Universidade Federal do Rio de Janeiro
Instituto COPPEAD de Administração
Erika Alves Ferreira
A INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS EMPREENDEDORAS BRASILEIRAS
DO SETOR DE SOFTWARE: o caso da IDXP
Rio de Janeiro
2013
Erika Alves Ferreira
A INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS EMPREENDEDORAS BRASILEIRAS
DO SETOR DE SOFTWARE: o caso da IDXP
Dissertação de Mestrado apresentada
ao Programa de Pós Graduação em
Administração, Instituto Coppead de
Administração, Universidade Federal
do Rio de Janeiro, como parte dos
requisitos necessários à obtenção do
título de Mestre em Administração.
Orientador: Renato Cotta de Mello, D.Sc.
Rio de Janeiro
2013
Ferreira, Érika Alves.
A Internacionalização de empresas empreendedoras brasileiras do
setor de tecnologia da informação: o caso da IDXP. / Érika Alves
Ferreira. -- Rio de Janeiro: UFRJ, 2013.
120 f.: il.; 30 cm.
Orientador: Renato Cotta de Mello.
Dissertação (mestrado) – Universidade Federal do Rio de Janeiro,
Instituto COPPEAD de Administração, 2013.
1.Estratégia empresarial. 2. Internacionalização - Brasil. 3.
Administração – Teses. I. Mello, Renato Cotta de. II. Universidade
Federal do Rio de Janeiro, Instituto COPPEAD de Administração.
III. Título.
Erika Alves Ferreira
A INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS EMPREENDEDORAS BRASILEIRAS
DO SETOR DE SOFTWARE: o caso da IDXP
Dissertação de Mestrado apresentada ao
Programa de Pós Graduação em
Administração, Instituto Coppead de
Administração, Universidade Federal do
Rio de Janeiro, como parte dos requisitos
necessários à obtenção do título de
Mestre em Administração.
Aprovada em: _______________________________
_______________________________________
Renato Cotta de Mello, D.Sc. – COPPEAD/UFRJ
_______________________________________
Ângela da Rocha, Ph.D. – PUC – Rio de Janeiro
_______________________________________
Ariane Cristine Roder Figueira, D. Sc. – COPPEAD/UFRJ
AGRADECIMENTOS
Agradeço, em primeiro lugar, ao meu orientador, professor Renato Cotta de Mello,
pelo suporte, incentivo e por estar sempre presente durante o desenvolvimento
deste trabalho.
Agradeço ao empresário e empreendedor Cristiano Monte Mór Paranhos, da IDXP,
pela disponibilidade e abertura em conceder entrevista para esse trabalho,
oferecendo as informações necessárias para sua realização.
Agradeço aos colegas de Mestrado pelo apoio, pelas trocas de aprendizados, pelas
caronas até a Coppead e por esses dois anos de convivência. Em especial àqueles
que compartilharam aritigos e conhecimentos que colaboraram para este estudo.
Agradeço também a todas as pessoas próximas a mim, familiares e amigos, que
contribuíram de forma direta ou indireta, para a realização deste trabalho.
RESUMO
FERREIRA, Erika Alves. A Internacionalização de empresas empreendedoras
brasileiras do setor de software: o caso da IDXP. Rio de Janeiro, 2013.
Dissertação (Mestrado em Administração) – Instituto COPPEAD de Administração,
Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2013
Este trabalho investiga as características e principais fatores de influência que
levam uma empresa empreendedora brasileira de tecnologia da informação a se
internacionalizar já nos seus primeiros anos de vida. Para tanto, foi realizado um
estudo de caso da startup brasileira IDXP, empresa de analytics comportamental do
varejo, que antes mesmo de obter retorno financeiro já estava presente em três
países. O processo dessa empresa foi examinado à luz das teorias tradicionais
sobre a internacionalização de abordagem comportamental - nesse caso, as teorias
de Uppsala e Redes – além do Empreendedorismo Internacional e estudos sobre o
fenômeno Born Globals. Os resultados indicam que as proposições teóricas que
versam sobre empreendedorismo internacional e born globals são úteis para
compreender o processo e de internacionalização dessa empresa, assim como os
seus fatores de influência; mas as teorias tradicionais também oferecem alguns
elementos que ajudam a explicar as tomadas de decisão ao longo do processo
observado.
Palavras-chave: 1. Estratégia empresarial. 2. Internacionalização - Brasil. 3.
Administração
ABSTRACT
FERREIRA, Erika Alves. The internationalization of Brazilian entrepreneur firms
from software industry: case IDXP. Rio de Janeiro, 2013. Dissertation (Master of
Business Administration) – COPPEAD Graduate School of Business, Federal
University of Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 2013.
This study investigates the main characteristics and influence factors that lead
a Brazilian IT new venture into a internationalization process since the early stages of
its lifecycle. To illustrate this, we develop a case study about the Brazilian start-up
IDXP, a retail behavior analytics company. Before reaching financial revenues, IDXP
had part of its operations in three different countries. We examined IDXP
internationalization process based on traditional internationalization theories with
behavior approach – in this case, Uppsala and Network Theory -, and explored the
literature about International Entrepreneurship and studies on Born Globals
phenomenon. The results show that theoretical propositions about international
entrepreneurship and born globals are useful to understand this company’s
internationalization process and influence factors. On the other hand, the traditional
theories are also able to offer insights that help to explain the decision making behind
the internationalization process.
Keywords: 1. Corporate strategy. 2. Internationalization - Brazil. 3. Business
administration
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 – Número de empresas da IBSS. (Softex, 2009, p. 30).............................. 21
Figura 2 – Distribuição das empresas da IBSS por região de localização da sede –
2005. (Fonte: Softex, 2009, p. 33). ............................................................................ 21
Figura 3 – Distribuição das empresas de IBSS e do Total Brasil, considerando faixa
de tempo de permanência no mercado - 2005. (Softex, 2009, p. 66) ....................... 22
Figura 4 – Posicionamento da inovação na lista de prioridades estratégicas das
empresas. (Fonte: Softex, 2009). .............................................................................. 30
Figura 5 - Modelo de Uppsala. (Adaptado de Johanson e Vahlne, 1977) ................ 37
Figura 7 - Atualização do Modelo de Uppsala. (Adaptado de Johanson e Vahlne,
2009, p. 1424). .......................................................................................................... 41
Figura 8 - Modelo de Network. (Adaptado de Johanson e Mattsson, 1988). ............ 45
Figura 9 - Modelo do Empreendedorismo Internacional. (Adaptado de Oviatt e
McDougall, 1994, p. 59). ........................................................................................... 52
Figura 10 - Modelo de Uppsala atualizado. (Adaptado de Johanson e Vahlne, 2009,
p. 1424). .................................................................................................................... 82
Figura 11 - Modelo de Network. (Adaptado de Johanson e Mattsson, 1988). .......... 86
Figura 12 - Modelo do Empreendedorismo Internacional. (Adaptado de Oviatt e
McDougall, 1994, p. 59). ........................................................................................... 89
Gráfico 1 - Mercado Brasileiro de TI em US$ Bi, 2012. (Brasscom) ....................... 17
Gráfico 2 - Média de pessoal ocupado por empresa – 2009. Fonte: Pesquisa Anual
de Serviços (IBGE, 2011, p. 43 ). .............................................................................. 18
Gráfico 3 - Distribuição de receita de exportação de serviços das empresas de
serviços de tecnologia da informaçãp com 20 ou mais pessoas ocupadas, segundo
faixas de valor de receita - Brasil, 2009. (PSTI, IBGE, 2011, p. 20) .......................... 19
Gráfico 4 – Distribuição do total de empresas de serviços em tecnoogia da
informação com 20 ou mais pessoas ocupadas e da receita bruta e subvenções, por
faixas de valor de receira – 2009. (PSTI, IBGE, 2011. p. 17). ................................... 23
Gráfico 5 – Distribuição do total de empresas de serviços de tecnologia da
informação com 20 ou mais pessoas ocupadas e da receita bruta e subvenções, por
diversificação de produtos - 2009. (PSTI, IBGE, 2011, p.18). ................................... 24
Gráfico 6 – Distribuição do total das empresas de serviços de tecnolofia da
informação com 20 ou mais pessoas ocupadas e da receita bruta e subvenções, por
classificação de atividades - 2009. (PSTI, IBGE, 2009. p.19) ................................... 25
Gráfico 7 – Distribuição dos grupos de produtos de serviços das empresas de
serviços de tecnologia da informação com 20 ou mais pessoas ocupadas, segundo
as faixas de valor da receita - 2009. (PSTI, IBGE, 2011, p. 23). ............................... 27
Gráfico 8 – Distribuição de receita de exportação de serviços das empresas de
serviços de tecnologia da informação com 20 ou mais pessoas ocupadas segundo
as faixas de valor de receita - 2009. (PSTI, IBGE, 2011, p.20). ................................ 28
Gráfico 9 – Participação relativa da receita de exportação de serviços no total da
receita bruta e subvenções das empresas de serviços de tecnologia da informação
com 20 ou mais pessoas ocupadas, segundo a classificação de atividades - 2009.
(PSTI, IBGE, 2011, p. 21).......................................................................................... 29
Gráfico 10 – Distribuição da receita de exportação de serviços das empresas de
serviços de tecnologias da informação com 20 ou mais pessoas oupadas, segundo
os países/blocos - 2009. (PSTI, IBGE, 2009). ........................................................... 29
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Cadastro de empresas com 20 ou mais pessoas ocupadas informantes
da PSTI 2008. (Adaptado de PSTI, IBGE, 2011, p. 12) ............................................ 19
Tabela 2 – Distribuição do pessoal ocupado nas empresas de IBSS – 2005. (Softex,
2009, p. 65). .............................................................................................................. 22
Tabela 3 – Empresas da IBSS titulares de registro de software considerando a
classe da IBSS – 1989 a 2006. (Softex, 2009, p. 269). ............................................. 26
SUMÁRIO
1
INTRODUÇÃO ............................................................................................. 10
1.1
OBJETIVOS DO ESTUDO ........................................................................... 10
1.2
CONTEXTO ................................................................................................. 10
1.3
RELEVÂNCIA DO ESTUDO ........................................................................ 12
1.4
DELIMITAÇÃO DO ESTUDO ....................................................................... 15
1.5
O SETOR DE SERVIÇOS EM TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO ........... 16
1.5.1
Dados do setor ........................................................................................... 21
1.5.2
Exportação e mercados de destino .......................................................... 27
1.5.3
O papel da inovação .................................................................................. 30
1.6
ORGANIZAÇÃO DO ESTUDO .................................................................... 31
2
REVISÃO DE LITERATURA ....................................................................... 33
2.1
MODELOS TRADICIONAIS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
34
2.1.1
O modelo de Uppsala ................................................................................ 35
2.1.1.2 Críticas ao Modelo de Uppsala ................................................................. 37
2.1.1.3 Defesa do Modelo de Uppsala .................................................................. 39
2.1.2
Teorias de Network .................................................................................... 42
2.1.2.1 O modelo de Network ................................................................................ 44
2.1.2.2 Network e novos negócios internacionalizados ..................................... 46
2.2
A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS ............................... 47
2.2.1
Empreendedorismo Internacional ............................................................ 50
2.2.1.1 O papel do empreendedor ......................................................................... 54
2.2.2
Born Globals .............................................................................................. 56
2.2.2.1 O processo de internacionalização das born globals ............................. 58
2.4
INTERNACIONALIZAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS: UMA DISCUSSÃO ... 59
2.4.1
A internacionalização de empresas de tecnologias da informação ...... 62
3
METODOLOGIA DE PESQUISA ................................................................ 64
3.1
O PROBLEMA DE PESQUISA .................................................................... 64
3.2
DEFINIÇÃO DAS PERGUNTAS DE PESQUISA ......................................... 64
3.3
MÉTODO DE PESQUISA ............................................................................ 65
3.4
MÉTODOS DE COLETA E ANÁLISE DE DADOS ....................................... 68
3.5
LIMITAÇÕES DO ESTUDO ......................................................................... 69
4
ESTUDO DE CASO ..................................................................................... 71
4.1
BREVE APRESENTAÇÃO DA IDXP............................................................ 71
4.2
O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA IDXP ............................. 74
4.2.1
Efeito made in e adaptação ao novo mercado ........................................ 76
5
ANÁLISE DO CASO ................................................................................... 81
5.1
CONTRIBUIÇÕES DA TEORIA DE UPPSALA ............................................ 81
5.2
CONTRIBUIÇÕES DA TEORIA DE NETWORK .......................................... 84
5.3
CONTRIBUIÇÕES DOS ESTUDOS DE NOVOS NEGÓCIOS
INTERNACIONALIZADOS ........................................................................................ 87
5.3.1
Contribuições do Empreendedorismo Internacional .............................. 88
5.3.2
Contribuição da teoria de Born Globals .................................................. 91
6
CONSIDERAÇÕES FINAIS ......................................................................... 94
6.1
QUESTÕES ESPECÍFICAS ......................................................................... 95
6.1.1
Motivos da internacionalização ................................................................ 95
6.1.2
Etapas da internacionalização .................................................................. 97
6.1.3
Manifestações de compromisso ............................................................... 98
6.1.4
Escolha de mercado ................................................................................ 100
6.3
CONCLUSÕES .......................................................................................... 101
6.4
SUGESTÕES PARA PESQUISAS FUTURAS ........................................... 102
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 103
ANEXOS E ADENDOS ........................................................................................... 110
10
1
INTRODUÇÃO
1.1
OBJETIVOS DO ESTUDO
Este estudo analisa os processos de internacionalização de uma empresa
empreendedora brasileira do setor de tecnologias da informação e comunicação,
que opera em atividades dos serviços de informação (segundo critério do CNAE1,
IBGE, 2007), avaliando as principais decisões tomadas durante sua trajetória de
multinacionalização e os fatores que influenciam as suas escolhas na abordagem de
novos mercados.
Especificamente, este trabalho busca entender os motivos que levam uma
empresa com este perfil a investir em mercados no exterior, além de identificar as
etapas desse processo; a velocidade da internacionalização; os critérios de escolha
dos mercados nos quais investir e as manifestações de comprometimento dessas
empresas com as suas operações internacionais
1.2
CONTEXTO
A internacionalização de empresas pode ser uma decisão tomada devido a
uma limitação do mercado doméstico (Johanson e Vahlne, 2009), que funcionaria
como uma barreira para o crescimento da organização; a uma oportunidade
emergente (Rocha, Mello et al., 2012); ou pode ser uma opção estratégica para
obter vantagens competitivas devido à operação multinacional. Os seguintes fatores
podem ser enumerados como benefícios da internacionalização para empresas, de
maneira geral: economias de escala e escopo; maior habilidade para atender
consumidores em outro mercado, tanto pela logística quanto pela compreensão de
suas necessidades; aprendizado internacional direto; acesso a recursos específicos
que não estariam disponíveis no país de origem; maior capacidade de monitorar
informações de mercado pertinentes ao negócio; melhor conhecimento para
embasar a precificação e desenvolvimento de produtos e, por fim, benefícios
relacionados à reputação da marca (Barcellos, Cyrino et al., 2010).
1
Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE), produzida pelo Instituto Brasileiro de
Geografia a Estatística (IBGE). Disponível em http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/
economia/classificacoes/cnae1.0_2ed/cnae10v2.pdf. Acesso em março de 2012.
11
No caso dos serviços de informação, a internacionalização é frequentemente
necessária. Devido à alta facilidade de comunicação e de distribuição dos produtos,
essa indústria é uma das que mais sofre efeitos da globalização (Rocha et al, 2010;
Berbel, 2008). Por esse motivo, as empresas ligadas a tecnologias da informação
necessitam de constante atualização, já que inovações são lançadas com frequência
no mercado (Oviatt e McDougall, 1994). Nessa velocidade de evolução, mesmo os
produtos
e
serviços
estabelecidos
precisam
de
aperfeiçoamentos
para
permanecerem competitivos.
Essas características fazem com que a internacionalização de empresas do
setor de tecnologias da informação seja um passo necessário, quer por uma
limitação natural do mercado doméstico, quer pela necessidade de maior
proximidade com clientes ou até mesmo a busca por uma maneira de explorar mais
intensamente uma tecnologia desenvolvida (Fernhaber, McDougall et al., 2007). A
essas razões, somam-se as características intrínsecas aos softwares e serviços de
tecnologia da informação que, por não estarem vinculados a meios físicos,
enfrentam obstáculos menores para a sua distribuição.
No entanto, Oviatt e McDougall (1994) lembram que se, por um lado, a
facilidade de distribuição pode contribuir para a internacionalização rápida dessas
empresas, por outro, a carência de barreiras para a reprodução/imitação pode
representar uma ameaça para os desenvolvedores. Esse fator torna-se ainda mais
relevante no caso de um país como o Brasil, que não é mundialmente conhecido
pelo desenvolvimento de tecnologias e serviços de informação, ao contrário de
países exportadores de inovação e tecnologia, como Estados Unidos e Japão; ou
que desenvolveram uma sólida indústria de softwares, como a India. Assim, o Brasil
não conta com os benefícios do efeito made in (Berbel, 2008) para o setor de TI, o
que representa um ponto negativo para a abordagem do mercado exterior por parte
das empresas nacionais.
Em contrapartida, como efeito da própria globalização, a redução dos custos
de transação cria um novo ambiente para essas empresas, tornando a
internacionalização uma possibilidade mesmo para organizações menores e com
menos recursos disponíveis (Rocha et all, 2010; Oviatt e McDougall, 1994). Essas
passam a investir em nichos que mercado que, em uma indústria em expansão,
podem ser replicados em outros países (Fernhaber, McDougall et al., 2007). Nesse
cenário, a internacionalização acontece cada vez mais cedo (McDougall e Oviatt,
12
2000), viabilizada pela menor exigência de recursos e pela maior experiência
internacional dos empreendedores.
A decisão de investir em mercados internacionais tanto pode ser um processo
gradual, enfatizando o aprendizado e a redução dos riscos do investimento
(Johanson e Vahlne, 1977); quanto uma estratégia da empresa desde seus
primeiros anos de operação, ou mesmo durante seu próprio processo de idealização
– como apontam os estudos de Empreendedorismo Internacional (Oviatt e
McDougall, 1994; 2000) e das chamadas Born Globals (Rennie, 1993). Enquanto
primeiro caso é percebido principalmente em grandes empresas estabelecidas, o
segundo tenta explicar a rápida internacionalização de firmas mais jovens e com
recursos limitados. Essas diferentes perspectivas de internacionalização são base
para este estudo.
1.3
RELEVÂNCIA DO ESTUDO
Desde os anos 1990, vários autores em diversas partes do mundo tentam
entender o processo de internacionalização de empresas que, já em seus primeiros
anos de operação, conseguem ser competitivas no cenário internacional (Coviello,
McDougall et al., 2011). Apesar disso, os estudos nessa área ainda carecem de
conclusões sobre os fatores que levam essas empresas a se internacionalizarem
(Rialp, Rialp et al, 2005; Coviello, Macdougall et al., 2011; Dib, 2008), os padrões do
processo de internacionalização, as suas manifestações de comprometimento com
os novos mercados e os fatores que influenciam tanto a decisão quanto o processo
de abordagem internacional.
No Brasil, por sua vez, as empresas locais não têm um histórico de busca
ativa por mercados internacionais, como destacam Rocha, Silva e Carneiro (2007): a
internacionalização dessas firmas é tardia em comparação a outros países, mesmo
na América Latina. Os autores acrescentam que, até os anos 1990, havia um baixo
grau de envolvimento de firmas nacionais com exportação, e o investimento direto
dessas empresas no exterior também era raro. Uma das explicações possíveis para
esse fato, de acordo com o artigo, é a existência de um mercado doméstico
suficientemente grande e protegido em relação a importações. Esse cenário,
segundo os mesmos autores, começou a se modificar após a abertura do mercado
nos anos 90, que expôs a indústria nacional à concorrência estrangeira.
13
No atual ambiente macroeconômico do Brasil, porém, observa-se o
crescimento de empresas nacionais e aumento da sua internacionalização.
Exemplos disso são evidenciados pela mídia: apenas no primeiro semestre de 2012,
as empresas brasileiras no exterior receberam US$ 3,474 bilhões em lucros e
dividendos, quase o dobro da receita do ano de 2011 inteiro (Oliveira, Revista
Exame, 2012)2. No entanto, a base histórica deste processo no caso de firmas
nacionais é recente, permitindo um conhecimento ainda restrito de experiências que
levem em conta especificidades de empresas criadas no ambiente econômico e
cultural do país (Rocha, Silva e Carneiro, 2007).
A análise e compreensão dos processos de internacionalização de firmas
brasileiras pode contribuir para outros negócios que pretendem se internacionalizar.
De acordo com Hurmerinta e Paavilainen-Mäntymäki (2011), o processo de
aprendizagem, que inclui tanto a experiência própria quanto o entendimento da
experiência alheia, é fundamental para o sucesso de um empreendimento
internacional, sobretudo no caso de novos negócios.
Os fatores que podem influenciar a decisão de abordagem de mercados no
exterior e as formas de entrada adotadas pela empresa vão além de oportunidades
de negócios: o contexto da indústria (Johanson e Mattson, 1988; Fernhaber,
McDougal et al, 2007) e a experiência internacional do empreendedor (Oviatt e
McDougall, 1994; 2000; Coviello, McDougall et al., 2011) também têm implicações
sobre a tomada de decisões no que diz respeito à internacionalização e ao
comportamento de empresas empreendedoras.
Além disso, firmas inovadoras e baseadas em tecnologia são mais propensas
à internacionalização rápida (Oviatt e McDougall, 1994). No entanto, essa operação
pode ser mais arriscada e cara em países emergentes, já que o menor
desenvolvimento tecnológico do mercado doméstico é menos favorável para que
essas empresas estabeleçam vantagens competitivas sobre concorrentes de países
desenvolvidos (Zolfaghari e Rialp, 2011).
No caso de empresas de serviços de tecnologias, aquelas estabelecidas em
países com tradição tecnológica têm a sua aceitação no mercado internacional
favorecida pelos country-origin-effects ou efeito made in; ou seja, elas gozam de
credibilidade graças a seu país de origem. Não é o caso do Brasil. Hoje, o mercado
2
Disponível em http://exame.abril.com.br/economia/noticias/empresas-brasileiras-receberam-doexterior-us-3-47-bi. Acesso em 9 de julho de 2012.
14
mundial de tecnologias é visto em dois grandes grupos: um é o de desenvolvimento,
concentrado em países desenvolvidos, como os Estados Unidos; e outros são
aqueles concentrados na produção graças ao offshoring, ou seja, transferência de
parte da empresa graças a baixos salários (Berbel, 2008). Esse é o caso da India.
O não reconhecimento do Brasil na área pode requerer estratégias
internacionais específicas, como o uso de networks, conforme mostra a pesquisa
realizada por Berbel (2008); investimentos que reflitam comprometimento gradual
(Rocha et al, 2010); ou a adoção de estratégias de nicho ou diferenciação
(Fernhaber, McDougall et al., 2007).
Oviatt e McDougall (1994) propõem que, como efeito da globalização, alguns
fatores se tornaram fontes de vantagem competitiva para uma firma, compensando o
o tamanho. Exemplos deles seria a presença de empreendedores com experiência
internacional e capazes de conectar recursos de vários países ao mesmo tempo; a
visão internacional da firma desde sua concepção; o fato de possuir recursos únicos
ou um produto inovador; e de possuir forte network que incentive o processo.
Mais tarde, Zolfaghari e Rialp (2011) realizaram uma pesquisa quantitativa
com foco em países emergentes sobre fatores que impactam o sucesso
internacional de empresas. Entre as conclusões, os autores confirmam que nesses
países também os recursos e capacidades da firma têm influência sobre a
internacionalização; assim como conhecimento tecnológico e orientação para o
empreendedorismo internacional, confirmando que as propostas de Oviatt e
McDougall (1994) também são válidas para empresas criadas em economias em
crescimento. Outros fatores que impactam positivamente são a capacidade de
adaptação, o nível de desenvolvimento e apoio institucional e, de forma mais
branda, a vantagem de custos geralmente encontrada nesses países (Zolfaghari e
Rialp, 2011).
Uma das conclusões que, no entanto, contrariou a hipótese prevista pelos
autores é o efeito das incertezas do ambiente doméstico: os resultados mostraram
que estas influenciam positivamente o sucesso da operação internacional. Essas
incertezas estão, ainda, fortemente associadas ao conhecimento da firma. A alta
competição no mercado local também teria efeito positivo, embora mais fraco (Idem,
2011).
Cabe ressaltar que a pesquisa encontrou fortes evidências da influência
positiva do network institucional e social da empresa; mas o mesmo não é verdade
15
para os relacionamentos pessoais e internacionais (Zolfaghari e Rialp, 2011). Esse
ponto contradiz a os resultados do trabalho de Berbel (2008), que analisou o
processo de internacionalização de um cluster de empresas de software localizado
em Recife. No estudo, o autor observou que o relacionamento com pessoas de
empresas estrangeiras tinha uma forte influência sobre a internacionalização.
Com base nesses e em outros estudos realizados em internacionalização de
empresas, este trabalho propõe entender como as variáveis que influenciam a
decisão e o processo de internacionalização dessas empresas se comportam no
âmbito de novos negócios brasileiros do setor de serviços e prestação de serviços
de informação. Para isso, é examinado o caso de uma empresa desse setor,
visando obter elementos que ajudem a entender os principais fatores que motivam
as decisões de investimento no exterior por essas empresas no caso específico do
Brasil.
1.4
DELIMITAÇÃO DO ESTUDO
Este trabalho analisa o processo de abordagem internacional no caso de uma
empresa empreendedora brasileira do setor de tecnologia da informação. O objetivo
é entender como acontece a internacionalização, as principais decisões e fatores de
influência que determinam o processo, em particular quando acontece nos primeiros
estágios de operação da empresa.
Para tanto, foi realizado um estudo de caso, abordando uma empresa durante
esse processo. A IDXP foi a empresa escolhida para este estudo por ser uma
empresa jovem, com movimentos internacionais recentes e em andamento. Dessa
forma, a pesquisa pretende colher informações em um momento próximo daquele
em que foram tomadas as decisões de entrada no mercado externo, quando a
memória dos empreendedores sobre fatos e impressões ainda é bastante presente.
Dessa forma, será possível concentrar esse trabalho sobre as variáveis de influência
de forma mais confiável.
As informações para o estudo foram obtidas a partir de uma entrevista com
um dos sócios e gestores da empresa, Cristiano Paranhos, baseada em um roteiro
que aborda as principais questões que motivaram a decisão de investir em
mercados externos, a escolha do modo de entrada na nova região, o processo de
aprendizagem, o comprometimento da firma com o mercado internacional, entre
16
outros. Dessa forma, espera-se explorar e entender a lógica subjacente de suas
escolhas e os principais fatores que influenciam as suas decisões relativas à
internacionalização. Além da entrevista, que teve uma duração de cerca de duas
horas e trinta minutos, foram colhidos dados secundários sobre a empresa em
matérias de jornais e no próprio site da IDXP.
