INOVAÇÃO
LIDERANÇA E
MARKETING
Estratégias de Marketing voltada a
manter e conquistar
Palestrante: Giancarlo Tomelin
INOVAÇÃO
• Heráclito :
“Nenhum homem pode tomar dois
banhos no mesmo rio, pois na segunda
vez nem o homem é o mesmo nem o
rio é o mesmo” (a mudança é a única
certeza )
• O peixe apodrece pela cabeça
• Cuidado na inovação! Pode acabar
igual ao Pato.
Liderança
•
Ser líder necessita:
a)
Humildade x Salva de Palmas x Mortal x
General romano
Exemplo: Gerson na Copa de 1970 fazia
propaganda de cigarro!!!!
Entender o tempo e sua velocidade: a pata
nada (5.000 horas de televisão) e o último
operador de telex foi demitido por fax
Servir: autoridade x poder
b)
c)
d)
Marketing
• Uma nova cara para o Marketing :
VALOR PERCEBIDO
• O que é mais caro: Gasolina ou Água?
• Um cavalo que pula come igual ao que não pula
Diferença entre o otimista e o pessimista:
• O pessimista é toda pessoa que enxerga em uma
oportunidade, uma dificuldade.
• Já o otimista é toda pessoa que vê em uma
dificuldade, uma oportunidade.
Os Estágios de
Desenvolvimento Econômico
• Estágio 1 – Agricultura
• Estágio 2 - Pré-Industrial - exportam materiais in
natura
• Estágio 3 - Industrial Semi-duráveis(têxtil,
alimentos, e outros)
• Estágio 4 - Bens Manufaturados de alto valor
agregado
Marketing e a Economia
Global
• Em Economias desenvolvidas, de cada U$ 1,00
consumido, 50 % é marketing.
• Marketing é a função que visa antecipar as
necessidades de mercado.
• Questões Éticas do Marketing.
• Melhorar o Macro-Marketing é o caminho natural das
Economias em desenvolvimento (PAÍS, ESTADO,
MUNICÍPIO, COMUNIDADE).
A GRANDE EMPRESA
•
•
•
•
•
•
Capacitação Gerencial
Capital
Tecnologia
Participação de Mercado
Economia de Escala
Poder Institucional
AS MÉDIAS EMPRESAS
• Limitada a figura do proprietário e uma grande
dificuldade de delegar poder;
• Ausência de linhas de crédito compatíveis com
sua realidade;
• Tecnologia Nacional;
• Participação de Mercado Regional;
• Impossibilidade de gerar economia de escala.
Planejamento Estratégico
• Não é:
* Aplicação de um método científico;
* Uma fórmula estabelecida;
* Concebido para tomar decisões no futuro;
* Eliminação do risco.
O QUE É : PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO ?
• É um compromisso da gerência de olhar para as
possibilidades futuras dos mercados e determinar
que produtos ou serviços devem ser promovidos,
quais devem ser mantidos e quais precisam ser
abandonados; decidir que negócios poderiam ser
comprados ou vendidos; e estabelecer prioridades
no desenvolvimento de novos produtos.
O QUE FAZER E COMO
INICIAR O TRABALHO ?
 DEFINIR O QUE NÃO SEI;
(este é o meu território de crescimento)
 DEFINIR O QUE SEI E NÃO FAÇO ;
(força de vontade que faz a diferença x comodidade)
 DEFINIR O QUE SEI ERRADO;
(não ensino o que sei, não pratico o que ensino)
 DEFINIR O QUE NÃO FUI PREPARADO PARA
SABER;
(ditado chinês ; dois homens com dois pães e duas
idéias)
MICROAMBIENTE
• AMEAÇAS
• Pontos Fracos
• Concorrentes
• Intermediários
• OPORTUNIDADES
• Pontos Fortes
• Público-alvo
• Clientes
MACROAMBIENTE






Ambiente Político
Ambiente Sócio Cultural
Ambiente Tecnológico
Ambiente Demográfico
Ambiente Econômico
Ambiente Natural
Metodologia de Planejamento
Pesquisas de Mercado Internas e Ext.
Estabeleça Objetivos Corporativos
Realize Análises
Faça suposições
Estabeleça Objetivos de MKT
Estime os resultados esperados
Aborígines
Australianos
Desenvolva Estratégias de Marketing e Planos de Ação
Defina programas que incluam Planos de Comunicação
Elabore Orçamentos
Escreva o Plano
Comunique o Plano
Adote Sistema de Controle
Reveja e Atualize
QUAL A DIFERENÇA ?
• Orientada p/ Mercado
• Orientada p/ Produção
* Planos são determinados
* Planos são determinados
pelas necessidades dos
clientes.
* Organização produz o que
pode/consegue vender.
* Pesquisa de mercado
constante e coloca estas
informações a disposição
dos seus gestores p/ tomada
decisão.
* Foco em novas
oportunidades.
pelas necessidades e
baseado somente em
opiniões internas.
* Organização tenta vender o
que consegue produzir.
* Procura informações
posteriores para justificar o
insucesso.
