Alice Uchoa
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Curso E-Commerce: Implantação e Gestão
ESPM/SP, 17 de Julho de 2014
Palestra Marketplace – Alice Uchoa – [email protected]
Cor azul / Filmes que façam pensar ou dar risadas / Dia / Montanha / Amigos / Cavalo e gato / Dançar / Viajar e
não repetir lugares / Mudar algo todos os dias / Seguir em frente / Aprender mais e mais / Dinheiro para
conforto e viagens / Trocar / Doar / Paz de espírito / Promoções / Ar livre / Experimentar / Equilibrar / Informal /
Casual / ...
Experiência profissional
Consultoria em negócios ou gestora de novos negócios para: Walmart.com, C&A, BR
Foods, Ultragaz, Payless, Amadeus, Sun Microsystem, SAP, Mitsubishi Co., outras.
Atualmente, projeto nova plataforma digital Toyota do Brasil.
Formação acadêmica
Arquitetura e Urbanismo (Mackenzie), Marketing (ESPM) e Varejo / serviços (USP/FEA)
Hobbies
Since 1980...
Montanhismo (espeleologia, escalada em gelo e trekking)
Crenças
Baseadas nas filosofias espírita e budista tibetana...
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1. O que é
Marketplace?
3. Pontos positivos e
pontos de atenção /
Principais
dificuldades
2. Níveis de
desenvolvimento
4. Desdobramentos
do negócio
5. Marketplaces /
Compartilhando
experiência
6. Referências
bibliográficas
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Virtualização do
conceito de “mall” ou
shopping centers.
Simples assim???
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Simples assim...
Conceitualmente... Marketplace é a plataforma tecnológica digital
que permite integração com outros sites de ecommerce para
promoção de vendas.
Consumidor como
internauta
Pessoa
física ou
jurídica!
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Simples assim...
Conceitualmente... Marketplace é a plataforma tecnológica digital que
permite integração com outros sites de ecommerce para promoção de
vendas.
Como definição, para ser
marketplace, tem que ser um
hub de busca de produtos (bens
ou serviços). Para isso, a
plataforma deve estar integrado
em diferentes possíveis níveis
(vitrine / catálogo, carrinho,
pagamento/fraude, estoque,
tracking de vendas)
Atente-se! Promoção de vendas consiste
em dois focos diferentes e
complementares: 1. comunicar informações
que permitam a decisão de compra para
finalizar no site integrado e 2. também
realizar a operação de compra!
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Simples assim...
SIMPLIFICANDO O ELENCO...
1
2
3
= CLIENTES
B2B
= MARKETPLACE
OU PLATAFORMA
INTEGRADORA
B2C
= CONSUMIDOR
FINAL / QUEM
COMPRA
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Simples assim...
REMUNERAÇÃO DO ELENCO
Marketplace repassa
valor do pagamento
MENOS sua comissão
por intermediação.
Ou... recebe
comissão!
Roupas
17%
Roupas
Eletrônicos
Compra realizada e
não cancelada!
Eletrônicos
10%
Marketplace realiza o serviço acordado com o cliente para o shopper
Shopper realiza
compra (pagamento
aprovado)
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 Vitrine;
 Gateway de
pagamento e fraude;
 Estocagem e
entrega;
 Atendimento.
Nem tão simples assim...
PARA SER UM MARKETPLACE ATRAENTE É NECESSÁRIO...
Em relação aos CLIENTES...
• Ter alto tráfego de internautas com
intenção de compra;
• O percentual $$ cobrado para a
realização das transações deve ter
percepção positiva (promessas
cumpridas para os dois lados);
• Alto custo de captação de internautas
alinhadas com a necessidade de
estratégias e implantação de ações com
destaque perante aos concorrentes!
• Marketplace deve ser eficiente na
execução de suas responsabilidades,
entretanto, o cliente também deve atender
o marketplace com a disponibilidade de
produtos e boas negociações com as
indústrias, por ex.
• A plataforma oferecida deve ser
eficiente em relação aos serviços
oferecidos para o shopper;
• Alto custo de manutenção e
melhorias constante de plataforma de
front (rápido carregamento e transação)
oferecendo serviços, no mínimo,
competitivos e, se possível, inovadores.
• A operação de back office do
marketplace deve oferecer qualidade
• Associação de marcas em jogo!
igual ou superior a do próprio cliente.
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Nem tão simples assim...
PARA SER UM MARKETPLACE ATRAENTE É NECESSÁRIO...
