PNL
PROGRAMAÇÃO
NEUROLINGUÍSTICA
Você é capaz de mudar seu
comportamento...
SE PENSAR !!!
PNL
“O Homem é uma cidade que tem cinco
portas”
Aprendemos Através
da:
 Gustação – 1%
 Tato – 1,5%
 Olfato – 3,5 %
 Audição – 11 %
 Visão – 83 %
Fatores de Impacto:




Verbal – 7%
Não Verbal – 93%
sendo:
55% - Face e corpo
38 % - Voz
PNL
O QUE É ?




“ Metodologia que estuda o funcionamento do
cérebro – como ele recebe, codifica e responde
aos estímulos do meio ambiente.”
Criadores: J. Grinder e R. Bandler
Início: Década de Setembro
Onde: Estados Unidos
Objetivo: Compreender melhor o comportamento
humano.
PNL
POR QUE PNL ?



PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de
sequências do modo de pensar, analisar,
sentir e nos adaptar ao mundo.
NEURO:Porque o registro de sequências é
decorrente da atividade do nosso sistema
nervoso central e periférico.
LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos
podem ser transmitidos através da
linguagem.
INSTRUMENTOS DA PNL
Sincronização
 Movimento dos Olhos
 Predicados
 Calibragem
 Bússola da Linguagem
 Ancoragem
 Estados Interiores

SINCRONIZAÇÃO
“Estabelecimento de contato íntimo
com os níveis “consciente” e
“inconsciente” de um interlocutor.”
Nely Bidot
Bernard Morat
TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO
1. Postural : Reflete a
postura de modo
geral.
1. Gestual: conjunto
de gestos do
interlocutor.
3. Vocal: Reprodução
da velocidade, volume
e ritmo da voz do
interlocutor.
4.Microcomportamental:Movimentos da
cabeça, rosto e
respiração.
SINCRONIZAÇÃO
Quando Utilizar ?
- No primeiro encontro com pessoas
desconhecidas;
- No início de uma conversa (entrevista de
trabalho, consulta médica, etc.);
- Para melhorar o trabalho em equipe;
- Para “negociar”.
MOVIMENTO DOS OLHOS
“ Dizem respeito ao modo de pensar da
pessoa.”
-
Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo.
Está imerso em seus pensamentos.
Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive
sentimentos.
Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças
(memória visual)
Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação
no sentido literal)
PREDICADOS
“ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos,
advérbios pertencentes ao registro sensorial
usado por uma pessoa quando fala.”
Sistemas de Representação



Visual
Auditivo
Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações
e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)
PREDICADOS
Para Que Servem ?
Destina-se a compreensão de como nosso
interlocutor vivencia o que está falando.
Facilitadores do Diálogo !
CALIBRAGEM
“ Técnica que consiste em detectar em um
indivíduo os indicadores não verbais de seu
estado interior”
Indicadores:
Gestos
Postura
Rosto
Olhar
Respiração
CALIBRAGEM
O Que é Possível Calibrar ?
Parâmetros Evidentes:
Postura Geral
Gestos
Expressões Faciais
Parâmetros Sutis:
Coloração da pele
Rugas no Rosto
Brilho nos Olhos
Piscadas
Movimento das Narinas
Movimento Sobrancelhas
Movimento da Cabeça
Voz: veloc., ritmo., volume
Movimentos involuntários
dos lábios
BÚSSOLA DA LINGUAGEM
Norte
Leste
Oeste
Sul
BÚSSOLA DA LINGUAGEM
“ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite
ao comunicador compreender, da forma mais
precisa possível, o modelo de mundo do seu
interlocutor.”
PARA QUE SERVE ?
Impede que se fale e ninguém preste atenção.
Em caso de divergência ou incompreensão
consegue-se voltar aos fatos.
BÚSSOLA DA LINGUAGEM
• Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê,
onde, como, quando, etc.
• Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras
de pensamento e equivalentes complexos.
• Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim.
• Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei;
etc.
O NORTE é a direção de referência. É para lá que
devemos voltar sempre !
Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por
exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um
mal-entendido, progredir em uma negociação.
ANCORAGEM
“As manhãs de outono intensamente azuis,
o leve sopro de seu frescor e o cair das
noites gélidas me remetem aos cálidos
tempos de infância, das brincadeiras na
rua, das laranjas, mexericas e poncãs que
inundavam o pomar.”
ANCORAGEM
O laço estabelecido entre as manhãs de outono e
a emoção sentida é chamado de Ancoragem.
É fenômeno natural, porém pode ser usado de
forma consciente e estruturada.
Permite conduzir a pessoa a um estado interior
agradável.
ESTADOS INTERIORES

“ É o que se está vivendo naquele exato
momento, o conforto ou o desconforto de
uma situação num instante preciso”
ESTADOS INTERIORES
TIPOS


Estados de Recursos: São os mais adequados
para se viver uma situação. Ex.: Possuir autoconfiança para fazer uma apresentação em
público.
Estados Limitantes: São estados inadequados
para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de
fazer uma apresentação em público.
ESTADOS INTERIORES
“Reapropriar-se plenamente de suas
emoções e de seus sentimentos é bem
mais útil do que tornar os outros ou os
acontecimentos responsáveis por eles.”

