TREINAMENTO
CORRETORES
DE
IMÓVEIS
Atualizado em julho de 2008
1. INTRODUÇÃO
A principal razão do sucesso do Grupo Julio Bogoricin é a tradição e credibilidade
adquirida ao longo de nossos 52 anos de atuação junto aos públicos que atuam no
segmento imobiliário. Construtores, incorporadores, agentes financeiros, empresários e o
grande público tem sido nossos grandes incentivadores.
Desde o início de nossas atividades, temos como filosofia de trabalho a prestação de
serviços diferenciados sempre com o foco na satisfação de nossos Clientes.
Nossos profissionais atuam de forma integrada nas áreas comercial, financeira,
administrativa, jurídica, marketing e tecnologia da informação. Atuando em sinergia,
estamos capacitados a prestar um atendimento completo em negócios imobiliários,
proporcionando respostas imediatas às necessidades de nossos Clientes.
MISSÃO
O Grupo Julio Bogoricin é uma organização empresarial focada na assessoria de
compra, venda e administração de imóveis com o objetivo de satisfazer plenamente às
necessidades de nossos Clientes – compradores, construtores, incorporadores e agentes
financeiros - de forma a ser a primeira opção de escolha como prestador de serviços no
mercado imobiliário.
VALORES
Ética
Atuamos em conformidade com as leis e as regulamentações aplicáveis, em todos os
níveis, cumprindo normas e padrões que garantam a segurança dos processos e dos
negócios bem como o respeito ao meio ambiente.
Foco no Cliente
Esta é a nossa maior prioridade. Estamos comprometidos em fornecer serviços de
qualidade, agregando valor competitivo aos nossos Clientes, buscando relações de
longo prazo.
Trabalho em Equipe
Trabalhamos de forma integrada e com sólido espírito de equipe. Acreditamos que os
melhores resultados são alcançados quando trabalhamos juntos buscando um objetivo
comum para a empresa e seus Clientes.
Busca Pela Excelência
Estabelecemos altos níveis de performance, através do aprimoramento contínuo de
nossos processos, tecnologias e modelos de gestão.
Valorização das Pessoas
Nossas equipes são formadas por pessoas capacitadas, motivadas para assumir novos
desafios, identificar oportunidades de negócios e antecipar-se às necessidades de
nossos Clientes. Pessoas que trabalham com visão de longo prazo, valorizando a
continuidade de relacionamento com nossos Clientes, fornecedores e parceiros.
2. INFORMAÇÕES PRELIMINARES
A finalidade deste documento é resumir algumas de nossas normas de atuação
no mercado imobiliário visando uma atuação unificada em todas as nossas lojas
Nossas lojas abrem todos os dias, às 8:00 horas, inclusive sábados, domingos e
feriados, e encerram suas atividades às 19:00 de segunda a sábados e às 18:00
horas, domingos e feriados. Obviamente se existe um atendimento fora dos
horários supra mencionados nos esforçamos para atender o cliente no horário
da conveniência dele. Atendemos em plantões e escalas de corretores – da
manhã (das 8:00 às 13:30) e da tarde (das 13:30 às 19:00), alternadamente.
Embora não haja obrigatoriedade de presença, quem não está ou “faz-se
presente”, passa desapercebido.
Nossas agências, são como bolsa de valores e vocês têm que saber e estar
"antenados" com as necessidades de seus clientes e necessidades dos clientes
de seus colegas.
Os profissionais devem organizar seu tempo para atender chamadas e captar
imóveis. Pessoas organizadas dominam o mercado em qualquer profissão.
Portanto, utilize bem seu tempo. Na loja e fora da loja. Aproveite seu horário
quando estiver na loja para trabalhar clientes, de corpo, mente e alma.
Não existem lojas fracas ou fortes em nosso grupo. Existem lojas com mais
atendimentos, mais chamadas e mais visitas. Mas tudo isto irá depender das
características do bairro e da região onde aquela unidade se situa.
O corretor deve sempre buscar a loja mais própria para o seu perfil de
atendimento. Caso necessário, indicamos aos nossos profissionais o
remanejamento de loja para sua adequação ao mercado.
Trabalhamos com metas de produção, de atendimento, de captação de
imóveis. As equipes estão integradas para prestar assessoria constante aos
nossos profissionais.
Respire e transpire imóvel e seu sucesso será imediato.
3. O CORRETOR - CONSIDERAÇÕES INICIAIS :
O nosso Código Civil, ( Lei 10.406 /2002) destina um capítulo especial sobre o
trabalho do corretor, seus direitos e deveres.
Trata-se do Capítulo XIII, Título VI, nos artigos 722 a 729 .
ART.722. Pelo Contrato de Corretagem, uma pessoa não ligada à outra em
virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer dependência,
obriga-se a obter para a Segunda um ou mais negócios, conforme instruções
recebidas.
ART.723. O Corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência e
prudência que o negócio requer, prestando ao Cliente, espontaneamente,
todas as informações sobre o andamento dos negócios; deve, ainda sob pena
de responder por perdas e danos, a prestar ao cliente todos os esclarecimentos
que estiverem ao sue alcance da cerca da segurança ou risco do negócio, das
alterações de valores e do mais que influir nos resultados da incumbência;
ART 724. A remuneração do Corretor, se não estiver fixada em Lei, nem ajustada
entre as partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e os usos locais;
ART 725. A remuneração é devida ao Corretor uma vez que tenha conseguido o
resultado previsto no Contrato de Mediação, ou ainda que este não se efetive
em virtude de arrependimento das partes;
ART 726. Iniciado e Concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma
remuneração será devida ao Corretor; mas se, por escrito, for ajustada a
corretagem com exclusividade, terá o Corretor Direito à remuneração integral,
ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada a
sua inércia ou ociosidade;
ART 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono de o negócio dispensar o
Corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a
corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar
após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito do trabalho do
Corretor;
ART 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um Corretor,
a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrario.
ART 729. Os preceitos sobre a Corretagem constantes deste Código não
excluem a aplicação de outras normas da Legislação especial.
Corretor de imóveis é toda pessoa física ou jurídica que serve de intermediário
entre vendedor e comprador, com a finalidade precípua de aproximar as partes
numa operação comercial. Uma vez finda tal operação, cessa a atuação do
corretor, que deverá receber, por seu trabalho, uma comissão incidente sobre o
valor da venda do imóvel, que denominamos de corretagem.
Para o exercício da profissão de Corretor de imóveis é necessário o título de
"Técnico em Transações Imobiliárias", o qual deve ser obtido em curso
especializado e inscrição profissional junto ao CRECI competente da localidade
onde se ocupa habitualmente .
A lei 6.530/78 e o Decreto 81.871/78, são os que regem e disciplinam
exercício da profissão de Corretor de Imóveis, no território nacional e
funcionamento de seus órgãos fiscalizadores
o
o
Como pudemos perceber na leitura dos artigos 722 a 729 do Código Civil , o
corretor pode ser contratado tanto pelo vendedor do imóvel, o qual o incumbe
na obrigação de achar no mercado o melhor comprador do bem objeto da
venda, como também pelo futuro adquirente que busca auxílio do profissional
para encontrar o imóvel que deseja comprar, dentro de suas condições.
Tornam-se porém
indispensáveis
alguns conhecimentos jurídicos
para
promover a mediação na venda, compra e permuta de imóveis. Por isso esta
pequena coletânea, tem por objetivo, orientar o corretor no seu dia-a-dia , no
desempenho de suas atividades.