• Ter disponível para compra as
opção de produtos (extensão e/ou
Em relação aos SHOPPERS...
profundidade de linhas);
• Obter informações claras e
corretas para permitir a compra de
• Dificuldade de garantir a
disponibilidade de estoque de 3ºs e de
manter uma estratégia de produtos
alinhados com o posicionamento x
melhores margens;
• Dificuldade na gestão de dados
(cadastro magro e gordo) provenientes da
indústria, cliente e equipe interna
maneira rápida e simples, tal como
sua navegação;
• As promessas do marketplace
devem atender as expectativas do
shopper (ou superá-las) para se
tornar sua primeira opção de busca
e compra.
• Manter claro para o shopper o serviço
que será oferecido por sua plataforma.
Ex. entrega em até 3 dias úteis,
parcelamento em até 12x sem juros, uso
de 2 ou mais formas de pagamento, troca
rápida, cancelamento de compra facilitado,
etc
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Dificuldade básica
Vitrine
Nível de atendimento básico e/ou inexistente
Ao clicar no produto, ocorre o
redirecionamento para o site do cliente e não
Display de produtos através de
permite a compra de dois produtos de
integração de catálogo e/ou
clientes diferentes. Marketplace é
visualização de lojas
comissionado através de controle de vendas
do cliente.
Carrinho de compra
e pagamento /
fraude
Operação de compra do shopper
é realizada no marketplace tal
como tracking parcial (ou total)
da venda.
Logística
Além dos itens acima, o controle de
estoque, armazenagem, picking,
packing, entrega e reversa é gerido
pelo marketplace.
Todas a cadeira de experiência de compra do
consumidor está com o marketplace. Alto
risco para a marca e necessidade constante
de acompanhamento dos SLAs pelo cliente.
Soma-se... gestão de compras de
produtos, marketing e comunicação.
Modelo em crescimento para atender os
novos canais de vendas das indústrias que
podem ter 3º seu ecommerce e participar do
marketplace, por ex.
O cliente dedica-se ao acompanhamento de
resultados e definição das estratégias gerais.
Full provider
Complexa
Pode existir um delay para atualização do
estoque. O serviço do marketplace termina
ao confirmar o pagamento e emitir a
autorização de entrega para o operador
logístico.
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+
Vitrine
Carrinho de compra
e pagamento /
fraude
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Logística
Full provider
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1. PARA SER UM MARKETPLACE:
• Aumento e reciclagem do
• Alto aplicação de esforço de
portfólio de produtos;
inovação e melhoria em tecnologia;
• Maior poder de negociação com
• Alta aplicação de inteligência na gestão
terceiros;
de critérios para a ordem de exposição de
• Maior margem de lucratividade (varejo x
produtos / clientes com portfólio
ecommerce x marketplace);
duplicado;
• Desdobramentos de outros negócios;
• Cumprimento dos SLAs acordados com os
• Associação de marcas;
clientes, principalmente, em épocas
• Atração de novos consumidores.
sazonais de vendas.
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2. PARA ESTAR UM MARKETPLACE
(SER CLIENTE):
• Aumento de exposição da marca/
• Capacidade de comercialização
produtos e, consequentemente, vendas;
de produtos x aumento do volume de
• Uso de especialistas para gestão do
vendas;
negócio;
• Alta aplicação de inteligência na gestão
• Aproveitamento de acordos comerciais;
de desenvolvimento de produtos;
• Associação de marcas;
• Criar e manter o nível desejado de
• Atração de novos consumidores.
qualidade para atendimento dos shoppers
e entrega de produtos, uma vez que não
esteja sob sua responsabilidade.
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Implantação de um Marketplace
Gestão de um Marketplace
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Venda de
pesquisas
Programa
de Afiliados
Venda de
mídia
Venda de
capacidade
ociosa de
tecnologia
Maior
faturamento
com oferta
de
consultoria
especializada
Venda de
capacidade
ociosa de
logística
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• Por que ser marketplace? Macro estratégia
• Recursos envolvidos
• Faseamento da implantação
• Rotina para implantação do negócio
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1. Lewis, Robin e Dart, Michael. The New Rules of Retail: Competing in
the World's Toughest Marketplace, PalGrave MacMillan, 2010.
2. Weber, Steve. Sell on Amazon: A Guide to Amazon's Marketplace,
Seller Central, and Fulfillment by Amazon Programs, Weber Books,
2008.
3. Leebaert, Derek. Future of the Eletronic Marketplaces, MIT Press,
1999.
4. Mikitani, Hirashi. Marketplace 3.0: Rewriting the Rules of Borderless
Business, Palgrave MacMillan, 2014
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Obrigada! E à disposição...
Alice Uchoa
(11) 9 8152-9299
[email protected]
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