ESTADOS INTERIORES
Para Que Servem ?



Construir ou reconstruir seus estados recursos;
Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio
de uma âncora);
Detectar seus estados limitantes e aprender a
neutralizá-los.
VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO
PODER
Poderes Pessoais
-
Poder
Poder
Poder
Poder
de
da
da
da
Moralidade
Atitude
Persistência
Capacidade Persuasiva
PODER DA MORALIDADE
A moral tem relação direta com os
usos, costumes e tradições de uma
determinada cultura.
Atenção! O que tem significado para
uns pode não ter para outros.
PODER DA ATITUDE
Atitudes que determinarão certos
comportamentos.
Dica: Conseguir separar-se do
conflito é colocar em prática o
poder da atitude.
PODER DA PERSISTÊNCIA
É a certeza de onde se quer chegar,
consciente de que a consecução de
certos objetivos dependem de
determinado lapso de tempo.
Atenção !
Persistência não é Insistência !
PODER DA CAPACIDADE
PERSUASIVA
Capacidade de convencer sobre a
importância de determinado fato ou
decisão.
Ferramentas: Comparações,exemplos,
analogias.
PODER
Poderes
Circunstanciais
-
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
do
de
da
da
da
Especialista
Investimento
Posição
Legitimidade
Concorrência
Poderes
Circunstanciais
- Poder do Precedente
- Poder do
Compromisso
- Poder de Conhecer as
Necessidades
- Poder de Barganha
PODER DO ESPECIALISTA
Diz respeito ao conhecimento/experiência
sobre o objeto da negociação.
Dicas:
- Demonstrar o conhecimento que se tem
pode revela-se uma vantagem na
negociação.
- A postura pretensiosa decorrente do
volume de informação pode afastar a
outra parte.
PODER DO INVESTIMENTO
Investimentos:
Tempo, Energia, Dedicação
Dica: A disposição em negociar aumenta à
medida que se realizam conquistas, o que
se dá com maior facilidade na abordagem
dos pontos mais simples da negociação.
Recomendamos deixar para o final as
questões complexas ou controversas da
negociação. Abordá-las após a outra parte
ter investido tempo, energia e dedicação.
PODER DA POSIÇÃO
Poder outorgado pelo cargo
que se ocupa.
PODER DA LEGITIMIDADE
Parâmetros legítimos em que se
baseia a negociação.
Dica: É recomendável que o
parâmetro seja eleito de comum
acordo, para não ser questionado
posteriormente.
PODER DA CONCORRÊNCIA
Aumenta o interesse no
produto.
A disputa por algo faz
aumentar seu valor.
PODER DO PRECEDENTE
Atitudes ou decisões tomadas em
casos semelhantes.
Facilita o processo de negociação.
É argumento sólido para se conseguir
o que se deseja.
PODER DO COMPROMISSO
Assumir compromissos leva as
pessoas a se unirem em prol de um
objetivo comum, além de ser
ferramenta eficaz na solução de
conflitos.
PODER DE CONHECER AS
NECESSIDADES
Conhecer as Necessidades
=
Conhecer os Reais Interesses
Envolvidos
PODER DE BARGANHA
Capacidade de Exercer
Influência
É a junção do Poder de
Persuasão com o Poder de
Especialização.
TEMPO
“ O tempo deve ser o ponto de apoio
para se projetar o negócio e
consequentemente a satisfação dos
envolvidos, além de permitir a
conclusão de que é limitado,
podendo, entretanto, ser
controlado.”
Martinelli (1998, p.25)
TEMPO
-
Deve ser cuidadosamente analisado.
Determina o prazo limite para
efetivação dos objetivos.
Dica: Possui vantagem quem melhor
souber estimar o tempo da outra
parte.
TEMPO
Recomendações:
Ser Paciente
Ser Ponderado
Controlar as Emoções
Não tomar decisões precipitadas
INFORMAÇÃO
Está diretamente ligada com o poder.
Devem ser obtidas preferivelmente
antes de iniciada a negociação.
Afeta as decisões a serem tomadas.
INFORMAÇÃO

Numa Negociação:
 Saber ouvir;
 Escutar o que está sendo dito;
Entender o que está sendo omitido;
 Observar as manifestações não
verbais dos negociadores.