Por ser um estudo de caso, esta pesquisa não pretende ser representativa de
todas as firmas brasileiras do setor, nem tampouco um modelo genérico de
estratégia de internacionalização. Visto que o foco são o processo de abordagem
internacional e os fatores de influência para as decisões, também não oferecerá uma
análise do desempenho da empresa no mercado externo, nem mesmo terá foco nos
resultados da sua internacionalização, embora alguns dados indicativos do sucesso
da operação possam ser observados. Por fim, destaca-se que este não pretende ser
um estudo conclusivo, mas apenas fornecer subsídios que contribuam para o
aprendizado sobre novos negócios internacionalizados, especificamente no caso de
empresas brasileiras de serviços de tecnologia da informação.
1.5
O SETOR DE SERVIÇOS EM TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
A indústria mundial de serviços de tecnologias da informação, de um modo
geral, pode ser definida pela alta velocidade das mudanças dos paradigmas
tecnológicos, exigência de altos investimentos em pesquisa e desenvolvimento e por
constantes inovações que chegam ao mercado, muitas delas representando
ameaças às empresas estabelecidas (Oviatt e McDougall, 1994; Fernhaber,
McDougall et al, 2007; Berbel, 2008). Como um segmento dinâmico, abrange grande
diversidade de produtos e serviços, que se desenvolvem constantemente (PSTI,
IBGE, 2011).
Existem três conceitos de tecnologias da informação: o de hardware e
periféricos, que representam a parte física; e a parte lógica, que abrange diversos
tipos de software, incluindo jogos. Um terceiro grupo, relacionado ao segundo,
refere-se
a
demais
serviços
relacionados
à
informação,
como
gestão,
armazenamento e tratamento de dados, informação, desenvolvimento de sistemas,
consultorias e suporte técnico (PSTI, IBGE, 2011). No Brasil, o mercado de TI está
distribuído, pela geração de receita, de acordo com o seguinte gráfico:
17
Gráfico 1 - Mercado Brasileiro de TI em US$ Bi, 2012. (Associação Brasileira das Empresas de
Tecnologia da Informação e Comunicação)
Este estudo se concentrará no caso de uma empresa que pertence à parte
lógica dessa indústria. De acordo com a classificação utilizada pelo IBGE para a
PSTI - Pesquisa de Serviços de Tecnologia da Informação3 (IBGE, 2011), seguindo
a Classificação Nacional de Atividades Econômicas - CNAE 2.0 (IBGE, 2007), o
setor é definido como Informação e Comunicação, seção J.
Esse setor tem alta geração de receita: de acordo com a Associação
Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom),
o faturamento do setor chegou a US$ 123 bilhões em 2012, representando 4,5% de
participação no PIB nacional. Segundo a mesma instituição, as exportações
chegaram a US$ 3 bilhões. Apesar disso, o número de empresas nessa indústria
representa apenas 7,7% daquelas que pertencem aos segmentos de serviços; com
proporção de pessoal ocupado de 7,5% (PAS - IBGE, 2011).
Dentro do setor de Informação e Comunicação definido pelo CNAE-IBGE, a
atividade mais significativa é a de Tecnologia da Informação, responsável por 67,7%
das empresas e 49,6% das pessoas ocupadas. Apesar disso, representa apenas
21,9% do faturamento. Os números indicam uma indústria pulverizada:
3
Pesquisa realizada pelo IBGE em parceria com a Softex. Disponível em
http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/psti/2009/psti2009.pdf. Acesso em 12 de maio de
2012.
18
Receita Operacional Líquida
10.20%
Telecomunicações
8.00% 0.30%
Tecnologia da Informação
59.70%
21.90%
Serviços audiovisuais
1.90% Número de empresas
13.90%
4.40%
Telecomunicações
Tecnologia da Informação
12.40%
67.30%
Serviços audiovisuais
Gráfico 2 - Média de pessoal ocupado por empresa – 2009. Fonte: Pesquisa Anual de Serviços
(IBGE, 2011, p. 43 ).
Segundo a Demografia das Empresas (IBGE, 2011), o setor de Informação e
Comunicação no Brasil contava com quase 139 mil empresas em 2009. O estudo,
porém, destaca que a taxa de entrada e saída dessas empresas do mercado,
respectivamente 26,6% e 19,2%, estão acima da média nacional. A taxa de
sobrevivência entre 2006 e 2009 foi de 76,6%. Além disso, ainda segundo o
documento, 2,3% das empresas nesse setor são consideradas de alto crescimento
ou gazelas – ou seja, com crescimento médio do pessoal ocupado assalariado igual
ou maior do que 20% ao ano, durante três anos consecutivos, e com pelo menos 10
pessoas assalariadas no ano inicial de observação.
Já a PSTI (IBGE, 2011-A) utiliza um recorte mais restrito do setor, considerando,
dentro da seção J da CNAE 2.0, apenas as atividades e serviços de tecnologias da
informação. Dentro desta seção, a pesquisa considera duas divisões: a divisão 62,
Atividades dos serviços de tecnologias de informação, que abrange as atividades de
desenvolvimento de programas de computador sob encomenda (incluindo o
desenvolvimento de páginas na internet e de bancos de dados); desenvolvimento e
licenciamento de programas de computador (softwares) e aplicativos, customizáveis
e não customizáveis; consultoria em tecnologia da informação, que compreende
diversos serviços relacionados à aplicação e uso das tecnologias, como assessoria,
19
implantação de sistemas, customização de sistemas, atualização de sites, banco de
dados e serviços afins; e suporte técnico em tecnologia da informação.
Na divisão 63, Atividades de prestação de serviços de informação, a pesquisa
aborda: serviços de tratamento e hospedagem de dados na internet, processamento
e gestão de bancos de dados e outras atividades relacionadas ao acesso a serviços
de informação; assim como operação de portais, provedores de conteúdo e outros
serviços de informação na internet, conforme resume o quadro abaixo:
Descrição
Desenvolvimento de programas de computador sob encomenda
Desenvolvimento e licenciamento de programas de computados customizáveis
Desenvolvimento e licenciamento de programas de computador não customizáveis
Consultoria em tecnologia da informação
Suporte técnico em tecnologia da informação
Tratamento de dados, provedores de serviços de aplicação e de hospedagem na internet
Portais, provedores de conteúdo e outros serviços de informação na internet
Número de
empresas
520
191
173
232
317
549
26
Tabela 1 - Cadastro de empresas com 20 ou mais pessoas ocupadas informantes da PSTI 2008.
(Adaptado de PSTI, IBGE, 2011, p. 12)
O mercado delimitado pela PSTI abrange 2100 empresas brasileiras de serviços
de tecnologia da informação que, em 2009, geraram R$ 39,4 bilhões em receita
bruta. No entanto, a participação de exportação nessa receita é baixa: o setor gerou
apenas R$ 2,1 bilhões, ou seja, o equivalente a apenas 5,4% do total da receita
bruta das empresas pesquisadas. No mesmo período, a Índia, maior exportador de
serviços de TI, registrou US$ 50 bilhões em exportação nesse setor; Estados Unidos
exportaram US$ 13,4 bilhões e a China, US$ 6,2 bilhões (PSTI, IBGE, 2011). No
Brasil, 88,7% dessa receita de exportação é originada pelas maiores empresas,
com faturamento acima de R$ 30 milhões, conforme mostra o gráfico abaixo:
Gráfico 3 - Distribuição de receita de exportação de serviços das empresas de serviços de tecnologia
da informaçãp com 20 ou mais pessoas ocupadas, segundo faixas de valor de receita - Brasil, 2009.
(PSTI, IBGE, 2011, p. 20)
20
É relevante destacar, no entanto, que a PSTI avaliou apenas as empresas com
20 ou mais pessoas ocupadas. Estas representam 75% do total da receita bruta de
serviços do segmento em 2008. Apesar de ser um recorte representativo pelo
percentual de contribuição, é preciso lembrar que é comum entre empresas desse
setor no Brasil trabalhar com funcionários terceirizados; além de casos de
informalidade que não são facilmente capturados em pesquisas (Dib, 2008). Isso
acontece principalmente entre de empresas de software por encomenda, que
utilizam a contratação de pessoas jurídicas em vez de profissionais assalariados.
Isso causa alterações tanto no sentido de criar mais empresas para permitir esse
contrato alternativo quanto de reduzir o número de trabalhadores da empresa
contratante (Softex, 2009). Por outro lado, segundo o mesmo relatório, embora muito
elevada, a participação de empresas com menos de quatro funcionários vem
reduzindo nos últimos anos.
De acordo com o a Pesquisa Anual de Serviços (PAS, IBGE, 2011), o setor de
Serviços de Tecnologia da Informação no Brasil é formado por 47 mil empresas,
responsáveis por geração de renda de quase R$ 47 bilhões em 2008-2009,
ocupando 136 mil pessoas. A pesquisa também considera as empresas por sua
atividade principal, adotando os critérios da CNAE 2.0 (IBGE, 2007).
A Softex (2009), por sua vez, usa um critério um pouco diferente na delimitação
do setor. Primeiro, pelo fato de que considera a empresa não apenas pela atividade
que significa sua principal fonte de receita, a exemplo da CNAE; mas abrange
também atividades secundárias, caso estejam relacionadas às tecnologias de
informação. Segundo porque, sendo o documento anterior ao lançamento da CNAE
2.0, utiliza os critérios da versão 1.0, que ainda não reconhece algumas atividades
ou segmentos emergentes.
A partir desse recorte, incluindo firmas com menos de 4 funcionários, a pesquisa
identificou quase 59 mil empresas na Indústria Brasileira de Serviços em Software
(IBSS) em 2006, com uma taxa de crescimento de 4,8% ao ano. Com base nesses
dados, a projeção do crescimento para 2009 seguiria os padrões abaixo:
21
Figura 1 – Número de empresas da IBSS. (Softex, 2009, p. 30)
Sobre as regiões em que essas empresas são instaladas, o relatório mostra que,
em 2005, 67% delas se concentravam na região Sudeste, como mostra o quadro
abaixo:
Figura 2 – Distribuição das empresas da IBSS por região de localização da sede – 2005. (Fonte:
Softex, 2009, p. 33).
Na divisão por estados, o de São Paulo concentra o maior número de
empresas do setor, seguido por Rio de Janeiro e Minas Gerais. Além do Sudeste,
em outras regiões, destacam-se o Rio Grande do Sul, a Bahia e o Distrito Federal.
O relatório da Softex (2009) também destaca que a quantidade de empresas
da IBSS com 20 ou mais pessoas ocupadas cresceu no período de 2003 a 2006, o
que enfatiza o crescimento das empresas do setor. A taxa média do crescimento do
número dessas empresas no período (15,8%) foi superior à do total de empresas –
incluindo IBSS e empresas que têm sua principal fonte de receita em outro tipo de
atividade -, que foi de 4,9% no período analisado (Softex, 2009).
1.5.1 Dados do setor
No que diz respeito à distribuição das empresas de serviços de TI no Brasil por
porte, a pesquisa realizada pela Softex (2009) mostra que este é um setor
22
pulverizado, composto de poucas companhias grandes e alta porcentagem de
empresas menores. O quadro abaixo explicita essa distribuição, de acordo com o
número de pessoas ocupadas, considerando empresas que têm nos serviços de
tecnologias de informação sua atividade primária:
Tabela 2 – Distribuição do pessoal ocupado nas empresas de IBSS – 2005. (Softex, 2009, p. 65).
O relatório também observa a concentração de empresas jovens sobre as
antigas – 63,9% delas tinham, em 2005, menos de cinco anos de idade, taxa acima
da média nacional, em 42,1% no mesmo ano. A idade da empresa foi definida, na
pesquisa, pelo número de anos desde a sua fundação. Apesar disso, em números
relativos, houve maior concentração de pessoal em empresas mais antigas (Softex,
2009). A concentração é evidenciada no quadro a seguir, que compara com o total
de empresas brasileiras:
Figura 3 – Distribuição das empresas de IBSS e do Total Brasil, considerando faixa de tempo de
permanência no mercado - 2005. (Softex, 2009, p. 66)
A PSTI (IBGE, 2011) confirma a pulverização da indústria, mas pelo ponto de
vista da distribuição de receita: de acordo com o relatório, de cerca de 2 mil
empresas pesquisadas, aquelas que têm receita de até R$ 5 milhões representam
55,8% das empresas no setor; enquanto as com faturamento superior a R$ 30
23
milhões representam apenas 11,1% das empresas. No entanto, em relação à
contribuição financeira, a representatividade dessas empresas se inverte: enquanto
o primeiro grupo representa apenas 5% da geração de receita do setor, as maiores
foram responsáveis por 75,6% do que foi gerado pelo segmento. Os gráficos abaixo
resumem a participação dessas empresas segmentadas pelo faturamento:
Gráfico 4 – Distribuição do total de empresas de serviços em tecnoogia da informação com 20 ou
mais pessoas ocupadas e da receita bruta e subvenções, por faixas de valor de receira – 2009.
(PSTI, IBGE, 2011. p. 17).
Quanto ao nível de especialização da empresa, traduzido pelo número de
produtos oferecidos, a PSTI (IBGE, 2011) concluiu que as organizações
consideradas altamente especializadas (que oferecem apenas um produto)
representam quase metade das empresas nesse setor. No entanto, a participação
financeira não acompanha esse número: elas representam apenas 28% da receita
bruta no setor. Nesse aspecto, destacam-se as empresas com 5 a 9 produtos que,
apesar de representarem apenas 9,9% do setor, são responsáveis por 25,3% da
receita bruta e subvenções. O gráfico abaixo mostra a distribuição das empresas por
seu nível de especialização:
24
Gráfico 5 – Distribuição do total de empresas de serviços de tecnologia da informação com 20 ou
mais pessoas ocupadas e da receita bruta e subvenções, por diversificação de produtos - 2009.
(PSTI, IBGE, 2011, p.18).
A existência de uma grande proporção de firmas altamente especializadas ou
especializadas com alguma diversificação (com 1 a 4 produtos), seria explicada,
segundo Fanhauber, McDougall et al (2007), pelo fato de que, em um ambiente de
concentração de grandes firmas, as empresas menores conseguem competir pela
diferenciação dos produtos e pelo uso de estratégias alternativas, que lhes permite
atender mercados específicos. Para os autores, a demanda no setor de softwares é
mista, coexistindo espaço tanto para produtos padronizados quando para os
customizados, o que gera oportunidade para o surgimento de novos negócios.
No que diz respeito ao tipo de serviço oferecido, por sua vez, as quatro
atividades de maior participação foram responsáveis por mais da metade da geração
de receita no setor (55%), sendo elas: desenvolvimento e licenciamento de uso de
software customizável próprio; consultoria em sistemas e processos em TI; software
sob encomenda; e tratamento de dados (PSTI, IBGE, 2011). A distribuição do setor,
tanto por número de empresas quanto por receita bruta, acontece conforme
demonstrado nos gráficos abaixo:
25
Gráfico 6 – Distribuição do total das empresas de serviços de tecnolofia da informação com 20 ou
mais pessoas ocupadas e da receita bruta e subvenções, por classificação de atividades - 2009.
(PSTI, IBGE, 2009. p.19)
De acordo com o gráfico, observa-se que empresas cuja atividade principal é o
desenvolvimento e licenciamento de programas customizáveis correspondem a
27,3% das empresas, que somam 31% do total da receita bruta e subvenções das
empresas pesquisadas. A consultoria em TI também merece destaque: apesar de
representar 11,8% do setor, a participação na receita bruta é um pouco superior,
somando 17,8% do total nesse segmento.
O dado confirma o relatório da Softex (2009), segundo o qual o desenvolvimento
de programas de computador sob encomenda representa uma participação ainda
mais significativa na receita do setor, sendo responsável por 30,4% em 2005 e
27,2% em 2006. Ainda de acordo com a Softex (2009), o desenvolvimento de
softwares por encomendas foi oferecido por cerca de 40% das empresas nos dois
anos de pesquisa, seja como atividade principal ou secundária em geração de
renda. No entanto, duas considerações devem ser feitas: primeiro, a Softex utiliza
um critério diferenciado de segmentação de setor, baseado na versão 1.0 da CNAE;
segundo, mesmo sob essa perspectiva, houve uma ligeira queda da participação
dessa atividade entre um ao e outro.
A tabela abaixo mostra uma visão geral sobre o registro de softwares nas
diferentes classes das empresas brasileiras de Serviços de Software, segundo a
pesquisa da Softex (2009):
26
Tabela 3 – Empresas da IBSS titulares de registro de software considerando a classe da IBSS – 1989
a 2006. (Softex, 2009, p. 269).
Se, por um lado, a pesquisa confirma que as classes direcionadas para o
desenvolvimento de softwares são as mais representativas do setor, seja como
produtos prontos ou sob encomenda; por outro, essas duas classes foram as que
representaram as menores taxas de crescimento dentro do setor – respectivamente
10,8% e 9,4% (Softex, 2009). O relatório também observa que, em geral, há uma
tendência entre as empresas de software no Brasil de voltar suas atividades muito
mais para serviços (como consultorias e desenvolvimento de software sob demanda)
do que na venda de produtos.
No quadro abaixo, que mostra a mostra a distribuição das atividades por faixa de
renda, é possível observar que o desenvolvimento de softwares tem maior
representatividade em empresas de todos os tamanhos. Já a consultoria em
tecnologia da informação ocupa o segundo lugar entre as empresas com maior faixa
de receita.
27
Gráfico 7 – Distribuição dos grupos de produtos de serviços das empresas de serviços de tecnologia
da informação com 20 ou mais pessoas ocupadas, segundo as faixas de valor da receita - 2009.
(PSTI, IBGE, 2011, p. 23).
1.5.2 Exportação e mercados de destino
A exportação brasileira de serviços de tecnologias de informação tem
aumentado nos últimos anos. De acordo com a pesquisa da Softex (2009), entre
2003 e 2006 a receita líquida vinda do exterior cresceu à taxa média de 53,2% ao
ano no período. A alta taxa, de acordo com o relatório, se deve principalmente ao
ano de 2006, último abordado pela pesquisa. O aumento da receita de exportação,
no mesmo período, representava uma participação relativamente baixa no total
gerado pelo setor. No entanto, essa taxa está em crescimento: em 2004,
representava 2,5%; e em 2006 passou a significar 5,2% de toda a receita (Softex,
2009). Já a Brasscom estima que as exportações brasileiras do setor de TI chegam
a US$ 3 bilhões.
A receita da exportação é gerada principalmente por empresas maiores. De
acordo com a pesquisa da Softex (2009), em 2004 e 2005, aproximadamente 98%
da receita de vendas no exterior foi gerada por empresas com 20 ou mais pessoas
ocupadas. Apesar disso, que o número de empresas desse porte com atividades no
exterior é pequeno: em 2005, significavam apenas 3,4% das firmas do setor (Softex,
2009).
Por sua vez, a PSTI (IBGE, 2011) mostra que, por faixa de receita, as empresas
com faturamento anual superior a R$ 30 milhões foram responsáveis, em 2008, por
28
88,7% do total da receita das exportações do setor. O gráfico abaixo evidencia essa
distribuição:
Gráfico 8 – Distribuição de receita de exportação de serviços das empresas de serviços de
tecnologia da informação com 20 ou mais pessoas ocupadas segundo as faixas de valor de receita 2009. (PSTI, IBGE, 2011, p.20).
Quanto ao nível de diversificação, a PSTI (IBGE, 2011) mostrou que as
empresas diversificadas (5 a 9 produtos) e altamente diversificadas (10 ou mais
produtos) representaram 49,9% das exportações no ano de 2009. As empresas com
apenas um produto, por outro lado, tiveram uma participação pouco expressiva.
A maioria das empresas com atividades de exportação tem sede na região
Sudeste, sobretudo no estado de São Paulo. Em 2005, as firmas paulistas
representavam 88,1% da renda gerada por exportações no setor. Apesar de ser um
percentual expressivo, apresentou queda em relação a 2004, quando a região era
responsável por 91,3% da receita gerada pelas empresas exportadoras (Softex,
2009).
Na distribuição da receita de exportação por atividades específicas, destacam-se
as empresas de desenvolvimento de programas customizáveis, responsáveis por
55,8% da receita gerada (PSTI, IBGE, 2011). Essa atividade, conforme foi dito,
também representa a maior geração de receita do setor. A segunda atividade de
maior participação em exportações são as empresas de programas não
customizáveis, que representam 19% do valor das exportações (PSTI, IBGE, 2011).
Esta, porém, foi a atividade que teve a maior proporção de participação de
exportação em sua receita, um total de 14%. O quadro abaixo mostra a participação
relativa da exportação em cada atividade:
29
Gráfico 9 – Participação relativa da receita de exportação de serviços no total da receita bruta e
subvenções das empresas de serviços de tecnologia da informação com 20 ou mais pessoas
ocupadas, segundo a classificação de atividades - 2009. (PSTI, IBGE, 2011, p. 21).
Em relação aos países de destino das exportações, são os Estados Unidos os
principais geradores de receita de exportação, atingindo R$ 1,5 bilhões – 72,7% do
total; seguido pelo México, com 2,8% de participação (PSTI, IBGE, 2009). A maioria
dos países tem uma participação pouco expressiva como destino de exportação de
tecnologia de informação brasileira, como mostra o gráfico abaixo:
Gráfico 10 – Distribuição da receita de exportação de serviços das empresas de serviços de
tecnologias da informação com 20 ou mais pessoas oupadas, segundo os países/blocos - 2009.
(PSTI, IBGE, 2009).
30
1.5.3 O papel da inovação
A inovação também é considerada um fator importante para a consolidação de
novos negócios nesse setor. De acordo com a Pintec4 (IBGE, 2008), no Brasil, a
conjuntura econômica dos últimos anos foi favorável às decisões de investimento em
inovações, devido ao crescimento do PIB, aumento do consumo, entre outros. O
resultado, de acordo com a publicação, seria o aumento não apenas das inovações
dentro das empresas como também aquelas resultantes de parcerias com outras
firmas e institutos. Dentre as organizações pesquisadas, foi observado que setores
de maior conteúdo tecnológico permitem as maiores oportunidades de inovações.
Nesse caso, incluídas empresas de serviços de tecnologias da informação.
Na mesma linha, uma pesquisa realizada pelo Boston Consulting Group com
1070 executivos de 63 países, mostra que a inovação tem crescido como prioridade
estratégica para as empresas: em 2006, foi considerada a principal prioridade por
40% dos gestores; e uma das três principais prioridades de 32% deles (Softex,
2009). O gráfico abaixo mostra a posição da inovação como prioridade e a
comparação dos resultados de 2005 e 2006:
Figura 4 – Posicionamento da inovação na lista de prioridades estratégicas das empresas. (Fonte:
Softex, 2009).
Por outro lado, no Brasil, alguns fatores tornam o ambiente menos próprio à
inovação. A Softex realizou uma pesquisa sobre o assunto em 2009 e concluiu que a
maior barreira para a inovação, pelo ponto de vista das empresas, é a elevada carga
tributária do país, que foi mencionado por 66,7% dos gestores. Além disso, 81,1%
4
Pesquisa de Inovação Tecnológica, realizada pelo IBGE. Disponível em
http://www.pintec.ibge.gov.br/downloads/PUBLICACAO/Publicacao%20PINTEC%202008.pdf. Acesso
em maio de 2012.
31
das empresas não se beneficiam de nenhum incentivo fiscal para a inovação
(Softex, 2009), dado que aponta para uma carência de apoio do governo para
motivar esse tipo de investimentos.
O mercado de serviços de tecnologia da informação é um dos mais afetados
pela globalização (Berbel, 2008), principalmente devido ao desenvolvimento de
tecnologias de comunicação e transporte (Rocha et all, 2010; Oviatt e McDougall,
1994) que facilitam e barateiam as transações entre diversos países. Uma
característica básica das atividades descritas é que a maioria delas é baseada na
internet. A facilidade de distribuição de softwares, somada às características de
disponibilidade intrínsecas aos serviços relacionados, possibilitam que empresas
deste setor consigam se internacionalizar mais rapidamente (Oviatt e McDougall,
1994), já que o investimento necessário é relativamente baixo.
Mas, se, por um lado, essa característica facilita a inserção no mercado global,
aumenta a troca de informações, incentiva a inovação e reduz os custos de
distribuição; por outro, a concorrência se beneficia dessas mesmas qualidades (Dib,
2008). Nesse sentido, não apenas o incentivo à inovação é importante, mas também
a sua proteção. No Brasil, a política de propriedade intelectual que se aplica ao setor
segue duas vertentes: a Propriedade Industrial, que rege patentes, marcas,
desenhos etc; e os Direitos de Autor e de Domínios Conexos, que é a mesma regra
aplicada a obras literárias e artísticas. Em geral, os softwares são regidos
juridicamente
por
essa
segunda
regra,
tratando
a
parte
relacionada
à
comercialização (Lei nº 9.609/1998), da mesma forma que obras de literatura
(Softex, 2009).
1.6
ORGANIZAÇÃO DO ESTUDO
Este trabalho está organizado em seis capítulos. O primeiro capítulo
apresenta o estudo a ser realizado, seus objetivos, relevância e contribuições para
os estudos de internacionalização de empresas e delimitações. No mesmo capítulo,
é oferecido o contexto da indústria de tecnologias da informação, em que a empresa
escolhida para o estudo de caso se insere; e os motivos da escolha deste setor.
O segundo capítulo traz uma revisão da literatura que versa sobre o
fenômeno da internacionalização de empresas, abordando as proposições teóricass
que irão embasar a análise do caso. Entre as principais correntes teóricas sobre o
32
tema, foram escolhidas para este trabalho duas abordagens tradicionais, o Modelo
de Uppsala e a Teoria de Network, que oferecem a compreensão de processos de
multinacionalização sob uma perpectiva comportamental. De outro lado, duas teorias
sobre novos negócios internacionalizados, o Empreendedorismo Internacional e os
estudos de Born Globals, são expostas e discutidas, de modo a destacar propostas
que ofereçam elementos para a compreensão da internacionalização de empresas
empreendedoras brasileiras que atuam no setor de tecnologia da informação.
No terceiro capítulo é apresentado o problema de pesquisa, as questões que
orientaram o estudo, a metodologia utilizada pelo trabalho, assim como suas
limitações e as justificativas para a escolha da mesma. O quarto capítulo apresenta
a empresa escolhida para o estudo de caso, suas características e a descrição dos
seus processos e decisões de internacionalização.
Em seguida, no quinto capítulo, o caso apresentado é analisado à luz das
teorias descritas no capítulo 2. Nesta etapa, é feita uma análise das etapas e
decisões de internacionalização, revisitando e discutindo as contribuições das
teorias da internacionalização para a compreensão da trajetória do caso estudado.
