grau de internacionalização
% na frequência de contatos
De forma complementar, procedeu-se à comparação de médias entre grupos específicos
de variáveis, que permitiriam inferir associações entre laços e internacionalização. Aplicou-se
100
o teste t para as respostas obtidas sobre as atividades de promoção comercial das empresas no
exterior, em especial a participação em feiras internacionais e o encontro com parceiros de
negócios no país de descendência.
O resultado do teste t que comparou a participação em feiras internacionais, em relação
ao grau de internacionalização, indicou significância estatística [t(44)=0,279; p<0,01]. Em
síntese, pode-se afirmar que a exposição em feiras internacionais é um fator importante na
explicação do grau de internacionalização. As empresas que fazem uso deste instrumento,
apresentam grau de internacionalização na faixa 8 (M=8,4; dp=1,8), enquanto as que não
fazem, não chegam ao grau 7 (M=6,7; dp=2,2).
Este resultado converge com a experiência profissional do autor desta tese em
programas de acesso a feiras internacionais para PMEs, no âmbito do SEBRAE e da APEX.
Com efeito, essa experiência revelou que a participação planejada de PMEs em feiras
internacionais constitui um eficaz instrumento de prospecção de mercados estrangeiros. Por
intermédio das feiras internacionais, essas empresas podem não só concretizar acordos
imediatos de compra e venda dos produtos exibidos, mas também, assentar bases para um
fluxo futuro de transações comerciais por meio de redes de relacionamento com players de
comércio internacional como agentes distribuidores, traders, representantes de entidades de
suporte, agentes de carga internacional, dentre outros.
O resultado do teste t que comparou as empresas que realizam viagens internacionais
para visitar seus parceiros de negócios no exterior com as que não o fazem, em relação ao
grau de internacionalização, também indicou significância [t(44)=0,267; p<0,01]. Em resumo,
a realização de viagens internacionais para visitar parceiros é também um fator importante
para explicar o grau de internacionalização das empresas. As que fazem uso deste dispositivo
apresentam grau de internacionalização na faixa 8 (M=8,3; dp=1,9), enquanto as que não
fazem não chegam ao grau 7 (M=6,7; dp=2,1).
Realizadas as análises, embora sem o suporte de uma amostragem mais expressiva,
pode-se afirmar haver indícios de que a associação proposta, ainda que não significativa em
alguns casos, possa ser verdadeira para a correlação positiva entre o grau de
internacionalização e a relevância das interações sociais investigadas.
No próximo capítulo, serão apresentadas as conclusões com base nos resultados e nos
objetivos da pesquisa.
101
6 CONCLUSÕES
Este capítulo apresenta uma síntese do estudo realizado, descrevendo as principais
conclusões levantadas a partir da confrontação entre a base teórica consultada e os dados
observados. São feitas ainda algumas considerações sobre os objetivos alcançados, as
limitações do estudo e, finalmente, as sugestões para pesquisas futuras no campo da
internacionalização de empresas.
Compreender o fenômeno da internacionalização de empresas continua sendo um
desafio para as pesquisas na área da administração. Como prever, como e quando ocorrerão as
primeiras tentativas de expansão internacional de uma empresa? Quais serão os passos
subsequentes desse processo? São exemplos de questões ainda não tão bem compreendidas.
Embora haja um grande empenho na busca por modelos de internacionalização capazes de
explicar os novos contornos desse fenômeno, o campo da internacionalização de empresas
ainda está longe de consolidar uma teoria única e definitiva.
Pesquisar a influência de laços de descendência imigratória sobre o processo de
internacionalização de empresas também revela ser um desafio. Trata-se de deslocar o foco de
análise da internacionalização de empresas da racionalidade econômica, para a força dos laços
familiares e das relações de confiança, reforçando a ideia de que para entender o mercado é
