TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
ORAL E ESCRITA 1
Prof. Franthiesco Ballerini
www.franthiescoballerini.com
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ARGUMENTAÇÃO
ARGUMENTO DE AUTORIDADE

É a citação de autores renomados, autoridades num
certo domínio do saber, numa área da atividade
humana, para corroborar uma tese, um ponto de
vista. O uso de citações, de um lado, cria a imagem de
que o falante conhece bem o assunto que está
discutindo, porque já leu o que sobre ele pensaram
outros autores; de outro, torna os autores citados
fiadores da veracidade de um dado ponto de vista.
Observe a introdução de um texto de Ulisses
Guimarães, em que invoca a autoridade da Bíblia, do
padre Antônio Vieira, de provérbios e de Camões,
para reprovar a falta de palavra do presidente Collor,
que lhe prometera manter-se neutro na votação de
emenda constitucional que estabelecia o sistema
parlamentarista e, na surdina, trabalhou pela sua
rejeição:
ARGUMENTO DE AUTORIDADE
‘O FIO DO BIGODE’ FOLHA DE S.PAULO

1991
Para nossos avós, o fio do bigode garantia a palavra
empenhada. Não precisava de tabelião, firma reconhecida e
testemunhas. Depilou, negócio fechado. Os bigodes
rarearam, a palavra não. A Terra é filha da palavra, reza o
Gênesis. O Evangelho segundo São João recorda: “No
princípio era o Verbo, e o Verbo estava com Deus e o Verbo
era Deus”. Padre Vieira tem na agulha bala certeira:
“Palavras sem obras são tiro sem bala: atroam mas não
ferem. A funda de Davi derrubou o gigante, mas não o
derrubou com o estalo, senão com a pedra”. Para os súditos
confiantes “palavra de rei não volta atrás”. O adágio
prevalece para os presidentes da República, que são os reis
de plantão durante os respectivos mandatos. O fraco rei faz
fraca a forte gente. Secularmente adverte Camões. [...]
Presidente Collor: esse negócio de palavra é fogo. Com fogo
não se brinca, principalmente chefe de governo.
ARGUMENTAÇÃO DE CONSENSO

As matemáticas trabalham com axiomas, que são
proposições evidentes por si mesmas e, portanto,
indemonstráveis: o todo é maior do que a parte;
duas quantidades iguais a uma terceira são
iguais entre si, etc. Outras ciências trabalham
também com máximas e proposições aceitas como
verdadeiras, numa certa época, e que, portanto,
prescindem de demonstração, a menos que o
objetivo de um texto seja demonstrá-las. Podemse usar, pois, essas proposições evidentes por si
ou universalmente aceitas, para efeitos de
argumentação. Por exemplo:
ARGUMENTAÇÃO DE CONSENSO
A educação é a base do desenvolvimento. Os
investimentos em pesquisa são indispensáveis,
para que um país supere sua condição de
dependência.
 Não se deve, no entanto, confundir argumento
baseado no consenso com lugares-comuns
carentes de base científica, de validade discutível.
É preciso muito cuidado para distinguir o que é
uma ideia que não mais necessita de
demonstração e a enunciação de preconceitos do
tipo: o brasileiro é indolente, a aids é um castigo
de Deus, só o amor constrói.

ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

As opiniões pessoais expressam apreciações,
pontos de vista, julgamentos, que exprimem
aprovação ou desaprovação. No entanto, elas
terão pouco valor se não vierem apoiadas em
fatos. É muito frequente em campanhas políticas
fazerem-se acusações genéricas contra
candidatos: incompetente, corrupto, ladrão etc. O
argumento terá muito mais peso se a opinião
estiver embasada em fatos comprobatórios. Se
dissermos A administração Fleury foi ruinosa
para o Estado de São Paulo, um partidário do exgovernador poderá responder simplesmente que
não foi.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

No entanto, se dissermos A administração Fleury
foi ruinosa para o Estado de São Paulo, porque
deixou dívidas, junto ao Banespa, de 8,5 bilhões
de dólares, porque deixou de pagar os
fornecedores, porque acumulou dívidas de bilhões
de dólares, porque inchou a folha de pagamento
do Estado com nomeações de afilhados políticos,
porque desestruturou a administração pública
etc., o partidário do ex-governador, para
argumentar, terá que responder a todos esses
fatos.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