Por fim, o sexto capítulo retorna às questões de pesquisa, discutindo os seus
resultados com base nas teorias e na pesquisa desenvolvida; assim como um
sumário das principais conclusões. Também são apresentadas sugestões para
futuros estudos que permitam aprimorar o entendimento do fenômeno pesquisado.
33
2
REVISÃO DE LITERATURA
Este capítulo apresenta uma revisão da literatura sobre a internacionalização
de empresas, assim organizada: na primeira parte, seção 2.1, são abordadas as
teorias tradicionais sobre os negócios internacionais, enfatizando duas correntes
teóricas: o Modelo de Uppsala e Teorias de Network. A seção 2.2 propõe uma
discussão sobre as teorias e pesquisas acadêmicas que buscam o entendimento de
novos negócios que se internacionalizam nos seus primeiros anos de existência,
destacando os estudos do Empreendedorismo Internacional e de Born Globals. Por
último, a seção 2.3 oferece uma discussão sobre a internacionalização de novos
negócios no contexto brasileiro.
Até os anos 80, estudos acadêmicos sobre internacionalização de empresas
tinham foco principalmente em grandes companhias estabelecidas. Com base na
observação
do
comportamento dessas empresas, pesquisas (Johanson e
Wiedersheim-Paul,
1975;
Johanson
e
Vahlne,
1977)
mostravam
que
a
multinacionalização de organizações é um processo de aumento gradual de
investimentos e compromissos com a atividade em outro país, evoluindo à medida
que o conhecimento sobre o novo mercado aumenta. Essa premissa é a base do
modelo de Uppsala, proposto por Johanson e Vahlne (1977).
No mesmo período, outros autores (Vernon, 1993; Dunning, 1988),
explicavam a internacionalização de empresas pela abordagem econômica,
analisando a decisão de investimentos em outros países de acordo com o estágio de
crescimento e desenvolvimento da firma, baseada, por exemplo, no esgotamento do
mercado doméstico. Apesar da relevância dos modelos econômicos para a pesquisa
de negócios internacionais, este estudo se concentrará apenas na abordagem
comportamental dos estudos de internacionalização.
A ênfase do modelo de Uppsala em grandes empresas baseava-se no
pressuposto de que apenas elas tinham os recursos e conhecimento necessários
para a abordagem de novos mercados (Johanson e Wiedersheim-Paul, 1975). No
entanto, ao final da década de 80, foi observado que empresas menores eram
capazes de se internacionalizar compensando a falta de recursos internos com
recursos acessados através de suas redes de relacionamentos (Johanson e
Mattsson, 1988). A partir desta percepção, foi desenvolvida a Teoria de Network,
34
visando explicar a internacionalização de empresas por fatores internos e externos,
como o relacionamento com fornecedores, clientes, concorrentes e outros.
Já na década seguinte, alguns teóricos (Oviatt e McDougall, 1994; Rennie,
1993) observaram que empresas menores iniciavam o processo de abordagem de
mercados no exterior ainda nos primeiros anos desde sua fundação. Por isso,
propuseram a ampliação do interesse das teorias de internacionalização pelo
fenômeno de pequenas organizações que investem em mercados internacionais
ainda nos primeiros anos de vida. Coviello, McDougall et al. (2011) mostram que
esse interesse foi se consolidando na área Empreendedorismo Internacional,
desenvolvida tanto pelos estudos de novos negócios internacionais, ou international
new ventures (Oviatt e McDougall, 1994; McDougall e Oviatt), e das Born Globals
(Rennie, 1993; Rialp, Rialp et al, 2005).
Apesar de algumas diferenças conceituais, como as palavras “global” e
“internacional”, os termos INV e Born Global são frequentemente utilizados como
sinônimos. Mesmo tendo se desenvolvido independentemente, essas duas linhas de
pesquisa apontam para um mesmo fenômeno, já que consideram as implicações da
internacionalização relevantes de acordo com a idade da firma – novas ou nascidas
– e não com seu tamanho ou escopo (Coviello, McDougall et all, 2011).
Ao retomar as teorias de internacionalização descritas acima, tanto as
tradicionais como as de novos negócios, este estudo pretende discutir a
internacionalização de empresas empreendedoras considerando os fatores que
consistem nas principais influências na abordagem do novo mercado internacional,
analisando as etapas e motivações deste processo.
2.1
MODELOS TRADICIONAIS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
Os estudos tradicionais de internacionalização de empresas são tipicamente
divididos entre abordagem econômicas e comportamentais. Este estudo se
concentrará nas abordagens comportamentais, visto que este aspecto está mais
estreitamente relacionado com o processo em si de abordagem de mercados
externos (Dib, 2008), envolvendo as escolhas e mecanismos de tomadas de
decisão, do que o enfoque econômico.
Como exemplos dos modelos comportamentais, retomamos para esse
trabalho o Modelo de Uppsala, proposto por Johanson e Vahlne (1977), por ser
35
amplamente citado na literatura de negócios internacionais (segundo Oviatt e
McDougall, 1999); e a Teoria de Network, de Johanson e Mattsson (1988), que
contribui com análises sobre a influência de outros atores de um mercado nos
processos de internacionalização; além do reconhecimento de que empresas de
menor porte também buscam mercados no exterior.
2.1.1 O modelo de Uppsala
Nos anos 70, a internacionalização de empresas era definida como a
transferência de atividades de uma organização para outros países, em um
processo caracterizado pelo aumento gradual do investimento de recursos e
envolvimento dessas firmas com o novo mercado (Johanson e Wiedersheim-Paul,
1975; Johanson e Vahlne, 1977). A partir de pesquisas que observavam a
internacionalização de empresas estudadas na Universidade de Uppsala, na Suécia,
Johanson e Vahlne (1977) observaram que esse processo era resultado de uma
série de decisões incrementais com traços em comum, que se repetiam nas diversas
empresas. Esses padrões foram traduzidos pelos autores no modelo de Uppsala.
O modelo de Uppsala considera, fundamentalmente, a internacionalização de
grandes empresas estabelecidas. Estas apresentariam padrões no processo de
internacionalização, que seguiriam em duas direções: A) o aumento gradual de
envolvimento com um mesmo mercado e B) a expansão de operações em diversos
países (Johanson e Vahlne, 1977).
Na primeira direção, relativa ao investimento em um mesmo mercado, as bases
para o modelo são oferecidas pelo estudo anterior de Johanson e Wiedersheim-Paul
(1975), que identifica alguns desses traços em comum, diferenciados pelo grau de
envolvimento com a operação no exterior. Segundo os autores, esse aumento
gradual de investimentos seguiria as seguintes etapas de abordagem do mercado
internacional: 1) nenhuma atividade regular de exportação; 2) exportação via
agentes de vendas; 3) implantação de uma subsidiária de vendas e, por último, 4)
início da produção local (Johanson e Wiedersheim-Paul, 1975). A lógica desse
padrão seria estabelecer-se no novo mercado gradualmente, aumentando o
envolvimento com a operação à medida que o conhecimento sobre a região evolui e
a posição da empresa se fortalece naquele ambiente (Johanson e Vahlne, 1977).
36
Rocha, Mello et al. (2012) lembram que, no modelo de Uppsala, é a quantidade
de recursos alocada que indica o comprometimento da empresa com o novo
mercado. Isso significa que, quando atingido um elevado nível de compromisso, este
é traduzido no investimento direto na produção internacional. Essa manifestação de
compromisso seria reconhecida pela quantidade de recursos investida, grau de
especialização desses recursos e modos de entrada (Rocha, Mello et al, 2012).
Além de desenvolver a análise sobre investimentos em um mesmo mercado, ao
propor o modelo de Uppsala, Johanson e Vahlne (1977) desenvolvem as
observações anteriores acrescentando a segunda direção ao aumento de grau de
internacionalização: o estabelecimento sucessivo de subsidiárias da empresa em
outros países. Nessa linha, os autores observaram que a distância psíquica –
definida principalmente pelo fluxo de informações entre países, levando em conta a
percepção sobre diferenças culturais, além de aspectos como a língua local e outros
(Johanson e Wiedersheim-Paul, 1975) – era fator fundamental para as escolhas do
novo mercado. Na prática, isso significa que as empresas buscam abordar primeiro
aqueles mercados sobre os quais têm mais conhecimento ou que julgam ter maiores
semelhanças com o doméstico. De forma mais simples, os autores definiram, mais
tarde, a distância psíquica como “os fatores que dificultam o entendimento do
ambiente estrangeiro” (Johanson e Vahlne, 2009, p. 1411, tradução nossa).
De acordo com as observações de Johanson e Vahlne (1977), as empresas
investiriam primeiramente em mercados semelhantes ou sobre os quais tivessem
mais conhecimentos; para então abordar, gradualmente, países cuja distância
psíquica fosse maior. O modelo de Uppsala, que resultou dessas percepções está
representado na figura a seguir:
37
Figura 5 - Modelo de Uppsala. (Adaptado de Johanson e Vahlne, 1977)
Na visão de Johanson e Vahlne (1977), o principal ponto crítico em um
processo de internacionalização é o conhecimento do novo mercado. Tanto o
conhecimento quanto o comprometimento de recursos (medido pela quantidade de
recursos investidos no novo mercado e o grau de dificuldade para transferi-los para
outro local) afetam a percepção da empresa sobre os riscos e oportunidades no país
de investimento.
Para reduzir o déficit de conhecimento e, consequentemente, o risco do novo
investimento, segundo Johanson e Vahlne (1977), as empresas iniciam a
internacionalização pela exportação, como um meio para determinar o tamanho e
natureza do mercado, além de iniciar o aprendizado sobre a cultura, características
principais e negociação no novo local. A partir daí, o investimento e o
comprometimento com a operação internacional seriam graduais, seguindo o
aumento de conhecimento.
Dois fatores que poderiam acelerar esse processo, no entanto, seriam a
abundância de recursos da empresa, o que permitiria maiores investimentos; e a
experiência prévia em mercados similares (Johanson e Vahlne, 1977). Nos demais
casos, os investimentos seriam proporcionais ao conhecimento sobre o novo local e,
consequentemente, à redução da percepção de risco.
2.1.1.2 Críticas ao Modelo de Uppsala
Um dos principais fundamentos do Modelo de Uppsala é a premissa de que o
investimento internacional está diretamente relacionado ao conhecimento do novo
mercado e, portanto, influenciado pela percepção de riscos. Ainda segundo o
38
modelo, esse conhecimento seria adquirido apenas através da experiência direta, ou
seja, pela operação própria da empresa no mercado externo. No entanto, esse ponto
é alvo das principais críticas ao modelo de Uppsala, já que a aprendizagem não traz,
necessariamente, o aumento da eficiência da empresa em um mercado (Forsgren,
2002). Além disso, os autores não consideram a possibilidade de aprendizado por
experiência alheia que, de acordo com Hurmerinta e Paavilainen-Mäntymäki (2011),
seria capaz de oferecer subsídios para a internacionalização de uma firma.
Outra crítica ao modelo recai sobre a sugestão de que o aumento de
investimentos de recursos acontece de forma lenta. Esse pressuposto de
investimento gradual desconsidera as empresas que, dado o escopo do negócio,
necessitam se internacionalizar rapidamente (Forsgren, 2002; Coviello e Munro,
1995). A aceleração desse processo pode acontecer tanto pela competitividade do
setor, que induz empresas a buscar a rápida internacionalização – é, em geral, o
caso de empresas de serviços em tecnologias da informação – ou devido aos
relacionamentos internacionais que a empresa estabelece durante seu crescimento
(Coviello e Munro, 1995).
Na mesma linha, Forsgren (2002) acrescenta que o
modelo de Uppsala
considera apenas o aprendizado direto da empresa, desprezando até mesmo a
experiência prévia funcionários e outras pessoas envolvidas. Para o autor, o modelo
aborda a firma como um indivíduo isolado, sem considerar que o conhecimento, e a
conseqüente redução da percepção de risco, poderia ser adquirido através de
fornecedores, clientes, outras empresas. Ignora, também, segundo o autor, a
possibilidade de investimentos simultâneos e vários países (Idem, 2002).
O artigo de Johanson e Vahlne (1977), porém, reconhece que o processo de
internacionalização pode ser acelerado caso o conhecimento do novo mercado seja
adquirido por terceiros ou quando um empreendedor dentro da organização já teve
experiência no local de destino. Em artigo anterior à proposta do modelo de
Uppsala, Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) observaram que a experiência do
empreendedor pode afetar a visão do mercado internacional pela firma: os gestores
de duas das quatro empresas estudadas pelos autores tinham experiência
internacional em vendas. Essas mesmas empresas vislumbravam a abordagem de
mercados no exterior desde sua concepção.
Por último, outra crítica argumenta que o modelo de Uppsala não explica o
comportamento de empresas menores, como sugere a pesquisa realizada por
39
Coviello e Munro (1995) com quatro empresas empreendedoras de software na
Nova Zelândia: nesses casos, as empresas não apenas passaram por um processo
rápido de internacionalização, mas também entraram simultaneamente em diversos
países. Segundo os autores, o modelo de Uppsala não é aplicável a esse tipo de
empresa, mas a Teoria de Network, que será descrita a seguir, oferece ferramentas
para sua análise.
2.1.1.3 Defesa do Modelo de Uppsala
O modelo de Uppsala surgiu a partir de observações empíricas e da
percepção de que determinado comportamento relativo à internacionalização não se
limitava às empresas estudadas na Universidade de Uppsala, mas se repetiam em
outros ambientes (Johanson e Vahlne, 1977). No entanto, estudos posteriores
contradiziam o modelo, como visto nas críticas acima. Apesar das evidências que
embasaram a publicação do artigo, ele foi ameaçado pelo fenômeno de rápida
internacionalização de novos negócios (Rocha, Mello et al, 2012).
Johanson e Vahlne (2009) posteriormente, em defesa ao modelo à sua
proposta original, atribuem às mudanças regulatórias, econômicas e, principalmente,
de comportamento das empresas, o fato de que o modelo tenha se desatualizado.
Além disso, citam que a própria pesquisa nessa área avançou, alcançando
conhecimentos que antes eram inexistentes. No entanto, argumentam que as
mudanças estariam ligadas às alrterações do contexto do ambiente de negócios que
ocorreram nos últimos 50 anos, desde que o artigo seminal foi publicado; mas o
modo como as pessoas aprendem e tomam decisões, por outro lado, não mudou tão
drasticamente. Nesse sentido, falta ao modelo de Uppsala a atualização, mas sua
essência ainda seria válida (Johanson e Vahlne, 2009).
Uma das principais mudanças na literatura, a que os autores se referem, foi o
modo como o ambiente de negócios passou a ser visto: não mais como um conjunto
de consumidores e fornecedores independentes, mas como uma rede de
relacionamentos (Johanson e Vahlne, 2009). Os autores reconhecem que pesquisas
posteriores que comprovam a importância das redes na escolha de mercados e
modos de entrada (Coviello e Munro, 1995) apontaram para a necessidade de
desenvolver o modelo inicial, incluindo essas evidências. No entanto, eles ressalvam
40
que os estudos focam no período posterior, sem buscar o modo como essas redes
foram criadas (Johanson e Vahlne, 2009).
Acusados de considerarem a empresa como um indivíduo isolado (Forsgren,
2002), Johanson e Vahlne (2009) argumentam que não incluíram as redes de
relacionamento no modelo original por falta de conhecimentos sobre o assunto. No
entanto, hoje reconhecem que esse fator é essencial para a internacionalização e
que as empresas podem aprender pelas experiências de parceiros. Porém, para
eles, as networks não contradizem o modelo original, mas o complementam, visto
que eles oferecem a possibilidade de aprendizado (uma extensão do conhecimento),
além de contribuir para a construção de confiança e compromisso mútuo entre as
empresas – pilares para a internacionalização, segundo o modelo original.
Por outro lado, apesar de reconhecer que o conhecimento pode ser
complementado por diversos tipos de acesso à informação, os autores reforçam a
crença inicial de que é o aprendizado por experiência que influencia o
comprometimento de recursos (Johanson e Vahlne, 2009).
Outra crítica ao modelo original de Uppsala surgiu a partir de estudos sobre o
fenômeno de novos negócios internacionalizados. Para Oviatt e McDougall (1994),
as teorias tradicionais não estariam velhas - apenas se aplicam somente a alguns
tipos de empresas. Sobre esse aspecto, Johanson e Vahlne (2009) respondem
dizendo que empresas que se internacionalizam rápido são um fenômeno antigo;
assim, as mudanças de comportamento estariam muito mais ligadas às mudanças
no ambiente internacional do que aos mecanismos de internacionalização. Por
exemplo, a distância psíquica continua sendo fundamental; porém os gestores
adquirem hoje mais experiência e contatos no exterior, o que aumenta o
conhecimento sobre outros mercados. Em outras palavras, isso significa dizer que o
que mudou não foi a importância da distância psíquica, mas a percepção de
distância do tomador de decisão em relação ao outro mercado (Johanson e Vahlne,
2009).
Para os autores, uma prova de que o modelo é ainda válido é que algumas
born globals são, na verdade, born regionals – ou seja, não atingem o mercado
global, mas estendem seu mercado para países com menor distância psíquica ou
sobre os quais têm maior conhecimento. A escolha de mercados e modos de
entrada seria ainda feita de modo incremental, como sugerido no modelo original.
41
Esse argumento vai ao encontro das conclusões da pesquisa de Rocha et al.
(2010), que investiga em profundidade quatro casos de empresas de software
brasileiras. Os autores observam que, embora essas empresas possam ser
caracterizadas com born globals, “seu desenvolvimento não contraria totalmente a
teoria comportamental de internacionalização de Uppsala” (p. 275). Isso se deve ao
fato de que o envolvimento com a operação internacional aumenta gradualmente,
junto com o maior conhecimento.
Baseado nisso, Johanson e Vahlne (2009) admitem que seu modelo ainda
pode ser considerado genérico e prescritivo para um processo racional de
internacionalização, visando a redução gradual de incertezas. E propõem uma
atualização da proposta original, conforme representado a seguir:
Figura 6 - Atualização do Modelo de Uppsala. (Adaptado de Johanson e Vahlne, 2009, p. 1424).
Entre as diferenças fundamentais, a nova proposta leva em consideração não
um ambiente estático, mas dinâmico: enquanto mais conhecimentos sobre o
mercado influenciam as decisões sobre o compromisso com o novo local, o aumento
das atividades requer melhor aprendizado, o que torna o modelo um ciclo, com
processos cumulativos de aprendizagem, conhecimento e estabelecimento de
confiança (Johanson e Vahlne, 2009). Uma das marcas desse dinamismo é a
substituição de “atividades” por “aprendizado, criação e construção de confiança”,
indicando que é um processo em evolução.
Alguns elementos foram incluídos na nova versão do modelo para absorver a
importância de fatores apenas reconhecida pelos autores posteriormente, como a
42
relevância das redes. Nota-se que o original “compromisso com o mercado” foi
substituído por “posição na rede”. O compromisso, nessa versão, está vinculado a
“relacionamentos” em “compromisso”, mostrando que esse compromisso não é
estabelecido apenas com o mercado, mas com outros atores daquele ambiente
(Johanson e Vahlne, 2009). De acordo com essa versão do modelo, o compromisso
com
as
relações
é
assumido
gradualmente
durante
o
processo
de
internacionalização (Rocha, Mello et al, 2012).
Outro aspecto importante é que o novo modelo agrega ao original a dimensão
afetiva e emocional das relações que, devido a observações empíricas, Johanson e
Vahlne (2009) concluíram ser um componente crítico para o modelo. Os autores
reforçam que o conhecimento afeta a percepção de oportunidades e riscos. No
entanto, esse conhecimento está ligado aos relacionamentos, podendo ser
substituído pela confiança. Nessa nova percepção, uma das mudanças é identificar
que o aumento do conhecimento sobre o novo mercado pode ter impactos não
apenas positivos, mas também negativos sobre a confiança e o compromisso
(Johanson e Vahlne, 2009).
2.1.2 Teorias de Network
Enquanto o modelo original de Uppsala analisava a internacionalização de
empresas considerando apenas seus fatores internos, a teoria de Network veio
contribuir com a percepção de que os mercados industriais não são feitos de firmas
isoladas. Ao contrário, seriam constituídos de empresas que estabelecem
relacionamentos com seus fornecedores, clientes, concorrentes e outros, recebendo
influência dessas relações e do ambiente externo (Johanson e Mattsson, 1988).
A
teoria
de
Network
também
preenche
uma
lacuna
quanto
à
internacionalização de firmas de menor porte, reconhecendo que estas são capazes
de abordar mercados no exterior com a ajuda de recursos adquiridos em sua rede
de relacionamentos. Conforme apresentado anteriormente, o modelo de Uppsala é
frequentemente aplicado às grandes empresas estabelecidas porque apenas elas
teriam recursos internos suficientes para investir no conhecimento de outros
mercados (Johanson e Vahlne, 1977) – conhecimento este que é pré-requisito para
a internacionalização, segundo a versão original do modelo. Até os anos 80, a
43
literatura sobre pequenas empresas internacionalizadas era, então, limitada e com
resultados de pesquisas inconsistentes (Coviello e Munro, 1995).
Sobre essas empresas, Fernhaber, Mccougall et al. (2007) defendem que o
ambiente influencia o seu comportamento porque elas tendem a imitar as estratégias
e decisões das firmas estabelecidas e de maior porte. Coviello e Munro (1995), por
sua vez, argumentam que os relacionamentos auxiliam essas empresas no processo
de internacionalização ao permitir o acesso ao conhecimento sobre novos mercados
através de seus contatos comerciais, como clientes e fornecedores. Em última
análise, os relacionamentos ajudam a diminuir o risco do investimento, propiciando a
internacionalização.
No artigo seminal que propõe o modelo de Network, Johanson e Mattsson
(1988) avaliam que, em um determinado sistema industrial – que os autores
chamam de rede de relacionamentos – as firmas desenvolvem uma relação de
interdependência crescente com seus fornecedores, clientes, ou até mesmo
concorrentes pela própria divisão do trabalho entre elas. Essa relação teria
implicações sobre as estratégias e comportamento das empresas, tanto em
ambiente doméstico quanto na decisão e processos de multinacionalização.
Os autores explicam que empresas investem em relações de longo prazo, o
que é essencial para que elas desenvolvam confiança, compromisso e, sobretudo,
conhecimentos de uma sobre a outra. O tempo e as relações interpessoais,
envolvendo diversos níveis hierárquicos, permitirão entender os recursos disponíveis
da outra empresa, suas formas de negociação, preferências, capacidade de
desenvolvimento, de entrega e outras informações que só podem ser adquiridas
através do relacionamento constante (Johanson e Mattsson, 1988). O artigo também
defende que relacionamentos de longo prazo fazem da rede um ambiente estável;
no entanto, sujeito a constantes mudanças, visto que empresas podem entrar ou sair
dessa rede; ou até mesmo uma rede se ligar a outras networks, aumentando e
influenciando suas relações.
Forsgreen (2008) complementa essa visão ao destacar que, além de tempo,
as empresas precisam investir seus recursos nas interações. Dessa forma, elas
desenvolvem competências em comum, envolvendo interdependências complexas
de logística, tecnologia, finanças e outras. Essas competências desenvolvidas
contribuem para a competitividade das empresas e da rede, tanto em ambiente
doméstico quanto na abordagem e operação em um mercado internacional.
44
A primeira menção aos recursos de uma rede foi feita por Johanson e
Mattsson (1988), que falavam de ativos de mercado (market assets). Estes eram
definidos como recursos que não são diretamente controlados por uma empresa,
mas acessados através da rede – como informações, por exemplo. Gulati (1999)
introduz um conceito semelhante ao definir recursos de network como recursos
externos às firmas, frutos exatamente das relações entre elas e acessados através
da rede. Estes são capazes de influenciar tanto a formação de novas alianças
estratégicas quanto a percepção das empresas sobre oportunidades e riscos.
Segundo o autor, os recursos de network são valiosos para a estratégia da firma e
sua disponibilidade influenciará o modo como a empresa reage às oportunidades,
além de afetar seu desempenho na operação internacional.
O acesso a esses recursos depende, no entanto, da posição das empresas
na rede. Há duas formas de se descrever o papel de uma empresa em uma network:
a microposição, caracterizada pela relação da firma com outros atores; e a
macroposição, que significa a sua relação com o contexto da rede (Johanson e
Mattsson, 1988). A internacionalização, segundo o modelo de Network, seria, então,
estabelecer essas posições em relação a seus parceiros em mercados no exterior.
O resultado disso é que o processo de internacionalização das empresas será
influenciado de forma significativa pela rede de relacionamentos em que as
empresas estão inseridas. Essa influência se dá desde a escolha dos países por
onde se inicia a expansão; decisão sobre o modo de entrada no novo mercado; o
nível de comprometimento de recursos etc (Forsgren, 2008).
2.1.2.1 O modelo de Network
O movimento de internacionalização, segundo o Modelo de Network, pode ter
três vieses: 1) extensão internacional, que significa simplesmente ampliar um
relacionamento no mercado doméstico para o mercado externo; 2) penetração, ou
seja, desenvolvimento de posições e aumento de recursos comprometidos nas
redes em mercados internacionais já existentes; e 3) integração internacional, que
seria o aumento da coordenação em diferentes redes internacionais (Johanson e
Mattsson, 1988).
Baseados nessas dimensões e nas posições ocupadas pelas firmas,
Johanson e Mattsson (1988) chegaram a quatro estágios de internacionalização, de
45
acordo com a experiência da firma e com o ambiente. A matriz abaixo ilustra o
modelo dos autores.
Baixo grau de
internacionalização da
empresa
Pioneira
Iniciante Tardia
Alto grau de
internacionalização da
empresa
Internacional Solitária
Internacional entre
outras
Baixo grau de
Alto grau de
internacionalização do
internacionalização do
mercado
mercado
Figura 7 - Modelo de Network. (Adaptado de Johanson e Mattsson, 1988).
O primeiro caso são as pioneiras (early starter), empresas com poucas e
fracas relações no exterior que significam, na prática, pouco conhecimento sobre o
novo local e alto risco do investimento. No caso dessas firmas, os recursos próprios
são importantes para que esse conhecimento seja adquirido, e captar esses
recursos no mercado é menos provável. As pioneiras são as empresas cuja
internacionalização mais se aproxima do modelo de Uppsala (Johanson e Vahlne,
1977), que começam com agente de vendas no local, sendo o aumento de
investimentos e comprometimento graduais, à medida que o conhecimento é
desenvolvido. No entanto, Johanson e Mattsson (1988) reconhecem que a operação
no exterior também pode ser iniciada pela aquisição de uma companhia local ou
com a instalação de uma base de operações. Essa classificação é, em geral,
destinada a grandes empresas.
A evolução desse estágio é a internacional solitária (lonely international).
Quando a firma adquire conhecimento e estabilidade em um mercado estrangeiro
pouco internacionalizado, ela estabelece uma vantagem naquele ambiente. Nesse
estágio, a empresa é capaz tanto de criar barreira de entrada para concorrentes
como de estimular a internacionalização de seus parceiros locais (Johanson e
Mattsson, 1988). No entanto, seu tamanho e recursos ainda são importantes, já que
46
ainda é necessário investi-los na difusão de produtos, por exemplo. Isso restringe o
grupo a multinacionais com alta capacidade de investimento.