necessário conhecer a natureza das relações sociais nas quais ele se encontra inserido.
No que tange ao objetivo geral desta tese, os resultados obtidos oferecem indícios de
que há associação, ainda que pouco significativa em alguns casos, entre o grau de
internacionalização e a relevância dos laços investigados, oferecendo suporte empírico à
hipótese de que essas interações sociais colaboram para a expansão internacional destas
empresas.
Analisando-se os fatores relacionados ao conteúdo desses laços, conclui-se que não há
fortes evidências de associação entre o grau de internacionalização e a ocorrência de laços
pessoais na efetivação das relações de negócios com o parceiro estrangeiro. Da mesma forma,
não há evidência também de que os laços de identificação cultural e institucional com o país
de descendência tenham associação com o grau de internacionalização das empresas
investigadas.
De forma complementar, na tentativa de testar a relevância do conteúdo dos laços para a
internacionalização, decidiu-se por realizar testes de correlação entre o grau de
102
internacionalização e os motivos para internacionalizar apontados pelos respondentes. Estes
testes concluíram haver correlação positiva entre grau de internacionalização e alguns dos
motivos para a internacionalização como: a) a existência de contatos familiares e círculos de
amizade em mercados estrangeiros; e b) o conhecimento prévio do idioma e dos costumes do
mercado-alvo. Este resultado sinaliza haver associação entre o grau de internacionalização e
alguns tipos de laços pessoais e de identificação, que merecem ser mais bem investigados em
estudos futuros.
Esperava-se que a análise dos dados revelasse o conteúdo dos laços como um fator
central para explicar o diferenciado grau de internacionalização das empresas investigadas, o
que não ocorreu. A crença em obter-se uma correlação positiva entre estas duas variáveis não
resultava apenas dos trabalhos empíricos consultados, os quais destacam questões familiares e
culturais como fatores decisivos no estabelecimento e na manutenção de parcerias
internacionais. Resultava, também, da própria familiaridade do autor desta tese com casos de
empresários blumenauenses, descendentes de imigrantes europeus que adquiriram capacidade
exportadora por meio de um ciclo contínuo de intercâmbio de recursos e expertises com
empresas e entidades daquele continente. De fato, é sobre a história de formação econômica
do município de Blumenau, testemunho inequívoco da sua vocação exportadora e da
expressiva inserção internacional das suas empresas, que essa crença ainda repousa.
Poder-se-ia argumentar sobre a possibilidade de se obter uma maior significância
estatística na associação entre conteúdo dos laços e grau de internacionalização, caso a
amostra do estudo fosse maior. Não obstante os esforços empregados, a amostra obtida
apresenta-se pouco diversificada e enseja o risco de não ser representativa da população.
Não se pode ignorar, também, que instrumentos de autorrelato estejam sujeitos a vieses.
É compreensível que um empresário dissimule sua resposta ao ser indagado sobre os fatores
que foram decisivos para o sucesso da sua expansão internacional. A quem se deve atribuir
essa conquista? Seria resultante da apurada visão de mercado deste empresário, da sua
capacidade de gerenciar recursos ou de um virtual efeito sinérgico provocado por
relacionamentos externos? Tratando-se de verificar fatos e reações de empresários (pessoas)
acontecidos em um tempo passado, os resultados obtidos nem sempre refletem a realidade
histórica da empresa, já que podem decorrer da percepção do respondente em um determinado
momento, ocasionando distorções em relação à realidade ou ao fenômeno que está sendo
investigado.
103
Por sua vez, a análise da força dos laços investigados revelou haver correlação positiva
entre o grau de internacionalização e a frequência em que são realizados os contatos entre o
respondente e o seu parceiro de negócios localizado no país de descendência. Respaldado
pelas pesquisas consultadas, este resultado indica que a intensidade da comunicação entre
