A arte de negociar
Aula 2 – Estratégia de decisões e jogos de empresa
DEFININDO O OBJETIVO!
ESPECÍFICO
Descrição sucinta
RELEVANTE
Importante
ATINGÍVEL
Dentro das possibilidades
MENSURÁVEL
Medir o quanto se aproximou
VERIFICÁVEL
Saber se chegou
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
“ Concentra-se nos interesses
básicos, nas opções
mutuamente satisfatórias e em
padrões imparciais.”
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

Separar as pessoas dos problemas;

Concentrar-se nos interesses e não nas posições;
NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

Inventar opções de ganhos múltiplos;

Insistir em critérios objetivos.
ALGUNS ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
COMUNICAÇÃO
RELACIONAMENTO
INTERESSES
OPÇÕES
LEGITIMIDADE
ALTERNATIVAS
COMPROMISSO
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
N=TxIxP
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
O sucesso na negociação depende de três fatores:
TEMPO, INFORMAÇÃO e PODER.
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
TEMPO
e TIMING
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
TEMPO
Pressões, prazo, ansiedade
TIMING
Oportunidade, sincronicidade
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
INFORMAÇÃO
“Informação dá a você vantagem competitiva.” Michael
Porter
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
Informações pesquisadas sobre o negócio e o
comportamento prévio dos envolvidos;
Informações percebidas.
Gerenciamento da Informação
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
INFORMAÇÃO + IMPORTANTE
Qual o critério de decisão
da outra parte?
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO

PODER
“É neutro, não é bom ou mau, ético ou antiético, moral
ou imoral.” Cohen
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
De quem é o poder de decisão?
Você tem poder?
O outro tem poder?
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
Quem pode lhe prejudicar ou lhe ajudar?
O resultado depende de como você usa o poder.
O TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
O poder existe toda vez que alguém pode nos
ajudar ou prejudicar.
Ele não depende só de hierarquia.
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
“Todas as negociações são diferentes,
mas os elementos básicos não se
alteram.”
(Fisher, 1994)
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Planejamento e preparação;

Estágio preliminar;
 Abertura;
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Exploração;

Fechamento;

Revisão.
PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO
“Dedicar tempo ao planejamento melhora a atuação
e aumenta a probabilidade da negociação ter
sucesso.”
PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO
Aprender tudo o que puder sobre a outra parte: necessidades,
valores, expectativas, histórico... Tentar prever a estratégia e as
táticas da outra parte.

Considerar um amplo leque de saídas ou opções de ação,
especialmente as que possam se levadas em conta pelos demais
negociadores.

PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO
Dar mais atenção aos pontos em comum que às áreas de
conflito em potencial.

Prestar atenção nas implicações de longo prazo, desenvolver
uma visão do futuro da relação.


Considerar a melhor alternativa na negociação de um acordo.
ESTÁGIO PRELIMINAR
O objetivo principal é criar um clima positivo para
negociação.
Se estão se reunindo pela primeira vez, é importante investir
algum tempo e se ir conhecendo antes de apresentar o
assunto.
É o momento para se firmar valores, como vai tratar os
demais e como quer ser tratado.
ESTÁGIO PRELIMINAR
Tentar entrar na negociação emocionalmente controlado para
que se possa concentrar na tarefa.

Esclarecer boatos, informações erradas ou ressentimentos que
possam contribuir com um clima negativo.

ESTÁGIO PRELIMINAR

Evitar provocações.
Ser claro a respeito de seus valores e objetivos,
apresentando-os de modo compreensível, buscando soluções
com a outra parte.

Enfatizar as semelhanças nos alvos e
compartilhados e outras áreas de possível acordo.

objetivos
ABERTURA
Definir a natureza, parâmetros e escopo do negócio, de
modo que a decisão de prosseguir seja baseada num acesso
realista do acordo a ser alcançado.
ABERTURA
O trabalho deste estágio envolve declarar as posições de
abertura das partes, e testar as posições quanto a firmeza e
flexibilidade.
ABERTURA
Definir objetivos mais ousados e pedir um valor maior leva a
fechar acordos em níveis favoráveis. Porém, expectativas
iniciais muito altas podem levar a parada total, impasse ou
retirada da outra parte.


Evitar concessões unilaterais. Os dois lados devem ceder.
ABERTURA
Não responder imediatamente a proposta da outra parte com
uma contraproposta.

Declarar sua posição de maneira clara, direta e sucinta. Estar
pronto para repeti-la até sentir que o outro ouviu, entendeu e
levou a sério.

Evitar diluição em argumentos, mantenha-se em dois ou três
argumentos mais fortes.

EXPLORAÇÃO
O objetivo é identificar as necessidades subjacentes,
encontrar e testar os valores alternativos que possam ser
apresentados para completar as diferenças entre os
negociadores
EXPLORAÇÃO
Testar o entendimento reduz o mal-entendido e equívocos entre
as partes.

Fazer muitas perguntas para identificar e determinar outras
opções.

EXPLORAÇÃO
Revelar com mais frequência dados apropriados e informações
sobre necessidades importantes. Isto é feito para aumentar o nível
de confiança de modo que a outra parte revele informações
equivalentes.

FECHAMENTO
O objetivo é estruturar um acordo que preencha as lacunas
entre as partes. O trabalho envolve comparar as ações,
acordo e contrato.
É quando os acordos são formalizados e as ações,
necessárias para garantir que o compromisso seja
cumprido, planejadas.
FECHAMENTO
Evitar concessões excessivas ou unilaterais próximo do final
de uma negociação para atender um prazo ou evitar uma
paralisação total. Pedir alguma coisa em troca quando fizer uma
concessão.

Checar quaisquer ambiguidades passíveis de mal-entendido
antes do fim da negociação, em lugar de deixá-los como riscos
potenciais durante a execução.

FECHAMENTO
A
ansiedade para obter um acordo pode levar a não esclarecer
ambiguidades, aumento a probabilidade de um acordo entrar em
colapso antes de ser totalmente executado.
Fazer pausas para rever a proposta de acordo da outra parte
e/ou formular a sua própria.

REVISÃO
REVISÃO
É importante comparar o planejado com o realizado.
O que deu certo?
O que posso planejar melhor?
Minha avaliação sobre o outro foi adequada?
O que aprendi nesta negociação?
DICAS GERAIS
Dedicar tempo para planejar e fazer revisão após a
negociação.

Cuidado com o uso de palavras e frases que causem irritação
ao tentar persuadir a outra parte. Exemplo: utilizar expressões
como “oferta generosa”, “justo”, “razoável”, para descrever a
própria oferta.

DICAS GERAIS
Evitar declarações emocionais ou
desencadeiem “espirais de ataque e defesa”.


avaliações
que
Dar informações gerais em busca de informações específicas.
FIM