Formação Comercial
de Promotores do
Grande Varejo
Objetivo
• Capacitar o Promotor para a
atuação comercial em Lojas do
grande varejo.
• Nivelar o conhecimento sobre as
principais atividades cotidianas
• Estimular a criatividade
Quem é o promotor?
Dinap
Distribuidor
Supervisor
• É o profissional que representa,
no dia-a-dia, o Distribuidor nos
supermercados
Promotor
Loja
• Por ter contato direto e constante
com o cliente, o promotor é a
referência dos serviços prestados
pelo Distribuidor
Consumidor
Brain Storming - qual a função do promotor
Principal função
PROMOVER VENDAS!
• Loja
• Gerente da categoria
• Gerente da Loja
Dia a dia do promotor
• Abastecer a loja
• Expor os produtos nos displays,
stripers, pontos extras, etc
• Detectar oportunidades
promocionais
• Fazer manutenção dos
displays/produtos
• Preparar/devolver o encalhe
• Monitorar as vendas de nossos
produtos e da concorrência
• Planejar e executar idéias novas
constantemente
• Estabelecer bons relacionamento
Quem é quem na rede/loja
Interlocutor da rede
A Matriz
Comprador
Diretor de Categoria
Interlocutor da Indústria
Supervisor de
Vendas/Consultor
Comercial
Gerente de Vendas
Entregador
O Recebimento
Recebedor
Distribuidor ou
coordenador
Promotor
A Loja
Gerente de Setor
Diretor de Loja
Distribuidor ou
coordenador
Supervisor de vendas
Conhecer a estrutura das redes/lojas é imprescindível
para a conquista de novas oportunidades
Excelente relacionamento com todos da loja
Abastecimento
Principais atividades:
• Entregar o Pedido a cada semana
• Abastecer, com produtos novos, os displays de
acordo com os princípios básicos de exposição
• Retirar produtos vencidos e/ou solicitados na
chamada de encalhe
• Realizar, dentro dos prazos, o roteiro de visitas
pré-estabelecido pelo coordenador
• Registrar na loja sua entrada e saída
Mantenha contato constante com o
entregador
O roteiro do promotor deve estar em
sintonia com a rota do entregador
Mix de Produtos
SORTIMENTO
O mix de produtos de cada loja é definido a partir de duas óticas
• Contato com o Distribuidor/Coordenador/Promotor
Que terão o papel de absorver informações sobre o perfil da loja:
público, check stand(quantidade e formato)
• Informações do Produto X Mix da loja
Caracterísicas do produto , histórico de vendas, perfil da loja (AB,
BC, ou CD), perfil de leitores, quantidade de displays e sugestão dos
promotores
Solicite ao seu Coordenador/Distribuidor um
ranking loja a loja dos produtos mais vendidos. Isso
trará maior poder de decisão na exposição dos
produtos
Gestão de estoques e categorias
Mix loja a loja
CLUSTER 4
SEXO
Ferramenta de gerenciamento para o
distribuidor e para o promotor.
Número de Títulos
Faturamento Período
Ago à Out/05
ARQ. E DECORAÇAO
63
R$ 18.692
3
PLAYBOY
PINTE LEGAL
Loja: COOP
Semanas: 43/2005 À 04/2006
PESO
PESO
ACUM
1 MALU
13%
13%
2 RECEITAS & DELÍCIAS
TÍTULO
12
1762
DISPLAYS
COTA
CLUSTER
RANK
FEMININO
BC
PERFIL
10%
23%
3 RECREIO
8%
31%
4 VIVA MAIS
6%
37%
5 ANA MARIA
5%
42%
6 PRINCESAS DISNEY
4%
46%
7 SMACK
4%
50%
8 MINHA NOVELA
3%
53%
9 EGM
3%
56%
10 BRINQUE COM DISNEY
3%
59%
11 WITCH
2%
61%
12 PURO SABOR
2%
63%
13 ALMANAQUE ASTRAL
2%
65%
14 URSINHO POOH
2%
67%
15 BOA FORMA
2%
69%
16 TI TI TI
2%
71%
7
1
2
3
6
11
27
4
9
17
12
5
13
39
40
31
55
24
14
26
16
15
25
42
32
37
20
19
10
8
34
23
LOJA
WAL-MART - ENGENHO DENTRO
RANK LOJA
PRODUTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
CASA CLAUDIA
VEJA
ANA MARIA
RECREIO
SUPERINTERESSANTE
CARAS
INFO EXAME
VIVA MAIS
BOA FORMA
ARQ. & CONSTRUCAO
MALU
CONTIGO
NOVA
EXAME
URSINHO POOH
RECEITAS & DELICIAS
DECORACAO E LAZER
CLAUDIA COZINHA
MINHA NOVELA
VIAGEM & TURISMO
4 RODAS
TITITI
SAUDE E VITAL
SAUDE ESP.