parceiros internacionais que compartilham aspectos familiares e culturais oferece uma base de
maior de confiança, favorecendo o estabelecimento de relações comerciais internacionais
duradouras, na medida em que aspectos cruciais à transação são garantidos por uma relação
de mútua cooperação legitimada por um ciclo de feedback positivo.
Essa “conectividade” sugere uma preferência dominante em realizar parcerias com
empresas estrangeiras, por meio das quais, em função da redução dos riscos de oportunismo,
os estímulos à internacionalização são amplificados. Conforme preconizado pela escola
comportamental da internacionalização com ênfase em redes de negócios, a relação de
cooperação mútua tende a reduzir tanto o tempo gasto no desenvolvimento de um projeto de
inserção internacional quanto no volume de recursos necessários, sobretudo aqueles de ordem
financeira. Diante dessa perspectiva, a força dos laços reveste-se de importância singular para
a expansão internacional de pequenas e médias empresas, em virtude das suas próprias
deficiências estruturais.
No que tange aos objetivos específicos, embora sem o suporte de uma amostragem mais
expressiva, foi possível coletar dados de 71 PMEs filiadas à Associação Empresarial de
Blumenau, nas quais seus proprietários são descendentes de imigrantes europeus. Analisandose os dados descritivos do grau de internacionalização destas empresas, pode-se afirmar que o
comportamento exportador da amostra é semelhante ao padrão descrito pelas pesquisas sobre
internacionalização de PMEs, exceto no caso da frequência exportadora que apresentou
valores bem acima das faixas comumente observadas. Em outras palavras, os resultados
obtidos fortalecem a tese de que as PMEs tendem a concentrar suas exportações em poucos
países, costumam utilizar modos de entrada menos dispendiosos e apresentam baixa
participação das vendas externas nas suas receitas totais, mas refutam a tendência de as PMEs
apresentarem baixa frequência exportadora.
Outras análises descritivas também merecem destaque. A constatação da Argentina e da
Alemanha como os dois principais mercados de destino da amostra, abre espaço para a
aplicação do discutido conceito de distância psíquica, percebido nesta tese como uma questão
ainda válida e atual. Tem-se, neste particular, a relevância de fatores como a proximidade
104
geográfica, o idioma, as questões culturais compartilhadas e os vínculos sociais, a escolha de
mercados estrangeiros.
Em síntese, os resultados obtidos sugerem que a expansão internacional de empresas de
menor porte tende a ser dependente de recursos externos e de relacionamentos com outros
atores. As dificuldades que as PMEs enfrentam em mercados estrangeiros podem ser
reduzidas, senão superadas, pelos efeitos sinérgicos de relações de confiança e de cooperação
com empresas estrangeiras. Nesse contexto, destaca-se o papel crucial do gestor na
articulação da empresa junto a uma rede de relacionamentos que tenha afinidade com seus
interesses comerciais.
Para finalizar serão feitas algumas considerações sobre as limitações da pesquisa e
sugestões de aprofundamento de estudos. Como toda pesquisa científica, esta tese possui
limitações metodológicas e conceituais, as quais podem assumir diferentes proporções em
função dos riscos e das dificuldades, particularmente encontradas no seu desenvolvimento.
Uma das principais limitações reside na representatividade da amostra, visto que participaram
do survey empresas pertencentes ao quadro de associados da Associação Empresarial de
Blumenau. Apesar de o Estado de Santa Catarina ter tradição na atividade exportadora, o que
o qualifica para o estudo sobre o processo de internacionalização de empresas, não se está
seguro que seja representativo da heterogeneidade das PMEs no Brasil, no tocante a sua forma
de inserção nos mercados, a sua disponibilidade de recursos e ao seu ciclo de vida. Sem
dúvida, isto impõe limites à generalização dos resultados deste estudo, a esse amplo segmento
de empresas.
