TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
AULA 2:
Conceitos de negociação e
reflexões sobre a abordagem
sistêmica na Negociação
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação voltada exclusivamente para obter
vantagem:
“ Negociação é um campo do conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de
quem se deseja alguma coisa” Cohen, 1980
O que fica implícito neste conceito?
Conquista de pessoas = controle.
De quem se deseja alguma coisa = interesse
O USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER
“Negociação é o uso da informação e do poder,
com o fim de influenciar o comportamento dentro
de uma rede de tensão” Cohen, 1980
O que fica implícito neste conceito?
Neste conceito a informação passa a
assumir o aspecto fundamental no
processo de negociação.
Com relação ao poder:
Exemplo: em uma negociação de aumento
de salário quem tem mais poder, você que
está pedindo ou a empresa?
Resp. A empresa tem o maior poder. O seu
poder é o de pedir e argumentar em seu
favor, mostrando os resultados do seu
trabalho.
IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com
o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher
& Ury, 1985
O que fica implícito neste conceito?

A bilateralidade significa que ambos os lados
devem entrar em sintonia no processo de
comunicação
BUSCA DO ACORDO
“Negociação é um processo de comunicação com o
propósito de atingir um acordo agradável sobre
diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993
O que está implícito neste conceito?
Fazer a outra parte se sentir bem com a
negociação.
Para Acuff (1993) é que o objetivo principal
de uma negociação é o de ajudar a pessoa
a conseguir o que pretende. O produto
principal do processo é o atendimento das
necessidades pessoais em determinado
momento.
NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE
SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES
Nessa linha, Hodgson (1996) define “negociação
como atividade que envolve um elemento de
negócio ou barganha – uma troca de um recurso
valioso para um lado para possibilitar que ambas
as partes atinjam um resultado satisfatório”
O que fica implícito neste conceito?
O
uso da barganha para obter a
satisfação.
NEGOCIAÇÃO E RELACIONAMENTO
HUMANO
Para Nierenberg (1981)
“Negociação é uma atividade que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para
todos os participantes”

O que está implícito neste conceito?
Respeito, atenção, compreensão de que
o outro também é um EU, uma
subjetividade. O TU é o espelho do
EU.
BUSCA DE INTERESSES COMUNS
Segundo Matos (1989)
“Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe
a existência de afinidades, uma base comum de
interesses que aproxime e leve as pessoas a
conversarem”
O que está implícito neste conceito?
.
Motivos
comuns, concessões,
renúncia
A IMPORTÂNCIA DA PARTICIPAÇÃO NO
PROCESSO.
Matos (1989)
“A negociação como filosofia implica a aceitação dos
valores que embasam uma administração
participativa, os ideais de direitos humanos e
justiça social, bem como os pressupostos de
corresponsabilização por resultados”
O que fica implícito neste conceito?
.
Os valores compartilhados entre as
partes.
TODOS NÓS NEGOCIAMOS SEMPRE
Para Mills (1993)
“A negociação é um modo eficiente de conseguir
aquilo que queremos; negociamos para resolver
nossas diferenças e negociamos por interesse
próprio para satisfazer nossas necessidades.”
O que fica implícito neste conceito?
Se não há interesse, não há
negociação.
A IMPORTÂNCIA DA FLEXIBILIDADE NA
NEGOCIAÇÃO
A flexibilidade está relacionada , para Gibbons &
MacGoven (1994), com diminuição da rigidez da
agenda, ou seja, o planejamento precisa ser
seguido, mas se surgir no meio do processo novos
acordos, o negociador não deve bloquear a
conversa, visto que está fugindo do trivial.
O que fica implícito neste conceito?
O
jogo de cintura do negociador é
fundamental neste processo.
NEGOCIAÇÃO COMO UM MOVIMENTO DE
POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM ACORDO.
“Negociação é o processo por meio do qual
as partes se movem das suas posições
iniciais divergentes até um ponto no qual
o acordo pode ser obtido” Steele et alii
(1989)
O que fica implícito neste conceito?
.
Se
há movimento na negociação,
há flexibilidade
LOGO:
As partes movem-se das suas posições iniciais para
um ou mais enfoques possíveis na negociação:
- Compromisso
- Barganha
- Coerção
- Emoção
- Raciocínio lógico
USO DA BARGANHA NO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
“Negociação envolve tentativa, por parte de duas ou
mais partes, de completar uma transação por
meio do uso da barganha” (Steele et alii, 1989)
Este é sem dúvida o conceito mais comum hoje em
dia.
 Envolve
a ideia de conceder algo em
troca de outro
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO,
SEGUNDO
MARTINELLI.

ENTRADAS:
SAÍDAS:
•
Diferenças individuais
•Conquista de pessoas
•
Valores pessoais
•Concessões
•
Interesses comuns
•Persuasão
•
Relacionamento humano
•
Participação no processo
•
Uso da info e do poder
•Decisão conjunta
•
Comunicação bilateral
•Acordo
•
Barganha
•Solução de conflitos
•
Flexibilidade
•Benefícios do conflito
Negociação:
•Satisfação das
necessidades
•Benefícios duradouros
•Visão estratégica
DEFINIÇÃO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
COMO SISTEMA DE TRANSFORMAÇÃO
Feedback
- Diferenças Individuais
- Valores Pessoais
- Interesses Comuns
- Relacionamento Humano
Entradas
(Influências)
Participação no Processo
- Uso da Informações e
Poder
- Comunicação Bilateral
- Barganha
- Flexibilidade
NEGOCIAÇÃO
GANHA-GANHA
- Ambiente
- Metas e Objetivos
- Administração do
Sistema
- Planejamento
- Retroalimentação
Feedback
Conquista de
Pessoas
- Concessões
- Persuasão
- Satisfação das
Necessidades
- Decisão
Conjunta
SAÍDAS
(RESULTADOS)
Acordo
- Solução do
Conflito
- Benefícios do
Conflito
- Benefícios
Duradouros
- Visão
DÚVIDAS?
FILME 1: “A ARTE DE NEGOCIAR”
EXERCÍCIO DE CLASSE – em grupos
1- A partir dos conceitos analisados, escrevam um
conceito no qual o grupo concorde que seja o
melhor para definir NEGOCIAÇÂO.
2- Quais os aspectos fundamentais no processo de
negociação. Explique-os.
3- Como o grupo entendeu o processo sistêmico da
negociação de entradas e saídas? Explique.