Gestão Administrativa e
Planejamento Estratégico como
Ferramenta para a Redução de
Custos nas Operadoras Odontológicas
28 Maio 2010
Paulo Hirai
SantéCorp
1
Saúde Corporativa
Mercado
• Os dados de 2009 e 2008 apresentados a seguir têm como fonte a ANS
• Pequenas diferenças são consequência da eliminação de algumas
operadoras com dados discrepantes ou incompletos
2
Mercado – Tipo de Plano
Plano Exclusivamente Odontológico
Total de Beneficiários
13.213.794
100%
Coletivo empresarial
6.735.129
51%
Coletivo por adesão
3.925.054
30%
262.734
2%
2.114.352
16%
176.525
1%
12.422.617
94%
791.177
6%
Coletivo não identificado
Individual
Não informado
Novos
Antigos
• Respeitável conquista do mercado, mas com muito caminho
a percorrer
• Baixo risco no negócio, comparativamente a planos de saúde
3
Mercado - Evolução
Operadoras Exclusivamente Odontológicas
Cresc.
Anual
2003
Receita
(R$'000)
470.724
Cresc.
Anual
Despesa
assistenc.
259.621
2004
594.064
26,2%
5.456.603
22,7%
303.106
2005
742.235
24,9%
6.365.144
16,7%
365.686
2006
876.477
18,1%
7.531.428
18,3%
405.894
2007
1.074.957
22,6%
9.125.049
21,2%
515.367
2008
1.163.384
8,2%
10.863.979
19,1%
554.399
13.213.794 21,6%
19,9%
621.634
15,7%
Ano
2009
CAGR
Benefic.
4.447.374
9,6%
1.275.386
18,1%
• Excelente taxa de crescimento porém declinante, com
previsível aumento da concorrência
• Ganhos de produtividade no período
4
Mercado – Porte Operadoras
Porte da operadora (R$'000)
Total
Receita
Despesa Despesa
assist.
administ.
Benefic.
Sinistral.
Receita
(%)
média (R$)
1.275.386
621.634
407.832
10.032
48,7
10,6
Pequena (até 19.999 beneficiários)
194.777
101.091
90.608
1.409
51,9
11,5
Média (20.000 a 99.999
beneficiários)
Grande (100.000+ beneficiários )
300.107
166.566
100.033
1.992
55,5
12,6
780.501
353.977
217.191
6.632
45,4
9,8
Porte da operadora (R$'000)
Total
Pequena (até 19.999 beneficiários)
Média (20.000 a 99.999
beneficiários)
Grande (100.000+ beneficiários )
Receita
100%
15,3%
23,5%
61,2%
Despesa Despesa
assist.
administ.
100%
100%
16,3%
22,2%
26,8%
24,5%
56,9%
53,3%
Benefic.
100%
14,0%
19,9%
66,1%
• Das cerca de 240 operadoras exclusivamente odontológicas,
as grandes correspondem a pouco mais de 4% e tem uma
posição dominante no mercado, servindo mais de 66% dos
benefíciários
5
Mercado - Modalidade
Receita das Operadoras (R$'000)
2004
1.275.386
CAGR
16,5%
359.562
386.276
12,8%
29,0%
11,8%
7,4%
627.041
753.225
803.822
889.110
26,6%
20,1%
6,7%
2005
2006
2.007
2008
Operadoras - Total
594.064
742.238
876.477 1.074.957 1.163.384
Cooperativa Odontológica
211.768
246.802
249.436
321.732
16,5%
1,1%
495.432
29,6%
Cooperativa - Crescimento
Odontologia de Grupo
Odontologia Grupo - Crescimento
382.295
2.009
18,4%
10,6%
• Cooperativas têm tido um crescimento inferior ao das
Odontologias de Grupo
• Cooperativas dominam o interior e as de Grupo dominam os
grandes centros
6
Mercado
• Para efeitos da análise do setor, as operadoras foram
divididas por tamanho em:
• Grande:
Mais de 100.000 beneficiários
• Média:
Entre 10.000 e 100.000 beneficiários
• Pequena:
Menos de 10.000 beneficiários
Tamanho
Odontologia de Grupo
Total Grande Média Pequena
Num. Benefic. '000
11.870
10.440
% Beneficiários
76,2%
67,0%
137
10
Num. Operad.