O terceiro grupo são as iniciantes tardias (late starters). Essas firmas são
definidas por sua pouca experiência em mercados no exterior, enquanto seu
ambiente de fornecedores, clientes e mesmo concorrentes já é internacionalizado.
Essas condições levam as empresas à internacionalização graças à rede. Por esse
estágio de internacionalização depender menos de recursos, essas empresas são
geralmente menores e mais especializadas (Johanson e Mattsson, 1988). A
internacionalização acontece, em geral, devido à necessidade de estar próximo de
outras empresas: como lembram Chetty e Stangl (2009), empresas menores tendem
a trabalhar mais perto de seus clientes para viabilizar as inovações através da
colaboração. No entanto, conforme retratam Johanson e Mattsson (1988) em seu
modelo, se, por um lado, as conexões das empresas com networks estrangeiras
diminuem a desconfiança e cria um ambiente favorável; por outro, o pouco
conhecimento de mercado é uma desvantagem em relação à concorrência.
O último tipo de empresas descrito pelos autores é a internacional entre
outras (international among others). Nessa categoria, tanto a empresa já tem
experiências
internacionais
anteriores
quanto
o
ambiente
é
altamente
internacionalizado. A experiência prévia facilita o investimento em novos mercados,
tornando menor a exigência de recursos. O processo de expansão internacional
seria, então, apenas incremental e tipicamente mais acelerado (Johanson e
Mattsson,1988).
2.1.2.2 Network e novos negócios internacionalizados
Ao levar em conta o caso de empresas que dispõem de menos recursos
internos para investir na abordagem do novo mercado, encontrando o suporte
necessário ao processo no ambiente, o modelo de Network oferece uma explicação
para a internacionalização de pequenas empresas. Tanto as iniciantes tardias
quanto as internacionais entre outras são coerentes com o processo encontrado nos
casos de born globals (Dib, 2008), podendo ser aplicados a novos negócios
internacionalizados.
Para Coviello e Munro (1995) os relacionamentos dessas empresas são
recursos que podem oferecer novos contatos internacionais e ajudar a estabelecer
47
posições no novo mercado. Esses contatos oferecem também acesso a
oportunidades de negócios em outros países. Nesse caso, segundo os autores, a
percepção de risco e oportunidade estaria mais associada ao compromisso desses
contatos e relações internacionais do que ao conhecimento por experiência direta do
novo mercado, conforme a proposta de Johanson e Vahlne (1977).
Mas se, por um lado, uma rede contribui para a internacionalização das
empresas, auxiliando na conquista de credibilidade no novo mercado e criando
meios para expandir rapidamente as operações internacionais; por outro, os
contatos também limitam o aproveitamento de oportunidades e desenvolvimento de
novas parcerias (Johanson e Mattsson, 1988; Coviello e Munro, 1995), assim como
o acesso a informações e recursos desses novos contatos (Gulati, 1999). Além
disso, redes muito grandes são difíceis de controlar (Schwens et all, 2011).
Apesar das contribuições do modelo de Network para a compreensão da
internacionalização
de
empresas
de
menor
porte,
a
visão
ainda
segue
características das teorias tradicionais, que surgiram nos anos 70. Isso significa
dizer que a internacionalização é vista como um processo que tende a acontecer em
fases posteriores do ciclo de vida de uma empresa (Mello, 2009), após o seu
crescimento ou esgotamento do mercado doméstico. O modelo de Johanson e
Mattsson (1988) não explicaria, nesse sentido, o fenômeno de empresas que se
internacionalizam nos seus primeiros anos de vida, tendo o processo como parte da
sua estratégia intrínseca (Pandeya, 2011). Schweizer, Vahlne et al. (2010) chegam a
argumentar que a atualização do modelo de Network pode ser tão abrangente que
faria mais sentido como uma explicação para um processo de mudança na empresa,
que pode ou não levar à internacionalização.
Na tentativa de preencher as lacunas das teorias tradicionais a respeito da
internacionalização de novos negócios, alguns campos de estudo contribuem
especificamente para o estudo dessas empresas (Oviatt e McDougall, 1994; Rennie,
1993; Coviello, McDougall et al., 2011), como será analisado a seguir.
2.2
A INTERNACIONALIZAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS
A partir dos anos 90, cresce o interesse da literatura por novos negócios
internacionalizados. Coviello, McDougall et al. (2011) observam que o interesse de
pesquisadores por firmas que investem na abordagem de mercados internacionais
48
ainda nos primeiros anos de operação tem aumentado, o que pode ser observado
não apenas no crescimento do número de autores e pesquisas, mas também na
diversificação de países de origem dos estudos.
Segundo a teoria de Network, esse movimento de empresas pequenas e
médias seria impulsionado pela internacionalização da própria indústria em que elas
estão inseridas (Johanson e Mattsson, 1988). No entanto, esse argumento não é
suficiente para explicar o fenômeno de rápida internacionalização das empresas, já
que o processo de internacionalização de novos negócios é constituído de padrões e
manifestações de compromisso diferentes das empresas tradicionais: geralmente as
primeiras decisões de internacionalização acontecem antes do desenvolvimento da
própria organização (Oviatt e McDougall, 1994).
Os novos negócios internacionalizados passaram a chamar a atenção de
acadêmicos e da mídia no final dos anos 80 e início dos anos 90 (Oviatt e
McDougall, 1994), consolidando-se como tendência (Knight, 2000; Coviello,
McDougall et al., 2011). O fenômeno seria conseqüência de empreendedores com
experiência internacional, capazes de conectar recursos de múltiplos países (Oviatt
e McDougall, 1994); da própria orientação original da empresa, que teria o mercado
internacional como potencial desde sua concepção (McDougall, 1989; Rennie,
1993); ou mesmo um pré-requisito para a sua sobrevivência e crescimento (Rialp,
Rialp et al., 2005). Essas empresas, apesar do menor porte, seriam competitivas no
mercado internacional e, em princípio, originárias de qualquer setor (Rennie, 1993),
mas principalmente aqueles ligados a serviços e alta tecnologia (Mello, 2009).
Entre os fatores que teriam contribuído para a disseminação do fenômeno de
novas empresas que buscavam o mercado internacional desde a sua concepção
estariam a globalização, definida como a crescente interdependência de economias
de diversos países, envolvendo empresas, fornecedores, clientes, governos etc
(Knight, 2000); e a conseqüente homogeneização de mercado (McDougall e Oviatt,
2000; Rocha et all, 2010). O desenvolvimento de tecnologias de produção,
comunicação e transporte também são constantemente associados ao surgimentos
dessas empresas (Oviatt e McDougall, 1994; Rialp, Rialp et al., 2005; Rocha et al.,
2010). Entre as novas condições de mercados, vale ressaltar o aumento da
importância dos nichos e o maior valor associado às alianças e relacionamentos
globais (Rialp, Rialp
et al., 2005). Já nas empresas, as características
49
empreendedoras mais desenvolvidas teriam também impulsionado o movimento
internacional (Oviatt e McDougall, 1994; 2000; Rialp, Rialp et al., 2005).
Duas linhas de pesquisa que buscavam entender fenômeno da rápida
internacionalização de empresas surgiram quase simultaneamente. Apesar de
ambos terem como possível marco inicial o artigo publicado por McDougall (1989),
no início, essas duas propostas foram se desenvolvendo de formas distintas. A
primeira linha é o Empreendedorismo Internacional, originado pela pesquisa de
Oviatt e McDougall (1994), que nomearam essas organizações novos negócios
internacionais (International new ventures). A segunda surgiu na Austrália, quando
Rennie (1993) propôs o termo Born Global referindo-se a empresas que têm a visão
do mercado global desde seu nascimento.
A principal diferença dessas duas áreas de pesquisa é a própria origem:
enquanto o Empreendedorismo Internacional teve raízes no mundo acadêmico,
buscando fontes em diversas áreas de estudos anteriores, como empreendedorismo
e expansão internacional; a teoria de born globals surgiu de uma proposta teóricoempírica, originada em uma empresa de consultoria (Mello, 2009).
Apesar de desenvolvimentos distintos, os estudos não descrevem fenômenos
necessariamente
diferentes,
mas
duas
perspectivas
que
cresceram
independentemente a respeito de um mesmo fenômeno. Por isso, apesar de terem
se desenvolvido separadamente, pesquisas nas duas áreas mostraram resultados
convergentes (Mello, 2009). Hoje, são vistas como duas abordagens dentro de um
mesmo fenômeno (Coviello, McDougall et al, 2011), com pequenas diferenças
conceituais.
De fato, Oviatt e McDougall (1994) reconheciam as global start ups como um
tipo de international new venture. A preferência pelo segundo termo seria, então,
pela abrangência do termo internacional, que incluiria empresas com atividades em
apenas um ou poucos países além de sua origem, geralmente priorizando o
mercado doméstico; em contraposição ao termo global, que sugere o envolvimento
da organização em diversos países ou continentes, com foco mundial (Coviello,
McDougal et al, 2011).
Segundo Coviello et all (2011), no entanto, o ponto mais importante nessas
pesquisas não é o grau de internacionalização das empresas, mas relação dos
termos born (nascida) e new (nova): o foco de ambas as linhas de pesquisa são
firmas jovens e, portanto, diferenciadas das demais pelo estágio de seu ciclo de vida
50
em que iniciam a internacionalização. Para os autores, é a idade em que a empresa
cresce e se internacionaliza o que tem maiores implicações para o desenvolvimento
dos trabalhos na área e, nesse sentido, há uma convergência entre as international
new ventures e as born globals. .
Os termos Born Global e International New Venture são utilizados na literatura
de negócios internacionais frequentemente de forma permutável (Rialp, Rialp et al.,
2005; Dib, 2008; Coviello, McDougall et al, 2011). A seguir, são descritos o
desenvolvimento dessas duas linhas de pesquisa, com o objetivo de explorar as
pesquisas que as embasaram.
2.2.1 Empreendedorismo Internacional
Apesar de ter como marco inicial o ano de 1994, quando Oviatt e McDougall
publicaram um artigo sobre o processo de internacionalização dos novos negócios,
as bases para a pesquisa em empreendedorismo internacional foram lançadas por
McDougall (1989). No estudo, a autora ressalta a diferença entre novos negócios
focados no mercado doméstico e aqueles com orientação para o ambiente
internacional, adaptando observações sobre indústrias estabelecidas localmente e
aquelas que possuem atividades ou buscam mercado em outros países. .
Neste sentido, a autora definiu como novos negócios internacionalizados
(international new ventures) as empresas que tivessem pelo menos 5% do seu
faturamento originados no exterior. Para ela, a decisão por estratégias que
considerassem o mercado de forma ampla e a opção por modos de entrada
agressivos eram características marcantes desse tipo de empresa. Por isso, buscou
bases na literatura de empreendedorismo e de negócios internacionais para
entender o fenômeno.
A
definição
inicial
do
empreendedorismo
internacional
seria
“o
desenvolvimento de novos negócios internacionalizados ou start-ups que, desde sua
concepção, se envolvem em negócios internacionais, com a visão de sua operação
como internacional desde os primeiros estágios de operação da firma” (McDougall,
1989, p.387, tradução nossa). Mais tarde, Oviatt e McDougall retomam o termo
international new ventures, aprofundando a definição desse tipo de negócio para
“organizações empresariais que, desde a concepção, procuram derivar vantagem
51
competitiva significativa do uso de recursos e vendas de produtos em múltiplos
países” (Oviatt e McDougall, 1994, p. 49).
Esse fenômeno, de acordo com os autores, não poderia ser entendido pelas
teorias tradicionais de internacionalização. Dessa forma, para entender os novos
negócios internacionalizados, o estudo de empreendedorismo internacional buscou
bases em outras linhas de pesquisa existentes, agregando principalmente
conhecimentos de negócios internacionais, empreendedorismo e gerenciamento
estratégico, entre outros (Oviatt e McDougall, 1994; 2000; Coviello et all, 2011).
Oviatt
e
McDougall
(2000)
explicam
que,
antes,
os
estudos
de
internacionalização focavam apenas em grandes empresas estabelecidas, enquanto
o empreendedorismo olhava somente para o mercado local. O início dos estudos
sobre empreendedorismo internacional ampliou a visão desses dois campos de
estudo, incluindo novos negócios no primeiro e trazendo o segundo para uma
abordagem internacional, traduzindo um fenômeno observado em diversos países
(Knight, 2000).
Com o tempo, outras disciplinas somaram conhecimentos para a evolução do
tema e de subgrupos, trazendo contribuições, entre elas o envolvimento de
disciplinas como marketing, estudos de pequenas empresas e gestão, além do
empreendedorismo em diferentes culturas (Coviello, McDougall et al., 2011). Oviatt e
McDougall (2000) também destacam o caráter multidimensional do conceito, que
pode ser estudado à luz de diversas disciplinas.
A partir de estudos de internacionalização, observou-se que empresas jovens
não seguem os mesmos padrões de grandes empresas: suas tomadas de decisão,
escolhas e processos seguem caminhos próprios (Oviatt e McDougall, 1994). Com
base nesse pressuposto, os autores propuseram um modelo que buscava as
international new ventures na teoria tradicional de internacionalização:
52
Poucas atividades
coordenadas entre países
(Prioritariamente logística)
Startup de importação e
exportação
Negociante multinacional
Muitas atividades
coordenadas entre países
Startup com foco geográfico
Startup global
Poucos países envolvidos
Muitos países envolvidos
Figura 8 - Modelo do Empreendedorismo Internacional. (Adaptado de Oviatt e McDougall, 1994, p.
59).
Um ponto que merece destaque na abordagem de Oviatt e McDougall (1994)
é a conclusão de que, ao contrário de grandes empresas, o investimento direto no
exterior não é necessariamente um pré-requisito para a internacionalização dessas
firmas – a definição desses negócios seria pelo valor agregado, não pelos ativos que
possui. Isso significa que não apenas a estratégia, mas também a manifestação de
compromissos é diferente no caso dessas empresas. Além disso, eles são enfáticos
ao dizer que é a idade da firma, não seu tamanho, o fator que diferencia seus
processos de internacionalização.
Associados aos conceitos de
internacionalização, entretanto,
há
as
contribuições do empreendedorismo. No processo de abordagem internacional, o
empreendedorismo aprendeu a usar as networks para captar informações tanto
sobre um novo mercado quanto sobre oportunidades e mudanças ambientais. Em
outras palavras, network pode ser considerada uma ferramenta de marketing da
empresa (Pandeya, 2010), um recurso para reduzir o risco das operações
internacionais (Rocha et al, 2010) através do aprendizado indireto ou oportunidade
de negócios com seus parceiros domésticos.
Nesse aspecto, Knight (2000) argumenta que as principais características do
empreendedorismo estão também estão fortemente relacionadas ao marketing.
Essas características seriam: o fato de ser voltado para a busca de oportunidades;
mas também à promoção de novas ideias (inovação), propensão a investir recursos
em projetos de alto risco, mas também com possibilidade de altos retornos;
53
proatividade e o forte papel do líder, reconhecido pela autonomia. Oviatt e
McDougall (2000) chegam a considerar que o empreendedorismo é base da
internacionalização mesmo em firmas estabelecidas. Essa noção, no entanto, não é
definitiva: Coviello, McDougall et al. (2011), conforme anteriormente, voltam a definir
o empreendedorismo internacional pela idade das empresas.
Com o crescimento do interesse pelo tema e o seu rápido desenvolvimento, a
definição do empreendedorismo internacional foi atualizada pelos autores que a
propuseram, enfatizando características que foram, no geral, observadas nesse tipo
de firmas. Na nova concepção, o “empreendedorismo internacional é uma
combinação de comportamento inovador, pró-ativo e propenso ao risco que cruza as
fronteiras nacionais para criar valor nas organizações” (McDougall e Oviatt, 2000,
tradução nossa).
A evolução da definição do termo reflete uma tendência do estudo, que é
voltar-se para uma questão comportamental. De modo geral, o empreendedorismo
internacional aborda mais profundamente a figura do empreendedor, suas
características
e
comportamento,
em
comparação
a
outras
teorias
de
internacionalização (Dib, 2008).
Mello (2009) busca na literatura as características da internacionalização de
empresas segundo o proposto pelos estudiosos do empreendedorismo internacional.
Estas seriam: as empresas surgiram graças às mudanças ambientais e
tecnológicas; as características do empreendedor, motivações, experiências e
conhecimentos seriam essenciais para o processo; as redes de relacionamento
domésticas e internacionais teriam um papel importante na internacionalização; são
empresas pró-ativas na busca de oportunidades no exterior; têm características que
representam vantagem competitiva no mercado internacional; são mais flexíveis e
desfrutam de capacidade de aprendizado; e, por fim, os empreendimentos
geralmente compensam a falta de recursos próprios com governanças alternativas,
como licenciamento da marca e franquia.
Coviello, McDougal et al. (2011) reconhecem as controvérsias do tema, e
separam as contribuições dos diversos estudiosos da área em cinco grupos: as
primeiras
publicações,
que
ajudaram
a
estabelecer
o
empreendedorismo
internacional como um campo de estudos, já que essas firmas têm padrões
particulares de abordar mercados externos; as revisões que classificavam os
subgrupos – de que as Born Globals são exemplos. O terceiro grupo evidencia o
54
potencial do Empreendedorismo Internacional relacionado com disciplinas como o
marketing e gestão; o quinto grupo foca em características específicas dos
empreendimentos, como a busca por oportunidades. E, por último, o quinto grupo
descrito pelos autores é o das críticas, que questionam mesmo o valor da existência
desse campo de estudo como algo diferenciado da internacionalização tradicional.
As críticas, no entanto, atentam para o fato de que esse campo ainda está em
desenvolvimento. Observações empíricas sobre os fatores que levam novos
negócios a investir em mercados internacionais ainda mostram resultados
controversos (Schewns et all, 2011), o que reforça a necessidade de revisões que
indiquem os padrões e parâmetros da internacionalização nos primeiros anos de
vida. Para Coviello et all (2011), essa revisão deve ter uma perspectiva
multidisciplinar e que compreenda verdadeiramente a história e o desenvolvimento
desse campo de estudo.
2.2.1.1 O papel do empreendedor
Um elemento que merece destaque nos estudos de internacionalização de
empresas é o papel do empreendedor. Sua relevância para a abordagem
internacional era já percebida desde a pesquisa de Johanson e Wiedersheim-Paul
(Johanson e Wiedersheim-Paul, 1975), que embasou o modelo de Uppsala, quando
os autores reconheceram que as organizações cujos gestores tinham experiência
internacional prévia idealizavam o investimento em novos mercados desde o início
da operação. Mas é no Empreendedorismo Internacional que a figura do
empreendedor ganha mais relevância na literatura (McDougall, 1989;
Oviatt e
McDougall, 1994; Coviello, McDougall et al, 2011), sendo foco inclusive de artigos
específicos, que a analisam, por exemplo, a influência de sua paixão (Laaksonen,
Ainamo e Karjalainen, 2011).
A associação do empreendedorismo à rápida internacionalização de empresas
encontra justificativas na literatura: a pesquisa realizada por Knight (2000), por
exemplo, mostra que a orientação empreendedora está associada à qualidade de
liderança em firmas com alto grau de globalização, o que não acontece naquelas
focadas apenas no mercado doméstico. Por isso, essa característica é considerada
chave
por
empresas
internacionalizados.
que
correspondem
ao
perfil
de
novos
negócios
55
Sob outro ponto de vista, os gestores seriam responsáveis pelo fenômeno de
internacionalização precoce. No artigo seminal do Empreendedorismo Internacional,
Oviatt e McDougall (1994) justificam os novos fundamentos de empresas
multinacionais pelo aumento da experiência internacional dos empreendedores, que
teriam mais facilidade para lidar com a comunicação e com as diferenças culturais.
Na mesma linha, Schwens, Werth et al. (2011) mostram que, na literatura, a
experiência internacional dos gestores é o fator que tem maior relação positiva com
a internacionalização das empresas.
A paixão do empreendedor é também um tema que tem motivado um número
crescente de pesquisadores. Isso se deve à sua motivação, que contribuiria para o
crescimento do negócio e a criação de algo novo. Essa paixão seria importante para
a solução de problemas, persistência e criatividade (Laaksonen, Ainamo e
Karjalainen, 2011).
Rialp, Rialp et al. (2005), por sua vez, ao pesquisar pequenas empresas
espanholas, não encontraram diferenças relevantes entre as experiências
internacionais anteriores de gestores de born globals e de empresas que optam pela
internacionalização gradual; nem mesmo nos conhecimentos sobre outros
mercados. No entanto, os autores reconhecem que gestores de novos negócios
internacionalizados e de born globals têm atitude mais pró-ativa, além de melhor uso
dos relacionamentos internacionais, sendo capazes de ver oportunidades onde
outros não enxergam.
De fato, em sua pesquisa, as empresas previamente identificadas como born
globals utilizavam melhor seus distribuidores em outros países para adquirir
conhecimento de mercado. Isso vai ao encontro da observação de Pandeya (2011),
que ressalta a importância das networks, mas desde que os empreendedores
saibam utilizá-lo, filtrar informações recebidas, identificar oportunidades, buscar
recursos e saber aproveitá-las.
Quanto à qualidade desses relacionamentos, no entanto, é possível buscar
associações na pesquisa de network, que mostra a internacionalização de empresas
baseada nas oportunidades oferecidas por clientes ou outros parceiros de negócios:
Coviello e Munro (2005), por exemplo, ressaltam que os relacionamentos comerciais
são significativos na decisão de internacionalização. Já na pesquisa realizada por
Coviello e Martin (1999), os resultados apontam que, em muitos casos, são os
56
relacionamentos pessoais que promovem ações significativas, como acesso a
oportunidades que, em última análise, motivam a internacionalização.
2.2.2 Born Globals
O termo Born Global foi empregado pela primeira vez na Austrália, quando
Rennie (1993) relatou o resultado de uma pesquisa, realizada por uma consultoria
multinacional sobre empresas de pequeno e médio porte que competiam
internacionalmente com grandes corporações sem passar por um estágio de
maturação em seu mercado doméstico. Essas empresas, segundo o artigo, teriam
um tempo médio para início da operação internacional de dois anos, e a sua
participação internacional corresponderia a 76% de suas vendas; enquanto as
chamadas tradicionais teriam apenas 20% das vendas no exterior.
Desde então, o termo Born Global foi incorporado aos estudos de
internacionalização, desenvolvendo-se em teorias buscavam descrever e entender o
fenômeno. Esse tipo de empresas também se adequa à definição de McDougall
(1989): empresas competitivas, que viam a internacionalização em seu escopo
desde os primeiros anos de vida.
Apesar dos estudos sobre as Born Globals terem se desenvolvido
paralelamente ao Empreendedorismo Internacional, é possível indicar semelhanças
dessas empresas com as International New Ventures, sendo os dois termos
frequentemente utilizados de maneira permutável (Coviello, McDougall et al, 2011).
No entanto, ao contrário do Empreendedorismo Internacional, cuja base nasce a
partir da consolidação de diferentes linhas de pesquisa para a formação uma nova
teoria; os estudos de born globals tendem a criar um conceito próprio. Por ser um
fenômeno ainda recente, a sua compreensão e classificações ainda são limitadas
(Rialp, Rialp et al, 2005), pouco conclusivas e carentes de um arcabouço teórico e
terminologias consistentes que a sustentem (Dib, 2008).
O rótulo de “nascidas globais” pode dar uma ideia errada sobre seu
significado: normalmente as born globals não nascem distribuídas pelo planeta,
como o nome sugere, mas são assim chamadas porque se internacionalizam
rapidamente, em seus primeiros estágios de vida (Hashai, 2011). Essas empresas
pensam global, mas agem localmente; não ficam confinadas a um só país; nem
enxergam o mercado internacional como mero complemento ao doméstico (Rialp,
57
Rialp et al., 2005, p. 138, tradução nossa). Ao contrário, há certo consenso na
literatura de que um dos pontos que a caracteriza é a percepção do mundo como um
mercado potencial, observando não apenas o próprio país, mas fundamentalmente
os “nichos globais” (Mello, 2009).
Inicialmente, as born globals foram definidas por duas características
fundamentais: 1) apesar de pequenas, as companhias são muito competitivas; 2)
seu lucro e crescimento global seriam impossíveis há algumas décadas, dado que a
evolução da tecnologia, como internet e transporte, são condições fundamentais
para
a
internacionalização
dessas
empresas
(Rennie,
1993).
Com
o
desenvolvimento dos estudos, outras características foram observadas, entre elas o
uso de ativos intangíveis e inovação, principalmente porque essas empresas
investem na diferenciação de produtos; e a postura empreendedora na abordagem
de mercados em comparação às de internacionalização tradicional (Rialp, Rialp et
al., 2005).
Em resumo, as características mais marcantes entre as born globals, de
acordo com a literatura, seriam: posse de ativos singulares que a permitam ser
competitiva; maior capacidade de inovação; especialização ou foco, traduzidos em
estratégias de nicho global; orientação ao consumidor; diferenciação do produto
como vantagem competitiva; vantagem tecnológica; uso intenso de tecnologias de
informação; uso de parcerias; importância de networks em seus processos (Dib,
2008). Outros fatores também constantemente associados a esse perfil de empresas
seriam o acesso a recursos internacionais, forte orientação e experiência
internacional de seus gestores e tolerância ao risco (Mello, 2009). No geral, essas
empresas também competem em segmentos emergentes de mercado, focados em
novas tecnologias e são capazes de utilizar as redes de relacionamento e seus
recursos ao invés de acumular informações gradualmente (Rialp, Rialp et al., 2005).
Ainda não há, porém, consenso sobre diversas questões a respeito de born
globals. Entre elas, estão os motivos de sua existência, ou seja, se essas empresas
se internacionalizam rápido devido a uma limitação do mercado consumidor interno
ou por uma necessidade intrínseca da firma, que seria anterior a um objetivo (Rocha
et al, 2010).
Rennie (1993), em sua descrição inicial do fenômeno, argumentou que não
apenas as inovações tecnológicas, mas também mudanças no mercado
58
possibilitaram o surgimento dessas empresas: do lado do consumidor, estes exigiam
produtos mais especializados, criando mercados globais de nicho; em relação à
competição, o mercado favorecia firmas mais flexíveis e eficientes em custos.
Entre as principais dúvidas na literatura para estabelecer os parâmetros e
entender esse tipo de empresas está a idade da firma, visto que a data em que
começam a existir não é clara (Dib, 2008). Segundo o autor, a maioria dos
estudiosos prefere considerar o início da operação o período de um ano após o
primeiro faturamento. Outras dúvidas seriam: em que período as empresas
efetivamente surgiram (estima-se entre os anos 70 a 90, junto com os avanços
tecnológicos que tornaram possível sua existência); tempo de início das atividades
internacionais, que normalmente varia entre dois e oito anos; a porcentagem de
vendas internacionais para as empresas; e qual o modo de entrada dessas
empresas em outros países, ou seja, como elas começam a atividade internacional
(Dib, 2008).