4. FUNÇÕES DO CORRETOR
1- Conhecer profundamente o mercado em que atua, produtos à venda,
normas e taxas da empresa.
2- Saber utilizar os recursos disponíveis na empresa.
3- Dar importância ao cliente, acreditando em seus atendimentos.
4- Estar presente sempre às reuniões.
5- Saber administrar seu tempo de trabalho.
6- Saber direcionar o cliente em suas necessidades.
7- Utilizar o espaço físico da loja, para promover somente negociações
imobiliárias.
8- Transmitir conhecimento técnico e segurança ao cliente na apresentação do
produto.
9- Saber preencher , claro e corretamente, os formulários utilizados no processo
de venda.
10- Fazer captação, tendo noções genéricas de produtos, clientes e
documentação.
11- Administrar e atualizar o seu estoque de mercadorias e clientes.
12- Divulgar , sempre, seus produtos junto à equipe de venda
13- Fornecer 'feed back' ao proprietário sobre o processo que está sendo
utilizado para promoção da venda do seu imóvel, tais como ; anúncios,
visitação e receptividade dos clientes. fornecer subsídios ao proprietário para
maior liquidez do seu imóvel.
14- Melhorar e aprimorar seu conhecimento profissional com informações
inerentes à sua atividade.
15- Acompanhar o cliente até a efetivação da venda, verificando o seu grau
de satisfação e suas necessidades futuras.
16- Ler os classificados de imóveis e seções com informações essenciais para o
seu desenvolvimento pessoal e profissional ( política, economia, turismo, etc )
17- Sugerir e elaborar textos para anúncios, entregando-s dentro do prazo.
18- Conhecer o produto para informar ao cliente comprador e ao proprietário o
ponto de liquidez ou sobre a pretensão do proprietário para adequação de
oferta ou condições.
19- Divulgar sempre a sua profissã. ter sempre em mãos, cartão de visitas,
favorecendo e promovendo seu marketing profissional e pessoal.
5. CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
Somos informatizados e trabalhamos integrados em todas as nossas lojas.
Assim como cada cliente atendido, cada imóvel captado é cadastrado
tomando uma numeração, um JB seguido da sigla da loja e número. Imóveis de
sala quarto, tomarão numeração iniciando por 1, exemplo , 12001; os de 2
quartos iniciando por 2, exemplo, 23005; coberturas iniciando por 5, casas por 6,
terrenos por 7 e comerciais por 8.
Os laudos, descrições dos imóveis,
número de cômodos.
são colocados em pastas, conforme o
O corretor da Júlio Bogoricin pode ganhar dinheiro em qualquer outra loja além
da loja em que está lotado. Basta fazer a indicação do cliente comprador ou
proprietário do imóvel para outro corretor de outra loja ratificando esta
indicação por formulário próprio (formulário de indicação de clientes). Estará
garantindo 50% da remuneração de corretagem, seja na venda, seja na
captação do imóvel.
O corretor pode também optar por vender ou captar diretamente em qualquer
outro bairro, sem fazer indicações para os colegas. Mas acreditamos em
corretores especializados. Portanto, não é recomendável, por exemplo, um
corretor de Copacabana, tentar vender e atender clientes em Jacarepaguá,
ou na Barra e vice versa.
A melhor fonte "fornecedora" de imóveis para serem captados são os próprios
clientes que atendemos para compra todos os dias. Eles conheceram outros
imóveis, sabem o que está à venda , com quais imobiliárias, o estado do imóvel,
preço, etc. O que não serve para ele, poderá servir para outro cliente, portanto
, mãos a obra!
Para captar um imóvel para venda, a primeira e melhor dica já foi dada:
Conversando com os clientes que nos procuram para compra, saberemos de
uma série de imóveis que estão a venda porém, não estão ainda cadastrados
para venda em nossa imobiliária. Mas cuidado, "ventos que sopram para lá, são
os mesmos que ventarão cá"... Isto significa dizer que o seu cliente também
fornecerá a outros corretores , as informações que você der a ele. Assim, tenha
atenção para não fornecer endereços dos imóveis no contato telefônico.
Alguns imóveis, em algumas ruas e bairros, são identificados pela descrição.
Especialmente no primeiro atendimento, no telefone. Portanto, ouça mais e fale
menos. E essa dica vale para sempre.
Existem outras formas de captação. O jornal por exemplo. Classificados de
imóveis são a principal leitura do corretor de imóveis porque por ele aprenderá
preços de imóveis, ruas, metragem, ofertas e demandas, etc.
Alguns imóveis são anunciados diretamente no jornal pelos proprietários, que
não querem corretores de imóveis o auxiliando. O importante ao abordar esse
cliente é a educação, o horário de sua ligação, o tom de voz e, principalmente
sua criatividade na abordagem . Todo corretor promete ter clientes para
comprar o imóvel daquele proprietário que está relutante de entregá-lo a
corretores ou uma específica imobiliária. Se o proprietário não quer receber
ligações de corretores, preste atenção porque ele provavelmente não foi bem
atendido por um corretor de imóveis, em alguma época. Você terá que reverter
esse quadro e estar preparado para isso. Eles já sabem o cansado refrão de
promessa de venda imediata do imóvel . Ele não conheceu ainda você e este é
seu diferencial. Você não promete o que não pode cumprir , você se
compromete. Essa é a sua diferença. Você é ético o suficiente para não
importuná-lo toda hora, e precisa que ele, vendedor, lhe ajude a fazer um
atendimento diferenciado, conhecendo primeiro o imóvel para depois oferecer
a seu cliente. Pronto. O processo de captação foi iniciado.
Outras fontes de captação são os murais de alguns prédios que permitem
anúncios. Não deixe de procurá-los. Porteiros de prédios e disponibilizem seus
cartões em consultórios médicos, clinicas etc. são fundamentais para obter
retorno e reconhecimento do mercado.
Para descobrir um telefone de determinado endereço, use o poder da Internet.
Rio listas ou Telemar on line. Use o tempo a seu favor.
Ser um bom captador é preencher corretamente o formulário, laudo de
avaliação, acompanhar o preenchimento pelo proprietário da autorização de
venda .
É no contrato de Corretagem que fica determinada qual será o valor da
obrigação do cliente de remuneração ao Corretor pelos serviços prestados. Ou
seja, é no contrato que se determina qual será a chamada "Comissão" pelo
negócio efetuado. Portanto, é imprescindível tentar obter dos proprietários a
assinatura destes contratos.
GARAGEM
Ao opcionar um imóvel, verifique se ele tem vaga estabelecida em escritura.
Para se evitar que a opção volte com exigência por falta de prova, verifique,
diante do cliente, no título de propriedade, se consta , realmente a dita vaga.
Existem várias formas e tipos de garagem:
1 – garantida na escritura
2- garantida na Convenção do Condomínio
3- sorteio entre os moradores ( cujo prazo estará estipulado na Convenção)
4- parqueamento em área externa do prédio
5- aluguel
OBS: Caso a vaga seja no Condomínio, exija um comprovante, que deverá ser a
Escritura de Convenção uma Ata da Assembléia, ou uma carta do Síndico.
Nos casos de aluguel, exigir o recibo do aluguel e as condições deste.
IMÓVEL COM INQUILINO
Nos imóveis ocupados por inquilinos, torna-se necessária a comunicação de
venda do mesmo, por Carta Registrada, informando preço e condições, dando
ao inquilino o prazo de 30 (trinta) dias para uma resposta, positiva ou negativa,
sendo que o silêncio do locatário, ao término do prazo estipulado, implica,
automaticamente, no desinteresse pela compra do imóvel.
