ESTRATÉGIA DE
FORMAÇÃO DE PREÇOS
HAIR BRASIL
Março de 2009
Apresentação:
Jorge Márcio Daniel
Seminário Estratégia de Formação
de Preços Para Salões
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Introdução
A visão estratégica do preço
Preço e valor
Preços compostos e preços objetivos
Custos x objetivos de mercado
Investimentos anuais
Tabela de preços x projeção de custos, volume e lucro.
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Pressupostos
O preço é uma variável econômica;
 O preço é um dos 4 P’s do Marketing;

 Produto – Serviço
 Preço
 Promoção (Composto Promocional)
 Ponto de Venda ou de Prestação de Serviços
O preço é definido pelo mercado;
 O preço deve pressupor RESULTADO.

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Formação de Preços
Processo possui formato variável, com
múltiplas opções;
 O certo e o errado do ponto de vista
técnico, podem gerar resultados
inversos aos esperados.
 Inclui elementos de visão, vocação,
comportamento e raciocínio.
 Processo estratégico.

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Formação de Preços

O PREÇO é elemento fundamental no
desenho do PLANO DE NEGÓCIOS, ou
no PLANEJAMENTO dos salões de
beleza.
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Onde você quer chegar?


Onde está seu PLANO?
Onde está seu LUCRO?
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O que eu quero?
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
“Criar e desenvolver a maior rede de salões do
Brasil.”
“Transformar o meu salão no melhor salão da
cidade.”
“Ser reconhecido como o salão mais barato da
cidade.”
“Ser o mais reconhecido cabeleireiro do Brasil.”
“Pagar minhas contas.”
“Ganhar algum dinheiro.”
“Qualquer coisa está bom.”
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Processos de Formação de Preços

Convencional:
◦ baseado em procedimentos padronizados do
mercado:
 pesquisa de preços em salões próximos e/ou com
proposta operacional semelhante;
 markup fixo para produtos;
 histórico de preços praticados.
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Processos de Formação de Preços

Estratégico:
◦ Baseado em variáveis de diferenciação em relação
à concorrência e geração de valor agregado.
◦ Orientado à estratégia do negócio com a
realização final de lucro.
◦ Apoiado em fórmulas que consideram
simultaneamente o comportamento dos
consumidores e o sistema de custos.
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Orientação do preço

Preço composto:
◦ está orientado à cobertura de custos fixos e
variáveis do negócio.

Preço objetivo:
◦ está orientado a um objetivo de conquista e/ou
retenção de clientes.
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O que é?

PREÇO.

VALOR.
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Preço e Valor
Preço
Mais
 Mais
 Menos
 Menos

x
Qualidade
por
por
por
por
Mais
Menos
Mais
Menos
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Satisfação
1 ato ou efeito de satisfazer(-se);
contentamento, prazer advindo da
realização do que se espera, do que
se deseja.
Dicionário Houaiss
Assim sendo...

Considerando a estratégia de negócio,
onde se inclui a estratégia de preços
teremos como resultado:
◦
◦
◦
◦
◦
◦
Número “x” de consumidores;
Realizando “y” serviços;
Com um nível “z” de satisfação;
Gerando um faturamento “i”;
Com um custo “w”;
E... LUCRO “L” ou PREJUÍZO “P”.
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Exercício 1

Ponto de Equilíbrio.
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Base de Custos

Custos fixos – despesas fixas quando
apropriadas/rateadas (custeio variável ou
por atividade) aos serviços.
◦ Algumas despesas que normalmente são
esquecidas:
 marketing – propaganda, publicidade, calendário
promocional, ambientação e outras.
 pró-labore – remuneração dos sócios;
 depreciação – desgaste de móveis, máquinas e
equipamentos e outros;
 manutenção – do imóvel, móveis, máquinas,
equipamentos e outros.
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Base de Custos

Custos variáveis – variam de acordo com
os volumes de produtos comercializados
ou serviços prestados:
◦
◦
◦
◦
◦
Prestador de serviços;
Produto;
Impostos;
Comissões;
Financeiros variáveis sobre o percentual de
vendas à prazo.
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Dados Fundamentais

Para elaboração dos preços é fundamental
termos em mãos:
◦ Representatividade (%) dos serviços no faturamento;
◦ Total dos custos fixos;
◦ Número de serviços total e por segmento de operação do
salão;
◦ Custos variáveis por tipo de serviço;
◦ Pesquisas de comportamento e de preços.
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Exercício 2


Uma rápida visão da formação de preços
com base em planilha.
E do impacto de preços sobre resultados.
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Preços: Visão Estratégica
Influências: Moda e Estilo
Objetivos Pessoais do Empreendedor
Estabelecimento
De Diferenciais
Tipo de Salão
Localização
Área de Influência
ESTRATÉGIA
DO NEGÓCIO
Valores
Densidade
Revisões
Visão
Tráfego
MERCADO &
PERFIL DE
DEMANDA
No.Serviços
Perfil Psicográfico
Missão
Objetivos
Poder Aquisitivo
PREÇOS
Comunicação
Comportamento
Público-Alvo
Relacionamento
Mix de Produtos
E Serviços
Promoção
Ciclo de Vida &
Novos Serviços
Qualificação Técnica
Atributos & Ambiência
Marca & Imagem
MARKETING
Taxas Bancárias
Impostos
Controle de
Desperdício
CUSTOS
Revisão Permanente
Despesas e Custos
Conveniência
Estratégia de Parcerias
Pesquisa – Preços e Concorrência
Pró-labore
Escolha de
Fornecedores
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Atualização Tecnológica x Produtividade
Muito Obrigado!
Jorge Márcio Daniel
[email protected]
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