BOA FORMA ESPECIAL
SMACK
BONS FLUIDOS EM CASA
CLAUDIA
CAPRICHO
MANEQUIM
FAÇA E VENDA
WITCH
HISTORIA
REPARTE
2.472
87
135
250
83
35
84
43
253
67
38
147
94
33
38
40
63
27
33
110
25
22
104
18
23
13
40
23
25
45
23
12
19
VENDA
1.225
53
48
115
35
26
39
26
115
32
23
102
32
21
16
22
63
17
14
46
13
12
39
13
13
11
14
9
8
15
9
7
9
GUIA DE RU
PRINC ESAS DISNE
GULA
GUIA
% ENC
39%
64%
54%
58%
25%
53%
41%
55%
53%
40%
30%
66%
36%
59%
44%
35%
58%
58%
49%
44%
62%
31%
44%
18%
66%
61%
67%
67%
63%
37%
52%
Exposição
O objetivo principal de uma boa exposição é elevar ao máximo a compra
por impulso.
TÉCNICA “PÃO QUENTE”
Premissas por prioridade
1º Revistas que vendem mais na loja e no mercado de revistas
2º Revistas mais recentes
3º Edições promocionadas, com brinde eventual ou de aniversário
4º Revistas com maior volume físico
5º Infantis sempre nas prateleiras baixas
6º Masculinas (Vip, Sexy, Playboy) nas prateleiras altas.
Exposição
Considerar Periodicidades
Semanais : Giro rápido
Manter boa exposição durante pelo menos os 5
primeiros dias (expor na parte superior dos displays)
Quinzenais :Giro rápido
Precisam ter boa exposição durante pelo menos os 10
primeiros dias.
Mensais
Grande concentração de vendas nas 3 primeiras
semanas. Manter boa exposição durante pelo menos
os 20 primeiros dias.
Exposição
IMPORTANTE !
• Produtos com venda representativa nos últimos
dias/semanas podem ser mantidos
• Produtos com venda constante devem ter boa
exposição, pois a venda está concentrada nos primeiros
dias
• Se houver pouco espaço nos displays a revista que
substituir deve ter melhor performance
• Evite a repetição de títulos no mesmo display, exceto nos
casos em que não existam revistas suficientes no display
• Os displays do check stand NÃO PODEM FICAR
VAZIOS. Se os displays não estiverem preenchidos de
revistas o supermerdado retira os displays e preenche os
espaços com outros produtos.
Exposição
CHECK STAND
Os
produtos
Abril
DEVEM ficar na parte
superior dos displays
ABRIL
Abril
concorrência
concorrência
Exposição
CHECK STAND
concorrência
Neste
exemplo
os
produtos
ABRIL devem
ficar onde a
fila começa
Exposição
CHECK STAND
Neste caso o display com as
revistas ABRIL devem ficar no
mesmo
lado
em
que
o
consumidor irá passar seus
produtos na esteira
Exposição
Rodízio de revistas entre displays
• distribuir o reparte em todos os displays
• intercalar quando o reparte for insuficiente
• redistribuir quando a revista não estiver
vendendo no atual display
Exposição
Títulos concorrentes em nossos
Displays ou check-outs fechados!