Importante lembrar que não se poderá vender o imóvel por preço inferior ao
ofertado ao inquilino, sob pena de haver embargo nesta venda.
ALGUNS CUIDADOS QUE DEVERÃO SER OBSERVADOS POR OCASIÃO DA
ASSINATURA DOS CONTRATOS DE CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS (captações OU
opções):
1 – Ao opcionar um imóvel, procure saber em nome de quem está figurando na
escritura como proprietário.
2- É necessária a assinatura também do cônjuge para venda de um imóvel.
3- Se for menor – Púbere ou Impúbere, o pai ou responsável deverá assinar
assistindo ou representando, acrescido sempre de Alvará autorizando a venda.
Caso seja apresentada escritura de Emancipação, torna-se desnecessária a
assinatura do pai.
Impúbere – é o menor que tem menos de 16 anos.
Púbere - é o menor que tem mais de 16 anos e menor de 18 anos. A
maioridade civil se atinge aos 18 anos de idade.
EMANCIPAÇÃO
Emancipação – ato jurídico pelo qual se concede a maioridade legal ao
menor que atingiu 16 anos de idade.
No dia em que o cidadão completar 16 anos é possível fazer a sua
emancipação, e que segue os seguintes procedimentos:
a) Primeiramente o menor deverá ser acompanhado pelos pais ou
responsável até um cartório de notas (serviço notarial) e fazer a escritura
de emancipação.
b) Em seguida após esta escritura deve ser distribuída no 1 ou 2
c) interdições e tutelas, seguindo o critério dos cartórios ímpar no 1 e
pares no 2.
d) Após a distribuição deverá levar esta escritura ao registro civil referente e
averbar a sua emancipação.
e) E nos casos de venda, deverá ainda leva-la ao RGI competente e averbar
nas margens da matrícula do imóvel.
QUAIS SÃO AS EXCEÇÕES DE EMANCIPAÇÃO
1. No caso de menor já ser casado.
2. No caso de ser funcionário público concursado, quer seja estadual
municipal ou federal.
3. Se tiver uma firma (empresa) no seu nome
4. Se tiver 3º grau completo
6. CONTRATOS DE CORRETAGEM
Temos dois modelos de contratos de corretagem em nossa empresa.
Contratos com exclusividade e contratos sem exclusividade. No primeiro, o
proprietário vendedor nos contrata com exclusividade para venda de seu
imóvel e no segundo, sem exclusividade. Ou seja, neste caso, o proprietário
poderá disponibilizar o imóvel em outras empresas ou com outros profissionais
para que também promovam a alienação. Em ambos os casos o proprietário
nos autoriza a oferecer o seu patrimônio imobiliário e se reconhece devedor de
comissão no caso de venda realizada através de nossa empresa.
Alguns proprietários dizem sentir-se receosos na assinatura de um contrato de
corretagem, especialmente se não foi ele quem nos procurou para uma
avaliação. Se este for o caso do proprietário do imóvel que você está
pretendendo captar, temos ainda um terceiro formulário, mais sucinto, em que
constam apenas as informações declaradas pelo proprietário sobre o imóvel e
pode ser utilizado na sua captação.
Lembre-se, entretanto, que quanto mais frágil for sua captação, mais fácil será
para este proprietário não pagar comissão quando o imóvel for vendido.
Vamos então à algumas considerações e argumentos a respeito e a favor da
assinatura de um contrato de corretagem.
Somos uma empresa com mais de 52 anos de existência operando no mercado
imobiliário do Rio de Janeiro. Portanto, quem não é ético, correto e eficiente
não sobrevive por tanto tempo.
A empresa possui, hoje, 20 lojas, com múltiplas possibilidades e clientes
compradores cadastrados em nossa imobiliária nestas unidades. O cadastro da
mercadoria é fundamental para que todos tenham acesso à descrição do
imóvel.
Para anunciar um imóvel, o Conselho Regional de Corretores de Imóveis e a
legislação competente, nos obriga a ter esta autorização para preservar um
bom atendimento ao comprador e vendedores.
Somos a empresa que mais anuncia no jornal O Globo e Extra e com a maior
procura e quantidade de ofertas de mercadorias na Internet portanto, nossos
anúncios são os mais fiscalizados.
Oferecemos a nossos clientes credibilidade. É importante saber que a maior
credibilidade de um imóvel está na sua documentação e nos proprietários
deste imóvel. A atividade de corretagem é uma parceria de mão dupla na qual
somos exigidos por nossos parceiros e clientes. A melhor forma de um vendedor
exigir uma qualidade na prestação de nossos serviços é através de um contrato
por escrito. Deste não há como haver isenções e promessas sem o devido
cumprimento.
Nossas avaliações quando solicitadas por clientes na loja, via telefone ou visitas
às lojas, são acompanhadas de um Gerente de Vendas . Vocês não estarão
sozinhos e aprenderão inúmeros outros argumentos para assinatura do contrato
de corretagem.
7. DOCUMENTAÇÃO
Tão importante quanto o laudo e as autorizações para vendermos o imóvel, é a
documentação do imóvel. Portanto , no intuito de esclarecer dúvidas no que se
refira à captação de imóveis e , com a intenção de colaborar com a equipe de
vendas, seguem algumas orientações que devem ser observadas quando se
captar uma mercadoria para ser vendida:
IMÓVEL DE PROPRIEDADE DE PESSOA FÍSICA
Solicite a cópia da escritura de aquisição e verifique, preferencialmente, com
auxílio de um Gerente de Vendas ou de seu Regional, qual o tipo de escritura
definida como título de propriedade.
É importante observar:
1- SE FOR ESCRITURA DE COMPRA E VENDA
1.a - se foi realizada no Rio de Janeiro ou em outro Município ou Estado, se
está registrada no Registro de Imóveis
1.b - se existe algum ônus ou gravame
1.c- se o adquirente recolheu o Imposto de Transmissão na época da
aquisição
1.d- se o imóvel é foreiro . A Carta de Aforamento está em nome do
vendedor e se o foro está em dia ( no caso de imóvel foreiro )
2 – SE FOR PROMESSA DE COMPRA E VENDA
2.a - se foi realizada no Rio de Janeiro ou em outro Município ou Estado, se
está registrada no Registro de Imóveis
2.b - se existe algum ônus ou gravame
2.c- se existe saldo a pagar
2.d- se está registrada
2.e- se recolheu o Imposto de Transmissão
2.f- se existe algum gravame sobre o imóvel
3 – SE FOR PROMESSA DE CESSÃO
3.a - se foi realizada no Rio de Janeiro ou em outro Município ou Estado, se
está
registrada no Registro de Imóveis
3.b - se existe algum ônus ou gravame
3.c – se existe saldo a pagar.
3.d – se foi nomeado procurador para efetuar, em nome dos vendedores
ou promitentes vendedores anteriores , nova escritura.
3.e– se foi feito o registro ou registros das anteriores.
3.f- se o Imposto de Transmissão foi recolhido e se existem os anteriores
anexados ou com o proprietário.
4- SE FORMAL DE PARTILHA ( SEJA POR SEPARAÇÃO OU SUCESSÃO )
4.a – verificar o registro ou a razão pela qual não foi levado a registro ou
algum encargo que possa ter sido incluso no mesmo
4.b – caso o Formal de Partilha não houver findado, se já foi providenciado
o Alvará Judicial autorizando, não só a venda, como a promoção da
mesma, para que possa ser assinada autorização.