%
7
58,1%
4,2%
1.390
8,9%
28
11,9%
38
0,2%
99
41,9%
Total
3.710
23,8%
Cooperativa
Grande Média Pequena
910
5,8%
99
41,9%
14,6%
2
0,8%
2.300
38
16,1%
520
3,4%
59
25,0%
Mercado
2008 e 2009
Odontologia de Grupo
Total
Grande
Média
Pequena
Total
Cooperativa
Grande
Média
Pequena
Beneficiários
76,2%
67,0%
8,9%
0,2%
23,8%
5,8%
14,6%
3,4%
Receita
69,5%
59,9%
9,2%
0,5%
30,5%
6,1%
19,1%
5,3%
Lucro Antes IR
87,4%
72,2%
13,4%
1,9%
12,6%
2,2%
7,4%
3,0%
Lucro Líquido
71,4%
52,7%
17,7%
1,0%
28,6%
5,0%
16,8%
6,8%
Desp. Comerc.
86,1%
80,2%
5,8%
0,1%
13,9%
3,0%
9,3%
1,6%
Desp. Adm.
70,6%
57,6%
12,5%
0,5%
29,4%
4,8%
18,2%
6,4%
• Grandes Odontologias de Grupo dominam o mercado com
67% do número de beneficiários
• Cooperativas de porte médio tem uma participação de
mercado expressiva com 14,6%, sobretudo em cidades de
médio porte
• Pequenas operadoras correspondem a 67% do total de
operadoras, e servem menos de 4% dos beneficiários
8
Mercado
Odontologia de Grupo
Grande
Média
Pequena
Cooperativa
Grande
Média
Pequena
-41,1%
-42,1%
-36,5%
-71,3%
-63,1%
-57,6%
-9,3%
-4,4%
-1,0%
-3,4%
-3,4%
-2,1%
-30,7%
-43,4%
-35,7%
-25,3%
-30,4%
-38,5%
L antes IR/Premio
8,3%
10,0%
28,1%
2,5%
2,7%
3,9%
L Líquido/Prêmio
2,6%
5,7%
6,6%
2,5%
2,6%
3,9%
Partic. Result/Prêmio
-0,3%
-1,0%
-14,6%
0,0%
0,0%
0,0%
2008 e 2009
Sinistralidade
Comerc./Prêmio
DA/Prêmio
Premio/Beneficiario
122
141
255
142
179
214
• Grandes operadoras concorrem entre si em grandes centros
urbanos e oferecem o menor preço do mercado
• Têm menor gasto administrativo e elevado gasto comercial
• A rentabilidade das empresas varia muito em função de sua
agressividade comercial – apenas uma empresa grande
apresentou prejuízo (de 8,5%) em 2009, enquanto que o
líder do setor teve um lucro líquido de 15% do faturamento
9
Mercado
Odontologia de Grupo
Grande
Média
Pequena
Cooperativa
Grande
Média
Pequena
-41,1%
-42,1%
-36,5%
-71,3%
-63,1%
-57,6%
-9,3%
-4,4%
-1,0%
-3,4%
-3,4%
-2,1%
-30,7%
-43,4%
-35,7%
-25,3%
-30,4%
-38,5%
L antes IR/Premio
8,3%
10,0%
28,1%
2,5%
2,7%
3,9%
L Líquido/Prêmio
2,6%
5,7%
6,6%
2,5%
2,6%
3,9%
Partic. Result/Prêmio
-0,3%
-1,0%
-14,6%
0,0%
0,0%
0,0%
2008 e 2009
Sinistralidade
Comerc./Prêmio
DA/Prêmio
Premio/Beneficiario
122
141
255
142
179
214
• Médias operadoras são as mais expostas à concorrência
• Têm alto gasto administrativo e alto gasto comercial
• Ainda conseguem em média um prêmio maior que as
grandes operadoras, mas dependendo de sua área de
atuação podem ter que reduzir seus preços rapidamente