Da mesma forma, o tamanho da amostra não assegura a representatividade dos dados
coletados diante do total de empresas que compõem a população de referência. Além disso, o
fato de se trabalhar com uma amostra não probabilística impossibilita o cálculo do erro de
amostragem.
Outra limitação é o fato de as lideranças das empresas terem sido as responsáveis pelo
preenchimento do questionário de pesquisa. Reconhece-se que a percepção do empresário
sobre as ações de sua empresa, no que tange à internacionalização, é influenciada por vieses
subjetivos que, muitas vezes, distorcem os fatos.
A vasta literatura sobre negócios internacionais passou a incluir, recentemente, aspectos
sociológicos entre os fatores que influenciam o processo de internacionalização de empresas,
basicamente em função da emergência dos temas “Networks” e “Empreendedorismo
105
Internacional”, como novos campos de estudos. Embora as principais publicações venham
enfatizando a importância das relações sociais no contexto dos negócios internacionais,
percebe-se que são estudos predominantemente extensivos e transversais, prejudicando uma
análise mais qualitativa sobre o conteúdo dessas relações.
Uma das dificuldades enfrentadas no desenvolvimento desta tese foi exatamente esse
distanciamento com o que de fato ocorre no “interior” desses relacionamentos, tornando
necessário que o pesquisador busque uma maior familiaridade com o que de fato ocorre na
esfera do cotidiano dessas empresas.
Uma proposta futura de pesquisa neste campo seria a utilização do método etnográfico
em pesquisas sobre internacionalização com ênfase em redes de relacionamento. Esta
abordagem metodológica poderá favorecer maior familiaridade do pesquisador com a
realidade da empresa, possibilitando a interpretação de como o sistema de significados
culturais está organizado e de como ele influencia as decisões de internacionalização,
sobretudo a escolha de parceiros internacionais.
Esta necessidade foi constatada durante alguns contatos pessoais com empresários que
participaram do survey. Uma rápida conversa já foi o suficiente para perceber o valor de
questões históricas, de regras e de costumes compartilhados e de convenções que orientam a
vida empresarial nos limites de uma região dotada de características sociais e econômicas
singulares.
A representatividade das PMEs na economia brasileira é notável, o que justifica envidar
contínuos esforços de pesquisa, para compreender as particularidades do ambiente dos
pequenos negócios. Não obstante a incontestável eficiência das grandes corporações, há algo
de amistoso e humano na dimensão das PMEs que lhes confere um atrativo duradouro. As
recompensas e os riscos inerentes ao contexto dos pequenos negócios continuarão ensejando
uma das maiores expressões econômicas de uma nação – a força empreendedora dos seus
cidadãos que cria e distribui riqueza.
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118
APÊNDICE
119
APÊNDICE A – Questionário Estruturado da Pesquisa
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
Prezado(a) Senhor(a).
Somos uma equipe de pesquisadores e estamos investigando o processo de
internacionalização de pequenas e médias empresas (PMEs).
Esta pesquisa está sendo aplicada junto as empresas sediadas no Estado de Santa Catarina.
A previsão de preenchimento deste questionário é de aproximadamente 15 minutos.
Os resultados de nossa pesquisa serão analisados em conjunto e, desta forma, não haverá
possibilidade de identificação dos respondentes. Posteriormente, serão divulgados em
periódicos e eventos científicos.
Gratos, desde já, pela sua colaboração!
Dúvidas e mais esclarecimentos podem ser obtidos por meio de contatos com os
coordenadores da pesquisa.
Atenciosamente,
Marco Antônio Seifriz (Universidade do Estado de Santa Catarina)
[email protected]
http://lattes.cnpq.br/4532127654397156
Sônia Maria Guedes Gondim (Universidade Federal da Bahia)
[email protected]
http://lattes.cnpq.br/9725833775313298
120
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
1. Em que setor a sua empresa está prioritariamente inserida?