Os dados apresentados devem ser pertinentes,
suficientes, adequados, fidedignos. Por exemplo,
se alguém disser que um determinado candidato
não é competente administrativamente porque
não sabe português, estará fazendo um raciocínio
falacioso, porque o fato de saber português não é
pertinente para a conclusão de que alguém seja
competente para administrar, uma vez que não
há implicação necessária entre o conhecimento
linguístico de alguém e a qualidade de bom
administrador.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

Por outro lado, se alguém diz que todo político é
ladrão, porque a imprensa divulgou que dezenas
de deputados fizeram emendas ao orçamento
para tirar proveito pessoal, os dados são
insuficientes para fazer a generalização, pois do
fato de alguns (ou muitos) terem sido apontados
como desonestos não decorre necessariamente
que todos o sejam. Aliás, é preciso tomar muito
cuidado com esses argumentos que fazem apelo a
uma totalidade indeterminada, pois basta um
único caso em contrário, para derrubá-los.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

Se alguém diz Nenhum europeu toma banho todos
os dias, basta que se cite um que o faça, para que
o argumento deixe de ter validade. No geral,
essas generalizações feitas com base em dados
insuficientes revelam apenas nossos tabus e
preconceitos. Se um determinado candidato diz
que seu adversário é racista, porque, quando era
diretor de uma certa companhia, não permitia
que se contratassem funcionários negros, essa
afirmação, a menos que venha acompanhada de
provas, será considerada não fidedigna, pois
quem a veicula tem interesse em desmoralizar a
pessoa que está sendo acusada.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

Se o prefeito de São Paulo diz que é preciso
investir em pontes, viadutos, túneis e
alargamento de ruas e avenidas, para melhorar o
transporte coletivo, uma vez que, se o fluxo do
tráfego aumentar, crescerá também a velocidade
dos ônibus, seu argumento é fraco. Veja que se
pode rebatê-lo, dizendo que nele não se
relacionam dados adequados, visto que a
melhoria da velocidade do transporte coletivo se
faria, na verdade, com um custo mais baixo,
implantando-se corredores exclusivos de ônibus e
restringindo-se a circulação do transporte
individual.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

Por constituir um recurso quase irrespondível
numa argumentação, a fotografia pode ser usada
também para forjar supostas provas concretas.
Um dos episódios mais marcantes da doença de
Tancredo Neves foi a tentativa de, por meio de
uma foto, convencer a população da melhora de
seu estado de saúde. Quem olha a imagem não
percebe que, atrás do sofá, esconde-se uma
enfermeira responsável por segurar um frasco de
soro, medicamento que não podia deixar de ser
ministrado, dada a gravidade do estado de saúde
do presidente eleito. A farsa não pôde ser
sustentada, e Tancredo faleceu um mês depois.
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

Não se podem fazer generalizações sem apoio em
dados consistentes, fidedignos, suficientes,
adequados, pertinentes. As provas concretas
podem ser cifras e estatísticas, dados históricos,
fatos da experiência cotidiana etc. Esse tipo de
argumento, quando bem feito, cria a sensação de
que o texto trata de coisas verdadeiras e não
apresenta opiniões gratuitas. Veja este texto, em
que se acusa a Central Brasileira de
Medicamentos de realizar compras com preços
superfaturados e se comprova o
superfaturamento com publicações do Diário
Oficial e com notas de empenho assinadas pelo
presidente do órgão:
ARGUMENTO DE PROVAS CONCRETAS

É o que acaba de fazer, com dinheiro da Central
de Medicamentos, Antônio Carlos dos Santos,
presidente dessa estatal apanhado em flagrante
de compras irregulares com custo bilionário. O
leitor que me desculpe, mas se trata, ainda, da
compra de 1.600 litros de inseticida por Cr$
2.169.115.200,00, ao preço, portanto, de Cr$
1.355.697,00 por litro. Notícia cuja veracidade
está comprovada no Diário Oficial de 19 de abril
e na “nota de empenho” com que o presidente da
Ceme liberou a verba. Jânio de Freitas. Folha de
S. Paulo, 14 maio 1991. p. 1-5
ARGUMENTO DE RACIOCÍNIO LÓGICO