• 25% das operadoras medias reportaram prejuizo em 2009
10
Mercado
Odontologia de Grupo
Grande
Média
Pequena
Cooperativa
Grande
Média
Pequena
-41,1%
-42,1%
-36,5%
-71,3%
-63,1%
-57,6%
-9,3%
-4,4%
-1,0%
-3,4%
-3,4%
-2,1%
-30,7%
-43,4%
-35,7%
-25,3%
-30,4%
-38,5%
L antes IR/Premio
8,3%
10,0%
28,1%
2,5%
2,7%
3,9%
L Líquido/Prêmio
2,6%
5,7%
6,6%
2,5%
2,6%
3,9%
Partic. Result/Prêmio
-0,3%
-1,0%
-14,6%
0,0%
0,0%
0,0%
2008 e 2009
Sinistralidade
Comerc./Prêmio
DA/Prêmio
Premio/Beneficiario
122
141
255
142
179
214
• Pequenas operadoras que não sofrem concorrência em seus
mercados praticam preços substancialmente maiores
• Em troca, apresentam uma despesa administrativa muito
alta de cerca de 50% das receitas (somando DA e Particip.
Resultados) - Gastos comerciais baixos (ou diluídos em
outros itens)
• 32% das pequenas apresentaram prejuízo em 2009
11
Mercado
Odontologia de Grupo
Grande
Média
Pequena
Cooperativa
Grande
Média
Pequena
-41,1%
-42,1%
-36,5%
-71,3%
-63,1%
-57,6%
-9,3%
-4,4%
-1,0%
-3,4%
-3,4%
-2,1%
-30,7%
-43,4%
-35,7%
-25,3%
-30,4%
-38,5%
L antes IR/Premio
8,3%
10,0%
28,1%
2,5%
2,7%
3,9%
L Líquido/Prêmio
2,6%
5,7%
6,6%
2,5%
2,6%
3,9%
Partic. Result/Prêmio
-0,3%
-1,0%
-14,6%
0,0%
0,0%
0,0%
2008 e 2009
Sinistralidade
Comerc./Prêmio
DA/Prêmio
Premio/Beneficiario
122
141
255
142
179
214
• Cooperativas têm normalmente uma sinistralidade maior que
as Odontologias de Grupo - Podem melhor administrar a
rentabilidade da empresa
• Prêmios são mais elevados que os das Odontologias de
Grupo de mesmo porte – Mercados regionais
• 10% das médias e 19% das pequenas reportaram prejuízo
em 2009
12
Modelo de Negócio
INTERODONTO
METLIFE
ODONTOPREV
Beneficiários
940.332
197.599
2.531.506
Prêm io Médio
114
111
131
Operadora
.
Contraprestações efetivas
106.890.000
100,0%
21.911.000
100,0%
331.473.000
100,0%
Eventos inden. líquidos
-53.445.000
-50,0%
-9.193.000
-42,0%
-127.650.000
-38,5%
Result. Oper c/ planos
53.445.000
50,0%
12.718.000
58,0%
203.823.000
61,5%
Desp. de comercialização
-2.438.000
-2,3%
-3.830.000
-17,5%
-40.171.000
-12,1%
3.835.000
3,6%
-1.831.000
-8,4%
-23.849.000
-7,2%
Outras rec./desp. oper.
Despesas administrativas
-20.278.000
-19,0%
-10.966.000
-50,0%
-81.417.000
-24,6%
Resultado operacional
34.564.000
32,3%
-3.909.000
-17,8%
58.386.000
17,6%
1.392.000
1,3%
1.144.000
5,2%
-5.099.000
-1,5%
0,0%
16.590.000
5,0%
0,0%
-1.000
0,0%
-12,7%
69.876.000
21,1%
4,2%
-13.968.000
-4,2%
Result. financ. líquido
Result. patrimonial
Result. não operacional
0,0%
57.000
0,1%
-7.000
Result. antes im p/part.