5 – SE CARTA DE ADJUDICAÇÃO
5.a – verificar se foi efetuado o registro no RGI
5.b – verificar se existe algum gravame
OBSERVAR SEMPRE :
1 - Se foram pagos : Impostos, Taxas, Tarifas e Condomínio
2 – Em caso de imóvel alugado ,saber se houve notificação do direito de
preferência
e a negativa do cliente locatário ( anexar a cópia da carta )
3 – Especificar a responsabilidade dos encargos da venda sejam de que
natureza forem tais como : certidões negativas , quitação fiscal, laudêmio, foro
etc
IMÓVEL DE PROPRIEDADE DE PESSOA JURÍDICA
Observar todos os itens acima, acrescidos das orientações específicas quando
se tratar de :
1- LTDA – pedir o Contrato Social - constando quais os diretores que estão aptos
para assinar em nome da Empresa
2- SA – pedir o Estatuto - constando a competência da diretoria que possa agir
em nome da Empresa através da Ata da Assembléia que autorize a venda
3- Em se tratando de LTDA ou SA
será
obrigatório para escritura a
apresentação do CND – certidão negativa de débitos com o INSS .
TITULOS DE PROPRIEDADE
De todo título de propriedade são extraídas duas cópias, sendo a 1a. Via
chamada de TRASLADO ( que irá para registro ) e a 2a e demais de CERTIDÃO .
A seguir passaremos a enumerar os diversos tipos de títulos de propriedade e
seus significados :
1 - Escritura de Compra e Venda
É a escritura em que o imóvel é totalmente pago e satisfeito ao vendedor, e em
que o comprador é imitido definitivamente na posse do imóvel.
2- Escritura de Compra e Venda com nota promissória Pró-soluto
É uma escritura similar no seu procedimento à escritura acima. Só que, neste
caso, a(s) nota(s) promissária(s) fica(rão) desvinculada(s) da garantia real, ou
seja, a não quitação, o não pagamento, não significará, necessariamente, o
cancelamento do ato.
3- Escritura de Compra e Venda, mútuo com Pacto Adjeto de Hipoteca ou
alienação fiduciária e outras Obrigações ( ou Avenças )
Acontece quando o imóvel é totalmente pago ao vendedor pelo comprador,
ficando o Comprador, devedor ao agente financeiro, que, doravante, será
denominado de Credor. Neste caso, o imóvel ficará hipotecado ao credor
como garantia da dívida contraída , e, que, quando feita a quitação do saldo
total - seja por quitação antecipada ou por decurso de prazo - a sua quitação
se dará de forma automática, inicialmente com o recibo de quitação ou última
prestação paga e, por fim, com a Baixa da Hipoteca que somente será preciso
averbá-la junto ao RGI. Lembramos que nos contratos em que existe previsão
residual, o pagamento da última parcela não significará que o imóvel esteja
totalmente quitado.
4- Instrumento Particular de Compra e Venda, Mútuo com Pacto Adjeto de
Hipoteca ou alienação fiduciária e outras Obrigações
Apesar de ser instrumento particular, quando feito por
aquisição
de
financiamento junto aos órgãos financeiros, tem FORÇA DE ESCRITURA PÚBLICA
e tem a mesma característica de escritura descrita acima.
5- Escritura de Compra Venda e Cessão ( Ou Cessões )
É uma escritura contendo dois atos numa só, efetivação de uma promessa de
compra e venda quer já quitada ou não e também a efetivação de uma
promessa de cessão.
6- Escritura de Promessa de Compra e Venda com Quitação de Preço
É a escritura em que é feito o pagamento total, mas que, por diversas razões
estipuladas de comum acordo entre as partes, não se faz a escritura definitiva.
Normalmente, o promitente vendedor outorga uma procuração no corpo da
escritura à pessoa de confiança do promitente comprador para que se efetive ,
em seu favor, a escritura definitiva, no tempo que achar melhor.
7- Escritura de Promessa de Compra e Venda
É quando o imóvel é vendido com pagamento parcelado. Seja através de
notas promissórias , em caráter pro-solvendo ou contra recibo, o que deverá
ficar claro, no corpo da escritura. Recomenda-se a nomeação de procurador
para a outorga da escritura definitiva ou, então , que a parcela final seja paga
simultaneamente com a assinatura da escritura definitiva.
8- Escritura de Promessa de Cessão de Direitos Aquisitivos
É a escritura que é lavrada tendo como origem o acontecimento de dois atos
em um só: é a efetivação de uma promessa de compra quer já quitada ou
não, à uma terceira pessoa que seria o comprador, quem prometeu vender e o
vendedor, quem prometeu comprar ( cedente ) e quem está comprando
agora ( comprador ) É um título definitivo, uma promessa de compra e venda.
Não se necessita da presença do promitente vendedor se o mesmo já outorgou
uma procuração para a efetivação da escritura definitiva.
9-Escritura de Cessão de Direitos Hereditários
É a escritura em que se compra os direitos de determinado bem, dos herdeiros
legitimamente reconhecidos, no qual o adquirente se habilita em inventário, a
fim de transferir o imóvel para seu nome. O juiz outorga o direito diretamente ao
cessionário. Há necessidade de recolhimento do ITBI.
10-Escritura de Promessa de Cessão de Direitos Hereditários
É a escritura em que os promitentes cedentes (vendedores) não recebem todo
o valor pactuado, ou ainda, em que o título que deu origem ao inventário, não
é um título definitivo. Hoje é discutível a sua lavratura pelos cartórios.
11-Escritura de Doação
É a escritura em que alguém doa, em vida, um determinado bem, e, que
desta forma não será arrolado no inventário. Esta doação poderá ser gratuita
ou onerosa com gravames.
Gratuita = quando não se estipula nenhuma condução – ela é pura e simples.
Onerosa com Gravames = quando se colocam cláusulas restritivas à
propriedade plena
tais como : inalienabilidade, impenhorabilidade, incomunicabilidade, usufruto.
O imposto de transmissão ( ITD ) é de 4%.
12-Escritura de Dação em Pagamento
É a escritura que acontece quando alguém tem uma determinada dívida e é
entregue um bem de valor igual ou similar à dívida existente, em favor ao
credor. Tem que haver a concordância do credor.
13- Escritura de Permuta de imóveis
É a escritura que é feita quando há uma troca de imóveis em que os valores
são iguais.
14- Escritura de Re-Ratificação
Sua finalidade é de retificar um erro cometido ou acrescer alguma omissão da
escritura anterior.
15- Escritura de Aditamento
É feita para completar algo que deveria ter sido feito e não ocorreu ou qualquer
outro item importante na escritura anterior.
16- Escritura de Rescisão
É a escritura feita quando há necessidade de se desfazer da escritura anterior.
17- Carta de Adjudicação
Quando o imóvel é adquirido por herança ou separação após a sua
homologação ou por testamento. Decorre da desistência de um dos herdeiros
em favor do outro ou por renúncia de um dos cônjuges.
18-Carta de Arrematação
Quando o imóvel é adquirido por intermédio de leilão judicial. É uma ordem
judicial que garante a aquisição do imóvel e cuja transferência de domínio se
faz quando é feito o registro no RGI competente.
19- Formal de Partilha
É o processo final do inventário, em que é atribuído a cada um dos herdeiros e
ao cônjuge sobrevivente a parte que corresponde a cada um. Poderá ser um
título definitivo ou não, dependendo do título que deu origem à partilha ( se não
for um título definitivo será transmitida apenas Direito e Ação sobre o bem
imóvel ) e, neste caso, deverá ser efetivada escritura.