Indústria

Comércio

Serviço

Agropecuária
2. Quantos funcionários a sua empresa possui?

Até 09 funcionários

De 10 a 19 funcionários

De 20 a 49 funcionários

De 50 a 99 funcionários

De 100 a 499 funcionários

Acima de 500 funcionários
3. Qual o ano de fundação da sua empresa?______________________
4. Considerando o período compreendido entre os anos de 2000 e 2009, sua empresa enquadra-se
como:

Não exportadora: nunca exportou durante o período em questão.

Exportadora estreante: exportou pela primeira vez a partir de 2009.

Exportadora desistente: já exportou durante o período em questão, mas não mais
realizou vendas externas nos últimos 02 (dois) anos.

Exportadora descontínua: exporta irregularmente durante o período em questão,
chegando a ter ficado até 01 (um) ano sem realizar vendas externas neste período.

Exportadora contínua: exporta continuamente durante o período em questão, não
ficando sem realizar vendas externas por mais de 01 (um) ano.
5. Em que ano sua empresa começou a exportar?____________
121
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
6. Assinale os modos de entrada em mercados estrangeiros que a sua empresa utiliza. (múltipla
escolha)

Exportação indireta através de trading company, empresa comercial exportadora
brasileira ou agente internacional.

Exportação direta utilizando estrutura própria de comercialização externa.
 Acordos de joint ventures ou de transferência de tecnologia com empresas estrangeiras.
 Franchising internacional.
 Instalação de escritório comercial no exterior.
 Licenciamento de produção no exterior.
 Instalação/aquisição de unidade de distribuição no exterior.
 Instalação/aquisição de unidade de produção no exterior.
 Outro modo de entrada:______________________________
7. Abaixo estão relacionados os principais motivos que levam uma empresa a iniciar na
atividade exportadora. Indique o grau de relevância para cada uma das situações de acordo com
a experiência da sua empresa.
0-nada relevante
1-pouco relevante
2-relevante
3-muito relevante
( ) Fomos procurados por uma trading local ou por empresas do exterior interessadas em
fazer negócios.
( ) Nossa empresa já possuía uma boa escala de produção no mercado interno e o
mercado externo seria uma opção natural de expansão das vendas.
( ) Buscávamos aumentar a nossa produtividade (absorção de novas tecnologias,
aprimoramento de processos, atendimento a normas internacionais, etc.).
( ) Participávamos de programas vinculados a instituições e/ou órgãos governamentais de
apoio às exportações, a partir dos quais surgiram oportunidades de negócios com o
exterior.
( ) Tínhamos contatos no exterior (familiares e/ou círculos de amizade) que operavam no
mercado.
( ) Tínhamos conhecimento prévio do mercado para o qual se iniciou a exportação (costumes,
cultura, idioma, etc.).
( ) Buscávamos não depender unicamente do mercado interno.
( ) Os incentivos governamentais de apoio às exportações eram atraentes, à época.
( ) A política cambial era favorável às exportações, à época.
( ) Tínhamos o desejo de adquirir o status de “empresa exportadora”.
( ) Outro motivo: _______________________
122
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
8. Os proprietários e/ou funcionários realizam viagens internacionais de negócios a
serviço da empresa?

Sim.

Não.
9. Quais são os motivos destas viagens internacionais? (múltipla escolha)

Exposição dos nossos produtos/serviços em feiras no exterior.

Participação em feiras no exterior como visitantes.

Participação em rodadas de negócios no exterior.

Visitas técnicas a empresas, institutos tecnológicos, universidades e/ou agências de
fomento no exterior.

Encontros com parceiros estrangeiros (clientes, distribuidores, fornecedores, licenciados
e/ou sócios).

Visitas ao nosso escritório comercial localizado no exterior.

Visitas a nossa unidade de produção e/ou distribuição localizada no exterior.

Outros motivos:___________________________
10. Qual o número de países para os quais a sua empresa exporta?________
11. Cite até dez dos principais países para os quais a sua empresa exporta, em termos de valor
US$ FOB embarcado/ano?
 África do Sul
 Alemanha
 Argentina
 Áustria
 Bélgica
 Canadá
 Chile
 China
 Cingapura
 Colômbia
 Coréia do Sul
 Costa Rica
 Dinamarca
 Equador
123
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
 Emirados Árabes
 Espanha
 Estados Unidos
 França
 Holanda
 Hong Kong
 Índia
 Indonésia
 Irlanda
 Itália
 Japão
 Malásia
 México
 Panamá
 Paquistão
 Paraguai
 Portugal
 Peru
 Reino Unido
 Rússia
 Suíça
 Suécia
 Tailândia
 Taiwan
 Turquia
 Uruguai
 Venezuela
 Vietnã
 Outros:________________________
124
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
12. Qual a participação percentual das vendas externas sobre o faturamento total da empresa?