NUNCA
Devolução
1- Contagem de revistas
• Faça a contagem das revistas
recolhidas de acordo com a Chamada
de Encalhe (CE)
• Recolha todo o encalhe, exemplares
avariados e edições vencidas
• Procure ao redor dos ponto de
exposição por exemplares “perdidos”,
pois muitas vezes revistas retiradas
dos displays não são devolvidas.
Devolução
2 - Chamada de Encalhe
Preencher a CE em 3 vias:
1ª Via : entregue a loja para a emissão da nota
fiscal de devolução. Essa via DEVE ser anexada a
nota fiscal para a devolução do pedido
Atenção: Orientar o pessoal da loja para emitir a
nota fiscal de devolução, no cadastro da Editora
Abril, sob o CNPJ: 02.183.757/0010-84
2ª Via: Coloque dentro da 1ª caixa da devolução
3ª Via: Ficará com o Promotor para ser entregue
ao Supervisor
Devolução
3 - Etiqueta de devolução:
Preenchimento da Etiqueta de devolução:
“Cidade”: preencher com a cidade, o nome do Promotor
e nº da guia do bloco de devolução;
“Supermercado”: preencher com o nome e o bairro da
loja;
“Data”: preencher com a data em que foi preparada a
devolução;
“Nº Nota Fiscal”: este campo será preenchido pelo
motorista;
“Nº de Volumes”: preencher, antes da barra, com o nº
da caixa e, após a barra, o nº total de caixas da
devolução.
Ex: Se for 1 caixa, escrever na etiqueta: 1/1; se forem 2
caixas, escrever na primeira caixa: 1 / 2 e , na segunda
caixa: 2/2.
Devolução
4 - Manuseio do físico
• Coloque o encalhe nas caixas de devolução
• Lacre com a fita exclusiva do varejo
• Coloque a etiqueta de devolução em cada caixa
5 - Preparar caixas para devolução
Defina com o responsável da loja um local para colocar
as caixas de devolução
Note: é importante ter um local fixo para evitar problemas na hora da
transportadora retirar as caixas da loja
6 - Nota fiscal de saída da loja
A nota será gerada de acordo com a via de devolução entregue pelo Promotor
7 - Retirada do encalhe físico
A transportadora, após entregar o novo pedido para o cliente, recolhe as caixas
de devolução existentes
Devolução
DEVOLUÇÃO DE REVISTAS BONIFICADAS:
As revistas bonificadas terão que ser guardadas em caixas separadas das caixas das revistas
que serão devolvidas e deverá ser escrito nelas:
“REVISTAS BONIFICADAS – NÃO PODEM SER DEVOLVIDAS “;
Quando, num mesmo pedido, houver revistas bonificadas e faturadas, a
devolução seguirá as seguintes regras, conforme exemplos :
- Número de Vendas maior que o número de revistas bonificadas:
Devolver todas as revistas restantes como encalhe.
- Número de Vendas menor que o número de revistas bonificadas:
Nesse caso as sobras de revistas faturadas devem ser consideradas encalhe a ser
devolvido. Sobras de revistas bonificadas devem ser colocadas em caixas separadas.
Cancelamento
Ocorre quando há divergência de informações
entre o pedido/nota (quantidade, preço, etc) e
o físico
O QUE FAZER ??
• Identifique o “real” motivo para a recusa de
recebimento
• Comunique
IMEDIATAMENTE
supervisor/distribuidor
• Solicite ajuda para resolver o problema
Gerente de Categoria, Gerente da Loja, Gerente de recebimento, etc.
Brigue sempre pelo seu produto!
Se o pedido não puder ser entregue, as
vendas são seriamente prejudicadas
seu
Monitoramento
Das Vendas
Comunicar ao supervisor de vendas as sugestões de alteração de Reparte.
Ele por sua vez, encaminhará as sugestões para o comercial varejo.
Da concorrência
Monitorar, no dia-a-dia, atividades da concorrência
e quaisquer outras situações/atividades que afetem
nossas vendas.
Ex.:
• Novos títulos
• Espaços extras
• Ações promocionais
Comunicar imediatamente o supervisor
(( Sucesso e boa vendas! ))
Game final