20- Usucapião
É a aquisição da propriedade, em razão da posse prolongada, sem oposição,
utilizando-a para sua moradia comprovadamente , e com a observância dos
requisitos estabelecidos em lei. A Seção I do Capítulo II trata DA USUCAPIÃO nos
artigos 1.238 e seguintes, do CÓDIGO CIVIL
21- Escritura de Convenção de Condomínio
É a escritura que regulamenta todos os procedimentos de um condomínio,
onde se estabelecem todas as regras, normas, deveres, direitos e obrigações .
Deve ser registrada no RGI competente para que se produza efeitos jurídicos.
CLÁUSULAS ONEROSAS NA ESCRITURA
1- Incomunicabilidade – é condição feita em Doações ou em Testamento
determinando que o imóvel não pode ser objeto de comunicação ou
união na
sociedade conjugal ou mesmo na sociedade de fato. Não se
mistura, nem se integra em qualquer universalidade.
2 – Inalienabilidade – é a condição feita em Doações ou em Testamento,
pelo
qual o beneficiado ou herdeiro não pode vender o bem, senão
com alvará judicial.
3- Impenhorabilidade - é a condição feita em Doações ou em Testamento
de que o bem não pode ser penhorável, ele não é atingido pela cajazinhoencontrado-se , assim, a salvo de qualquer apreensão, em execução
judicial.
4- Usufruto – é a condição feita em escritura pelo comprador a favor de
terceiros ou em Doações, na qual o comprador reserva para terceiros ou o
doador reserva para si , o uso e os frutos decorrentes deste imóvel( ou seja
posse, uso, administração e percepção dos frutos ). O usufrutuário poderá
morar ou alugar o mesmo, porém, em caso de venda , ele terá,
obrigatoriamente, de comparecer à escritura para renunciar o usufruto e
recolher imposto de renúncia do usufruto. Caso o usufrutuário tenha
falecido, o nú proprietário deverá recolher o imposto de extinção de
usufruto . Para que seja instituído o usufruto tem que ser recolhido o Imposto
de Transmissão
5-Laudêmio -é o tributo que se paga ao dono do domínio direto, pela
transferência do domínio útil de determinado imóvel.
Valor do Laudêmio:
União : 5% sobre o valor da avaliação arbitrada pela Prefeitura ou sobre o
valor declarado se este for maior.
Estado: 2,5% nas mesmas condições acima
Entidades Particulares ( famílias ) - varia entre 2,5% a 5%
Mitra e Mosteiro de São Bento- 5% sobre o valor da avaliação arbitrada
ela Prefeitura.
Família Real – 5 % sobre o valor avaliado pela entidade.
Foro - é o tributo que se paga, anualmente, ao dono do domínio direto nos
imóveis foreiros.
Obs: não basta haver efetuado o pagamento do Laudêmio, por ocasião da
lavratura da escritura. É necessário que após o registro da mesma no
competente RGI , seja levada a Carta de Aforamento à entidade
expedidora para que seja consignado o nome dos novos proprietários do
domínio útil.
CERTIDÕES NEGATIVAS
Para lavrar uma escritura é necessária a apresentação de certidões negativas
em nome dos vendedores e do imóvel objeto.
1- Certidões dos Registros de Distribuição
a- 1º, 2º, 3º e 4º Distribuidores – são certidões pessoais que noticiarão as
distribuições das Varas Civeis, contra o nome do vendedor, que, direta ou
indiretamente, envolva o imóvel objeto.. Também registram as ações de
execução, sumaríssimas , acordo de débitos condominiais e outros débitos
existentes (são ações cíveis contra a pessoa )
b- 5º e 6º Distribuidores- registram todos as distribuições dos atos notariais,
melhor dizendo dos Cartórios de Notas. É a melhor maneira de saber se a
pessoa tem imóvel ou imóveis no seu nome. Denunciam se há alguma escritura
que não tenha sido levada ao RGI.
Obs: Todas as escrituras são distribuídas no prazo máximo de até 10 dias corridos
a contar da data da escritura.
c- 7º Distribuidor de Títulos e Protestos - registra a distribuição de qualquer
título protestado ou distribuído contra o nome do vendedor.
Hoje o SERASA faz, praticamente, a mesma função, que é cheques sem fundos
e títulos protestados.
d- 8º Distribuidor – registra a distribuição dos Cartórios de Registro de
Títulos e Documentos , verificando a existência de compromisso realizado
através de documento particular, tendo por o objeto o imóvel que se quer
transacionar.
e- 9º Distribuidor das Varas Federais -registra a distribuição dos feitios
federais, estaduais, e quaisquer de suas autarquias, a fim de que se possa
verificar a existência de débitos fiscais,e taxas. Deve-se apresentar esta certidão
em nome do vendedor e também do imóvel.
f- 1º e 2º Ofícios do Registro de Interdições e Tutelas – registram a
incapacidade das pessoas físicas e os impedimentos das pessoas jurídicas ,
para verificação da capacidade dos alienantes na prática do ato a que se
propõem. Normalmente qualquer distribuição nesses cartórios são totalmente
impeditivas. As escrituras feitas com estes apontamentos são atos nulos, não
têm amparo jurídico.
g- Certidão do RI (certidão do registro de Imóveis) - são certidões
expedidas pelo Cartório de Imóveis da Circunscrição do imóvel objeto da
transação, para que se conheça a história dele, com todas as transferências
que tenham sido realizadas e, ainda o conhecimento de
qualquer gravame que, porventura pese sobre o mesmo imóvel.
Ela pode ser de: Ônus Reais , Inteiro Teor , Histórica , Vintenária ou Centenária.
h- Quitação Fiscal – se existe débitos em relação ao IPTU, Bombeiros,
Taxas diversas junto ao Município.
I-Enfitêutica - vai dizer se o imóvel é ou não foreiro ao Município do Rio de
Janeiro, somente ao Município, isto não significa que o imóvel não possa ser
foreiro a outros órgãos ou entidades.
J- Justiça Federal - é a certidão que mostra os atos de ações
distribuídas junto à União em nome do vendedor. Se for pessoa física tirar com
CPF, se for Jurídica tirar com o CGC. ( isto serve para qualquer certidão )
Obs: esclareça-se que a documentação deverá, sempre, ser obtida pelo
adquirente, não só, por motivos de segurança pessoal do comprador, como
também, diminuirá , um pouco, o preço pretendido pelo imóvel.
A certidão de Ônus Reais têm validade de apenas 30 dias, e as demais, em
determinados casos, podem ter validade de até 3 meses .
Ainda é necessário esclarecer que , em toda e qualquer transação imobiliária é
exigida :
a- Certidões negativas em nome do vendedor e do imóvel
b- Ônus Reais atualizada
c- Quitação Fiscal expedida pela repartição estadual
d- Declaração de Quitação com o Condomínio do Prédio , assinado pelo
síndico ou pela Administradora
e- Apresentação pelo proprietário, da guia do pagamento do Imposto de
Transmissão pela sua aquisição. ( se ele deixou de recolher , em caso de título
definitivo, por gozar de benefício de lei, neste caso, antes de vender, terá que
efetuar o pagamento )
f- IPTU- apresentação dos carnês originais dos últimos 5 anos, bem como as
cotas pagas no exercício em vigor.
Vale dizer que, se o comprador dispensa qualquer destes itens, assume
integral responsabilidade sobre as consequências de tal ato.
