Estratégia de Precificação
∙ Prestação de Serviços
Claudio R. dos Santos
Glaucia Duarte de Melo
Joice J. S. dos Santos
Marcus Vinicius F. Leite
Introdução

Temos observado que é muito comum encontrar empresários
do segmento da prestação de serviços que apresentam
dificuldades na Gestão dos Custos em suas empresas. Essas
dificuldades caracterizam-se por vários motivos. Alguns deles
são:

O desconhecimento de como devem fazer para saber
sobre os custos dos serviços;
A consideração de que é muito trabalhoso, difícil e
complicado controlar, acompanhar e tomar decisões em
relação aos custos dos serviços oferecidos;
O pensamento de que nem sempre isso ajuda a ganhar
mais dinheiro.


Objetivo

Identificar e saber quanto custam os serviços
oferecidos;

Tomar as decisões mais adequadas no
enfrentamento da concorrência;

Conhecer os resultados obtidos com
as vendas realizadas.
O que vende uma empresa de serviços?

Uma empresa Prestadora de Serviços é
essencialmente entendida pela venda de trabalho,
ainda que para executar esse trabalho também utilize
materiais, produtos, peças, componentes etc. Parece
simples, mas muitas pequenas ações precisam ocorrer
para que isto aconteça minimamente bem e com
certa rentabilidade, ou seja, lucro.
Principais motivos que alegam as empresas
que não praticam controle de custos

Dá muito trabalho;

É difícil;

Não sabem como fazer;

Isso não faz com que se ganhe mais dinheiro.
Afinal qual a importância de se conhecer
os custos da empresa?

Utilizar as informações para saber sobre os custos é
mais importante que simplesmente registrar os
valores gastos. Entender essas informações obtidas
nos controles é tudo o que é necessário para tomar
decisões e ter domínio dos custos e com isso
proporcionar ao negócio condições de enfrentar
situações desfavoráveis ou tirar melhor proveito das
situações favoráveis.
Custos dos Serviços

São os valores gastos especificamente na realização
do serviço. Neste caso, os gastos com pessoal, mãode-obra e material aplicado (peças, produtos,
componentes e etc). O pensamento aqui é assim:
Quanto é gasto somente para executar os serviços
solicitados pelo cliente.
Custo da Mão-de-Obra

Salário bruto;

Encargos sobre o salário (férias, 13º salário, FGTS,
INSS (*), rescisões trabalhistas etc.);
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Benefícios (vale-transporte, cesta básica, assistência
médica etc.);
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Uniformes e EPI’s;

Treinamentos.
Despesas Fixas

São assim tratados todos os gastos que acontecem
independentemente de serviços terem sido
executados. São valores gastos com o funcionamento
da empresa, isto é, a estrutura montada para prestar
serviços, exceto os gastos com os funcionários que
executam os serviços diretamente, porque este valor
já está considerado no custo da mão-de-obra.
Despesas fixas
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Aluguel;
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IPTU;
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Despesas bancárias;
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Serviços de apoio e proteção ao crédito.

Contas de telefone, água, gás e energia elétrica;

Material de escritório (notas fiscais, impressos e etc.);
Despesas Variáveis

São os valores gastos quando se realiza vendas de
serviços. Normalmente, são considerados como
despesas variáveis os impostos sobre a venda e a
comissão de vendedores, caso essa seja uma condição
existente em sua empresa de serviços.
Resultado de sabermos o valor das
despesas fixas
Estabelecer melhor os preços de vendas dos serviços;
 Completar o entendimento e o conhecimento sobre o
valor total de custo dos serviços prestados;
 Apurar melhor o ganho bruto que está tendo em cada
venda realizada;
 Apurar com mais precisão os resultados obtidos das vendas
totais, se lucro ou prejuízo;
 Negociar com maior segurança, possíveis descontos nos
preços em determinadas situações especiais de vendas.

Conclusão
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A determinação de preços bem-sucedida depende de
reconhecer o valor que o cliente dá a um serviço e estabelecer
o preço deste serviço de acordo com isso. Porém essa tarefa se
mostra um grande desafio pois as estratégias de precificação
dos serviços geralmente precisam de qualquer associação clara
entre preço e valor.

É necessário que as empresas possuam um bom entendimento
dos custos fixos, custos variáveis e preços da concorrência.
Conclusão

Seja qual for a estratégia de preços da empresa, é fundamental
a compreensão de que qualquer decisão deve ser baseada na
análise de custos, nas características da empresa, dos
consumidores e na forma como respondem ao composto
mercadológico.
Dúvidas