* Foco em tecnologia existente
e corte de custo.
QUAL A DIFERENÇA ?
• Orientada p/ Mercado
• Orientada p/ Produção
* Lucro é o único, crítico e
* Lucro é uma porcentagem
fundamental objetivo.
* Não possui vendedores,
possui pessoas treinadas
para servir
* Faz a promoção em cima dos
resultados e beneficio do
produto.
* Pré-venda, venda e Pósvenda.
(Pare de vender, crie
relacionamento c/ clientes)
sobre o serviço agregada
ao custo.
* Mal necessário, melhor seria
não trabalhar com
comissões.
* Faz a promoção em cima das
características do
produtos/serviços e como
são fabricados.
* Vendas rápidas e relacão
durante o processo.
QUAL A DIFERENÇA ?
• Orientada p/ Mercado
• Orientada p/ Produção
* Foco na atividade principal,
* Ausência de Foco, fazendo
propiciando faturamento
qualitativo (exemplo :
Starbucks)
* Código de Ética que define
como atuar no
Mercado(p.37) e seus
procedimentos.
com a empresa diversifique
para aumentar
faturamento(quantitativo)
* Ausência de Código de Ética,
atua na forma que cada um
pensa(ausência de
uniformidade)
HISTÓRIA DO
MARKETING
• Anos 50 - o marketing é equiparado a vendas:
Convencer os clientes a comprar o que a empresa
produzia;
• Anos 60 - o marketing é persuadir a empresa a fazer
o que os clientes desejavam;
• Anos 70 - táticas de curto prazo;
• Anos 80 , 90 e 2000 - inovação e marketing
(Atitudes empreendedoras de toda a organização - autonomia org)
INGREDIENTES DE
MARKETING
• Expresse a natureza da empresa e concentre
esforços na superação de concorrentes;
• Orientação para o mercado (J&J)
• Necessidade de um processo saudável para
formulação e escolha da melhor estratégia (3M post-it)
ENGANO n.1
FAÇA A MELHOR RATOEIRA
QUE O MUNDO BATE A SUA
PORTA
ENGANO n.2
Não possuímos “salesmen”, hoje
temos “servicemen”
Presidente da
RadioShack
ENGANO n.3
Meu público é cativo, não preciso
de marketing
Proprietário de uma Pizzaria em Florianópolis - 1992
COMO FORMAR PREÇO
?
P
C
L
C
L
P
O QUE LEVA UMA EMPRESA
A PERDER O FOCO
• Extensão exagerada de
Linha
• Diversificação
• Tentar aumentar
faturamento(valores
absolutos)
• Corrigir erros passados
• Menos produtos, maior
atratividade
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Fator
1
Primário
Secund
ário
Terceári
o
Fator
3
FOCO : Como reagir as
mudanças ?
• UM PÉ NO FUTURO E UM NO PASSADO
• OS DOIS PÉS NO FUTURO
• OS DOIS PÉS NO PASSADO
• UM NO FUTURO E O OUTRO NO PASSADO COM
MARCAS DIFERENTES
FUNIL DE VENDAS
Suspects
Prospects Clients
Advocates
PARE DE VENDER
• Pare de vender, crie relacionamento com o seu
cliente.
• Pare de vender, procure falar para o cliente o
que ele quer ouvir.
• Pare de vender, se apresente como uma
solução e, principalmente, não deixe
transparecer a dificuldade que é resolver os
problemas do seu cliente. As pessoas não
gostam de ouvir problemas.
PARE DE VENDER
• Pare de vender, defina expectativa para o seu
cliente. O exemplo do seguro e do carro em
São Paulo.
• Pare de vender, faça uma parceria com os
órgãos de comunicação para divulgar seus
produtos.
• Pare de vender, vamos criar um elo de
ligação entre sua empresa e seus clientes.
SEGMENTAÇÃO
É UM PROCESSO DE DOIS PASSOS :
*IDENTIFICAR O MERCADO, DIMENSIONAR,
FOCAR E ATUAR CONFORME AS TENDÊNCIAS
* ENCONTRAR OS SUBMERCADOS (para cada
submercado, uma estratégia)
EX: Bicicletas
Tendência: Marketing um a um.
DILEMA DO “E” , “OU”
Precisamos trabalhar tanto com a
possibilidade do “ou” como do “e”, ou
seja, as estratégias de marketing não
são excludentes mais ,sobremaneira,
complementares.
Os problemas
quando olhados
isoladamente
podem parecer de
difícil
solução
MUDAR
• Tradicional, fácil, simples :
• A
Z
• Difícl, trabalho em equipe, ouvir, aceitar:
• Z
A
COMO ?
• SONHO – META – OBSTÁCULO –
SOLUÇÕES – DATA/PRAZO –
RECOMPENSAS – BALANÇO
Para isso é necessário:
• Mudança atitudinal mental positiva
• Pagagaia/papagaios
• Motorista e o padre
PELÉ
“ EU NÃO VOU AONDE A BOLA
ESTÁ, EU SEMPRE VOU
AONDE A BOLA VAI ESTAR ”