Além de ser mais chique, do ponto de vista ideológico,
o seminário é mais cômodo para ambos os lados: nem
o professor prepara a aula, nem o aluno estuda, e
ambos entram com sua cota de “participação crítica”.
O mais grave é que onde esse processo se instalou não
há como revertê-lo, pois as facilidades se transformam
em direito adquirido. (...) Já que o mundo passa por
uma histeria de volta ao passado, ao menos em
relação ao que parecia “futuro” nos anos 60, talvez
fizéssemos bem em rever grande parte das mudanças
do ensino nestes 30 anos. Porque os resultados, mesmo
nas boas escolas, não parecem encorajadores. A
ideologia do ensino crítico está produzindo gerações de
tontos. A lassidão, o vale-tudo, a falta de autoridade
professoral desestimula a própria rebeldia do
estudante.
Folha de S. Paulo, 17 nov. 1994, p. 1-2.
ARGUMENTO DE RACIOCÍNIO LÓGICO

Um dos defeitos na argumentação com base no
raciocínio lógico é fugir do tema. Esse expediente é
muito usado por políticos, para evitar questões
embaraçosas, ou advogados, quando não têm como
refutar as acusações imputadas a seu cliente. Um
prefeito da capital paulista a quem perguntaram por
que, em seu governo, uma determinada obra pública
estava custando tão caro, respondeu que ela seria
muito importante para a cidade, porque eliminaria as
enchentes numa dada região. Um homem matou sua
mulher por ciúmes, como ficara comprovado. Seu
advogado, para comover os jurados, começa a dizer
que o acusado era um homem trabalhador, um
cidadão exemplar, um pai dedicado, uma pessoa
sempre disposta a ajudar os amigos.
ARGUMENTO DE RACIOCÍNIO LÓGICO

Cabe lembrar enfaticamente que esse
procedimento é um defeito de argumentação
apenas do ponto de vista lógico. Da perspectiva
da persuasão em sentido amplo, pode ser eficaz,
pois pode convencer os ouvintes, levando-os a
relacionar aquilo que não tem relação necessária.
ARGUMENTO DE RACIOCÍNIO LÓGICO

Outro problema é a tautologia (erro lógico que
consiste em aparentemente demonstrar uma
tese, repetindo-a com palavras diferentes), que
ocorre quando se dá, como causa de um fato, o
próprio fato exposto em outras palavras.
Apresenta-se, nesse caso, a própria afirmação
como causa dela mesma, toma-se como
demonstrado o que é preciso demonstrar. Por
exemplo: o fumo faz mal à saúde porque
prejudica o organismo (prejudicar o organismo é
exatamente fazer mal à saúde); essa criança é
mal-educada porque os pais não lhe deram
educação.
ARGUMENTO DE RACIOCÍNIO LÓGICO

Outro problema é tomar como causa, explicação, razão
de ser de um fato o que, na verdade, não é causa dele.
Uma causa é alguma coisa que ocasiona outra. Por
isso, é preciso que haja uma relação necessária entre
ela e seu efeito. Frequentemente, usa-se como causa
de um fato algo que veio antes. Ora, o que vem depois
não é necessariamente efeito do que aconteceu antes.
Quando se passa debaixo de uma escada e, depois, se
cai e se quebra uma perna, não se pode concluir que
passar debaixo da escada é causa do acidente. As
superstições baseiam-se nessa falsa causalidade.
Nada é pior para convencer do que um texto sem
coerência lógica, que diz e desdiz-se, que apresenta
afirmações que não se implicam umas às outras, que
está eivado de contradições.
ARGUMENTO DE COMPETÊNCIA
LINGÜÍSTICA

Em muitas situações de comunicação (discurso
político, religioso, pedagógico etc.) deve-se usar a
variante culta da língua. O modo de dizer dá
confiabilidade ao que se diz. Utilizar também um
vocabulário adequado à situação de interlocução
dá credibilidade às informações veiculadas. Se
um médico não se vale de termos científicos ao
fazer uma exposição sobre suas experiências,
desconfiamos da validade delas. Se um professor
não é capaz de usar a norma culta, achamos que
ele não conhece sua disciplina. Além disso,
contribui para persuadir a utilização de
diferentes mecanismos linguísticos (alguns deles
serão estudados nas próximas duas lições).
ARGUMENTO DE COMPETÊNCIA
LINGÜÍSTICA

Hélio Schwartsman, num artigo intitulado “FHC,
o filme”, publicado na Folha de S. Paulo de
10/1/1995, p. 1-2, quer convencer o leitor de que
foi um equívoco do presidente Fernando
Henrique Cardoso ter sancionado a lei de
biossegurança, porque ela “consegue, a um só
tempo, proibir no Brasil a principal aplicação da
terapia genética (...), dificultar a vida dos casais
que desejam um bebê de proveta (...) e não criar
nenhum mecanismo efetivo contra abusos no
campo da engenharia genética”. Observe, no
trecho que vem a seguir, o valor argumentativo
do uso, em latim, de uma expressão vulgar em
português:
ARGUMENTO DE COMPETÊNCIA
LINGÜÍSTICA