2.2.2.1 O processo de internacionalização das born globals
Sobre o processo em si de internacionalização das born globals, a maioria
dos autores chega a um consenso de que essas empresas não seguem os padrões
descritos pelo Modelo de Uppsala, caracterizado pela internacionalização gradual
(Dib, 2008). Essa proposta contraria a pesquisa realizada por Rocha et al (2010)
com quatro empresas brasileiras de software que, embora tivessem passado pela
internacionalização
nos
seus
primeiros
anos
de
vida
e
apresentassem
características particulares de born globals, passaram também pelo aumento de
investimentos e compromisso por etapas, não se afastando totalmente do proposto
por Johanson e Vahlne (1977).
Hashai (2011), por sua vez, propõe que as born globals, assim como
empresas tradicionais que seguem o modelo de estágios, também visam a redução
dos riscos no processo de internacionalização. Este, porém, toma uma forma
diferente, dada a limitação de recursos e à velocidade com que a operação é
realizada. Isso contraria o proposto por diversos autores (Oviatt e McDougall, 1994;
2000; Coviello, 2011) de que essas firmas seriam altamente propensas ao risco. A
manifestação da redução de risco, no entanto, seria diferente daquela proposta na
literatura tradicional de internacionalização.
59
Para Hashai (2011), existem duas dimensões em que uma empresa se
internacionaliza: 1) número e diversidade de países de destino; 2) aumento do grau
de comprometimento com a operação internacional. Tendo esse pressuposto, sua
pesquisa aponta evidências de que as born globals também adotariam a
internacionalização por estágios, reduzindo seus riscos. No entanto, esse processo
se daria de forma diferente do Modelo de Uppsala: em vez de aumentar
gradualmente investimentos em um mesmo mercado, essas empresas diminuiriam
seus riscos concentrando seus recursos em apenas um dos dois padrões como
dominante de internacionalização, fazendo uma expansão significativa apenas
nesse sentido. Dessa forma, a redução da complexidade do processo seria a
responsável por propiciar menor risco, o que tornaria a internacionalização atrativa
economicamente por causa da experiência adquirida (Idem, 2011).
Com isso, segundo o autor, as empresas desenvolvem capacidades para
essa operação e obtém economias até um ponto ótimo; para em seguida iniciar a
internacionalização segundo o outro padrão. O autor enfatiza que a mudança de
padrão pode acontecer diversas vezes na mesma empresa. A pesquisa também
apontou que, quanto maior a intensidade tecnológica dessas empresas, maior a
probabilidade de investir em um só padrão. A experiência internacional prévia dos
gestores, no entanto, pode diminuir a necessidade desse processo por etapas
(Hashai, 2011).
2.4
INTERNACIONALIZAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS: UMA DISCUSSÃO
Anteriormente, este trabalho expôs modelos que buscam explicar a
internacionalização de empresas pelo processo em si, traduzido pelas etapas do
modelo de Uppsala (Johanson e Vahlne, 1977); pela percepção da influência de
outros atores de uma rede de relacionamentos, como proposto pelo modelo de
Network
(Johason
e
Mattsson,
1988)
ou
pela
observação
da
rápida
internacionalização de novos negócios (McDougall, 1989; Rennie, 1993; Oviatt e
McDougall, 1994; Coviello, McDougall et all, 2011).
Porém, a realidade das pesquisas pode apontar para um contexto diferente,
em que apenas uma teoria não é suficiente para explicar o processo de
internacionalização e os principais fatores envolvidos. A pesquisa realizada por
Rocha et al (2010) é um exemplo para esse cenário: embora as empresas
60
pudessem ser caracterizadas como born globals, seu padrão de abordagem do
mercado externo era bastante semelhante àquele sugerido por Uppsala. Mello
(2009) deixa esse aspecto ainda mais evidente ao concluir que, entre dez empresas
estudadas, apenas três eram “puras”, ou seja, seu processo de abordagem do
mercado externo poderia ser explicado por um só modelo. No entanto, mesmo entre
esses casos, todas as teorias eram capazes de oferecer explicações para alguns
aspectos da internacionalização.
Se as teorias de internacionalização buscam explicar a abordagem
internacional de forma genérica, é preciso levar em conta, entretanto, que a natureza
da atividade da empresa pode afetar a interpretação dos elementos desse processo.
Firmas de prestação de serviços, como é o caso do setor abordado neste trabalho,
apresentam características no processo de internacionalização diferentes das
empresas focadas em produtos. Sobre esse aspecto, Coviello e Martin (1999)
mostram que a internacionalização de pequenas empresas de serviços segue
padrões mais complexos do que aqueles descritos por modelos tradicionais.
Por exemplo, o processo não seguiria estágios, como sugerido pelo modelo
de Uppsala, apesar de haver evidências de que o conceito de distância psíquica seja
aplicável nesses casos; nem se adequaria ao modelo de Network, embora os
relacionamentos sejam essenciais para o acesso às oportunidades. Mesmo as
motivações para a abordagem de novos mercados seriam diferentes: entre os
motivos identificados, estão o conhecimento e natureza do serviço, distribuição de
risco e limitação do mercado doméstico (Coviello e Martin, 1999). Nessa linha, é
notável que a redução de risco é considerada estímulo, e não barreira, para opção
por investir em novos mercados. Esse fator pode ser atribuído principalmente à
característica intrínseca do serviço mais ligado em que o ativo mais importante não é
físico, mas exige investimento de tempo: o relacionamento com mercado
consumidor.
Ainda sobre a percepção de ricos, é importante destacar que esta é diferente
em empresas de rápida internacionalização. É possível reconhecer que as
companhias estabelecidas tendem a ser mais cautelosas do que os novos negócios
(Rocha, Mello et al., 2012). No caso de pequenas empresas, por sua vez, a
percepção de risco estaria muito mais associada ao compromisso do contato de
network – quanto maior o comprometimento com a relação, menor o risco percebido
(Coviello e Munro, 1995). Em parte, essa característica pode ser explicada pelo fato
61
de que as empresas de rápida internacionalização usam o conhecimento dos seus
parceiros mais do que buscam absorver esse conhecimento para si (Rialp, Rialp et
al., 2005).
Quanto ao processo em si de internacionalização de empresas, a literatura
classifica os negócios de rápida internacionalização pelo tempo e fase do ciclo de
vida em que o processo de abordagem de novos mercados acontece (Coviello,
McDougall et al., 2011); no entanto, não existe consenso sobre as diferenças de
processo e critérios operacionais que permitam reconhecer os novos negócios
internacionais e diferenciá-los daquelas empresas que investem gradualmente no
mercado externo (Rialp, Rialp et al, 2005).
Knight (2000) defende que a internacionalização é um processo evolucionário
da empresa que requer uma preparação do novo negócio, envolvendo pesquisa de
marketing, comprometimento de pessoas, adaptação de produtos e preparação de
recursos, como os financeiros. No caso das empresas de serviço, a contratação de
mão-de-obra qualificada e o investimento em relacionamentos internacionais seriam
formas de preparação para a abordagem internacional (Coviello e Martin, 1999).
Essa preparação, no caso de empresas de serviço, estaria diretamente ligada
às manifestações de compromisso da empresa com o novo mercado. O
compromisso, por sua vez, poderia ser inversamente proporcional à velocidade da
internacionalização. Rocha, Mello et al. (2012) mostram isso ao identificar dois perfis
de empresas em relação ao compromisso: o primeiro são aquelas em que a
preparação é mínima e se internacionalizam graças a uma oportunidade. Nesse
caso, a internacionalização pode ser feita por licenciamento da marca ou através de
uma joint venture com parceiros estrangeiros, que seriam responsáveis pelo acesso
ao conhecimento do novo mercado.
O segundo perfil identificado pelos autores são as empresas que realmente
investem
na
preparação
para
a
abordagem
internacional,
desenvolvendo
conhecimento de mercado e adaptando seu serviço ao novo ambiente. Desse modo,
ao assumir maior compromisso, é necessário também mais tempo tanto para
conhecimento do novo mercado quanto para a preparação e adaptação. Nessa
concepção, o compromisso com o novo mercado estaria estabelecido mesmo antes
da internacionalização em si (Rocha, Mello et al., 2012).
62
2.4.1 A internacionalização de empresas de tecnologias da informação
O setor a que pertence uma empresa também tem características que podem
influenciar o seu processo, decisões e velocidade de internacionalização. No caso
do setor de serviços em tecnologias de informação, exemplos dessas características
seriam as facilidades de comunicação e distribuição (Oviatt e McDougall, 1994;
Rocha et al., 2010), uma vez que muitos desses serviços são facilmente acessados
pela internet; e a alta exposição à globalização e competição internacional (Berbel,
2008; Knight, 2000).
No entanto, apesar das facilidades que a globalização possibilita para que
empresas busquem mercado em outros países, muitas dessas firmas ainda
procuram
se
estabelecer
no
mercado
doméstico
antes
de
investir
na
internacionalização (Rialp, Rialp et all, 2005). Além disso, as mudanças no mercado
podem também ter impacto negativo na competição: as mesmas mudanças
tecnológicas que oferecem vantagens e facilidade para que uma firma exporte seus
produtos e serviços, criando oportunidades, também permitem que concorrentes
internacionais venham competir em seu mercado doméstico (Dib, 2008). Nesse
caso, as empresas se defendem ao se especializar, buscando atingir os “nichos
globais” (Mello, 2009).
Uma das maneiras que as empresas encontraram para lidar com essa
competição internacional foi a crescente especialização de mercados, que
possibilitou o surgimento de “nichos globais”: estes possibilitavam às empresas
buscarem nichos específicos em diferentes partes do mundo (Mello, 2009).
Como outra implicação da exposição à competição internacional, Knight
(2000) defende que essas empresas tendem a responder enfatizando a tecnologia
no seu negócio, reagindo à globalização principalmente com a adaptação de suas
estratégias, desenvolvendo orientação empreendedora, focada na inovação e
qualidade de produto e preparando-se para o mercado internacional. Essas empresas
seriam também altamente voltadas para o cliente. Dessa forma, apresentariam
características compatíveis àquelas observadas nos estudos de novos negócios
internacionalizados e born globals.
Coviello e Munro (1995), por sua vez, mostram que a internacionalização
rápida é uma conseqüência de empresas submetidas à competição internacional, da
63
competitividade intrínseca da indústria e dos ciclos de vida curtos nesse setor.
Também os relacionamentos internacionais estabelecidos durante o crescimento de
uma firma são capazes de influenciar não apenas a decisão de investir em novos
mercados, mas também modos de entrada e outras decisões estratégicas. Esses
contatos, em um primeiro momento, também seriam essenciais para acelerar a
entrada no novo mercado e estabelecer credibilidade.
Quanto ao contexto de mercado, Fanhauber et al. (2007) defendem o
crescimento dos novos negócios de acordo com o ciclo de vida da indústria. Para
eles, é mais provável que a internacionalização de novos negócios aconteça na fase
de crescimento do setor, quando a demanda é crescente e os padrões da indústria
ainda não foram estabelecidos. Esta fase é marcada por baixa demanda e alta
incerteza; por isso, é possível tentar estratégias mais arriscadas com riscos
reduzidos de não sobreviver.
Nesse aspecto, a teoria oferece uma explicação para o resultado inesperado
encontrado na pesquisa de Zolfaghari e Rialp (2011), que conclui que as incertezas
ambientais influenciam positivamente a operação internacional das empresas. Além
das oportunidades permitidas pelo próprio crescimento do mercado, há mais espaço
para erros neste período, já que a indústria ainda não tem padrões estáveis
(Fanhauber et al., 2007).
Quanto à internacionalização da empresa em si, os modelos propostos pela
literatura não são, em geral, suficientes para explicar sozinhos os processos de
abordagem de mercados externos de uma empresa – ao contrário, observa-se que
as
empresas
de
software
normalmente
seguem
modelos
mixtos
de
internacionalização (Mello, 2009). Dib (2008) acrescenta que as empresas com
vantagens tecnológicas ou as mais voltadas para o cliente são, também, aquelas
que buscam mercado de forma precoce, seguindo o conceito de born globals.
64
3
METODOLOGIA DE PESQUISA
Este capítulo apresenta a metodologia adotada para esta dissertação, assim
como os aspectos e implicações do método. Na primeira parte, serão apresentadas
as perguntas de pesquisa que orientam o estudo, especificando as principais
questões a serem abordadas. Em seguida, será discutido o método de pesquisa –
estudo de caso – e as justificativas para o seu uso, vantagens e desvantagens. A
terceira parte apresenta a justificativa da seleção do caso utilizado, descrevendo
também os métodos de coleta e análise de dados. Ao final, são apresentadas as
limitações do estudo.
3.1
O PROBLEMA DE PESQUISA
Este estudo tem o objetivo de analisar o processo de internacionalização de
empresas brasileiras de serviços de tecnologia da informação, avaliando as
principais etapas, escolhas e decisões que determinam esse processo. Para isso, o
estudo examina o caso de uma empresa brasileira que se internacionalizou nos
últimos anos, tendo o movimento internacional se iniciado ainda nos seus primeiros
anos de operação. Desta forma, o estudo pretende oferecer elementos para a
compreensão dos principais fatores que influenciam a abordagem de mercados
internacionais no caso de uma empresa empreendedora brasileira.
3.2
DEFINIÇÃO DAS PERGUNTAS DE PESQUISA
As duas principais questões orientam este estudo são:
1) Como pode ser caracterizado o processo de internacionalização de uma
empresa brasileira de serviços de tecnologia da informação?
2) Que fatores influenciam as suas decisões de abordagem de novos mercados
no exterior?
As duas questões foram desdobradas nas seguintes perguntas específicas, a
partir da revisão de literatura do capítulo 2, que nortearam a pesquisa:
65
- Quais os principais motivos que levam uma empresa de serviços em
tecnologia da informação a buscar mercados em outros países?
- Quais as principais etapas do processo de internacionalização dessa
empresa?
- Quais as manifestações de compromisso que podem ser identificadas em
cada etapa?
- Como a empresa escolheu o primeiro mercado no exterior? Que fatores
influenciaram essa escolha?
- Qual o papel desempenhado pelo empreendedor no processo de
internacionalização da empresa?
- Qual a importância das networks para a internacionalização da empresa?
3.3
MÉTODO DE PESQUISA
Neste estudo, optou-se por realizar uma pesquisa qualitativa exploratória,
com o objetivo de buscar um entendimento em profundidade e novas visões sobre
as questões propostas. A metodologia escolhida é a de estudo de caso, visando
desenvolver um trabalho que retome o processo de internacionalização de uma
empresa empreendedora brasileira do setor de tecnologia da informação.
Yin (2009) sugere que, a escolha do método depende de três fatores: 1) a
pergunta de pesquisa; 2) se há exigência do controle do pesquisador sobre eventos
comportamentais; e 3) o grau de foco em eventos presentes e passados. O autor
reforça, no entanto, que é um erro comum hierarquizar cada tipo de pesquisa – ao
contrário, pesquisas qualitativas tanto podem ser exploratórias quanto descritivas, ou
mesmo servir como teste para uma teoria. Creswell (2004), por sua vez, argumenta
que a pesquisa qualitativa, por ser exploratória, é indicada nos casos em que as
variáveis do objeto de estudo são desconhecidas ou as teorias existentes não se
66
adequam. Em outras palavras, essa abordagem se aplica quando o fenômeno
estudado ainda necessita um entendimento mais profundo.
Sobre estudos de negócios internacionais, Birkinshaw, Brannen e Tung
(2011) defendem que a pesquisa qualitativa é importante por permitir uma análise
mais profunda de temas que exigem maior compreensão por pesquisadores,
levando a novas interpretações de uma cultura e melhor capturando a
complexidade, a pluralidade de contextos envolvendo o ambiente de negócios e as
nuances do tema. Entretanto, sua realização não elimina a necessidade de aplicar
também pesquisas que utilizem métodos quantitativos ou a combinação das duas
abordagens.
Na mesma linha, mas referindo-se à metodologia de estudo de caso, Ghauri
(2004) complementa que esses são especialmente indicados na área de negócios
internacionais, já que métodos quantitativos seriam mais difíceis de comparar ou
criar equivalências entre as diferentes culturas. Com perguntas abertas, por outro
lado, o entrevistador é capaz de explorar e entender diferentes pontos de vista.
A pesquisa qualitativa é fundamentalmente interpretativa; não existe, porém,
um formato de pesquisa qualitativa que seja comumente aceito (Creswell, 2004).
Nesse sentido, a pesquisa deve seguir suas perguntas ou hipóteses; contudo,
Eisenhardt (1989) argumenta que esse tipo de pesquisa deve utilizar perguntas
abertas possível, o que significa deixar margem para mudanças de foco durante o
processo. O essencial, segundo a autora, seria seguir o problema de pesquisa e
formular as potenciais variáveis principais, mas sem se deixar limitar por elas ou
delimitar as suas possíveis relações.
Este trabalho utiliza especificamente o método de estudo de caso, com
análise de uma empresa de forma a entender em profundidade seus processos.
Estudos de casos são utilizados por pesquisadores da na área de negócios para
obter novas visões sobre um assunto, situação ou teoria (Ghauri, 2004).
Dubois e Gadde (2002) defendem que o valor dos estudos de caso está em
utilizar ideias extraídas de uma compreensão em profundidade de um fenômeno,
levando em conta também o contexto em que esse fenômeno ocorre. Dessa forma,
segundo os autores, o estudo de caso seria capaz de oferecer meios únicos para
embasar e desenvolver uma teoria.
Estudo de caso é um método que explora em profundidade uma questão
utilizando a combinação de dados de diversos tipos e fontes e utilizando diferentes
67
procedimentos (Creswell, 2004), tais como arquivos, entrevistas, documentos,
questionários e observações (Eisenhardt, 1989; Dubois e Gadde, 2002; Ghauri,
2004). A escolha do caso também é um ponto chave na pesquisa, pois, uma vez
escolhido, elimina variações e nuances presentes em outros casos. Esses devem,
então, ser escolhidos para replicar casos anteriores, ampliar conhecimentos sobre
uma teoria emergente ou para oferecer exemplos de teorias já existentes
(Eisenhardt, 1989).
Este estudo examina a internacionalização de uma empresa brasileira do
setor de tecnologia da informação, retomando desde seus primeiros movimentos de
abordagem ao mercado no exterior, avaliando as principais decisões estabelecidas,
velocidade da internacionalização e outros fatores associados a esse processo. O
objetivo do trabalho é oferecer ferramentas que permitam melhor compreender não
apenas a trajetória internacional de uma empresa empreendedora brasileira desse
setor, mas também entender quais são os principais fatores que influenciam positiva
ou negativamente esse processo. Sendo assim, o caso escolhido para esse trabalho
explora o processo de internacionalização de uma empresa nos seus primeiros
estágios
de
operação,
permitindo
verificar
a
aplicação
de
teorias
de
internacionalização ou mesmo criar elementos que contribuam para estudos de
novos negócios internacionalizados.
A opção pelo estudo de um único caso, segundo Ghauri (2004), é apropriada
quando esse é suficientemente crítico para confirmar, desafiar ou entender uma
teoria. Nesse caso, os achados do estudo são conciliados com perspectivas teóricas
tradicionais de negócios internacionais, além daquelas relacionadas aos novos
negócios internacionalizados, analisando como cada uma delas pode ou não
contribuir para explicar o fenômeno.
Creswell (2004) descreve como características do problema de pesquisa
qualitativa: a) o conceito é imaturo ou não tem teorias e pesquisas prévias
suficientes para explicar o fenômeno; b) a noção oferecida pela literatura não é
precisa, apropriada, correta ou embasada; c) existe necessidade de explorar mais
profundamente o tema para que uma teoria possa ser formulada; ou d) a natureza
do fenômeno não permite que ele seja medido quantitativamente (p. 120). Nesta
pesquisa, a escolha do método pode ser justificada pelos seguintes argumentos:
- a quantidade de estudos teóricos e empíricos sobre a internacionalização
de empresas brasileiras de serviços tecnologias da informação ainda é restrito;
68
- a necessidade de entender em profundidade as características do processo
de abordagem internacional por essas empresas, capturando aspectos culturais e
buscando comportamentais;
-
a
necessidade
de
compreender
os
critérios
das
decisões
dos
empreendedores brasileiros durante o processo de internacionalização, assim como
os fatores que influenciaram essas escolhas;
- a possibilidade de surgimento de fatores novos e inesperados possibilitada
pela pesquisa qualitativa;
- a necessidade de uma abordagem holística, que avalie diversas fontes de
informação, tais como entrevistas, documentos, artigos, publicações sobre a
empresa, observações, além de artigos acadêmicos.
3.4
MÉTODOS DE COLETA E ANÁLISE DE DADOS
Para essa pesquisa, em um primeiro momento, a coleta de dados foi
realizada com a busca de informações secundárias. Para isso, foram consultadas
fontes de pesquisas sobre o setor de serviços de tecnologia da informação, tais
como IBGE, Softex e Brasscom; notícias publicadas na mídia sobre o setor e a
empresa escolhida; o site da empresa a ser estudada, assim como perfis dos
empreendedores; sites de instituições e eventos relacionados à história dessa
empresa. A partir dessas informações, foram formuladas questões para entrevista
em profundidade com os empreendedores da firma escolhida.
A coleta de dados primários consistiu na realização de entrevistas em
profundidade com um dos sócios-fundadores da IDXP e atual diretor operacional da
mesma, Cristiano Monte Mór Paranhos. A entrevista principal seguiu o roteiro que se
encontra em anexo neste trabalho, foi realizada por Skype, uma vez que o
entrevistado
encontrava-se
nos
Estados
Unidos,
e
teve
a
duração
de
aproximadamente duas horas. Posteriormente, foi realizada uma conversa de
duração de cerca de 30 minutos com o propósito de preencher eventuais lacunas e
esclarecer pontos sobre o processo de internacionalização da empresa. O material
obtido foi gravado e transcrito, de forma a tornar possível estabelecer uma cadeia de
evidências para a construção do caso
Explorar diversas fontes de dados para a análise do caso escolhido é
fundamental para essa pesquisa por permitir a sua triangulação. A triangulação de
69
dados para a análise é uma forma de validação de dados comum em pesquisas
qualitativas (Creswell e Miller, 2000).
Segundo Eisenhardt (1989), a triangulação de dados, confrontando as
análises com as informações coletadas, ajuda ainda os pesquisadores a manter
vantagem e flexibilidade sobre seus resultados e coleta das de dados. Também
permite ajustes nos questionários a partir de informações secundárias, o que facilita
a descoberta de novos temas a serem explorados, de oportunidades de pesquisa
emergentes e de inclusão de informações na pesquisa original. Já a comparação
com conceitos da literatura, de acordo com a mesma autora, ajuda a validar as
descobertas de pesquisa do estudo de caso.
A maior dificuldade em estudos de casos é fazer a interrelação de diversos
elementos envolvidos no processo (Dubois e Gadde, 2002). Os autores, no entanto,
sugerem a combinação sistemática – um processo não linear de conduzir estudos
de casos confrontando a teoria com a realidade, em um movimento contínuo entre o
mundo empírico e o modelo. À medida que os dados encontrados surgem, a base
de análise se reorienta, o que acontece múltiplas vezes durante o processo.
Após a coleta e triangulação das informações obtidas, a última etapa dessa
pesquisa é a análise dos resultados à luz dos estudos e teorias apresentados na
revisão bibliográfica, confrontando as observações do estudo com teorias propostas
por acadêmicos dedicados aos estudos de negócios internacionais. Essa análise foi
conduzida pelas questões formuladas para este trabalho, apresentadas no item 3.2
deste capítulo.
3.5
LIMITAÇÕES DO ESTUDO
Algumas limitações deste estudo são intrínsecas à natureza da pesquisa
qualitativa baseada em estudos de caso. Uma das principais é a impossibilidade de
generalizar as descobertas de pesquisas para um determinado fenômeno (Ghauri,
2004), ainda que para um universo limitado. Eisenhardt (1989) argumenta que, ao
propor teorias a partir de estudos de casos, essas podem resultar uma visão muito
estreita, incapaz de ser replicada como uma teoria geral. No entanto, este trabalho
não se propõe a ser um modelo generalista; ao contrário, seu objetivo é explorar um
fenômeno e levantar variáveis ou novas visões que possam ajudar a entendê-lo.
70
A segunda limitação, também inerente à pesquisa qualitativa, é a
subjetividade dos dados. Esse fator pode ser desdobrado em dois aspectos: o ponto
de vista do entrevistado e a análise do pesquisador, ou mesmo a de pessoas
externas. Para Creswell e Miller (2000), a validação da pesquisa depende da lente
utilizada, se a do entrevistado ou do pesquisador. No primeiro caso, é a fonte que
conduzirá as descrições; no entanto, essas pessoas influenciam a narrativa com
suas percepções, que podem ser alteradas suprimidas ou racionalizadas dado o
tempo de intervalo entre o fato e a pesquisa. No entanto, para este trabalho
especificamente, o viés do entrevistado, com seus pontos de vista e interpretações,
são particularmente importantes, visto que o que está sob análise são os seus
processos decisórios.
Por outro lado, é preciso considerar que as interpretações dos dados estão
sujeitas às percepções do pesquisador, que teria critérios subjetivos para julgar e
analisar os dados. Pela lente do observador, é este que determina o tempo de
pesquisa, a quantidade de dados suficiente para a pesquisa, a hierarquia de
importância de informação e divisão de temas, além de conduzir o desenvolvimento
da narrativa (Creswell e Miller, 2000).
A análise de dados é um ponto crítico na pesquisa qualitativa, sujeito à
interferência do viés e experiências prévias do pesquisador. Eisenhardt (1989)
lembra que a análise de dados é o coração da construção de uma teoria; e
geralmente essa parte leva a um final aberto. Ghauri (2004) complementa que cada
resposta pode levar a novas questões, o que significa que não há um final claro para
a pesquisa. Cabe ao pesquisador determinar os limites da pesquisa.
71
4
ESTUDO DE CASO
Este capítulo descreve o caso da empresa escolhida para este estudo,
apresentando um histórico de sua atuação, origem, evolução do negócio e processo
de internacionalização. A apresentação do caso é contextualizada e contém
transcrições de entrevistas com um dos sócios da empresa, o que permite melhor
ilustrar as escolhas e percepções que levaram às decisões de abordagem do
mercado internacional.
4.1
BREVE APRESENTAÇÃO DA IDXP
A IDXP foi escolhida para este estudo por ser um caso particular: é uma start
up ainda nos seus primeiros estágios de vida, mas já internacionalizada. A empresa
foi legalmente fundada em 2008, mas permaneceu praticamente inativa até 2010,
quando seus fundadores passaram a investir tempo e esforço no empreendimento.
