TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Comportamento dos negociadores
Ética na negociação
COMPORTAMENTO DOS NEGOCIADORES
COMPORTAMENTOS NA NEGOCIAÇÃO
ESTILOS
COMPORTAMENTOS
ATIVOS
CENTRADOS NOS
OBJETIVOS
RECEPTIVOS
POSITIVOS
CENTRADOS NA
GESTÃO DA
RELAÇÃO
OFENSIVOS
1.
2.
3.
4.
AFIRMAR
PRESSIONAR
ARGUMENTAR
PROPOR
1.
2.
3.
4.
MANIFESTAR SUA ABERTURA
APOIAR
ESCUTAR
ANTECIPAR SOLUÇÕES
1.
2.
3.
FAZER O BALANÇO
DESDRAMATIZAR
SALIENTAR OS ASPECTOS
POSITIVOS
1.
2.
3.
EVITAR
CRITICAR
CONTRADIZER
FINALIDADES
ATENDER AOS OBJETIVOS
ATENDER AOS OBJETIVOS DE AMBAS AS
PARTES
CRIAR UMA BOA RELAÇÃO COMUM
OPOR-SE AOS OUTROS E AOS SEUS
OBJETIVOS
ÉTICA
 Refere-se
à conduta humana suscetível de
qualificação do ponto de vista do bem e do
mal, mais relacionado com o aspecto
moral; enquanto o legal é relativo à lei,
regulamentação, ordem. (Ferreira, 1986)
 Um código de princípios e valores morais
que governam o comportamento de uma
pessoa ou grupo, com respeito ao que é
certo ou errado”(Daft, 1991)
ÉTICA DE UM NEGOCIADOR
Questões pessoais: formação filosófica e religiosa,
experiência, formação, valores pessoais;
 Bom senso, habilidades e estilos auxiliam no
encaminhamento da negociação dentro dos
moldes éticos propostos na sociedade em que se
vive;
 Informação.

COMPORTAMENTO ÉTICO
Está ligado aos domínios:


Domínio da legislação: princípios éticos
estabelecidos por lei em termos de valores e padrão;
Domínio da livre escolha: condição social de todo ser
livre de fazer as suas escolhas na sua vida pessoal e
profissional;
CAMPO DA ÉTICA
Terceiro domínio;
 A partir dos dois extremos cada indivíduo define
seus padrões éticos, considerando suas questões
individuais, levando em conta as interferências
que a sociedade e a legislação lhe imprime em
suas escolhas pessoais;

COMPORTAMENTOS ÉTICOS E LEGAIS
Comportamentos que não sejam nem éticos e
nem legais.
São compostos por um conjunto de problemas que
tornam as táticas de negociações perigosas.

Comportamentos que sejam éticos, mas não
legais.
Levam a pessoa a ter que se sujeitar às punições
previstas na legislação.

Comportamentos Legais, porém, não éticos.
Embora aceitos pela legislação, esses
comportamentos podem não serem aceitos pelos
valores das pessoas envolvidas.

Comportamentos legais e éticos segundo os
padrões daquele grupo.
São considerados ótimos por serem aceitáveis pelo
grupo e pela legislação. Essa forma de
comportamento é a que temos que buscar
constantemente em negociações.

ÉTICA E AS ORGANIZAÇÕES


A Ética estabelece padrões sobre o que é bom ou
mal na conduta e na tomada de decisões nas
Organizações;
Dilema ético: difícil distinguir entre o certo e
errado;
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
Meios versus Fins:
 As pessoas argumentam que “os fins justificam os
meios”
As consequencias dos nossos atos são a prova
deste ditado.
Aí conseguimos avaliar o nosso comportamento
ético. AUTOCONHECIMENTO.

ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
Relativismo versus Absolutismo:
 Absolutistas: acreditam que existem padrões
éticos que valem para todas as situações. Regras
fundamentais em todo mundo.
 Relativistas: não se pode estabelecer um valor
absoluto.
 Visões das pessoas entre os dois extremos.

REFLITA:
VOCÊ É ABSOLUTISTA OU RELATIVISTA?
ÉTICA E NEGOCIAÇÃO
Contar a Verdade:
 Negociação é baseada na dependência da
informação;
 Troca de informação;
 Transparência.
QUAL É O SEU OBJETIVO?
 QUE RELAÇÃO QUER ESTABELECER NA
NEGOCIAÇÃO?

CONDUTA ANTIÉTICA
Principal motivação: aumentar o poder e o
controle;
 Negociador
comportamento antiético

Poder e Controle
Lucro, Competição e Justiça
NEGOCIAÇÕES NO CENÁRIO
EMPRESARIAL
Sua evolução;
 Ampliação da rede – envolvimento de diversos
grupos (cooperativos ou competitivos);
 Negociação distributiva e integrativa;
 Inovação e Criatividade.

BARGANHAS
Barganha distributiva: busca a
divisão de uma quantidade fixa de
recursos – situação de perda e
ganho.
Relação a curto prazo.
Barganha Integrativa busca um
acordo que possa gerar solução
ganha-ganha.
Construção de relacionamentos de
longo prazo, sensação de vitória.
NEGOCIAÇÃO COM 3ª PARTE
Mediador: terceiro neutro facilita
a solução negociada por meio da
razão, persuasão e sugestão de
alternativas.
Árbitro: terceiro com autoridade
para ditar um acordo.
NEGOCIAÇÃO COM 3ª PARTE
Conciliador: terceiro confiável
estabelece comunicação informal
entre os oponentes.
Consultor: terceiro habilitado
imparcial facilita a resolução
criativa por meio da comunicação e
análise.
EXERCÍCIO
Dinâmica do Drácula saiu do túmulo.
Solicitar as equipes que escolham um negociador e
uma terceira parte que fará um papel.
Solicitar um observador de cada equipe.