Não sou biólogo e tenho que puxar pela memória
dos tempos de colegial para recordar a diferença
entre uma mitocôndria e uma espermatogônia.
Ainda lembro bastante para qualificar a canetada
de FHC de “defecatio maxima” (este espaço é
nobre demais para que nele se escrevam palavras
de baixo calão, como em latim tudo é elevado...).
ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS
TIPOS DE ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS

A estratégia baseada no receptor é aquela que
cria imagens favoráveis daquele a quem se deseja
persuadir. O Banespa criou há alguns anos uma
publicidade do cheque especial, em que mostrava
pessoas cometendo toda sorte de grosserias e,
depois, o apresentador comentava que elas não
tinham cheque especial Banespa. Com isso, o que
se queria era criar uma imagem favorável do
usuário do cheque especial: você é bem-educado,
fino etc. O discurso publicitário faz largo uso
dessa estratégia.
TIPOS DE ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS

A estratégia baseada no referente é aquela que
cita provas concretas, dados da situação,
estatísticas, experimentos, dados da realidade,
conhecimento do mundo. É a estratégia básica,
por exemplo, dos editoriais de jornais. No
entanto, mesmo alguns discursos publicitários se
valem dela. A Vila Romana publicou em 1992 um
anúncio que dizia: 25 de Dezembro com Preço da
25 de Março. Para entender essa publicidade, é
preciso conhecer um dado do comércio de São
Paulo: a 25 de Março é uma rua onde está um
comércio popular, de baixos preços.
TIPOS DE ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS

A estratégia baseada na mensagem é aquela que
procura convencer com base na construção
rigorosamente concatenada do texto ou na
articulação textual bem feita. Um enunciado bem
construído fala por si mesmo. Por exemplo:
Motoqueiro, o capacete é sua segurança. Ponha
isso na sua cabeça (outdoor da campanha de
segurança no trânsito).
TIPOS DE ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS



A estratégia baseada no código é aquela que busca
explorar as oposições linguísticas, os significados
antigos das palavras, as virtualidades da língua. Veja
este anúncio publicitário:
Finalmente uma revista semanal que trata a mulher
como dona da casa, não de casa. Dia 26 nas bancas
(Folha de S. Paulo, 17 abr. 1992).
Toda força argumentativa desse anúncio está na
oposição entre dona de casa e dona da casa, que se
baseia, por sua vez, na ausência e presença do artigo
definido. Dona de casa significa “mulher que dirige o
lar”, dona da casa é “proprietária da casa”. A
presença/ausência de artigo definido para distinguir
significados é um mecanismo do português. Aparece,
por exemplo, em Rua de ouro e Rua do Ouro.
TIPOS DE ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS
A estratégia baseada no canal é aquela que
valoriza o veículo transmissor. É frequente no
discurso do senso comum dar como prova da
veracidade de um fato o seguinte argumento: Deu
na televisão... Observe como no texto abaixo a
estratégia argumentativa se baseia na
autoridade de meios de comunicação e
personalidades de prestígio:
 Mas Tom Jobim era também uma unanimidade
universal, digno da reverência de músicos
norteamericanos, ingleses, franceses, italianos, de
jornais como o N. Y. Times, o Corriere della Sera,
da Itália, ou de especialistas em jazz nos EUA e
Europa.

TIPOS DE ESTRATÉGIAS
PERSUASIVAS

Certas estratégias argumentativas baseiam-se
em mais de um fator. Um deles, no entanto, é
dominante. Para tornar o texto convincente,
pouco adiantam manifestações de sinceridade do
autor ou declarações de certeza expressas por
construções c o m o tenho certeza, estou seguro,
creio sinceramente, afirmo com toda convicção, é
claro, é óbvio, é evidente. Num texto, não se
prometem sinceridade e convicção. Constrói-se o
texto de forma que ele pareça sincero e
verdadeiro. A argumentação é exatamente a
exploração de recursos com vistas a fazer o texto
parecer verdadeiro, para levar o leitor a crer.
EXERCÍCIO
G1 e G2 – Produzir texto ou imagem de
Argumento de Consenso
 G3 e G4 – Produzir texto ou imagem de
Argumento de Autoridade
 G5 – Produzir texto ou imagem de Argumento de
Provas Concretas
 G6 e G7 – Produzir texto ou imagem de
Argumento de competência linguística