Em 2011, realizou o seu bem-sucedido projeto piloto em uma rede varejista em Belo
Horizonte; e, em 2012, antes mesmo de começar a ter retorno financeiro, mas já
com o reconhecimento do Prêmio SmartCamp da IBM, a empresa transferiu sua
sede para o Vale do Silício, nos Estados Unidos, transformando o escritório original
em Belo Horizonte, Minas Gerais, em uma subsidiária.
A empresa foi idealizada a partir de um Plano de Negócios desenvolvido por
Gustavo Lemos, atual CEO da empresa, e Cristiano Monte Mór Paranhos, que hoje
está à frente das operações na IDXP. O Plano era o trabalho de conclusão de curso
de pós-graduação de ambos, em Belo Horizonte. Com base no trabalho, os dois
empreendedores decidiram fundaram uma empresa e, com o tempo, dois novos
sócios se uniram ao empreendimento: Victor Gollnick, que assumiu como CTO, e o
francês Jean Racine-grisoli, que foi o primeiro investidor anjo da empresa, mas hoje,
unido à equipe como sócio, concentra a responsabilidade de CFO e contribuições
com esforços comerciais na Europa, apesar de ainda atuar no seu antigo trabalho
como investidor anjo na França.
Durante esse histórico, até mesmo o foco da empresa mudou. A ideia inicial,
vender uma tecnologia para monitorar consumidores, surgiu em 2006, quando um
dos fundadores, Gustavo Lemos, era ainda estudante de engenharia. Hoje, a IDXP
se define como “empresa de analytics comportamental do varejo” (IDXP). Na prática,
72
o modelo de negócios da empresa é o software como serviço: os dados obtidos
através de um sistema tecnológico são analisados por um software próprio; e o
cliente paga pelos resultados dessa análise. Por isso, a IDXP se define como uma
provedora de consultoria estratégica em marketing, sendo o seu produto a análise
do comportamento de compra do consumidor.
A base da empresa, no entanto, é tecnológica, visto que as informações são
obtidas por dispositivos de Rastreamento de Rádio Frequência colocados nos
carrinhos de compras em supermercados, por exemplo, permitindo que a empresa
monitore os passos dos consumidores e funcionários nos pontos de venda. Os
dados obtidos são analisados por um software baseado em técnicas de análise
comportamental, tecnologia semelhante à utilizada para análise de compras pela
internet, gerando informações e propostas para otimizar as vendas por metro
quadrado na loja. Paranhos, explica a mudança de foco:
Na verdade, foi um pequeno equívoco. A gente começou achando que era uma
empresa de tecnologia. Mas não vendemos tecnologia. Nós somos uma empresa de
análise comportamental. A gente provê o serviço de análise comportamental. [...]
Somos hoje uma empresa de análise de comportamento de consumidor, de
5
funcionário, mas uma empresa de base tecnológica.
E continua:
Nós vendemos software como serviço. Nós vamos na loja, capturamos as
informações usando uma tecnologia, ou várias tecnologias integradas, e usamos o
software para analisar, para processar isso tudo e analisar essas informações
baseados em técnicas e critérios de análise comportamental.”
Como essa tecnologia e a sua aplicação ainda não são utilizadas em lojas
físicas, o produto é considerado inovador, como indica o COO:
A análise do comportamento do consumidor é feita já de várias outras formas, com
outras tecnologias [...]. A gente está trazendo um modelo e um approach diferente. É
trazer uma escala industrial para esse tipo de serviço. A gente gosta muito de falar
que é como... imagina o que eles já fazem muito bem hoje no mundo online: você
entra num site e o sistema segue o seu clickstream, o que é que você faz, cada
página onde você pára, quanto tempo você fica, o que é que você visualiza mais,
enfim. Nós trazemos isso para o varejo físico, que é como um google analytics para o
varejo físico, para as lojas mesmo.
5
Os trechos transcritos neste capítulo são parte de entrevista realizada com o COO da IDXP,
Cristiano Paranhos, especificamente para este trabalho.
73
A tecnologia começou a tomar formas de negócio em 2008, quando Lemos e
Paranhos se conheceram em seu curso de pós-graduação. Com empresa
formalmente constituída, mas ainda inativa, os empreendedores foram aprovados no
Programa Primeira Empresa Inovadora - PRIME, promovido pela Financiadora de
Estudos e Projetos (Finep) – programa que visa criar condições financeiras para
apoiar a fase inicial de empreendimentos (FINEP, 2012). Esse foi o primeiro passo
para que a empresa fosse selecionada, em 2010, para a Incubadora de Empresas
de Base Tecnológica em Informática de Belo Horizonte (Insoft-BH), gerida pela
Sociedade Mineira de Software – FUMSOFT. Além do apoio da incubadora, a IDXP
recebeu o investimento de R$ 120 mil para estimular o negócio.
Os primeiros resultados concretos do negócio vieram em 2011, quando a
empresa realizou o bem-sucedido projeto piloto em uma rede de supermercados de
Belo Horizonte, Minas Gerais. O projeto mostrou o potencial do produto. No mesmo
ano, a IDXP ficou em primeiro lugar no IBM SmartCamp Brazil 2011, que levou a
empresa a disputar a final mundial nos Estados Unidos, competindo com startups de
diversos paises.
Os Prêmios, além de reconhecimento, promoveram a divulgação da empresa
e os relacionamentos. Parcerias, inclusive nos Estados Unidos, foram iniciadas a
partir do SmartCamp. O contato com outras pessoas e projetos também ampliou a
visão dos sócios, que passaram a acreditar mais no produto e a reestruturar a ideia
inicial.
Fomos disputar a final mundial lá no Vale do Silício, representando o Brasil contra as
[empresas] que venceram nos outros países. E, chegando lá, a gente venceu, (...) e
aí começamos realmente abrir a cabeça. Conversamos com muita gente lá. Isso é
muito legal porque eles dão oportunidade, num evento desses, não só de mostrar a
ideia, o produto, o projeto; mas também de conversar com muita gente interessante.
E você tem muitos feedbacks legais. Então a gente começou a ter outras visões, a ter
outras opiniões sobre a empresa, sobre o produto, e vimos que era um produto não
só para o mercado brasileiro, mas podia ser um produto para o mercado global.
Hoje, a estrutura da empresa ainda é reduzida e os primeiros projetos com
retorno financeiro estão sendo iniciados no primeiro semestre de 2013. Os três
sócios brasileiros se transferiram para a nova sede nos Estados Unidos, onde
contratam o primeiro funcionário local: um profissional sênior de vendas. A sede da
firma, no Vale do Silicio, é responsável por administrar negócios em todo o mundo.
No Brasil, o escritório que fica em Belo Horizonte, por sua vez, assume apenas os
74
contratos nacionais. Hoje, esse escritório dispõe de um funcionário alocado na área
administrativa e um técnico autônomo, que não é contratado, mas trabalha por
projetos. A cada início de um projeto no Brasil, porém, um dos sócios está sempre
presente. A filial brasileira, por questões de custos, também mantém a parte de
desenvolvimento tecnológico: hoje a empresa está contratando um funcionário fixo
para o desenvolvimento da tecnologia no Brasil. E, na França, além do sócio e CFO
Jean Racine-grisol, a IDXP conta com uma pessoa independente de vendas.
Após reestruturar a constituição da empresa, dividindo atividades e a parte
administrativa entre a sede, nos Estados Unidos, e a subsidiária brasileira, a IDXP
está em fase de começar projetos nos dois países, além de ter negociação em
andamento com potenciais clientes na Europa. Como próximos passos, a empresa
vai investir em vendas nos Estados Unidos, Brasil e Europa, visando colher os frutos
de todo o desenvolvimento e estruturação. “O desenvolvimento nunca pode ficar de
lado, estamos sempre aprimorando o produto (...) Mas o foco maior agora é esforço
comercial”, diz Paranhos.
4.2
O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA IDXP
Desde a concepção da IDXP, a abordagem de mercados estrangeiros fazia
parte dos planos dos sócios. No entanto, essa era uma ideia para o futuro – o
primeiro passo seria a consolidação da empresa no mercado local. Dois fatores
aceleraram esse processo: o primeiro foi o envolvimento do investidor anjo da
empresa, o francês Jean Racine-grisoli, que inicialmente era um contato pessoal do
atual CEO, Gustavo Lemos, e, mais tarde, acabou se tornando sócio do
empreendimento. Hoje, ele atua como CFO e também dedica esforços comerciais à
empresa na França e outros países da Europa. Como mostra Paranhos, a presença
desse sócio na França é benéfica para a empresa:
O mercado francês, é uma feliz coincidência, porque o mercado francês, quando se
fala de varejo, [está] entre os tops do mercado global. Então a gente conseguiu linkar
isso.
A presença na Europa, no entanto, ainda mostra baixo comprometimento de
recursos, visto que o sócio já residia na França – como evidenciado por Paranhos,
essa questão foi uma coincidência –, o outro responsável por vendas é um
75
profissional independente e os investimentos da empresa nessa área são ainda
baixos.
O segundo fator que serviu não só como gatilho para a internacionalização da
empresa, mas também para decisão de transferência da sede para os Estados
Unidos, foi a participação da IDXP no Prêmio IBM SmartCamp. A vitória em um
prêmio internacional e o consequente contato com outras empresas e pessoas de
diversos países, formando uma rede de relacionamentos, foi muito relevante para
antecipar esse processo, como conta o sócio e COO:
[Após a vitória da IDXP] começou a fazer sentido para a gente levar isso para fora.
Aí a gente voltou para casa, reestruturamos a empresa, pensamos isso tudo em cima
da nossa estratégia e realmente levamos a empresa para fora. Esse programa
ajudou bastante nisso.
Então, em 2012, a IDXP finalmente abriu a nova sede em Sunyvalle, no Vale
do Silício, Califórnia. Não só o processo, mas também a motivação para a
internacionalização para os Estados Unidos foi diferente da abordagem adotada na
Europa. Nesse caso, a IDXP não tinha ainda parceiros, sócios ou clientes no novo
país. Toda a rede de relacionamentos precisou ser construída:
Na verdade, a gente não tinha nada. Nem parceiros. A gente começou a procurar
parceiros lá. [...] Os primeiros meses realmente foram difíceis para a gente. Tivemos
que gastar muito tempo com isso, reestruturando tudo, formando alguns parceiros lá
[...]. É tudo mais difícil quando você vai de fora tentar estruturar isso tudo. Você tem
que passar por um processo que quem já está lá não precisa. Enfim, a IBM ajudou
muito nisso porque abriu muitas portas [...]. Esse programa da IBM ajudou muito
também com esses contatos, com a network.
Com o tempo, a empresa conseguiu parceiros locais de tecnologia e nas
áreas operacional, jurídica e mercadológica. Esses parceiros, segundo os gestores,
influenciaram diversas das decisões estratégicas e tecnológicas da empresa, além
de facilitarem a abertura de mercado.
A respeito da internacionalização, ao contrário da atuação na Europa, a
abordagem dos Estados Unidos exigiu grande esforço e comprometimento com o
novo mercado, não apenas de construção de network, mas também burocrático. A
primeira prova disso é a própria decisão de transferência da sede da empresa,
incluindo todos os processos legais envolvidos. Segundo, a transferência dos três
sócios brasileiros para a sede reforça o comprometimento com o novo mercado, já
76
que os gestores constituem recursos essenciais. Somam-se a isso os processos de
visto para o novo país. Uma terceira prova do comprometimento foi a decisão pelo
registro de propriedade intelectual nos Estados Unidos, sendo que o produto ainda
não é patenteado no Brasil.
As dificuldades do mercado brasileiro, de certa forma, incentivaram o
movimento internacional. Dadas as complicações burocráticas locais, mesmo o
processo de transferência, dificultado pelo fato de serem empreendedores
estrangeiros nos Estados Unidos, parecia mais viável do que enfrentar a burocracia
brasileira:
É engraçado isso, porque o Brasil, ao mesmo tempo que tem oportunidades, a gente
esbarra em muita coisa que dificulta muito esse processo. [...] A gente esbarrou em
muita coisa não só para estruturar. Quando a gente levou a empresa para lá, tinha
que reestruturar, e tudo agarrava aqui no Brasil. É tudo mais difícil. A questão de
posse também, tributação, é mais complicado. Lá fora as coisas funcionam muito
mais, com muito mais facilidade.
Esses motivos contribuíram para que a ideia inicial fosse a transferência
completa da empresa para o novo país, fechando o escritório no Brasil. Porém, ao
verificar o potencial do mercado doméstico e o interesse de empresas brasileiras
pelo produto, os gestores decidiram manter o escritório em Belo Horizonte, Minas
Gerais – não mais como sede, mas como filial da empresa americana.
A empresa ainda está em seus primeiros estágios, o que torna prematura a
comparação do retorno financeiro entre a sede americana e a subsidiária brasileira.
Mas Paranhos arrisca o palpite de que a filial nacional irá gerar cerca de 30% do
faturamento da IDXP; e os demais 70% serão atribuídos à matriz, responsável não
só pelos projetos realizados nos Estados Unidos, mas por negócios gerados na
Europa e outros países.
4.2.1 Efeito made in e adaptação ao novo mercado
Algumas características observadas pelos empreendedores da IDXP no
mercado americano, principalmente em comparação com o mercado brasileiro,
foram significativas para motivar a transferência da sede da empresa para os
Estados Unidos. Segundo Paranhos, os norte-americanos têm um mercado mais
maduro, inclusive em relação ao tipo de serviço oferecido pela empresa. Isso
77
significava, para a IDXP, que os clientes daquele país eram mais dinâmicos na
tomada de decisão de contratar um projeto. Isso se explica, segundo ele, pelo fato
deste mercado estar mais habituado com o modelo de negócios, que é o software
como serviço. Também significava uma diferença de prioridades dos varejistas em
relação ao crescimento do negócio: enquanto, no Brasil, uma varejista busca
aumentar o faturamento fundamentalmente pela abertura de novas lojas; nos
Estados Unidos, a preferência dos gestores era por aumentar a rentabilidade nas
lojas já existentes. Essa característica seria decisiva para motivar o interesse pelo
produto oferecido pela IDXP, na avaliação dos gestores.
Esses são alguns dos fatores que levaram os empreendedores a considerar a
transferência total da empresa para o Sunyvalle, no Vale do Silício, com o objetivo
de conquistar o mercado americano e global. Entretanto, a simples mudança de
endereço motivou a procura por aquele produto, não apenas por clientes dos
Estados Unidos e outros países, mas também do Brasil, como conta o COO da
empresa:
Foi engraçado isso, porque como o selo, o carimbo Vale do Silício, faz diferença. Isso
é impressionante. Quando a gente mudou, umas duas semanas depois, a gente
começou a receber ligações do Brasil, de vários lugares do mundo, mas inclusive do
Brasil, de gente interessada. E, na verdade, o produto não tinha mudado, não é?
Tinha mudado só o endereço. Só por estar lá, o carimbo Vale do Silício faz muita
diferença. A gente começou a ter gente interessada aqui do Brasil que antes não se
interessaria.
A observação de Paranhos exemplifica o efeito made in obtido pela empresa
graças à mudança de endereço. O interesse gerado não era uma questão de
competência técnica, nem mesmo da nacionalidade do projeto, visto que a origem
da IDXP era conhecida; mas atribuído ao fato de ser uma empresa estabelecida no
Vale do Silício, pólo de tecnologia reconhecido.
Segundo o empreendedor, a decisão da transferência visava o crescimento
global da firma e estabelecimento de credibilidade, principalmente por estar, no novo
endereço, em um pólo reconhecido de tecnologia de ponta. A opinião de parceiros
dos Estados Unidos, feitos durante a participação no prêmio da IBM, também
influenciou os gestores:
[...] dizer para um cliente que a empresa está estabelecida nos Estados Unidos, na
Califórnia, no Vale do Silício, é um diferencial sim, porque dá mais credibilidade. [...]
Como diz um investidor que nós conhecemos nos Estados Unidos, lá no processo da
78
IBM [...]. A gente estava na dúvida ainda se a gente levava a empresa para lá ou não
e ele perguntou assim: “vocês querem jogar o Campeonado Brasileiro ou vocês
querem jogar a Champions League?” [...] “Se vocês quiserem jogar o campeonato
brasileiro, não tem problema nenhum. Vocês vão ficar no Brasil, não precisa vir. O
mercado lá é bacana, vocês podem crescer e ter muito sucesso lá. Mas se vocês
quiserem realmente ir para o mercado global, vocês têm que vir, vocês têm que estar
aqui. Não tem jeito. Não tem outra saída.
Uma consequência da transferência da sede foi repensar a empresa, tanto
sua estrutura quanto o seu produto. Em estrutura, a empresa redividiu as atividades
que seriam desempenhadas na matriz americana e na filial, no Brasil. Dessa forma,
seria possível melhor explorar os recursos oferecidos pelos dois países. Nos
Estados Unidos, além do efeito made in proporcionado pelo novo endereço, as
parcerias eram essenciais tanto na parte tecnológica e legal quanto para o
desenvolvimento de mercado. Por isso, os três sócios brasileiros se transferiram
para a nova sede. Também a parte de vendas requer presença física, o que motivou
a contratação de um profissional sênior de vendas nativo, já com rede de
relacionamentos estabelecida, para desenvolver o mercado norte-americano.
Já na parte de desenvolvimento, a presença física não é fator determinante,
dadas as facilidades de comunicação e transmissão de dados. Por isso, é possível
explorar as vantagens de custos proporcionada pela internacionalização e escolher
a localidade que possibilita a melhor opção. Nesse sentido, os empreendedores
avaliaram que no Brasil é possível encontrar profissionais de desenvolvimento
qualificados por salários mais baixos do que no Vale do Silício, mas com as mesmas
competências tecnicas, como explica Cristiano Paranhos:
Lá, a mão-de-obra é muito cara. [...] Imagina que lá é um imã. Tem Stanford, tem
muita gente boa ali, tem muitas empresas grandes. Então todo mundo quer estar ali,
quer estar próximo, porque é realmente onde as coisas acontecem. Mas é muito
difícil achar mão de obra boa, qualificada. É tudo muito caro, as empresas pagam
muito caro, os salários são altos e, para uma empresa como a nossa competir, ou
qualquer outra startup competir e pagar um salário desses é muito difícil. Por isso a
gente tem também buscado outras opções, que é contratar, por exemplo, mão de
obra, principalmente desenvolvedor, no Brasil.
Se estruturalmente era possível distribuir dessa forma as vantagens de
recursos, por outro lado, o produto oferecido pela empresa deveria ser repensado de
acordo com as características do novo mercado. Neste sentido, os relacionamentos
estabelecidos nos Estados Unidos motivaram o repensar a proposta da IDXP. O
primeiro passo foi passar da concepção de venda de uma tecnologia de
79
monitoramento de clientes na loja para o conceito de prestação de serviços que usa
a tecnologia como uma ferramenta.
No Brasil, o foco era muito mais tecnológico. Lá a gente começou a pensar de outra
forma, e hoje a gente é uma empresa simplesmente de base tecnológica. [...] a
tecnologia é uma ferramenta pra prestar um serviço. E não só a abordagem ao
cliente no Brasil é diferente da de lá, mas o modelo é diferente. Aqui [no Brasil] as
pessoas estão muito acostumadas a pagar isso como pesquisa. [...] E a gente
começou a ver que é difícil o mercado. Tem que educar o mercado primeiro. No
mercado do Brasil, a gente quer sempre vender isso como um serviço, uma coisa que
você vai botar na loja, vai deixar lá e vai te ajudar no dia a dia. Não é uma coisa que
eu vou entrar lá, passar dois meses e entregar o resultado. Lá no mercado americano
é diferente. A abordagem, o modelo tem que ser diferente. Eles aceitam isso melhor.
As consequências das diferenças culturais, de maturidade e de exigências
observadas entre os dois mercados, segundo o empreendedor, variavam desde a
percepção do produto, o tempo para a tomada de decisões – mais ágil nos Estados
Unidos – e até ao modo de pagamento: enquanto as empresas americanas,
habituadas ao software como serviço, estão mais dispostas a pagar por uma
prestação de serviços constante; as brasileiras preferem pagar por um projeto, como
uma pesquisa.
A esse fator, soma-se a questão de preços e tributação sobre importação de
tecnologia, que encarecem o produto no Brasil. Diante desses dados, os
empreendedores optaram por criar um portifólio de produtos segmentados de acordo
com o grau de precisão e de analytics aplicados.
O Brasil está mais aberto para usar, por exemplo, um tipo de tecnologia mais barata,
com uma precisão um pouco menor, no caso do nosso produto, do que os Estados
Unidos. Então lá [nos Estados Unidos] a gente consegue ter uma abertura maior para
um produto mais premium, que a gente considera que tenha uma precisão maior,
mas é um pouco mais caro.
Paranhos atribui parte das diferenças à questão de maturidade e prioridades
dos varejistas brasileiros, que geralmente não têm uma pessoa designada para
geranciar um projeto de estudo de comportamento do consumidor. No entanto, o
empreendedor também observa o interesse deste mercado pelo produto, tanto por
varejistas quanto por fabricantes, e acredita que, mesmo no país, o potencial
mercado para a IDXP é grande e tende a seguir os Estados Unidos.
80
Linha do Tempo - IDXP
2006
Durante a graduação em Engenharia, o atual CEO Gustavo
Lemos começa a desenvolver a tecnologia
2007/2008
Gustavo Lemos e Cristiano Paranhos elaboram o Plano de
Negócios da IDXP durante o curso de MBA
2008
A IDXP é fundada, mas permanece praticamente inativa
2010
A IDXP é aprovada pelo programa Prime, promovido pela
Finep, recebendo um aporte de R$ 120 mil.
Também foi
selecionada para a Insoft-BH
2011
É realizado o projeto piloto, em uma rede varejista de Belo
Horizonte, Minas Gerais
2011
IDXP vence a etapa brasileira do Prêmio IBM SmartCamp
2012
Em fevereiro, vai disputar a etapa mundial do IBM SmartCamp
em San Francisco, Estados Unidos. Lá ganha um prêmio.
2012
No segundo semestre, transfere a sede para o Vale do Silício,
nos Estados Unidos
2013
Expectativas dos primeiros retornos financeiros, com projetos
iniciando em três países (Estados Unidos, Brasil e França).
81
5
ANÁLISE DO CASO
No capítulo anterior, foi descrita a trajetória de rápida internacionalizacão da
IDPX, retomando desde a sua concepção até o seu desenvolvimento internacional.
No presente capítulo, procura-se relacionar os aspectos do caso às teorias
abordadas na Revisão de Literatura, considerando separadamente cada uma delas,
de forma a identificar os aspectos do caso estudado que podem ser explicados a
partir das correntes teóricas examinadas.
5.1
CONTRIBUIÇÕES DA TEORIA DE UPPSALA
O primeiro modelo teórico apresentado neste trabalho foi o Modelo de
Uppsala, que considera o processo de internacionalização de uma empresa pelo
aumento gradual de envolvimento e comprometimento com o novo mercado. Esse
processo seguiria quatro etapas: atividade de exportação, exportação via agente de
vendas, implantação da subsidiária e início da produção local (Johanson e
Wiedersheim-Paul,
1975).
Para
avaliar
a
aderência
do
processo
de
multinacionalização da IDXP a esse modelo, é preciso primeiro separar os dois
movimentos de internacionalização simultâneos iniciados pela empresa: a
abordagem da Europa e a de transferência da sede da empresa para os Estados
Unidos.
No caso da abordagem ao mercado europeu, o padrão de internacionalização
da IDXP não se afasta totalmente do proposto na teoria de Uppsala, visto que esse
acontece de forma gradual. Por ser uma empresa de serviços, não existiu a primeira
etapa de simples exportação, que implicaria maior comprometimento de recursos,
como equipe e tecnologia. No entanto, a empresa atualmente exporta via agente de
vendas, tendo duas pessoas responsáveis por esforços comerciais no local e
envolvimento ainda baixo com o mercado. Já a implantação de uma subsidiária local
é uma possibilidade que os sócios consideram para o futuro. Em outras palavras, o
envolvimento com esse mercado aumenta gradualmente, como previsto por
Johanson e Vahlne (1977).
A mesma aderência a essa base do Modelo de Uppsala não acontece em
relação à internacionalização para os Estados Unidos. Nesse caso, não havia
exportação, clientes, parceiros ou agente de vendas antes da decisão de
82
transferência da sede para o novo mercado, como relatou o COO da empresa,
Cristiano Paranhos. Os primeiros parceiros foram estabelecidos após a decisão; e
os clientes vieram depois que a nova sede já estava em funcionamento. O
comprometimento com esse mercado, não é gradual: ao contrário, é alto desde os
primeiros estágios, o que é comprovado pela transferência da sede, a presença dos
sócios no novo mercado, pelos relacionamentos e parcerias estabelecidos e pela
opção de manter, naquele país, o registro de propriedade intelectual.
Conforme as críticas ao modelo citadas na revisão de literatura deste
trabalho, o modelo de Uppsala falha ao explicar a velocidade de internacionalização
de empresas que precisam abordar outros países rapidamente dado o escopo de
seu negócio (Forsgren, 2002; Coviello e Munro, 1995). Este ponto parece se
adequar ao caso da IDXP, que optou pela transferência por motivos mercadológicos
– no caso, os gestores julgaram a mudança necessária para que a empresa fosse
capaz de competir globalmente, segundo explicado por Paranhos: “A gente tinha
alguns poucos contatos mas, na verdade, a gente não tinha nada. Nem parceiros”,
conta.
Se, por um lado, a internacionalização por etapas não é percebida na
transferência da empresa para os Estados Unidos, nem tampouco na opção por
abordar simultaneamente dois mercados internacionais; por outro, a atualização do
modelo de Uppsala (Johanson e Vahlne, 2009), se não é capaz de explicar o
processo, pelo menos oferece elementos que ajudam a entender algumas decisões
dos gestores da IDXP. O Modelo atualizado é retomado abaixo:
Figura 9 - Modelo de Uppsala atualizado. (Adaptado de Johanson e Vahlne, 2009, p. 1424).
83
Em sua proposta dinâmica do Modelo de Uppsala, os autores enfatizam a
relação
entre
“oportunidades
de
conhecimento”
e
“relacionamento,
comprometimento e decisões”. A mesma relação pode ser claramente percebida no
caso da IDXP, em que as oportunidades de conhecimento do novo mercado,
proporcionada em primeiro lugar pela participação e contatos feitos durante o evento
IBM SmartCamp, provocou o aumento de relacionamentos e as posteriores decisões
e comprometimento com o novo mercado.
Além disso, a decisão de transferência da sede foi influenciada, conforme
descrito no capítulo anterior, por parceiros locais estabelecidos. Essa mesma
relação é mais fraca na Europa. Uma explicação possível é que a experiência e
oportunidades de conhecimento nessa região são indiretas, via parceiro, tornado
sócio; e não diretamente pelos principais gestores. Essa possibilidade é prevista por
Johanson e Vahlne (2009) que, apesar de críticas em contrário, reforçam a
percepção descrita em seu modelo inicial de que é o aprendizado por experiência
própria que influencia o comprometimento de recursos da empresa.