PROCURAÇÕES
Existem 2 tipos de procurações :
a- Feitas através de Instrumento Particular - não têm valor jurídico para a venda
de imóveis.
b- Feitas através de Instrumento Público – estas são aceitas para os atos
Públicos Notariais. A procuração não é uma venda, é uma outorga de poderes
que está se dando para que alguém o represente..
O Procurador responde por todos os atos civis e criminais.
A procuração não tem prazo de validade, salvo se já preestabelecido na
procuração e deve se específica para venda daquela determinada unidade
imobiliária.
Nos casos de procuração vindas de outras cidades, é necessário reconhecer a
firma do Tabelião de origem, o que pode ser feito em cartório indicado pelo
mesmo, da cidade
em que se lavrará a escritura.
Quando vindas do exterior, terá que vir com a firma do Tabelião do local de
origem,reconhecida pelo nosso Consulado, naquele país, tramitar pelo Itamarati
, no Brasil , apresentar a tradução feita por Tradutor Público Juramentado e
registrar no Registro de Títulos e Documentos.
As Procurações feitas em folhas avulsas, perdem a sua eficácia jurídica com o
falecimento do outorgante
As Procurações inseridas no corpo de uma escritura, não cessam seu valor
jurídico, nem mesmo no caso de morte do outorgante, nestes casos o
procurador poderá assinar a escritura definitiva.
CANCELAMENTO DE PROCURAÇÕES
Para revogação, cancelamento ou anulação da Procuração, quando lavrada
por instrumento público, só poderá ser feita através de requerimento à Vara de
Registros Públicos, sendo , ainda, cientificado o procurador e o Tabelião que a
lavrou.
A Procuração também perde o seu mandato quando concluído a razão da
outorga, ou de comum acordo, as partes vão ao Cartório de origem e fazem a
escritura de Revogação de Mandato. Se houver recusa por parte do outorgado
em revogar o mandato ( de ficar configurado dolo ou má-fé) o outorgante leva
duas testemunhas ao
Cartório de origem e revoga o mandato em ato próprio.
QUANDO O IMPOSTO DE TRANSMISSÃO É DEVIDO
A obrigação de pagar o Imposto de Transmissão nasce ao terem lugar os
seguintes fatos geradores:
1- Vendas definitivas
2- Escritura de Promessa de Venda
3- Instituição e extinção de Usufruto
4- Doação
5- Permutas
6- Cessão de Promessa de Venda , Cessão de Promessa de Cessão , mesmo
quando se tenha atribuído ao promitente comprador ou cessionário o direito de
indicar terceiro para receber a escritura decorrente da promessa.
7- Incorporação de imóvel ao patrimônio de Pessoa Jurídica nos casos
admitidos em lei.
8- Transferência de imóvel do patrimônio de Pessoa Jurídica para o de qualquer
de seus sócios, acionistas, ou dos respectivos sucessivos.
9- Aquisição de imóvel por Usucapião.
10- Nas partilhas efetuadas em virtude de falecimento ou separação.
11- Nas divisões para a extinção de condomínio.
12- Herança ou Legado.
13 -Transferência, ainda que por desistência ou renúncia de Direito e Ação à
herança, em cujo monte existe bem imóvel.
14Cessão de Direito que objetive um bem imóvel.
15- Cessão de Direitos do Arrematante ou Adjudicante, depois de assinado o
Auto de Arrematação ou Adjudicação.
16- Procuração em Causa Própria.
NOMENCLATURAS
Alvará Judicial – é expedido pelo Juiz da Vara competente para que seja
vendido um determinado bem, para dar segmento ao restante do Inventário,
como também nas situações de menores, interditos etc.
Alienação – é o termo jurídico que designa todo e qualquer ato de transferir o
domínio de um bem para outra pessoa.
Arras – é o sinal dado como princípio de pagamento na compra de um Nas
transferências de bens imóveis esse sinal é dado antes da assinatura da escritura
de compra e venda, quando as partes ainda irão providenciar os documentos
necessários àquele ato.
Ação de Esbulho Possessório- é a ação impetrada quando o proprietário visa ter
a posse do seu imóvel. Cabe também quando alguém vende e não entrega o
imóvel para quem o adquiriu.
Adquirente – qualquer pessoa que, através de um título de propriedade adquire
algum bem.
Alqueire – é uma medida de terras, que , dependendo da região, possuem
metragens diferentes. Ex : Alqueire Mineiro : 48.400 m2
Alqueire Paulista e Gaúcho : 24.200 m2
Alqueire Nordestino : 27.224 m2
Acre – uma área de terra de 4.047 m2
Alienação – é a transferência ou venda de direitos e ben Compra e Venda,
Permuta , Doação, Venda Judicial etc.
A.T.E. - Área Total Edificada - é o somatório de todas as áreas edificadas numa
construção
Averbação – é o registro de qualquer alteração feira à margem do registro
inicial do título de propriedade no RGI, em face de sentença, mandado,
certidão ou ato jurídico.
Cedente -é o que transfere os direitos que possui. É o vendedor em casos de
Cessão.
Cessionário – é o que recebe a cessão ( o novo adquirente ) Ele compra os
direitos de outrem
Cláusula Constituti – é um amparo legal que a lei dá ao comprador para que
ele seja imitido na posse do imóvel, mesmo sem estar dentro dele.
Cessão – é uma forma de alienação, pelo qual um cede seu direito a favor de
outro.
Capacidade Civil – é a faculdade de gozar e exercer os direitos civis.
Domínio- é o direito de usufruir uma coisa ou bem. É sinônimo de propriedade e
poder.
Domínio Útil – é o domínio exercido pelo foreiro, enquanto perdurar o
aforamento. Ex: área de utilização da União “Marinha”.
Enfiteuta -quem recebe o domínio útil.
Evicção de Direito – é o ato pelo qual um terceiro, vem desapossar a pessoa,
da coisa ou do direito, que se encontrava em sua posse, por ter direito a ela.
Escrevente – é o serventuário da Justiça com a função de auxiliar o titular na
prática dos atos de seu .Existem, porém limitações fixadas por lei, ex: somente os
escreventes juramentados podem escrever os instrumentos públicos, tais como
procurações e escrituras.
Escritura – é o ato jurídico pelo qual se registram as vontades das partes.
Evicção de direito – é a responsabilidade que o vendedor possui de declarar a
legitimidade da propriedade que está sendo vendida ou alienada,
responsabilidade esta civil e criminal.
Fé Pública – é a afirmação de que o ato foi praticado foi feito perante o
tabelião, revestido das disposições legais.
Foro- é a taxa anual que se paga ao senhorio direto pelo direito ao domínio útil
de um imóvel.
Fideicomisso- é o ato de confiar a alguém, através de ato jurídico a última
vontade testamentária, na qual o testador constitui uma pessoa como herdeiro
e impõe-lhe a obrigação de, por sua morte, ou sob certa condição, transmitir a
outra pessoa, por ela indicada, a herança objeto do ato
Inscrição- é o registro de qualquer título que não seja o definitivo, ou se for
escritura de hipoteca.
Habite-se – é o documento expedido pela autoridade municipal competente,
onde se localiza o imóvel, declarando estar o mesmo de acordo com as normas
que regem as construções, podendo o imóvel ser habitado.
Laudêmio – é o imposto que se paga ao dono do domínio direto, pela
transferência do domínio útil de determinado imóvel. Somente é devido quando
houver a transação do domínio útil.
Meação – exprime sempre a metade de uma coisa, ou seja, a metade que se
tem sobre a coisa, enquanto a outra metade pertence a outrem. No inventário
a meação quer significar a parte que cabe ao cônjuge sobrevivente. Não
implica herança e sim, um direito de sócio aos bens da sociedade conjugal.