Até 10%
 Entre 11% a 20%
 Entre 21% a 30%
 Entre 31% a 40%
 Entre 41% e 50%
 Entre 51% e 60%
 Mais de 60%
Dados sócios demográficos do respondente
13. Idade:___________
14. Sexo:
 Masculino
 Feminino
15. Escolaridade completa:
 Ensino fundamental
 Ensino médio
 Ensino superior
 Pós-graduação
16. Relação contratual com a empresa:
 Sócio fundador
 Sócio não fundador
 Funcionário
 Outra relação:_______________
17. O Senhor (a) possui algum laço de descendência com imigrantes europeus?
 Sim
 Não.
125
Programa de Doutorado em Administração DINTER UFBA – UDESC
18. A qual país esta descendência está predominantemente vinculada?
 Alemanha
 Áustria
 Bélgica
 Eslováquia
 Espanha
 França
 Holanda
 Hungria
 Itália
 Inglaterra
 Noruega
 Polônia
 Portugal
 Rússia
 Suécia
 Tchecoslováquia
 Outro:_____________________________
Atenção: A partir deste item, todas as demais questões referem-se ao país que o Senhor (a) possui
laços de descendência.
19. O Senhor (a) mantém alguma relação de negócios com empresários e/ou membros de
organizações desse país (governo, agências de fomento, universidades, associações de empresas,
etc.)?
 Sim
 Não
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20. Que tipo de relação de negócios? (múltipla escolha)
 Exportação de produtos e/ou serviços.
 Importação de produtos.
 Contratação de serviços técnicos especializados.
 Cooperação tecnológica.
 Cooperação financeira.
 Captação de investimento externo.
 Contratação de serviços financeiros.
 Participação societária em empresa estrangeira.
 Participação de sócios estrangeiros na empresa.
 Outro tipo de relação: _____________________
21. Os seus laços de descendência com esse país contribuíram de alguma forma para o
estabelecimento destas relações de negócios?
 Sim
 Não
22. Indique o grau de relevância dos fatores que podem ter contribuído para o estabelecimento
desses negócios.
0-nada relevante
1-pouco relevante
2-relevante
3-muito relevante
( ) Ter familiares que residem nesse país.
( ) Ter laços de amizade nesse país.
( ) Ter identificação com a cultura desse país.
( ) Ter facilidade com o idioma desse país.
( ) Ter identificação com a “imagem” que esse país possui junto à comunidade internacional.
( ) Ter confiança nas instituições desse país (questões legais, normativas, administrativas, políticas
públicas, etc.).
( ) Ter confiança nas empresas desse país (qualidade, respeito a prazos, conduta ética, etc.).
( ) Ter morado nesse país.
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23. Os contatos decorrentes desses relacionamentos são realizados:
 Muito frequentemente (pelo menos uma vez por semana).
 Frequentemente (pelo menos uma vez por mês).
 Ocasionalmente (pelo menos uma vez por semestre)
 Raramente.
24. O Senhor (a) considera que seus laços de descendência com empresários ou membros de
organizações desse país:
 Foram decisivos para a inserção internacional da empresa.
 Colaboraram, dentre outros fatores igualmente importantes, para a inserção internacional da
empresa.
 Pouco colaboraram para a inserção internacional da empresa.
 Não colaboraram para a inserção internacional da empresa.
_____________________________________________________________________
Temos interesse em investigar mais profundamente algumas empresas selecionadas a partir da
avaliação das suas respostas neste questionário. O Senhor (a) gostaria de continuar contribuindo para a
segunda etapa desta pesquisa?
 Sim
 Não
Email para contato:________________________________
Telefone para contato:_____________________________