Segundo o mesmo modelo, o “aprendizado, criação e construção de
confiança” ajustam a posição da empresa na rede. Durante a entrevista com a
empresa, foi possível perceber que essa posição ainda está sendo definida. No
entanto, a empresa busca construir parcerias baseadas em confiança. Estas foram
importantes para o desenvolvimento de tecnologia, estruturação da empresa, além
de influenciarem decisões, como a própria internacionalização.
Uma
das
principais
contribuições
de
Uppsala
para
entender
a
internacionalização da IDXP, no entanto, é o conceito de distância psíquica
(Johanson e Vahlne, 1977), que determina que a escolha dos países por uma
empresa se deve à percepção de distância cultural entre o mercado doméstico e o
do novo país. Na atualização do modelo, Johanson e Vahlne (2009) sugerem que o
conceito da distância psíquica permanece na escolha dos países, enquanto a
percepção da distância diminui devido à facilidade de se obter conhecimentos sobre
o novo mercado.
Dessa forma, a influência da distância psíquica na escolha de mercado pode
ser percebida nos dois movimentos de abordagem internacional da IDXP, visto que
os países escolhidos foram exatamente aqueles sobre os quais a empresa pôde
obter maior conhecimento e compreensão. No caso da Europa, a distância psíquica
84
era pequena devido ao fato de um dos sócios ser francês; nos Estados Unidos, ela
foi reduzida graças à participação dos empreendedores em eventos e à rede de
relacionamentos estabelecida, que proporcionaram melhor conhecimento sobre o
mercado daquele país.
Os fatores mercadológicos não são, aqui, excluídos da tomada de decisão.
No entanto, há indícios de que a distância psíquica é um fator relevante em ambos
os casos. Um deles seria o fato de, durante a entrevista, Paranhos se referir aos
esforços comerciais no mercado francês como “sorte”, já que a empresa tem um
sócio desta nacionalidade; e não a uma escolha por potencial de mercado e à
presença de grandes redes varejistas naquele país.
Nos Estados Unidos, por sua vez, apesar do rápido comprometimento com a
operação internacional, o investimento foi feito depois de serem estabelecidos
relacionamentos e conhecimentos sobre o novo mercado. Além disso, durante a
transferência da sede, pelo menos dois dos sócios buscaram cursos de gestão nos
Estados Unidos, proporcionando-lhes melhor conhecimento da cultura local. Ao
mesmo tempo, mesmo quando discutidos planos de expansão futura, nenhum país
oriental foi citado durante a entrevista, independente de sua situação econômica.
Assim como sugeriram Johanson e Vahlne (2009), a empresa não está presente
ainda no mercado global, mas escolhe mercados em que a distância psíquica é
menor.
5.2
CONTRIBUIÇÕES DA TEORIA DE NETWORK
Conforme adiantado no tópico anterior, a teoria de Network propõe alguns
elementos que contribuem para a compreensão do processo de internacionalização
da IDXP. O principal deles é a base do modelo, ou seja, admitir que a firma faz parte
de uma rede de relacionamentos e recebe influência de outros atores em um
ambiente de mercado. Essa rede também possibilita o acesso da empresa a
recursos, principalmente conhecimentos a respeito de um mercado, que podem ser
adquiridos através desses parceiros (Johanson e Mattsson, 1988). Isso é
especialmente verdade no caso de empresas menores e com menos recursos para
investir no aprendizado por experiência.
Ainda de acordo com Johanson e Mattsson (1988), as empresas buscam
relações de longo prazo dentro dessas redes de relacionamento, estabelecendo,
85
dessa forma, confiança, compromisso e conhecimento sobre as outras. Dessa
forma, elas criam competências em comum e interdependências com fornecedores,
clientes e outros atores em um ambiente, que acabam por influenciar o
comportamento e as decisões de uma empresa. Esse fator é observado no caso da
IDXP, conforme se verifica no trecho da entrevista abaixo:
Desde o início da empresa a gente buscou trazer parceiros ou pessoas para perto da
empresa que realmente comprassem a ideia com a gente, que comprassem o sonho
com a gente. E eu acho que desde o início a gente tirou bons resultados e benefícios
de parceiros grandes a pequenos. Tanto na parte tecnológica quanto
desenvolvimento [...], na parte de mercado, a entender o que o mercado queria, para
enxergar se isso era viável ou não; na parte jurídica, em estruturar isso da melhor
forma.
De acordo com o COO, esses parceiros influenciaram não apenas a visão da
empresa sobre o mercado, mas também apoiaram quanto à tecnologia utilizada,
aspectos legais, entre outros. Ainda sobre esses parceiros, alguns deles
influenciaram a própria decisão de transferência da sede da IDXP para os Estados
Unidos, mostrando que a presença naquele país era necessária para garantir a
competitividade global da empresa. Esse aspecto confirma a influência das networks
sobre a percepção de oportunidades e riscos, conforme identificado por Johanson e
Mattsson (1988).
Coviello e Munro (1995) complementam, afirmando que as parcerias
influenciam a internacionalização também porque permitem o acesso da empresa a
oportunidades de negócios e ao conhecimento sobre o novo mercado, diminuindo,
assim, os riscos do investimento. Já para Forsgren (2008), essa influência começa
desde a escolha de países, passando pela decisão do modo de entrada e o
comprometimento de recursos. Os aspectos identificados em ambos os casos são
percebidos na entrevista com a IDXP, já que a decisão de abordar o novo mercado,
embora fizesse parte dos planos futuros dos empresários, foi acelerada graças às
informações e conhecimentos obtidos por relacionamentos durante o evento de
premiação do IBM SmartCamp. Esses mesmos parceiros também foram
determinantes na escolha do modo de entrada, ou seja, optar pela transferência da
empresa. Quanto à abordagem da Europa, também foi motivada por um parceiro –
no caso, o investidor anjo.
Apesar de diversos fatores da Teoria de Network contribuírem para o
entendimento da internacionalização da IDXP, o Modelo em si, por outro lado, é
86
dificilmente aplicável a esse caso específico. Isso porque ele avalia uma empresa
pelo seu grau de internacionalização e o de sua indústria, conforme retomado
abaixo:
Baixo grau de
internacionalização da
empresa
Pioneira
Iniciante Tardia
Alto grau de
internacionalização da
empresa
Internacional Solitária
Internacional entre outras
Baixo grau de
Alto grau de
internacionalização do
internacionalização do
mercado
mercado
Figura 10 - Modelo de Network. (Adaptado de Johanson e Mattsson, 1988).
Dib (2008) defende que as empresas que se internacionalizam nos seus
primeiros estágios de vida podem se enquadrar entre as iniciantes tardias e as
internacionais entre outras, duas categorias determinadas pelo alto grau de
internacionalização do mercado. No entanto, a indústria de softwares de análise do
comportamento do consumidor é relativamente nova, assim como o tipo de serviço
oferecido pela IDXP. Esse mercado específico não é necessariamente de alto grau
de internacionalização; antes, segundo os gestores da empresa, é concentrado nos
Estados Unidos.
Analisando os dois grupos, a categoria das internacionais entre outras
pressupõe que tanto a empresa quanto o ambiente já sejam altamente
internacionalizados (Johanson e Mattsson,1988). Tendo em conta que a IDXP está
abordando, pela primeira vez, simultaneamente e de distintas formas, dois
mercados, não é possível classificar o processo como uma internacionalização
incremental devido à experiência prévia.
Já as iniciantes tardias são, por definição, firmas com pouca experiência
internacional, enquanto o ambiente é internacionalizado (Johanson e Mattsson,
1988). Não é exatamente o caso da IDXP: pode-se argumentar que parte de seus
fornecedores e clientes têm experiência internacional por fazerem parte das
87
indústrias de tecnologia e varejo, respectivamente. Porém, no que se refere ao
mercado de serviço de análise de comportamento do consumidor, essa inferência
não pode ser feita sobre a indústria, já que os concorrentes não são
necessariamente internacionalizados. A palavra “tardia” implica em um movimento
internacional após grande parte do mercado já o ter feito, o que não é verdade
nesse caso por ser ainda um setor que está se constituindo: como mostram os
gestores da empresa, a competição ainda não é claramente estabelecida.
O Modelo de Network não considera especificamente o caso de uma indústria
emergente. Também deve ser levado em conta que o processo foi assumido em
uma etapa bem inicial da operação da empresa, antes mesmo de obter retornos
financeiros. O caso reforça a observação de Pandeya (2011), que diz que o modelo
de Network falha ao explicar casos de empresas que se internacionalizam no início
de sua existência.
5.3
CONTRIBUIÇÕES DOS ESTUDOS DE NOVOS NEGÓCIOS
INTERNACIONALIZADOS
Se as teorias de Uppsala e Network não explicam completamente a
internacionalização no caso da IDXP, graças a características do próprio processo e
da indústria em questão, os estudos de Empreendedorismo Internacional e de Born
Globals, por sua vez, buscam uma compreensão de casos de empresas que, assim
como no caso estudado, tendem a abordar mercados no exterior desde as primeiras
etapas de sua existência. Essas empresas teriam padrões de internacionalização e
de manifestação de compromisso diferentes das empresas tradicionais (Oviatt e
McDougall, 1994) e, por esse motivo, as teorias expostas anteriormente não seriam
suficientes para explicar seu processo.
Os primeiros indícios de aderência do caso abordado neste trabalho aos
estudos de novos negócios internacionalizados são os motivos que levam à
internacionalização. Essas empresas, assim como a IDXP, estariam, desde sua
origem, voltadas para o mercado internacional (McDougall, 1989; Rennie, 1993);
sendo que as primeiras decisões de internacionalização acontecem antes mesmo do
desenvolvimento da própria organização (Oviatt e McDougall, 1994). No caso
particular
da
IDXP,
apesar
de,
segundo
os
gestores
da
empresa,
a
88
internacionalização ter sido inicialmente pensada para uma etapa após a
consolidação no mercado doméstico, esse passo sempre foi uma certeza para eles.
Além disso, estiveram abertos à ideia de antecipar esse movimento quando a
oportunidade surgiu. Outro ponto de aderência à teoria é que, conforme o estudo de
Rialp, Rialp et al. (2005), a abordagem internacional era uma condição para o
crescimento e competitividade da empresa.
Como já foi dito no capítulo 2, atualmente autores admitem que os estudos de
empreendedorismo
internacional e
born globals, apesar de
desenvolvidos
separadamente, descrevem um mesmo fenômeno (Coviello, McDougall et al, 2011).
No entanto, como cada linha de pesquisa enfatiza certos aspectos da
internacionalização de novos negócios, para fins de análise, o caso da IDXP será
abordado à luz de cada uma dessas teorias separadamente.
5.3.1 Contribuições do Empreendedorismo Internacional
Pelo ponto de vista do Empreendedorismo Internacional, os novos negócios
internacionalizados são empresas com orientação para o mercado exterior desde os
seus primeiros estágios de operação (McDougall, 1989). Segundo a autora, a opção
por estratégias que considerem o mercado de forma ampla e escolha de modos de
entrada agressivos são características marcantes desse tipo de empresa. Já nessa
primeira definição é possível reconhecer o movimento internacional da IDXP.
Avaliando a evolução das definições dos novos negócios internacionalizados
(international new ventures), observa-se igualmente a aderência do caso da IDXP ao
conceito. Oviatt e McDougall (1994), ao redefini-lo, aludem à capacidade de
estabelecer vantagem competitiva do uso de recursos e vendas em múltiplos países.
Esse fator é também percebido pelo modo como a empresa dividiu as atividades de
desenvolvimento, buscando vantagens de custos; além de explorar o efeito made in
proporcionado pela presença no Vale do Silício, Estados Unidos; e a distribuição da
força de vendas nas três áreas que abordou, explorando conhecimentos regionais.
Em posterior atualização do conceito, os autores descrevem ainda o
empreendedorismo internacional pelo comportamento inovador e propensão ao risco
através de países para criar valor para o negócio (McDougall e Oviatt, 2000). Ainda
nessa definição é possível reconhecer o comportamento da IDXP, cuja transferência
de sede – alto risco assumido, dado o alto comprometimento e o baixo
89
conhecimento por experiência desse mercado – aconteceu principalmente pelo valor
atribuído à empresa graças ao efeito made in. Quanto à inovação, é intrínseca à
própria indústria e à tecnologia utilizados.
Oviatt e McDougall (1994) classificam os novos negócios internacionalizados
de acordo com o modelo reproduzido abaixo:
Poucas atividades
coordenadas entre países
(Prioritariamente logística)
Startup de importação e
exportação
Negociante multinacional
Muitas atividades
coordenadas entre países
Startup com foco geográfico
Startup global
Poucos países envolvidos
Muitos países envolvidos
Figura 11 - Modelo do Empreendedorismo Internacional. (Adaptado de Oviatt e McDougall, 1994, p. 59).
Retomando este modelo, cuja classificação é feita de acordo com o
número de atividades coordenadas entre países e o número de países envolvidos, é
possível identificar a IDXP como uma “startup geograficamente focada”, visto que
concentra ainda suas operações em poucas áreas – Brasil, Estados Unidos e
Europa – mas as atividades da empresa estão distribuídas entre essas regiões.
Outra contribuição do Empreendedorismo Internacional para a compreensão
da internacionalização da IDXP está relacionado ao uso de networks como uma
ferramenta de marketing da empresa, reduzindo também os riscos tomados para a
operação
(Pandeya,
2010).
Conforme
visto
anteriormente,
a
partir
de
relacionamentos construídos pelos gestores, a empresa conseguiu parceiros que
contribuíram ativamente não apenas para a melhor compreensão daquele mercado,
como informações sobre as suas características e oportunidades oferecidas, mas
mesmo como forma de acessar essas oportunidades.
Segundo Mello (2009), outras características encontradas na literatura para
definir as empresas de acordo com o Empreendedorismo Internacional seriam: pró-
90
atividade na busca de oportunidades no exterior, possuir vantagens competitivas no
mercado internacional, flexibilidade e capacidade de aparendizado e o fato de
compensarem a falta de recursos próprios com sistemas de governança alternativos.
O perfil do empreendedor também teria um papel essencial no processo de
internacionalização. Essas características também confirmam que o perfil da IDXP,
de modo geral, se enquadra nas descrições feitas na literatura sobre os novos
negócios internacionalizados. São exemplos disso a busca por parceiros nos
Estados Unidos, a escolha de uma tecnologia usada de maneira inovadora, as
mudanças feitas na empresa de acordo com alterações na percepção do mercado e
até a equipe de advisors formada para auxiliar a tomada de decisões.
Cabe, porém, especial atenção à influência do perfil do empreendedor, figura
que tem maior relevância nessa teoria de internacionalização (McDougall, 1989;
Oviatt e McDougall, 1994; Dib, 2008; Coviello, McDougall et al, 2011). Uma das
explicações encontradas na literatura para a influência do empreendedor é a sua
experiência internacional prévia (Oviatt e McDougall, 1994; Schwens, Werth et al.,
2011). Nesse sentido, Oviatt e McDougall (1994) defendem que o o aumento da
experiência internacional dos empreendedores e as facilidades de comunicação e
compreensão de outra cultura facilitariam a internacionalização da empresa. Rialp,
Rialp et al. (2005), apesar de discordarem da influência do empreendedor na
velocidade da internacionalização, admitem que gestores de novos negócios
internacionalizados utilizam melhor seus relacionamentos e são mais capazes de
enxergar oportunidades.
No caso da IDXP, um dos sócio-fundadores, Gustavo Lemos, tinha
experiência prévia de estudos na Irlanda. Além disso, dois dos gestores – Lemos e
Cristiano Paranhos – fizeram cursos de gestão de curta duração nos Estados Unidos
antes de iniciar o processo de transferência internacional, mas após a empresa ter
sido constituída já com planos de ser global.
Por esse motivo, seria uma compreensão parcial do caso atribuir a essas
experiências a influência para a abordagem de outros mercados. Isso porque os dois
fatores que mais influenciaram o movimento para o exterior, segundo os gestores,
foram a participação de um investidor francês, antes parte da rede de
relacionamento de Lemos; e a vitória no Prêmio IBM SmartCamp, que não apenas
colocou a empresa no cenário internacional como possibilitou ampliar e explorar a
rede de contatos no exterior.
91
Dessa forma, não é a vivência em outro país, mas a construção de
relacionamentos
em
outros
países,
que
repercutiu
nas
decisões
de
internacionalização da IDXP. O trecho a seguir, retirado da entrevista com Paranhos,
dá indícios dessa influência:
Apesar de ser uma startup, a gente começou estruturado. E começamos já com a
presença global, coincidentemente até pelo caso do investidor ser francês, e a gente
estar agora nos Estados Unidos. Então, apesar de ser uma startup, a gente está
estruturado de uma forma global. Nós estamos começando assim mesmo. Isso é
bom por um lado, e por isso a gente precisa realmente fazer parcerias para conseguir
escalar e defender isso.
Nesse sentido, o caso da IDXP não confirma completamente a teoria exposta
por Oviatt e McDougall (1994) e a pesquisa quantitativa realizada por Schwens,
Werth et al. (2011). Por outro lado, corrobora com o estudo de Rialp, Rialp et al.
(2005), que enfatiza a exploração das redes e percepção de oportunidades. O caso
analisado também confirma a pesquisa de Coviello e Martin (1999), que aponta que
os relacionamentos pessoais podem ter influência significativa nas decisões, acesso
a oportunidades e até na velocidade da internacionalização da empresa.
5.3.2 Contribuição da teoria de Born Globals
As born globals, conforme foi exposto na revisão de literatura deste trabalho,
são empresas que, assim como no Empreendedorismo Internacional, buscam
mercado no exterior nos primeiros anos de vida (Rennie, 1993), mas não
necessariamente espalhando-se por todo o planeta: na maioria dos casos, focam em
poucos países (Hashai, 2011). De forma geral, também utilizam intensivamente as
tecnologias da informação e seu produto tem um diferencial, geralmente baseado
em ativos singulares ou uma vantagem tecnológica (Rennie, 1993; Rialp, Rialp et all,
2005; Dib, 2008; Mello, 2009).
Essas características, em uma primeira análise, são muito semelhantes ao
caso apresentado para este estudo. Conforme foi discutido, além de buscar mercado
já em seus primeiros estágios, a IDXP também é uma empresa de base tecnológica,
sendo essa tecnologia um diferencial competitivo. Além disso, como o serviço
prestado deriva da aplicação de um software e desenvolvimento de sistemas
próprios, pode-se dizer que essa empresa utiliza intensivamente as tecnologias de
informação. Dados esses elementos é possível peceber a aderência à teoria,
92
confirmando que a linha de pesquisa de born globals oferece contribuições para a
compreensão do processo de internacionalização da IDXP.
Rennie (1993), na descrição original do fenômeno, afirma que as born globals
são empresas que se internacionalizam nos seus primeiros dois anos de operação,
sem passar por maturação prévia no mercado doméstico. Esse número é,
posteriormente, aceito na literatura como dois a oito anos após o primeiro
faturamento (Dib, 2008). De qualquer forma, o perfil é coerente com a história da
IDXP, que buscou mercado em outros países antes mesmo de obter retorno
financeiro. Além disso, segundo Rennie (1993), a participação internacional no
faturamento dessas empresas corresponderia a 76% de suas vendas. Não há um
consendo na literatura a respeito dessa porcentagem (Dib, 2008), mas, apesar de
ainda não ser possível ter uma definição concreta do faturamento da IDXP, essa
proporção está de acordo com a projeção feita pelo COO da empresa, Cristiano
Paranhos, de que 70% do retorno da empresa viria de fora do Brasil.
Segundo a literatura, as born globals entendem o mundo como um mercado
potencial. Elas não focam no mercado local, mas buscam “nichos globais” (Rialp,
Rialp et al., 2005; Mello, 2009). Também essa característica é observada na IDXP,
que aborda simultaneamente três mercados, mas também considera o potencial de
outros países na Europa e América Latina, oferecendo um serviço específico ao
varejo. Esse fator é confirmado pelo depoimento de Paranhos: “A gente tem um
produto world class. (...) a gente está lançando um produto novo, agora para o
mercado mundial”, diz o COO, enfatizando o foco em um produto, mas diversos
países.
A postura empreendedora na abordagem de mercados, identificada por Rialp,
Rialp et al. (2005) como característica das born globals, assim como o uso de
parcerias e a importância das redes de relacionamentos em seus processos (Rialp,
Rialp et al., 2005; Dib, 2008) são elementos de destaque na internacionalização da
IDXP. Em sua estratégia para atingir o mercado global, a transferência da sede foi
um passo essencial, que teve a influência de diversos parceiros. A abordagem
desses parceiros, o modo como os recursos de network foram utilizados a favor da
competitividade e a tolerância ao risco são coerentes com a teoria de born globals.
Outra característica das born globals reforçada pela literatura é o uso de
ativos intangíveis e a capacidade de inovação, geralmente utilizando a tecnologia
(Rialp, Rialp et al., 2005; Mello, 2009); e sendo o crescimento dessas empresas
93
possibilitado exatamente pelas evoluções, tecnológicas, de comunicação e
transporte (Rennie, 1993).
Pelos motivos descritos acima, é possível aferir que a IDXP se adequa ao que
a literatura de internacionalização considera uma born global. Dessa forma, pode-se
analisar se os estudos de abordagem internacional por empresas born globals
explica o processo de expansão internacional no caso específico dessa empresa.
Assim como propõe a literatura, a IDPX não seguiu a internacionalização
gradual, com o aumento de comprometimento de recursos ao longo do tempo,
descrita no modelo de Uppsala, mas segue outros padrões de abordagem de
mercado e manifestação de compromissos (Dib, 2008), de modo semelhante ao
Empreendedorismo Internacional. Conforme exposto no capítudo 2, Hashai (2011)
propõe que as born globals seguem outro modelo de redução de riscos, baseado na
especialização em uma de duas dimensões do processo de internacionalização:
número e diversidade de países de destino e aumento do grau de comprometimento
com o novo mercado. A empresa, então, concentraria recursos em uma expansão
significativa apenas em um sentido, para só então seguir o processo internacional
pelo outro padrão, reduzindo a complexidade das ações.
Retomando
a
internacionalização
da
IDXP,
houve
uma
expansão
internacional simultânea para duas áreas geográficas: os Estados Unidos e a
Europa. Nos Estados Unidos, é possível entender que a empresa investe no
aumento do grau de comprometimento com o mercado, seguindo o segundo padrão
do processo. No entando, o mesmo não acontece na Europa. O esforço de vendas
está na França mas, ao mesmo tempo, mantém negociações em outros países no
continente sem aumentar o investimento de recursos. Nesse caso, seria possível
entender que essa internacionalização segue o primeiro padrão.
Como os dois processos acontecem ao mesmo tempo, não há atualmente
evidências que suportem a pesquisa de Hashai (2011) no caso específico da IDXP.
No entanto, como
a internacionalização está ainda nos primeiros estágios e
algumas decisões da empreesa foram tomadas por causa de oportunidades
emergentes, não se pode descartar a hipótese que a internacionalização da
empresa siga, no futuro, a especialização em um ou outro processo, como sugerido
pelo autor.
94
6
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este estudo examinou o caso da internacionalização IDXP, empresa fundada no
Brasil, à luz de teorias tradicionais de internacionalização de foco comportamental –
Teorias de Uppsala e de Network – e os estudos de internacionalização de novos
negócios – empreendedorismo internacional e born globals. Todas as teorias
contribuíram, em alguma medida, para a compreensão da internacionalização da
firma escolhida.
A análise do caso busca entender como pode ser caracterizado o processo de
internacionalização de uma empresa empreendedora de serviços de tecnologia da
informação no caso de uma empresa brasileira; e os fatores que influenciam as
decisões de seus gestores quanto à abordagem de novos mercados no exterior.
No caso específico da IDXP, a análise dos dados sugere que a empresa se
adequa às descrições dos novos negócios internacionalizados e born globals. Isso
significa dizer que, assim como sugerem ambas as linhas de pesquisa, a
internacionalização da empresa se caracterizou por um movimento precoce em
direção ao mercado externo, marcado por baixa aversão ao risco e facilitado pelas
tecnologias da comunicação e o bom uso das redes de relacionamento. Os
empreendedores tiveram um papel fundamental nesse processo.
Os principais fatores que influenciaram a internacionalização, por sua vez,
podem ser encontrados nas teorias tradicionais da internacionalização. Quanto à
escolha de mercados, os gestores optaram por aqueles sobre os quais já tinham
informações e conhecimentos. Em outras palavras, a escolha da França e Estados
Unidos acontecem devido à menor distância psíquica em relação a esses países,
graças ao sócio francês, no primeiro caso; e aos conhecimentos adquiridos durante
a participação em eventos e relacionamentos estabelecidos, no segundo. Nesse
sentido, a escolha dos mercados se aproxima da teoria de Uppsala.
O segundo fator, ainda mais relevante do que o primeiro, é a influência de
contatos e parceiros – a rede de relacionamentos – sobretudo no que se refere à
decisão de transferência da sede da empresa para os Estados Unidos. Nesse caso,
a Teoria de Network ajuda a compreender como a empresa utiliza recursos e
conhecimentos de seus parceiros, compensando a sua limitação desses recursos.
Esses relacionamentos ajudaram não só a compreender o novo mercado, mas
também tiveram papel fundamental na tomada de decisão sobre a abordagem
95
internacional e transferência de sede para outro país. Através deles, a empresa
conseguiu se adaptar ao ambiente, desde o modelo de negócios e tecnologia até
questões comerciais - a network também propiciou acesso ao mercado e a
oportunidades.
Um terceiro fator de influência pode ser inferido desse caso: assim como
mostraram Coviello e Martin (1999) ao estudar empresas de prestação de serviços,
as razões para a abordagens de outros mercados pode ser a garantia da
competitividade, ou mesmo sobrevivência da firma, em alguns casos dada a
limitação do mercado doméstico. Também essa característica pode ser percebida no
caso da IDXP, que entendeu que só seria competitiva no mercado global se
estivesse nos Estados Unidos. Essa presença física possibilitaria à empresa manterse atualizada e desenvolver conhecimento sobre aquele mercado.
Em resumo, a internacionalização da empresa estudada se caracteriza pelo
comportamento empreendedor, que utiliza e se deixa influenciar pelas as redes de
relacionamento, busca aproveitar as oportunidades e toma decisões que visam o
mercado global, sendo o mundo visto como mercado em potencial. Nesse sentido,
aproxima-se das propostas dos estudos Empreendedorismo Internacional e Born
Globals realizados em outros países. No entanto, a escolha de mercados é feita de
acordo com os conhecimentos da empresa, diminuindo os riscos, como sugerido
pela Teoria de Uppsala.