Matrícula do imóvel- é o número dado pelo cartório do RGI, de modo
inalterável, que acompanha todas as alterações e inovações que hajam no
imóvel.
Memorial de Incorporação – é o documento que atesta a condições de
determinada obra a ser realizada em determinado local, contendo todas as
especificações da mesma. Seu registro é obrigatório, sem o qual não poderá ser
colocada a venda.
Nota promissória- é o título emitido representativo de uma dívida. É um título
cambial, e, como tal, revestido das formalidades legais.. Elas podem ser:
Pró- solvendo – quando a dívida é representada por igual número de notas
promissórias e estas ficam consignadas no teor da escritura. É uma dívida real. O
preço da venda só é considerado pago após a liquidação da última
promissória.
Pró-soluto -são aquelas que, apesar de constarem do corpo da escritura, ficam
desvinculada da garantia real, ou seja , a não quitação, o não pagamento,
Não significará o cancelamento do ato. É considerada dívida pessoal.
Nua-Propriedade - usa-se para expressar que a propriedade não é plena, em
referência ao proprietário que está despojado do gozo da coisa.
Outorgante – é a pessoa que concedeu a outorga. O outorgante, que dá poder
ao outorgado, é chamado propriamente de vendedor.
Outorgado- pessoa a quem se conferiu o poder à execução de um .É
chamado também de comprador.
Outorga Uxória – é a denominação dada à autorização ou ao consentimento
da mulher aos atos que seu marido não possa praticar sem que esteja de
acordo com ele. No caso da recusa da mulher, este consentimento pode ser
suprido judicialmente, através de decisão do Juiz.
Pacto Antenupcial – é o contrato celebrado antes do casamento para
estabelecer o regime dos bens dos cônjuges.
Posse a Título Precário – é a concessão de um direito ou de uma posse, à título
temporário, isto é, sem caráter definitivo ou estável.
Prenotação – é a entrada ou anotação no cartório do RGI. A pré-notação tem
um prazo de 15 dias, enquanto se examina os dados contidos na escritura, em
havendo alguma divergência, encaminha -se para o cumprimento da
exigência.
Procuração – é uma mandato ou incumbência, dada por alguém a
determinada pessoa ,para representa-lo nos atos em que não pode
comparecer pessoalmente. Pode ser por instrumento particular ou público.
Pé Direito – é a medida compreendida entre o piso até o teto de um
compartimento do imóvel. É a altura da parede.
Proprietário - é igual a dono, senhor direto do domínio. É o detentor do direito
de usar, gozar e dispor da coisa , e o direito de reavê-la do poder de quem quer
que, injustamente, a possua ou detenha.
Remissão de foro - - é o ato de extinguir a obrigação junto ao foreiro, é possível
remir todos os foros, desde que haja concordância e lei especial ,
principalmente no caso de foro junto à União.
Sub-rogação -é a transferência de todas as obrigações, pagamentos, ônus, etc
a cumprir, derivados de contrato anterior.
Transcrição – é o registro das escritura definitivas
Usucapião – é o modo de adquirir propriedade móvel ou imóvel pela posse
pacífica e ininterrupta da coisa durante certo tempo.
V.G.V. Volume Geral de Vendas – é o cálculo feito pelos incorporadores
compreendendo entre todos os gastos com a construção de uma determinada
obra e o valor que será obtido com a venda das mesmas unidades.
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Agora, sabedores da importância de uma captação, de um bom atendimento,
da documentação e cuidados necessários na análise destes documentos, resta
partir para o campo de atuação.
É inconcebível um corretor de imóveis selecionar criteriosamente um imóvel, e
não colher assinatura do cliente, potencial comprador na ficha de visitas.
Lembre-se que temos um formulário para isso e é fundamental que vocês levem
consigo este formulário de visitação - colhendo a assinatura do cliente. Esta é a
sua confirmação que a aproximação "cliente – imóvel" foi feita por nosso
intermédio.
Somente podemos pleitear comissão se pudermos comprovar em juízo que
fomos nós que apresentamos o imóvel ao cliente comprador. A cópia desta
ficha de informação e comprovante de visitação, não precisa ser
necessariamente entregue aos compradores porque não lhe servem de nada.
Elas são para nosso controle mas, se algum cliente solicitar uma via deste
formulário, devemos fornecer.
Em uma guerra de mercado, com ou sem crise, 5 ou 6% sobre o valor de venda
de um imóvel, para muitos clientes, não significam tanto quanto na hora que
tem que pagar o preço do imóvel acrescido desta comissão. Mas não
raramente, o primeiro obstáculo em uma negociação é a nossa comissão. Por
isso, o profissionalismo de nossa equipe precisa ser determinante e quanto mais
munição dermos ao Gerente de Vendas mais fácil será para ele acertar o alvo
com objetividade e presteza.
Considerando que as pessoas gostam mais daquele imóvel cujo montante
pedido seja superior à quantia de dinheiro imediatamente disponível para sua
aquisição, não deixe de mostrar imóveis um pouco acima da faixa pretendida
por seu cliente. Mas obedeça ao perfil do cliente já traçado por você e aqui
comentado .
Para complemento do valor de aquisição, depois do encantamento do cliente
pelo imóvel um pouco mais caro, existem várias opções de recursos de
financiamento bancário. Na compra de um automóvel o vendedor oferece as
linhas de crédito.
Na compra de um imóvel, nós também podemos aventar essa possibilidade.
Traga o cliente à loja para que seu Gerente o informe sobre as linhas de crédito
disponíveis no mercado. Não há como precisar ou saber sempre sobre todas
essas linhas de crédito disponíveis. Elas variam conforme as diretrizes do governo
e possibilidades do comprador atender as exigências do banco para lhe
conceder crédito. Alguns bancos financiam sem muita rigidez clientes da
economia informal, sem vínculo empregatício ou mesmo sem comprovação
certa de renda. Outros, são mais exigentes. Lembre-se que as taxas e os juros
também oscilam.
Outra forma de aquisição é encontrar para seu cliente algum imóvel já
financiado e oferecer o repasse. Neste aspecto, é importante a seguinte
recomendação: o mercado imobiliário é muito veloz. Portanto, ao fazer a
seleção de mercadorias para seu cliente, mesmo que a chave do imóvel esteja
na loja, confirme com o colega que captou o imóvel ou confirme com o
proprietário do imóvel, se ele ainda está a venda (mesmo que ontem ele
estivesse vazio). É extremamente desagradável para o cliente e para o
profissional que o atende, levar um cliente a um imóvel e este já ter sido
vendido.
Um recurso muito utilizado para compra de imóvel é o FGTS- Fundo de Garantia
por Tempo de Serviço. É preciso que você, profissional, corretor de imóveis saiba
que para utilizar-se de FGTS o cliente não pode ter outro imóvel registrado em
seu nome. Temos algumas soluções para este caso mas seu cliente precisará vir
a loja e conversar com nosso Gerente de Vendas. Aliás , a seleção dos imóveis
para clientes que pretendem utilizar FGTS, cartas de crédito ou financiamento,
devem ser feitas em parceria com seus Diretores de Vendas porque os
proprietários precisam ser consultados quanto a restrições - inclusive de
documentação - para recebimento do pagamento através destes recursos.