36.013.000
33,7%
-2.772.000
Imp. Renda / Imp. Diferidos
-8.191.000
-7,7%
920.000
Contribuição social
-2.973.000
-2,8%
0,0%
-5.295.000
-1,6%
Partic. no resultado
-14.000
0,0%
0,0%
-1.644.000
-0,5%
24.835.000
23,2%
-8,5%
48.970.000
14,8%
RESULTADO LÍQUIDO
13
-1.852.000
Modelo de Negócio
Operadora
.
INTERODONTO
Beneficiários
940.332
Prêm io Médio
114
Contraprestações efetivas
106.890.000
100,0%
Eventos inden. líquidos
-53.445.000
-50,0%
Result. Oper c/ planos
53.445.000
50,0%
Desp. de comercialização
-2.438.000
-2,3%
3.835.000
3,6%
Outras rec./desp. oper.
Despesas administrativas
-20.278.000
-19,0%
Resultado operacional
34.564.000
32,3%
1.392.000
1,3%
Result. financ. líquido
Result. patrimonial
Result. não operacional
0,0%
57.000
0,1%
Result. antes im p/part.
36.013.000
33,7%
Imp. Renda / Imp. Diferidos
-8.191.000
-7,7%
Contribuição social
-2.973.000
-2,8%
Partic. no resultado
-14.000
0,0%
24.835.000
23,2%
RESULTADO LÍQUIDO
14
• Interodonto (parte do Grupo
Intermédica):
• Menor gasto comercial –
“cross selling”
• Baixa DA – parte de
operadora de saúde
• Ticket médio baixo –
compatível com o
segmento da operadora de
saúde
• Alta rentabilidade –
ajustada ao seu mercado
alvo
Modelo de Negócio
Operadora
.
• MetLife (do Grupo
Segurador MetLife):
METLIFE
Beneficiários
197.599
Prêm io Médio
111
Contraprestações efetivas
21.911.000
100,0%
Eventos inden. líquidos
-9.193.000
-42,0%
Result. Oper c/ planos
12.718.000
58,0%
Desp. de comercialização
-3.830.000
-17,5%
Outras rec./desp. oper.
-1.831.000
-8,4%
Despesas administrativas
-10.966.000
-50,0%
Resultado operacional
-3.909.000
-17,8%
1.144.000
5,2%
Result. financ. líquido
Result. patrimonial
Result. não operacional
0,0%
-7.000
Result. antes im p/part.
-2.772.000
Imp. Renda / Imp. Diferidos
920.000
0,0%
-12,7%
4,2%
Contribuição social
0,0%
Partic. no resultado
0,0%
RESULTADO LÍQUIDO
15
-1.852.000
-8,5%
• Ticket médio baixo e
despesa comercial alta –
compatível com a situação
de entrante no mercado
• DA muito alta – ???
• Prejuízo em 2009 –
consequência dos itens
acima
O Melhor Modelo de Negócio
Operadora
.
ODONTOPREV
Beneficiários
2.531.506
Prêm io Médio
131
Contraprestações efetivas
331.473.000
100,0%
-127.650.000
-38,5%
Result. Oper c/ planos
203.823.000
61,5%
Desp. de comercialização
-40.171.000
-12,1%
Outras rec./desp. oper.
-23.849.000
-7,2%
Despesas administrativas
-81.417.000
-24,6%
Resultado operacional
58.386.000
17,6%
Result. financ. líquido
-5.099.000
-1,5%
Result. patrimonial
16.590.000
5,0%
-1.000
0,0%
Result. antes im p/part.
