Samuel Klein
Grupo:
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Samuel Klein
“Nada na vida acontece por acaso. Sem trabalho, dedicação, empenho
e perseverança. Sem que você viva o dia-a-dia já projetando para o
futuro. Sem ambição. Sem amor às pessoas e a tudo que se faz”.
Samuel Klein
Origem
Samuel Klein nasceu 15 de novembro de 1923 em Zaklikov, Polônia,
filho de Sucher e Szeva Klein.
Experiências Empresariais
•Na adolescência, foi encarregado pelo pai da compra de bezerros para a família. Percorria
as vilas próximas na tentativa de adquirir as mercadorias pelo menor preço.
•II Guerra Mundial – Ele e o pai foram levados para o Campo de Concentração de Budzin na
Polônia; o fim da guerra significou o retorno à atividade comercial onde vendia vodka
contrabandeada para soldados soviéticos pelo dobro do preço de custo.
•Munique – Passou a comercializar aspirinas Bayer da Alemanha para Polônia – trazendo
couro na viagem de volta.
Experiências Empresariais
•Berlim: Abertura de uma loja especializada em produtos finos (vinhos, queijos, amêndoas e
outros produtos importados da Itália).
•Brasil: Em São Caetano do Sul, tornou-se mascate e começou a vender de porta em porta
colchas, lençóis e toalhas.
•1957 - Samuel Klein conseguiu capital para abrir sua primeira loja, chamada Casas Bahia.
•1964 – Inaugurada a 1ª grande loja da futura rede: Investimentos em outros segmentos do
varejo, como a comercialização de eletrodomésticos, contribuiu para a diferenciação da nova
loja.
Nova Fase
•1968 – Entrada do filho marca a necessidade de profissionalização devido a complexidade
do empreendimento.
•Falta recurso para financiamento das vendas faz com que a estratégia adotada – Casas
Bahia recebia o pagamento dos consumidores e comprometia-se a repassá-los às
financeiras reduzindo as taxas de juros.
•Para que fosse possível a compra em grandes quantidades para contribuir na redução de
preços a solução encontrada foi a compra de uma financeira.
•1970 compra da 2ª financeira “Símbolo”.
Experiências Empresariais
•Ampliação:
-“Lojas Piratininga” – com três pontos de venda, para saturar o mercado periférico antes de
entrar na área central de São Paulo.
-1972 – “Lojas da Cidade”; “Lojas Discopa”.
• A ampliação dos negócios alterou a estratégia de comercialização exigindo que parte dos
investimentos fosse destinada à publicidade; sendo realizadas em parceria com os
fornecedores.
•A empresa manteve as vendas externas, mas alterou a forma de pagamento. O consumidor
precisava se deslocar até uma loja das Casas Bahia para realizar o pagamento do
financiamento. A presença do cliente todo mês nas lojas criou um fluxo favorável para a
realização de novas vendas.
A Crise
• 1980/1990 – Crise devido aos impactos do 2º choque do Petróleo.
•Na primeira oportunidade comprou uma fábrica de móveis(Bartira); em seguida,incorporou Bartira a
móveis Bela Vista.
• 1981- comprou uma rede de 20 lojas com a bandeira “columbia”.
• Sua estratégia era fornecer produtos à preços de custo,repassando a redução aos consumidores.
• Plano Cruzado
• O plano previa a reforma monetária implicado na escassez de produtos no mercado;ao perceber
essa fragilidade no plano, procurou antecipar-se aos concorrentes adquirindo 17 mil
refrigeradores.O resultado foi que em menos de trinta dias todos as refrigeradores foram vendidos.
•A seqüência de planos econômicos obrigou-o a mudar algumas de suas estratégias a fim de
ampliar as vendas,decidiu assim parcelar as vendas em três pagamentos sem juros.
•Em setembro de 1989- comprou da rede de lojas “Tamakavi”.
•No final da década de 1980- a rede contava com mais de cem lojas(metade na grande São
Paulo,algumas em Santos e outras no interior paulista).
A Crise
• “Plano Collor”- (Confiscou parte dos ativos da economia)- comprou todo o estoque da Philco (que
havia decretado férias coletivas); uma alteração no decorrer do plano fez a população retornar o
consumo.
• “Plano Real” – para que seus profissionais do varejo estivessem sempre informados, investiu na
criação de um sistema de processamento de dados atingindo o objetivo de interligar e interagir com
toda rede.
•1996 – para aumentar sua credibilidade no mercado foi feita uma parceria com o Unibanco para
ajustar a defasagem no capital de giro da empresa. Foi estruturada pelo banco uma operação de
debêntures, estas foram emitidas tendo como garantia as prestações dos clientes que compravam
via carnê.
•2002 – Implantou uma nova linha de crédito no mercado varejista de eletroeletrônicos, aceitando
cartões de crédito tanto à vista quanto a prazo. Neste mesmo ano,adotou o financiamento em 10x
sem juros para os consumidores que não possuíam cartão de crédito.
•2004 – foi aberta uma superloja ocupando os 52.000m.
•A parceria entre as Casa Bahia e o Bradesco(passando a ter exclusividade nos financiamentos aos
consumidores da empresa pelo período de 3 anos) foi a alternativa para financiar o crescimento.
Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
Filosofia e slogan de vida:
“Dedicação total a você”
Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
“Mais do que produto, quero que a Casas Bahia venda sonhos. Eu
quero que qualquer pessoa deste País entre em minha loja e compre
aquilo que deseja; eu quero um futuro melhor para o Brasil, e acredito
que a Casas Bahia tem feito sua parte”.
Samuel Klein
Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
•Vendas pelo crediário
•Pontualidade
•Devoção à simplicidade
A empresa é familiar;
Três níveis hierárquicos (do vendedor até a Diretoria).
•Foco
Educação com o cliente.
Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
•Verticalização do varejo
Móveis são bens de primeira necessidade;
Campanhas publicitárias em parcerias com fornecedores.
•Vender bem vendido
Negociação com fornecedor e vantagem transferida para financiamentos.
•Homens e máquinas
A máquina de financiamento próprio faz a Casas Bahia assemelhar-se a um banco;
Investimentos em tecnologia;
Sistema automatizado de carnês.
7 Estratégias para o sucesso
O cliente vai à loja pagar o carnê
 A compra de financeiras
Negociação em quantidade com os fornecedores
Investimento em propaganda
Especialização no público de baixa renda
•Propaganda em conjunto com fornecedores (VPC)
Vender sonhos para o cliente
Livros Publicados
Em novembro de 2003, o empresário registrou suas memórias no livro
“Samuel Klein e Casas Bahia – Uma Trajetória de Sucesso”.
Bibliografia
AWAD, E. (2005). Samuel Klein e Casas Bahia: uma trajetória de
sucesso. 2.ed. São Paulo: Novo Século.