Os clientes interessados na compra de determinado imóvel, devem ser trazidos
à loja, para assinarem o formulário de proposta de compra. Não devemos
chamá-lo para assinarem propostas de compra e sim pra formalizarem a
intenção de compra. Se ele perguntar, classicamente, se o proprietário aceita
propostas, não respondam de pronto que sim. Empolguem o cliente. Digam que
temos excelentes Gerentes de Vendas que saberão conduzir a negociação pois
nossos profissionais são treinados para negociar e fechar sempre a melhro
condição.
Toda parte de negociação de um imóvel, cabe de fato ao Gerente de Vendas.
Cabem à eles negociar, além de valores, informações sobre ganho de capital
(I.R - informações confidenciais e que devem ser tratadas dentro deste caráter
de sigilo pela Gerência), documentação, financiamento, e pertinentes
formulários.
Nosso principal alvo não é o imóvel mas o cliente comprador ou vendedor de
um imóvel
Assim, no primeiro atendimento, vale lembrar o velho ditado : a primeira
impressão é a que fica. No primeiro atendimento devemos traçar o perfil do
cliente para um atendimento diferenciado.
Traçar perfil significa saber alguns detalhes da vida do cliente, sem intimidade,
sem invasão de privacidade ou agressividade. Somos consultores, portanto
precisamos na primeira consulta obter alguns dados e quanto mais dados
melhor.
Por exemplo:
Se o imóvel que o cliente pretende comprar é para investimento ou para uso
próprio; saber o bairro aonde já mora; se mora alugado; se é o primeiro
atendimento que está tendo de corretores de imóveis; os horários que gosta de
ser atendido; o que gosta no bairro; aonde pretende comprar e o que
eventualmente não gosta; se vive só ou com filhos; sua profissão; etc. Em geral,
o cliente não sabe metragem de imóvel, portanto você, consultor, que tem que
saber o que o cliente chama de grande, espaçoso e o que para ele é
pequeno.
A técnica de perguntar – "o Sr. está com dinheiro na mão?", para saber se o
cliente depende de vender algum imóvel é horrível, agressiva e desonrosa.
Substitua pela pergunta clássica e sensível às necessidades do cliente:
- " O Sr. gostaria de dar seu imóvel como parte de pagamento do que pretende
adquirir?" . A resposta do cliente traduzirá o que precisamos saber. Se quiser dar
seu imóvel como parte de pagamento, precisamos induzi-lo a nos receber ou a
outro colega, de outra loja, especializado na área e bairro aonde está
localizado o imóvel, para procedermos uma avaliação .
O corretor de imóveis tem que ser muito atualizado e preciso em suas
informações. Não precisa saber tudo. Mas precisa ter humildade para buscar
informações junto a seus Gerentes , colegas de loja , seu Regional ou Diretor
Operacional
Somos divididos em estruturas exatamente para que não nos falte informações.
Nossas lojas têm gerentes , chamados Diretores de Vendas – e são eles que
fazem os fechamentos das vendas, e um Diretor Regional que dirige e coordena
a loja.
Acima do Diretor Regional está a Diretoria Operacional cuja atuação varia
conforme o bairro e a região . Eles são os coordenadores dos Regionais e das
áreas de atuação de suas respectivas lojas . Acima dos Diretores Operacionais
está a Diretoria Comercial.
Alguns pontos são essenciais para o sucesso de um profissional de vendas na
área da corretagem de imóveis. Dentre as várias informações que são
necessárias destacamos algumas para auxiliá-lo:
¾ Não há como identificar o poder de compra de um cliente pela voz, pelo
vestuário, pela aparência, etiquetas de lojas de sua roupa ou acessórios.
Este princípio só serve para vendedores de roupas ou fonoaudiólogos.
Não caia nessa armadilha ou falsos conceitos de alguns veteranos da
profissão. A sorte de principiante deve lhe acompanhar por todos os anos
de seu trabalho, se você tiver comportamento de principiante e
humildade para aperfeiçoar seu trabalho todos os dias, logrará êxito.
¾ Lembre-se ninguém motiva ninguém porque estar motivado é ter motivos.
As pessoas são nossas fontes de inspiração e nos espelhamos nelas para
atender e manter nossos motivos para realizar algo.
¾ Mantenha uma boa apresentação. Nossos corretores usam gravata no
dia a dia para andarem bem vestidos e as corretoras tem que estar bem
trajadas . Roupas limpas, passadas, cabelos presos, nada de
transparências e decotes que façam o cliente pensar em qualquer coisa
diferente de imóvel. Pinte suas unhas. Mantenha suas mãos limpas para
apertar as dos clientes a qualquer tempo e hora.
¾ Ninguém gosta de ser atendido por profissionais que não aparentem
sucesso e objetividade. Um cliente comprador ou vendedor não quer
fazer caridade. Paga pelo serviço prestado e admira um bom profissional.
¾ Use um nome profissional de fácil memorização. Crie seu estilo mas
lembre-se que na vida, mais copiamos do que criamos. Adote com
critérios seus ídolos profissionais.
¾ Seja paciente.
¾ A profissão de corretor de imóveis exige acima de tudo discrição e
conveniência. Não seja intimo do cliente. Você deve ter uma postura de
amigo de seu cliente mas ele não deve ser seu amigo. Não troque
¾
¾
¾
¾
¾
¾
¾
¾
confidências, não utilize palavras de tratamento pessoais , do tipo – bem,
querido, cara, velho.
Seja sempre educado. Educação, lógico, como diz o ditado, vem de
berço mas depois de deixar o berço, aprendemos muitas coisas. Boas e
ruin. Com a convivência , aprendemos mais com quem mais admiramos.
Lembre-se de exceções às regras de educação. Isso lhe será de grande
valia. Os homens somente passam a frente das mulheres na subida de
escadas, principalmente se as mulheres estiverem de saia e em
elevadores, para lhes abrir a porta.
Receba seu cliente com sorriso e à saída, acompanhe-o à porta da loja.
Abra a porta. Certifique-se que ele entendeu todos os seus pontos.
Quando apresentar-se a um cliente proprietário, forneça seu cartão e
diga bom dia, boa tarde, pronunciando seu nome e de sua imobiliária.
Não beba ou fume em hipótese nenhuma em frente a seu cliente ou em
sua casa . Mesmo que ele fume, basta um só fumante para poluir o
ambiente e alguém, alem dele na casa, pode não gostar de cigarro.
Dê retorno ao proprietário sobre a visita no imóvel. Não importa se a
opção é sua ou não. Um corretor não pode ter medo de ser
posteriormente contatado por esses clientes que ficarão encantados e
admirarão seu atendimento e presteza.
Este cliente poderá indicar-lhe amigos, vizinhos e parentes para compra
ou venda de imóveis.
Mantenha ética e harmonia de seu grupo de trabalho em sua loja. Seja
um líder positivo. Neutralize as opiniões e comentários que não são úteis
ao grupo. Convivemos em um meio heterogêneo e temos por missão
profissional procurar, na medida do possível, uma hegemonia . Não
espere que todos o recebam de braços abertos mas contribua abrindo
seus braços. Você está iniciando e precisa criar um clima agradável e
amistoso. Não fique inibido e lembre-se: seu primeiro e melhor amigo será
o seu Regional .
Por fim, então, não podemos deixar, nesse primeiro contato, de parabenizar-lhe
pelo ingresso nesta atividade que sustenta inúmeras famílias com muita luta mas
com muita dignidade e conforto. Sua capacidade de ganhos é infinitamente
proporcional à sua aplicação na profissão.
Empatia é tudo que envolve uma venda, inclusive o astral e educação.
Um abraço, e muito sucesso para vocês todos.