69.876.000
21,1%
Imp. Renda / Imp. Diferidos
-13.968.000
-4,2%
Contribuição social
-5.295.000
-1,6%
Partic. no resultado
-1.644.000
-0,5%
RESULTADO LÍQUIDO
48.970.000
14,8%
Eventos inden. líquidos
Result. não operacional
16
• Odontoprev (hoje parte do
Bradesco mas até 2009 era
independente):
• Elevado ticket médio –
provavelmente será difícil
manter este nível
• Alto gasto comercial –
crescimento rápido e
manutenção da liderança
• Alta DA para o porte da
empresa – necessita uma
rápida ação
• LL ainda bastante elevado
Futuro
• Cenário
• O mercado continuará a crescer, porém com taxas de
crescimento inferiores as até aqui experimentadas
• O menor crescimento deverá acirrar a concorrência com
uma redução dos níveis de preço no mercado, sobretudo
nos grandes centros urbanos
• Uma maior consolidação do mercado deverá ocorrer
• Vão existir boas oportunidades de compra ou venda de
carteiras/operadoras
• Novos entrantes no mercado via aquisição
17
Futuro
• Modelo
• Cooperativas provavelmente continuarão a dominar os
mercados em cidades de médio porte – o tamanho dos
mercados pode não atrair o interesse das grandes para
competir com empresas locais muito bem
entrincheiradas
• Grandes empresas de Odontologia de Grupo devem
prevalecer em grandes centros urbanos – contudo, em
grandes centros, as barreiras para a entrada de
concorrentes é baixa
• Cross Selling deve, por um tempo, ter grande
repercussão no custo das vendas de empresas ligadas a
Planos de Saúde
18
Futuro
• Tamanho - Odontologia de Grupo
• Grandes empresas têm inegáveis vantagens competitivas
visto que o negócio é muito sensível a escala
• Pequenas empresas que estejam bem posicionadas em
pequenos mercados regionais devem se manter
saudáveis
• Médias empresas em grandes centros já começam a
sofrer a dificuldade de concorrer com rentabilidade
• Pequenas e médias empresas mal posicionadas tendem a
desaparecer
• O setor deve se consolidar e projetos de M&A devem se
intensificar
19
Futuro
• Tamanho - Cooperativas
• Grandes Cooperativas não têm desenvolvido vantagens
competitivas e não logram ser competitivas em grandes
centros urbanos
• Pequenas e médias empresas que estejam bem
posicionadas em pequenos/médios mercados regionais
devem se manter saudáveis
• Pequenas, médias e grandes Cooperativas mal
posicionadas tendem a desaparecer
20
Futuro
• Outros
• Em grandes centros urbanos, a distribuição (vendas) é e
continuará sendo um grande desafio
• O mercado ainda não sabe avaliar qualidade e o preço será
por um bom tempo o principal fator competitivo
• O nível de serviço será crescentemente importante, sendo
crítico investir em TI (também pelo impacto na DA)
• Novos entrantes no mercado sem vantagens competitivas
(parte de operadora de saúde, mercado cativo, etc.) vão
pagar caro pela entrada no mercado
• O rápido crescimento tem um alto preço pelo alto custo
comercial
• Será insustentável operar com DA acima de 30%
21
Estratégias
• No momento atual um bom posicionamento
estratégico é mais importante que corte de
gastos administrativos ou comerciais
• Redução de gastos administrativos requer
tempo e investimentos em tecnologia,
recursos em geral escassos
22
Estratégias
• Para as Bem Posicionadas no Mercado
• Atacar o nível de gasto administrativo
• Parceria com outras operadoras para o desenvolvimento de
sistemas de informação
• Fusão ou aquisição de concorrentes
• Se grande, investir em controles e ações contra fraudes
• Para as Mal Posicionadas
• Aumentar o valor de mercado via crescimento rápido dentro
de seu mercado e redução do nível de gasto administrativo
• Vender bem
• Para os Novos Entrantes
• Definir uma clara estratégia de curto, médio e longo prazo
• Selecionar bem as aquisições
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Muito Obrigado e Boa Sorte!
Paulo Hirai
SantéCorp
Saúde Corporativa
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28 Maio 2010
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