6.1
QUESTÕES ESPECÍFICAS
6.1.1 Motivos da internacionalização
A literatura aponta diversas razões que motivam um novo negócio baseado
em tecnologias da informação a buscar mercado no exterior. Os estudos de born
globals, por exemplo, sugerem que os motivos podem estar relacionados a uma
limitação do mercado consumidor interno ou uma necessidade intrínseca da firma
(Rocha et al, 2010). A garantia de sobrevivência da empresa dado seu setor de
negócio também é um fator de motivação para internacionalização (Coviello e
Martin, 1999). Nesse caso, buscar mercado em outros países seria uma
consequência de empresas submetidas a uma alta competição internacional
(Coviello e Munro, 1995; Knight, 2000). A globalização (Knight, 2000) que propiciou
96
a homogeinização do mercado em diferentes regiões geográficas (McDougall e
Oviatt, 2000; Rocha et al., 2010) também são fatores frequentemente apontados
como motivos para a internacionalização de novos negócios.
Sobre a IDXP, pode-se afirmar, baseado nas entrevistas realizadas para este
trabalho, que os empreendedores percebiam uma necessidade intrínseca de buscar
mercado no exterior. Mas o fator fundamental para a decisão de transferência para
os Estados Unidos está menos ligado à limitação do mercado doméstico, que eles
acreditam ser suficiente para a empresa; e mais à garantia de competitividade.
Em uma visão mercadológica, isso significa dizer que os empreendedores da
IDXP identificaram, no mercado norte americano, características que seriam mais
adequadas ao modelo de negócios e atual fase de crescimento da empresa. Nesse
sentido, a transferência da empresa foi afetada pela necessidade de proximidade
física com o mercado alvo, que possibilitaria maior capacidade para atender
consumidores, tanto pela logística quanto pela maior facilidade de aprendizado e
compreensão daquele mercado, monitorando informações e investindo em
relacionamentos (Barcellos, Cyrino et al., 2010).
Somado a isso, está a maior possibilidade de desenvolvimento tecnológico
nos Estados Unidos: Zolfaghari e Rialp (2011) apontam que, em países emergentes,
o menor desenvolvimento tecnológico dificulta o estabelecimento de vantagens
competitivas. Além disso, os investimentos em pesquisa e desenvolvimento são
dificultados pela burocracia brasileira que, de acordo com pesquisas, seria a
principal barreira para a inovação (Softex, 2009). Ambos os fatores são confirmados
pelo COO da empresa, Cristiano Paranhos, que aponta que a tecnologia utilizada
pela empresa é muito cara no Brasil, devido aos altos impostos sobre eletrônicos.
Pelo lado comportamental, ao decidir pela internacionalização, a empresa
busca ganhar relevância no mercado global, proporcionado pelo efeito made-in. Nos
Estados Unidos, especialmente no Vale do Silício, a IDXP busca estar próxima à
parceiros fortes, desenvolvimento tecnológico, concorrência e clientes de todo o
mundo, compreendendo mercados com características diferentes do Brasil. Nesse
caso, pode-se admitir que a alta competição internacional e a gobalização foram
determinantes para a decisão de transferência da empresa para outro país.
Essa percepção pode estar associada ao senso de oportunidade, já que,
segundo os gestores da IDXP, existem outras empresas atuando no mesmo
segmento, mas nenhuma com destaque relevante. A visão de que esse momento
97
era propício à internacionalização é confirmada por Fanhauber et al. (2007), que
defendem que, na fase de crescimento da indústria, a demanda é crescente e os
padrões ainda não foram estabelecidos, o que permite que as empresas invistam em
nichos, replicando suas estratégias em outras regiões. Sendo assim, a expansão da
indústria cria o ambiente ideal para a internacionalização dos novos negócios.
Outro aspecto importante que levou à internacionalização da IDXP é a
influência
e
as
oportunidades
de
negócios
oferecidas
pelas
redes
de
relacionamentos que a firma estabelece (Coviello e Munro, 1995). Não apenas os
relacionamentos comerciais são importantes, mas também os pessoais, que podem
promover acesso a oportunidades e ações significativas para motivar a
internacionalização (Coviello e Martin, 1999).
6.1.2 Etapas da internacionalização
Na revisão de literatura deste trabalho, foram expostas teorias de que explicam
as etapas da internacionalização de uma empresa pelo aumento de investimentos e
comprometimento gradual com o novo mercado, de acordo com o Modelo de
Uppsala (Johanson e Vahlne, 1977); os estágios da internacionalização em relação
ao mercado, como mostra o modelo de Network (Johanson e Mattson, 1988); e a
especialização em processos de abordagem de um novo país ou aprofundamento
no mesmo mercado, no caso das born globals, conforme proposto por Hashai
(2010).
Nenhum
desses
modelos,
entretanto,
é
suficiente
para
explicar
a
internacionalização da IDXP, seja por características próprias da empresa ou
indústria, que não foram levados em conta na época em que as teorias foram
propostas, como é o caso do modelo de Network; seja porque os dois processos de
abordagem de mercados têm características diferentes e, portanto, não oferecem
elementos para confirmar o modelo.
No caso desta empresa, o primeiro movimento internacional aconteceu graças à
oportunidade: com um investidor francês que se tornou sócio, foi possível
estabelecer vendas naquele país, além de abrir o mercado-alvo também para
clientes em potencial na Europa. Nesse sentido, o início da abordagem internacional
pelos esforços de vendas permitiria admitir a aderência tanto ao Modelo de Uppsala
quanto à teoria de Hashai (2010).
98
O movimento seguinte, porém, contraria ambas as teorias. Ao verificar as
oportunidades disponíveis, os gestores decidiram pela transferência da sede da
empresa para os Estados Unidos. Isso significaria alto comprometimento de
recursos antes mesmo de estabelecer esforços comerciais, o que vai de encontro ao
modelo de Uppsala (Johanson e Vahlne, 1977). Por se aprofundar em um mercado
específico, quando o primeiro passo foi buscar superficialmente outros países, esse
processo também não se adequa à proposta de Hashai (2010). O fato de existir,
mesmo após a internaccionalização da sede, uma estrutura de escritório e a parte
de desenvolvimento de produtos no Brasil reforça que, apesar da transferência, o
comprometimento de recursos se mantém nos dois países.
Analisando o caso da IDXP, ambas as internacionalizações seguem as
seguintes etapas: 1) a empresa estabelece relacionamento comercial com
indívíduos ou corporações em outro país; 2) desse relacionamento, os gestores
identificam a oportunidade de abordagem desse novo mercado; 3) o modo de
entrada e investimentos nesse mercado é escolhido de acordo com oportunidades e
questões de competitividade. Contudo, como a expansão ainda está limitada aos
Estados Unidos, França e primeiras negociações em outros países da Europa, ainda
é cedo, nesse caso, para uma análise mais detalhada da estratégia de abordagem
internacional em si ou identificar padrões de processos.
6.1.3 Manifestações de compromisso
No modelo original de Uppsala, a manifestação de compromisso com o novo
mercado é verificada pelo comprometimento de recursos com a operação
internacional e a facilidade de transportar esses recursos para outro local (Johanson
e Vahlne, 1977). Rocha, Mello et al. (2012) explicam que os fatores que indicam
compromisso com o mercado são a quantidade de recursos alocada e o grau de
especialização dos mesmos. Coviello e Martin (1999), por sua vez, defendem que
empresas de serviços manifestam o compromisso com o novo mercado de forma
diferente, dada a natureza do negócio – o ativo mais importante, nesse caso, não é
o físico. Nessas empresas, as manifestações de comprometimento seriam o
investimento em relacionamentos no novo local e a contratação de mão de obra
qualificada.
99
Dadas essas premissas, é possível identificar, no caso da IDXP, que as
manifestações de compromissos acontecem de maneira muito próxima àquela
descrita por Coviello e Martin (1999): o principal ativo que demonstra o compromisso
com o mercado dos Estados Unidos são os relacionamentos estabelecidos com
parceiros, fornecedores, clientes em potencial e advisors da empresa; e a
contratação de pelo menos um profissional local especializado.
A percepção da manifestação de compromisso através dos relacionamentos, de
certa forma, é confirmada pela atualização do modelo de Uppsala (Johanson e
Vahlne, 2009). Na nova versão, o “compromisso com o novo mercado” é substituído
por “posição na rede”, critério vinculado a “relacionamentos”. Essas alianças com
outros atores seriam assumidas gradualmente durante a internacionalização,
admitindo que a network estabelecida é significativa como compromisso com aquela
região.
A essa, entretanto, somam-se outras manifestações, como a transferência de
recursos especializados – no caso, os sócios e gestores da empresa, que exigiram
processo de visto para atuar no país. Por último, pode também ser interpretada
como compromisso com o novo mercado a questão burocrática, representada
principalmente pela transferência legal da sede da empresa (sendo uma das
exigências para isso a contratação de profissionais locais) e pelo o registro de
propriedade intelectual somente nos Estados Unidos.
Rocha, Mello et al. (2012), ao analizar novos negócios internacionalizados,
identificam dois perfis de empresas em relação ao compromisso, sendo o de maior
compromisso aquele que investe mais tempo na preparação para o novo mercado; e
de menor compromisso a empresa que opta por formas de internacionalização que
exigem menor preparação.
Essa teoria contribui para explicar os diferentes movimentos internacionais da
IDXP, em oposição àquela proposta por Uppsala: quanto à transferência da sede
para os Estados Unidos, fisicamente, o investimento da empresa é baixo – apenas
um escritório. A transferência dos recursos humanos, nesse caso, três dos quatro
sócios, representa um investimento alto, porém facilmente transportável para outro
local. Porém, esse comprometimento pode ser medido pelos investimentos em
relacionamentos, fornecedores, parceiros entre outros, participação em eventos,
aprendizagem no novo mercado e no investimento burocrático no país, como a
100
abertura de firma e registro de propriedade intelectual. Nesse sentido, o grau de
comprometimento com esse mercado é alto.
Já a internacionalização para a França e outros países da Europa exigiu menos
preparação e recursos. Nesse caso, a empresa conta com um sócio que não tem
dedicação exclusiva e uma pessoa de vendas que conhece o mercado local. Isso
significa dizer que o comprometimento com esse mercado é mais baixo. Essa
relação, no entanto, pode se aprofundar com o tempo ou o início de projetos.
6.1.4 Escolha de mercado
A internacionalização para os dois novos mercados, Estados Unidos e
Europa, aconteceu praticamente ao mesmo tempo no caso da IDXP. Apesar de
movimentos internacionais distintos, ambos foram ocasionados pelos mesmos
fatores: oportunidade emergente e influência dos contatos internacionais. Nesse
caso, as oportunidades não estão relacionadas ao potencial de mercado, mas aos
relacionamentos estabelecidos.
O exemplo da internacionalização para a França é mais claro nesse aspecto.
O investidor francês Jean Racine-grisoli era um contato pessoal de um dos
empreendedores, Gustavo Lemos. A importância desses relacionamentos é
reconhecida na literatura (Coviello e Martin, 1999). Ao se tornar, em um primeiro
momento, o investidor-anjo da empresa e, posteriormente, um sócio, esse investidor
passou a dedicar tempo e explorar os próprios relacionamentos para identificar
oportunidades não apenas na França, mas também em outros países da Europa.
Portanto, seus relacionamentos e conhecimentos foram os responsáveis por gerar a
oportunidade de abordagem do mercado.
Embora o histórico de transferência da sede para os Estados Unidos seja
diferente, as motivações da escolha desse país foram semelhantes. O conhecimento
do mercado, possibilitado desde participação no Prêmio IBM SmartCamp, e os
relacionamentos estabelecidos principalmente durante o mesmo evento ajudaram os
gestores a identificar oportunidades naquele mercado. Nesse caso, porém, houve
um terceiro motivo: o conhecimento desse mercado e os parceiros estabelecidos
apontavam para a necessidade de presença física, que garantisse a competitividade
global
da
empresa.
A
oportunidade
ajudou
a
empresa
a
acelerar
a
101
internacionalização; e essa percepção motivou ainda o comprometimento de
recursos.
6.3
CONCLUSÕES
Como o método de pesquisa utilizado foi o de estudo de caso, não é possível
generalizar os achados para a população de empresas brasileiras de tecnologias da
informação que se lançam no mercado internacional logo após a sua criação. Mas,
apesar de as conclusões apresentadas neste trabalho não poderem ser estendidas
a outras empresas, o estudo traz considerações que podem servir de inspiração
para pesquisadores sobre o tema.
A análise do caso permite concluir que:
A) De forma geral, as teorias de novos negócios internacionalizados abordadas
neste trabalho – Empreendedorimo Internacional e Born Globals – parecem
descrever de forma mais adequada o caso da internacionalização da IDXP,
assim como explicar diversos aspectos da abordagem de novos mercados,
muito embora nenhuma delas explique, sozinha, todos os processos e
decisões da empresa. Entre as maiores contribuições estão os motivos da
internacionalização, manifestações de compromisso, a compreensão do uso
de recursos, influência da network e a velocidade de internacionalização,
além da figura do empreendedor.
Como
a
aderência
do
caso
é
alta
tanto
em
relação
ao
Empreendedorismo Internacional quanto aos estudos de Born Globals,
também é possível admitir que esse fato corrobora a percepção de que
ambas as linhas de pesquisa olham para um mesmo fenômeno, que são as
jovens empresas que se internacionalizam rapidamente.
B) Embora as teorias tradicionais de internacionalização abordadas por este
trabalho – Teoria de Uppsala e Teoria de Network – não expliquem os
processos de internacionalização da IDXP, ambas contribuem com elementos
que ajudam a compreender alguns aspectos de escolhas dos gestores dessa
empresa.
102
No caso da teoria de Uppsala, a principal contribuíção foi o conceito de
distância psíquica. Apesar da rápida internacionalização, os países
abordados foram exatamente aqueles pelos quais os gestores da empresa
tinham a menor percepção de distância cutural ou acreditavam conhecer
melhor: a França, graças ao investidor francês; e os Estados Unidos,
mercado que os empreendedores tiveram a oportunidade de conhecer e
estabelecer relacionamentos locais. Já teoria de Network contribui com o
reconhecimento dos relacionamentos nas decisões e processos de uma
empresa. Esses relacionamentos, conforme foi visto, foram essenciais para
identificar oportunidades, influenciar a decisão e até mesmo atuar no
processo de internacionalização. O acesso aos recursos da rede, também
sugerido pelo modelo de Network, foi um grande fator de influência na
internacionalização da IDXP.
6.4
SUGESTÕES PARA PESQUISAS FUTURAS
Por ser um estudo de caso, essa pesquisa não pretende ser genérica ou
conclusiva sobre a internacionalização de empresas brasileiras de tecnologias da
informação. No entanto, as conclusões do estudo permitem perceber possibilidades
para novas pesquisas sobre o tema. Uma dessas possibilidades seria realizar um
estudo quantitativo que verificasse se algumas dessas descobertas de pesquisa são
generalizáveis para outras empresas brasileiras, como a influência das redes de
relacionamento na decisão de abordagem internacional e escolha de países;
motivações e velocidade de internacionalização e o efeito made in alcançado graças
ao investimento direto internacional.
Outra sugestão de pesquisa futura é o desdobramento do caso da IDXP. Visto
que tanto as internacionalizações quanto a própria operação da empresa estão em
estágios iniciais, as etapas seguintes da empresa e as futuras decisões quanto ao
mercado global podem oferecer elementos que auxiliem a melhor compreensão do
fenômeno. Além disso, buscar empresa de outros setores que apresentem
características de decisões e processos semelhantes aos da IDXP pode ser
significativo para a compreensão do movimento internacional de empresas
brasileiras.
103
Por último, o prêmio IBM SmartCamp foi um grande incentivo para a
internacionalização da empresa estudada. Por esse motivo, examinar os casos de
outras empresas brasileiras vencedoras do mesmo prêmio, verificando possíveis
processos de internacionalização, poderia contribuir para estudos nessa área.
104
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110
ANEXOS E ADENDOS
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
BRASILEIRAS DE SERVIÇO
ROTEIRO DE ENTREVISTA
Data: ___/___/___
Entrevistador: __________________________
Empresa: __________________________________________________________
Endereço: _________________________________________________________
Telefone: _________________Fax: _____________e-mail: __________________
1. Informações sobre o Respondente
Nome:_______________________________Cargo:________________________
Há quanto tempo desempenha esta função na empresa: ____________anos.
Principais atribuições do cargo:_________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Formação acadêmica:
Graduação: (curso e instituição)________________________________________
Pós-Graduação: (curso e instituição)____________________________________
Experiência profissional anterior:_______________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Alguma etapa de sua formação acadêmica foi adquirida no exterior?
( ) Não
( ) Sim. Qual? (tipo, duração, país) ____________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Número médio de viagens ao exterior por ano (a trabalho e a lazer): ___________
111
Principais destinos no exterior: _________________________________________
__________________________________________________________________
2. Informações sobre a Empresa
Ano de fundação: ___________________________________
Ramo de atividade: __________________________________________________
Principais serviços comercializados
Serviços (por ordem de
importância no
No Brasil
No Exterior
faturamento)
1.
2.
3.
4.
Número de funcionários no Brasil
a. Nas operações _________
b. Na administração _______
TOTAL
__________
Número de funcionários no exterior, incluindo aqueles que, mesmo estando no Brasil
dedicam-se às atividades de exportação:
a. Nas operações __________
b. Na administração ________
TOTAL
__________
Faturamento total anual: R$ _______________________
Faturamento referente à comercialização dos serviços no exterior:
R$ ______________________ ou US$ _____________________
3. Informações sobre as Operações no Exterior
112
Qual foi o primeiro país para o qual a empresa exportou ou iniciou a operação de
seus serviços: __________________
Em que ano em essa primeira venda ou operação aconteceu:_____________
Qual era o número aproximado de funcionários na empresa, quando essa primeira
exportação aconteceu? _________________ funcionários
Qual era o volume de faturamento anual da empresa nessa mesma época?
R$____________________
Qual foi o principal motivo que, no seu entender, levou a empresa a iniciar
operações no exterior, especificamente neste primeiro país?
( ) Porque houve solicitação de um cliente no Brasil que estava operando nesse
país;
( ) Porque a empresa percebeu uma oportunidade no mercado externo através de
pesquisa de mercado;
( ) Porque havia incentivos governamentais para estender as operações para esse
país;
( ) Porque houve um pedido de um cliente localizado nesse país;
( ) Porque executivos da empresa já conheciam esse país:
a. por ter relações familiares e visita-lo com freqüência ( )
b. por ter estudado (graduação ou pós-graduação) nesse país ( )
c. por ter trabalhado anteriormente nesse país ( )
d. por dispor de relações profissionais estabelecidas anteriormente ( )
( ) Por outro motivo: ________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
________________________________________________________________
Qual foi o segundo país (se for o caso) para o qual a empresa começou a exportar
os seus serviços? ___________________________________________________
Em que ano (data) isso aconteceu? _____________________________________
Quais foram os principais fatores que motivaram a empresa a se expandir para esse
outro país?
( ) Porque houve solicitação de um cliente no Brasil que estava operando nesse
país;
( ) Porque a empresa percebeu uma oportunidade no mercado externo através de
pesquisa de mercado;
113
( ) Porque havia incentivos governamentais para estender as operações para esse
país;
( ) Porque houve um pedido de um cliente localizado nesse país;
( ) Porque executivos da empresa já conheciam esse país:
e. por ter relações familiares e visita-lo com freqüência ( )
f. por ter estudado (graduação ou pós-graduação) nesse país ( )
g. por ter trabalhado anteriormente nesse país ( )
h. por dispor de relações profissionais estabelecidas anteriormente ( )
( ) Porque esse país tinha um mercado semelhante ao do primeiro país no qual a
empresa iniciou suas atividades no exterior;
( ) Porque nossos parceiros no primeiro país:
a. nos ofereceram a oportunidade de explorar em conjunto esse mercado ( )
b. nos apresentaram a novos parceiro nesse país ( )
Outro motivo: ______________________________________________________
_________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________________________
De forma resumida, por favor, descreva as principais etapas da expansão da
empresa no mercado internacional, indicando os países, além do Brasil, onde a
empresa opera atualmente:
País
Ano de
Forma de atuação
Forma de atuação
Ingresso
Inicial*
Atual*
114
* atendendo a pedidos eventuais, com agente de vendas, com joint venture com uma empresa local,
com escritório de vendas próprio, com estrutura de pesquisa e desenvolvimento no país, com
estrutura de produção no país etc.
Quando a empresa passou a atuar no exterior, para que o serviço pudesse ser
prestado, foi necessário que as operações fossem executadas:
( ) totalmente no país estrangeiro, de forma independente
( ) totalmente no país estrangeiro, juntamente com uma empresa local
( ) parte no Brasil e parte no país estrangeiro, de forma independente
( ) parte no Brasil e parte no país estrangeiro, em parceria com uma empresa
local
( ) a forma de operar varia de país para país
Comentar a opção assinalada acima:____________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Esse modo inicial foi alterado com o passar do tempo? ( ) sim ( ) não
Caso positivo, que tipo de alteração(ões) foi(ram) feita(s)? _________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________________
Que tipo de adaptação (ões), se alguma, teve que ser feita nos serviços prestados
pela empresa no exterior, nos diferentes países onde atua?
115
País
Adaptações
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Essas adaptações nos serviços prestados foram introduzidas previamente, ou a
empresa verificou sua necessidade após haver iniciado suas operações no exterior?
( ) previamente no primeiro país estrangeiro onde operou
( ) após o início das operações no primeiro país
Discorrer sobre a opção assinalada: ____________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________________
A tecnologia, ou know-how, contida no seu produto/serviço está legalmente
protegida no Brasil? ( ) não
( ) sim. Qual o tipo de proteção? ______________________
______________________________________________
E no exterior?
( ) não
( ) sim. Qual o tipo de proteção? ______________________
______________________________________________
4. Alianças e Parcerias
116
A empresa estabeleceu alguma parceria com outras empresas em sua trajetória
internacional? ( ) sim
( ) não
Caso positivo:
Essa(s) empresa(s) eram brasileira(s) ou estrangeira(s)? ____________________
__________________________________________________________________
A iniciativa para a formação dessa parceria foi da sua empresa ou da empresa no
exterior? __________________________________________________________
__________________________________________________________________
Que tipo(s) de benefício(s) essa parceria trouxe para a sua empresa?
( ) adicionou tecnologia ao meu produto/serviço
( ) trouxe conhecimento sobre as práticas comerciais naquele mercado
( ) trouxe clientes potenciais para o meu produto/serviço
( ) permitiu à minha empresa ultrapassar barreiras legais para atuar naquele
mercado: _______________________________________________________
( ) outra contribuição: _______________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Com que tipo(s) de benefício(s) a sua empresa contribuiu para essa parceria?
( ) adicionou tecnologia ao produto/serviço do parceiro
( ) permitiu à parceira oferecer outro produto/serviço aos seus clientes já
existentes
( ) permitiu à parceira aumentar a sua competitividade, oferecendo um
produto/serviço equivalente por um preço menor
( ) outra contribuição: _______________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Existia algum relacionamento prévio de sua empresa com esse parceiro antes de
estabelecer alguma relação comercial com o mesmo?
( ) Não
( ) Sim, existia um relacionamento social (amizade, parentesco etc.)
( ) Sim, existia um relacionamento profissional (fornecedor, cliente etc.)
( ) Sim, executivos desse parceiro haviam sido colegas de trabalho de executivos
de nossa empresa anteriormente
117
Essa parceria se restringiu ao desenvolvimento de mercado(s) no exterior ou
também para o mercado doméstico? ____________________________________
__________________________________________________________________
A parceria foi estabelecida através de um documento formal (contrato) ou os
negócios aconteceram de maneira informal? ______________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Com o passar do tempo, essa parceria foi ampliada? De que maneira? _________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Essa primeira parceria continua existindo, ou ela se esgotou? Por quê? ________
__________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
________________________________________________________________
Após essa primeira parceria, a sua empresa buscou estabelecer relações com
outros parceiros no exterior? ( ) sim, no mesmo país
( ) sim, em outro país
( ) não
Caso positivo, de que maneira se deu essa busca? (através de participações em
feiras ou congressos internacionais, através de indicações recebidas de clientes da
empresa no Brasil ou no exterior, através de recomendações de parceiros já
estabelecidos, através de instituições do governo brasileiro etc.)
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5.Informações sobre os Esforços Comerciais
A empresa faz alguma divulgação de seus serviços no exterior? (propaganda de
massa, mala direta, participações em feiras, telemarketing, internet etc.)
( ) Não
( ) Sim: __________________________________________________________
(solicitar material de divulgação, se existir)
118
Caso positivo, essa divulgação segue os mesmos padrões da utilizada no Brasil?
( ) Sim
( ) Não. Comente as principais diferenças: _______________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________________
A forma de venda pessoal (se for o caso) no exterior difere daquela praticada no
Brasil? ( ) sim
(
) não
Caso positivo, quais são as principais diferenças? _________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________________
E no que diz respeito aos preços? Suas políticas de preços (de tabela, descontos,
crédito, financiamento etc) são distintas no Brasil e no exterior? ( ) sim ( ) não
Caso positivo, em que diferem?________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
________________________________________________________________
6. Informações sobre Recursos Humanos
Com relação ao quadro de funcionários da empresa no exterior, o pessoal
contratado é:
( ) totalmente local
( ) parte local e parte brasileiros (_____% de brasileiros)
( ) totalmente brasileiros
Caso a empresa contrate pessoas no exterior:
Esses funcionários “estrangeiros” recebem algum tipo de treinamento formal na
empresa?
( ) sim
( ) não
119
Caso positivo, esse treinamento é ministrado:
( ) totalmente no Brasil
( ) totalmente no país no exterior onde a empresa está operando
( ) parte no Brasil e parte no exterior
( ) de outra forma: __________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
7. Informações de ordem geral
Qual a importância da internet para o desenvolvimento de novos mercados para
seus negócios no exterior? ____________________________________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Qual a importância da internet para a manutenção de seus negócios no exterior?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
________________________________________________________________
As inovações dos produtos ou dos serviços prestados pela empresa têm a sua
origem:
( ) totalmente no Brasil
( ) totalmente no exterior
( ) tanto no Brasil como no exterior
Em sua percepção, a rentabilidade que a empresa obtém no exterior:
( ) é superior àquela obtida no Brasil
( ) é inferior àquela obtida no Brasil
Porque ___________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________________________
120
Em sua percepção, quais as vantagens que seu produto/serviço oferece aos
clientes, em relação aos seus concorrentes diretos? (preço, desempenho etc.)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
________________________________________________________________
E quais seriam as desvantagens? ______________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
________________________________________________________________
A empresa possui planos para crescer no exterior? ( ) sim ( ) não
Caso positivo, quais seriam as principais diretrizes que orientariam esse
crescimento? (aprofundamento da presença no(s) país(es) em que já tem presença
atualmente, expansão para outros países que oferecerem oportunidade, ou que
tenham afinidade política e/ou cultural, ou que sejam próximos geograficamente, ou
que apresentem bom potencial de mercado para os serviços da empresa etc.)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________________________________________